7月工作總結(jié)

七月工作總結(jié)

----廣州、珠海、汕頭、潮州、揭陽

七月份內(nèi)出差兩次，走訪廣州，珠海、汕頭、潮州、揭陽各主要燈飾市場及雷士，歐普，企一等代理公司，主要工作是向客戶介紹奧克萊燈飾這個新興品牌以及公司正舉辦的招商試銷活動，邀請意向客戶來公司參觀考察，并促成合作。

廣州市場分析：

廣州經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，距離古鎮(zhèn)也交通便利，主要燈飾賣場集中，在出差廣州期間，走訪了安華燈飾城南岸路羊城裝飾材料城---大南路泰古裝飾城、大南路燈飾、五洲裝飾材料城粵景燈飾批發(fā)市場、南天國際照明中心、維家思廣場，拜訪客戶100多家，主要反映的問題還是價格高，大多數(shù)客戶并不是定位在這塊；而且在通過與客戶的交談，以及市場觀察到廣州還有一些其他品牌的廠家，例如深圳眾明半導(dǎo)體照明有限公司美國科瑞的燈珠，并且宣稱所用的燈珠是新款的3527另外公司內(nèi)部準(zhǔn)備不是很完善，出差準(zhǔn)備不是很充足，產(chǎn)品系列及圖冊沒有，樣品特點(diǎn)不突出，產(chǎn)品沒有LOGO，外觀做工，處理和手感沒有高檔產(chǎn)品的感覺，驅(qū)動最好也有自己公司標(biāo)志，包裝盒如果是彩盒更好。主要感覺競爭對手是企一，在這五個地方問起客戶當(dāng)?shù)厥蹆r高端的產(chǎn)品，都會提到企一，可見企一市場開發(fā)的很早，覆蓋面很大，并且一般都是當(dāng)?shù)睾苡杏绊懥Φ慕?jīng)銷商在代理。

珠海市場分析：珠海臨近中山，距離古鎮(zhèn)很近，珠海燈飾市場主要集中在前山世邦廣場一帶，都是臨街商鋪，建材城內(nèi)沒有燈飾賣場，一般商戶的產(chǎn)品種類很多，很雜。提起古鎮(zhèn)，大家都很熟悉，而且一般店鋪負(fù)責(zé)人都是老板親自打理，也很少在店內(nèi)，從店員了解到一般來古鎮(zhèn)都是這些老板親自過來，而且次數(shù)密度很大，并且發(fā)現(xiàn)幾家店鋪本來就是中山公司的。同時有一家店面面積較大，位置很好的客戶是代理企一產(chǎn)品，還有一家在靠街道內(nèi)是做企一的專賣店。

汕頭市場分析：

汕頭經(jīng)濟(jì)不錯，也是特區(qū)，通過和當(dāng)?shù)乜蛻袅奶炝艘约白陨砀惺苌穷^貧富差距很大，少數(shù)人很富有，而且一般都往外地發(fā)展了，大部分人的經(jīng)濟(jì)還是較差的，整體消費(fèi)能力不強(qiáng)。當(dāng)?shù)責(zé)麸椛虘舨患�中，都是很分散的，在新城區(qū)是房地產(chǎn)開發(fā)最火熱，建筑最高大漂亮的，那邊有個國瑞建材城，一號館和二號館，但是整個賣燈飾的才4家，規(guī)模都很大，主要是賣水晶燈的，場內(nèi)LED產(chǎn)品有一家是代理“雷克”，其他店鋪都是很零散的分布，通過走街式的訪，問，拜訪過幾家客戶，一般都是店面較小，產(chǎn)品種類繁多，價位都是中低端的。一般也有LED產(chǎn)品銷售，價格都較低。

