銷售部201*年工作總結(jié)及201*工作計(jì)劃

銷售部201*年工作總結(jié)及201*工作計(jì)劃

201*年即將過(guò)去，部門(mén)的所有員工克服了人員缺少、經(jīng)驗(yàn)不足等各方面的困難，完成了酒店的各項(xiàng)工作。從理論、專業(yè)培訓(xùn)再到市場(chǎng)實(shí)踐，經(jīng)歷了市場(chǎng)開(kāi)拓、銷售拜訪、協(xié)議簽訂、客戶管理等工作的考驗(yàn)與磨煉，再到各種大小型會(huì)議、活動(dòng)和相關(guān)宴席的接待工作，大家都逐漸走向了成熟，取得了一定的進(jìn)步與提高。

201*年工作總結(jié)：

1月份：

1、春節(jié)期間的酒店布置及相關(guān)裝飾工作基本完成，目前僅大堂的裝飾樹(shù)因本地市場(chǎng)無(wú)貨源，

需下月初異地采購(gòu)；

2、年終客戶答謝工作由于集團(tuán)需整合進(jìn)行，因此需順延至下個(gè)月繼續(xù)完成；3、完成節(jié)日期間協(xié)議客戶的短信祝福；4、完成部門(mén)績(jī)效考核方案的草擬；5、加大與訂房中心新一年度的合作力度；

6、完成了部門(mén)09年度的客戶檔案整理及相關(guān)數(shù)據(jù)的整理存檔工作

2月份：

1、完成了部分重點(diǎn)客戶的年終答謝工作，基本達(dá)到預(yù)期效果2、完成了春季特惠促銷方案的編寫(xiě)及推廣工作

3、完成了XX局、XX行、XX公司、XX中學(xué)同學(xué)會(huì)等會(huì)議的接待工作，已確定3月份縣人大會(huì)議、省美協(xié)年會(huì)兩個(gè)會(huì)議

4、完成了春節(jié)期間協(xié)議客戶的接待工作及春節(jié)期間的房間預(yù)訂工作5、完成所有客戶協(xié)議續(xù)簽的排查

3月份：

1、完成部分重點(diǎn)客戶的銷售拜訪，告知酒店廚師更換的信息及收集相關(guān)反饋信息2、春季特惠促銷方案的宣傳推廣工作并關(guān)注活動(dòng)效果

3、完成縣人大會(huì)議及全省美協(xié)年會(huì)的接待跟進(jìn)工作，確保會(huì)議的整體效果4、對(duì)XX及XX周邊的地區(qū)進(jìn)行電話拜訪預(yù)約5、跟進(jìn)集團(tuán)內(nèi)部招待的相關(guān)規(guī)定及操作流程

4月份：

1、開(kāi)發(fā)區(qū)新進(jìn)企業(yè)及前期目標(biāo)客戶進(jìn)行聯(lián)系和拜訪，本月新增協(xié)議客戶將近十家2、將部門(mén)內(nèi)部的管理及標(biāo)準(zhǔn)要求進(jìn)行強(qiáng)化及培訓(xùn)，另外涉及到部門(mén)的相關(guān)整改及時(shí)到位

3、洽談酒店外圍導(dǎo)引系統(tǒng)的建立4、酒店星評(píng)相關(guān)工作的整改及跟進(jìn)

5、進(jìn)行酒店新編菜譜的策劃及制作的準(zhǔn)備工作

5月份：

1、進(jìn)行酒店新編菜譜的策劃及制作的準(zhǔn)備工作2、完成酒店戶外廣告的確定及制作3、完成夏季銷售方案的策劃及實(shí)施4、整理下一年度續(xù)簽協(xié)議客戶的相關(guān)綜評(píng)5、繼續(xù)跟進(jìn)集團(tuán)的內(nèi)部招待流程及相關(guān)事宜明確

6月份：

1、美食節(jié)活動(dòng)期間相關(guān)工作的協(xié)調(diào)、負(fù)責(zé)及跟進(jìn)2、完成酒店一周年活動(dòng)方案的策劃3、開(kāi)始啟動(dòng)謝師宴活動(dòng)

