銷(xiāo)售案場(chǎng)工作總結(jié)

周工作總結(jié)

（201*.04.02201*.04.08）

光陰似箭，歲月如梭，轉(zhuǎn)眼間一個(gè)星期就這樣過(guò)去了，在這一周里我們第二小組始終人員為齊，從而，各項(xiàng)計(jì)劃并未正式開(kāi)展。但是，不管我們有幾個(gè)人在，我們都是一樣的努力，雖然我們是一只新生隊(duì)，雖然我們面對(duì)客戶還不夠?qū)�業(yè)，雖然我們還存在著各種問(wèn)題，但是我想只要我們能夠一直不懈的學(xué)習(xí)、努力的工作、認(rèn)真的接待客戶，總有一天我們會(huì)做得更好。

為了更好的開(kāi)展下一周的工作，明確我們的目標(biāo)，認(rèn)清我們每個(gè)人身上存在的優(yōu)缺點(diǎn)，所以對(duì)我組成員在這一周內(nèi)的表現(xiàn)進(jìn)行全面剖析，使自己能夠更加的認(rèn)識(shí)自己、鞭策自己、提高自己，以便于更好地、更出色地完成下一周的工作計(jì)劃。

首先，先從我們工作中做的好的那面說(shuō)起吧。

第一，我們小組每位成員在思想上都是比較積極進(jìn)取的。我們小組每天早會(huì)都會(huì)朗讀當(dāng)天網(wǎng)上發(fā)布的一些重要新聞，了解房地產(chǎn)方面以及社會(huì)上發(fā)生的一些重要性的事件，從而，使我們的思路更加的清晰，把握事情更加的準(zhǔn)確。

第二，我們小組每位成員在心態(tài)上都比較的端正。這一周以來(lái)，售樓部整體的客戶質(zhì)量都不是很好，路過(guò)看熱鬧的比較多，看房留守觀望的也比較多，每天接待客戶真正想要購(gòu)房的卻寥寥無(wú)幾。然而，我們小組的每位成員，在接待客戶時(shí)，都從未松懈過(guò)，即使他無(wú)心買(mǎi)房，我們?nèi)匀灰蝗缂韧�的為他介紹。事后我們也并未抱怨，沒(méi)有放棄每一個(gè)希望。

第三，我們小組每位成員在工作上都比較認(rèn)真。我們小組在每天晚會(huì)之前都會(huì)把這一天的工作總結(jié)一下，書(shū)寫(xiě)到計(jì)劃工作本上，每一天都沒(méi)有耽誤。雖然有多有少，雖然有積極向上也有自我鼓勵(lì)，但是能夠堅(jiān)持住一件事情，認(rèn)真的去完成，還是值得鼓勵(lì)的。

其次，再說(shuō)說(shuō)我們這一周以來(lái)存在的不足吧。

第一，思想上有時(shí)不夠端正，不能及時(shí)糾正自己的航向，意志不堅(jiān)定，自控能力差。有時(shí)看到別人在休息我們也會(huì)理所當(dāng)然的放松，從而放下了自己應(yīng)該做的一些事情。第二，工作總結(jié)能力不行。雖然我們每天都在寫(xiě)工作總結(jié)，但是總結(jié)的內(nèi)容往往都未一針見(jiàn)血的點(diǎn)到自己的疼處。只有做到能夠自我反思，自我檢查，剖析問(wèn)題根源，查找客戶未成交原因等等問(wèn)題，才能使我們不斷的提高。

第三，工作中沒(méi)有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的工作計(jì)劃。如果沒(méi)有目標(biāo)，就會(huì)導(dǎo)致工作放任自由，無(wú)緊迫感和壓力感，從而，降低工作效率，工作時(shí)間得不到合理安排。

第四，平時(shí)和客戶溝通不夠深入，未能把項(xiàng)目知識(shí)及樓盤(pán)賣(mài)點(diǎn)清晰的傳遞給客戶，及時(shí)的滿足客戶的需求，不能及時(shí)的發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)對(duì)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)，劣勢(shì)的看法及了解到什么程度。

第五，談客能力還有待提高及增強(qiáng)，逼定存在優(yōu)柔寡斷。在接待客戶的時(shí)候，我們的銷(xiāo)售能力有待提高，最主要的表現(xiàn)就是在進(jìn)行沙盤(pán)銷(xiāo)講時(shí)對(duì)一些專(zhuān)業(yè)問(wèn)題不能夠靈活應(yīng)用，沒(méi)有一個(gè)邏輯性，有的時(shí)候總是被客戶問(wèn)的死死的，在我們的地盤(pán)就應(yīng)該學(xué)會(huì)我們做主，不能總是被客戶牽著鼻子走。

以上就是我們小組在這一周內(nèi)的所有表現(xiàn)，優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)共存。當(dāng)然，優(yōu)點(diǎn)我們應(yīng)該繼續(xù)保持，缺點(diǎn)我們應(yīng)該加以改正。

在下一周里，我們小組會(huì)繼續(xù)實(shí)行目前的計(jì)劃，但是我們應(yīng)該做得比這一周更好，所以特列舉如下要求，希望大家共同學(xué)習(xí)，共同進(jìn)步，共同努力。

第一、就是在接待客戶時(shí)，我們要始終保持熱情，不管客戶是否有意向購(gòu)買(mǎi)，我們都應(yīng)該微笑面對(duì)客戶，認(rèn)真介紹小講。

第二、我們要隨時(shí)做好客戶登記，及進(jìn)行回訪跟蹤。

第三、我們要提高自己的專(zhuān)業(yè)水平，加強(qiáng)房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)以及最新的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。這樣在面對(duì)客戶的時(shí)候我們就能游刃有余，同時(shí)也可以樹(shù)立我們對(duì)項(xiàng)目的專(zhuān)業(yè)性，讓客戶更加的相信我們，從而讓客戶達(dá)到滿意。

