銷售部201*年工作總結(jié)和201*年工作計劃

四川瑞豐包裝制品有限公司

瀘州公司201*

編制審核批準(zhǔn)王星宇雷朝華年度工作總結(jié)

一、主要指標(biāo)完成情況

序號1指標(biāo)項目銷售收入100%目標(biāo)實際完成情況90.15%備注預(yù)估12月份完成銷售900萬，全年累計完成銷售7572.95萬，按8400萬銷售目標(biāo)。2345庫存占用超期庫存回款周期交付及時率≤30%成箱≤5%≤45天100%44.74%15.91%44.4359%銷售數(shù)量/庫存數(shù)量，取平均值（數(shù)據(jù)截止到10月份）取平均值（數(shù)據(jù)截止到10月份）取平均值（數(shù)據(jù)截止到10月份）取平均值（數(shù)據(jù)截止到11月份）二、主要工作完成情況（一）銷售管理

1、銷售主要完成的工作：序號1主要工作項目銷售網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)網(wǎng)絡(luò)規(guī)�！�25家措施1、篩選并組織目標(biāo)客戶的確認(rèn)。2、新業(yè)務(wù)開發(fā)計劃落實到責(zé)任人，營完成情況1、現(xiàn)有客戶43家，除瀘州老窖外，其中大客戶客戶10家（月銷售量10萬以上）。2、瀘州老窖12年度銷售占比30%。3、郎酒集團(tuán)12年中標(biāo)，進(jìn)入供應(yīng)體系并正常供貨。3銷經(jīng)理跟蹤開發(fā)進(jìn)度。3、制定新業(yè)務(wù)開發(fā)薪酬激勵制度，提升積極性。4、產(chǎn)品價格5、紙板附加值平均水平控制在1.2以上。46、產(chǎn)品報價逐級審批，控制產(chǎn)品價格水平。7、每月定期編制并發(fā)布“紙箱成本分析報表”，對產(chǎn)品價格水平進(jìn)行動態(tài)反映。8、低于目標(biāo)值的產(chǎn)品，與客戶協(xié)商調(diào)價。12、分析并清理已合作的客戶合同與付款周期的合理性，制定措施重新談判與簽訂。13、分析已合作客戶的信用度，篩選出信用度差的客戶制定措施重新談判，必要時中止合作。14、回款指標(biāo)落實到每個業(yè)務(wù)員，進(jìn)行嚴(yán)格考評與控制。9、截止11月份的成本分析表，平均水平1.36.10、貨款控制11、回款周期≤45天15、回款周期平均在44.43天，完成目標(biāo)值。16、517、成品庫存18、庫存占用/銷售量≤35%19、庫存占用指標(biāo)落實到責(zé)任人。20、每月定期統(tǒng)計每個業(yè)務(wù)員的庫存占用比率并通報，分析原因，制定措施并嚴(yán)格控制。21、每月定期對庫存產(chǎn)品進(jìn)行清理并23、成品庫存與銷售量相比截止11月份為33%，同比有所下降，其中包括公司同意備庫產(chǎn)品，平均庫存占用44.74%。24、截止11月份超期庫存17萬套，通報，超過60天的產(chǎn)品制定措施，落實責(zé)任人進(jìn)行清理，杜絕超期庫存。22、對于季度統(tǒng)計庫存占用大于45%以上的業(yè)務(wù)員，實行訂單審核下達(dá)機(jī)制。主要集中在瀘州老窖的庫存上面，12月份老窖承諾將集中清理一部分超過半年未使用的產(chǎn)品；2、銷售工作存在的不足：