4、酒店星評(píng)倒計(jì)時(shí)相關(guān)工作的實(shí)施及安排5、酒店二期項(xiàng)目建設(shè)的相關(guān)宣傳推廣策劃6、完成新一年度所有協(xié)議續(xù)簽工作的完成

7月份：

1、跟進(jìn)集團(tuán)旅游公司酒店網(wǎng)站的制作及實(shí)施2、跟進(jìn)戶外廣告的申報(bào)及實(shí)施3、謝師宴活動(dòng)的跟進(jìn)及實(shí)施

4、對(duì)XX地區(qū)和XX市區(qū)相關(guān)的單位進(jìn)行電話拜訪，并對(duì)相關(guān)客戶進(jìn)行預(yù)約上門(mén)拜訪。5、開(kāi)展新員工的培訓(xùn)實(shí)施

8月份：

1、酒店網(wǎng)站工作跟進(jìn)，爭(zhēng)取本月順利上線2、酒店-1層相關(guān)工作的跟進(jìn)3、跟進(jìn)周邊地區(qū)的各渠道新市場(chǎng)開(kāi)拓4、跟進(jìn)與各訂房中心的合作細(xì)節(jié)5、跟進(jìn)教師節(jié)活動(dòng)策劃及宣傳6、酒店評(píng)星前期相關(guān)工作的完成

9月份：

1、跟進(jìn)教師節(jié)活動(dòng)策劃及宣傳2、繼續(xù)跟進(jìn)集團(tuán)關(guān)于酒店網(wǎng)站的設(shè)計(jì)3、跟進(jìn)周邊市場(chǎng)的開(kāi)拓

4、完成教師節(jié)、中秋、國(guó)慶節(jié)的相關(guān)策劃實(shí)施5、完善-1層的相關(guān)定價(jià)及培訓(xùn)

6、跟進(jìn)-1層的倒計(jì)時(shí)進(jìn)行相關(guān)宣傳及推廣工作7、跟進(jìn)完成酒店星評(píng)相關(guān)工作

10月份：

1、圓滿的完成了黃金周的接待任務(wù)，期間無(wú)重大投訴，并創(chuàng)造了單日餐飲接待量的紀(jì)錄162桌,

2、已與攜程、易龍幾家訂房中心進(jìn)行聯(lián)系，因返利問(wèn)題尚需繼續(xù)商談3、本月的重點(diǎn)目標(biāo)放在XX縣的新生企業(yè)與本地會(huì)議4、已完成大體的網(wǎng)站圖片設(shè)計(jì)、版塊設(shè)計(jì)，后臺(tái)操作流程5、配合星評(píng)要求對(duì)酒店各部門(mén)及區(qū)域的VI進(jìn)行統(tǒng)一檢查及整改

11月份：

1、已完成網(wǎng)站主體設(shè)計(jì)，并進(jìn)行測(cè)試，詳細(xì)內(nèi)容待填寫(xiě)

2、市場(chǎng)的開(kāi)拓工作已開(kāi)展，出臺(tái)了“婚宴”、“宴會(huì)”等相關(guān)促銷活動(dòng)

3、已開(kāi)展“婚宴推廣”活動(dòng)，與縣內(nèi)最大一家影樓進(jìn)行合作，并進(jìn)行了宣傳制作與推廣

4、跟進(jìn)圣誕節(jié)、春節(jié)、會(huì)員卡的相關(guān)策劃實(shí)施5、與餐飲部召開(kāi)協(xié)調(diào)會(huì)，就酒店菜單相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行溝通6、協(xié)助餐飲部完成新菜品的推廣及相關(guān)VI設(shè)計(jì)宣傳

12月份：

1、完善圣誕、春節(jié)方案并進(jìn)行實(shí)施

2、跟進(jìn)集團(tuán)酒店網(wǎng)站的相關(guān)內(nèi)容補(bǔ)充并進(jìn)行前期推廣3、跟進(jìn)酒店相關(guān)餐飲菜單的設(shè)計(jì)及制作