第四、我們應(yīng)該多從客戶的角度想問(wèn)題，這樣我們就可以有針對(duì)性的化解問(wèn)題，找出我們?cè)阡N(xiāo)售過(guò)程中做的不到位的地方，從而為客戶挑選出更加適合他們的房子，解決他們的疑慮，讓他們可以放心的購(gòu)買(mǎi)我們的房子。

第五、無(wú)論做什么如果沒(méi)有一個(gè)良好的心態(tài)，那肯定是做不好的。在工作中我覺(jué)得態(tài)度決定一切，當(dāng)個(gè)人的需要受挫時(shí)，態(tài)度最能反映出你的價(jià)值觀念。積極、樂(lè)觀者將此歸結(jié)為個(gè)人能力、經(jīng)驗(yàn)的不完善，他們樂(lè)意不斷向好的方向改進(jìn)和發(fā)展，而消極、悲觀者則怪罪于機(jī)遇、環(huán)境的不公，總是抱怨、等待與放棄！什么樣的態(tài)度決定什么樣的生活。

第六、找出并認(rèn)清自己的目標(biāo)，不斷堅(jiān)定自己勇往直前、堅(jiān)持到底的信心，這個(gè)永遠(yuǎn)是最重要的。龜兔賽跑的寓言，不斷地出現(xiàn)在現(xiàn)實(shí)生活當(dāng)中，兔子傾向于機(jī)會(huì)導(dǎo)向，烏龜總是堅(jiān)持核心競(jìng)爭(zhēng)力�，F(xiàn)實(shí)生活中，也像龜兔賽跑的結(jié)局一樣，不斷積累核心競(jìng)爭(zhēng)力的人，最終會(huì)贏過(guò)追逐機(jī)會(huì)的人。人生有時(shí)候像爬山，當(dāng)你年輕力壯的時(shí)候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機(jī)會(huì)就想跳槽、抄捷徑；一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經(jīng)驗(yàn)的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅(jiān)信只要方向正確，方法正確，一步一個(gè)腳印，每個(gè)腳步都結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)地踏在前進(jìn)的道路上，反而可以早點(diǎn)抵達(dá)終點(diǎn)。

我們不僅需要對(duì)工作保持長(zhǎng)久的熱情和積極性，更需要有“不待揚(yáng)鞭自?shī)^蹄”的精神。所以我們應(yīng)該做好自己能做好的事，一直做積累，一步一個(gè)腳印堅(jiān)定的向著我們的目標(biāo)前行。

我們組應(yīng)該團(tuán)結(jié)互助，彼此相互配合，保持一顆良好的心態(tài)，積極的心態(tài)、向上的心態(tài)，去面對(duì)工作、挑戰(zhàn)自我。

日期：201*年4月8日星期日

小組成員：******

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“卡布其諾”銷(xiāo)售部工作文件

“翡翠半島”銷(xiāo)售部工作總結(jié)

一、來(lái)電情況分析：1、各月來(lái)電數(shù)字對(duì)比：

月份來(lái)電總量新客戶1月2月3月4月5月6月7月13112818818811021091833827233223519510504499來(lái)電總量1201*000800600400201*1月2月3月4月月份5月6月7月來(lái)電總量新客戶數(shù)量

數(shù)字和圖形表明，1～2月期間，由于“翡翠半島”的正式推廣工作尚未全面展開(kāi)，僅依靠樓市圖和去年展會(huì)的客戶積累維持，總量不大。緊接著3月10日北青開(kāi)始的第一次正式報(bào)廣，將來(lái)電量迅速提升到了一個(gè)高峰，4月份的來(lái)電數(shù)量也維持在一個(gè)比較滿意的數(shù)量上，這與項(xiàng)目剛剛正式推出配合得比較默契，但緊接著5月份數(shù)量急劇下降，這與5月中旬開(kāi)始廣告的停止有相當(dāng)密切的關(guān)系，6月份開(kāi)始，重新啟動(dòng)平面媒體的推廣，到七月份基本維持比較穩(wěn)定的數(shù)量，八月份沒(méi)有大的調(diào)整，預(yù)計(jì)不會(huì)出現(xiàn)較大的起伏。

數(shù)字和圖表也提醒了我們，媒體推廣與否對(duì)來(lái)電的影響比較明顯，從圖表中也可以發(fā)現(xiàn)值得探討的地方，主要有以下幾方面：一、

經(jīng)過(guò)調(diào)整后穩(wěn)定下來(lái)的總量只能說(shuō)一般，不算高也不算低，想要恢復(fù)到3月和4月的

程度，在投入的推廣費(fèi)用不一致的條件下可能性不大。二、

5月份數(shù)據(jù)的急劇下滑完全是因?yàn)?月中旬開(kāi)始的調(diào)整，翡翠半島自此停了整整三周

的廣告，僅靠前半個(gè)月的媒體推廣和戶外引導(dǎo)系統(tǒng)勉強(qiáng)支撐，這在后面每月的分析中可以看到。三、

基于如上的原因，維持住目前的數(shù)量，并在推廣費(fèi)用相對(duì)較少的情況下，優(yōu)化推廣手

段，注重立體化，是目前推廣計(jì)劃中著重要解決的問(wèn)題，在主流媒體上保持一定的見(jiàn)光率，同時(shí)注重網(wǎng)絡(luò)和其它形式的推廣手段對(duì)推廣計(jì)劃提出了更高的要求�！翱ú计渲Z”銷(xiāo)售部工作文件

四、和其它在售項(xiàng)目的來(lái)電數(shù)量進(jìn)行比較，除3、4月份外有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)外，其它的月份我

們的優(yōu)勢(shì)并不是特別明顯，這與近期整個(gè)市場(chǎng)缺少產(chǎn)品供給，沒(méi)有太多市場(chǎng)熱點(diǎn)都有關(guān)系。

2、來(lái)電結(jié)構(gòu)分析：

月份北青晨報(bào)樓市圖新京報(bào)精品購(gòu)物指南平面媒體推廣合計(jì)朋友介紹(b)網(wǎng)站展會(huì)(d)戶外廣告(g)其它(m)新客戶來(lái)電總計(jì)1月2020429224491282月22527213352561893月381648853359201*0419510914月169145724413055013072175958275月11352311519453692236月5348119121751306157215107月11916614168138511631499（由于統(tǒng)計(jì)渠道的原因，數(shù)字會(huì)有少許的出入，但不足以影響最終比較）從上表可以看出：

