企業(yè)201*年度工作總結(jié)和201*年工作打算

201*年度工作總結(jié)和201*年工作打算

一、201*年工作總結(jié)

201*年，我們從全面優(yōu)化管理手段入手，以提升員工隊(duì)伍的綜合素質(zhì)為依托，以突破市場銷售、提高產(chǎn)品質(zhì)量為核心，以科技項(xiàng)目申報(bào)為著力點(diǎn)，在強(qiáng)化開拓能力和創(chuàng)新能力上下功夫，不斷提高管理水平和執(zhí)行力，全面提高企業(yè)的生存能力和核心競爭能力。在過去的一年里，經(jīng)公司全體員工共同努力我們主要做了以下幾方面工作。

（一）抓生產(chǎn)技術(shù)管理，努力完成生產(chǎn)任務(wù)

201*年我們加強(qiáng)對安全生產(chǎn)的檢查，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)解決，使安全隱患大大降低，確保了201*年的安全生產(chǎn)。建立了較為完善的生產(chǎn)操作流程，強(qiáng)化生產(chǎn)、技術(shù)現(xiàn)場管理。我們從生產(chǎn)任務(wù)的下達(dá)到材料的采購，從生產(chǎn)過程的監(jiān)督、指導(dǎo)到成品出庫，從實(shí)施設(shè)備的維護(hù)、改進(jìn)到原有積壓材料進(jìn)行消化，從一般的現(xiàn)場管理到車間嘗試“5S”管理都有不同程度的改善、提高，較好地完成了生產(chǎn)任務(wù)。

（二）緊抓銷售市場，調(diào)整營銷策略

在201*年的多次會議上，我們認(rèn)真對全國市場需求變化進(jìn)行分析，準(zhǔn)確地把握產(chǎn)品市場走勢，制定切實(shí)可行的營銷策略，并根據(jù)不同時(shí)期的市場變化情況，適時(shí)調(diào)整銷售策略，建立誠信的客戶網(wǎng)絡(luò)，不斷提高我們的高新技術(shù)產(chǎn)品在市場的占有率。經(jīng)過一年的努力，公司的高新技術(shù)產(chǎn)品和銅制品在用戶心中樹立了良好的企業(yè)形象和品牌形象，這與我們?nèi)�體參與市場營銷的銷售、技術(shù)人員的共同努力是分不開的。201*年公司參加大小展覽會9次：比較大的有201*年第108屆廣交會、第7屆中博會、第11屆中國西部國際博覽會，簡稱“西博會”、201*年東京國際建材展覽會；其他的節(jié)能展會有廣州春季貿(mào)易交流會、北京暖通通風(fēng)展、義烏旅游展、臺州節(jié)能展、浙江飯店協(xié)會交流會。在展會上獲得了很多客戶信息，特別是許多國外客戶的信息，擴(kuò)大了產(chǎn)品的知名度，讓更多的人和公司了解我們的產(chǎn)品，有不少的人專程到公司洽談。

同時(shí)，設(shè)計(jì)和印刷了201*版的公司樣本資料，對有關(guān)單位郵寄新的樣本資料，不斷改進(jìn)公司網(wǎng)站宣傳，通過網(wǎng)絡(luò)營銷工具，對國內(nèi)外商家發(fā)郵件介紹產(chǎn)品，進(jìn)行跟蹤聯(lián)系等，讓更多的客戶了解、認(rèn)可我們，以擴(kuò)大企業(yè)的知名度，提高市場的占有率。與希臘、日本、韓國、俄羅斯、臺灣等客商、進(jìn)行了購銷洽談,并在不斷地跟進(jìn)。

（三）重視科研項(xiàng)目驗(yàn)收和申報(bào)，促進(jìn)技術(shù)支持和產(chǎn)品的研發(fā)，推動公司事業(yè)發(fā)展

將科技進(jìn)步和自主創(chuàng)新擺在重要的位置，是企業(yè)在激烈的經(jīng)濟(jì)科技競爭中，把握先機(jī)，贏得主動，走在前列的關(guān)鍵。我們?yōu)檫m應(yīng)市場變化，加快自主創(chuàng)新，形成具有自主知識產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品和品牌，提高市場競爭力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力，切實(shí)加快科技成果向現(xiàn)實(shí)生產(chǎn)力的轉(zhuǎn)化，努力培育新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。

1、認(rèn)真做好科研項(xiàng)目驗(yàn)收和申報(bào)。首先組織有關(guān)人員對驗(yàn)收的科研項(xiàng)目進(jìn)行結(jié)題、總結(jié)；其次認(rèn)真撰寫科研項(xiàng)目驗(yàn)收資料；其三精心組織、周密安排會議進(jìn)行驗(yàn)收。今年公司一共申報(bào)了4個(gè)項(xiàng)目，驗(yàn)收了2個(gè)，待驗(yàn)收的1個(gè)（國家火炬計(jì)劃項(xiàng)目）。省級科技計(jì)劃項(xiàng)目“公共建筑能源控制管理現(xiàn)場總線系統(tǒng)的研究與開發(fā)”、縣級科技項(xiàng)目“公共建筑能源控制管理現(xiàn)場總線系統(tǒng)的研究與開發(fā)”，