4、完成“圣誕節(jié)”活動(dòng)的相關(guān)內(nèi)容及票據(jù)銷售工作5、協(xié)助“XX餐廳”銷售促銷工作總結(jié)：

因我酒店主要定位是以本地行政市場(chǎng)為主，而對(duì)于商務(wù)市場(chǎng)投入的力度相對(duì)不夠，導(dǎo)致

這部分客源未能被充分挖掘出消費(fèi)潛力以提高酒店總體收入。另外忽略了散客市場(chǎng)的潛力，尤其是客房的需求。

酒店對(duì)外宣傳沒(méi)能在市場(chǎng)上引起較大的轟動(dòng)，市場(chǎng)知名度還有待提高。網(wǎng)絡(luò)宣傳及營(yíng)銷未能及時(shí)開(kāi)展，對(duì)網(wǎng)絡(luò)客源的重視度需在201*加大力度戶外廣告及媒體宣傳不到位，201*年很多活動(dòng)未能得到最大程度上的推廣餐飲推陳出新不到位，新菜品的推廣尚需加強(qiáng)

對(duì)XX地區(qū)的會(huì)議及婚宴市場(chǎng)促銷力度不強(qiáng)，導(dǎo)致一部分客源流失部門(mén)員工流失度較大，造成了業(yè)務(wù)上的脫節(jié)現(xiàn)象嚴(yán)重

經(jīng)營(yíng)分析的相關(guān)數(shù)據(jù)：（至11月底）

全年簽定協(xié)議為182份全年共接待72場(chǎng)會(huì)議全年共接待393婚宴及宴會(huì)全年應(yīng)收款回款為2550664元全年客房收入為4，769,132全年客房出租率為92%，平均房?jī)r(jià)為散客比例23%，協(xié)議客戶65%，XX會(huì)員8%全年餐飲收入為10，097，370元

201*年工作計(jì)劃：

1、對(duì)XX縣、XX、XX、XX等地區(qū)有潛力的和重點(diǎn)客戶進(jìn)行郵寄和上門(mén)拜訪。2、對(duì)酒店內(nèi)外進(jìn)行新年裝飾，營(yíng)造氛圍。3、按照新年、情人節(jié)促銷方案實(shí)施準(zhǔn)備活動(dòng)。4、推出酒店VIP貴賓卡事宜5、落實(shí)跟進(jìn)年度廣告促銷宣傳

6、加大各市場(chǎng)的新客戶簽約工作，并做好周邊市場(chǎng)的開(kāi)拓7、參加華東地區(qū)及省內(nèi)旅游交易會(huì)，擴(kuò)大酒店的宣傳和影響力8、做好‘五一’的整體接待工作

9、策劃夏季美食節(jié)及六月份節(jié)日活動(dòng)，提高綜合消費(fèi)10、做好‘六一’活動(dòng)促銷及市場(chǎng)推廣11、做好端午節(jié)的促銷活動(dòng)

12、做好酒店VIP貴賓卡的市場(chǎng)推廣

13、做好周邊地區(qū)及本地媒體、政府機(jī)關(guān)、旅行社、商務(wù)公司等跟蹤促銷事宜14、做針對(duì)性的銷售，策劃推出升學(xué)宴、謝師宴等大型宴會(huì)促銷活動(dòng)15、策劃中秋節(jié)月餅銷售活動(dòng)方案

16、制作婚宴促銷宣傳彩頁(yè)，面向南陵當(dāng)?shù)剡M(jìn)行推介。17、推出謝師宴和狀元宴優(yōu)惠套餐。

18、國(guó)慶長(zhǎng)假推出客房超值套餐，吸引外來(lái)散客。19、做好圣誕、元旦、春節(jié)的活動(dòng)促銷工作20、維護(hù)好重點(diǎn)客戶單位并進(jìn)行上門(mén)拜訪21、做好部門(mén)員工的日常培訓(xùn)工作22、跟進(jìn)酒店日常應(yīng)收款的工作

