房地產(chǎn)中大戶型銷售工作總結(jié)

：高星明居中大戶型銷售前言：新天地項(xiàng)目歷時(shí)接近2個(gè)月,基本實(shí)現(xiàn)了100％銷售，也達(dá)到了發(fā)展商對(duì)于快速銷售的預(yù)期，整個(gè)銷售歷程相對(duì)比較平穩(wěn)，一直在快步小跑前進(jìn)，當(dāng)然，在其中也遇到了銷售的瓶頸——中大戶型消化不盡如人意，項(xiàng)目組希望聯(lián)同發(fā)展商作了數(shù)次的嘗試和調(diào)整項(xiàng)目資料：戶型一房一廳兩房兩廳三房兩廳四房兩廳面積區(qū)間26-3866-7792-118127-136套數(shù)比小戶型總套數(shù)比例超過40％大戶型面積比例超過70％面積比背景：發(fā)展商對(duì)于本項(xiàng)目的價(jià)格方面要求非常高。小戶型相對(duì)來說，總價(jià)低、需求旺，在銷售前期主要通過銷售策略來加快小戶型的消化實(shí)現(xiàn)速度的預(yù)期目標(biāo)。項(xiàng)目進(jìn)入中后期，新的問題隨之而來：雖然無論是選房，還是開盤，成交套數(shù)一直能完成既定目標(biāo)，周成交也都保持住，均速前行。但大面積的銷售速度一直遲遲見緩，除了選房期間成交尚可，項(xiàng)目組已經(jīng)意識(shí)到這是項(xiàng)目的難點(diǎn)所在。一、中大戶型銷售難點(diǎn)分析：1．產(chǎn)品分析：如產(chǎn)品本身有缺陷，則需要通過調(diào)整現(xiàn)場(chǎng)展示來弱化產(chǎn)品是否存在缺陷？上上下下重新爬樓，拉著業(yè)務(wù)員一起聊戶型：產(chǎn)品不是問題。我們的77余平米小三房設(shè)計(jì)是非常的經(jīng)濟(jì)實(shí)用，戶型方正無浪費(fèi)，對(duì)于那些有三房居住需求而經(jīng)濟(jì)能力相對(duì)有限的客戶來說，77－92萬不失為一個(gè)適合的選擇。而118平米的三房單位則是占盡了項(xiàng)目的最佳資源優(yōu)勢(shì)：南向，園景，南北通透的戶型設(shè)計(jì)，舒居型三房。2．價(jià)格分析：我們?cè)谥贫▋r(jià)格之前，不僅要分析市場(chǎng)的供應(yīng)，也要關(guān)注市場(chǎng)的需求價(jià)格是否過高？采用市場(chǎng)比較結(jié)合發(fā)展商的既定目標(biāo)，本項(xiàng)目以均價(jià)3200入市，一房兩房單位價(jià)區(qū)間3200-3800，三房四房單位均價(jià)區(qū)間2800-3600