※北青的起伏較大，在3月開(kāi)始正式推廣的時(shí)候能夠達(dá)到381組，然后逐漸下滑，在5、6月份的時(shí)候逐漸滑到低谷，原因已在前面提過(guò)，不再贅述。主流媒體的效果還是比較明顯。

※平面媒體中樓市圖的數(shù)量不容小覷，之所以會(huì)有起伏，可以發(fā)現(xiàn)樓市圖效果最好的時(shí)候就是在每次的展會(huì)前后，此時(shí)樓市圖效果較為明顯。

※《精品購(gòu)物指南》雖然近來(lái)的影響力逐漸勢(shì)微，但不足之蟲(chóng)，死而不僵，還是有一定的受眾群體的。

※網(wǎng)站的異軍突起。在前些年在網(wǎng)站上做地產(chǎn)廣告還是雞肋。但從上面的數(shù)字情況至少說(shuō)明2點(diǎn)，一是我們的客戶喜歡上網(wǎng)，二是網(wǎng)站的影響力已經(jīng)滲透到大多數(shù)人的生活中了，推廣必須要重視這個(gè)渠道，同時(shí)公司也應(yīng)該重視網(wǎng)絡(luò)的發(fā)布平臺(tái)，不要忽視網(wǎng)站及相關(guān)論壇的影響力。

※戶外還是值得充分信賴(lài)的，翡翠半島讓人覺(jué)得美中不足的就是沒(méi)有在真正有顯著的位豎立一塊醒目的戶外廣告牌，從數(shù)字的起伏上可以看到在5月份的時(shí)候，戶外的數(shù)字達(dá)到歷史最低點(diǎn)，僅為可憐的6組，據(jù)分析，有可能是當(dāng)時(shí)的擎天柱被轉(zhuǎn)換了方向所導(dǎo)致的，后面數(shù)字的重新爬升，更多的可以歸咎為1號(hào)樓外立面對(duì)客戶的吸引力。

※值得注意的還有3、4月份的其它項(xiàng)數(shù)量較高，分別是195和95，已經(jīng)快和網(wǎng)站媲美，這里面有相當(dāng)大的比例屬于當(dāng)時(shí)所做的咖啡派送活動(dòng)，效果明顯，而且還有一定的持續(xù)性�！翱ú计渲Z”銷(xiāo)售部工作文件

3、各月來(lái)電看餅：

1月份，大體平衡，手段有限。

平面媒體推廣合計(jì)16%其它37%朋友介紹3%網(wǎng)站23%展會(huì)2%戶外廣告19%

2月份，延續(xù)1月份的態(tài)勢(shì)

其它30%平面媒體推廣合計(jì)14%朋友介紹11%網(wǎng)站17%戶外廣告28%

3月份，3月10日開(kāi)始的正式推廣，使平面媒體所占份額大幅度上揚(yáng)，北青占了絕對(duì)優(yōu)勢(shì)

其它18%平面媒體推廣合計(jì)49%戶外廣告10%網(wǎng)站18%朋友介紹5%平面媒體比例精品購(gòu)物指南17%晨報(bào)12%北青71%“卡布其諾”銷(xiāo)售部工作文件

4月份，平面媒體開(kāi)始趨穩(wěn)，各項(xiàng)勢(shì)均力敵，北青還是超過(guò)了整個(gè)平面媒體的半數(shù)

其它11%平面媒體推廣合計(jì)37%戶外廣告21%朋友介紹6%網(wǎng)站16%

平面媒體比例精品購(gòu)物指南13%新京報(bào)8%樓市圖19%晨報(bào)5%北青55%

5月份，開(kāi)始推廣手段的調(diào)整，但平面媒體在總數(shù)下降的過(guò)程中仍然占了絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，北青依然是老大

其它4%戶外廣告3%網(wǎng)站20%平面媒體推廣合計(jì)68%朋友介紹4%

平面媒體比例精品購(gòu)物指南21%新京報(bào)1%樓市圖3%北青75%“卡布其諾”銷(xiāo)售部工作文件

6月份，影響開(kāi)始體現(xiàn)，與此同時(shí)，朋友介紹、戶外廣告（工地現(xiàn)場(chǎng)）的威力開(kāi)始體現(xiàn)，同時(shí)網(wǎng)站不受任何影響地繼續(xù)堅(jiān)挺。平面媒體中因?yàn)?月夏季房展地緣故，樓市圖異軍突起，快與北青持平

平面媒體推廣合計(jì)24%其它4%戶外廣告31%朋友介紹15%展會(huì)1%網(wǎng)站25%

平面媒體比例精品購(gòu)物指南16%新京報(bào)1%北青43%樓市圖40%

7月份，項(xiàng)目已經(jīng)步入正軌，各種方式均占一席之地，平面中還是北青

平面媒體推廣合計(jì)28%其它6%戶外廣告23%朋友介紹14%網(wǎng)站28%展會(huì)1%

平面媒體比例精品購(gòu)物指南4%樓市圖11%北青85%“卡布其諾”銷(xiāo)售部工作文件

二、來(lái)訪情況分析：

來(lái)訪可以更加直接地左右銷(xiāo)售情況

1、各月來(lái)訪數(shù)字對(duì)比：

月份來(lái)訪總量新客戶1月2月3月4月5月6月7月2191532871957695651050786376322621479576439來(lái)訪總量1201*000800600400201*1月2月3月4月月份5月6月7月

來(lái)訪總量新客戶以上的圖形和數(shù)字走勢(shì)與來(lái)電基本相符。來(lái)電的陡坡與來(lái)訪的陡坡吻合，調(diào)整結(jié)束后來(lái)訪的數(shù)字表現(xiàn)已經(jīng)比較保守，但總量不輸于周邊的可參考項(xiàng)目，說(shuō)明翡翠半島的市場(chǎng)影響力已經(jīng)得到認(rèn)可。