進(jìn)行客戶分類建檔。詳細(xì)記錄客戶的所在單位、聯(lián)系人姓名、地址、全年消

費(fèi)金額及給該單位的優(yōu)惠折扣等，建立與保持同政府機(jī)關(guān)、各企事業(yè)單位、私營(yíng)企業(yè)老板、企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系。為進(jìn)一步鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對(duì)客戶進(jìn)行銷售拜訪外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日，通過(guò)電話、發(fā)送信息等平臺(tái)為客戶送去我們的祝福。重點(diǎn)開(kāi)發(fā)XX、XX、XX的主流客源市場(chǎng)，以爭(zhēng)取更多的團(tuán)隊(duì)及會(huì)議開(kāi)拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵(lì)營(yíng)銷機(jī)制。開(kāi)拓市場(chǎng)，爭(zhēng)取客源。銷售部將重新

調(diào)整營(yíng)銷體制，制定201*年銷售部業(yè)績(jī)考核管理實(shí)施細(xì)則，提高銷售代表的工資待遇及提成方案，激發(fā)、調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性。另外，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，部門(mén)將增加一至兩名銷售代表，與目前已有的2人一起分成兩組，每組2人，將本地市場(chǎng)及外地市場(chǎng)進(jìn)行區(qū)域捆綁負(fù)責(zé)制，以擴(kuò)大酒店的市場(chǎng)份額，提高銷售額。銷售代表實(shí)行工作日清制，每個(gè)工作日必須完成部門(mén)規(guī)定的客戶拜訪數(shù)量，以月度銷售業(yè)績(jī)完成情況及工作日清綜合考核。督導(dǎo)各銷售代表，通過(guò)各種方式爭(zhēng)取團(tuán)隊(duì)和散客，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見(jiàn)及建議，反饋給相關(guān)部門(mén)及總經(jīng)理。強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，將銷售代表的薪籌發(fā)放與整個(gè)部門(mén)總?cè)蝿?wù)相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)互相合作、互相幫助，營(yíng)造一個(gè)和諧、積極的工作團(tuán)隊(duì)。

熱情接待，服務(wù)周到。接待團(tuán)隊(duì)、會(huì)議、VIP客戶，做到全程跟蹤服務(wù)，“全

天侯”服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到。提供人性化服務(wù)，針對(duì)不同客戶進(jìn)行特殊和有針對(duì)性服務(wù)，最大限度滿足客戶的精神和物質(zhì)需求。制作會(huì)務(wù)活動(dòng)調(diào)查表，向客戶征求意見(jiàn)，了解客戶的需求，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷方案和策略。

做好市場(chǎng)調(diào)查及促銷活動(dòng)策劃。組織部門(mén)有關(guān)人員收集了解旅游業(yè)、酒店及

其相關(guān)的信息，掌握各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)管理和接待服務(wù)動(dòng)向，為酒店管理層提供全面、真實(shí)、及時(shí)的信息，以便制定有效的營(yíng)銷決策和靈活的促銷方密切合作，主動(dòng)協(xié)調(diào)。與酒店其他部門(mén)做好溝通協(xié)調(diào)工作、密切配合，根據(jù)

客戶的需求，主動(dòng)與酒店其他部門(mén)密切聯(lián)系、互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營(yíng)銷活力，創(chuàng)造最佳效益。

加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系。充分利用多種廣告形式對(duì)酒店進(jìn)行

推廣宣傳，努力提高酒店知名度，爭(zhēng)取這些公眾單位對(duì)酒店工作的支持與合作。

員工培訓(xùn)的強(qiáng)化。針對(duì)10年度員工在工作中所暴露出來(lái)的不足之處，部門(mén)

也將重點(diǎn)對(duì)部門(mén)相關(guān)的預(yù)訂接待、各項(xiàng)操作流程、專業(yè)技能技巧等方面再進(jìn)行強(qiáng)化及規(guī)范化的培訓(xùn)，同時(shí)也要加強(qiáng)對(duì)員工業(yè)務(wù)能力的培訓(xùn)，增加服務(wù)意識(shí)。

