10月工作總結(jié)報(bào)告
201*年10月份工作總結(jié)報(bào)告
進(jìn)入公司實(shí)習(xí)已經(jīng)有兩個(gè)多月了,這一個(gè)月以來(lái)工作進(jìn)程并不大,主要時(shí)間用作修改大家提出的意見(jiàn)還有模式的創(chuàng)新,預(yù)計(jì)兩個(gè)月之內(nèi)可以完成。
我一直是邊工作并從中學(xué)習(xí),在工作中,深受大家的影響,嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度和優(yōu)秀的工作作風(fēng),讓我從中學(xué)到了很多,總體來(lái)說(shuō)有幾點(diǎn)小小的體會(huì)。
態(tài)度決定一切。工作要認(rèn)真,仔細(xì),一個(gè)職員在公司的大部分時(shí)間都是在工作的,這就要求在這段時(shí)間內(nèi)一定要小心謹(jǐn)慎,不能老是出錯(cuò),有必要檢驗(yàn)自己的工作結(jié)果,以確保自己的萬(wàn)無(wú)一失,.工作之余經(jīng)?偨Y(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),不斷提高工作效率,當(dāng)然,工作免不了會(huì)犯一些錯(cuò)誤,受到領(lǐng)導(dǎo)批評(píng),但這些錯(cuò)誤和批評(píng)是能讓我在以后的工作中更加謹(jǐn)慎小心,更加提高工作效率。在和大家工作的這段時(shí)間里,感想很多,也從大家身上學(xué)到了很多自己缺少的東西。
勤于思考。在工作崗位上一定要勤于思考,不斷改進(jìn)工作方法,提高工作效率.公司的日常工作都會(huì)比較繁瑣,而且?guī)滋煜聛?lái)也會(huì)比較枯燥,就是需要多動(dòng)腦筋,不斷地想方設(shè)法改進(jìn)自己的工作方法,提高工作效率,減少工作所需時(shí)間。
不斷學(xué)習(xí)。要不斷的豐富自己的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能。這會(huì)使自己的工作更加得心應(yīng)手。一個(gè)人在自己的職位上有所作為,一定要對(duì)自己職業(yè)的專業(yè)知識(shí)有所熟悉,這樣才算是一位合格的技術(shù)人員。
研發(fā)部:陳翔201*年10月
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重慶市場(chǎng)部10月銷售工作總結(jié)報(bào)告
一、銷售指標(biāo)完成情況
根據(jù)銷售處計(jì)劃安排情況,10月份重慶市場(chǎng)部安排計(jì)劃26000噸,其中水泥16000噸,熟料10000噸,截止10月29日,已完成發(fā)運(yùn)計(jì)劃23000噸,計(jì)劃完成率87.3%。另外,在港船只兩條,合計(jì)7750噸。
二、區(qū)域主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及新增產(chǎn)能情況1、拉法基瑞安重慶分公司
拉法基瑞安水泥有限公司于201*年11月成立,它是世界建筑材料行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)拉法基集團(tuán)和建筑地產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)瑞安建業(yè)有限公司共同組建的合資公司。拉法基瑞安的總部設(shè)于北京,擁有20個(gè)水泥廠和10000多名員工。作為中國(guó)西南地區(qū)水泥行業(yè)的領(lǐng)先者,公司的水泥年生產(chǎn)能力達(dá)2400萬(wàn)噸,主要分布在重慶、四川、貴州和云南。此外,公司在北京還有兩個(gè)水泥廠(據(jù)拉法基網(wǎng)站)。
拉法基瑞安重慶分公司位于重慶市渝中區(qū)鄒容路131號(hào)世界貿(mào)易中心大廈46樓,下轄重慶南山水泥廠、重慶地維水泥廠、重慶特水水泥廠、重慶涪陵水泥廠共五個(gè)水泥企業(yè)。
策略制定:拉法基公司前期銷售政策制定均由重慶分公司進(jìn)行統(tǒng)一研討,并報(bào)北京總部進(jìn)行審批,但據(jù)了解,201*年針對(duì)重慶、四川等競(jìng)爭(zhēng)較為激烈、市場(chǎng)行情變化快的市場(chǎng)采取統(tǒng)一的部署和管理,北京總部下放一定的政策制定與審批權(quán)限,重慶總部可以在一定權(quán)限內(nèi)