分別通過了市、縣科技局專家組的驗(yàn)收，獲得了較高的贊譽(yù)，可獲補(bǔ)助資金20余萬元。國家科技型中小企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新基金項(xiàng)目“暖通空調(diào)特種電動浮動球閥”項(xiàng)目已通過國家科技部門受理立項(xiàng)，獲國家補(bǔ)助資金70萬元，第一批補(bǔ)助資金49萬元已到位。國家級“企業(yè)提高素質(zhì)活動補(bǔ)助項(xiàng)目”（企業(yè)專利申請補(bǔ)助項(xiàng)目）已獲國家補(bǔ)助資金60萬元，并已一次性到位。我們還申報(bào)了浙江省信息服務(wù)業(yè)發(fā)展專項(xiàng)資金項(xiàng)目“公共建筑能源監(jiān)測評估及控制系統(tǒng)的研究與軟件開發(fā)”，通過省科技部門組織專家進(jìn)行了評審，已被省經(jīng)信委責(zé)任處受理。公司知識產(chǎn)權(quán)建設(shè)穩(wěn)步推進(jìn)，201*年我公司經(jīng)認(rèn)真申報(bào)，被授予浙江省專利示范企業(yè)，獲省、縣獎勵(lì)資金20萬元，其中5萬元已到位。年末，我們還申報(bào)了新的軟件著作權(quán)。通過科研項(xiàng)目驗(yàn)收和申報(bào)，不僅提高了公司的知名度和美譽(yù)度，而且獲到了國家、省、縣可觀的科技經(jīng)費(fèi)支持。

2、我們積極關(guān)注當(dāng)前的電子市場和技術(shù)前沿，結(jié)合公司的實(shí)際進(jìn)行消化、吸收，積極開發(fā)新產(chǎn)品，同時(shí)研究產(chǎn)品質(zhì)量問題以及如何在成本和質(zhì)量之間尋找更加合理的切合點(diǎn)。主要圍繞公司原有產(chǎn)品展開。包括如下幾個(gè)方面：①完成小型熱交換控制器的設(shè)計(jì)與調(diào)試；②完成冷卻塔風(fēng)機(jī)控制器設(shè)計(jì)與調(diào)試，應(yīng)用于長城賓館；③以希臘客戶的單向轉(zhuǎn)動電動閥為參考，設(shè)計(jì)電路板，應(yīng)用于圓形外殼；④完成AC110V電動閥的樣品制作與測試工作；⑤完成DC24V電動閥的樣品制作與測試工作；⑥完成希臘閥門電路板改版，將氖泡指示燈旋轉(zhuǎn)45度，便于外殼放置。

3、積極開展中央空調(diào)系統(tǒng)節(jié)能技術(shù)改造工程項(xiàng)目。在杭州金溪山莊中央空調(diào)系統(tǒng)節(jié)能技術(shù)改造項(xiàng)目招標(biāo)中標(biāo)后，我們以過硬的技術(shù)和良好的服務(wù)態(tài)度，贏得了金溪山莊的信賴，面對金溪山莊工程施工要求高、難度大的情形，項(xiàng)目班子本著“加強(qiáng)現(xiàn)場管理、抓好工程進(jìn)度、確保工程質(zhì)量”的總目標(biāo)，合理安排施工時(shí)間，迎難而上，克服施工過程中出現(xiàn)的種種困難，除了做好經(jīng)常性的節(jié)能改造工程安裝外，對生活熱水、鍋爐余熱回收也進(jìn)行了技術(shù)改造，效果很好。歷時(shí)一個(gè)月，圓滿地完成了整個(gè)工程的施工任務(wù)，受到金溪山莊領(lǐng)導(dǎo)的一致好評。目前，臺州麗庭鳳凰山莊中央空調(diào)節(jié)能改造工程已開工。

我們還對多家中央空調(diào)系統(tǒng)節(jié)能技術(shù)改造工程的客戶進(jìn)行現(xiàn)場考察和節(jié)能方案設(shè)計(jì)，同時(shí)認(rèn)真做好客服工作。

（四）全面優(yōu)化管理手段、不斷提高執(zhí)行力

制度建設(shè)是企業(yè)發(fā)展的重要保證。公司發(fā)展至今，一是抓住機(jī)遇，靠靈活機(jī)動的生產(chǎn)、經(jīng)營戰(zhàn)術(shù)，二是靠廣大員工的支持和嚴(yán)格的制度管理。201*年，公司結(jié)合經(jīng)營管理實(shí)際，動員中層以上管理人員在每次例會上就公司經(jīng)營、管理、制度等方面提出修改意見和建議。充分發(fā)揮管理人員及全體員工在企業(yè)生存發(fā)展過程中的重要作用，通過發(fā)動全體管理人員對制度的修訂完善，使公司制度建設(shè)更具有合理性和可行性。201*年新制訂了《臺州光輝相關(guān)管理制度》、《臺州光輝相關(guān)崗位職責(zé)》、《臺州光輝相關(guān)職位說明書》、以及《公司不合格品控制程序》等，規(guī)范了相關(guān)部門的工作程序，保證各項(xiàng)工作有序進(jìn)行。同時(shí)結(jié)合“動之以情、曉之以理”的人本管理機(jī)制，把情感管理融入管理的全過程，不斷提高管理質(zhì)量。為了落實(shí)公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，公司相繼開展了11次大小會議，盡力實(shí)現(xiàn)把約束機(jī)制變?yōu)閱T工的自覺行動。

（五）加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)，提升公司競爭力

隊(duì)伍建設(shè)是企業(yè)經(jīng)營管理的重中之重，培養(yǎng)出一批志同道合、真抓實(shí)干、敢于管理、擅于管理的干部隊(duì)伍，和一批愛崗敬業(yè)、不畏辛苦、任勞任怨、積極向

上的員工隊(duì)伍，是公司得到健康快速發(fā)展的基本保證。一年來，我們繼續(xù)加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)，努力提高干部員工的思想水平和綜合素質(zhì)，提升公司的競爭力。加強(qiáng)干部員工的思想素質(zhì)教育，引導(dǎo)員工從大局出發(fā)，向前看，向遠(yuǎn)看，樹立正確的人生觀、價(jià)值觀和世界觀。有相當(dāng)一部分中層干部想公司所想、急公司所急，出謀劃策，努力工作，這是干部員工的思想水平和綜合素質(zhì)不斷提高的體現(xiàn)，也是提升公司競爭力的一個(gè)重要源泉。201*年招聘了一批生產(chǎn)工人和其它部門員工，經(jīng)過幾個(gè)月的磨練，有一部分已成為骨干力量。

