團(tuán)險(xiǎn)經(jīng)驗(yàn)材料

解放思想、轉(zhuǎn)變觀念、提升服務(wù)、創(chuàng)新發(fā)展

全力推進(jìn)團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)健康、快速發(fā)展

--中國(guó)人壽保險(xiǎn)臨猗支公司

201*年，面對(duì)日益加大的業(yè)務(wù)發(fā)展壓力和日趨激烈的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，面對(duì)學(xué)生險(xiǎn)市場(chǎng)萎縮，團(tuán)補(bǔ)保險(xiǎn)逐步退出市場(chǎng)，客戶資源減少，經(jīng)營(yíng)成本加大等嚴(yán)重形勢(shì)，我公司團(tuán)險(xiǎn)全體員工，上下一心，團(tuán)結(jié)一致，按照上級(jí)公司的整體部署，認(rèn)真貫徹落實(shí)“積極均衡，整合轉(zhuǎn)型，創(chuàng)新超越”的12字方針，堅(jiān)持業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整優(yōu)先、經(jīng)營(yíng)效益至上、轉(zhuǎn)型創(chuàng)新發(fā)展的宗旨，解放思想，放大格局，搶抓機(jī)遇，主動(dòng)出擊，開(kāi)創(chuàng)了小額信貸業(yè)務(wù)起步發(fā)展，學(xué)生保險(xiǎn)穩(wěn)步發(fā)展，老齡保險(xiǎn)、計(jì)生家庭保險(xiǎn)、工傷補(bǔ)充保險(xiǎn)崛起發(fā)展的喜人局面，全年共收短險(xiǎn)保費(fèi)368.14萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)15.4%，現(xiàn)將一年來(lái)的工作回顧如下：一、堅(jiān)持效益經(jīng)營(yíng)，以創(chuàng)新思維推動(dòng)業(yè)務(wù)上臺(tái)階：

一年來(lái)，我公司經(jīng)理室，始終堅(jiān)持“調(diào)結(jié)構(gòu)、增效益、保風(fēng)險(xiǎn)、穩(wěn)增長(zhǎng)”12字方針，堅(jiān)持效益經(jīng)營(yíng)核心，結(jié)合臨猗縣實(shí)際，疏通協(xié)調(diào)好與教育、物價(jià)、糾風(fēng)等職能部門的關(guān)系，穩(wěn)定學(xué)生保險(xiǎn)市場(chǎng)的同時(shí)，大力拓展口子業(yè)務(wù)，不斷推進(jìn)短險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展，為公司做大做強(qiáng)，健康迅速發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。二、深化特色經(jīng)營(yíng)，聚焦“三力”求突破

一向市場(chǎng)要潛力：抓住臨猗是農(nóng)業(yè)大縣，人口大縣，但保險(xiǎn)深度和密度還不高的實(shí)際，積極挖掘資源，拓展發(fā)展空間。

二向政策要活力：從國(guó)家和各級(jí)政府出臺(tái)的一些政策中尋找發(fā)展契機(jī)，比如，和各級(jí)政府協(xié)作，開(kāi)展了農(nóng)村小額保險(xiǎn);與老齡委協(xié)作，開(kāi)展了老年人意外傷害保險(xiǎn)；與計(jì)生局協(xié)作，開(kāi)展了計(jì)劃生育家庭保險(xiǎn)；目前正在與社保局和工會(huì)、婦聯(lián)協(xié)商，準(zhǔn)備開(kāi)展工傷補(bǔ)充保險(xiǎn)和婦女安康保險(xiǎn)。通過(guò)和各職能部門的合作,不僅取得了較好的經(jīng)濟(jì)效益，還產(chǎn)生了良好的社會(huì)效益。

三向改革要?jiǎng)恿?大力宣導(dǎo)團(tuán)險(xiǎn)渠道基本法，激發(fā)團(tuán)險(xiǎn)人員自主展業(yè)和團(tuán)隊(duì)建設(shè)的熱情。

三、謀求差異發(fā)展實(shí)現(xiàn)整體協(xié)調(diào)推進(jìn)通過(guò)對(duì)臨猗保險(xiǎn)市場(chǎng)的分析研究，我公司確立了老口子業(yè)務(wù)做精，新口子業(yè)務(wù)做大，分散性業(yè)務(wù)做廣的發(fā)展思路；老口子業(yè)務(wù)做精,就是堅(jiān)持固本擴(kuò)面，進(jìn)一步鞏固學(xué)平險(xiǎn)、建工險(xiǎn)市場(chǎng)，新口子業(yè)務(wù)做大，就是加大與老齡委、計(jì)生局及各級(jí)職能部門的協(xié)作，尤其是加大與農(nóng)信社的協(xié)作力度，大力發(fā)展小額信貸保險(xiǎn)業(yè)務(wù);分散性業(yè)務(wù)做廣，利用大隊(duì)伍大力開(kāi)展分散性業(yè)務(wù)，在做好一人一單一卡的同時(shí)，抓好小企業(yè)及小建工險(xiǎn)的大力發(fā)展。四、嚴(yán)格管理，提升服務(wù)，謀求多方共贏

我公司始終堅(jiān)持兩手抓，一手抓業(yè)務(wù)大力發(fā)展，一手嚴(yán)抓賠付關(guān)。做到專人專崗，大案小案，案案調(diào)查有效的控制了賠付率，降低了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)我公司也嚴(yán)格按照理賠時(shí)效，創(chuàng)新服務(wù)舉措，定期回訪客戶，堅(jiān)持上門送賠款，開(kāi)展特賠日，對(duì)二百元以下的小案，只要手續(xù)齊全，事實(shí)清楚，做到立等可取，通過(guò)提高服務(wù)質(zhì)量，贏得了單位、企業(yè)及客戶的廣泛贊譽(yù)，對(duì)短險(xiǎn)業(yè)務(wù)的續(xù)保和新業(yè)務(wù)的拓展，起到了有力的推動(dòng)作用。

總之，201*年我們?cè)诙屉U(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展方面雖然取得一些成績(jī)，但離上級(jí)公司的要求，離市場(chǎng)發(fā)展的速度還有一定的差距，工作中也存在一些問(wèn)題和不足，我們決心在今后的工作中，一如既往，堅(jiān)定信心，進(jìn)一步轉(zhuǎn)變觀念，用科學(xué)的方法和專業(yè)的知識(shí)，做大、做優(yōu)、做強(qiáng)臨猗壽險(xiǎn)市場(chǎng)，為全市短險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展做出積極的貢獻(xiàn)。

擴(kuò)展閱讀：團(tuán)險(xiǎn)經(jīng)驗(yàn)交流材料

經(jīng)驗(yàn)交流材料/一

強(qiáng)化集約管理優(yōu)化經(jīng)營(yíng)舉措大力推進(jìn)團(tuán)險(xiǎn)渠道專業(yè)化發(fā)展

中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司湖南省分公司

【摘要】湖南省分公司近年來(lái)以中心城區(qū)為抓手，以預(yù)算管理為核心，以銷售企劃為平臺(tái)，以資源配置為重點(diǎn)，有力推進(jìn)團(tuán)險(xiǎn)渠道集約化管理和專業(yè)化經(jīng)營(yíng)，通過(guò)確立團(tuán)險(xiǎn)渠道自主經(jīng)營(yíng)模式，提高了對(duì)市場(chǎng)的敏感度、對(duì)銷售隊(duì)伍的掌控力以及對(duì)基層一線的服務(wù)能力。

201*年，湖南團(tuán)險(xiǎn)緊緊圍繞總公司“攻堅(jiān)克難，穩(wěn)中求進(jìn)，奮力拓展”的總基調(diào)，在省公司總經(jīng)理室的堅(jiān)強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)下，用心詮釋“守住傳統(tǒng)的、做大新型的、開(kāi)拓沒(méi)有的、規(guī)范所有的”20字工作方針，以中心城區(qū)為抓手，以預(yù)算管理為核心，以銷售企劃為平臺(tái)，以資源配置為重點(diǎn)，有力推進(jìn)了渠道集約化管理和專業(yè)化經(jīng)營(yíng)。目前，團(tuán)險(xiǎn)渠道的自主經(jīng)營(yíng)模式逐步建立，省公司對(duì)終端市場(chǎng)的敏感度明顯增強(qiáng)，對(duì)銷售隊(duì)伍的掌控力明顯提升，對(duì)基層一線的服務(wù)能力明顯改善，不僅夯實(shí)了管理基礎(chǔ)，而且提升了銷售能力，201*年110月達(dá)成短期險(xiǎn)保費(fèi)55,934.25萬(wàn)元，達(dá)成率100.78%，同比增長(zhǎng)15.83%，實(shí)現(xiàn)了渠道的穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)和高位超越。

201*年團(tuán)體保險(xiǎn)/企業(yè)年金業(yè)務(wù)工作會(huì)議經(jīng)驗(yàn)交流材料一、強(qiáng)化城區(qū)垂直管理，搭建專業(yè)經(jīng)營(yíng)平臺(tái)

集約化管理是現(xiàn)代企業(yè)提高效率與效益的基本取向�！凹�”是指統(tǒng)一配置人力、物力、財(cái)力、管理等生產(chǎn)要素；“約”是指在集中、統(tǒng)一配置生產(chǎn)要素的過(guò)程中，以節(jié)儉、約束、高效為價(jià)值取向，降低經(jīng)營(yíng)成本，集中核心資源，獲得可持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

為適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要，總公司于201*年開(kāi)始推行以垂直管理為核心、以職能轉(zhuǎn)變?yōu)橹攸c(diǎn)的專業(yè)化經(jīng)營(yíng)改革，邁開(kāi)了集約化管理、專業(yè)化經(jīng)營(yíng)的轉(zhuǎn)型發(fā)展步伐。201*年以來(lái)，湖南團(tuán)險(xiǎn)依托全省人力資源體制改革機(jī)遇，加快了專業(yè)化經(jīng)營(yíng)平臺(tái)的搭建。我們重點(diǎn)做了三項(xiàng)工作：

（一）理順中心城區(qū)管理關(guān)系

城區(qū)市場(chǎng)不僅是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的主戰(zhàn)場(chǎng)，更是團(tuán)險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)。理順城區(qū)專業(yè)化架構(gòu)，提高中心城區(qū)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，就等于保住了80%的團(tuán)險(xiǎn)市場(chǎng)份額。一是實(shí)行中心城區(qū)機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)型。201*年，我省對(duì)所轄市州分公司的城區(qū)支公司實(shí)行了機(jī)構(gòu)改革。就團(tuán)險(xiǎn)渠道而言，市州分公司團(tuán)體業(yè)務(wù)部與城區(qū)支公司進(jìn)行整合，按照專業(yè)化經(jīng)營(yíng)模式設(shè)置拓展團(tuán)隊(duì)，由市州分公司團(tuán)體業(yè)務(wù)部直接組織經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)扁平化、垂直化管理，減少了管理環(huán)節(jié)，集中了優(yōu)勢(shì)資源。目前，全省團(tuán)險(xiǎn)渠道共設(shè)置了21個(gè)城區(qū)拓展團(tuán)隊(duì)；省會(huì)城市長(zhǎng)沙作為全省最重要的中心城區(qū)，設(shè)置了5個(gè)拓展團(tuán)隊(duì)，分別經(jīng)營(yíng)學(xué)生險(xiǎn)、小額貸款保險(xiǎn)、計(jì)劃生育保險(xiǎn)、員工福利計(jì)劃保險(xiǎn)和建工險(xiǎn)五大板塊業(yè)務(wù)，專業(yè)化分工更加精細(xì)。二是競(jìng)聘產(chǎn)生拓展團(tuán)隊(duì)主管。打破行政任命制，中心城區(qū)拓展

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201*年團(tuán)體保險(xiǎn)/企業(yè)年金業(yè)務(wù)工作會(huì)議經(jīng)驗(yàn)交流材料團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人一律采取競(jìng)聘方式產(chǎn)生，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)化管理，沒(méi)有具體行政級(jí)別，薪酬待遇與其團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)達(dá)成情況及保費(fèi)規(guī)模掛鉤。

（二）配齊、配強(qiáng)、配優(yōu)團(tuán)險(xiǎn)管理隊(duì)伍

管理隊(duì)伍是引領(lǐng)渠道發(fā)展、組織專業(yè)化經(jīng)營(yíng)的中堅(jiān)力量，必須堅(jiān)持標(biāo)準(zhǔn)，優(yōu)化配置。一是配強(qiáng)了省公司團(tuán)體業(yè)務(wù)部崗位人員。省公司團(tuán)體業(yè)務(wù)部按總部下達(dá)的14名編制全部配齊。去年人力資源改革期間，遵循人才配置向銷售渠道傾斜的原則，團(tuán)體業(yè)務(wù)部4名高級(jí)主管崗位，除本部1名考核優(yōu)秀的人員繼續(xù)留用外，又從后臺(tái)綜合部門引進(jìn)了3名，其中有2名年度考核為優(yōu)秀。另外，為了優(yōu)化人員的學(xué)歷結(jié)構(gòu)，團(tuán)體業(yè)務(wù)部陸續(xù)引了3名具備醫(yī)學(xué)、金融、精算背景的研究生。二是配優(yōu)了市州分公司團(tuán)體業(yè)務(wù)部崗位人員。根據(jù)總公司的改革思路，市州分公司團(tuán)體業(yè)務(wù)部將擔(dān)負(fù)起銷售組織、經(jīng)營(yíng)管理、服務(wù)協(xié)調(diào)等職責(zé)，管理職能實(shí)行了根本轉(zhuǎn)型。為此，我們?cè)?01*年全省實(shí)施經(jīng)營(yíng)管理體系改革和人力資源體制改革時(shí)，強(qiáng)化對(duì)市州分公司團(tuán)體業(yè)務(wù)部人員配置。其中，長(zhǎng)沙分公司團(tuán)體業(yè)務(wù)部配置14人，其他13個(gè)市州分公司團(tuán)體業(yè)務(wù)部按照7～9人配置管理人力。三是配齊了支公司團(tuán)險(xiǎn)崗位人員。全省基層各經(jīng)營(yíng)單位不僅明確了分管經(jīng)理，競(jìng)聘產(chǎn)生了團(tuán)體業(yè)務(wù)部經(jīng)理，而且雙選配齊了至少1名銷售支持崗人員，基本滿足了市場(chǎng)拓展、隊(duì)伍管理的需要。省、市、縣三級(jí)團(tuán)險(xiǎn)渠道人員配置到位，為渠道專業(yè)化經(jīng)營(yíng)提供了組織保障。

（三）實(shí)施中心城區(qū)單獨(dú)考核

“城區(qū)專業(yè)化”是總公司新型經(jīng)營(yíng)管理體系改革的三大重點(diǎn)之

201*年團(tuán)體保險(xiǎn)/企業(yè)年金業(yè)務(wù)工作會(huì)議經(jīng)驗(yàn)交流材料一。為增強(qiáng)中心城區(qū)競(jìng)爭(zhēng)力，提高專業(yè)化經(jīng)營(yíng)水平，我們對(duì)全省中心城區(qū)實(shí)施了單獨(dú)考核。一是納入渠道職能指標(biāo)考核。省公司年初出臺(tái)的團(tuán)險(xiǎn)渠道職能指標(biāo)考核辦法中，明確將中心城區(qū)短期險(xiǎn)保費(fèi)預(yù)算完成率納入考核指標(biāo)，考核權(quán)重為5%。二是進(jìn)入季度企劃方案激勵(lì)。每個(gè)季度的企劃方案中，將中心城區(qū)短期險(xiǎn)目標(biāo)作為“重點(diǎn)業(yè)務(wù)爭(zhēng)先”項(xiàng)目之一，計(jì)入企劃激勵(lì)，考核計(jì)分權(quán)重為20分。三是營(yíng)造爭(zhēng)先晉位氛圍。我們建立了中心城區(qū)達(dá)成率、貢獻(xiàn)度、同比分析平臺(tái)，培育晉位爭(zhēng)先文化，鼓勵(lì)并激勵(lì)他們放大發(fā)展優(yōu)勢(shì)，引領(lǐng)渠道銷售。

由于有效推進(jìn)了中心城區(qū)專業(yè)化經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型，全省中心城區(qū)團(tuán)險(xiǎn)發(fā)展能力得到提升，經(jīng)營(yíng)績(jī)效得以改善。201*年110月，中心城區(qū)21個(gè)拓展團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)短期險(xiǎn)保費(fèi)20,148.23萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)18.33%，高于全省增速均值2.5個(gè)百分點(diǎn)；中心城區(qū)短期險(xiǎn)保費(fèi)占到湖南團(tuán)險(xiǎn)短期險(xiǎn)保費(fèi)的36.02%。

二、強(qiáng)化渠道預(yù)算管理，提升經(jīng)營(yíng)管控水平

預(yù)算管理是渠道實(shí)施專業(yè)化經(jīng)營(yíng)的重要工具，是目標(biāo)管理追蹤的必要手段，是提高經(jīng)營(yíng)效益的管控平臺(tái)。201*年，湖南團(tuán)險(xiǎn)用心于科學(xué)預(yù)算、致力于創(chuàng)新預(yù)算、落腳于執(zhí)行預(yù)算，取得了良好的效果。

（一）科學(xué)預(yù)算年度目標(biāo)

一是放大格局預(yù)算，確保團(tuán)險(xiǎn)發(fā)展優(yōu)勢(shì)。預(yù)算不僅能為渠道經(jīng)營(yíng)提供目標(biāo)和方向，而且可以通過(guò)控制渠道內(nèi)部各種資源要素，幫助渠道動(dòng)態(tài)響應(yīng)快速變化的市場(chǎng)環(huán)境。我省團(tuán)險(xiǎn)渠道確立以市場(chǎng)份額為目標(biāo)的預(yù)算原則，認(rèn)真分析預(yù)測(cè)市場(chǎng)，科學(xué)合理編制預(yù)算，對(duì)全年業(yè)務(wù)

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201*年團(tuán)體保險(xiǎn)/企業(yè)年金業(yè)務(wù)工作會(huì)議經(jīng)驗(yàn)交流材料發(fā)展起到了較好的目標(biāo)導(dǎo)向作用。201*年，湖南團(tuán)險(xiǎn)短期險(xiǎn)總量排名全國(guó)系統(tǒng)第6位，為了在201*年繼續(xù)保持發(fā)展勢(shì)頭，確保50%以上的市場(chǎng)份額，我們立足放大格局，著眼高位超越，預(yù)算短期險(xiǎn)5.6億元、意外險(xiǎn)3.6億元的年度目標(biāo)，同時(shí)對(duì)學(xué)生險(xiǎn)、小額貸款保險(xiǎn)、計(jì)劃生育保險(xiǎn)、建工險(xiǎn)及員工福利計(jì)劃等重點(diǎn)業(yè)務(wù)也進(jìn)行了分項(xiàng)預(yù)算，確保發(fā)展重點(diǎn)突出，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)明顯。