自行進(jìn)行政策制定與實(shí)施,并報(bào)北京進(jìn)行備案,重慶分公司設(shè)銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)整個(gè)重慶區(qū)域市場(chǎng)銷售和市場(chǎng)管理。同時(shí),重慶下屬的5個(gè)企業(yè),統(tǒng)一進(jìn)行合同簽訂,采取就近和最強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)原則進(jìn)行貨物調(diào)配,最強(qiáng)整體競(jìng)爭(zhēng)力。各工廠設(shè)有銷售處,銷售處在設(shè)各銷售區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓和銷售服務(wù)。拉法基注重對(duì)市場(chǎng)宏觀情況和具體區(qū)域分析,具體銷售業(yè)務(wù)操作和市場(chǎng)策略分析分開(kāi),由單獨(dú)部門操作。成本構(gòu)成:拉法基熟料成本預(yù)測(cè)原材料采購(gòu)地石灰石自由礦山煤炭供電四川/電熟料成本:16+(99-115.5)+27.5=142.5-159元/噸拉法基熟料成本預(yù)測(cè)原材料脫硫石膏采購(gòu)地到位價(jià)預(yù)測(cè)成本四川1201*0比例單位成本5%12%32%/622-2325-2618采購(gòu)方式自產(chǎn)外購(gòu)?fù)赓?gòu)+余熱發(fā)27.527.527.5到位價(jià)預(yù)測(cè)成本單位成本161616600-700600-70099-115.5混合材42.5周邊190-195190-195混合材32.5周邊其他
80-83/80-8318/
PO42.5級(jí)散裝總成本:(142.5-159)*83%+6+(22-23)+18=(164.28-178.97)PC32.5級(jí)散裝總成本:(142.5-159)*63+6+20+(25-26)+15=(155.78-167.17)激勵(lì)機(jī)制:拉法基公司所有銷售業(yè)務(wù)人員采取銷售提成的激勵(lì)措施,業(yè)務(wù)人員主動(dòng)開(kāi)發(fā)的市場(chǎng),針對(duì)新市場(chǎng)和開(kāi)發(fā)的新客戶,提成較高,在1.5-2元/噸;針對(duì)老客戶和工程維護(hù)服務(wù)內(nèi)容,提出較開(kāi)發(fā)市場(chǎng)低,約0.5元/噸。同時(shí)由于銷售人員較為固定且調(diào)動(dòng)較少,業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商較熟悉,在加上重點(diǎn)客戶簽訂合同有一定的優(yōu)惠,導(dǎo)致銷售業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商合作進(jìn)行銷售,銷售員替經(jīng)銷商銷售一定的銷量,經(jīng)銷商銷量增加,以得到更大的優(yōu)惠,一方面導(dǎo)致小經(jīng)銷商基本消失,拉法基業(yè)務(wù)員也在進(jìn)行自己的業(yè)務(wù)操作,有一定的經(jīng)銷商性質(zhì)。2、重慶小南海水泥廠
該廠屬于采取地區(qū)老牌水泥企業(yè),前身為小型地產(chǎn)立窯企業(yè),前幾年投資新建干法旋窯,目前具有2條1200噸和1條3200噸生產(chǎn)線,同時(shí)配備相應(yīng)余熱發(fā)電系統(tǒng),年產(chǎn)能在200萬(wàn)噸左右。該企業(yè)為民營(yíng)企業(yè),在公司策略制定、實(shí)施等方面較為靈活,同時(shí)在采取、四川等地具有較高的品牌知名度和影響力,競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力較強(qiáng)。
策略制定:該廠屬于歷史較為悠久的老牌民營(yíng)企業(yè),公司整體管理較為靈活,在銷售政策制定與實(shí)施方面具體應(yīng)變能力強(qiáng)、調(diào)整速度快、針對(duì)性強(qiáng)等特點(diǎn),能夠在市場(chǎng)行情變化的較短時(shí)間內(nèi)及時(shí)調(diào)整,迅速搶占市場(chǎng)先機(jī),具有較強(qiáng)的經(jīng)營(yíng)實(shí)力。同時(shí),該廠自投產(chǎn)新型干