實(shí)行干部員工動態(tài)管理，最大限度地激發(fā)干部員工的奮發(fā)向上，讓干部有危機(jī)意識而更加努力地工作，讓普通員工有“盼頭”而更加努力地去學(xué)習(xí)，去提高自己的業(yè)務(wù)技能和綜合能力。201*年對若干名員工的工作崗位進(jìn)行了調(diào)動、提升，較好地滿足了各個(gè)崗位的需要，促進(jìn)了公司的發(fā)展。通過這種能者上的競爭機(jī)制和調(diào)動機(jī)制，加強(qiáng)對人才的鍛煉和培養(yǎng)，努力使那些想干事、能干事、干成事的員工成為公司的中堅(jiān)力量。

（六）注重企業(yè)文化建設(shè)，推動文明健康發(fā)展。

企業(yè)的文化建設(shè)是企業(yè)發(fā)展的催化劑，更是企業(yè)健康發(fā)展的基礎(chǔ)。201*年，我們將企業(yè)文化建設(shè)定格在增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力和感召力上，把企業(yè)精神作為員工的精神力量,緊緊圍繞生產(chǎn)經(jīng)營目標(biāo)任務(wù)的完成，提倡員工喜聞樂見、寓教于樂的文化、體育、娛樂活動。公司還組織全體員工釣魚比賽、參加玉環(huán)長城賓館贊助的長城杯（爬山活動）、豐富企業(yè)文化生活。通過這些活動，對外樹立了良好的企業(yè)形象，對內(nèi)增強(qiáng)了員工對企業(yè)的凝聚力，同時(shí)鼓舞和調(diào)動了員工生產(chǎn)、工作積極性、主動性和創(chuàng)造性，在公司形成了心齊、氣順、勁足的良好氛圍。

（七）存在的不足和問題

回顧201*年的工作，成績的取得與上級有關(guān)部門的大力支持、公司各部門的團(tuán)結(jié)協(xié)作、全體員工的辛勤付出是密不可分的。同時(shí)，我們也要看到工作上的不足和問題，在今后的工作中應(yīng)該時(shí)刻注意和逐步改進(jìn)。存在的不足和問題主要有以下幾方面：

1、管理缺乏力度，執(zhí)行力不強(qiáng)

制度的執(zhí)行存在“執(zhí)行不堅(jiān)決、執(zhí)行不到位、執(zhí)行不規(guī)范”，出現(xiàn)拖沓甚至無法落實(shí)等現(xiàn)象。一方面反映出我們的執(zhí)行意識不強(qiáng)、執(zhí)行力弱；另一方面反映出制度的建設(shè)還存在缺陷、不夠完善

2、市場營銷隊(duì)伍薄弱，銷售人員自身努力不夠。我們的專職銷售隊(duì)伍建設(shè)在整體發(fā)展上還比較薄弱，在公司的銷售工作中還沒有發(fā)揮出應(yīng)有的作用，這里有我們對隊(duì)伍建設(shè)、管理和引導(dǎo)不力的問題，也有我們銷售人員缺乏釘子精神、務(wù)實(shí)、誠信和勤快的工作作風(fēng)，守株待兔等自身努力不夠的問題。

3、技術(shù)研發(fā)力量薄弱

一個(gè)企業(yè)的生存之道最重要的是產(chǎn)品質(zhì)量，而產(chǎn)品質(zhì)量管理上最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)是技術(shù)研發(fā)。從公司的發(fā)展來考慮，目前公司技術(shù)研發(fā)能力還很欠缺，能完成產(chǎn)品升級開發(fā)的人員缺乏。

4、涉及生產(chǎn)有關(guān)工作需進(jìn)一步加強(qiáng)

涉及生產(chǎn)的有關(guān)管理工作與201*年相比有了很大的進(jìn)步，但存在的問題也不少。一是生產(chǎn)工人遲到、早退現(xiàn)象仍存在；二是質(zhì)檢力量薄弱，質(zhì)檢工作到位率、產(chǎn)品合格率不高，出現(xiàn)半成品產(chǎn)成品批量報(bào)廢現(xiàn)象；三是倉庫管理缺乏規(guī)范化；四是生產(chǎn)部下達(dá)各車間的生產(chǎn)任務(wù)要求有時(shí)不夠具體明確，以致有關(guān)車間生

產(chǎn)缺乏計(jì)劃性，處于被動狀態(tài)；五是車間對工人的管理不到位，重布置，少檢查、監(jiān)督，落實(shí)效果欠佳；六是個(gè)別師傅缺乏顧全大局意識，在對工人生產(chǎn)任務(wù)的安排和技術(shù)指導(dǎo)上，重個(gè)別輕大伙，顧此失彼，直接影響大多數(shù)工人的積極性；七是涉及生產(chǎn)的采購工作需進(jìn)一步改進(jìn)、提高。

二、201*年工作打算

在新的一年里，我們要全面實(shí)現(xiàn)“科學(xué)化規(guī)范、精細(xì)化管理、人性化服務(wù)、制度化執(zhí)行”，以“沒有管理就沒有一切”為宗旨，向管理要效益，靠科學(xué)求發(fā)展。