2、來(lái)訪結(jié)構(gòu)分析：

月份北青晨報(bào)晚報(bào)精品樓市圖朋友介紹網(wǎng)站展會(huì)路過(guò)及戶外約訪其它新客戶合計(jì)1月000049001280121532月0000212301600141913月34201*36627028196455654月19511551092555353144557865月2201*3311352261233226月502801201*223369274797月70052100180253513439（由于統(tǒng)計(jì)渠道的原因，數(shù)字會(huì)有少許的出入，但不足以影響最終比較）從上表可以看出：

※與來(lái)電中差距較大的北青比例嚴(yán)重失衡，所占比例少得可憐，北青在直接來(lái)訪數(shù)量上

數(shù)量“卡布其諾”銷(xiāo)售部工作文件

看起來(lái)并不強(qiáng)大，但銷(xiāo)售部經(jīng)過(guò)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)北青的作用絕對(duì)不是最多時(shí)3月份的區(qū)區(qū)34組客戶這組數(shù)字能夠體現(xiàn)的，反映在約訪數(shù)字上可以說(shuō)明一定問(wèn)題。

※約訪數(shù)量的多少?zèng)Q定于媒體推廣的比例，我們?cè)谏媳碇锌梢园l(fā)現(xiàn)5月份的約訪量銳減，除去統(tǒng)計(jì)中的偏差，分析可能原因：前期積累客戶基本消耗殆盡，5月份媒體推廣的缺失是否也加速了這個(gè)數(shù)字的下降？

※朋友介紹及戶外廣告的數(shù)字一直都相對(duì)穩(wěn)定，尤其戶外基本上占了整個(gè)來(lái)訪途徑的一半甚至還要多，讓人欣慰，同時(shí)朋友介紹的客戶數(shù)量也較多，說(shuō)明客戶對(duì)項(xiàng)目還是充分認(rèn)可的，同時(shí)這兩項(xiàng)與其它途徑結(jié)合在一起，避免了來(lái)訪渠道的單一，足以表明項(xiàng)目已經(jīng)步入正軌。

※從銷(xiāo)售部對(duì)客戶來(lái)源的調(diào)查，以上各種途徑的統(tǒng)計(jì)不能完全片面的認(rèn)為某一項(xiàng)就能最終促成客戶的來(lái)訪，事實(shí)上只有采用多方位、立體化的推廣形式，互相促進(jìn)、互相結(jié)合，才能充分拓展客戶對(duì)翡翠半島的認(rèn)知途徑。

3、各月來(lái)訪看餅：

一月份，沒(méi)有廣告，施工現(xiàn)場(chǎng)挑大梁

其它8%平面媒體推廣合計(jì)3%朋友介紹6%路過(guò)及戶外83%

二月份，基本上完全克隆了一月份

平面媒體推其它7%廣合計(jì)1%朋友介紹6%約訪0%網(wǎng)站2%路過(guò)及戶外84%“卡布其諾”銷(xiāo)售部工作文件

三月份，媒體推廣的開(kāi)始不但使自身的比例上升，約訪項(xiàng)開(kāi)始登場(chǎng)

平面媒體推廣合計(jì)9%其它8%約訪17%網(wǎng)站5%路過(guò)及戶外49%朋友介紹12%

四月份，多了展會(huì)這個(gè)新角色

平面媒體推廣合計(jì)6%其它7%約訪18%網(wǎng)站3%展會(huì)7%路過(guò)及戶外45%朋友介紹14%

五月份，推廣的調(diào)整使得絕對(duì)數(shù)量下降的同時(shí)，路過(guò)及戶外到訪重新占據(jù)了主要角色，還把其它項(xiàng)都進(jìn)行了壓迫

其它1%約訪4%平面媒體推廣合計(jì)10%朋友介紹10%網(wǎng)站4%路過(guò)及戶外69%展會(huì)2%

“卡布其諾”銷(xiāo)售部工作文件

六月份，調(diào)整結(jié)束，又有廣告了，約訪重新抬頭，朋友介紹開(kāi)始強(qiáng)勁，占了1/4

平面媒體推廣合計(jì)3%其它6%約訪14%朋友介紹25%路過(guò)及戶外49%網(wǎng)站3%展會(huì)0%

七月份，項(xiàng)目在正常的軌道上前進(jìn)，沒(méi)有出現(xiàn)大的波動(dòng)

平面媒體推廣合計(jì)3%其它1%約訪12%朋友介紹23%路過(guò)及戶外57%網(wǎng)站4%

三、銷(xiāo)售情況：1、成交客戶來(lái)源分析：

對(duì)翡翠半島成交客戶進(jìn)行了抽樣調(diào)查，成交時(shí)間為5～7月份（4月份因有大量認(rèn)購(gòu)轉(zhuǎn)正簽客戶，作為樣本會(huì)產(chǎn)生偏差，故舍棄），樣本數(shù)量185，結(jié)果如下表所示：

來(lái)源數(shù)量比例媒體推廣148%網(wǎng)絡(luò)169%朋友介紹3821%路過(guò)及戶外11763%合計(jì)185100%路過(guò)客戶最終成交的比例驚人，可見(jiàn)客戶項(xiàng)目的外立面和整個(gè)環(huán)境的喜愛(ài)程度，朋友介紹成交的比例也很高，從經(jīng)驗(yàn)看，客戶介紹客戶成交的成功率一直就是各個(gè)項(xiàng)目引以為豪的，充分說(shuō)明客戶對(duì)翡翠半島的認(rèn)可度，也提醒銷(xiāo)售部還要更加注重老客戶的保養(yǎng)和維護(hù)，加強(qiáng)售后服務(wù)，進(jìn)一步進(jìn)行人脈的挖掘。

2、翡翠半島簽約付款方式統(tǒng)計(jì)（截止至8月9日）“卡布其諾”銷(xiāo)售部工作文件付款方式一次性按揭貼息貸款分期付款合計(jì)數(shù)量96261160376比例25.5%69.4%5.1%0.0%100.0%3、樓座銷(xiāo)售情況及銷(xiāo)售額（截止至8月9日）