檢驗(yàn)定價(jià)：缺乏對(duì)大戶型市場(chǎng)需求的研究，價(jià)格無明顯競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目本體產(chǎn)品差異比較：本項(xiàng)目戶型由一房到三房，小戶型位處建筑的核心內(nèi)筒位，視野等各方面都受限制，而大戶型單位則是占有了南北向的景觀資源，產(chǎn)品資源存在客觀差異，因而在單價(jià)上這種差異表現(xiàn)為100－400元；市場(chǎng)供應(yīng)：市場(chǎng)主流產(chǎn)品為三房/四房，與市場(chǎng)上供應(yīng)的三房四房單位作點(diǎn)對(duì)點(diǎn)分析比較，中高層單位沒有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，而低層單位則具有，這種比較結(jié)果的出現(xiàn)與我們的小層差價(jià)格策略是密切相關(guān)的。應(yīng)該說本項(xiàng)目的大戶型價(jià)格在區(qū)域市場(chǎng)來說是中偏上的。市場(chǎng)需求：這個(gè)問題在當(dāng)時(shí)定價(jià)過程中，放大了市場(chǎng)的供應(yīng)，忽略了市場(chǎng)的需求，缺乏對(duì)衡陽大戶型市場(chǎng)需求的深入分析與研究，其實(shí)從整個(gè)衡陽市場(chǎng)來說，近幾年基本以中大戶供應(yīng)為主，從這個(gè)角度也說明大戶型在衡陽消化相對(duì)比較好，而小戶型正是一中投資和陪讀因素得以蓬勃發(fā)展，大戶型則是處在一個(gè)全市競(jìng)爭(zhēng)的局面，本地人業(yè)可選擇比較的地方太多，而我們的大戶型缺乏園林、社區(qū)等一些提升附加值的因素，價(jià)格也不低，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)乏善可陳。明源系統(tǒng)為銷售過程中的數(shù)據(jù)提供了方便，但相對(duì)籠統(tǒng)，在客戶分析方面，如果需要深入具體的分析，建議結(jié)合訪談的方式，來全面的了解客戶以一個(gè)項(xiàng)目的宣傳推廣來說，可以根據(jù)不同階段的需求有不同的訴求點(diǎn)，但需要貫穿始終的主線，樹立項(xiàng)目的市場(chǎng)形象3．是否找到真正的客戶？產(chǎn)品決定客戶，產(chǎn)品的差異也決定了客戶的差異。前期在作成交客戶分析時(shí)，得到的數(shù)據(jù)顯示都是開發(fā)區(qū)周邊客，這一數(shù)據(jù)相對(duì)籠統(tǒng)，也不能有效的反映目標(biāo)客戶的特征，特別是大戶型。4．宣傳推廣分析：宣傳推廣是否有效傳遞？推廣之出發(fā)點(diǎn)：高品質(zhì)形象支撐高價(jià)位。在與發(fā)展商的溝通中，就提出本項(xiàng)目大小戶型差異性大，形象過于時(shí)尚或是過于沉穩(wěn)都不符合項(xiàng)目的推廣需求，而項(xiàng)目價(jià)位是高于片區(qū)平均值的，因而需通過樹立項(xiàng)目的高品質(zhì)，高形象、高投資來有效支撐價(jià)格。品質(zhì)是高星明居推廣自始至終堅(jiān)持的原點(diǎn)，因?yàn)橐獙?shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，銷售套數(shù)要沖量，且只能靠小戶型來實(shí)現(xiàn)（總價(jià)低，展示充分），在宣傳推廣和現(xiàn)場(chǎng)展示上偏重時(shí)尚，市場(chǎng)上對(duì)于新天地也都是小戶型的印象，大戶型不為人知，無疑縮小了我們的客戶面。二、銷售策略調(diào)整：通過對(duì)大戶型各方面的分析，我們更加清晰要及時(shí)調(diào)整提升大戶型的消化，把大戶型問題盡可能提前解決。首先，明確大戶型客戶特征。單獨(dú)統(tǒng)計(jì)大戶型客戶數(shù)據(jù)，重新設(shè)計(jì)問卷回訪所有大

戶型成交客戶，與業(yè)務(wù)員了解典型客戶，對(duì)客戶進(jìn)行了全面系統(tǒng)的摸底，我們也有了清晰的脈絡(luò)：1）戶型面積越大客戶居住區(qū)域越靠近：這與衡陽人的業(yè)習(xí)慣是密切相關(guān)的，熟悉習(xí)慣了本區(qū)域的生活都不愿意輕易搬離，客戶來源區(qū)域基本以項(xiàng)目為原點(diǎn)，半徑3公里內(nèi)的為重點(diǎn)客戶區(qū)域，越大戶型的成交客戶距離項(xiàng)目越近，我們大面積的三房客戶大部分都是居住在華新開發(fā)區(qū)一帶的；2）鄉(xiāng)鎮(zhèn)是三房的重點(diǎn)消化群體：衡南和衡陽縣聚集相對(duì)較多的區(qū)域，位是重要的因素，畢竟我們距離市區(qū)坐車方便,市場(chǎng)和學(xué)校都比較近，而且放眼整個(gè)華新樓盤，到處都是類似戶型；3）客戶上門方式集中路過，朋友介紹，工程的階段展示對(duì)于客戶上門有一定影響：大戶型客戶以周邊客為主，路過的比例非常高，正因?yàn)榫幼≡诟浇�，�?duì)于項(xiàng)目的一切動(dòng)態(tài)基本了解，認(rèn)籌期、開盤和房交會(huì)階段客戶的關(guān)注度相對(duì)較高，且?guī)�來了很高的上門量；客戶間的口碑傳播非常重要，這是衡陽市客戶的重要特征之一，大戶型客戶外地打工和本地單位上班比例較高，對(duì)于報(bào)紙這種常規(guī)宣傳反響很小，效果不好，報(bào)紙是比較少閱讀的；4）客戶購買本項(xiàng)目看好的是位和戶型，對(duì)于價(jià)格具有一定承受力，喜好談價(jià)：來這里買大戶型的客戶都是習(xí)慣這個(gè)區(qū)域，喜歡這個(gè)位，而我們的戶型設(shè)計(jì)也滿足到他們的生活需求，因?yàn)閷硬畲蠛吞幱谕顿Y考慮，客戶更喜好低樓層實(shí)惠，雖然東南與西北有較大的價(jià)差；衡陽市客戶還有一個(gè)特點(diǎn)就是：實(shí)在，喜歡占便宜，雖然有實(shí)力喜歡談價(jià)錢；5）居家型客戶為主，大戶型中，購買主要用來自住，家庭成員結(jié)構(gòu)也相對(duì)較多，相對(duì)比較傳統(tǒng)。1．針對(duì)目標(biāo)客戶調(diào)整宣傳策略。宣傳推廣“取之于客戶，用之于客戶”，真正摸透客戶心理；內(nèi)外的現(xiàn)場(chǎng)宣傳需要一致統(tǒng)一，包裝到位因?yàn)榇髴粜偷目蛻魧?shí)在，我們更希望通過公眾媒體展現(xiàn)實(shí)在的賣點(diǎn)，但實(shí)際表現(xiàn)出來非常缺乏表現(xiàn)力，，大戶的形象從內(nèi)到外鮮明起來。這里給我們的啟示就是：銷售階段目標(biāo)的不同決定我們要以不同的形象來向市場(chǎng)展示（這里會(huì)有人擔(dān)心不同的形象會(huì)不會(huì)影響項(xiàng)目的市場(chǎng)形象，這要看項(xiàng)目的目標(biāo)是什么，如果偏重項(xiàng)目的銷售任務(wù)，那這樣的轉(zhuǎn)變是必須的，市場(chǎng)是日日多變的，你不順應(yīng)它作相應(yīng)的改變，就會(huì)被它淘汰）這一調(diào)整過程雖有些困難，但真正立足目標(biāo)客戶需求，自然能迎刃而解，并且要將這樣的調(diào)整轉(zhuǎn)換到位，才能達(dá)到預(yù)期的效果。2．“不選貴的，只選對(duì)的”推廣渠道注重實(shí)效。注重有效的推廣渠道。對(duì)于周邊客戶的挖掘，更需要利用周邊的資源密集傳播項(xiàng)目信息特報(bào)是最常用的宣傳媒體，覆蓋面廣泛，但成本相對(duì)較高，在我們的成交客戶分析中，通過這一途徑成交的很少，反而是路過和朋友介紹，在大戶型的推廣中我們更加注重這兩種途徑，采取的措施是1）大幅樓體字“92－136平米全南北向景觀三房”等將本階段的重點(diǎn)信息向周邊客戶釋放；2）維護(hù)關(guān)系，加強(qiáng)聯(lián)系，讓他們有機(jī)會(huì)多多