（一）注重制度建設(shè)，提高執(zhí)行力

根據(jù)公司工作、生產(chǎn)進(jìn)行分工和協(xié)作的要求，首先，各部門都要認(rèn)真反思、深入調(diào)研，對現(xiàn)有制度的執(zhí)行情況進(jìn)行摸底調(diào)查，查找制度建設(shè)的不足、漏洞，查找制度建設(shè)的空白、盲區(qū)，查找制度執(zhí)行中存在的問題、根源。其次，要進(jìn)一步修訂完善、更新各項(xiàng)管理制度，建立更為健全的各項(xiàng)規(guī)章，科學(xué)整合，增強(qiáng)制度的融合性；要用發(fā)展的眼光看問題，不斷創(chuàng)新制度。規(guī)定從領(lǐng)導(dǎo)到基層，專人專崗，專人專責(zé)，明確每個(gè)成員在自己的崗位上所應(yīng)承擔(dān)的任務(wù)、責(zé)任以及相應(yīng)的權(quán)利,把企業(yè)的每一項(xiàng)工作落實(shí)到人。要建立健全執(zhí)行責(zé)任追究制度，形成堅(jiān)強(qiáng)有力的監(jiān)督壓力，實(shí)現(xiàn)哪里需要執(zhí)行，哪里就有監(jiān)督，并且在監(jiān)督的基礎(chǔ)上強(qiáng)化責(zé)任追究，嚴(yán)肅執(zhí)行紀(jì)律。繼續(xù)實(shí)施“一切按文件（書面資料）管理，一切按程序（規(guī)范）操作，一切用數(shù)據(jù)（事實(shí)）說話，一次就把工作（生產(chǎn)）做好”戰(zhàn)略。真正做到靠制度管人，按程序辦事，杜絕“重制度建設(shè)、輕制度落實(shí)”現(xiàn)象發(fā)生。

（二）加強(qiáng)信息化建設(shè)，推進(jìn)現(xiàn)代化管理注重提高對工業(yè)化與信息化融合發(fā)展的認(rèn)識，把應(yīng)用先進(jìn)信息化管理納入企業(yè)核心競爭力建設(shè)的工作中去。加快企業(yè)信息化建設(shè)和管理的步伐，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)、生產(chǎn)制造、物資采購、倉庫管理、市場營銷等環(huán)節(jié)，采用現(xiàn)代信息技術(shù)手段和企業(yè)資源計(jì)劃等計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)，全面提升企業(yè)運(yùn)營效率和管理水平；加快發(fā)展電子商務(wù)，積極構(gòu)建企業(yè)信息門戶和電子商務(wù)平臺，促進(jìn)業(yè)務(wù)流程和組織結(jié)構(gòu)的重組與優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)資源優(yōu)化配置和高效利用，加快推進(jìn)企業(yè)管理由傳統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)型向現(xiàn)代科學(xué)型轉(zhuǎn)變。

（三）強(qiáng)化財(cái)務(wù)管理，控制管理費(fèi)用

資金是企業(yè)的血液，要把財(cái)務(wù)和資金的管理作為企業(yè)經(jīng)營管理的中心環(huán)節(jié)，千方百計(jì)提高資金的流動性和收益性。我們要建立健全以現(xiàn)金流量控制為重點(diǎn)的各項(xiàng)財(cái)務(wù)管理制度，嚴(yán)格資金使用前的審批程序和使用中的過程監(jiān)督；要以現(xiàn)金流量為重點(diǎn)，加強(qiáng)收入、支出管理，促進(jìn)資金流轉(zhuǎn)，最大限度地減少資金占用率；要改進(jìn)和加強(qiáng)對現(xiàn)金流的動態(tài)監(jiān)控，努力縮短資金循環(huán)周期，防范資金風(fēng)險(xiǎn)，保障資金運(yùn)轉(zhuǎn)安全，確保企業(yè)資金鏈不斷裂；要加強(qiáng)應(yīng)收賬款和預(yù)付賬款管理，強(qiáng)化合同訂單執(zhí)行，提高預(yù)收賬款比例，加強(qiáng)貨款回收，強(qiáng)化應(yīng)收賬款和預(yù)付賬款風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警預(yù)報(bào)，降低壞賬比例。

（四）加強(qiáng)技術(shù)創(chuàng)新，提高競爭力

企業(yè)進(jìn)行技術(shù)改造和技術(shù)創(chuàng)新是企業(yè)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、促進(jìn)產(chǎn)品升級、開拓市場、提高經(jīng)濟(jì)效益、推動企業(yè)快速發(fā)展的必要手段。企業(yè)要加強(qiáng)對技術(shù)改造項(xiàng)目規(guī)劃和實(shí)施的管理，針對企業(yè)在產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品、規(guī)模、技術(shù)和工藝等方面的薄弱環(huán)

節(jié)，集中企業(yè)的人力、財(cái)力和物力，及時(shí)、準(zhǔn)確提出技術(shù)改造項(xiàng)目、科技申報(bào)項(xiàng)目并組織實(shí)施，同時(shí)認(rèn)真做好有關(guān)科技項(xiàng)目的驗(yàn)收工作。要加強(qiáng)企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新管理，加快建立以企業(yè)為主體、以市場為導(dǎo)向的技術(shù)創(chuàng)新機(jī)制和創(chuàng)新體系，穩(wěn)定、擴(kuò)充相關(guān)的技術(shù)人才，保證現(xiàn)有產(chǎn)品的提升，新產(chǎn)品的開發(fā)，切實(shí)提高企業(yè)自主創(chuàng)新能力，增強(qiáng)核心競爭力。

（五）建立一支熟悉業(yè)務(wù)，比較穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)

人才是企業(yè)最寶貴的資源，建立一支具有凝聚力，競爭力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是公司201*年工作中的重中之重。一是我們要加強(qiáng)現(xiàn)有銷售隊(duì)伍的建設(shè)。銷售人員從績效角度，態(tài)度是前提，能力是保證，業(yè)績?yōu)楦�本。銷售人員要有發(fā)現(xiàn)問題、總結(jié)問題、不斷自我提高的習(xí)慣。要熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點(diǎn)，熟悉自己推銷產(chǎn)品的目標(biāo)客戶，熟悉產(chǎn)品的市場。作好銷售、客戶拜訪記錄，講究談判和推銷的技巧,促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。適時(shí)作出工作計(jì)劃，制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃，并定期與客戶溝通，確保及時(shí)跟進(jìn)。二是千方百計(jì)招聘若干名具備專業(yè)知識、有經(jīng)驗(yàn)、有訂單的銷售人員。