項(xiàng)目可售套數(shù)套數(shù)完成百分比建筑面積套內(nèi)建筑面積成交額已收款按揭套數(shù)貸款金額已放款套數(shù)已放款（萬(wàn)元）實(shí)際回款平均成交建面單價(jià)平均成交套內(nèi)單價(jià)1號(hào)樓14411177%11184.039706.14￥75,636,020￥39,290,14469￥34,180,00044￥20,370,000￥59,660,144￥6,762.86￥7,792.602號(hào)樓14311379%11364.359863.46￥72,545,654￥33,201,50184￥38,080,00061￥25,310,000￥58,511,501￥6,383.62￥7,354.993號(hào)樓15815296%10595.648711.1￥67,586,381￥29,963,026108￥34,880,00063￥18,210,000￥48,173,026￥6,378.70￥7,758.65合計(jì)44537684%33144.0228280.7￥215,768,055￥102,454,671261￥107,140,000168￥63,890,000￥166,344,671￥6,510.01￥7,629.524、各月銷(xiāo)售套數(shù)

月份數(shù)量4月995月1166月53數(shù)量1401201*0806040201*月5月6月7月

7月81116998153數(shù)量5月份銷(xiāo)售套數(shù)的下滑與來(lái)電來(lái)訪數(shù)量的變化吻合，但4月份的成交中絕大多數(shù)為認(rèn)購(gòu)轉(zhuǎn)正簽，5月份成交中認(rèn)購(gòu)轉(zhuǎn)正簽與直接正簽的量基本上比例為1：3，即直接正簽數(shù)量與7月份成交量基本相近�！翱ú计渲Z”銷(xiāo)售部工作文件

四、主要的問(wèn)題

以下問(wèn)題為銷(xiāo)售部在實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中，將客戶提出的問(wèn)題和主要顧慮經(jīng)收集匯總后得出的，雖然提出問(wèn)題的客戶很多，但我們可將其分成兩類(lèi)，成交客戶與未成交客戶，這些問(wèn)題可以說(shuō)均屬于共性問(wèn)題，對(duì)大多數(shù)客戶的影響程度都比較深，銷(xiāo)售部一直在根據(jù)實(shí)際情況及時(shí)調(diào)整說(shuō)辭對(duì)客戶進(jìn)行勸解和引導(dǎo)，銷(xiāo)售部也會(huì)進(jìn)一步提高服務(wù)質(zhì)量和專(zhuān)業(yè)程度，但與此同時(shí)，也希望公司對(duì)下述問(wèn)題引起重視。

1、工程進(jìn)度和入住時(shí)間：

“翡翠半島”項(xiàng)目在201*年10月16日國(guó)貿(mào)秋季房展面世時(shí)，1～3號(hào)樓的工程進(jìn)度尚還

理想，但自1號(hào)樓于201*年4月完成外裝落架后，1～3號(hào)樓無(wú)論是內(nèi)裝還是外裝的施工進(jìn)度均不甚理想，客戶感覺(jué)工程進(jìn)度明顯放緩，對(duì)此頗有微辭。同時(shí)4～7號(hào)樓的施工由于拆遷的原因，進(jìn)度不一，嚴(yán)重影響整個(gè)工程形象，進(jìn)而使得關(guān)注“翡翠半島”的客戶（無(wú)論成交與否）都對(duì)公司實(shí)力產(chǎn)生懷疑。

受工程進(jìn)度的影響，各樓座間的施工進(jìn)度差距極大，項(xiàng)目整體入住時(shí)間會(huì)發(fā)生怎樣的變

化？時(shí)至今日，“翡翠半島”小區(qū)整體完成入住的時(shí)間仍無(wú)定論，銷(xiāo)售部一直在抑制客戶心理期望值和刺激客戶購(gòu)買(mǎi)欲望之間尋求著一個(gè)最佳的平衡點(diǎn)。但整體入住時(shí)間就像一個(gè)問(wèn)號(hào)始終縈繞在銷(xiāo)售部和客戶的心里。

同時(shí)工程進(jìn)度的不一致也制約了推廣計(jì)劃和推盤(pán)節(jié)奏，對(duì)“翡翠半島”項(xiàng)目的價(jià)格調(diào)整也產(chǎn)生了影響。

銷(xiāo)售部建議：全盤(pán)考慮，細(xì)致規(guī)劃

對(duì)于本項(xiàng)目整體規(guī)劃進(jìn)程，公司必須盡快有一個(gè)可實(shí)施的整體計(jì)劃，包括具體的工期規(guī)

劃和入住時(shí)間，然后統(tǒng)一整合營(yíng)銷(xiāo)思路，盡快樹(shù)立“翡翠半島”的整體形象。未雨綢繆，對(duì)預(yù)計(jì)可能會(huì)出現(xiàn)的問(wèn)題，能夠提前做好準(zhǔn)備，對(duì)可能會(huì)出現(xiàn)的小的損失敢于承擔(dān)，避免走一步看一步，出現(xiàn)問(wèn)題再考慮解決。從全盤(pán)考慮，統(tǒng)一整合推廣和銷(xiāo)售策略，避免出現(xiàn)“先中斷、再調(diào)整、看效果”的局面。

針對(duì)整體入住時(shí)間，盡早確定為盼，寧愿比業(yè)主期望的晚一些，這也比“不確定”讓人來(lái)得更塌實(shí)些。這樣，在爭(zhēng)取主動(dòng)的同時(shí)，也為一些關(guān)注“翡翠半島”的業(yè)主爭(zhēng)取了時(shí)間，以免在入住時(shí)間不能滿足部分客戶要求的同時(shí)，也使這部分客戶喪失了選擇其它單元的機(jī)會(huì)，影響成交。