潮州市場分析：

潮州燈飾也是分散型的，但是相對劃分明確，較有影響力的幾家大家眾所周知的，如下潮州：

綠榕路華建燈飾謝松青總經(jīng)理潮州裝飾協(xié)會常務(wù)副會長湘橋區(qū)商會副會長廣東省書法家協(xié)會會員songqingxie@163.comqq4693391941390279228207682293628代理企一

和興燈飾陳立為137157902552203768華建斜對面，老板有興趣，但魄力不足，感覺沒有10多萬，做不起品牌，一直很猶豫。感覺地理位置好，可以扶持

老金燈飾金100燈飾

周欽武潮楓路陳橋涵22077792201*23

新洋路金沙海岸西100米228789913539361252老板能很好的接受外來信息，對我們產(chǎn)品也較認(rèn)可，但是感覺做LED的品牌太多難以選擇，可以繼續(xù)跟蹤，給予更大的吸引力。

白橋燈飾

西湖公園前李小全2236891398049113502557230產(chǎn)品種類很多，興趣一般

粵華燈飾總匯

黃元生瓷都中學(xué)對面12路鐵鋪---高級中學(xué)對面等車

292101913923500053代理歐普，比較安于現(xiàn)狀型的老板，對LED行業(yè)持觀望態(tài)度

城新路城新西路有幾家燈飾店

揭陽市場分析

揭陽：經(jīng)濟(jì)處于發(fā)展中，房產(chǎn)建筑需求量大，一般消費(fèi)能力都還不錯。榕華燈飾總匯雷士總代

鄭秋松總經(jīng)理東二路與沿江路交匯處明珠帝苑A區(qū)、江沁花園門牌5-7榕江大酒店西側(cè)，太牛，目前還沒有做雷士的LED，有影響力，有實(shí)力，下次寄給他公司畫冊，需要給予他所信服的理由

國光燈飾

許國光1350260339986633998293399Q673870752歐普總代，感興趣，但感覺誠意不足，繼續(xù)聯(lián)系

光輝燈飾陳文仕135026067938613826一般，工程較多

錦輝燈飾重點(diǎn)跟進(jìn)，地理位置好，老板對我們產(chǎn)品感興趣，經(jīng)營有特點(diǎn)，有理念。王樹然13902763182林小姐8624532進(jìn)賢門大道進(jìn)安停車場

擴(kuò)展閱讀：7月工作總結(jié)-01

201*年7月份工作總結(jié)

分析

市場在7月份走訪市場情況看，本月的市場銷售狀況有較大改變，社會庫存消化較快，卷煙結(jié)構(gòu)也有所提升，市場銷售有所增長，市政工程仍在增加中，對周邊卷煙銷售會帶來較明顯提升。

客戶客戶方面，在走訪市場來看，大部分客戶的卷煙庫存已經(jīng)消化，很多可以希望可以增加月度商定量來滿足周圍消費(fèi)者的需求，目前客戶的卷煙銷售主要以中高檔為主，低檔卷煙就目前的投放量來說已經(jīng)基本滿足了客戶的需求。

品牌在品牌上看，一類煙本月沒有完成計(jì)劃量，主要是受到部分政策的影響，二三類卷煙已經(jīng)順利的完成了總量任務(wù)，重點(diǎn)品牌完成量不是很好，主要是因?yàn)橹攸c(diǎn)品牌的任務(wù)量較高，市場接受能力也是很好，所以銷量并沒有很明顯的提升。2、分析客戶分析客戶需求分析