主題促銷活動(dòng)。制定全年度整體促銷計(jì)劃，部門(mén)將對(duì)這些節(jié)假日提前做好相

關(guān)促銷及包價(jià)產(chǎn)品，并且做好前期的宣傳推廣工作，以確�；顒�(dòng)的效果和影響力。

銷售部將認(rèn)真的總結(jié)上年度的工作經(jīng)驗(yàn)及教訓(xùn)，爭(zhēng)取圓滿的完成201*年的

工作計(jì)劃，把酒店的知名度、營(yíng)業(yè)額提上一個(gè)新的臺(tái)階。

銷售部XX201*年12月8日

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銷售部個(gè)人201*年工作總結(jié)及201*年工作計(jì)劃

在過(guò)去的一年里，在領(lǐng)導(dǎo)的支持及同事的配合之下，本人銷售工作順利進(jìn)展，現(xiàn)將個(gè)人上年度的工作內(nèi)容體現(xiàn)如下：一．主要工作內(nèi)容

1、主要開(kāi)發(fā)周邊的潛力客戶，簽訂新協(xié)議，拓展客源市場(chǎng)。2、通過(guò)平時(shí)走訪、信息、電話問(wèn)候及郵件等多種方式維護(hù)現(xiàn)有客戶。3、重點(diǎn)維護(hù)如XXX\\XXX信息等大客戶。

4、跟進(jìn)各公司在酒店舉辦的各種大小型會(huì)議及晚宴，做好相關(guān)的接待工作。5、按時(shí)完成部門(mén)布置的計(jì)劃總結(jié)及每日銷售報(bào)告客戶檔案的完善工作。二．銷售任務(wù)及完成情況

（單位：萬(wàn)）月份1月份2月份3月份4月份5月份6月份7月份8月份9月份10月份11月份12月份共計(jì)客房任務(wù)客房完成超出餐飲任務(wù)餐飲完成超出由以上業(yè)績(jī)圖及本年以來(lái)的工作總結(jié)出一下的收獲及不足：

三．工作中的收獲

1、銷售業(yè)務(wù)水平和技巧得到明顯的提升2、酒店及銷售方面的專業(yè)知識(shí)得到加強(qiáng)和鞏固3、客戶群大大拓展，忠實(shí)客戶與日俱增4、處理投訴及客戶意見(jiàn)能力日漸加強(qiáng)

5、全年下來(lái)客房業(yè)績(jī)超額完成，為酒店帶來(lái)較好經(jīng)濟(jì)效益6、協(xié)助部門(mén)管理工作，在鍛煉中管理知識(shí)得到成長(zhǎng)四、工作中的不足

1、因酒店行業(yè)季節(jié)性較強(qiáng)，業(yè)績(jī)較不穩(wěn)定2、客戶量有待增加，開(kāi)發(fā)新客戶力度不大

3、忠實(shí)客戶及回頭客較少，還待把一次性客戶轉(zhuǎn)變成常住客4、與各部門(mén)之間的溝通與配合有待加強(qiáng)5、業(yè)務(wù)知識(shí)和處理突發(fā)事件能力有待提高

宗上所述，本人在201*年度工作情況匯報(bào)完畢，工作當(dāng)作有諸多不足之處，望領(lǐng)導(dǎo)

及各位同事不吝指教，本人一定會(huì)虛心接受，努力完善自己，爭(zhēng)取在新的一年里在各個(gè)方面以最好的成績(jī)回報(bào)公司對(duì)我的栽培。

201*年工作計(jì)劃

為了能夠在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的酒店行業(yè)中扎根并占有優(yōu)勢(shì)，獲得更多的客戶，提高業(yè)績(jī)，為酒店創(chuàng)造更多的效益，本人制定201*年工作計(jì)劃如下：

維護(hù)現(xiàn)有老客戶

對(duì)現(xiàn)有的老客戶和常住客戶，經(jīng)常保持聯(lián)系，在條件允許的情況下，送些小禮品或宴請(qǐng)客戶，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶，建立更深厚的合作關(guān)系。

發(fā)掘潛在客戶

對(duì)有潛力但是沒(méi)有開(kāi)發(fā)或是還在跟進(jìn)卻沒(méi)有住房的大客戶，要深入了解客人信息需求以及訂房負(fù)責(zé)的的稟性，并對(duì)癥下藥，爭(zhēng)取以最快的速度獲得信任，建立合作關(guān)系。

加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開(kāi)拓視野豐富知識(shí)