1)銷售網(wǎng)絡(luò)：從全年銷售情況看，市場開發(fā)最主要的時機(jī)是每年的2-6月份，因其值每年3月份的白酒交

易會的召開，所有的白酒生產(chǎn)、銷售公司將于2-6月份對產(chǎn)品進(jìn)行集中開發(fā)、升級，為白酒交易會布展

作準(zhǔn)備以及為全年的銷售工作展開奠定基礎(chǔ)，在這段時間配合越及時，服務(wù)更好的企業(yè)將會獲得更多的客戶與訂單，由于12年準(zhǔn)備不夠充分，產(chǎn)能與樣品開發(fā)的速度跟不上客戶的需求，至使一部分客戶與訂單流失。13年將在12年度經(jīng)驗上，提前做好準(zhǔn)備，主動接洽客戶并配合13年度新產(chǎn)品的開發(fā)與升級，避免造成因產(chǎn)品開發(fā)而流失客戶與訂單。

2)貨款控制：全年的貨款控制上面不理想，回款周期達(dá)到了指標(biāo)，但超期回款未得到有效的控制。其主要

原因是12年度白酒銷售遇冷，整個產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)艿讲�及，出現(xiàn)了旺季不旺的現(xiàn)象，客戶對12年度的白酒銷售過于樂觀，至使生產(chǎn)的產(chǎn)品滯銷，變像的使公司的貨款回收增加難度，但目前貨款風(fēng)險仍然可控，12年年底前會把長期未回也未再合作的客戶尾款追回。13年度將會淘汰部分貨款有風(fēng)險的客戶，在新開發(fā)客戶上對貨款的風(fēng)險評估放在首位，避免盲目開發(fā)至貨款得不到控制。

3)成品庫存：12年度的超期庫存未得到有效控制，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了指標(biāo)要求，13年度調(diào)整下單及生產(chǎn)模式，只

對可控產(chǎn)品進(jìn)行備庫，逐步清理超期庫存的同時，使庫存占比在指標(biāo)范圍內(nèi)。

4)內(nèi)部管理：銷售部制度建立與工作流程相對完善與清晰，但執(zhí)行過程中仍有偏差，年底將對12年度工作進(jìn)行內(nèi)部總結(jié)與討論，重新疏理工作流程，化繁為簡，提高工作效率。

以上為瀘州公司營銷部201*年度的工作總結(jié)，針對工作中還存在的不足，營銷部門將在明年的工作中，持續(xù)總結(jié)與改進(jìn)，完成201*年的銷售指標(biāo)。

四川瑞豐包裝制品有限公司銷售部201*年工作計劃

一、工作思路

201*年，瀘州公司將圍繞今年的銷售目標(biāo)展開各項工作，以銷售目標(biāo)的全面完成為工作重點，通過不斷鞏固老窖戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系及提升郎酒供應(yīng)份額。內(nèi)部以生產(chǎn)計劃完成率為重點，通過生產(chǎn)管理人員考評與生產(chǎn)計劃完成率相結(jié)合的方式，促進(jìn)生產(chǎn)計劃的的按時完成。從而達(dá)到不斷完善各工序各項指。工作要點：

1、市場拓展與銷售收入提升1、銷售毛利提長3、品質(zhì)改善二、工作計劃

序號計劃主題計劃目標(biāo)主要措施預(yù)期效果責(zé)任部門/責(zé)任人配合/協(xié)助部門完成周期開始時間（啟動時間）備注1、鞏固現(xiàn)有大客戶合作關(guān)系，保持銷量穩(wěn)定中增長。A、年銷售收入8800萬元2、提升售后服務(wù)質(zhì)量，不斷提升12年新開發(fā)客戶供應(yīng)份額。按目標(biāo)完成營銷部雷朝華、集團(tuán)公司全年1月1銷售管理B、銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)模≥50家3、分解全年銷售目標(biāo)并落實責(zé)任人，調(diào)整銷售政策，提升銷售人員積極性，完成全年銷售任務(wù)。1、篩選并組織目標(biāo)客戶的確認(rèn)。2、新業(yè)務(wù)開發(fā)計劃落實到責(zé)任人，營銷經(jīng)理跟蹤開發(fā)進(jìn)度。3、制定新業(yè)務(wù)開發(fā)薪酬激勵制度，增加個人業(yè)務(wù)模式，提升積極性。網(wǎng)絡(luò)規(guī)模≥50家營銷部雷朝華、質(zhì)技組、生產(chǎn)部全年2月C、庫存占用/銷售量≤35%1、庫存占用指標(biāo)落實到責(zé)任人。2、每月定期統(tǒng)計每個業(yè)務(wù)員的庫存占用比率并通報，分析庫存占用比率小于35%營銷部物流組全年1月