法線以來(lái),前幾年西部地區(qū)水泥市場(chǎng)行情較好,獲得了豐厚的回報(bào),而且生產(chǎn)及管理成本日益成熟,得以降低,同時(shí)品牌知名度較高,具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。3、新線建設(shè)情況
合川臺(tái)泥新線建設(shè)進(jìn)展情況
臺(tái)泥(昌興)位于重慶市合川區(qū)鹽井鎮(zhèn)。項(xiàng)目規(guī)劃建設(shè)3X4600T/D新型干法水泥熟料生產(chǎn)線,配套建設(shè)水泥粉磨系統(tǒng)及余熱發(fā)電系統(tǒng),水泥年產(chǎn)600萬(wàn)噸。
據(jù)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研情況,目前一期工程1×4600T/D線繼續(xù)外購(gòu)礦石,開(kāi)始熟料生產(chǎn),窯處于半負(fù)荷生產(chǎn)試運(yùn)行狀態(tài),日產(chǎn)熟料3000噸,熟料庫(kù)存已達(dá)3萬(wàn)噸左右,已于近期開(kāi)始熟料銷售工作。水泥磨機(jī)安裝接近尾聲,預(yù)計(jì)11月中旬開(kāi)始生產(chǎn)運(yùn)行。公司自備礦山距廠區(qū)3.8公里,礦山進(jìn)廠皮帶處于調(diào)試期,下月中旬開(kāi)始使用皮帶運(yùn)輸?shù)V石。隨著一期工程結(jié)束,二期場(chǎng)地已平整完畢,設(shè)備基本運(yùn)達(dá)廠區(qū),開(kāi)工建設(shè)隨即開(kāi)始。
合川臺(tái)泥地理位置與金九水泥廠毗鄰,水泥市場(chǎng)輻射范圍包括合川、北碚、潼南、銅梁以及四川南充等地。屆時(shí),金九與臺(tái)泥將會(huì)出現(xiàn)明顯的市場(chǎng)重疊現(xiàn)象。由于汽運(yùn)至重慶市區(qū)不具優(yōu)勢(shì),其水泥銷售對(duì)我司在主城區(qū)域的市場(chǎng)拓展不會(huì)構(gòu)成較大威脅。但要保證該廠產(chǎn)能的充分發(fā)揮,勢(shì)必加大對(duì)周邊粉磨站企業(yè)的熟料市場(chǎng)拓展,對(duì)后期我司熟料進(jìn)入大足、榮昌等市場(chǎng)將構(gòu)成較大威脅。合川冀東建設(shè)情況
冀東水泥重慶合川水泥有限責(zé)任公司由唐山冀東水泥股份有限公司在重慶建設(shè)的現(xiàn)代化大型水泥生產(chǎn)企業(yè),規(guī)劃建設(shè)兩條4600t/d熟料帶純低溫余熱發(fā)電水泥生產(chǎn)線,占地面積400余畝,總投資15億元。一期項(xiàng)目建設(shè)一條4600t/d熟料水泥生產(chǎn)線,配套水泥粉磨系統(tǒng)及余熱發(fā)電,規(guī)劃建設(shè)周期12個(gè)月,于201*年5月底動(dòng)工興建。整體上磨系統(tǒng)建設(shè)快于窯系統(tǒng),但據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況了解,磨系統(tǒng)最快預(yù)計(jì)在今年年底投產(chǎn),窯系統(tǒng)投產(chǎn)預(yù)計(jì)在201*年初。壁山冀東新線建設(shè)情況
壁山冀東水泥有限責(zé)任公司一期投資8億元,建設(shè)一條帶10mw純低溫余熱發(fā)電的4500噸每天熟料水泥生產(chǎn)線,計(jì)劃年產(chǎn)熟料140萬(wàn)噸,年產(chǎn)水泥195萬(wàn)噸,其中po42.5水泥78萬(wàn)噸,pc32.5水泥117萬(wàn)噸,年發(fā)電量7720*104kwh。
礦山距主廠區(qū)7.5公里,沿程共三個(gè)隧道,其中一號(hào)隧道于10年10月7日打通,二三號(hào)隧道將于11月、12月完成貫通任務(wù)。
從廠區(qū)現(xiàn)場(chǎng)施工情況了解,目前窯預(yù)熱器已裝置五級(jí)筒,兩臺(tái)水泥磨機(jī)正在安裝中,原料堆場(chǎng)鋼架結(jié)構(gòu)基本建設(shè)完成,堆場(chǎng)未封頂,袋裝水泥發(fā)運(yùn)棧臺(tái)仍處于建設(shè)中。從現(xiàn)場(chǎng)施工總體情況及相關(guān)施工人員獲悉,窯磨正式運(yùn)行還需要三個(gè)月左右時(shí)間。
目前,壁山冀東已成立銷售處,同時(shí)開(kāi)始在重慶主城區(qū)域進(jìn)行布點(diǎn),進(jìn)行銷售前期的市場(chǎng)調(diào)研和客戶接觸。隨著壁山至大學(xué)城隧道的開(kāi)通,屆時(shí),壁山與主城的距離將縮短半小時(shí),壁山也將迎來(lái)一個(gè)華麗轉(zhuǎn)身,開(kāi)始真正融入大學(xué)城,融入主城,交通的便利勢(shì)必將主城