思路決定出路，思想決定行動，201*年公司銷售思路和重點(diǎn)：

1、以大客戶為主。大客戶的需求往往具有市場預(yù)見性，有助于幫助我們搶占市場，要鞏固現(xiàn)有重點(diǎn)客戶，不斷開發(fā)新客戶。

2、強(qiáng)化服務(wù)理念。客戶購買看產(chǎn)品僅僅意味著銷售工作的開始而不是結(jié)束，企業(yè)關(guān)心的不僅是產(chǎn)品的成功售出，更要注重的是客戶在享受企業(yè)通過產(chǎn)品所提供的服務(wù)的全過程的感受。無形的服務(wù)有利于激發(fā)客戶的二次購買欲，大大降低客情關(guān)系的維護(hù)成本。

3、加強(qiáng)心態(tài)建設(shè)。營銷職業(yè)是一項(xiàng)特殊的職業(yè)，不斷面臨著挑戰(zhàn)、失敗和挫折，因此，作為銷售人員，要想在銷售職業(yè)這條道路上有所成就，就必須擁有自信樂觀的心態(tài)，主動積極的心態(tài)，學(xué)習(xí)進(jìn)取的心態(tài)，堅(jiān)持不懈的心態(tài)。

4、繼續(xù)執(zhí)行《臺州光輝銷售人員底薪及銷售提成獎勵(lì)辦法》，嘗試確定銷售人員的銷售指標(biāo)，對銷售人員進(jìn)行“下邊保底，上不封頂”，“底薪加提成制”的考核，調(diào)動他們的積極性和創(chuàng)造性。

201*年市場競爭的殘酷性在加劇，只有及時(shí)解決市場營銷的創(chuàng)新和有效手段問題才能更進(jìn)一步地?cái)U(kuò)展業(yè)務(wù)，掌握市場的主動權(quán)。

（六）堅(jiān)持以人為本，抓好生產(chǎn)管理

1、繼續(xù)堅(jiān)持“安全第一，預(yù)防為主”的方針，嚴(yán)格按照安全操作規(guī)程進(jìn)行管理。全面落實(shí)安全生產(chǎn)責(zé)任制，重點(diǎn)抓好車間5S管理。要認(rèn)真排查和整改各類事故隱患，防止事故發(fā)生，努力把事故消滅在萌芽之中。

2、提高企業(yè)勞動生產(chǎn)率。根據(jù)各車間用工人員情況，制定最佳用工人員方案，由生產(chǎn)部、車間和行政綜合部共同配合積極招收新工人，確保正常生產(chǎn)人員的配備，確保隊(duì)伍相對穩(wěn)定。生產(chǎn)部經(jīng)理要本著“合理調(diào)度、均衡生產(chǎn)”的原則，根據(jù)車間生產(chǎn)能力的大小，下達(dá)生產(chǎn)計(jì)劃任務(wù)要合理、具體、明確，要密切聯(lián)系、指導(dǎo)車間主任，最大限度地挖掘車間的生產(chǎn)能力，確保滿足銷售需要。車間主任、師傅對生產(chǎn)工人在安排生產(chǎn)和技術(shù)指導(dǎo)上必須一視同仁。通過教育和培訓(xùn)提高工人的素質(zhì)，對計(jì)件工人上下班嚴(yán)格實(shí)行打卡制，建立計(jì)件工人滿勤獎等有效的激勵(lì)機(jī)制，激發(fā)和調(diào)動工人的工作積極性、創(chuàng)造性，提高勞動生產(chǎn)率和產(chǎn)品合格率。

3、強(qiáng)化質(zhì)量管理。質(zhì)量是企業(yè)的生命，企業(yè)的競爭實(shí)質(zhì)上是產(chǎn)品的競爭，而產(chǎn)品的競爭力主要體現(xiàn)在質(zhì)量上。產(chǎn)品質(zhì)量好的企業(yè)會有良好的市場，有良好的利潤和企業(yè)更好的發(fā)展前途，職工就有更好的收入和穩(wěn)定的工作。我們要做到

“全員、全過程、全企業(yè)”的質(zhì)量管理，從原材料的進(jìn)入到成品的出廠以及售后服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)加以管理，從總經(jīng)理到一般職工，從生產(chǎn)、采購領(lǐng)域到銷售部門都開展質(zhì)量管理活動。操作工人要嚴(yán)格執(zhí)行制定好的工藝標(biāo)準(zhǔn)，要有自檢自查的責(zé)任感與能力�，F(xiàn)場管理人員對操作工人必須天天監(jiān)督，時(shí)時(shí)檢查。質(zhì)檢部門，不僅要加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)，對企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)致的檢測，更重要的是從源頭上抓起，牢固樹立以質(zhì)量為中心，以有效為標(biāo)準(zhǔn)，以提高質(zhì)量和增加經(jīng)濟(jì)效益為目的，嚴(yán)格執(zhí)行《公司不合格品控制程序》，創(chuàng)造性地實(shí)行質(zhì)量監(jiān)控，全面提高企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量。杜絕“溫州迷你球閥重新生產(chǎn)”、“廣東的高溫球閥退貨”類似事件的再發(fā)生，真正做到不合格的原材料、零部件堅(jiān)決不用、不合格的成品堅(jiān)決不出廠。