原因，制定措施并嚴(yán)格控制。3、每月定期對庫存產(chǎn)品進(jìn)行清理并通報，超過60天的產(chǎn)品制定措施，落實責(zé)任人進(jìn)行清理，杜絕超期庫存。4、對于季度統(tǒng)計庫存占用大于45%以上的業(yè)務(wù)員，實行訂單審核下達(dá)機(jī)制。1、分析并清理已合作的客戶合同與付款周期的合理性，制定措施重新談判與簽訂。D、貨款控制：回款周期≤452、分析已合作客戶的信用度，篩選出信用度差的客戶制定天營銷部財務(wù)部全年1月天措施重新談判，必要時中止合作�；乜钪芷诘陀�453、回款指標(biāo)落實到每個業(yè)務(wù)員，與業(yè)務(wù)員薪酬掛勾，進(jìn)行嚴(yán)格考評與控制。1、產(chǎn)品報價逐級審批，控制產(chǎn)品價格水平。E、產(chǎn)品附加值2、每月定期編制并發(fā)布“紙箱成本分析報表”，對產(chǎn)品價產(chǎn)品附加值平均水≥1.2格水平進(jìn)行動態(tài)反映。平1.2以上營銷部雷朝華、采購組全年1月3、低于目標(biāo)值的產(chǎn)品，與客戶協(xié)商調(diào)價。

擴(kuò)展閱讀：201*年銷售經(jīng)理年度工作總結(jié)及201*年工作計劃

201*年銷售經(jīng)理年度工作總結(jié)

及201*年工作計劃

一、本年度工作總結(jié)

201*年即將過去，在這將近一年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年的工作進(jìn)行簡要的總結(jié)。

我是今年十月份到公司工作的，同時開始組建銷售部，進(jìn)入公司之后我通過不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗，現(xiàn)在對預(yù)付費(fèi)儲值卡市場有了一個深入的認(rèn)識和了解。可以清晰、流利的應(yīng)對客戶所提到的各種問題，準(zhǔn)確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，逐漸取得客戶的信任。所以經(jīng)過努力，也取得了幾個成功的客戶資源，一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了一定程度，對市場的認(rèn)識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識和積累經(jīng)驗的同時，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個較大幅度的提高。

雖然之前一直在從事銷售的相關(guān)工作，有一定的銷售知識與經(jīng)驗，但比較優(yōu)秀的成功的銷售管理人才，還是有一定距離的。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個銷售人員的位上，對銷售人員的培訓(xùn)，指導(dǎo)力度不夠，影響銷售部的銷售業(yè)績。

二．部門工作總結(jié)

在將近三個月的時間中，經(jīng)過銷售部全體員工共同的努力，討論制定銷售各環(huán)節(jié)話術(shù)，公司產(chǎn)品的核心競爭優(yōu)勢，公司宣傳資料《至客戶的一封信》，為各媒體廣告出謀劃策，提出"萬事無憂德行天下"的核心語句，使我們公司的產(chǎn)品知名度在xx市場上漸漸被客戶所認(rèn)識。部門全體員工累計整理黃頁資料五千余條，寄出公司宣傳資料三千余封，不畏嚴(yán)寒，在稅務(wù)大廳，高新區(qū)各個寫字樓進(jìn)行陌生拜訪，為即將到來的瘋狂銷售旺季打好了基礎(chǔ)做好了準(zhǔn)備。團(tuán)隊建設(shè)方面，制定了詳細(xì)的銷售人員考核標(biāo)準(zhǔn)，與銷售部運(yùn)行制度，工作流程，團(tuán)隊文化等。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。