2、園林設(shè)計(jì)方案的后續(xù)落實(shí)：

“翡翠半島”的高爾夫意向園林著實(shí)吸引了不少客戶，但目前仍未有明確的方案，水系、

硬地鋪裝、坡地位、坡地高度、人行便道、綠植的栽種位各在什么地方？沙盤(pán)模型中有“卡布其諾”銷(xiāo)售部工作文件

示意，但它的準(zhǔn)確度很難保障，將來(lái)園林方案與此會(huì)有多大差別？實(shí)際實(shí)施起來(lái)又有多少水分？如果這方面不能盡快的確定和落實(shí)，將來(lái)業(yè)主在收房時(shí)就有可能由于園林綠化的原因產(chǎn)生不必要的糾紛。

銷(xiāo)售部建議：細(xì)化方案，名至實(shí)歸

在確定市政管線的位后，盡快落實(shí)園林設(shè)計(jì)方案，并可根據(jù)設(shè)計(jì)方案再出園林景觀整

體規(guī)劃圖（效果圖和節(jié)點(diǎn)大樣圖可酌情完成部分），細(xì)化方案，使客戶（無(wú)論簽約與否）能夠?qū)��?xiàng)目整體進(jìn)一步了解，也使“翡翠半島”的整體形象再上一個(gè)檔次，為“翡翠半島”的銷(xiāo)售提供更有力的支撐。

3、市政配套投入使用的時(shí)間：

水、電（會(huì)不會(huì)先用臨時(shí)電）、氣（開(kāi)通時(shí)間沒(méi)有相關(guān)部門(mén)具體的明文規(guī)定）、供暖、生

活用熱水（70％的入住開(kāi)通率）、會(huì)所投入使用的時(shí)間和經(jīng)營(yíng)方式、小區(qū)內(nèi)外環(huán)境的完成情況、地上和地下車(chē)位投入使用等等，以上各項(xiàng)在一期業(yè)主入住時(shí)能夠達(dá)到什么樣的條件？何時(shí)才能有一個(gè)明確的說(shuō)法和約定？

銷(xiāo)售部建議：盡早確定，盡量提前

市政配套和小區(qū)內(nèi)生活配套設(shè)施的投入使用，一直就是客戶在簽約時(shí)比較關(guān)注的內(nèi)容，銷(xiāo)售部在簽約過(guò)程中主要也是集中在以上幾方面的問(wèn)題與客戶進(jìn)行斡旋，我們很清楚地意識(shí)到，這些問(wèn)題中的一部分不是我們主觀上能夠解決的，在我們控制范圍內(nèi)的，不但要盡早確定，能夠提前的還要盡量提前，這種態(tài)度在一定程度上肯定能夠有助于解決問(wèn)題，借助與客戶良好的溝通，可以為業(yè)主順利辦理入住手續(xù)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，避免糾紛。

4、施工現(xiàn)場(chǎng)對(duì)客戶的影響：

1～3號(hào)樓目前主體均已封頂，經(jīng)常會(huì)有客戶在簽約前去實(shí)樓中實(shí)際查看房屋施工情況，

已簽約的客戶也會(huì)不定期地去實(shí)樓中檢查自己所購(gòu)買(mǎi)的房屋，銷(xiāo)售部工作人員在陪同客戶看房過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)了許多施工現(xiàn)場(chǎng)不盡如人意的地方，除去由于客戶專(zhuān)業(yè)程度不夠而產(chǎn)生的誤解外，問(wèn)題主要集中在以下幾方面：1、墻面胡亂涂些一些污言穢語(yǔ)，有的不堪入目，有的用語(yǔ)惡毒，已有客戶因此在簽約后提出換房；2、施工人員在室內(nèi)隨處留下的便溺，使客戶不滿，令銷(xiāo)售部銷(xiāo)售人員頗為尷尬；3、個(gè)別共性的明顯的施工問(wèn)題，如一些孔洞處的填充物；個(gè)別模板在混凝土澆筑前已脫落，導(dǎo)致堵洞封口失敗，在下雨時(shí)開(kāi)始漏水；還有比如個(gè)別強(qiáng)弱電布線因原有管道在施工中被封堵只能在地面上走明線；還有個(gè)別輕質(zhì)隔斷墻由于在施工過(guò)程中的不注意，發(fā)生磕碰而破損等等。

以上都屬于共性問(wèn)題，銷(xiāo)售部也曾經(jīng)嘗試以正在施工等理由盡量讓客戶不要進(jìn)入工地現(xiàn)

場(chǎng)，但一來(lái)客戶自行進(jìn)入還不如讓銷(xiāo)售人員陪同，二來(lái)越是阻攔，客戶越發(fā)地?fù)?dān)心或懷疑施“卡布其諾”銷(xiāo)售部工作文件

工質(zhì)量和現(xiàn)場(chǎng)管理，由此直接影響客戶及業(yè)主對(duì)公司的信心，進(jìn)而質(zhì)疑公司的實(shí)力。解決建議：加強(qiáng)配合，盡快整改

銷(xiāo)售部作為與客戶溝通的前哨，會(huì)在各方面與客戶保持良好的溝通，同時(shí)各相關(guān)協(xié)作部

門(mén)也應(yīng)加強(qiáng)溝通，提高效率。工程管理部對(duì)施工現(xiàn)場(chǎng)的管理工作和銷(xiāo)售部陪同客戶看房的銷(xiāo)售工作還要在配合方面進(jìn)一步加強(qiáng)，這類(lèi)施工和現(xiàn)場(chǎng)管理的問(wèn)題經(jīng)由銷(xiāo)售部提出后，工程管理部應(yīng)引起充分重視，能夠在最短的時(shí)間內(nèi)做出反映，及時(shí)整改或通過(guò)銷(xiāo)售部向客戶做出答復(fù)，在盡量短的時(shí)間內(nèi)將不足之處進(jìn)行改進(jìn)，同時(shí)施工方面對(duì)客戶看房可能會(huì)隨著施工的進(jìn)展也會(huì)有一些限制，工程管理部可及時(shí)知會(huì)銷(xiāo)售部，提醒銷(xiāo)售部工作人員在帶看過(guò)程中避開(kāi)會(huì)造成影響的區(qū)域。