作為其水泥銷售一大主市場(chǎng)之一,使后期主城區(qū)域的水泥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變得愈加激烈。
三、后期銷售工作建議
1、加強(qiáng)區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息搜集、分析,推進(jìn)市場(chǎng)競(jìng)合、提升公司運(yùn)營(yíng)質(zhì)量。積極加強(qiáng)與競(jìng)爭(zhēng)交流、洽談,把握市場(chǎng)形勢(shì)變化趨勢(shì),研判區(qū)域市場(chǎng)銷售走勢(shì),及時(shí)調(diào)整銷售策略,提升銷售份額;積極開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研,密切關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷量、銷價(jià)、成本、價(jià)格、策略等變化情況,重點(diǎn)搜集在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成本、品質(zhì)質(zhì)量,強(qiáng)化對(duì)信息搜集的分析力度,為公司銷售決策提供參考依據(jù)。
2、加大對(duì)終端客戶的跑動(dòng),特別是攪拌站、社會(huì)粉磨企業(yè),宣傳海螺的質(zhì)量水平及保供優(yōu)勢(shì)。加強(qiáng)對(duì)通終端客戶的拜訪,建立同攪拌站企業(yè)形成定期的水泥品質(zhì)溝通機(jī)制,掌握攪拌站客戶對(duì)水泥使用過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題,提升銷售服務(wù)的品質(zhì),積極的宣貫海螺品牌及保供優(yōu)勢(shì),努力構(gòu)建品牌在區(qū)域的優(yōu)勢(shì);針對(duì)粉磨企業(yè)動(dòng)態(tài)的掌握其產(chǎn)銷存及生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況,積極的宣傳公司在產(chǎn)能及區(qū)域市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì),引導(dǎo)粉磨企業(yè),促成合作。
3、繼續(xù)做好銷量和銷價(jià)之間的平衡,確保公司產(chǎn)品利潤(rùn)。市場(chǎng)部人員繼續(xù)發(fā)揚(yáng)積極的市場(chǎng)開(kāi)拓精神,收集把握市場(chǎng)行情變化信息情況,科學(xué)分析預(yù)測(cè)市場(chǎng)形勢(shì),及時(shí)反饋信息,為公司領(lǐng)導(dǎo)超前決策提供依據(jù),以便提前調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格,把握好產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)頻次和調(diào)整幅度。
利用現(xiàn)有公司銷售政策,繼續(xù)和客戶進(jìn)行溝通,宣貫我公司目前的銷售政策及后期市場(chǎng)形勢(shì),堅(jiān)定客戶合作信心,盡可能依靠現(xiàn)有政策穩(wěn)定住客戶和市場(chǎng),為后期我司產(chǎn)品大量進(jìn)入重慶市場(chǎng)奠定基礎(chǔ)。
4、穩(wěn)定現(xiàn)有水泥中轉(zhuǎn)渠道及搶奪新建中轉(zhuǎn)庫(kù)的水泥供應(yīng)權(quán)。隨著其他水路競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的投產(chǎn)以及保證其產(chǎn)能的充分發(fā)揮,勢(shì)必利用各種方式加大進(jìn)入重慶主城市場(chǎng)的決心,我司在積極宣傳公司政策拓展上岸碼頭的同時(shí),要進(jìn)一步加強(qiáng)現(xiàn)有中轉(zhuǎn)渠道的穩(wěn)定工作,致力于與區(qū)域忠實(shí)的中轉(zhuǎn)企業(yè)建立長(zhǎng)期穩(wěn)固的合作關(guān)系。
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