201*年度銷售經(jīng)理工作總結(jié)范文

一、銷售業(yè)績回顧及分析：

（一）業(yè)績回顧：

1、開拓了新合作客戶近三十個（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計）。

2、8~12月份銷售回款超過了之前3~8月的同期回款業(yè)績。（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計）

3、市場遺留問題基本解決。市場肌體已逐漸恢復(fù)健康，有了進(jìn)一步拓展和提升的基礎(chǔ)。

（二）業(yè)績分析：

1、促成業(yè)績的正面因素：

①調(diào)整營銷思路，對市場費用進(jìn)行承包，降低新客戶的合作資金門檻。雖然曾一度被人背后譏笑，但“有效就是硬道理”！我公司的思路是促成業(yè)績的重要因素之一。

②加強(qiáng)了銷售人員工作的過程管理，工作實效有所提升。

③用提高提成比例和開發(fā)新客戶給予額外獎勵的“經(jīng)濟(jì)激勵”手法，形成了“重獎之下必有勇夫”的積極心態(tài)，也是促成業(yè)績的重要因素之一。

④對于市場遺留問題的解決，依據(jù)“輕重緩急”程序，采用“堅持公司利益原則，以有效依據(jù)處理”的指導(dǎo)思路，從而使問題的解決未成觸份公司的利益。

2、存在的負(fù)面因素：

①銷售人員對公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠穩(wěn)定，沒有嚴(yán)格按照終端思路開拓客戶，部分客戶選擇方面存在一定失誤！

②銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度，均存在“急功近利”狀況。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上，卻沒有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長久發(fā)展。

③客戶選擇公司產(chǎn)品時更多考慮的是折扣低價，所以很多未將鋪底鋪入終端賣場，甚至根本無終端意識，直接將公司的終端品牌變成毫無優(yōu)勢的流通產(chǎn)品。

④大多數(shù)代理商的“等”“靠”“要”觀念存在，但公司的產(chǎn)品價格降到底價，已無更多利潤支持市場。

⑤公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺優(yōu)勢，宣傳促銷贈品不夠新穎豐富，對產(chǎn)品的宣傳、銷售的拉動力不大。

⑥暫時缺乏品牌入市的拉動策略，不能促成品牌的熱銷。

⑦銷售人員不能切實推行公司指導(dǎo)思路，至今未建立起典范式的品牌樣板市場。

⑧銷售人員缺乏統(tǒng)一的營銷培訓(xùn)，觀念、思路、方法和工作執(zhí)行力無統(tǒng)一和協(xié)調(diào)，往往擅長市場開拓而不擅長市場維護(hù)和提升。

二、費用投入的回顧和分析：

（一）費用回顧：

1、營銷政策調(diào)整后，市場費用得以控制，公司的盈利能力穩(wěn)定，8~12月相比3~8月同期利潤額增加。（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計）

2、人員費用的固定風(fēng)險降低，基本扼制了人力資源的虧損，8~12月相比3~8月周期人力成本降低，剩余價值提升。（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計）

（二）費用分析：

1、正面因素：

①公司提出市場費用承包政策之后，最大限度防止了費用陷阱，費用超支現(xiàn)象得以控制。

②公司調(diào)整并制定了銷售人員新的待遇方案，公司的固定風(fēng)險降低了，人員的競爭意識和挑戰(zhàn)性加強(qiáng)。

2、負(fù)面因素：

①營銷部沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)計的支持，對費用的控制較為盲目。

②市場支持費用和人員費用報銷等，營銷部存在“知情難，無審批”的歧形現(xiàn)象，管理無法加強(qiáng)。③個別人員管理觀念陳舊、保守，不能主動遵從層級化管理，因此整個管理缺乏科學(xué)的流程。