在加強(qiáng)配合的同時(shí)，將已發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)整改或給出回復(fù)，這樣就能扭轉(zhuǎn)客戶對(duì)公司的認(rèn)識(shí)，將不利變?yōu)橛欣�，被�?dòng)化為主動(dòng)，向客戶表明公司高度重視施工質(zhì)量和現(xiàn)場(chǎng)管理的姿態(tài)，使客戶能夠放心。

5、精裝修個(gè)性化要求的無(wú)法滿足：1）內(nèi)外裝修方案的一致性：

隨著項(xiàng)目開(kāi)發(fā)進(jìn)程，原來(lái)精裝修中的大部分品牌已經(jīng)基本確定，實(shí)樓示范單位的展示也使客戶對(duì)柯曼品牌的材質(zhì)和質(zhì)量有了最直觀的認(rèn)識(shí)，銷(xiāo)售部也一直在按照公司給予的說(shuō)辭在銷(xiāo)售和簽約過(guò)程中貫徹公司產(chǎn)業(yè)化的思路，不過(guò)業(yè)主對(duì)“翡翠半島”的感情越來(lái)越深，總是希望“翡翠半島”在各方面能夠完全超越同類(lèi)項(xiàng)目，基于這種感情，客戶也對(duì)我們提出了更高的要求，比如說(shuō)公共區(qū)域裝修檔次的提高，內(nèi)部裝修質(zhì)量的保證，產(chǎn)品材料的高要求等等。銷(xiāo)售部建議：重視材料，整體提高

在精裝品牌目前在市場(chǎng)上尚無(wú)知名度的條件下，我們只能從別的方面來(lái)提高品牌可信度，

使客戶放心，這樣就務(wù)必在提高施工和安裝質(zhì)量方面嚴(yán)格要求，在選材和用料方面盡量采用同系列中較高檔的規(guī)格，用優(yōu)質(zhì)的材料、優(yōu)良的施工和安裝質(zhì)量以及完善的售后服務(wù)打動(dòng)客戶。

另外，還需強(qiáng)調(diào)的是，當(dāng)時(shí)在1號(hào)樓1單元將全部樓梯的踢面和踏面加做石材這件事，對(duì)業(yè)主來(lái)說(shuō)就如同一針強(qiáng)心劑，使客戶充分意識(shí)到了永同昌公司的做事風(fēng)格，起到了很好的口碑傳播效果。銷(xiāo)售部建議公司領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)一步注重公共區(qū)域的裝修方案和選材，如果可行的話能否考慮在每個(gè)單元的首層公共區(qū)域墻面增加墻面磚，盡量提高項(xiàng)目整體檔次，按照木桶原理，盡量不要出現(xiàn)某一個(gè)明顯的弱項(xiàng)。

2）精裝修個(gè)性化要求的無(wú)法滿足：

本案為精裝修項(xiàng)目，并為業(yè)主提供了三種不同風(fēng)格的裝修套餐，銷(xiāo)售部前期曾專(zhuān)門(mén)就精“卡布其諾”銷(xiāo)售部工作文件

裝修方案中如何解決客戶個(gè)性化要求進(jìn)行確認(rèn)，得到各部門(mén)及相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的口頭確認(rèn)，即在充分理解客戶要求的情況下，盡可能滿足客戶的個(gè)性化要求，但隨著銷(xiāo)售的進(jìn)程，越來(lái)越暴露出執(zhí)行不力的弱點(diǎn)，銷(xiāo)售部雖然在銷(xiāo)售過(guò)程中已經(jīng)盡可能地從專(zhuān)業(yè)角度或施工難度方面對(duì)客戶進(jìn)行勸服工作，但仍有相當(dāng)數(shù)量的客戶對(duì)此提出申請(qǐng)，主要集中在弱電布線方面的增加，對(duì)個(gè)別非承重墻的拆改，衛(wèi)生間潔具的修改（浴缸改淋浴，淋浴增加玻璃隔斷等）這幾方面，但銷(xiāo)售部數(shù)次和工程管理部及裝修管理部等相關(guān)部門(mén)負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通和討論，始終未能接受。近期由于項(xiàng)目已確定為精裝報(bào)驗(yàn)，更是將業(yè)主進(jìn)行個(gè)性化修改的可能完全抹殺。

由于項(xiàng)目銷(xiāo)售前期對(duì)客戶的承諾不能兌現(xiàn)，導(dǎo)致客戶對(duì)公司的誠(chéng)信產(chǎn)生懷疑，尤其是先

期簽約的業(yè)主，更是對(duì)此表示了強(qiáng)烈不滿，更有甚者，業(yè)主提出書(shū)面材料，申請(qǐng)自行組織施工人員進(jìn)行修改，銷(xiāo)售部對(duì)業(yè)主進(jìn)行了勸服，但未從根本上解決問(wèn)題。

銷(xiāo)售部擔(dān)心由此會(huì)導(dǎo)致業(yè)主孳生不滿情緒，出現(xiàn)不必要的糾紛，給銷(xiāo)售和公司聲譽(yù)帶來(lái)

不利影響。

解決建議：加強(qiáng)協(xié)作，共尋途徑

銷(xiāo)售部仍然會(huì)在銷(xiāo)售過(guò)程中把好關(guān)，做好勸服和解釋工作，同時(shí)希望工程管理部和裝修

管理部拋開(kāi)畏難情緒，積極尋求解決途徑，在力所能及的范圍內(nèi)確定一條切實(shí)可行的操作方案，“拖延”肯定不是解決問(wèn)題的辦法，必須要在盡量短的時(shí)間內(nèi)尋求一個(gè)能夠盡量滿足業(yè)主要求的辦法，當(dāng)然這些要求必須是大多數(shù)業(yè)主提出的具備共性的要求。