4、千方百計(jì)，降低采購成本，滿足生產(chǎn)需求。采購工作要堅(jiān)持在分析、權(quán)衡質(zhì)量保證、價(jià)格、交貨時(shí)間等因素的基礎(chǔ)上與供應(yīng)商確定合作，并不斷開發(fā)新的供應(yīng)商，淘汰不合格供應(yīng)商。保持經(jīng)常與供應(yīng)商進(jìn)行有效的溝通洽商，努力為公司爭取優(yōu)惠條件，有效減少采購成本，控制質(zhì)量。在采購過程中，要充分了解請購材料、配件的品名、規(guī)格，密切配合技術(shù)、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、質(zhì)檢、倉庫等部門，做到急件或需用日期接近者應(yīng)優(yōu)先辦理。徹底改變因材料、配件質(zhì)量問題或不能及時(shí)到位而影響生產(chǎn)及延期交貨的狀況，確保符合質(zhì)量要求的資材能夠及時(shí)供應(yīng)，切實(shí)滿足訂單的生產(chǎn)需求。

5、繼續(xù)提倡和激勵(lì)技術(shù)革新。積極為技術(shù)人員、工人提供技術(shù)革新和對設(shè)備進(jìn)行小改小革的環(huán)境和條件，及時(shí)將新產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)交到技術(shù)人員手中，使他們及時(shí)配合公司有關(guān)部門學(xué)習(xí)和掌握新的產(chǎn)品工藝，帶動和激勵(lì)全員積極學(xué)習(xí)技術(shù)，提高自身技能。對于在技術(shù)革新和對設(shè)備小改小革上確有提高生產(chǎn)產(chǎn)量、質(zhì)量和改善工作環(huán)境、保護(hù)設(shè)備等特殊貢獻(xiàn)，并在生產(chǎn)中得到證實(shí)的，給予表彰獎勵(lì)。

6、不斷加強(qiáng)倉庫管理。要想方設(shè)法切實(shí)做到倉庫物料管理賬目清晰，賬、物、卡一致；密切配合采購、技術(shù)、質(zhì)檢、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)等部門工作，從而降低運(yùn)營成本，增加盈利。

（七）打造企業(yè)文化，創(chuàng)建和諧企業(yè)。打造企業(yè)文化，創(chuàng)建和諧企業(yè)要適應(yīng)現(xiàn)代人文管理的發(fā)展趨勢，結(jié)合行業(yè)和企業(yè)實(shí)際，打造企業(yè)的核心文化“科技改變生活，MKC創(chuàng)造奇跡”的外延和內(nèi)涵。通過具有共同價(jià)值取向的企業(yè)文化來吸引和凝聚員工，讓員工在潛移默化中主動接受企業(yè)、認(rèn)同企業(yè)、維護(hù)企業(yè)。要積極培育特有的企業(yè)精神，用企業(yè)精神教育和激勵(lì)廣大員工，塑造良好的企業(yè)形象，以得到社會各界對本企業(yè)的關(guān)注、重視、信任和支持，在用戶中樹立起誠信守諾的形象，從而贏得市場。要注重文化禮儀建設(shè)，規(guī)范員工的言行，確保企業(yè)內(nèi)部團(tuán)結(jié)協(xié)作，使企業(yè)各項(xiàng)工作協(xié)調(diào)有序進(jìn)行。要通過企業(yè)文化把企業(yè)、員工和社會三者有機(jī)結(jié)合到一起，創(chuàng)建和諧企業(yè)。企業(yè)文化要以人為本，尊重人的感情，在企業(yè)中創(chuàng)造一種團(tuán)結(jié)友愛、相互信任的和諧氣氛，使企業(yè)文化成為企業(yè)管理的一個(gè)重要組成部分和企業(yè)發(fā)展壯大的重要支撐。

臺州光輝自控科技有限公司

201*年1月18日

擴(kuò)展閱讀：某科技有限公司201*年度工作總結(jié)及201*年工作計(jì)劃書

科技公司201*年工作總結(jié)

及201*年工作計(jì)劃

201*年在科技公司各部門以公司年初制訂的工作計(jì)劃為指導(dǎo)，緊緊圍繞公司的經(jīng)營方針開展工作，以質(zhì)量為生命服務(wù)于生產(chǎn)，服務(wù)于市場，在全體員工的緊密配合下，經(jīng)過一年的辛苦打拼，科技公司也取得了一些成績，雖然和年初確定的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)存在一些差距，但整體上在朝著好的方向發(fā)展。為了更好地認(rèn)識到實(shí)際工作中的缺點(diǎn)與不足，以便于下年度生產(chǎn)、施工、銷售各項(xiàng)工作的順利實(shí)施，特將本年度工作總結(jié)如下：一、經(jīng)濟(jì)指標(biāo)完成情況：

201*年公司執(zhí)行以銷定產(chǎn)的生產(chǎn)模式，截止12月20日共計(jì)生產(chǎn)：�；�微珠保溫砂漿噸抗裂抹面砂漿噸聚苯顆粒膠粉料噸共計(jì)生產(chǎn)砂漿噸201*科技公司銷售情況

產(chǎn)值萬元，其中工程萬元，材料銷售萬元。本年累計(jì)回款萬元，占應(yīng)收款項(xiàng)的，其中，工程欠款萬元，占應(yīng)收款項(xiàng)的%，材料欠款萬元，占應(yīng)收款項(xiàng)的%

在資金回籠方面，主要是攀枝花材料銷售款回款較少，其次南充馬店花園項(xiàng)目因結(jié)算問題尚未解決，導(dǎo)致工程款的拖延。影響了公司的整體資金回收計(jì)劃。二、201*年科技公司主要工作：