二是依托職能考核，確保預(yù)算切實(shí)可行。為推進(jìn)我省團(tuán)險(xiǎn)渠道持續(xù)、健康、有序、均衡發(fā)展，我們?cè)诳茖W(xué)預(yù)算的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)了職能指標(biāo)考核細(xì)則的研究，在總部考核方案的基礎(chǔ)上增加了6項(xiàng)考核指標(biāo)，分別是重點(diǎn)業(yè)務(wù)（計(jì)生、建工、員福、中心城區(qū)）、銀行對(duì)公業(yè)務(wù)、團(tuán)險(xiǎn)短期險(xiǎn)規(guī)模保費(fèi)排名升降、團(tuán)險(xiǎn)短期險(xiǎn)市場(chǎng)占有率、銷售隊(duì)伍新增有效人力達(dá)成率、年度風(fēng)險(xiǎn)管控等考核項(xiàng)目。渠道職能考核項(xiàng)目的細(xì)分，有效引導(dǎo)了基層單位聚焦經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)，確保了年度預(yù)算的可行性和操作性。

（二）創(chuàng)新預(yù)算渠道成本

一是遵循規(guī)律，確立成本預(yù)算原則。我們?cè)诰C合成本預(yù)算上提出了“整體打包、分別預(yù)算、調(diào)劑使用”的原則思路。即，對(duì)市州分公司團(tuán)險(xiǎn)渠道實(shí)行“直銷成本、賠付率和銷售費(fèi)用”綜合成本管控，對(duì)縣支公司團(tuán)險(xiǎn)渠道實(shí)行銷售費(fèi)用管控，不僅控制了整個(gè)費(fèi)用盤子，又給予了分公司一定的自主權(quán)。特別是對(duì)于賠付率和直接銷售成本只要求市州分公司掌控、調(diào)劑使用，對(duì)縣支公司僅下達(dá)銷售費(fèi)用的做法得到了基層一線的擁護(hù)。據(jù)縣支公司團(tuán)體業(yè)務(wù)部反饋：管理職能精簡(jiǎn)后，

201*年團(tuán)體保險(xiǎn)/企業(yè)年金業(yè)務(wù)工作會(huì)議經(jīng)驗(yàn)交流材料他們回歸了拓展團(tuán)隊(duì)的本位，可以放手做業(yè)務(wù)，工作積極性大幅提高。從201*年至201*年底，全省系統(tǒng)短期險(xiǎn)保費(fèi)年均增長(zhǎng)15.69%，意外險(xiǎn)保費(fèi)年均增長(zhǎng)20.3%，賠付率年均下降2.67%，直銷成本年均下降4.1%，創(chuàng)費(fèi)額由201*年的14,356.7萬(wàn)元，增長(zhǎng)到201*年10月的19,864.4萬(wàn)元。

二是因地制宜，實(shí)施差異化成本預(yù)算。為了提高成本預(yù)算的有效性，我們召開(kāi)了全省團(tuán)險(xiǎn)渠道專題預(yù)算視頻會(huì)，在執(zhí)行總體預(yù)算原則的基礎(chǔ)上，提出了差異化預(yù)算的指導(dǎo)意見(jiàn)，即市州團(tuán)險(xiǎn)渠道的綜合成本預(yù)算在69%～75%之間，由各市州分公司根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行確定。同時(shí)，要求團(tuán)險(xiǎn)渠道的預(yù)算方案必須省公司批復(fù)，沒(méi)有報(bào)批的預(yù)算一律不得執(zhí)行，從而硬化了預(yù)算的約束力。

（三）強(qiáng)化預(yù)算執(zhí)行考核

一是預(yù)算執(zhí)行與績(jī)效工資掛鉤。根據(jù)年度目標(biāo)序時(shí)進(jìn)度和月度、季度目標(biāo)達(dá)成情況，每月對(duì)市州分公司分管總進(jìn)行績(jī)效考核，績(jī)效考核結(jié)果與其月度績(jī)效工資掛鉤；同時(shí)，省公司逐一進(jìn)行績(jī)效輔導(dǎo)，運(yùn)用績(jī)效杠桿，引導(dǎo)基礎(chǔ)較好的單位自我超越，多拿績(jī)效；對(duì)基礎(chǔ)較差的單位，鼓勵(lì)定點(diǎn)超越，奮發(fā)趕隊(duì)。

二是預(yù)算執(zhí)行與爭(zhēng)先晉位掛鉤。每個(gè)月，我們就各單位的預(yù)算執(zhí)行情況，按照渠道職能考核辦法，進(jìn)行打分排隊(duì)，在省公司總經(jīng)理室召開(kāi)的月度經(jīng)營(yíng)分析例會(huì)上進(jìn)行通報(bào)，增強(qiáng)各位分管總及渠道員工爭(zhēng)先晉位的榮譽(yù)感和緊迫感。

三是預(yù)算執(zhí)行與提拔重用掛鉤。按照省公司黨委確定的人事任免

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201*年團(tuán)體保險(xiǎn)/企業(yè)年金業(yè)務(wù)工作會(huì)議經(jīng)驗(yàn)交流材料原則，凡是渠道職能指標(biāo)考核排位全省系統(tǒng)前三名的管理骨干，可以競(jìng)聘上一職級(jí)崗位，最后一名的直接淘汰，倒數(shù)第二、三名的重新參加原崗位競(jìng)聘，大大提高了預(yù)算執(zhí)行的嚴(yán)肅性和重要性。

三、強(qiáng)化銷售企劃管理，整合資源引領(lǐng)發(fā)展

創(chuàng)新銷售企劃，搭建銷售平臺(tái)，落實(shí)節(jié)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)，有效配置資源，是湖南團(tuán)險(xiǎn)深化集約管理，推進(jìn)專業(yè)經(jīng)營(yíng)的重要舉措和抓手。

（一）確立企劃主題

企劃是銷售組織的重要內(nèi)涵，也是引領(lǐng)發(fā)展的核心推手。為了形成團(tuán)險(xiǎn)渠道獨(dú)特的企劃文化，我們年初就確立了“短險(xiǎn)目標(biāo)奮進(jìn)、重點(diǎn)業(yè)務(wù)爭(zhēng)先、基礎(chǔ)建設(shè)組織”三大企劃主題，貫穿年度銷售工作始終；同時(shí)，我們根據(jù)不同季度的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，增加“小貸險(xiǎn)專銷”、“學(xué)生險(xiǎn)專銷”、“建行對(duì)公業(yè)務(wù)拓展”等企劃主題。企劃有了主題，經(jīng)營(yíng)就有了靈魂，基層單位的執(zhí)行就有了明確的方向和發(fā)展的動(dòng)力。

（二）精準(zhǔn)投放資源

201*年，省公司團(tuán)體業(yè)務(wù)部統(tǒng)籌846萬(wàn)元銷售費(fèi)用資源，利用企劃案及相關(guān)推動(dòng)方案進(jìn)行二次分配。一是季度企劃配置費(fèi)用721萬(wàn)元。我們圍繞年度目標(biāo)保進(jìn)度，設(shè)立“短險(xiǎn)目標(biāo)奮進(jìn)獎(jiǎng)”，投入資金318萬(wàn)元，以把握資源投放的節(jié)奏、重點(diǎn)和力度；圍繞“5+1”業(yè)務(wù)保重點(diǎn)，設(shè)立“重點(diǎn)業(yè)務(wù)爭(zhēng)先獎(jiǎng)”，投入資金106萬(wàn)元，以確保重點(diǎn)業(yè)務(wù)板塊均衡發(fā)展；圍繞渠道可持續(xù)發(fā)展強(qiáng)基礎(chǔ)，設(shè)立“基礎(chǔ)建設(shè)組織獎(jiǎng)”，投入資金36萬(wàn)元，通過(guò)季度企劃定額投放，以確�；�礎(chǔ)建設(shè)工作和省級(jí)新渠道開(kāi)發(fā)有序推進(jìn)；另外，還建立了小貸險(xiǎn)和學(xué)生險(xiǎn)專

201*年團(tuán)體保險(xiǎn)/企業(yè)年金業(yè)務(wù)工作會(huì)議經(jīng)驗(yàn)交流材料項(xiàng)推動(dòng)基金200萬(wàn)元，建立了省級(jí)業(yè)務(wù)拓展基金51萬(wàn)元。二是大客戶發(fā)展基金配置資源100萬(wàn)元。為搶占團(tuán)體大客戶市場(chǎng)，加速團(tuán)體法人業(yè)務(wù)、政策性業(yè)務(wù)的發(fā)展，解決銷售人員大單先期費(fèi)用投入問(wèn)題，我們?cè)O(shè)立了大客戶發(fā)展基金100萬(wàn)元，對(duì)保費(fèi)規(guī)模達(dá)到20萬(wàn)元（不包括口子業(yè)務(wù)）的自我拓展新單業(yè)務(wù)和各級(jí)分公司與政府部門合作開(kāi)展的保費(fèi)規(guī)模50萬(wàn)元以上政策性新單業(yè)務(wù)，根據(jù)保費(fèi)規(guī)模進(jìn)行不同的獎(jiǎng)勵(lì)，分“立項(xiàng)、投標(biāo)、承保”三個(gè)階段給付基金。三是企業(yè)年金項(xiàng)目拓展配置資源15萬(wàn)元。為做好企業(yè)年金市場(chǎng)拓展，促進(jìn)集合計(jì)劃銷售，解決企業(yè)年金費(fèi)用滯后的問(wèn)題，我們?cè)O(shè)立了立項(xiàng)基金15萬(wàn)元，對(duì)《201*年企業(yè)年金重點(diǎn)項(xiàng)目立項(xiàng)管理辦法》規(guī)定以外的、且首年受托繳費(fèi)規(guī)模在2,000萬(wàn)元以下、20萬(wàn)元（含）以上的項(xiàng)目，經(jīng)省公司同意批準(zhǔn)立項(xiàng)后，給予前50個(gè)立項(xiàng)項(xiàng)目每個(gè)3,000元的專項(xiàng)費(fèi)用支持。四是“縣縣開(kāi)單，單單到賬”集合計(jì)劃業(yè)務(wù)配置資源10萬(wàn)元。為落實(shí)總部“縣縣開(kāi)單，單單到賬”集合計(jì)劃業(yè)務(wù)競(jìng)賽活動(dòng)，調(diào)動(dòng)基層單位和人員拓展企業(yè)年金集合計(jì)劃的積極性，我們?cè)O(shè)立競(jìng)賽基金10萬(wàn)元，按照分公司參賽單位的開(kāi)單數(shù)量進(jìn)行排名，對(duì)前八名給予1～2萬(wàn)元不等的獎(jiǎng)勵(lì)。

（三）搭建銷售平臺(tái)

省級(jí)合作平臺(tái)的統(tǒng)一開(kāi)發(fā)和維護(hù)是助力基層銷售的關(guān)鍵。一是搭建銀行對(duì)公業(yè)務(wù)合作平臺(tái)。今年以來(lái)，我們開(kāi)發(fā)了建行、工行、農(nóng)發(fā)行、華融湘江、中信等銀行的對(duì)公業(yè)務(wù)。5月24日，我司與省建行聯(lián)合召開(kāi)了團(tuán)險(xiǎn)營(yíng)銷方案啟動(dòng)、宣導(dǎo)大會(huì)，雙方一把手均親自出席會(huì)

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201*年團(tuán)體保險(xiǎn)/企業(yè)年金業(yè)務(wù)工作會(huì)議經(jīng)驗(yàn)交流材料議。二是搭建老行代線的業(yè)務(wù)合作平臺(tái)。為應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，掌控發(fā)展主動(dòng)權(quán)，我們強(qiáng)化了與省教委、省計(jì)生協(xié)、省婦聯(lián)、省農(nóng)信社等單位的聯(lián)系，11月22日，我司與省農(nóng)信社運(yùn)作了一場(chǎng)先進(jìn)單位經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)，邀請(qǐng)雙方業(yè)績(jī)前7位的市級(jí)聯(lián)社和前30名縣級(jí)聯(lián)社負(fù)責(zé)人共同參與，不僅推廣了先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，還融洽了雙方合作關(guān)系，為來(lái)年起勢(shì)奠定了基礎(chǔ)。三是搭建企業(yè)年金合作平臺(tái)。我們與中行、農(nóng)行、建行簽訂了企業(yè)年金聯(lián)合營(yíng)銷方案，有力整合了銀行客戶資源，提振了基層銷售信心。

（四）落實(shí)節(jié)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)

一是科學(xué)組織年度節(jié)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)。根據(jù)團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)季節(jié)性特點(diǎn)，湖南團(tuán)險(xiǎn)對(duì)年度目標(biāo)管理進(jìn)行了分節(jié)點(diǎn)組織經(jīng)營(yíng)。按照“一季度達(dá)成年度目標(biāo)35%、二季度60%、三季度90%”的節(jié)奏組織運(yùn)作，鼓勵(lì)業(yè)務(wù)往前趕。由于前三季度的快速發(fā)展，四季度可以騰出時(shí)間進(jìn)行業(yè)務(wù)調(diào)整和基礎(chǔ)建設(shè)，特別是為來(lái)年“開(kāi)門紅”布好局、起好步做準(zhǔn)備。二是認(rèn)真實(shí)施月度經(jīng)營(yíng)追蹤。按照“項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)”的思路，我們每月對(duì)短期險(xiǎn)總量、小貸險(xiǎn)、計(jì)生險(xiǎn)、建工險(xiǎn)、員福等重點(diǎn)業(yè)務(wù)項(xiàng)目進(jìn)行達(dá)成率、貢獻(xiàn)度、同比三大類分析，掌控經(jīng)營(yíng)過(guò)程；特別是今年二至四季度，我們對(duì)小貸險(xiǎn)設(shè)置了“分公司擂臺(tái)賽獎(jiǎng)勵(lì)”和“支公司（城區(qū)拓展部）保費(fèi)規(guī)模前30名獎(jiǎng)勵(lì)”，省公司團(tuán)體業(yè)務(wù)部每日下發(fā)“小額貸款保險(xiǎn)業(yè)務(wù)快報(bào)”，進(jìn)行業(yè)績(jī)追蹤和經(jīng)驗(yàn)交流，炒熱了競(jìng)賽氛圍，拉動(dòng)小貸險(xiǎn)同比實(shí)現(xiàn)了48.81%的高速增長(zhǎng)。這種月度經(jīng)營(yíng)節(jié)點(diǎn)組織，加上持續(xù)不斷地創(chuàng)新追蹤辦法，不僅聚焦了發(fā)展重點(diǎn)，而且培育了渠道執(zhí)行

201*年團(tuán)體保險(xiǎn)/企業(yè)年金業(yè)務(wù)工作會(huì)議經(jīng)驗(yàn)交流材料力，構(gòu)建了湖南團(tuán)險(xiǎn)的目標(biāo)管理文化。

四、強(qiáng)化省級(jí)集中管理，大力推進(jìn)隊(duì)伍建設(shè)

省級(jí)集中管理是團(tuán)險(xiǎn)渠道實(shí)施集約化管理的核心環(huán)節(jié)之一，也是渠道強(qiáng)化基礎(chǔ)管理的有力保障。今年以來(lái)，我們通過(guò)推進(jìn)“五個(gè)集中”，有效推進(jìn)了隊(duì)伍建設(shè)。

一是新人集中培訓(xùn)。為了優(yōu)化隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，我們下達(dá)了年度240人的增員目標(biāo)；同時(shí)，為了提高增員質(zhì)量，我們將全部新員集中到省公司參加統(tǒng)一的簽約培訓(xùn)。一年來(lái)，我們共培訓(xùn)了242名新員，全部取得了代理資格證，留存率97%。

二是傭金集中發(fā)放。全省系統(tǒng)的代理手續(xù)費(fèi)、代理人傭金及基本報(bào)酬等直接銷售成本通過(guò)《基本法》進(jìn)行考核，利用GMIS系統(tǒng)進(jìn)行管控，由省公司團(tuán)體業(yè)務(wù)部隊(duì)伍管理崗集中核算，交省公司財(cái)務(wù)管理中心集中審核、發(fā)放，嚴(yán)防了套取手續(xù)費(fèi)的風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生。

三是兩證集中管理。代理人隊(duì)伍的“兩證”管理一直是團(tuán)險(xiǎn)渠道基礎(chǔ)管理的薄弱環(huán)節(jié)。對(duì)此，我們從去年開(kāi)始，將《代理人資格證》和《展業(yè)證》的申辦、換領(lǐng)工作都集中在省公司進(jìn)行，不僅有效掌控了銷售隊(duì)伍，而且提高了省公司服務(wù)基層的能力。

四是日志集中批閱�！�111工作模式”是湖南團(tuán)險(xiǎn)201*年大力推行的一個(gè)管理項(xiàng)目。為了夯實(shí)管理模式，提升基礎(chǔ)管理水平，今年我們每個(gè)季度都將全省系統(tǒng)管理人員的《工作日志》、銷售人員的《活動(dòng)日志》集中上收到省公司團(tuán)體業(yè)務(wù)部，逐份批閱、逐本評(píng)分、逐個(gè)排隊(duì)，并將評(píng)閱排隊(duì)結(jié)果下發(fā)到各分公司張榜公示，培育代理人自己

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201*年團(tuán)體保險(xiǎn)/企業(yè)年金業(yè)務(wù)工作會(huì)議經(jīng)驗(yàn)交流材料管理自己的自覺(jué)性。

五是團(tuán)隊(duì)集中考核。為了強(qiáng)化對(duì)分公司、支公司和城區(qū)拓展部的追蹤考核，我們?cè)谑」�司�?nèi)網(wǎng)上開(kāi)發(fā)了可實(shí)時(shí)查詢每一個(gè)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的KPI分析系統(tǒng)；同時(shí)，加大專職客戶經(jīng)理隊(duì)伍的組建考核力度，今年4月5日，省公司下發(fā)了小貸險(xiǎn)、計(jì)生險(xiǎn)和員福三支專職客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)組建方案，經(jīng)過(guò)為期一個(gè)月的隊(duì)伍整編和補(bǔ)充，5月份，我們分別集中組織了三支隊(duì)伍的專業(yè)化培訓(xùn)班，參訓(xùn)人員達(dá)到415人。為強(qiáng)化對(duì)專職客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)的管理，我們重點(diǎn)對(duì)所有參訓(xùn)專職客戶經(jīng)理進(jìn)行受訓(xùn)情況、業(yè)績(jī)情況和考核晉級(jí)情況進(jìn)行逐人追蹤。