銷(xiāo)售部建議，解決方法的確定必須由銷(xiāo)售部、工程管理部、裝修管理部、設(shè)計(jì)人員、物

業(yè)管理公司等幾個(gè)部門(mén)共同完成，盡量滿足業(yè)主的個(gè)性化要求，提高業(yè)主對(duì)項(xiàng)目和公司的滿意度。

銷(xiāo)售部針對(duì)目前客戶情況進(jìn)行分析提供如下兩種解決方式，望公司領(lǐng)導(dǎo)予以支持：a、在驗(yàn)收完畢后，由裝修管理部和物業(yè)管理公司與業(yè)主進(jìn)行修改方案的確定，同時(shí)確定增項(xiàng)內(nèi)容和收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，并對(duì)施工質(zhì)量和周期進(jìn)行約定。優(yōu)點(diǎn)：對(duì)精裝報(bào)驗(yàn)不會(huì)產(chǎn)生不利影響。

缺點(diǎn)：在原方案施工和驗(yàn)收完畢后再進(jìn)行修改，造成施工難度加大，并對(duì)人力物力造成嚴(yán)重浪費(fèi)。

b、在收集客戶對(duì)裝修個(gè)性化要求的基本情況后，進(jìn)行匯總及統(tǒng)計(jì)，若大多數(shù)客戶對(duì)某一項(xiàng)的要求較為相似或趨于一致，可考慮由設(shè)計(jì)部門(mén)修改相關(guān)圖紙，進(jìn)行統(tǒng)一修改。

優(yōu)點(diǎn)：能夠一步到位，不會(huì)造成更多的浪費(fèi)，并且能夠?qū)⒏膭?dòng)的痕跡借助精裝予以遮蓋。同時(shí)也使客戶進(jìn)一步對(duì)公司的滿意度提高。

缺點(diǎn)：對(duì)客戶提出的修改方案進(jìn)行匯總和統(tǒng)計(jì)需要時(shí)間，對(duì)個(gè)別方案不同的客戶還需進(jìn)行勸服。“卡布其諾”銷(xiāo)售部工作文件

針對(duì)前文提到的目前集中的個(gè)性化要求，銷(xiāo)售部考慮：

強(qiáng)弱電布線修改、廚房非承重墻改玻璃隔斷這兩類(lèi)修改可遵循b類(lèi)方案；非承重墻局部拆改、衛(wèi)生間潔具的修改可遵循a類(lèi)方案。望公司領(lǐng)導(dǎo)批復(fù)并予以支持。

總結(jié)

目前針對(duì)本案利好較多，外在因素方面比如市場(chǎng)格局的變化，自身?xiàng)l件比如現(xiàn)房的展示、外立面的完成，比較暢通的網(wǎng)絡(luò)交流平臺(tái)，老客戶的積累和人脈的挖掘，這些條件在項(xiàng)目銷(xiāo)售初期都不具備良好的使用條件。重視以上問(wèn)題，積極尋求解決途徑，這樣也為推廣利用這些工具提供了更好的條件，在保證利潤(rùn)的同時(shí)進(jìn)一步促進(jìn)“翡翠半島”的銷(xiāo)售。

從201*年底的121文件以及201*年采用宏觀控制的策略，導(dǎo)致整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)的進(jìn)入

門(mén)檻抬高，對(duì)新盤(pán)的控制放量，對(duì)遺留項(xiàng)目用地的清理，都使得整個(gè)市場(chǎng)在發(fā)生劇烈地變化。同時(shí)隨著“翡翠半島”的銷(xiāo)售和推廣，項(xiàng)目在客戶心目中和市場(chǎng)上均有了一定的知名度和認(rèn)可度，我們應(yīng)該把握住目前對(duì)項(xiàng)目有利的局面，在銷(xiāo)售利潤(rùn)和銷(xiāo)售速度上尋求更佳的結(jié)合點(diǎn)，在保證利潤(rùn)最大化的同時(shí)不影響資金回籠。

“翡翠半島”的產(chǎn)品定位、客戶定位、價(jià)格定位均是相互促進(jìn)又相互制約的，在大多數(shù)情況下，追求更高的利潤(rùn)勢(shì)必會(huì)以犧牲銷(xiāo)售速度作為代價(jià)，銷(xiāo)售部會(huì)結(jié)合目前項(xiàng)目實(shí)際銷(xiāo)售速度和項(xiàng)目長(zhǎng)遠(yuǎn)銷(xiāo)售目標(biāo)，在確定銷(xiāo)售利潤(rùn)的同時(shí)，對(duì)銷(xiāo)售速度的變化做好充分的準(zhǔn)備。

隨著市場(chǎng)的變化，競(jìng)爭(zhēng)格局也與以往有所不同，銷(xiāo)售部會(huì)加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查和分析，將

結(jié)果轉(zhuǎn)變成為銷(xiāo)售的武器，使整個(gè)銷(xiāo)售部能夠武裝上最新的市場(chǎng)觀點(diǎn)。

在對(duì)項(xiàng)目保持樂(lè)觀的同時(shí)，我們也會(huì)對(duì)市場(chǎng)保持清醒的認(rèn)識(shí)，尤其是在4～7號(hào)樓的推廣、定價(jià)策略、銷(xiāo)售服務(wù)策略的制定過(guò)程中，我們必須擁有新的市場(chǎng)觀，同時(shí)積極應(yīng)對(duì)，將目前已經(jīng)出現(xiàn)的問(wèn)題盡快做出反映和調(diào)整，爭(zhēng)取將以上的危機(jī)在項(xiàng)目入住前就能夠消弭于無(wú)形，使“翡翠半島”項(xiàng)目和公司客戶心目中的形象得到進(jìn)一步提升，真正經(jīng)得起市場(chǎng)的檢驗(yàn)。結(jié)束語(yǔ)

201*年的秋天，對(duì)大多數(shù)項(xiàng)目和開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)必定是一個(gè)寒風(fēng)蕭瑟的秋天，嶄新的市場(chǎng)也是一個(gè)嶄新的戰(zhàn)場(chǎng)，只要我們把握住機(jī)遇，那么這個(gè)秋天對(duì)于我們來(lái)說(shuō)就肯定會(huì)是一個(gè)陽(yáng)光明媚、碩果累累的秋天。

201*年12月28日

于翡翠半島“卡布其諾”銷(xiāo)售部工作文件

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