1、重點(diǎn)抓生產(chǎn)管理，強(qiáng)化內(nèi)部管理，增強(qiáng)員工責(zé)任心。

201*年生產(chǎn)工作中，由于各種因素影響，職工隊(duì)伍不太穩(wěn)定，給生產(chǎn)管理帶來很大壓力。針對廠內(nèi)新進(jìn)員工操作流程不熟悉，組織紀(jì)律性差、工作差錯(cuò)率高等不良現(xiàn)象，我們進(jìn)行了崗前安全及操作技術(shù)培訓(xùn)，規(guī)范了操作流程，并進(jìn)行了有效監(jiān)控；及時(shí)制定了系列措施，強(qiáng)化內(nèi)部管理與考核，對各崗位均細(xì)化了崗位職責(zé)，制定了具體的考核辦法，做到了獎懲有據(jù)，增加了員工責(zé)任心；另一方面，我們加大對制度及責(zé)任的落實(shí)、執(zhí)行和監(jiān)督力度。定期召開現(xiàn)場會，不斷提出生產(chǎn)現(xiàn)場的不足及整改辦法。完善了事故分析制度，出了問題堅(jiān)決分析并進(jìn)行考核，使員工的精神面貌及工作方法、工作責(zé)任心有了明顯改善，工作效率不斷提高，現(xiàn)已基本上都能勝任各自的崗位工作。

今年，在全體員工的努力下，廠內(nèi)各項(xiàng)工作都能夠順利開展。通過加強(qiáng)生產(chǎn)計(jì)劃性管理，現(xiàn)在能夠保證及時(shí)供貨，產(chǎn)品合格率達(dá)到95%以上，全年無重大安全、質(zhì)量事故。2、狠抓成本控制，努力降低費(fèi)用。

201*年，科技公司不斷收集和學(xué)習(xí)其它同行業(yè)的生產(chǎn)管理經(jīng)驗(yàn)，不斷改善生產(chǎn)工藝，提高勞動生產(chǎn)率。通過改變�；�微珠保溫砂漿的生產(chǎn)工藝，每噸可節(jié)約20元的生產(chǎn)制造費(fèi)用。在原材料消耗方面，制定了定額消耗標(biāo)準(zhǔn)及考核辦法。全年無論是生產(chǎn)原材料還是施工材料消耗均未超過考核指標(biāo)。今年公司還根據(jù)保溫砂漿在不同地區(qū)，不同條件，不同工地的實(shí)際情況，對保溫砂漿的配合比進(jìn)行了有效的優(yōu)化，改良，在保證砂漿質(zhì)量的前提下降低了砂漿的生產(chǎn)成本。另外今年還加大了廢物利用的力度，例如開展了落地灰的回收力度，堅(jiān)持每周清掃，然后進(jìn)行篩選回收當(dāng)做填料繼續(xù)使用等措施來進(jìn)行廢物利用，效果明顯。

設(shè)備管理方面制定了定期檢查修理的措施，除精密電氣、計(jì)量設(shè)備外，其它設(shè)備均培訓(xùn)工人自己維護(hù)檢修，降低了設(shè)備故障率。節(jié)省了維修費(fèi)用。2.銷售工作情況

201*年科技公司銷售員工已全部到位，今年初安排銷售副總著重對業(yè)務(wù)員進(jìn)行了公司文化、發(fā)展歷程、保溫材料性能、施工管理、銷售技巧及分銷渠道管理等各個(gè)方面的培訓(xùn)，并對重慶辦事處進(jìn)行了走訪和培訓(xùn)，（交流）努力提高公司業(yè)務(wù)員的專業(yè)知識和業(yè)務(wù)能力，經(jīng)過一年的努力，科技公司銷售部共開發(fā)了新客戶14家，二級市場辦事處二家(重慶地區(qū)，南充地區(qū)),并在廣元、宜賓、簡陽、漢中等地區(qū)有長期合作伙伴。

今年銷售部進(jìn)行了前期網(wǎng)絡(luò)宣傳，多處收集招投標(biāo)信息，參與了香江業(yè)新都項(xiàng)目“香江CBD”、武城“洪城”、正成“拉斐”、“翡翠琉璃”以及攀枝花金海等項(xiàng)目的投標(biāo)工作。

但是，總的說來，201*年銷售工作很不理想，主要原因是201*年成都及周邊地區(qū)保溫市場進(jìn)一步混亂，開發(fā)商為控制成本，常常把建筑節(jié)能措施當(dāng)作一項(xiàng)附加的成本而未作為房屋的附加價(jià)值賣點(diǎn)，造成發(fā)包方大肆壓價(jià)，而08-09年大量進(jìn)入保溫行業(yè)的中小保溫企業(yè)低價(jià)進(jìn)入保溫市場，加之工程質(zhì)量檢測也流于形式，造成四川保溫行業(yè)困境。瀕于生存邊緣，又沒有正常利潤空間的保溫公司開始尋求各種途徑偷工減料。低價(jià)惡性競爭。甚至很多根本就不需要生產(chǎn)設(shè)備和廠房，直接在現(xiàn)場將各種材料進(jìn)行混合后施工的現(xiàn)象普遍存在。從而造成保溫施工單價(jià)過低，我們公司價(jià)格的競爭力大幅下降，通過前幾次投標(biāo)，均未成功。另外在二級市場開發(fā)方面也進(jìn)展緩慢，今年以來離成都近的幾個(gè)主要二級城市，南充，綿陽，廣元，自貢，宜賓均在本地興起了一些保溫材料生產(chǎn)企業(yè)，實(shí)現(xiàn)了材料本地化生產(chǎn)，所以我們?nèi)匀皇�去了競爭�?yōu)勢。三、存在問題：

由于科技公司整體管理經(jīng)驗(yàn)不足，人員相對流動性較大，制度尚不完善，201*年公司主要存在以下問題，而且需要盡快改善：1、公司制度的執(zhí)行力度有待加強(qiáng)，由于公司人員結(jié)構(gòu)較為復(fù)雜，管理有一定難度，所以制定的一系列措施往往沒有得到很好的執(zhí)行，考核力度沒有加大，特別是銷售方面的考核力度沒有體現(xiàn)。2、由于溝通工作做得不夠，所以凝聚力工作做得不好。