由于我們堅(jiān)持了集中培訓(xùn)、集中考核、集中管理銷售人員隊(duì)伍，渠道專業(yè)化水平得到了提升。三季度，隊(duì)伍舉績(jī)率達(dá)到了90.3%，環(huán)比提高7個(gè)百分點(diǎn)；人均產(chǎn)能31.38萬(wàn)元，環(huán)比增長(zhǎng)165.28%。

201*年，湖南團(tuán)險(xiǎn)搶抓機(jī)遇，強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)，創(chuàng)新發(fā)展，逆風(fēng)飛揚(yáng)，踐行了“銷售為榮”的經(jīng)營(yíng)風(fēng)采；

201*年，我們將按照十八大確立的科學(xué)發(fā)展觀標(biāo)準(zhǔn)，思考渠道工作，展望公司發(fā)展，強(qiáng)化生產(chǎn)要素配置，深化渠道專業(yè)化經(jīng)營(yíng)，推動(dòng)湖南團(tuán)險(xiǎn)創(chuàng)新發(fā)展，高位奮進(jìn)。

201*年團(tuán)體保險(xiǎn)/企業(yè)年金業(yè)務(wù)工作會(huì)議經(jīng)驗(yàn)交流材料經(jīng)驗(yàn)交流材料/二

優(yōu)化政策調(diào)整結(jié)構(gòu)

大力推進(jìn)團(tuán)險(xiǎn)渠道效益化發(fā)展

中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司天津市分公司

【摘要】天津市分公司通過(guò)積極創(chuàng)新，結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)環(huán)境及公司經(jīng)營(yíng)特色，確立了“承保有利潤(rùn)、發(fā)展有效益、渠道有價(jià)值”的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，以優(yōu)化政策和調(diào)整結(jié)構(gòu)為抓手，穩(wěn)步推進(jìn)團(tuán)險(xiǎn)渠道效益化發(fā)展，取得“渠道經(jīng)營(yíng)好、業(yè)務(wù)創(chuàng)費(fèi)多、員工收入高”的發(fā)展成果。

天津市分公司基于自身所處的市場(chǎng)環(huán)境和公司現(xiàn)狀，找準(zhǔn)自身發(fā)展定位，以“承保有利潤(rùn)、發(fā)展有效益、渠道有價(jià)值”為經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，確立了“注重效益經(jīng)營(yíng)、兼顧業(yè)務(wù)增量，加快結(jié)構(gòu)調(diào)整、突出價(jià)值貢獻(xiàn)，優(yōu)化資源配置、傾斜業(yè)務(wù)一線，加強(qiáng)渠道建設(shè)、轉(zhuǎn)變管理方式”的發(fā)展思路，以優(yōu)化政策和調(diào)整結(jié)構(gòu)為抓手，穩(wěn)步推進(jìn)團(tuán)險(xiǎn)渠道效益化發(fā)展，取得了“渠道經(jīng)營(yíng)好、業(yè)務(wù)創(chuàng)費(fèi)多、員工收入高”的發(fā)展成果。

下面，向各位領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)一下天津團(tuán)險(xiǎn)的基本情況：

一是渠道建設(shè)。天津團(tuán)險(xiǎn)渠道下轄15個(gè)分支機(jī)構(gòu)，共135人，其中，銷售主管及以上管理人員32人，銷售人員103人，人均產(chǎn)能206萬(wàn)元。近三年團(tuán)險(xiǎn)渠道員工人均收入每年增幅均超過(guò)15%，在分

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201*年團(tuán)體保險(xiǎn)/企業(yè)年金業(yè)務(wù)工作會(huì)議經(jīng)驗(yàn)交流材料公司三大銷售渠道中處于領(lǐng)先地位。

二是業(yè)務(wù)規(guī)模。201*年天津團(tuán)險(xiǎn)渠道實(shí)現(xiàn)短期險(xiǎn)保費(fèi)收入2.3億元，預(yù)計(jì)今年實(shí)現(xiàn)短期險(xiǎn)保費(fèi)收入2.46億元，其中，意外險(xiǎn)1.65億元，占短期險(xiǎn)業(yè)務(wù)的66%，兩項(xiàng)指標(biāo)均提前達(dá)成總公司預(yù)算目標(biāo)并實(shí)現(xiàn)正增長(zhǎng)，市場(chǎng)份額一直穩(wěn)居天津團(tuán)險(xiǎn)市場(chǎng)首位。

三是經(jīng)營(yíng)效益。團(tuán)險(xiǎn)渠道是天津分公司的主要?jiǎng)?chuàng)費(fèi)渠道，201*年創(chuàng)費(fèi)8,200萬(wàn)元，創(chuàng)費(fèi)率達(dá)到33.56%，對(duì)分公司整體貢獻(xiàn)度達(dá)到37%；今年預(yù)計(jì)創(chuàng)費(fèi)超過(guò)1億元，創(chuàng)費(fèi)率達(dá)到42.8%，創(chuàng)費(fèi)額度提升10個(gè)百分點(diǎn)。

天津團(tuán)險(xiǎn)的發(fā)展得益于總公司的正確領(lǐng)導(dǎo)，得益于天津市分公司的發(fā)展策略，也得益于渠道上下的凝心聚力與奮力拓展。借此機(jī)會(huì)，將我們的一些做法與大家分享，意在加強(qiáng)交流，共謀發(fā)展。

一、優(yōu)化政策，大力構(gòu)建效益化發(fā)展的制度保障

天津團(tuán)險(xiǎn)渠道以效益化發(fā)展為主線，積極創(chuàng)新，探索了一系列適合天津團(tuán)險(xiǎn)發(fā)展的政策、舉措，通過(guò)優(yōu)化考核機(jī)制、統(tǒng)一推動(dòng)方案以及規(guī)范管理流程等，促進(jìn)了渠道效益化發(fā)展意識(shí)的培養(yǎng)以及發(fā)展進(jìn)程的推進(jìn)。

（一）創(chuàng)新考核機(jī)制，有效調(diào)動(dòng)基層積極性

天津市分公司在團(tuán)險(xiǎn)渠道和基層公司的績(jī)效考核上，實(shí)施業(yè)務(wù)規(guī)模與費(fèi)用貢獻(xiàn)“雙線”考核機(jī)制，即對(duì)團(tuán)險(xiǎn)渠道下達(dá)保費(fèi)規(guī)模與費(fèi)用貢獻(xiàn)預(yù)算指標(biāo)，團(tuán)險(xiǎn)渠道在達(dá)成費(fèi)用貢獻(xiàn)預(yù)算目標(biāo)后，結(jié)余費(fèi)用全部歸屬渠道支配；團(tuán)險(xiǎn)渠道對(duì)基層經(jīng)營(yíng)單位也采取同一考核辦法。這一

201*年團(tuán)體保險(xiǎn)/企業(yè)年金業(yè)務(wù)工作會(huì)議經(jīng)驗(yàn)交流材料政策使得團(tuán)險(xiǎn)渠道和基層經(jīng)營(yíng)單位既可以通過(guò)擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模、降低賠付多創(chuàng)費(fèi)用，還可以通過(guò)降低直接銷售成本，增加可以“花”和“發(fā)”的費(fèi)用，從而保證了當(dāng)年度超預(yù)算保費(fèi)作為費(fèi)用100%歸屬基層經(jīng)營(yíng)單位。這一政策充分調(diào)動(dòng)了基層單位的積極性，不僅保證了保費(fèi)規(guī)模與費(fèi)用貢獻(xiàn)雙重目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，同時(shí)極大地提升了基層管理者效益規(guī)模并重的經(jīng)營(yíng)管理能力。

在銷售人員的績(jī)效考核上，天津分公司實(shí)施以效益化經(jīng)營(yíng)為導(dǎo)向的考核辦法。我們通過(guò)修改完善《天津市分公司團(tuán)險(xiǎn)銷售人員管理辦法》，確立口子業(yè)務(wù)與法人業(yè)務(wù)的差異化績(jī)效提取比例，同時(shí)，將績(jī)效提取比例與業(yè)務(wù)賠付率掛鉤，運(yùn)用制度調(diào)動(dòng)銷售人員開(kāi)拓效益險(xiǎn)種的積極性。

（二）科學(xué)整合資源，統(tǒng)一實(shí)施業(yè)務(wù)推動(dòng)

根據(jù)年初制定的政策，市公司在預(yù)留部分費(fèi)用資源外，其余大部分費(fèi)用資源由渠道自行支配使用。分公司團(tuán)體業(yè)務(wù)部本著“優(yōu)化資源配置、傾斜業(yè)務(wù)一線”的原則，充分利用渠道自主管理的政策優(yōu)勢(shì)，大力推進(jìn)渠道專業(yè)化經(jīng)營(yíng)理念，結(jié)合各階段業(yè)務(wù)發(fā)展重點(diǎn)，分階段制定并實(shí)施渠道統(tǒng)一的季度業(yè)務(wù)推動(dòng)與專項(xiàng)業(yè)務(wù)推動(dòng)方案，例如，按照季度制定了“龍啟華章，津動(dòng)天下”、“春雷行動(dòng)，群雄爭(zhēng)霸”、“激情盛夏，金耀麗江”、“超越巔峰，完美收官”等業(yè)務(wù)推動(dòng)方案，并出臺(tái)了小額貸款保險(xiǎn)、客戶拜訪、學(xué)生險(xiǎn)等專項(xiàng)業(yè)務(wù)推動(dòng)方案，通過(guò)科學(xué)有效的正反向激勵(lì)設(shè)置，調(diào)動(dòng)了全體銷售人員的展業(yè)熱情，基層省去了制定方案的繁瑣工作，將分公司方案作為業(yè)務(wù)推動(dòng)的主要抓手，減

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201*年團(tuán)體保險(xiǎn)/企業(yè)年金業(yè)務(wù)工作會(huì)議經(jīng)驗(yàn)交流材料少了各自為戰(zhàn)的成本支出，避免資源重復(fù)投入，保證了業(yè)務(wù)推動(dòng)的持續(xù)性、公平性、及時(shí)性與有效性，同時(shí)，通過(guò)渠道對(duì)基層的追蹤管理、跟進(jìn)指導(dǎo)，保證了渠道業(yè)務(wù)緊跟序時(shí)進(jìn)度，四個(gè)季度均提前超額完成預(yù)算目標(biāo)，渠道管控能力明顯增強(qiáng)，業(yè)務(wù)發(fā)展速度顯著提升。

（三）完善操作流程，實(shí)施項(xiàng)目管理

為了保證政策與推動(dòng)方案的執(zhí)行效果，我們采取多部門協(xié)作、分層級(jí)管控的模式，對(duì)渠道業(yè)務(wù)發(fā)展實(shí)施項(xiàng)目管理。分公司各職能部門間溝通順暢，通力合作，構(gòu)成了主動(dòng)服務(wù)業(yè)務(wù)一線的有機(jī)整體。

財(cái)務(wù)管理中心強(qiáng)化費(fèi)用支出計(jì)劃與經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)作用，與團(tuán)體業(yè)務(wù)部聯(lián)合成立費(fèi)用督導(dǎo)項(xiàng)目組，對(duì)費(fèi)用超支單位進(jìn)行差異化指導(dǎo)，并根據(jù)其業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)預(yù)借一定額度費(fèi)用，保證業(yè)務(wù)正常發(fā)展。

業(yè)務(wù)管理中心加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)承保質(zhì)量與理賠風(fēng)險(xiǎn)的管控，與團(tuán)體業(yè)務(wù)部聯(lián)合成立風(fēng)險(xiǎn)管控項(xiàng)目組，對(duì)基層銷售機(jī)構(gòu)進(jìn)行分類指導(dǎo)，加強(qiáng)審核高風(fēng)險(xiǎn)保單，嚴(yán)格短期險(xiǎn)報(bào)價(jià)單審批。

信息技術(shù)部提升后臺(tái)技術(shù)支持水平，與團(tuán)體業(yè)務(wù)部聯(lián)合成立信息系統(tǒng)支持項(xiàng)目組，主動(dòng)了解基層業(yè)務(wù)需求，以管控風(fēng)險(xiǎn)為出發(fā)點(diǎn)，開(kāi)發(fā)了理賠流程進(jìn)度跟蹤系統(tǒng)，使各基層銷售單位可以實(shí)時(shí)掌握客戶理賠報(bào)案及賠付情況，建立了暢通的理賠信息反饋機(jī)制。

通過(guò)多個(gè)項(xiàng)目組管理模式，加大了基層過(guò)程管控力度，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)明顯降低，精細(xì)化管理水平穩(wěn)步提升。

二、調(diào)整結(jié)構(gòu)，大力實(shí)施效益化發(fā)展的業(yè)務(wù)拓展

201*年，天津團(tuán)險(xiǎn)超額完成總公司下達(dá)的短期險(xiǎn)及意外險(xiǎn)任務(wù)

201*年團(tuán)體保險(xiǎn)/企業(yè)年金業(yè)務(wù)工作會(huì)議經(jīng)驗(yàn)交流材料指標(biāo)，實(shí)現(xiàn)了短期險(xiǎn)業(yè)務(wù)的快速增長(zhǎng)。在201*年形成高平臺(tái)的基礎(chǔ)上，由于停辦了礦山險(xiǎn)及幾筆賠付較高的補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，加之建工險(xiǎn)市場(chǎng)疲軟以及預(yù)算目標(biāo)提高等因素的影響，我公司201*年的短期險(xiǎn)任務(wù)存在近4,500萬(wàn)元缺口，面臨前所未有的市場(chǎng)、政策、競(jìng)爭(zhēng)及內(nèi)部調(diào)整的壓力和困境。我們清醒地認(rèn)識(shí)到必須要在保持合理的增長(zhǎng)速度、適度的業(yè)務(wù)規(guī)模的基礎(chǔ)上，通過(guò)細(xì)化調(diào)整舉措、豐富調(diào)整手段，實(shí)施“拓、擴(kuò)、奪、理、廣”的調(diào)整策略，在業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和渠道結(jié)構(gòu)調(diào)整中培育新的增長(zhǎng)點(diǎn)，才能實(shí)現(xiàn)鞏固市場(chǎng)份額、提升內(nèi)涵價(jià)值、消滅負(fù)增長(zhǎng)的三重目標(biāo)。

（一）對(duì)于團(tuán)體法人業(yè)務(wù)實(shí)施“拓”的策略

“拓”，就是加大法人業(yè)務(wù)拓展力度。為了優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，避免出現(xiàn)“一險(xiǎn)獨(dú)大”或“幾險(xiǎn)獨(dú)大”的結(jié)構(gòu)性風(fēng)險(xiǎn)，今年，我們結(jié)合總公司新春客戶大拜訪活動(dòng)方案，制定了貫穿全年的客戶拜訪活動(dòng)方案，按季度、分主題、劃群體，由點(diǎn)到面，層層推進(jìn)。同時(shí)配套銷售支持工具（如，《天津市各行政區(qū)域注冊(cè)企業(yè)信息》、《企業(yè)員工福利計(jì)劃書(shū)》、拜訪禮品等），規(guī)范活動(dòng)量管理（建立“2112”工作模式），制定正負(fù)向激勵(lì)辦法，嚴(yán)格新增法人業(yè)務(wù)考核。通過(guò)拜訪拓展，我司111月份共拜訪新法人客戶17,862戶，其中，積累意向客戶資源1,500戶，新增法人客戶827戶，新增短期險(xiǎn)保費(fèi)3,022.78萬(wàn)元。法人業(yè)務(wù)占比由原來(lái)的38%提升到48%。

（二）對(duì)于政府合作業(yè)務(wù)實(shí)施“擴(kuò)”的策略

“擴(kuò)”，就是擴(kuò)展與政府部門合作的政保業(yè)務(wù)的深度與廣度。去

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201*年團(tuán)體保險(xiǎn)/企業(yè)年金業(yè)務(wù)工作會(huì)議經(jīng)驗(yàn)交流材料年底，天津市政府實(shí)施全民意外險(xiǎn)工程，給我們的短期險(xiǎn)市場(chǎng)開(kāi)拓帶來(lái)很大沖擊，項(xiàng)目伊始，我們只搶占了不到10%的份額。為了擴(kuò)大與政保合作的廣度，今年初，我們集中精兵強(qiáng)將，成立了全民意外險(xiǎn)滲透項(xiàng)目組，積極尋求市場(chǎng)突破。一方面，通過(guò)挖掘需求空白點(diǎn)，豐富產(chǎn)品線，延伸服務(wù)領(lǐng)域，促進(jìn)平臺(tái)業(yè)務(wù)的深度開(kāi)發(fā)。例如，我司在與計(jì)生協(xié)合作的計(jì)生家庭保險(xiǎn)基礎(chǔ)上，開(kāi)展“失獨(dú)家庭暖心工程”，預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)原保費(fèi)500萬(wàn)元。另一方面，通過(guò)加強(qiáng)與政府合作，優(yōu)化服務(wù)，鞏固傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)平臺(tái)，從提高承保率與保障水平入手，擴(kuò)展業(yè)務(wù)廣度。例如，我司與人社局合作的社保學(xué)生險(xiǎn)，承保人數(shù)從201*年的60萬(wàn)人攀升至現(xiàn)在的120萬(wàn)人，承保面翻了一番。

經(jīng)過(guò)近一年的公關(guān)等努力，目前我們的政保合作業(yè)務(wù)增收保費(fèi)2,000萬(wàn)元，成功實(shí)現(xiàn)了擴(kuò)面。通過(guò)“擴(kuò)”的策略，密切了與政府部門的合作，提升了品牌形象，為渠道整體短期險(xiǎn)市場(chǎng)拓展?fàn)I造了良好環(huán)境。

（三）對(duì)于市場(chǎng)疲軟業(yè)務(wù)實(shí)施“奪”的策略

“奪”，就是對(duì)于暫時(shí)處于市場(chǎng)疲軟期的業(yè)務(wù)，無(wú)法做大蛋糕，就努力多切蛋糕。建工險(xiǎn)一直以來(lái)都是天津分公司意外險(xiǎn)乃至短期險(xiǎn)的重要支柱型險(xiǎn)源。201*年底，天津政府統(tǒng)一將建工險(xiǎn)納入社會(huì)保險(xiǎn)體系，持續(xù)多年的建工險(xiǎn)共保體解體，建工險(xiǎn)市場(chǎng)曾一度處于同業(yè)混亂競(jìng)爭(zhēng)的局面，這給我們的意外險(xiǎn)業(yè)務(wù)造成嚴(yán)重沖擊。面對(duì)困境，我們通過(guò)近三年的不懈努力，渠道與基層共同搜集市場(chǎng)信息，積極聯(lián)手公關(guān)，贏得了各級(jí)建委及建筑公司的信任與合作。盡管建工險(xiǎn)市場(chǎng)