從銷售部門銷售業(yè)績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。

客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在

1）銷售工作最基本的客戶訪問量太少。銷售部是今年十月中旬開始工作的，在開始工作到現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有210個，加上沒有記錄的概括為230個，一個月的時間，總體計算五個銷售人員一天拜訪的客戶量2個。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。

2）溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖；對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，在被拒絕之后沒有二次追蹤是一個致命的失誤。

3）工作沒有一個明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫工作總結(jié)和計劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

4）新業(yè)務(wù)的開拓不夠，業(yè)務(wù)增長小，個別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高。

三．市場分析

現(xiàn)在xx消費(fèi)卡市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。表面上各家公司之間競爭是激烈的，我公司的出現(xiàn)更是加劇了這一場競爭戰(zhàn)。但冷靜下來仔細(xì)分析，我公司的核心競爭力，例如發(fā)卡資金的監(jiān)管，山西省境外商戶的數(shù)量與質(zhì)量，以及我公司雄厚的資金實力與優(yōu)質(zhì)的客戶資源，都是其他公司無法比擬的。

在xx市場上，消費(fèi)卡產(chǎn)品品牌眾多，但以我公司雄厚的實力為平臺，加以鋪天蓋地的宣傳態(tài)勢，以及員工鍥而不舍的工作勁頭，在明年的消費(fèi)卡市場取得大比例的市場占有率已成定局，打造山西省業(yè)內(nèi)的第一品牌指日可待。

市場是良好的，形勢是嚴(yán)峻的。在xx消費(fèi)卡市場可以用這一句話來概括，在技術(shù)發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內(nèi)沒有把銷售做好，沒有抓住這個機(jī)遇，我們很可能失去這個蓬勃發(fā)展的機(jī)會。

四．201*年工作計劃

在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：1）建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊作為一項主要的工作來抓。團(tuán)隊擴(kuò)大建設(shè)方面，初步預(yù)計明年的銷售人力達(dá)到十五人。組建兩支銷售小組，分別利用不同渠道開展銷售工作。

2）完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出勤，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識。強(qiáng)化銷售人員的執(zhí)行力，從而提高工作效率。

3）培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次。

4）建立新的銷售模式與渠道。

把握好現(xiàn)有的保險公司與證券公司這一金融行業(yè)渠道，做好完善的計劃。同時開拓新的銷售渠道，利用好公司現(xiàn)有資源做好電話銷售與行銷之間的配合。

5）銷售目標(biāo)

今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月都有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。銷售部內(nèi)部擬定201*年全年業(yè)績指標(biāo)一千五百萬。我將帶領(lǐng)銷售部全體同仁竭盡全力完成目標(biāo)。

今后，在做出一項決定前，應(yīng)先更多的考慮公司領(lǐng)導(dǎo)的看法和決策，遵守領(lǐng)導(dǎo)對各項業(yè)務(wù)的處理決斷。工作中出現(xiàn)分歧時，要靜下心來互相協(xié)商解決，以達(dá)到一致的處理意見而后開展工作。今后，只要我能經(jīng)�？偨Y(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)、發(fā)揮特長、改正缺點，自覺把自己于公司組織和客戶的監(jiān)督之下，勤奮工作，以身作則。我相信，就一定能有一個更高、更新的開始，也一定能做一名合格的管理人員。

201*年我部門工作重心主要放在開拓市場，選取渠道和團(tuán)隊建設(shè)方面。當(dāng)下打好201*年公司銷售開門紅的任務(wù)迫在眉睫，我們一定全力以赴。

我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊的建設(shè)，個人的努力是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個良好的銷售團(tuán)隊和有一個好的工作模式與工作習(xí)慣是我們工作的關(guān)鍵。

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