上門，并加大了“老帶新”力度，通過活動(dòng)增加他們對(duì)樓盤的好感，再以經(jīng)濟(jì)實(shí)利增加他們介紹朋友的動(dòng)力。另外在推廣當(dāng)中，我們更加著重對(duì)周邊客戶生意人的挖掘，采用“低成本，多渠道”的方式，多聘請(qǐng)學(xué)生作為兼職人員，進(jìn)行項(xiàng)目培訓(xùn)，圈定衡陽市區(qū)和縣城范圍內(nèi)的個(gè)體小商鋪密集派發(fā)單張；選定于周末人流量密集的時(shí)間段派發(fā)單張，五一期間集中超市宣傳攻勢(shì)，增加了超市的點(diǎn)，擴(kuò)大宣傳面，通過幾輪的宣傳我們向周邊客戶強(qiáng)化了“高星明居是豪華的大戶型”“衡陽市一中旁準(zhǔn)現(xiàn)樓”的信息，準(zhǔn)現(xiàn)樓對(duì)于周邊客戶具有很大的吸引力，他們一直在關(guān)注高星明居，遲遲未下決定的原因可能是覺得供樓期太長，相信眼見為實(shí),現(xiàn)樓信息一發(fā)布，上門量也隨之上升了。3．制造節(jié)點(diǎn)，形成銷售高潮；難點(diǎn)戶型加強(qiáng)展示，彈性優(yōu)惠重點(diǎn)突破。銷售需要?dú)夥眨豪�用稀缺房�?hào)加上的促銷優(yōu)惠制造節(jié)點(diǎn)促進(jìn)銷充足的現(xiàn)場(chǎng)展示利于銷售的引導(dǎo)，配合針對(duì)性強(qiáng)的促銷優(yōu)惠給與銷售人員更多逼訂的工具售。對(duì)于難點(diǎn)戶型，房號(hào)銷控很重要，造場(chǎng)造勢(shì)很重要。在某個(gè)階段我們可以利用稀缺的房號(hào)和一定的優(yōu)惠來制造銷售高潮，達(dá)到我們的銷售目的。在本項(xiàng)目的大戶型消化過程中，朝向?qū)�客戶的影響因素最大，東南為首選，西側(cè)是消化最慢的，這里體現(xiàn)了大戶型居家客戶業(yè)的一個(gè)顯著特征：理性，注重實(shí)用，更喜歡談價(jià)，針對(duì)這樣的客戶群，階段性推出一部分特價(jià)房,畢竟戶型本身是不錯(cuò)的設(shè)計(jì)；到了項(xiàng)目的中后期，針對(duì)個(gè)別單位的大力度促銷，對(duì)于流失的客戶來說有了價(jià)格對(duì)比，還是具有一定吸引力的，這樣通過系列優(yōu)惠還是讓不少老客回了頭。