201*年7月份轄區(qū)總需求量為246.02箱，同比下降了25.8%，今年貨源較為充足，大部分品牌已經(jīng)完全滿足了客戶的實(shí)際需求，所以客戶在提報卷煙需求的時候，就會減少自己的需求量，所提報的卷煙需求會根據(jù)自己實(shí)際的銷售能力進(jìn)行提報，減少了虛報現(xiàn)象發(fā)生。另外，今年的網(wǎng)訂工作開展較快，很多客戶已經(jīng)加入到了網(wǎng)訂行列，對卷煙需求的下降有很多的幫助�？蛻艚�(jīng)營狀態(tài)分析1、截止到7月末，共在網(wǎng)戶數(shù)為183戶，業(yè)態(tài)分別為商場2戶，便利店39戶，食雜店101戶，煙酒店24戶，其他13戶，娛樂服務(wù)4戶，在類別方面看，大戶共32戶，中戶101戶，小戶50戶，雖然片區(qū)以市中心地段為主，但是由于客戶分布較為密集，所以購買力也比較分散，導(dǎo)致客戶的實(shí)際銷售量并不是很高，客戶購進(jìn)量比較平均，大戶較少，以中等客戶為主，新開戶以小戶為主，由于市場增長空間較小，所以一些中小戶很難升級為大戶。

2、201*年7月份銷量為166.6箱，其中一類煙銷售了21.044箱，同比上升了10%；二類煙銷售了17.824箱，同比上升了23%。三類煙銷售了56.676箱，同比上升了28%。201*年7月份平均單條值為82元，201*年7月份平均單條值為78元，同比上升了5%，今年的卷煙銷售結(jié)構(gòu)在穩(wěn)步提升，速度比較緩慢，高檔卷煙銷售在逐漸的提升中，以下為各類別卷煙的同比數(shù)據(jù)：

60504030201*0一類煙二類煙三類煙四類煙五類煙201*年7月201*年7月

（以上為201*年7月與201*年7月各類別卷煙銷售對比圖）

從上圖可以看出，一二類卷煙的變化不是很大，三類卷煙同比增長較多，而四五類卷煙確有較大幅度下滑，由此可見，目前市場上主要是針對三類卷煙銷售為主，四五類卷煙減少需求，二類卷煙在逐漸提升。3、重點(diǎn)品牌：下半年的重點(diǎn)品牌規(guī)格有所減少，在走訪市場時可以體現(xiàn)出重點(diǎn)宣傳的品牌有哪些，但是由于部分重點(diǎn)品牌的斷貨，影響了7月份重點(diǎn)品牌總量的完成，如：黃鶴樓系列和黃金葉大金元斷貨一段時間，對重點(diǎn)品牌總量完成影響較大，這兩個品牌目前正占據(jù)著市場的主銷價段，客戶及消費(fèi)者對這兩個品牌的需求較高，斷貨后影響了客戶對實(shí)際需求的影響。

4、三率：在三率執(zhí)行情況看，預(yù)測準(zhǔn)確率為81.5%，商定總量執(zhí)行率完成了105.3%，訂單滿足率為67.77%，三率執(zhí)行情況仍然表現(xiàn)良好，特別是訂單滿足率始終表現(xiàn)比較突出，預(yù)測準(zhǔn)確率本月雖然有下滑趨勢，主要是因?yàn)�，本月部分卷煙貨源始終未到，所以增加了大部分客戶的卷煙需求量，導(dǎo)致訂單滿足率和預(yù)測準(zhǔn)確率都有所下降。5、網(wǎng)訂：目前在網(wǎng)客戶一共178戶，網(wǎng)上訂貨戶數(shù)為100戶，占總戶數(shù)的56.2%，網(wǎng)上訂貨戶數(shù)比例仍在增加中，很多客戶通過宣傳和客戶之間的溝通，所以對網(wǎng)上訂貨已經(jīng)有了很多的認(rèn)識，所以大部分客戶都希望加入到網(wǎng)上訂貨的行列中，由于專賣部門對兩次違規(guī)客戶進(jìn)行了停業(yè)整頓，停業(yè)的5戶均為網(wǎng)上訂貨客戶，減少了網(wǎng)訂比例。3、分析品牌分析