3、管理存在脫節(jié)現(xiàn)象，部門與部門的溝通有待加強(qiáng)，需進(jìn)一步加強(qiáng)部門的工作配合。

4、銷售和收款工作滯后，雖然有市場低價(jià)競爭，以及二級城市都有本地生產(chǎn)企業(yè)的客觀因素的影響，但是公司的銷售管理工作確實(shí)存在很大問題，主要表現(xiàn)在：推銷意識薄弱，最基本的客戶訪問量太少，更多的時(shí)間是在做一些服務(wù)性的工作；工作隨意性大，銷售人員職業(yè)素養(yǎng)不足，把公司制定的銷售計(jì)劃，目標(biāo)，日常管理等當(dāng)兒戲，工作主動性不夠；參與市場競爭經(jīng)驗(yàn)和意識不強(qiáng)，培訓(xùn)力度不夠致使技術(shù)力量薄弱，缺乏專業(yè)的銷售人員，銷售人員收集市場信息的能力，銷售技能都普遍不高；銷售工作沒有明確的目標(biāo)和計(jì)劃，從而缺乏統(tǒng)一管理，工作局面混亂等不良現(xiàn)象；年初制定的銷售考核指標(biāo)沒有完全執(zhí)行，績效考核沒有實(shí)施，致使銷售工作仍無法達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。四、201*年工作計(jì)劃

展望201*，公司主要將從問題和不足入手，做好201*年的各項(xiàng)工作：

1、加大制度建設(shè)，堅(jiān)決推行目標(biāo)責(zé)任制，細(xì)化崗位責(zé)任。管理上必須制度化、規(guī)范化、程序化，對任何違紀(jì)違章的現(xiàn)象，都要按照制度嚴(yán)肅處理，要使每位員工都有責(zé)任感，緊迫感，危機(jī)感，才能真正全面的帶動公司各方面工作的推進(jìn)。這點(diǎn)也希望總公司在201*年予以大力支持。

2、加強(qiáng)上下溝通，建立例會制度，并堅(jiān)持每周一次的生產(chǎn)和銷售例會，收集問題，發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。使得公司上下一心。齊心協(xié)力搞好工各方面的工作。

3、重點(diǎn)加強(qiáng)銷售工作：保溫行業(yè)市場已趨于成熟，競爭激烈，機(jī)遇與考驗(yàn)并存，銷售工作將是我公司明年工作的重心，我們不僅要信心百倍的開拓市場，同時(shí)也要正視現(xiàn)狀，要深感銷售工作責(zé)任重大。20年銷售工作目標(biāo)是：維護(hù)和穩(wěn)定現(xiàn)有客戶，重點(diǎn)開發(fā)潛在新客戶。根據(jù)市場容量，企業(yè)實(shí)力，客觀地制定銷售目標(biāo)及銷售計(jì)劃。201*年加強(qiáng)銷售工作重點(diǎn)要抓好幾個(gè)基礎(chǔ)工作：

1、加強(qiáng)銷售目標(biāo)計(jì)劃的管理，，客戶訪問計(jì)劃，月初必須擬定月銷售計(jì)劃，月末進(jìn)行分析總結(jié)和考核。

2、定期與老客戶進(jìn)行拜訪與交流。時(shí)常保持聯(lián)系，增進(jìn)感情。3、利用網(wǎng)絡(luò)資源，提升網(wǎng)絡(luò)搜索的檢索率，增加銷售途徑。4、強(qiáng)化服務(wù)意識，深入灌輸“賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)的”意識，客戶遇到問題，要第一時(shí)間盡全力幫助解決，保持良好的企業(yè)服務(wù)形象，讓客戶相信企業(yè)的實(shí)力，達(dá)成長期合作的基礎(chǔ)。（信譽(yù)）

5、搞好公共關(guān)系，營造良好的整體經(jīng)營氛圍。明年要利用好各種人脈資源的關(guān)系，為銷售服務(wù)，以多種方式，不拘一格的拓寬銷售渠道，一是利用公司內(nèi)部員工的人脈，鼓勵(lì)他們主動宣傳，銷售我們的產(chǎn)品并及時(shí)按照激勵(lì)辦法兌現(xiàn)獎金。二是積極主動的結(jié)識各界人士，特別是同行業(yè)的人脈關(guān)系，可以和涂料，防水施工單位通力合作，共享信息，合作共羸。

6、完善銷售激勵(lì)機(jī)制，實(shí)行精兵簡政，優(yōu)化銷售組織結(jié)構(gòu)，根據(jù)市場情況，調(diào)整人員，控制銷售成本，挖掘人員潛力、激發(fā)工作熱情，感受工作壓力，努力做好自身的銷售工作，同時(shí)制定和完善銷售人員的績效考核辦法，而且必須執(zhí)行下去；重新制定工資標(biāo)準(zhǔn)，提成標(biāo)準(zhǔn)，銷售指標(biāo)，獎懲辦法等業(yè)務(wù)激勵(lì)方案，便于業(yè)務(wù)工作有法可依，有章可循，公開公正。7、加大市場調(diào)查力度，不斷調(diào)整銷售策略，明年銷售部需要時(shí)時(shí)收集市場行情，調(diào)查競爭對手，分析原因，找出差距。每月必須以書面形式匯報(bào)總經(jīng)理，以及時(shí)采取措施調(diào)整銷售思路和方法。8、制定考核措施，加大貨款回收率的考核力度，增加貨款回收的手段，加緊貨款的清收和回籠工作，完善銷售貨款的往來管理，促進(jìn)資金周轉(zhuǎn)。

201*年是科技公司挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存的一年，只要我們團(tuán)結(jié)一致，樹立起高度的緊迫感和責(zé)任感。按照工作計(jì)劃扎實(shí)開展工作，在總公司的大力支持和指導(dǎo)下，我相信明年我們一定克服重重困難，穩(wěn)中求進(jìn)，扭轉(zhuǎn)目前的不利局面，最終實(shí)現(xiàn)科技公司盈利并走向良性發(fā)展的道路。

科技有限公司201*年12月20日

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