201*年團(tuán)體保險(xiǎn)/企業(yè)年金業(yè)務(wù)工作會(huì)議經(jīng)驗(yàn)交流材料持續(xù)低迷，但我們成功搶奪了天津建工險(xiǎn)市場(chǎng)的主要份額，使該業(yè)務(wù)規(guī)模沒(méi)有出現(xiàn)明顯下滑。通過(guò)一系列行之有效的搶奪策略，我們還實(shí)現(xiàn)了險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，意外險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模不降反升，意外險(xiǎn)占短期險(xiǎn)保費(fèi)比例逐年上升。

（四）對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)較高業(yè)務(wù)實(shí)施“理”的策略

“理”，就是對(duì)風(fēng)險(xiǎn)較高的業(yè)務(wù)進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整。業(yè)務(wù)的優(yōu)化調(diào)整，不能簡(jiǎn)單粗放地分割為保與不保，而是要強(qiáng)化“兩核”，精細(xì)管理，通過(guò)調(diào)責(zé)、增費(fèi)、止損等多種辦法，提高業(yè)務(wù)整體經(jīng)營(yíng)效益。針對(duì)賠付較高的補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)類業(yè)務(wù)，我們通過(guò)續(xù)期前數(shù)據(jù)分析，與客戶反復(fù)溝通協(xié)商，細(xì)化保險(xiǎn)責(zé)任，如，剔除管理不規(guī)范醫(yī)院、限定日均醫(yī)療費(fèi)金額、限定累計(jì)治療次數(shù)等，合理降低賠付風(fēng)險(xiǎn)。針對(duì)合作多年的臍血業(yè)務(wù)，通過(guò)反復(fù)談判最終達(dá)成一致，在保險(xiǎn)責(zé)任不變的基礎(chǔ)上人均保費(fèi)上調(diào)50%，保費(fèi)規(guī)模凈增100萬(wàn)元。對(duì)兩所高校的補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)業(yè)務(wù)也成功提費(fèi)，凈增保費(fèi)達(dá)500萬(wàn)元。通過(guò)優(yōu)化調(diào)整，這些高風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)賠付率均大幅下降，業(yè)務(wù)價(jià)值有效提升。

（五）對(duì)于銷售渠道實(shí)施“廣”的策略

“廣”，就是廣拓業(yè)務(wù)拓展渠道，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)來(lái)源的多元化。直銷渠道一直都是天津分公司團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的主要渠道，保費(fèi)貢獻(xiàn)度超過(guò)68%。但隨著市場(chǎng)形勢(shì)的發(fā)展變化，依靠單一傳統(tǒng)的銷售渠道和銷售模式已無(wú)法完全適應(yīng)市場(chǎng)需要，必須廣拓渠道、多元發(fā)展。

今年初，團(tuán)險(xiǎn)渠道組建了一支文化素質(zhì)高、公關(guān)能力強(qiáng)、專業(yè)技術(shù)優(yōu)的團(tuán)隊(duì)，一方面直接開(kāi)拓大中型法人客戶，另一方面尋找優(yōu)質(zhì)的

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201*年團(tuán)體保險(xiǎn)/企業(yè)年金業(yè)務(wù)工作會(huì)議經(jīng)驗(yàn)交流材料中介代理機(jī)構(gòu)。通過(guò)有針對(duì)性的公關(guān)拓展，有效提升了法人客戶開(kāi)拓的成功率與大中型企業(yè)資源的市場(chǎng)占有率。近兩年，我們成功拓展了9家百萬(wàn)元以上的大中型法人客戶，如一汽豐田、天津中遠(yuǎn)集團(tuán)、中新生態(tài)城、渤海銀行等。其中，保費(fèi)規(guī)模在500萬(wàn)元以上的法人客戶2家，100萬(wàn)元以上的7家。

通過(guò)鞏固直銷渠道，加強(qiáng)專、兼業(yè)中介渠道多元化開(kāi)拓，天津團(tuán)險(xiǎn)渠道的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)逐步優(yōu)化，綜合競(jìng)爭(zhēng)能力得到進(jìn)一步提升。

三、強(qiáng)化管理，大力推進(jìn)效益化發(fā)展的過(guò)程管控

天津團(tuán)險(xiǎn)堅(jiān)持“效益為本”，通過(guò)強(qiáng)化過(guò)程管控，有力地保障了效益化經(jīng)營(yíng)的推進(jìn)。

（一）集中定價(jià)管理，嚴(yán)把承保質(zhì)量

在遵循總部統(tǒng)一下發(fā)的表定費(fèi)率基礎(chǔ)上，天津分公司積極探索和初步建立了具有天津國(guó)壽特色的定價(jià)模型。定價(jià)模型的核心指標(biāo)數(shù)據(jù)采用內(nèi)外結(jié)合的方式獲取。一方面，利用團(tuán)險(xiǎn)渠道的自身優(yōu)勢(shì)，與社保中心和醫(yī)療機(jī)構(gòu)建立常態(tài)化合作關(guān)系，定期獲取全市參保人群的醫(yī)療賠付數(shù)據(jù)源；同時(shí)，結(jié)合業(yè)管理賠中心提供的我公司參保人群的賠付數(shù)據(jù)，通過(guò)整合分析，為科學(xué)定價(jià)提供高質(zhì)量的數(shù)據(jù)支持。對(duì)于保費(fèi)規(guī)模大、承保風(fēng)險(xiǎn)高等特殊業(yè)務(wù)，由分公司團(tuán)體業(yè)務(wù)部、業(yè)務(wù)管理中心、法律事務(wù)崗等專人組成的定價(jià)小組對(duì)承保風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行綜合評(píng)估，提出意見(jiàn)，并報(bào)主管領(lǐng)導(dǎo)逐級(jí)審批。

（二）打造高效團(tuán)隊(duì)，提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

近年來(lái)，我們一直通過(guò)堅(jiān)持打造“專業(yè)、專才、專家”型管理干

201*年團(tuán)體保險(xiǎn)/企業(yè)年金業(yè)務(wù)工作會(huì)議經(jīng)驗(yàn)交流材料部隊(duì)伍、銷售精英隊(duì)伍、員工福利規(guī)劃師隊(duì)伍，為團(tuán)險(xiǎn)渠道效益化經(jīng)營(yíng)提供有力的組織保障。一是201*年初，團(tuán)險(xiǎn)渠道制定并實(shí)施了團(tuán)險(xiǎn)隊(duì)伍建設(shè)三年規(guī)劃指導(dǎo)意見(jiàn)，完善隊(duì)伍機(jī)制，設(shè)立長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，將銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)工作納入整體建設(shè)規(guī)劃。二是針對(duì)新、老員工進(jìn)行不同層面的銷售培訓(xùn)，內(nèi)容涵蓋產(chǎn)品條款、政策法規(guī)、客戶心理學(xué)，并開(kāi)展了小額貸款保險(xiǎn)、學(xué)生險(xiǎn)等專項(xiàng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)。三是實(shí)行導(dǎo)師制，以老帶新、以新促老，加強(qiáng)了老隊(duì)伍與代理制新人的有效融合，防止銷售隊(duì)伍斷層，為業(yè)務(wù)發(fā)展提供人力支持。四是嚴(yán)格執(zhí)行基本法考核，切實(shí)加大業(yè)績(jī)考核的結(jié)果運(yùn)用力度，實(shí)現(xiàn)了職級(jí)能上能下，人員優(yōu)勝劣汰，提升了整體競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

（三）完善基礎(chǔ)管理，夯實(shí)發(fā)展根基

一是推進(jìn)會(huì)議經(jīng)營(yíng)常態(tài)化。做好二級(jí)會(huì)議管理是增強(qiáng)渠道管理的重要抓手，天津分公司堅(jiān)持召開(kāi)月經(jīng)營(yíng)分析會(huì)，旬專項(xiàng)業(yè)務(wù)督導(dǎo)匯報(bào)會(huì)，對(duì)季度績(jī)效考核成績(jī)不合格單位下預(yù)警函并進(jìn)行績(jī)效輔導(dǎo)談話。我們還對(duì)基層支公司下發(fā)了《天津市分公司團(tuán)險(xiǎn)渠道會(huì)議經(jīng)營(yíng)管理辦法》，每周兩次晨會(huì)、一次夕會(huì)，每月召開(kāi)經(jīng)營(yíng)分析會(huì)，并要求做好會(huì)議記錄。二是推進(jìn)活動(dòng)量管理常態(tài)化。出臺(tái)《天津市分公司團(tuán)險(xiǎn)銷售人員活動(dòng)量管理辦法》，印制并下發(fā)統(tǒng)一的日志手冊(cè)，要求全體銷售人員每天拜訪一個(gè)新法人客戶，銷售主管每周至少兩次陪訪。通過(guò)近一年的實(shí)施，銷售隊(duì)伍的活動(dòng)量明顯提升，優(yōu)質(zhì)法人客戶開(kāi)拓的意識(shí)與能力逐步增強(qiáng)，基礎(chǔ)管理穩(wěn)步推進(jìn)。三是團(tuán)體業(yè)務(wù)部?jī)?nèi)部建立專人定點(diǎn)服務(wù)基層制度。以分公司總經(jīng)理室基層聯(lián)系點(diǎn)和部門對(duì)口支援

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201*年團(tuán)體保險(xiǎn)/企業(yè)年金業(yè)務(wù)工作會(huì)議經(jīng)驗(yàn)交流材料為依托，通過(guò)與基層的緊密聯(lián)系，深入一線了解情況、解決困難，形成了支、幫、促的濃厚氛圍。

以上是天津市分公司團(tuán)險(xiǎn)渠道的匯報(bào)內(nèi)容。非常感謝總部給予天津公司此次交流學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。201*年，對(duì)于天津公司團(tuán)險(xiǎn)渠道來(lái)講是歷經(jīng)考驗(yàn)、攻堅(jiān)克難的一年，通過(guò)創(chuàng)新開(kāi)拓，我們積極探索出一條效益化發(fā)展之路。201*年，我們將繼續(xù)以“攻堅(jiān)克難、穩(wěn)中求進(jìn)、奮力拓展”的總基調(diào)為引領(lǐng)，以貫徹落實(shí)十八大精神為動(dòng)力，在總公司的戰(zhàn)略部署和堅(jiān)強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)下，持續(xù)推進(jìn)天津團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)持續(xù)、健康、快速發(fā)展，共同創(chuàng)造中國(guó)人壽更加美好的未來(lái)！

201*年團(tuán)體保險(xiǎn)/企業(yè)年金業(yè)務(wù)工作會(huì)議經(jīng)驗(yàn)交流材料經(jīng)驗(yàn)交流材料/三

奮力拓展強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)

大力推進(jìn)大中城市團(tuán)險(xiǎn)渠道領(lǐng)先發(fā)展

中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司江西省南昌市分公司

【摘要】江西省南昌市分公司面對(duì)省會(huì)城市激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，攻堅(jiān)克難，奮力拓展，實(shí)現(xiàn)團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的強(qiáng)勁增長(zhǎng)，為大中城市團(tuán)險(xiǎn)渠道發(fā)展探索出一條成功之路。截止11月20日，全市團(tuán)險(xiǎn)渠道共實(shí)現(xiàn)保費(fèi)16,146萬(wàn)元，其中，短期險(xiǎn)7,861萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)16.2%；短期意外險(xiǎn)4,987萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)27.5%，提前56天全面完成年度預(yù)算目標(biāo)。

團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，既是中國(guó)人壽的起家業(yè)務(wù)，又是公司創(chuàng)費(fèi)創(chuàng)利的重要業(yè)務(wù)。近年來(lái)，南昌市分公司認(rèn)真貫徹上級(jí)公司工作要求，高度重視并大力推進(jìn)團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展，攻堅(jiān)克難，奮力拓展，精益求精，使團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步，呈現(xiàn)出強(qiáng)勁的發(fā)展態(tài)勢(shì)。今年，公司團(tuán)險(xiǎn)渠道已提前56天全面完成年度預(yù)算目標(biāo)。截止11月20日，全市團(tuán)險(xiǎn)渠道共實(shí)現(xiàn)保費(fèi)16,146萬(wàn)元，其中，短期險(xiǎn)7,861萬(wàn)元，完成全年預(yù)算目標(biāo)112.3%，同比增長(zhǎng)16.2%；短期意外險(xiǎn)4,987萬(wàn)元，完成全年預(yù)算目標(biāo)121.6%，同比增長(zhǎng)27.5%；小額貸款保險(xiǎn)323萬(wàn)元，完成全年預(yù)算目標(biāo)111.8%，同比增長(zhǎng)30.3%。團(tuán)險(xiǎn)渠道市場(chǎng)份額得到鞏固和提升，經(jīng)營(yíng)成本得到有效控制，為公司創(chuàng)費(fèi)創(chuàng)利做出重要貢獻(xiàn)。

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201*年團(tuán)體保險(xiǎn)/企業(yè)年金業(yè)務(wù)工作會(huì)議經(jīng)驗(yàn)交流材料一、創(chuàng)新思路，鞏固傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，奮力拓展，搶灘新興領(lǐng)域團(tuán)險(xiǎn)的市場(chǎng)很大，機(jī)遇很大，挑戰(zhàn)很大。省會(huì)城市要想在團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)上有所作為，唯有思路大創(chuàng)新，經(jīng)營(yíng)大手筆，拓展大力度，謀求大收獲。

團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)歷來(lái)是江西省分公司的一個(gè)亮點(diǎn)。但對(duì)于身處省會(huì)城市的南昌分公司而言，拓展團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)相對(duì)其他地市有其特殊性：一方面，省會(huì)城市人口密集，資源豐富，團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)需求量相對(duì)更大；另一方面，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主體眾多，競(jìng)爭(zhēng)更為激烈，銷售成本較難控制。針對(duì)這種情況，南昌分公司總經(jīng)理室在進(jìn)行了縝密的市場(chǎng)研究和分析后，提出了團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)“精益求精、保持亮點(diǎn)”的八字方針，要求大家進(jìn)一步解放思想，看到優(yōu)勢(shì)，堅(jiān)定信心，并結(jié)合實(shí)際情況，制定了“鞏固學(xué)平險(xiǎn)、做實(shí)小額險(xiǎn)、做大年金險(xiǎn)、爭(zhēng)奪行代險(xiǎn)、拓寬法人險(xiǎn)、合規(guī)控風(fēng)險(xiǎn)”的具體工作思路。簡(jiǎn)而言之，就是一手鞏固傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，一手開(kāi)辟新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

思想是行動(dòng)的先導(dǎo)，行動(dòng)是思想的升華。一方面，我們積極轉(zhuǎn)變發(fā)展模式，采取“四輪驅(qū)動(dòng)”，全力鞏固學(xué)平險(xiǎn)市場(chǎng)。一是內(nèi)強(qiáng)認(rèn)識(shí)，外爭(zhēng)政策。我們?cè)趫F(tuán)險(xiǎn)渠道從業(yè)人員中大力宣導(dǎo)學(xué)平險(xiǎn)的重要性，增強(qiáng)了發(fā)展的責(zé)任感。當(dāng)?shù)弥�不少媒體輿論將收取學(xué)平險(xiǎn)保費(fèi)納入教育系統(tǒng)亂收費(fèi)之列的情況后，我們及時(shí)匯報(bào)市場(chǎng)情況，經(jīng)省、市分公司領(lǐng)導(dǎo)向政府相關(guān)部門匯報(bào)、協(xié)調(diào)，江西省教育廳和江西省保監(jiān)局聯(lián)合下發(fā)了《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)和規(guī)范教育保險(xiǎn)工作的通知》，為我們?nèi)�面開(kāi)展學(xué)平險(xiǎn)業(yè)務(wù)打下良好基礎(chǔ)。二是加大宣傳，加強(qiáng)協(xié)調(diào)。我們把宣

201*年團(tuán)體保險(xiǎn)/企業(yè)年金業(yè)務(wù)工作會(huì)議經(jīng)驗(yàn)交流材料傳工作貫穿于全年工作的始終。以政府推廣居民醫(yī)保為契機(jī)，通過(guò)制作和投放大量投保指南及大型宣傳海報(bào)，把城鎮(zhèn)居民醫(yī)療保險(xiǎn)與學(xué)平險(xiǎn)的宣傳工作有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，讓廣大師生最大程度地了解商業(yè)保險(xiǎn)的補(bǔ)償功能。同時(shí)，積極加強(qiáng)與職能部門的協(xié)調(diào)，推動(dòng)召開(kāi)了各區(qū)教育局所屬學(xué)校主要領(lǐng)導(dǎo)參加的學(xué)生保險(xiǎn)工作會(huì)議，充分發(fā)揮代辦員隊(duì)伍的作用。三是主攻重點(diǎn)，確保規(guī)模。高校是省會(huì)城市學(xué)平險(xiǎn)業(yè)務(wù)的重要來(lái)源。為此，我們積極保持與各院校的交流溝通，了解各院校當(dāng)前的承保意向和需求，及時(shí)調(diào)整公司的公關(guān)策略，在維持現(xiàn)有保費(fèi)資源不流失的前提下，進(jìn)一步吸引更多的學(xué)校與我們合作。四是創(chuàng)新服務(wù)，提升質(zhì)量。我們通過(guò)一系列舉措，切實(shí)抓好學(xué)平險(xiǎn)的售后服務(wù)工作，例如，通過(guò)指派專人定期上門服務(wù)，進(jìn)一步提高理賠服務(wù)效率；通過(guò)設(shè)立專門的學(xué)平險(xiǎn)理賠窗口，建立起學(xué)平險(xiǎn)快速理賠綠色通道，簡(jiǎn)化相關(guān)理賠手續(xù)，保證各類學(xué)平險(xiǎn)出險(xiǎn)案件能得到快速處理。同時(shí)，我們積極嘗試推進(jìn)服務(wù)創(chuàng)新，定期對(duì)各學(xué)校進(jìn)行賠付統(tǒng)計(jì)，制作風(fēng)險(xiǎn)分析報(bào)告，對(duì)學(xué)校所在地的社會(huì)治安、交通等情況進(jìn)行評(píng)估，針對(duì)可能發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)，提出防范措施和改進(jìn)建議，來(lái)強(qiáng)化校方和學(xué)生的安全意識(shí)。這些舉措換來(lái)了良好成效，今年，我們的學(xué)平險(xiǎn)保費(fèi)達(dá)到了4,545萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)8.52%。

另一方面，我們著力“四個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)”，積極開(kāi)拓新的市場(chǎng)。一是抓好南昌市城鎮(zhèn)居民大學(xué)生大病醫(yī)療保險(xiǎn)。201*年，南昌市人民政府對(duì)全市城鎮(zhèn)居民中的普通居民及大學(xué)生大病醫(yī)療保險(xiǎn)進(jìn)行公開(kāi)招標(biāo)，我們公司憑借雄厚的實(shí)力以及開(kāi)辦職工大病醫(yī)保積累的豐富經(jīng)驗(yàn)