④老板“一筆簽”的現(xiàn)象依然存在。

三、營銷團(tuán)隊的建設(shè)回顧及分析：

（一）團(tuán)隊建設(shè)業(yè)績回顧：

1、銷售人員的“放牧式”現(xiàn)象基本消除，營銷團(tuán)隊的管理加強(qiáng)。

2、待遇方面，基本消費了“大鍋飯現(xiàn)象”，薪資待遇的挑戰(zhàn)性增強(qiáng)，標(biāo)準(zhǔn)更科學(xué)合理。

3、團(tuán)隊的執(zhí)行力有所增強(qiáng)。

4、提問題不提解決方案的現(xiàn)象減少，銷售人員的工作能動性增強(qiáng)。

5、銷售人員工作主動性有所增強(qiáng)，工作實效提高。

（二）團(tuán)隊建設(shè)分析：

1、正面因素分析：

①采取每日電話報到和每月工作匯報的管理形式，一定程度上可以了解銷售人員在做什么？做得怎樣？

②降低了銷售人員底薪，并將提成比例隨著回款額度的增加而提高，增強(qiáng)了銷售人員的工作挑戰(zhàn)性。

③通過“提醒式”的罰款和個人管理信用的樹立，從制度要求和心理印象上讓銷售人員感覺到公司管理的嚴(yán)肅性，因此執(zhí)行力隨之增強(qiáng)。

④管理要求每一個銷售人員必須提出問題的解決辦法，從而“逼迫”銷售人員遇到問題時首先聯(lián)想解決問題的辦法。同時樹立了銷售人員的責(zé)任心[自免費范文網(wǎng)]，遇到問題找借口、找理由的現(xiàn)象降低，逐步樹立了“解決問題是職責(zé)”的職業(yè)操守。

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銷售人員年終工作總結(jié)范文

我們知道，銷售是電子《包括任何產(chǎn)品》商務(wù)的成功基石，是穩(wěn)健市場、鞏固績效的最基本動作和條件，銷售個人年終工作總結(jié)。只有通過成功的銷售、超值的服務(wù)，才能羸得我們的忠誠顧客。而推薦則是把一個良好的機(jī)會分享給朋友，讓朋友透過這個機(jī)會的實質(zhì)，與朋友一起分析、幫助他們理解把握機(jī)會的必然性和重要性。當(dāng)今的銷售已不再是通過簡單的討價還價把產(chǎn)品賣出去的過程，而是一個幫助顧客和說服顧客的過程。那么，在銷售杰寶系列產(chǎn)品的過程中，我們應(yīng)切實把握幾點要素。

一、熟悉產(chǎn)品、熱愛產(chǎn)品

這是一個自我消費、學(xué)習(xí)、求證的過程。通過自我消費，我們才有對產(chǎn)品的感性認(rèn)識，才有心得和體會，才有與顧客進(jìn)得溝通的素材。同時，我們還需通過對產(chǎn)品的感受，了解產(chǎn)品的功效、作用、文化和價值。杰寶系列產(chǎn)品是倡導(dǎo)人類健康的產(chǎn)品，通過以濕代干，以擦代洗的方式，去改變?nèi)藗冴惻f的清潔習(xí)慣，引起人們對肛周清潔衛(wèi)生的重視，引領(lǐng)消費群體建立一個科學(xué)、合理的消費價值觀。這些理性的認(rèn)識，是我們業(yè)務(wù)伙伴的專業(yè)要素。只有感性認(rèn)識和理性結(jié)合統(tǒng)一的時候，我們才能更好地?zé)釔酃�司的產(chǎn)品，才能進(jìn)行有效的溝通，年終總結(jié)《銷售個人年終工作總結(jié)》。

二、善用工具，熟練展示

在銷售過程中，有很多能夠幫助成功銷售的工具。諸如，產(chǎn)品資料、單張、手冊、產(chǎn)品簡介、功效例證等。這些都稱之我們的工具，如何活用這些工具，關(guān)系到銷售的成功與否。產(chǎn)品展示是幫助顧客直觀了解產(chǎn)品的性能、功效，人有三覺，即視覺、聽覺和感覺。通過對比的手法讓顧客判斷產(chǎn)品的優(yōu)劣所在，了解杰寶產(chǎn)品的價值觀。

三、耐心聆聽，找準(zhǔn)需求

初入創(chuàng)業(yè)的業(yè)務(wù)員一般都一口氣地介紹產(chǎn)品，演講式地講解產(chǎn)品或者直接報價，這樣收到的效果就不理想。當(dāng)我們展示我們產(chǎn)品的時候，當(dāng)顧客明確我們訪客目的后，我們要認(rèn)真地、耐心地聆聽客戶的見解、引導(dǎo)他們陳述對產(chǎn)品的看法和觀點，從而找準(zhǔn)客戶的心理需求。這個環(huán)節(jié)十分重要，既是尊重客戶，又是把準(zhǔn)需求進(jìn)行說服的環(huán)節(jié)。所謂知己知彼指的就是這點。

四、把握互動，進(jìn)行引導(dǎo)

溝通式銷售并不是一種演講，也不是盲目教導(dǎo)顧客，而是根據(jù)顧客的需求和針對顧客的提問作一些準(zhǔn)確幫助理解

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