本月品牌銷售最好的為黃果樹長征、紅梅順、黃紅梅，由于這部分卷煙已經(jīng)成為了朝陽卷煙市場的主銷價段中的重點(diǎn)銷售對象，并且這幾個規(guī)格卷煙的貨源比較充足，基本滿足了市場的實(shí)際需求。在本月的重點(diǎn)品牌來看，本月的重點(diǎn)品牌銷售并不是很好，只完成了季度總量的12%左右，完成比例較低。4、分析市場分析1、量價存分析

本月的卷煙銷售狀況表現(xiàn)良好，有較大幅度上升，主要是以三四類卷煙為主，二類卷煙上升的也較快，但是目前社會庫存仍然以較大部分的動銷慢的卷煙為主，高檔卷煙居多；目前社會卷煙價格已經(jīng)基本穩(wěn)定，零售戶在盒包價格上都能執(zhí)行公司給出的零售指導(dǎo)價格，但是部分條包卷煙的市場價格就不是很穩(wěn)定，以部分動銷率慢如：貴煙多彩、七匹狼通系列、嬌子等品牌，和部分貨源大的品牌如：長征、黃鶴樓等品牌的市場條包價格不是很穩(wěn)定。2、市場機(jī)會分析

由于我片區(qū)主要分布在市中心和朝陽較大的鋼材市場附近，所以卷煙銷售以中高檔卷煙為主，高檔卷煙隨著經(jīng)濟(jì)形勢的好轉(zhuǎn)，對高檔卷煙銷售會有較大的幅度的提升；市政工程在持續(xù)增加中，很多道路改造會給周圍商戶的卷煙銷售帶來提升。計(jì)劃

201*年7月份工作計(jì)劃

1市場預(yù)測根據(jù)預(yù)測走訪對轄區(qū)市場進(jìn)行預(yù)測，提高預(yù)測準(zhǔn)確率按時上報預(yù)測報表及報告2根據(jù)營銷中心下發(fā)的月度信息發(fā)布所要求，對轄區(qū)內(nèi)的客戶爭取使轄區(qū)內(nèi)的網(wǎng)上訂網(wǎng)上訂貨進(jìn)行網(wǎng)上訂貨系統(tǒng)宣傳、記錄。貨率達(dá)到55%做到宣傳到位，戶戶了解網(wǎng)上訂貨的好處。品牌培育針對營銷部下達(dá)的品牌培育計(jì)劃，認(rèn)真完成品牌培育任務(wù)努力完成本月品牌培育計(jì)劃4對所轄片區(qū)內(nèi)所有客戶進(jìn)行實(shí)市場走訪地走訪，對新開戶進(jìn)行卷煙銷售指導(dǎo)對本轄區(qū)內(nèi)零售戶總量執(zhí)行情商定總量況進(jìn)行關(guān)注，提高零售戶完成率撰寫預(yù)測報告、品牌調(diào)研、走撰寫報告訪筆記、月度總結(jié)等報告，按要求格式、時間上報根據(jù)對片區(qū)內(nèi)客戶庫存進(jìn)行調(diào)動銷臺賬的查，制定合理動銷臺賬，并撰制定與發(fā)放寫經(jīng)營建議根據(jù)營銷中心及直屬營銷部的工作安排開展工作按時完成零售戶客戶走訪并且100%到位5努力完成商定量，商定總量完成比例在95%6按時上報各種報告7按時制作、發(fā)放動銷臺賬1臨時性工作達(dá)到營銷中心及直屬營銷部工作要求以上為根據(jù)營銷中心的信息發(fā)布和營銷部下達(dá)的各種工作指標(biāo)，制定了7月份工作計(jì)劃，針對市場、品牌、客戶三個方面進(jìn)行了制定。實(shí)施