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201*年團(tuán)體保險(xiǎn)/企業(yè)年金業(yè)務(wù)工作會(huì)議經(jīng)驗(yàn)交流材料而成功中標(biāo)。目前，大學(xué)生投保率已由第一年的30%提高到60%，已收取保費(fèi)達(dá)到430萬(wàn)元，賠付率不到20%。這項(xiàng)業(yè)務(wù)同時(shí)也成功帶動(dòng)了高校學(xué)平險(xiǎn)業(yè)務(wù)拓展，使得我們?cè)谂c同業(yè)公司競(jìng)爭(zhēng)取得比較大的優(yōu)勢(shì)。二是抓好航意險(xiǎn)和乘客險(xiǎn)。從201*年開(kāi)始，。我們公司獲得了南昌長(zhǎng)運(yùn)有限公司乘客意外險(xiǎn)業(yè)務(wù)的獨(dú)家經(jīng)營(yíng)權(quán)，保費(fèi)規(guī)模由201*年的389萬(wàn)元提高到201*的630萬(wàn)元，承保率也由64%提高到72%。截止到今年10月底，該業(yè)務(wù)保費(fèi)收入已達(dá)到585萬(wàn)元，承保率預(yù)計(jì)將達(dá)到75%。在航空意外險(xiǎn)業(yè)務(wù)方面，我們公司的保費(fèi)規(guī)模已由201*年的50多萬(wàn)元，增長(zhǎng)到201*年的900多萬(wàn)元，預(yù)計(jì)201*年將會(huì)突破1,000萬(wàn)元大關(guān)，網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率也達(dá)到100%，在南昌市區(qū)的市場(chǎng)份額已由201*年的70%提高到201*年的85%。三是抓好公安干警意外險(xiǎn)業(yè)務(wù)。這項(xiàng)業(yè)務(wù)的保費(fèi)規(guī)模從201*年的170萬(wàn)元增加到201*年的200萬(wàn)元，賠付率基本上控制在35%左右。四是把鐵路乘客意外險(xiǎn)作為新業(yè)務(wù)拓展的重點(diǎn)。今年，鐵路意外險(xiǎn)已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)行試點(diǎn)，全市共鋪設(shè)鐵路乘客意外險(xiǎn)銷售網(wǎng)點(diǎn)37個(gè)，目前已開(kāi)通了36個(gè)，截止到10月份，我公司共收取保費(fèi)53萬(wàn)元，這項(xiàng)業(yè)務(wù)成為今年我市團(tuán)險(xiǎn)渠道業(yè)務(wù)新的增長(zhǎng)點(diǎn)，未來(lái)前景廣闊。

二、強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)，領(lǐng)軍南昌市場(chǎng)，共興共榮，促進(jìn)行業(yè)發(fā)展市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的形勢(shì)在變，行業(yè)代理的伙伴在變，業(yè)務(wù)發(fā)展的要求在變，但公司市場(chǎng)主導(dǎo)的地位不能變，團(tuán)險(xiǎn)渠道寸土必爭(zhēng)的決心不能變。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，猶如逆水行舟，不進(jìn)則退。南昌市目前壽險(xiǎn)公司已達(dá)18家，盡管競(jìng)爭(zhēng)主體不斷增多，但南昌分公司團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)以49.57%的

201*年團(tuán)體保險(xiǎn)/企業(yè)年金業(yè)務(wù)工作會(huì)議經(jīng)驗(yàn)交流材料份額在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)占據(jù)了半壁江山，領(lǐng)先主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手33個(gè)百分點(diǎn)。

南昌分公司身處團(tuán)險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)，業(yè)務(wù)始終受到同業(yè)公司的沖擊和干擾。公司總經(jīng)理室在這種環(huán)境下，做出了“鞏固主導(dǎo)，堅(jiān)守陣地，主動(dòng)出擊，寸土必爭(zhēng)”的競(jìng)爭(zhēng)策略，全面提升競(jìng)爭(zhēng)層級(jí)，全力加大競(jìng)爭(zhēng)力度。我們采取了“上下內(nèi)外”全天候競(jìng)爭(zhēng)方式，面對(duì)挑戰(zhàn)，全面迎戰(zhàn)，取得一個(gè)又一個(gè)勝利。

一是爭(zhēng)取上級(jí)支持，搶先搶早融進(jìn)。在201*年新學(xué)期開(kāi)學(xué)前夕，我們獲悉江西財(cái)經(jīng)大學(xué)對(duì)學(xué)平險(xiǎn)業(yè)務(wù)將引進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，由2家以上保險(xiǎn)公司進(jìn)行招標(biāo)承保。由于江西財(cái)經(jīng)大學(xué)學(xué)平險(xiǎn)業(yè)務(wù)曾由中國(guó)人壽承保，得此消息后，南昌分公司領(lǐng)導(dǎo)及時(shí)向省公司通報(bào)情況，得到省公司領(lǐng)導(dǎo)的高度重視。省公司肖曉華總經(jīng)理、雷崇富副總經(jīng)理立即趕赴江西財(cái)經(jīng)大學(xué)拜會(huì)了校長(zhǎng)。經(jīng)過(guò)交流，雙方最終確定，江西財(cái)經(jīng)大學(xué)80%的學(xué)平險(xiǎn)業(yè)務(wù)繼續(xù)由中國(guó)人壽承保。

二是整合基層資源，全力投入競(jìng)爭(zhēng)。高校收費(fèi)是整個(gè)秋季學(xué)平險(xiǎn)工作的重中之重。為做好每次新學(xué)期高校學(xué)平險(xiǎn)收費(fèi)工作，從8月開(kāi)始，每個(gè)支公司都要走遍轄區(qū)內(nèi)的所有大中專院校，多次拜訪各區(qū)教育局、勤工辦領(lǐng)導(dǎo)，及時(shí)掌握了客戶的需求及承保意愿。同時(shí)，基層員工從暑假即開(kāi)始各項(xiàng)前期準(zhǔn)備，分片駐點(diǎn)到各個(gè)學(xué)校，通過(guò)特別定制的保險(xiǎn)宣傳指南及大型宣傳海報(bào)進(jìn)行耐心講解，讓廣大師生、家長(zhǎng)對(duì)學(xué)平險(xiǎn)的保障性和功能性有了更加全面的理解和廣泛的認(rèn)可。每當(dāng)學(xué)平險(xiǎn)收費(fèi)高峰期，在人員調(diào)配上，支公司之間相互配合，克服了各大高校同時(shí)開(kāi)學(xué)收費(fèi)人員不足等問(wèn)題，緩解了現(xiàn)場(chǎng)收費(fèi)壓力，保證了

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201*年團(tuán)體保險(xiǎn)/企業(yè)年金業(yè)務(wù)工作會(huì)議經(jīng)驗(yàn)交流材料收費(fèi)暢通。

三是提升內(nèi)涵價(jià)值，專業(yè)贏得客戶。201*年，江西長(zhǎng)運(yùn)開(kāi)展的乘客險(xiǎn)業(yè)務(wù)是由四家保險(xiǎn)公司共保，國(guó)壽市場(chǎng)份額為40%。201*年1月，保監(jiān)會(huì)下發(fā)《關(guān)于停止以撕票方式經(jīng)營(yíng)短期意外傷害保險(xiǎn)的通知》，在時(shí)間緊，任務(wù)重，涉及面廣，工作又無(wú)先例可循的情況下，我們高度重視，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)了各銷售網(wǎng)點(diǎn)電腦聯(lián)網(wǎng)出單，確保了長(zhǎng)運(yùn)公司正常售票。正是這種“人無(wú)我有”的技術(shù)革新手段和真心實(shí)意幫助客戶解決問(wèn)題的工作態(tài)度，取得了客戶的信賴。201*年，長(zhǎng)運(yùn)公司確定直接與中國(guó)人壽續(xù)簽代理合同，不再對(duì)外招標(biāo)，我們通過(guò)良好的信譽(yù)和專業(yè)的服務(wù)贏得了市場(chǎng)。

四是對(duì)外注重策略，競(jìng)合中謀利益。建工險(xiǎn)是大項(xiàng)目業(yè)務(wù)。以往一直是太平洋保險(xiǎn)公司長(zhǎng)期壟斷經(jīng)營(yíng)。我們針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)，根據(jù)總部制定的共保辦法，抓住監(jiān)管機(jī)構(gòu)規(guī)范市場(chǎng)契機(jī)，由我公司主動(dòng)牽頭，聯(lián)合各成員公司簽訂了誠(chéng)信履約辦法：采取扣分制，強(qiáng)制要求各成員公司按履約辦法執(zhí)行，80分以下自動(dòng)出局。此舉不僅杜絕了違規(guī)承�，F(xiàn)象，市場(chǎng)得到了有效的整治，同時(shí)也打破了其他公司長(zhǎng)期壟斷江西市場(chǎng)的局面。目前我公司的市場(chǎng)份額為41%，保持了市場(chǎng)的主導(dǎo)地位。

三、穩(wěn)中求精，打造精英之師，互幫互促，攜手和諧共進(jìn)做好團(tuán)險(xiǎn)工作，不能靠坐井觀天，不能靠拔苗助長(zhǎng)，不能靠守株待兔，關(guān)鍵要靠一支能打硬仗的團(tuán)險(xiǎn)隊(duì)伍，要靠一種永不言敗的團(tuán)隊(duì)精神。

201*年團(tuán)體保險(xiǎn)/企業(yè)年金業(yè)務(wù)工作會(huì)議經(jīng)驗(yàn)交流材料團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)要實(shí)現(xiàn)“精益求精，保持亮點(diǎn)”，關(guān)鍵在人，在銷售隊(duì)伍，在團(tuán)隊(duì)文化。目前，南昌分公司經(jīng)營(yíng)團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的單位除了有6個(gè)基層綜合公司以外，城區(qū)還設(shè)立了團(tuán)險(xiǎn)專業(yè)化公司東湖支公司，下設(shè)三個(gè)拓展團(tuán)隊(duì)。全市團(tuán)險(xiǎn)渠道員工有75人。雖然人數(shù)不多，但我們始終把加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)作為夯實(shí)發(fā)展基礎(chǔ)的首要任務(wù)來(lái)抓，力求打造一支能夠打硬仗、打勝仗的團(tuán)險(xiǎn)隊(duì)伍。

一是堅(jiān)持“穩(wěn)中求精”原則建隊(duì)。為此，我們?cè)诖罱▓F(tuán)險(xiǎn)銷售隊(duì)伍中本著“穩(wěn)中求精”的原則，“穩(wěn)”，就是做到人員不要大進(jìn)大出，把團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)建穩(wěn)�！熬�”，就是要走精兵強(qiáng)將之路，以業(yè)務(wù)發(fā)展需要擴(kuò)充人力。以東湖支公司為例，作為我市唯一一支團(tuán)險(xiǎn)專業(yè)化團(tuán)隊(duì)，目前保費(fèi)總量、短期險(xiǎn)保費(fèi)、意外險(xiǎn)保費(fèi)均在全省系統(tǒng)團(tuán)險(xiǎn)渠道營(yíng)業(yè)單位中排名第一，為全省系統(tǒng)團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展起到了引領(lǐng)、標(biāo)桿作用。取得這個(gè)成績(jī)，關(guān)鍵是東湖支公司擁有一支良好的銷售隊(duì)伍。近年來(lái)，東湖支公司對(duì)隊(duì)伍進(jìn)行整合，按口子業(yè)務(wù)成立了10個(gè)項(xiàng)目小組，每個(gè)小組3至4人，按照“經(jīng)理拓展團(tuán)隊(duì)經(jīng)理項(xiàng)目組長(zhǎng)業(yè)務(wù)員”這種架構(gòu)模式來(lái)搭建團(tuán)隊(duì)，明確每一層人員的工作職責(zé)，確保每一位銷售人員的工作崗位。

二是按照“精兵強(qiáng)將”標(biāo)準(zhǔn)強(qiáng)隊(duì)。在搭建好團(tuán)險(xiǎn)銷售隊(duì)伍后，我們經(jīng)常開(kāi)展團(tuán)險(xiǎn)文化教育，進(jìn)行專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)。新人有專人負(fù)責(zé)培育，遇到挫折集體會(huì)幫助其解惑。近年來(lái)，我們招收的新員基本上是有大專以上學(xué)歷的年輕人，他們具有一定的專長(zhǎng)，在公司業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展上發(fā)揮了積極作用。在長(zhǎng)運(yùn)乘客險(xiǎn)、民航航意險(xiǎn)業(yè)務(wù)方面，由于各銷售

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201*年團(tuán)體保險(xiǎn)/企業(yè)年金業(yè)務(wù)工作會(huì)議經(jīng)驗(yàn)交流材料網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)了數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)傳輸、電腦聯(lián)網(wǎng)出單，專業(yè)技術(shù)保障都是由新員承擔(dān)，他們也由此迅速成為隊(duì)伍中的骨干。目前，我公司團(tuán)險(xiǎn)銷售隊(duì)伍平均年齡為37歲，大專以上文化程度的銷售人員占77.3%，本科以上占比45.3%。

三是構(gòu)建“精益求精”文化活隊(duì)。南昌分公司大力創(chuàng)建團(tuán)險(xiǎn)“精益求精”的文化，在團(tuán)隊(duì)中倡導(dǎo)“我與公司共成長(zhǎng)”的理念，將“勇于競(jìng)爭(zhēng)、敢于創(chuàng)新、精于管理、忠于國(guó)壽”作為團(tuán)隊(duì)共同價(jià)值觀，并引導(dǎo)員工在實(shí)踐中去貫通和遵從。公司還善于從關(guān)心員工生活、關(guān)注其成長(zhǎng)、關(guān)愛(ài)其健康入手，增強(qiáng)凝聚力，在公司和個(gè)人的共同成長(zhǎng)中提高員工忠誠(chéng)度。面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的驚濤駭浪，面對(duì)同業(yè)公司的利益誘惑，面對(duì)發(fā)展任務(wù)的日益艱巨，全體員工在團(tuán)隊(duì)文化的凝聚下，始終保持不為所動(dòng)、不為所惑、不為所懼的積極進(jìn)取心態(tài)，在工作中不斷涌現(xiàn)出愛(ài)崗敬業(yè)，無(wú)私奉獻(xiàn)的感人事跡。團(tuán)體業(yè)務(wù)部龍健涌是位老團(tuán)險(xiǎn)，雖然已過(guò)知天命的年紀(jì)，但始終保持一顆青春向上的熱心，充分發(fā)揮其曾擔(dān)任個(gè)險(xiǎn)講師的經(jīng)驗(yàn)，撲下身子抓隊(duì)伍培訓(xùn)，經(jīng)常加班加點(diǎn)，工作到深夜。在學(xué)平險(xiǎn)收費(fèi)過(guò)程中，公司全體收費(fèi)人員每天均提前到崗，從凌晨堅(jiān)守到深夜連續(xù)工作時(shí)間達(dá)十幾個(gè)小時(shí)，一方面保障了保費(fèi)資金安全，另一方面也最大限度地方便了參保學(xué)生，樹(shù)立了國(guó)壽人的奉獻(xiàn)精神和主人翁意識(shí)。諸如此類可歌可泣的生動(dòng)事跡在我們團(tuán)險(xiǎn)渠道屢見(jiàn)不鮮。我們每一個(gè)團(tuán)隊(duì)都想把工作做得更好，我們每一位伙伴都想為公司做出更多的貢獻(xiàn)。這就是我們的“精益求精”的文化，這就是我們“精益求精”的精神。正是這種文化和精神，指引著南昌

201*年團(tuán)體保險(xiǎn)/企業(yè)年金業(yè)務(wù)工作會(huì)議經(jīng)驗(yàn)交流材料分公司團(tuán)險(xiǎn)渠道在業(yè)務(wù)拓展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中乘風(fēng)破浪，奮勇前行。

四、嚴(yán)防風(fēng)險(xiǎn)，合規(guī)發(fā)展業(yè)務(wù)，精算成本，提升經(jīng)營(yíng)效益上級(jí)公司考核更嚴(yán)格，外部監(jiān)管政策更嚴(yán)格，依法合規(guī)要求更嚴(yán)格。團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)要精益求精，風(fēng)險(xiǎn)防范要更嚴(yán)，理賠管理要更嚴(yán)，成本控制要更嚴(yán)。

激情的事業(yè)需要理性的管理，理性的管理推進(jìn)激情的事業(yè)。團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)代理渠道多，涉及面廣且雜，各種風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)繁雜多樣。如何在控制風(fēng)險(xiǎn)和提升經(jīng)營(yíng)績(jī)效上做好文章，是考驗(yàn)公司管理水平的一個(gè)重大課題。為此，我們從“三個(gè)控制”入手，全面加強(qiáng)團(tuán)險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)管理，確保團(tuán)險(xiǎn)出業(yè)績(jī)，出利潤(rùn)，不出風(fēng)險(xiǎn)。

一是對(duì)團(tuán)險(xiǎn)操作流程進(jìn)行全面控制。我們嚴(yán)格按照合規(guī)的要求，切實(shí)加強(qiáng)了制度管理，加強(qiáng)了流程的跟蹤考核，力求團(tuán)險(xiǎn)的每一筆業(yè)務(wù)依法合規(guī)，從源頭上來(lái)防范經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。我們嚴(yán)格依據(jù)《人身意外傷害保險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)》，對(duì)合作的銷售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行全面梳理，采取規(guī)范出單、規(guī)范保險(xiǎn)費(fèi)的結(jié)算、規(guī)范數(shù)據(jù)信息管理的“三規(guī)”做法，做到規(guī)范經(jīng)營(yíng)。今年，總公司執(zhí)行《人身意外傷害保險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)》檢查團(tuán)到我公司，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)檢查和系統(tǒng)抽查，我公司的各項(xiàng)考核指標(biāo)均達(dá)到總公司的標(biāo)準(zhǔn)，檢查團(tuán)對(duì)南昌分公司的做法給予了充分肯定。

二是對(duì)直接銷售成本進(jìn)行嚴(yán)格控制。南昌分公司在業(yè)務(wù)發(fā)展的同時(shí)，非常注重公司的經(jīng)營(yíng)成本管理，尤其是把直接銷售成本作為公司的重點(diǎn)考核項(xiàng)目，對(duì)手續(xù)費(fèi)支付進(jìn)行嚴(yán)格控制。我們通過(guò)堅(jiān)持對(duì)各支公司當(dāng)年各險(xiǎn)種保費(fèi)進(jìn)行預(yù)算，手續(xù)費(fèi)支付預(yù)提；并通過(guò)堅(jiān)持對(duì)費(fèi)用