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201*年房地產(chǎn)銷售工作總結(jié)

在房地產(chǎn)行業(yè)工作也已經(jīng)半年多了，在銷售方面還有待提高。雖然自己的水平有限，但還是想把自己的一些東西寫出來，即從中發(fā)現(xiàn)得到提高，也可以從中找到自己需要學(xué)習(xí)的地方，完善自己的銷售水平。

經(jīng)歷了上次開盤，從前期的續(xù)水到后期的成功銷售，整個(gè)的銷售過程都開始熟悉了。在接待客戶當(dāng)中，自己的銷售能力有所提高，慢慢的對(duì)于銷售這個(gè)概念有所認(rèn)識(shí)。從自己那些已經(jīng)購房的客戶中，在對(duì)他們進(jìn)行銷售的過程里，我也體會(huì)到了許多銷售心得。在這里拿出來給大家看看，也許我還不是做的很好，但是希望拿出來跟大家分享一下。

第一、最基本的就是在接待當(dāng)中，始終要保持熱情。

第二、做好客戶的登記，及進(jìn)行回訪跟蹤。做好銷售的前期工作，有于后期的銷售工作，方便展開。

第三、經(jīng)常性約客戶過來看看房，了解我們樓盤的動(dòng)態(tài)。加強(qiáng)客戶的購買信心，做好溝通工作，并針對(duì)客戶的一些要求，為客戶做好幾種方案，便于客戶考慮及開盤的銷售，使客戶的選擇性大一些，避免在集中在同一個(gè)戶型。這樣也方便了自己的銷售。

第四、提高自己的業(yè)務(wù)水平，加強(qiáng)房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)及最新的動(dòng)態(tài)。在面對(duì)客戶的時(shí)候就能游刃有余，樹立自己的專業(yè)性，同時(shí)也讓客戶更加的想信自己。從而促進(jìn)銷售。

第五、多從客戶的角度想問題，這樣自己就可以針對(duì)性的進(jìn)行化解，為客戶提供最適合他的房子，解決他的疑慮，讓客戶可以（歡迎訪問零二七范文網(wǎng)，范文大全）放心的購房。

第六、學(xué)會(huì)運(yùn)用銷售技巧，營造一種購買的欲望及氛圍，適當(dāng)?shù)谋瓶蛻舯M快下定。

第七、無論做什么如果沒有一個(gè)良好的心態(tài)，那肯定是做不好的。在工作中我覺得態(tài)度決定一切，當(dāng)個(gè)人的需要受挫時(shí)，態(tài)度最能反映出你的價(jià)值觀念。積極、樂觀者將此歸結(jié)為個(gè)人能力、經(jīng)驗(yàn)的不完善，他們樂意不斷向好的方向改進(jìn)和發(fā)展，而消極、悲觀者則怪罪于機(jī)遇、環(huán)境的不公，總是抱怨、等待與放棄！什么樣的態(tài)度決定什么樣的生活.第八、找出并認(rèn)清自己的目標(biāo)，不斷堅(jiān)定自己勇往直前、堅(jiān)持到底的信心，這個(gè)永遠(yuǎn)是最重要的。龜兔賽跑的寓言，不斷地出現(xiàn)在現(xiàn)實(shí)生活當(dāng)中，兔子傾向于機(jī)會(huì)導(dǎo)向，烏龜總是堅(jiān)持核心競(jìng)爭(zhēng)力。現(xiàn)實(shí)生活中，也像龜兔賽跑的結(jié)局一樣，不斷積累核心競(jìng)爭(zhēng)力的人，最終會(huì)贏過追逐機(jī)會(huì)的人。人生有時(shí)候像爬山，當(dāng)你年輕力壯的時(shí)候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機(jī)會(huì)就想跳槽、抄捷徑；一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經(jīng)驗(yàn)的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅(jiān)信只要方向正確，方法正確，一步一個(gè)腳印，每個(gè)腳步都結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)地踏在前進(jìn)的道路上，反而可以早點(diǎn)抵達(dá)終點(diǎn)。如果領(lǐng)先靠的是機(jī)會(huì)，運(yùn)氣總有用盡的一天。

對(duì)工作保持長久的熱情和積極性，更需要有“不待揚(yáng)鞭自奮蹄”的精神。所以這半年來我一直堅(jiān)持做好自己能做好的事，一直做積累，一步一個(gè)腳印堅(jiān)定的向著我的目標(biāo)前行。

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