將7月份工作內(nèi)容分為三部分進(jìn)行實(shí)施接受信息、實(shí)地拜訪、月末總結(jié)。

1、接受信息在7月1日接收營銷中心信息發(fā)布，制定7月份工作計(jì)劃，了解市場銷售環(huán)境變化，7月份卷煙總量、品牌投放政策數(shù)量變化，掌握各種促銷信息，以及在6月份的工作中需要改進(jìn)的地方進(jìn)行了整理，在7月份的工作中要對不足進(jìn)行改進(jìn)。備齊宣傳促銷物料，7月7日、8日進(jìn)行預(yù)測走訪，通過走訪了解到市場上的需求變化，及部分客戶對卷煙品牌的實(shí)際需求，掌握市場上銷售動態(tài)，做好本轄區(qū)內(nèi)的預(yù)測工作，按時參加預(yù)測會議，做好記錄，形成文字。

2、實(shí)地拜訪實(shí)地拜訪分為兩部分，第一周期對市場實(shí)地走訪的主要內(nèi)容為清點(diǎn)客戶卷煙庫存，為制定客戶動銷臺賬提供依據(jù)，并針對所培育的重點(diǎn)品牌進(jìn)行大力宣傳，提高重點(diǎn)品牌的上柜率，發(fā)放6月份客戶動銷臺賬，并對動銷臺帳進(jìn)行講解，了解客戶需求變化，市場環(huán)境變化等市場信息，掌握客戶卷煙零售價格等銷售信息。第二周期針對客戶一個月的卷煙銷售狀況，與零售戶商定8月份總量，并給客戶提供建議，讓零售戶可以提供合理的月度總量。并針對7月份月度總量執(zhí)行不好的客戶了解其實(shí)際情況，調(diào)整8月份商定量。在7月22日做出客戶8月份的商定總量。在兩個周期的拜訪中，針對客戶所提出的所有問題進(jìn)行解答或者做好相關(guān)記錄，兌換貴煙空煙盒，讓客戶多購進(jìn)，多銷售。

3、月末總結(jié)月末總結(jié)時間為29日，撰寫品牌調(diào)研報告、市場分析、月總結(jié)、制作客戶7月份動銷臺賬，撰寫經(jīng)營建議，并完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的各種臨時性工作。評估

月度計(jì)劃指標(biāo)完成結(jié)果如下：201*年7月份銷量為166.6箱，其中一類煙銷售了21.044箱，同比上升了10%；二類煙銷售了17.824箱，同比上升了23%。三類煙銷售了56.676箱，同比上升了28%。201*年7月份平均單條值為82元，201*年7月份平均單條值為78元，同比上升了5%，今年的卷煙銷售結(jié)構(gòu)在穩(wěn)步提升，速度比較緩慢，高檔卷煙銷售在逐漸的提升中，重點(diǎn)品牌的價位較高，沒有達(dá)到預(yù)期效果。預(yù)測準(zhǔn)確率為81.5%，商定總量執(zhí)行率完成了105.3%，訂單滿足率為67.77%，三率執(zhí)行情況仍然表現(xiàn)良好，特別是訂單滿足率始終表現(xiàn)比較突出，預(yù)測準(zhǔn)確率本月雖然有下滑趨勢，受到部分卷煙貨源未到的影響。

根據(jù)7月份整體工作完成情況看：優(yōu)勢：三率執(zhí)行情況良好，商定量執(zhí)行也比較好，網(wǎng)訂成功率也有較大幅度的提升。劣勢：重點(diǎn)品牌完成情況不好，一類卷煙沒有完成計(jì)劃指標(biāo)，品牌培育有待提高。改進(jìn)

改進(jìn)措施根據(jù)以上工作完成進(jìn)度的不同，對本月工作作出以下改進(jìn)：針對月度重點(diǎn)品牌進(jìn)行重點(diǎn)宣傳上柜，首選了解客戶的銷售特點(diǎn)，針對不同客戶進(jìn)行不同的宣傳策略，爭取提高上柜率。加強(qiáng)對一類卷煙的宣傳，爭取在下月完成一類煙任務(wù)，加大網(wǎng)上訂貨的好處，提高網(wǎng)上訂貨戶數(shù)比例。

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