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201*年團(tuán)體保險(xiǎn)/企業(yè)年金業(yè)務(wù)工作會(huì)議經(jīng)驗(yàn)交流材料開(kāi)支進(jìn)行行政審批，有效控制了不必要的費(fèi)用開(kāi)支。全市團(tuán)險(xiǎn)渠道直接銷售成本得到有效控制。目前，團(tuán)險(xiǎn)渠道直接銷售成本預(yù)算執(zhí)行率為90.34%。

三是對(duì)短期險(xiǎn)賠付率進(jìn)行有效控制。我們根據(jù)當(dāng)前我市中小學(xué)生當(dāng)中有不少學(xué)生已擁有“城鎮(zhèn)居民醫(yī)療保險(xiǎn)”或“農(nóng)村合作醫(yī)療保險(xiǎn)”的現(xiàn)狀，把學(xué)平險(xiǎn)定位于城鎮(zhèn)居民醫(yī)療保險(xiǎn)或農(nóng)村合作醫(yī)療保險(xiǎn)的補(bǔ)充。由于大批出險(xiǎn)學(xué)生在出險(xiǎn)后，會(huì)首先選擇到“城鎮(zhèn)居民醫(yī)療保險(xiǎn)”或“農(nóng)村合作醫(yī)療保險(xiǎn)”進(jìn)行報(bào)銷，從而降低了公司賠付比例，又提高了公司聲譽(yù)。南昌分公司短期險(xiǎn)賠付率近三年來(lái)逐年下降，由50%左右下降至不到30%。截止到今年10月，短期險(xiǎn)賠付率為26.48%，同比下降8.15個(gè)百分點(diǎn)。

我們深感，以往取得的一點(diǎn)成績(jī)，都是在總、省公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下收獲的；我們深知，我們的工作離上級(jí)公司的要求，離市場(chǎng)的需求，離“精益求精”的追求，與兄弟公司相比都還有很大的差距。但我們深諳，“業(yè)精于勤而荒于嬉，行成于思而毀于隨”，只要我們一心向著自己的目標(biāo)前進(jìn)，整個(gè)世界都會(huì)為我們讓路；只要我們懷著“精益求精”的追求，精心謀事，用心干事，專心成事，奮力拓展，我們的團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)必將保持和涌現(xiàn)更多、更好的亮點(diǎn)，南昌分公司必將創(chuàng)造新的更大的佳績(jī)！

201*年團(tuán)體保險(xiǎn)/企業(yè)年金業(yè)務(wù)工作會(huì)議經(jīng)驗(yàn)交流材料經(jīng)驗(yàn)交流材料/四

開(kāi)拓思路創(chuàng)新舉措

推動(dòng)團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)持續(xù)快速發(fā)展

中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司江蘇省南通市分公司

【摘要】江蘇省南通市分公司團(tuán)險(xiǎn)渠道面對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境和日趨激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，結(jié)合自身實(shí)際，積極開(kāi)拓思路，堅(jiān)持創(chuàng)新發(fā)展，走出了一條頗具特色、行之有效的創(chuàng)新發(fā)展之路。近兩年，南通團(tuán)險(xiǎn)通過(guò)做優(yōu)政保業(yè)務(wù)、做強(qiáng)法人業(yè)務(wù)、做精企業(yè)年金業(yè)務(wù)，取得了快速均衡發(fā)展。

南通市位于江蘇省東南部，地處我國(guó)經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的長(zhǎng)江三角洲地區(qū)，與國(guó)際大都市上海隔江相望，是我國(guó)最早對(duì)外開(kāi)放的14個(gè)沿海城市之一。目前，全市有保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)63家，其中，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司26家，壽險(xiǎn)公司37家，另有保險(xiǎn)中介公司15家。今年以來(lái)，面對(duì)復(fù)雜多變的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)和市場(chǎng)環(huán)境，南通市分公司團(tuán)險(xiǎn)渠道在上級(jí)公司正確領(lǐng)導(dǎo)下，積極貫徹“1+2+6+N+年金”發(fā)展策略，結(jié)合自身實(shí)際，把握機(jī)遇，奮力開(kāi)拓，走出了一條頗具特色、行之有效的創(chuàng)新發(fā)展之路。截至11月底，共實(shí)現(xiàn)短期險(xiǎn)保費(fèi)7,125萬(wàn)元，意外險(xiǎn)保費(fèi)5,205萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)和年度完成率均位居全省系統(tǒng)前列。其中，法人業(yè)務(wù)保費(fèi)收入2,565萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)27%；政保業(yè)務(wù)保費(fèi)收入2,568萬(wàn)元，同比增

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201*年團(tuán)體保險(xiǎn)/企業(yè)年金業(yè)務(wù)工作會(huì)議經(jīng)驗(yàn)交流材料長(zhǎng)28%；企業(yè)年金新增中標(biāo)管理基金規(guī)模8,852萬(wàn)元，預(yù)算完成率130.2%；企業(yè)年金新增到賬基金規(guī)模5,600萬(wàn)元，預(yù)算完成率101.8%；集合計(jì)劃新增中標(biāo)且到賬基金規(guī)模380萬(wàn)元，預(yù)算完成率102.8%。團(tuán)險(xiǎn)渠道職能指標(biāo)考核排名暫列全省系統(tǒng)第一。

南通市分公司團(tuán)險(xiǎn)渠道能夠?qū)崿F(xiàn)新一輪快速、均衡發(fā)展，關(guān)鍵在于積極開(kāi)拓思路，堅(jiān)持創(chuàng)新發(fā)展。在創(chuàng)新發(fā)展上，我們主要是做到了三個(gè)“堅(jiān)決”：一是堅(jiān)決做優(yōu)政保業(yè)務(wù)，致力于將政保業(yè)務(wù)打造成為南通團(tuán)險(xiǎn)未來(lái)發(fā)展新的飛躍極。二是堅(jiān)決抓好法人業(yè)務(wù)拓展，將法人業(yè)務(wù)打造成為南通團(tuán)險(xiǎn)未來(lái)發(fā)展新的增長(zhǎng)極。三是堅(jiān)決促進(jìn)企業(yè)年金業(yè)務(wù)發(fā)展，謀求年金業(yè)務(wù)的永續(xù)經(jīng)營(yíng)，確保在競(jìng)爭(zhēng)中的領(lǐng)先地位�，F(xiàn)將南通市分公司通過(guò)創(chuàng)新促進(jìn)團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的主要做法匯報(bào)如下：

一、厚積勢(shì)能，做優(yōu)政保業(yè)務(wù)

今年以來(lái)，我們通過(guò)創(chuàng)新發(fā)展、多點(diǎn)開(kāi)花、全方位推進(jìn)，在政保業(yè)務(wù)方面取得了良好成效。傳統(tǒng)政保業(yè)務(wù)諸如計(jì)生險(xiǎn)、老年險(xiǎn)、學(xué)平險(xiǎn)等進(jìn)一步固點(diǎn)擴(kuò)面，增長(zhǎng)勢(shì)頭強(qiáng)勁，再創(chuàng)歷史新高。同時(shí)，新渠道業(yè)務(wù)開(kāi)辟亮點(diǎn)頻出，新拓惠商保險(xiǎn)、殘疾人保險(xiǎn)、體育系列保險(xiǎn)等多個(gè)新渠道。政保業(yè)務(wù)已經(jīng)發(fā)展成為支撐南通團(tuán)險(xiǎn)渠道快速發(fā)展的驅(qū)動(dòng)力量。今年6月，江蘇省分公司在南通召開(kāi)了政保業(yè)務(wù)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)，10月份市分公司在全省系統(tǒng)三季度團(tuán)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)分析會(huì)上又作了題為《厚積政保合作勢(shì)能，迸發(fā)渠道擴(kuò)張之力》的經(jīng)驗(yàn)介紹。

南通市分公司政保業(yè)務(wù)之所以取得初步成果，得益于各項(xiàng)工作的創(chuàng)新突破，得益于各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的高度重視，得益于基礎(chǔ)管理的扎實(shí)推進(jìn)，

201*年團(tuán)體保險(xiǎn)/企業(yè)年金業(yè)務(wù)工作會(huì)議經(jīng)驗(yàn)交流材料得益于公司的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。我們認(rèn)為：創(chuàng)新突破是政保業(yè)務(wù)遍地開(kāi)花的關(guān)鍵元素，政府支持是政保業(yè)務(wù)快速推進(jìn)的核心所在，精耕細(xì)作是政保業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展的內(nèi)在動(dòng)力，優(yōu)質(zhì)服務(wù)是政保業(yè)務(wù)上量擴(kuò)面的立足之本。政保業(yè)務(wù)運(yùn)作的成功要點(diǎn)在于：

（一）運(yùn)作機(jī)制創(chuàng)新

主要做到了三個(gè)到位：第一，思想認(rèn)識(shí)到位。政保業(yè)務(wù)是樹(shù)品牌、擴(kuò)影響、增效益的重要載體，全市系統(tǒng)上下充分認(rèn)識(shí)到開(kāi)展政保業(yè)務(wù)意義重大，將其作為一項(xiàng)重點(diǎn)工作來(lái)抓，并將政保業(yè)務(wù)納入年度重要指標(biāo)進(jìn)行考核，做到了“逢會(huì)必講”和每月預(yù)警考核通報(bào)。第二，組織管理到位。建立了“一把手負(fù)總責(zé)，分管總具體抓落實(shí)”的組織管理體系。在部分地區(qū)召開(kāi)了由政府部門負(fù)責(zé)人參加的政保業(yè)務(wù)發(fā)展座談會(huì)、推進(jìn)會(huì)，本著“重點(diǎn)突破、多點(diǎn)開(kāi)花、全面推進(jìn)、擴(kuò)面上量”的原則，建立健全定期會(huì)議、定期考核等行動(dòng)機(jī)制。我們還適時(shí)出臺(tái)政保業(yè)務(wù)專項(xiàng)推動(dòng)方案，以促進(jìn)該項(xiàng)業(yè)務(wù)的常態(tài)化發(fā)展。第三，公關(guān)拜訪到位。積極與政府相關(guān)職能部門進(jìn)行有效溝通和落實(shí)，爭(zhēng)取政策支持。以“黨和政府送關(guān)愛(ài)，中國(guó)人壽獻(xiàn)真情”為主題，開(kāi)展了一系列立體式、全方位的公關(guān)拜訪活動(dòng)，促進(jìn)了政保業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。

（二）承保方案創(chuàng)新

今年以來(lái)，我們?cè)谂c政府部門協(xié)同推進(jìn)政保業(yè)務(wù)的過(guò)程中，認(rèn)真研究市場(chǎng)，仔細(xì)分析參保群眾的保障需求，積極與上級(jí)公司溝通匯報(bào)，在產(chǎn)品組合上做足文章，專門為參保人群設(shè)計(jì)貼近實(shí)際、針對(duì)性強(qiáng)、符合需要的承保方案。根據(jù)市場(chǎng)變化，我們成功運(yùn)用“增責(zé)增費(fèi)”等經(jīng)

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201*年團(tuán)體保險(xiǎn)/企業(yè)年金業(yè)務(wù)工作會(huì)議經(jīng)驗(yàn)交流材料營(yíng)策略，確保學(xué)平險(xiǎn)等業(yè)務(wù)規(guī)�！胺�(wěn)中有升”，有效抵御生源減少、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈等不利因素影響。在殘疾人保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中，我們針對(duì)殘疾人群體中的精神疾病患者，通過(guò)確定合理保額和設(shè)計(jì)特定方案，使我公司在承保招標(biāo)中搶占了先機(jī)。此外，我們分年齡、分人群設(shè)計(jì)的“團(tuán)、個(gè)產(chǎn)品組合方案”也受到了政府和參保群眾的好評(píng)。

（三）合作模式創(chuàng)新

在政保業(yè)務(wù)推動(dòng)上，我市系統(tǒng)各經(jīng)營(yíng)單位充分發(fā)揮政府搭臺(tái)、保險(xiǎn)唱戲的政企合作模式，以爭(zhēng)取政府下文、召開(kāi)推動(dòng)會(huì)、培訓(xùn)會(huì)等多種形式支持政保業(yè)務(wù)發(fā)展。今年以來(lái)，全市各縣（市、區(qū)）政府都出臺(tái)了有關(guān)政保業(yè)務(wù)的專項(xiàng)文件，每個(gè)經(jīng)營(yíng)單位都和當(dāng)?shù)卣�府一道召開(kāi)了業(yè)務(wù)啟動(dòng)會(huì)。

在營(yíng)銷過(guò)程中，我們始終保持與政府的密切聯(lián)系，被基層公司形象地稱為“一把手”工程。一是把握政府決策的關(guān)鍵部門和重要環(huán)節(jié)，做到有效促成。如，市分公司總經(jīng)理室在得知主城區(qū)將要開(kāi)辦殘疾人意外傷害保險(xiǎn)的信息后，第一時(shí)間向市殘聯(lián)和市財(cái)政局的負(fù)責(zé)同志匯報(bào)承保方案，通過(guò)多次溝通，積極爭(zhēng)取，最終在10多家同業(yè)公司中脫穎而出，成功中標(biāo)南通港閘區(qū)殘疾人意外傷害保險(xiǎn)項(xiàng)目。二是依托基層政府密切聯(lián)系被保險(xiǎn)人，做到經(jīng)辦便捷。我們及時(shí)組織鄉(xiāng)鎮(zhèn)、街道、居委會(huì)的政府基層工作人員參加公司舉辦的專題培訓(xùn)，與公司的服務(wù)專員配合開(kāi)展保險(xiǎn)服務(wù)，共同深入到每個(gè)被保險(xiǎn)人的家庭之中，收集整理參保人員清單，確認(rèn)被保險(xiǎn)人的生存狀況等，得到政府部門和參保群眾的一致好評(píng)。三是建立與政府部門的長(zhǎng)效溝通機(jī)制，做到

201*年團(tuán)體保險(xiǎn)/企業(yè)年金業(yè)務(wù)工作會(huì)議經(jīng)驗(yàn)交流材料平穩(wěn)持續(xù)。我們與政府各有關(guān)部門建立了較為系統(tǒng)的常態(tài)化定期信息交流、意見(jiàn)反饋和會(huì)議機(jī)制，定期加強(qiáng)聯(lián)合督促檢查，定期主動(dòng)向各級(jí)政府部門做好工作請(qǐng)示和匯報(bào)，定期解決工作中遇到的重大問(wèn)題。我們還通過(guò)《政保業(yè)務(wù)專刊》的報(bào)送等，確保了與政府部門合作項(xiàng)目平穩(wěn)持續(xù)運(yùn)行。同時(shí)，我們因地制宜，借力使力，想方設(shè)法爭(zhēng)取財(cái)政支持和補(bǔ)貼，例如，主城區(qū)失獨(dú)家庭意外傷害保險(xiǎn)、空巢老人意外傷害保險(xiǎn)，以及全市老年人意外傷害保險(xiǎn)、獨(dú)生子女父母獎(jiǎng)勵(lì)整轉(zhuǎn)保險(xiǎn)（獨(dú)生子女父母獎(jiǎng)勵(lì)金轉(zhuǎn)保險(xiǎn)）、體育系統(tǒng)人員保險(xiǎn)等。政府財(cái)政大力支持，廣大群眾切實(shí)享受到了政府提供的實(shí)惠，同時(shí)，群眾參保的積極性也極大提高。

（四）渠道開(kāi)拓創(chuàng)新

今年以來(lái)，市分公司借鑒系統(tǒng)內(nèi)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，緊緊依托省市政府針對(duì)相關(guān)政保業(yè)務(wù)（如計(jì)生險(xiǎn)、殘疾人保險(xiǎn)、老年人保險(xiǎn)等）專門發(fā)文的政策優(yōu)勢(shì)和上級(jí)公司搭建的合作平臺(tái)，積極爭(zhēng)取各級(jí)地方政府支持，與農(nóng)工辦、計(jì)生委、殘聯(lián)、老齡辦、人社局、體育局、民政局等相關(guān)部門充分展開(kāi)協(xié)作。對(duì)計(jì)生等原有渠道進(jìn)一步挖潛擴(kuò)面，主要是通過(guò)計(jì)生整轉(zhuǎn)、計(jì)生全家福、新增險(xiǎn)種等進(jìn)行推進(jìn)；在新渠道業(yè)務(wù)開(kāi)拓上，我們首先要求有條件的單位先行試點(diǎn)，然后根據(jù)試點(diǎn)單位的運(yùn)行情況，成熟一個(gè)，推廣一個(gè)，不斷壯大新渠道業(yè)務(wù)的規(guī)模，實(shí)現(xiàn)政保業(yè)務(wù)穩(wěn)步健康發(fā)展。目前，全市政保合作已發(fā)展到計(jì)生、老年人、殘疾人、民政、惠商等多個(gè)渠道，其中，專為城鎮(zhèn)失獨(dú)家庭、空巢老人、殘疾人等社會(huì)低收入人群開(kāi)辦的小額保險(xiǎn)，更是獲得了各級(jí)黨委、

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201*年團(tuán)體保險(xiǎn)/企業(yè)年金業(yè)務(wù)工作會(huì)議經(jīng)驗(yàn)交流材料政府的高度肯定。前不久，我們與政府及有關(guān)部門聯(lián)合開(kāi)展的“南通市計(jì)劃生育特殊家庭綜合保險(xiǎn)首發(fā)儀式”，贏得了社會(huì)各界的一致好評(píng)，為我司在南通保險(xiǎn)市場(chǎng)爭(zhēng)得了極大聲譽(yù)，也為廣大低收入人群送去了愛(ài)心和保障。近日，《金融時(shí)報(bào)》、《中國(guó)保險(xiǎn)報(bào)》等對(duì)我司為城鎮(zhèn)低保失獨(dú)家庭提供小額保險(xiǎn)保障、簽發(fā)“城鎮(zhèn)小額保險(xiǎn)第一單”進(jìn)行了專項(xiàng)報(bào)道。