要想以最快的速度與客戶建立良好的關(guān)系，除了專業(yè)的業(yè)務(wù)知識(shí)之外，開(kāi)拓的視野、豐富的知識(shí)面是能與不同客戶產(chǎn)生共同話題必不可少的，只有如此，才能更快的走進(jìn)客戶的圈子里，獲得更多的業(yè)務(wù)支持。

通過(guò)多種渠道獲得市場(chǎng)信息，根據(jù)變化做出銷售決策

在同行或者互聯(lián)網(wǎng)中洞察新的市場(chǎng)信息，比如展會(huì)情況，客戶結(jié)構(gòu)變化，周邊酒店住房情況從而及時(shí)做出有針對(duì)性的銷售以及開(kāi)發(fā)決策，爭(zhēng)取在工作當(dāng)中投入少時(shí)間成本獲得高效益的回報(bào)。建立健全的客史檔案

只有建立較全的客史檔案，才能夠更好的維護(hù)客戶，例如在客人的生日之際送上小禮品以及祝福的話語(yǔ)，會(huì)讓客戶產(chǎn)生親切感，或了解客人的興趣愛(ài)好，并投其所好，又如有一整套的跟進(jìn)方案可以時(shí)刻提醒自己客戶一直以來(lái)的需求變化，更好的把握銷售分寸和時(shí)機(jī)。

201*年對(duì)自己工作要求和計(jì)劃如下：

每月超額完成酒店下達(dá)的銷售任務(wù)，淡季做好推廣工作，開(kāi)發(fā)更多的客戶，以及把部門(mén)淡季推廣方案普及到每個(gè)現(xiàn)有以及潛在客戶，旺季爭(zhēng)取與同事之間共同創(chuàng)造更多的100%入住率。

每周至少簽回一個(gè)新客戶，開(kāi)發(fā)5個(gè)潛在客戶，同時(shí)每天至少打10個(gè)電話問(wèn)候老客戶，做到事事有計(jì)劃，有落實(shí)，有成果。

每天按時(shí)完成銷售報(bào)告，客史跟進(jìn)檔案填寫(xiě)，客人意見(jiàn)及建議的收集，及時(shí)處理各種投訴以及客人的特殊要求。

做到以金鑰匙服務(wù)為理念指導(dǎo)工作，顧客是上帝亦是朋友，在酒店著想的同時(shí)設(shè)身處地為客人出謀獻(xiàn)策，把解決客戶疑難雜癥為工作的重中之重，爭(zhēng)取獲得更多的信任和忠實(shí)度，提高美譽(yù)度。

在會(huì)議以及宴會(huì)的接待方面細(xì)心謹(jǐn)慎，盡量減少犯錯(cuò)誤和和做到零投訴，加強(qiáng)會(huì)議接待方面的專業(yè)知識(shí)技能，爭(zhēng)取獲得更多客戶的認(rèn)可和更多的回頭客。

注重部門(mén)同事之間的相互配合與探討更好的銷售技巧和渠道，爭(zhēng)取每個(gè)月都能超額完成酒店給予部門(mén)的總體任務(wù)，相信團(tuán)結(jié)的力量，相互扶持，共同進(jìn)步，為酒店創(chuàng)造更多的利潤(rùn)。

全年實(shí)現(xiàn)最終目標(biāo)即常住客戶量最大化，開(kāi)發(fā)和穩(wěn)固至少30家穩(wěn)定的常住大客戶，實(shí)現(xiàn)真正維護(hù)為主，開(kāi)發(fā)為輔，提高客戶質(zhì)量，從而實(shí)現(xiàn)酒店入住率持續(xù)穩(wěn)步上升的良好勢(shì)頭。

以上是本人201*年的工作計(jì)劃，我會(huì)盡自己最大的努力，腳踏實(shí)地、奮力拼搏實(shí)現(xiàn)201*年的新目標(biāo)，希望各位同事不忘監(jiān)督我的工作，如有不當(dāng)之處，望及時(shí)給出寶貴意見(jiàn)，我一定會(huì)虛心接受教誨，朝著我們共同的目標(biāo)不斷努力。

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