（五）服務(wù)支持創(chuàng)新

我們定期召開(kāi)前后臺(tái)協(xié)調(diào)會(huì)，重點(diǎn)做好承保服務(wù)以及事故發(fā)生后第一時(shí)間的理賠服務(wù)，積極實(shí)行24小時(shí)的綠色通道和每時(shí)每刻的便捷服務(wù)；同時(shí)，市分公司總經(jīng)理室?guī)ьI(lǐng)團(tuán)體業(yè)務(wù)部相關(guān)人員經(jīng)常深入到各經(jīng)營(yíng)單位全面調(diào)研、指導(dǎo)政保業(yè)務(wù)發(fā)展，及時(shí)解決業(yè)務(wù)開(kāi)展過(guò)程中遇到的問(wèn)題，總結(jié)分享好經(jīng)驗(yàn)、好做法，為經(jīng)營(yíng)單位提供良好的服務(wù)支持。另外，我們還梳理政保業(yè)務(wù)操作流程，下發(fā)具有可操作性的工作指引以及《團(tuán)險(xiǎn)渠道政保業(yè)務(wù)銷售手冊(cè)》、《政保業(yè)務(wù)政策匯編》等銷售支持工具，同時(shí)，通過(guò)開(kāi)通政保業(yè)務(wù)賠付綠色通道，努力做到投保程序簡(jiǎn)潔化、業(yè)務(wù)操作規(guī)范化、報(bào)案理賠快捷化，贏得了政府部門的信任和老百姓的口碑，為基層一線開(kāi)展政保業(yè)務(wù)創(chuàng)造了發(fā)展空間。我們制作的《小額保險(xiǎn)，大有作為》視頻片、《我和你，心連心》電臺(tái)直播，以及《愛(ài)心交匯，溫暖201*》大型廣場(chǎng)公益活動(dòng)等，更是有效提升了公司的服務(wù)品質(zhì)。

二、因地制宜，做強(qiáng)法人業(yè)務(wù)

法人團(tuán)體業(yè)務(wù)是短期險(xiǎn)的重要組成部分，同樣也是短期險(xiǎn)保費(fèi)收

201*年團(tuán)體保險(xiǎn)/企業(yè)年金業(yè)務(wù)工作會(huì)議經(jīng)驗(yàn)交流材料入的主要來(lái)源，具有客戶資源豐富、保費(fèi)收入穩(wěn)定的特點(diǎn)，直接關(guān)系到短期險(xiǎn)業(yè)務(wù)的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。今年以來(lái)，南通市分公司進(jìn)一步加強(qiáng)團(tuán)體法人客戶市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，年初就出臺(tái)了“有序提升法人業(yè)務(wù)占比，打造團(tuán)險(xiǎn)渠道新增長(zhǎng)極”的發(fā)展目標(biāo)和工作意見(jiàn)，并將此項(xiàng)工作一以貫之地抓實(shí)抓牢，促進(jìn)法人業(yè)務(wù)和政保業(yè)務(wù)齊頭并進(jìn)、均衡發(fā)展。今年111月份法人業(yè)務(wù)占比達(dá)35%，同比上升了6個(gè)百分點(diǎn)。

面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)和不利因素，為抓好法人業(yè)務(wù)續(xù)收和新拓，我們主要是通過(guò)實(shí)施五項(xiàng)具體措施來(lái)有效加以落實(shí)：

一是創(chuàng)新開(kāi)展“幸福來(lái)敲門”客戶大拜訪活動(dòng)。為構(gòu)建客戶資源積累和法人業(yè)務(wù)開(kāi)拓的長(zhǎng)效機(jī)制，市分公司設(shè)計(jì)制作“幸福來(lái)敲門”《客戶拜訪調(diào)查問(wèn)卷》、《員工福利計(jì)劃套餐》等拜訪工具，積極引導(dǎo)銷售人員通過(guò)工具使用提高拜訪效率和效果，捕捉市場(chǎng)商機(jī)，提升競(jìng)爭(zhēng)能力，并不定期組織有效拜訪客戶信息真實(shí)性檢查，通過(guò)訪量搶市場(chǎng)、定江山。

二是創(chuàng)新開(kāi)展法人業(yè)務(wù)專項(xiàng)推動(dòng)競(jìng)賽。今年我們?cè)谝患径取褒埾锠?zhēng)躍”開(kāi)門紅方案中專設(shè)法人業(yè)務(wù)“名人杯”排行賽；在“龍騰江海”二季度推動(dòng)中專門設(shè)立專項(xiàng)推動(dòng)，明確目標(biāo)和獎(jiǎng)勵(lì)措施；在“龍行天下”三季度推動(dòng)中將新拓法人客戶數(shù)及規(guī)模與短期險(xiǎn)費(fèi)用獎(jiǎng)勵(lì)掛鉤；在“龍贏金秋”四季度專項(xiàng)推動(dòng)中特別注重加大了對(duì)新增法人業(yè)務(wù)，尤其是新增法人客戶數(shù)的考核和考量。

三是創(chuàng)新對(duì)團(tuán)體法人客戶市場(chǎng)的調(diào)研和分析。為切實(shí)掌握?qǐng)F(tuán)險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，及時(shí)研究同業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)，采取有針對(duì)性措施，提升市場(chǎng)

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201*年團(tuán)體保險(xiǎn)/企業(yè)年金業(yè)務(wù)工作會(huì)議經(jīng)驗(yàn)交流材料核心競(jìng)爭(zhēng)能力，市、縣分支公司分別成立市場(chǎng)調(diào)研小組，以進(jìn)一步強(qiáng)化市場(chǎng)意識(shí)，確保“發(fā)展速度領(lǐng)先行業(yè)，市場(chǎng)地位領(lǐng)先同業(yè)”，同時(shí)每季度編發(fā)《南通團(tuán)險(xiǎn)市場(chǎng)信息》刊物。

四是創(chuàng)新銀行渠道合作領(lǐng)域。今年以來(lái)，我們加大了對(duì)銀行法人客戶團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的拓展。與工、農(nóng)、中、建銀行等均建立了密切的合作關(guān)系，制訂下發(fā)了市級(jí)聯(lián)合業(yè)務(wù)推動(dòng)方案，加強(qiáng)方案的引導(dǎo)與激勵(lì)作用，并取得良好成效。

五是創(chuàng)新拓展方式。積極實(shí)施集約化開(kāi)發(fā)和區(qū)域化、條線化拓展，有效提升拓展效率。通過(guò)工商、稅務(wù)、社保等部門匯集本地所有在冊(cè)法人單位的基礎(chǔ)信息。對(duì)這些基礎(chǔ)資料運(yùn)用客戶分類方法，將目標(biāo)準(zhǔn)客戶劃分為不同等級(jí)，并按區(qū)域分配到各經(jīng)營(yíng)單位進(jìn)行跟蹤拓展，對(duì)重點(diǎn)目標(biāo)客戶在人員、經(jīng)費(fèi)、支持等方面加大投入，動(dòng)態(tài)追蹤拓展進(jìn)度。同時(shí)在當(dāng)?shù)鼐邆湓�口拓展條件的地域（開(kāi)發(fā)區(qū)、港閘區(qū)）建立起一定規(guī)模的法人業(yè)務(wù)“區(qū)域拓展團(tuán)隊(duì)”，通過(guò)人力資源行業(yè)協(xié)會(huì)、勞務(wù)派遣公司、社保部門等途徑，集中拓展區(qū)內(nèi)法人企業(yè)，以延伸服務(wù)觸角，開(kāi)辟市場(chǎng)空白點(diǎn)。另外，根據(jù)同一行業(yè)內(nèi)的企業(yè)及其員工往往福利需求相似、投保意愿相互影響的特點(diǎn)，對(duì)南通船舶修造、機(jī)械、紡織等產(chǎn)業(yè)集群內(nèi)的企業(yè)實(shí)施三種拓展策略：首先突破行業(yè)骨干企業(yè)，利用其影響力帶動(dòng)行業(yè)內(nèi)其他企業(yè)投保；其次是扎口拓展橫向關(guān)聯(lián)企業(yè)，通過(guò)關(guān)聯(lián)企業(yè)之間福利保障制度相互仿效復(fù)制，提高扎口拓展效率；再次是縱向拓展配套企業(yè)，促成產(chǎn)業(yè)鏈上的一家企業(yè)投保，帶動(dòng)其上下游企業(yè)連續(xù)投保。

201*年團(tuán)體保險(xiǎn)/企業(yè)年金業(yè)務(wù)工作會(huì)議經(jīng)驗(yàn)交流材料三、雙輪驅(qū)動(dòng)，做精企業(yè)年金業(yè)務(wù)

南通市分公司近幾年來(lái)一直是江蘇省內(nèi)企業(yè)年金業(yè)務(wù)發(fā)展的先進(jìn)單位，每年均能不折不扣完成上級(jí)公司下達(dá)的各項(xiàng)預(yù)算目標(biāo)。截至11月底，我們今年實(shí)現(xiàn)累計(jì)新拓企業(yè)年金新增中標(biāo)且到賬客戶數(shù)10個(gè)，其中，單一計(jì)劃客戶1個(gè)，集合計(jì)劃客戶9個(gè)，無(wú)論是有效客戶數(shù)還是完成率均位居全省前列。在企業(yè)年金業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中，我們緊緊圍繞“靠自有隊(duì)伍、靠合作渠道”兩個(gè)根本主線，始終堅(jiān)持抓隊(duì)伍發(fā)動(dòng)、抓骨干力量、抓業(yè)務(wù)氛圍、抓客戶積累。把該做的環(huán)節(jié)、想到的事情反復(fù)做、堅(jiān)持做，依靠深入和堅(jiān)持迎來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展。在市場(chǎng)開(kāi)拓和與銀行機(jī)構(gòu)合作過(guò)程中，我們非常重視客戶資源的積累和儲(chǔ)備工作，并將此作為工作開(kāi)展的立足點(diǎn)和根本點(diǎn)。我們的工作方法主要堅(jiān)持兩手抓：一手抓自有力量新拓，一手抓銀行渠道資源。我們的目標(biāo)是不僅要積累客戶資源，還要通過(guò)拜訪鎖定有效客戶，做到有效拓展。具體做法有三點(diǎn)：

一是全面提高認(rèn)識(shí)，年初就確立“縣縣到賬一單”的年度發(fā)展目標(biāo)。將此項(xiàng)工作作為發(fā)展集合計(jì)劃的抓手，當(dāng)作評(píng)價(jià)經(jīng)營(yíng)單位企業(yè)年金業(yè)務(wù)重視度的唯一指標(biāo)。通過(guò)抓“縣縣開(kāi)單”工作，營(yíng)造良好的業(yè)務(wù)發(fā)展氛圍，從而更為積極有效地?fù)屨贾行∑髽I(yè)市場(chǎng)。

二是重點(diǎn)跟進(jìn)大單業(yè)務(wù)，做到全面掌控。對(duì)于列入市分公司201*年重點(diǎn)項(xiàng)目的客戶（南通煙草、南通農(nóng)商行），密切關(guān)注其動(dòng)態(tài)和走向，保持省市縣三級(jí)聯(lián)動(dòng)，積極尋找機(jī)會(huì)，及時(shí)了解相關(guān)信息并采取相應(yīng)對(duì)策，做到每單必爭(zhēng)，整合資源，全力以赴，逐個(gè)擊破。南通煙

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201*年團(tuán)體保險(xiǎn)/企業(yè)年金業(yè)務(wù)工作會(huì)議經(jīng)驗(yàn)交流材料草在今年終于開(kāi)花結(jié)果，實(shí)現(xiàn)落地。

三是確定重點(diǎn)合作渠道，深化合作關(guān)系。為保證有限資源的有效投入，今年我們積極調(diào)整思路，做到有的放矢。根據(jù)近兩年的合作現(xiàn)狀和成效，確定農(nóng)行、中行為優(yōu)先重點(diǎn)合作渠道，分別制定合作策略，以實(shí)現(xiàn)對(duì)其客戶資源的深度開(kāi)發(fā)。特別是與農(nóng)行“3+1”合作模式具有無(wú)可比擬的優(yōu)越性，有利于做實(shí)年金業(yè)務(wù)，符合我們的發(fā)展需要和方向。我們的體會(huì)是，與銀行合作一定要有契合點(diǎn)和利益共同點(diǎn)。

與此同時(shí)，我們還積極創(chuàng)新拓寬銷售方式，提升廣大銷售人員的積極性，著力改變當(dāng)前年金業(yè)務(wù)主要依靠管理人員拓展的現(xiàn)狀，廣泛發(fā)動(dòng)銷售人員，培養(yǎng)銷售習(xí)慣，使其切實(shí)擔(dān)當(dāng)年金業(yè)務(wù)的宣傳員和信息提供者，此舉收到良好效果。

今年，南通市分公司團(tuán)險(xiǎn)渠道通過(guò)創(chuàng)新推動(dòng)發(fā)展，通過(guò)創(chuàng)新取得階段性發(fā)展成果。但我們清醒地認(rèn)識(shí)到，與總、省公司領(lǐng)導(dǎo)的要求和先進(jìn)公司比，我們還存有很大差距。我們將以這次總公司工作會(huì)議精神為動(dòng)力，努力學(xué)習(xí)借鑒兄弟公司先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，因地制宜，大膽探索，發(fā)揮南通“靠江、靠海、靠上�！钡膮^(qū)位優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)新發(fā)展舉措，走出一條自主創(chuàng)新、自我發(fā)展的新路徑，不斷開(kāi)創(chuàng)南通團(tuán)險(xiǎn)發(fā)展的新局面，鑄就南通團(tuán)險(xiǎn)事業(yè)發(fā)展的新輝煌！

201*年團(tuán)體保險(xiǎn)/企業(yè)年金業(yè)務(wù)工作會(huì)議經(jīng)驗(yàn)交流材料經(jīng)驗(yàn)交流材料/五

以業(yè)務(wù)發(fā)展為核心以隊(duì)伍建設(shè)為根本

再鑄四川德陽(yáng)團(tuán)險(xiǎn)新輝煌

中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司四川省德陽(yáng)市分公司

【摘要】近年來(lái)，四川省德陽(yáng)分公司通過(guò)深化經(jīng)營(yíng)管理體系改革，以推行“團(tuán)險(xiǎn)基本法”為核心狠抓銷售隊(duì)伍建設(shè)，進(jìn)一步優(yōu)化了隊(duì)伍結(jié)構(gòu)、提升了隊(duì)伍素質(zhì)，極大地調(diào)動(dòng)了隊(duì)伍積極性，人均產(chǎn)能大幅提升，呈現(xiàn)出團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)和銷售隊(duì)伍互動(dòng)發(fā)展的良好局面。目前，在全省19個(gè)市州中，德陽(yáng)分公司團(tuán)險(xiǎn)渠道短期險(xiǎn)業(yè)務(wù)規(guī)模居第二位，企業(yè)年金業(yè)務(wù)規(guī)模居第一位，市場(chǎng)份額一直保持在90%以上，成為四川團(tuán)險(xiǎn)的一面旗幟。

201*年至201*年，四川省分公司團(tuán)險(xiǎn)渠道連年圓滿完成了總公司下達(dá)的業(yè)務(wù)預(yù)算目標(biāo)，繼續(xù)保持了市場(chǎng)主導(dǎo)地位。團(tuán)險(xiǎn)渠道短期險(xiǎn)業(yè)務(wù)保費(fèi)規(guī)模從6.01億元增長(zhǎng)至目前的9.91億元（201*年111月份數(shù)據(jù)，下同），年均增長(zhǎng)達(dá)18.1%，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)持續(xù)改善。企業(yè)年金業(yè)務(wù)新增中標(biāo)管理基金規(guī)模達(dá)到4.3億元。在團(tuán)險(xiǎn)銷售隊(duì)伍建設(shè)方面，始終堅(jiān)持“隊(duì)伍建設(shè)是關(guān)鍵，拓展市場(chǎng)是核心，持續(xù)發(fā)展是根本”的指導(dǎo)思想，先后出臺(tái)了《團(tuán)險(xiǎn)銷售隊(duì)伍建設(shè)與發(fā)展推動(dòng)方案》和《“輝煌團(tuán)險(xiǎn)，精英領(lǐng)航”團(tuán)險(xiǎn)銷售精英獎(jiǎng)勵(lì)方案》，嘗試推行代理制銷售

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201*年團(tuán)體保險(xiǎn)/企業(yè)年金業(yè)務(wù)工作會(huì)議經(jīng)驗(yàn)交流材料精英社會(huì)保險(xiǎn)費(fèi)用補(bǔ)貼政策，投入一定資源，鼓勵(lì)基層公司狠抓隊(duì)伍建設(shè)，努力打造強(qiáng)而精的銷售隊(duì)伍，有力地支撐了四川全省團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的持續(xù)快速發(fā)展。

德陽(yáng)分公司歷來(lái)是四川團(tuán)險(xiǎn)的排頭兵。近年來(lái)，通過(guò)深化經(jīng)營(yíng)管理體系改革，堅(jiān)持業(yè)務(wù)發(fā)展和隊(duì)伍建設(shè)兩個(gè)中心，以隊(duì)伍建設(shè)和基礎(chǔ)管理為兩個(gè)基本點(diǎn)，多措并舉，注重實(shí)效，呈現(xiàn)出團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)和銷售隊(duì)伍互動(dòng)發(fā)展的良好局面，并牢牢占據(jù)市場(chǎng)主導(dǎo)地位，市場(chǎng)份額一直保持在90%以上，成為四川團(tuán)險(xiǎn)的一面旗幟�，F(xiàn)將德陽(yáng)分公司團(tuán)險(xiǎn)銷售隊(duì)伍建設(shè)的有關(guān)情況匯報(bào)如下：

一、著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，堅(jiān)持業(yè)務(wù)發(fā)展和隊(duì)伍建設(shè)并舉

多年來(lái)，德陽(yáng)分公司始終堅(jiān)持業(yè)務(wù)發(fā)展和隊(duì)伍建設(shè)兩個(gè)中心，堅(jiān)持以隊(duì)伍素質(zhì)促進(jìn)業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展，以規(guī)范管理促進(jìn)業(yè)務(wù)健康發(fā)展的思路，努力實(shí)現(xiàn)兩個(gè)輪子一起轉(zhuǎn)。早在201*年，德陽(yáng)分公司總經(jīng)理室就明確提出，要“抓好隊(duì)伍、找準(zhǔn)位子，突破口子，做大盤子”，要克服“自我滿足論、管理約束論、市場(chǎng)飽和論，畏難情緒論”，使渠道上下統(tǒng)一了認(rèn)識(shí)，堅(jiān)定了信心，明確了方向，找準(zhǔn)了定位。

德陽(yáng)分公司團(tuán)險(xiǎn)渠道自201*年正式組建起，至今已走過(guò)了十個(gè)年頭。團(tuán)險(xiǎn)渠道業(yè)務(wù)規(guī)模從當(dāng)初的不到1,000萬(wàn)元，發(fā)展到了目前的4.91億元。今年111月份，團(tuán)險(xiǎn)渠道短期險(xiǎn)保費(fèi)收入已達(dá)到8,100萬(wàn)元（其中，意外險(xiǎn)約5,000萬(wàn)元，短期健康險(xiǎn)約3,100萬(wàn)元），占到全省的8.2%，在全省19個(gè)市州中，排在省會(huì)城市成都市分公司之后，居第二位；企業(yè)年金業(yè)務(wù)新增中標(biāo)管理基金規(guī)模實(shí)現(xiàn)3.2億元，占到

201*年團(tuán)體保險(xiǎn)/企業(yè)年金業(yè)務(wù)工作會(huì)議經(jīng)驗(yàn)交流材料全省的74.4%，排在全省19個(gè)市州的首位；補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)基金規(guī)模實(shí)現(xiàn)1.1億元。

目前，團(tuán)險(xiǎn)條線管理機(jī)構(gòu)與銷售機(jī)構(gòu)健全，全市下轄一個(gè)城區(qū)專業(yè)化支公司、5個(gè)縣支公司。銷售管理干部從當(dāng)初的2人，發(fā)展到目前的9人。銷售隊(duì)伍從當(dāng)初的不到10人，已經(jīng)發(fā)展目前的72人（其中，員工制13人，代理制59人），大專以上文化程度人員占比為83.3%，平均年齡33歲，人均產(chǎn)能40萬(wàn)元（不含學(xué)生險(xiǎn)、小額保險(xiǎn)，以及中國(guó)二重集團(tuán)、東方電機(jī)和東方汽輪機(jī)三大廠等規(guī)模性口子業(yè)務(wù)），人均創(chuàng)費(fèi)10萬(wàn)元。

團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展情況表

單位：萬(wàn)元

短期險(xiǎn)業(yè)務(wù)年度按業(yè)務(wù)類別總保費(fèi)意外險(xiǎn)2,6883,2123,9805,030短期健康險(xiǎn)2,2272,2542,5263,105學(xué)平險(xiǎn)1,4732,2272,1732,007按業(yè)務(wù)來(lái)源小額保險(xiǎn)1,3501,4252,1232,901其它2,0921,8132,2103,227企業(yè)年金補(bǔ)充醫(yī)新增中標(biāo)療保險(xiǎn)管理基金基金總規(guī)模7,77112,5479,91912,2595,71830586432,000201*年201*年201*年201*年1-11月份4,9155,4656,5068,135二、夯實(shí)基礎(chǔ)，高標(biāo)準(zhǔn)建立銷售隊(duì)伍

團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)是全面的競(jìng)爭(zhēng)。要想發(fā)展好團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，必須要有一支敢于競(jìng)爭(zhēng)、勇于競(jìng)爭(zhēng)、善于競(jìng)爭(zhēng)的銷售隊(duì)伍。團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展和外部市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，都要求銷售隊(duì)伍必須走精兵之路。德陽(yáng)分公司主要在以下幾方面下大力氣，花了功夫：

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201*年團(tuán)體保險(xiǎn)/企業(yè)年金業(yè)務(wù)工作會(huì)議經(jīng)驗(yàn)交流材料一是選好人。招聘一批品德好、綜合素質(zhì)高和有敬業(yè)精神的人才充實(shí)銷售隊(duì)伍。二是用好人。用人用到位，讓銷售人員在授權(quán)范圍內(nèi)放手工作，以更好地為客戶提供全程專業(yè)服務(wù)，并在條件較好的地方試行客戶經(jīng)理制。同時(shí)，堅(jiān)決做到能者上，庸者下。三是激勵(lì)人。推行收入激勵(lì)、目標(biāo)激勵(lì)和工作激勵(lì)。重視短期績(jī)效，兼顧中長(zhǎng)期保障。同時(shí)，通過(guò)收集客戶評(píng)價(jià)、公開(kāi)表彰、誠(chéng)信標(biāo)兵建設(shè)、媒體報(bào)道等活動(dòng)，樹(shù)立銷售品牌形象，提高銷售人員地位。四是培育人，留住人。德陽(yáng)分公司專門將201*年確定為教育培訓(xùn)年。通過(guò)集中培訓(xùn)、專題學(xué)習(xí)和“師徒制”等方式，持續(xù)加大對(duì)銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)力度，不斷提升銷售隊(duì)伍素質(zhì)。

三、求新圖變，以改革激活銷售隊(duì)伍建設(shè)

德陽(yáng)分公司的團(tuán)險(xiǎn)渠道，是從一張桌子，幾支筆，幾個(gè)人開(kāi)始的。201*年，市分公司總經(jīng)理室審時(shí)度勢(shì)，利用德陽(yáng)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)基礎(chǔ)好，工礦企業(yè)多，又是中國(guó)重大技術(shù)裝備制造基地的發(fā)展環(huán)境，成立了專門的團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理部門，并組建了城區(qū)團(tuán)險(xiǎn)專業(yè)銷售部門（現(xiàn)銷售五部），目標(biāo)是要充分發(fā)揮本地資源優(yōu)勢(shì)，讓團(tuán)險(xiǎn)成為公司創(chuàng)費(fèi)創(chuàng)利的重要渠道。

為進(jìn)一步促進(jìn)團(tuán)險(xiǎn)渠道實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展，德陽(yáng)分公司決定在銷售五部試點(diǎn)，率先推行用工制度、分配制度和人事制度的改革。通過(guò)三項(xiàng)制度改革，打破員工身份界限，不再區(qū)分正式工和臨時(shí)工、員工制和代理制，做到同工同酬，人員能進(jìn)能出，干部能上能下。同時(shí)，不拘一格，面向公司和社會(huì)廣招人才，為隊(duì)伍發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

201*年團(tuán)體保險(xiǎn)/企業(yè)年金業(yè)務(wù)工作會(huì)議經(jīng)驗(yàn)交流材料德陽(yáng)分公司團(tuán)險(xiǎn)渠道創(chuàng)建之初，可以說(shuō)是沒(méi)有干部，沒(méi)有隊(duì)伍，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)有制度�，F(xiàn)在已經(jīng)是干部強(qiáng)，隊(duì)伍硬，想要做，愿意做。

四、多措并舉，打造學(xué)習(xí)型銷售隊(duì)伍

（一）學(xué)中干，干中學(xué)，奠定學(xué)習(xí)型銷售隊(duì)伍基礎(chǔ)

銷售五部是德陽(yáng)分公司最早組建的團(tuán)險(xiǎn)銷售隊(duì)伍。面對(duì)新組建的隊(duì)伍，只有通過(guò)培訓(xùn)才能統(tǒng)一思想認(rèn)識(shí)，才能掌握相關(guān)政策，才能充實(shí)業(yè)務(wù)知識(shí)，才能提升展業(yè)技能。當(dāng)時(shí)，一沒(méi)有教材，二沒(méi)有講師，他們就自己搜集資料，自己編寫課件，自己講課。為了業(yè)務(wù)和學(xué)習(xí)兩不誤，他們是白天專門跑業(yè)務(wù)，晚上專心搞培訓(xùn)。通過(guò)不斷地邊干邊學(xué)，做到了業(yè)務(wù)和學(xué)習(xí)雙促進(jìn)。例如，通過(guò)研究學(xué)習(xí)《社會(huì)保險(xiǎn)法》和新《工傷保險(xiǎn)條例》，開(kāi)拓出補(bǔ)充工傷保險(xiǎn)市場(chǎng)，同時(shí)，通過(guò)調(diào)額增費(fèi)，逐步將保障水平由原來(lái)的平均10萬(wàn)元，提高到現(xiàn)在的50萬(wàn)元以上。不僅為銷售人員找到一條新的發(fā)展之路，也為公司找到一個(gè)新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。

（二）強(qiáng)化制度學(xué)習(xí)，努力由專業(yè)人士向?qū)＜倚腿瞬呸D(zhuǎn)變銷售人員是公司和客戶之間的橋梁，要想做好團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，就要熟練掌握各個(gè)產(chǎn)品、各項(xiàng)業(yè)管實(shí)務(wù)規(guī)定。只有這樣，才能更好地把客戶的需求和公司的產(chǎn)品服務(wù)結(jié)合起來(lái)，才能提出具有建設(shè)性的、可操作性的承保方案，在堅(jiān)持合規(guī)經(jīng)營(yíng)的同時(shí)，獲得客戶的認(rèn)可。因此，制度培訓(xùn)對(duì)于銷售人員來(lái)講，是非常重要的，也是必須的。公司除了提供專業(yè)培訓(xùn)外，還鼓勵(lì)銷售人員自主學(xué)習(xí)，通過(guò)多種途徑和多種形式來(lái)不斷提升自身的業(yè)務(wù)能力和綜合素質(zhì)，逐步實(shí)現(xiàn)從外行到內(nèi)行、從

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201*年團(tuán)體保險(xiǎn)/企業(yè)年金業(yè)務(wù)工作會(huì)議經(jīng)驗(yàn)交流材料專業(yè)人士到專家型人才的轉(zhuǎn)變。

通過(guò)多種形式的學(xué)習(xí)和交流，深化了培訓(xùn)效果，有效促進(jìn)了銷售隊(duì)伍整體素質(zhì)提升，銷售人員從單純的保險(xiǎn)推銷員逐漸成長(zhǎng)為專家型員工福利保險(xiǎn)顧問(wèn)。

五、制度為綱，以“基本法”推動(dòng)銷售隊(duì)伍規(guī)范管理（一）科學(xué)管理，建制度

201*年，德陽(yáng)分公司積極響應(yīng)上級(jí)公司的要求和部署，吸收兄弟公司成功經(jīng)驗(yàn)，推出了德陽(yáng)分公司“團(tuán)險(xiǎn)基本法”，并在全轄推廣實(shí)施。從新人招募到日常管理、從收入到考核、從分級(jí)分類到職業(yè)規(guī)劃，實(shí)施了規(guī)范管理和動(dòng)態(tài)管理。通過(guò)推廣“團(tuán)險(xiǎn)基本法”，使管理決策有依據(jù)，日常管理有規(guī)章，銷售人員有目標(biāo)，獎(jiǎng)勤罰懶有措施。

（二）嚴(yán)格考核，重激勵(lì)

在“團(tuán)險(xiǎn)基本法”實(shí)施過(guò)程中，德陽(yáng)分公司嚴(yán)格執(zhí)行基本法辦法規(guī)定，升降有據(jù)，獎(jiǎng)懲都硬，避免了以往的“人情化”管理，確保隊(duì)伍管理的公平性。同時(shí)，將考核管理與職業(yè)規(guī)劃結(jié)合起來(lái)，進(jìn)一步調(diào)動(dòng)了銷售人員自主銷售的積極性。再結(jié)合推動(dòng)方案，給予業(yè)績(jī)優(yōu)秀的銷售人員榮譽(yù)激勵(lì)和物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，更激發(fā)了銷售隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力。從公司來(lái)看，口子業(yè)務(wù)得到有效維護(hù)，自營(yíng)業(yè)務(wù)得以不斷開(kāi)發(fā)。對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，個(gè)人業(yè)績(jī)不斷得到突破的同時(shí)，收入也相應(yīng)提高，忠誠(chéng)度和主人翁意識(shí)進(jìn)一步提升。

（三）狠抓會(huì)議經(jīng)營(yíng)和活動(dòng)量管理

在日常管理中，德陽(yáng)分公司堅(jiān)持實(shí)施銷售團(tuán)隊(duì)的早（夕）會(huì)、業(yè)

201*年團(tuán)體保險(xiǎn)/企業(yè)年金業(yè)務(wù)工作會(huì)議經(jīng)驗(yàn)交流材料務(wù)拓展團(tuán)隊(duì)經(jīng)理的月經(jīng)營(yíng)分析會(huì)，以及團(tuán)險(xiǎn)部經(jīng)理的季度會(huì)。實(shí)踐證明，通過(guò)早（夕）會(huì)經(jīng)營(yíng)，不但能夠提升銷售人員的展業(yè)技能，凝聚基層的銷售團(tuán)隊(duì)，而且可以促進(jìn)各級(jí)銷售人員想要有所為、清楚如何為。通過(guò)月度會(huì)和季度會(huì)，不但能分析業(yè)務(wù)發(fā)展情況、研究解決現(xiàn)存問(wèn)題，也能夠開(kāi)闊業(yè)務(wù)發(fā)展思路，完善管理工作實(shí)務(wù)，不斷提高經(jīng)營(yíng)管理水平。德陽(yáng)分公司也狠抓了銷售人員的活動(dòng)量管理，以促進(jìn)銷售人員養(yǎng)成良好的銷售習(xí)慣。

（四）堅(jiān)持依法合規(guī)，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)

德陽(yáng)分公司始終堅(jiān)持依法合規(guī)經(jīng)營(yíng)，并把銷售隊(duì)伍誠(chéng)信建設(shè)當(dāng)作一項(xiàng)重要的、長(zhǎng)期的任務(wù)來(lái)抓。渠道上下筑牢依法合規(guī)經(jīng)營(yíng)的思想防線，堅(jiān)持在依法合規(guī)的基礎(chǔ)上發(fā)展業(yè)務(wù)，自覺(jué)抵制違規(guī)行為。

六、選賢舉能，推進(jìn)銷售團(tuán)隊(duì)主管建設(shè)

基層銷售團(tuán)隊(duì)主管，是銷售一線最前沿的指揮者，必須具備以下能力：一是要有經(jīng)營(yíng)管理能力。既要能建隊(duì)伍，又要能帶隊(duì)伍。既要能上業(yè)務(wù)規(guī)模，還要考慮業(yè)務(wù)效益和成本支出。銷售、經(jīng)營(yíng)、管理三種能力必須具備。二是要有風(fēng)險(xiǎn)管控能力。能好承保質(zhì)量關(guān)，能把好業(yè)務(wù)理賠關(guān)，還要在業(yè)務(wù)發(fā)展和“兩關(guān)”之間找到平衡點(diǎn)。三是要有銷售能力和協(xié)調(diào)能力。對(duì)外能銷售，出現(xiàn)重大項(xiàng)目時(shí)，能直接出面攻關(guān)談判。對(duì)內(nèi)能協(xié)調(diào)，能處理好各種關(guān)系，營(yíng)造良好氛圍。

德陽(yáng)分公司一直高度重視基層銷售團(tuán)隊(duì)主管的建設(shè)，集中體現(xiàn)在選好主管、育好主管和用好主管上。除了選好人、選對(duì)人，還建立了動(dòng)態(tài)的考核機(jī)制，將銷售能力、經(jīng)營(yíng)能力和管理能力細(xì)化為具體的量

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201*年團(tuán)體保險(xiǎn)/企業(yè)年金業(yè)務(wù)工作會(huì)議經(jīng)驗(yàn)交流材料化指標(biāo)，對(duì)團(tuán)隊(duì)主管進(jìn)行考核。每年年底，對(duì)進(jìn)入指標(biāo)警戒線的團(tuán)隊(duì)主管進(jìn)行訓(xùn)勉談話，同時(shí)有針對(duì)性地給予培訓(xùn)和輔導(dǎo)。目前，所有團(tuán)隊(duì)主管均能以身作則，積極發(fā)揮示范帶頭作用。不僅團(tuán)險(xiǎn)主管的個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展好了，團(tuán)隊(duì)成員也帶動(dòng)起來(lái)了，團(tuán)隊(duì)整體的潛能和活力也激發(fā)出來(lái)了。

七、創(chuàng)新服務(wù)，豐富銷售隊(duì)伍建設(shè)內(nèi)涵

（一）以服務(wù)為先導(dǎo)，組建“駐鄉(xiāng)鎮(zhèn)小額保險(xiǎn)服務(wù)專員隊(duì)伍”201*年開(kāi)始，德陽(yáng)分公司團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的觸角延伸到了農(nóng)村市場(chǎng)。農(nóng)村小額保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，從最初的1,300萬(wàn)元增長(zhǎng)到了目前的2,900萬(wàn)元，已經(jīng)成為團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的重要組成部分，已經(jīng)占到了三分之一。

農(nóng)村小額保險(xiǎn)保戶居住地相對(duì)偏遠(yuǎn)，發(fā)展業(yè)務(wù)的同時(shí)，理賠服務(wù)的壓力隨之而來(lái)。德陽(yáng)分公司以“醫(yī)保通”為基礎(chǔ)，配以“快易拍”設(shè)備，并將原來(lái)的“駐院代表制度”調(diào)整為“駐點(diǎn)服務(wù)經(jīng)理制度”，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村委即可辦理常規(guī)賠案，保戶滿意度大幅提升。同時(shí)，及時(shí)以此為契機(jī)，著力建設(shè)成“駐鄉(xiāng)鎮(zhèn)小額保險(xiǎn)服務(wù)專員隊(duì)伍”，積極促進(jìn)了農(nóng)村小額保險(xiǎn)的持續(xù)快速發(fā)展。

（二）以新農(nóng)保協(xié)理員隊(duì)伍，帶動(dòng)團(tuán)險(xiǎn)渠道農(nóng)村小額保險(xiǎn)業(yè)務(wù)201*年3月，德陽(yáng)分公司成功中標(biāo)旌陽(yáng)區(qū)“村級(jí)就業(yè)和社會(huì)保障公共服務(wù)項(xiàng)目”經(jīng)辦權(quán)，成為業(yè)內(nèi)首家承辦新農(nóng)保經(jīng)辦服務(wù)的商業(yè)保險(xiǎn)公司。為做好此項(xiàng)目，德陽(yáng)分公司專門組建了180人的協(xié)理員隊(duì)伍。在業(yè)務(wù)實(shí)踐中，這支隊(duì)伍除承擔(dān)新農(nóng)保經(jīng)辦服務(wù)工作外，還擔(dān)當(dāng)公司理賠業(yè)務(wù)的受理服務(wù)人員，并通過(guò)服務(wù)帶動(dòng)公司農(nóng)村小額保險(xiǎn)業(yè)

201*年團(tuán)體保險(xiǎn)/企業(yè)年金業(yè)務(wù)工作會(huì)議經(jīng)驗(yàn)交流材料務(wù)發(fā)展。

德陽(yáng)分公司的每一次進(jìn)步，都離不開(kāi)上級(jí)公司的關(guān)心與支持，每一份成績(jī)，都離不開(kāi)上級(jí)公司和兄弟公司的理解與幫助。團(tuán)險(xiǎn)銷售隊(duì)伍建設(shè)和管理是一項(xiàng)長(zhǎng)期的基礎(chǔ)性工作，必須要持之以恒，長(zhǎng)抓不懈，不斷完善，不斷發(fā)展。今后，德陽(yáng)分公司將以黨的十八大精神為指引，以實(shí)際行動(dòng)積極貫徹“攻堅(jiān)克難，穩(wěn)中求進(jìn),奮力開(kāi)拓”總基調(diào)，切實(shí)落實(shí)“一封信”、“兩個(gè)確�！惫ぷ饕�求，堅(jiān)定信心，凝聚力量，努力打造一支強(qiáng)有力的團(tuán)險(xiǎn)銷售隊(duì)伍，積極促進(jìn)公司團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)持續(xù)健康發(fā)展，為公司改革發(fā)展做出新的、更大的貢獻(xiàn)！

66201*年團(tuán)體保險(xiǎn)/企業(yè)年金業(yè)務(wù)工作會(huì)議經(jīng)驗(yàn)交流材料

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