業(yè)務員的月度總結要點

優(yōu)秀業(yè)務員的月度總結

時間：201*年8月15號

地點：華南區(qū)銷售部會議室

參加會議人員：華南區(qū)各區(qū)域銷售人員。主題：上月銷售總結、本月工作計劃議題：1、上月計劃達成情況2、問題分析3、月工作改進4、下月工作重點5、其他

按輪值主持會議，這個月是海南省省區(qū)經(jīng)理主持。會議開始，每一個省區(qū)總結上月銷售情況：

一、廣東粵西區(qū)域經(jīng)理

上月我們銷售任務完成率是81%，沒有完成任務的主要原因是廣西幾大廠家大量傾銷，

主要有貴糖的純點、南糖的美鷗、鳳凰的玉鳳三大牌子低價傾銷，導致我們的卷筒紙滯銷。另外一個原因就是經(jīng)銷商基本都接了廣西紙。二、廣東粵東區(qū)域經(jīng)理

上個月我們銷售達成率為72%。距離計劃達成相差28%。無法完成任務的原因主要是金融風暴導致東莞、深圳很多來料加工廠倒閉，很多人失業(yè)，約有30%的民工回鄉(xiāng)，這樣一批工人回鄉(xiāng)導致產(chǎn)品在經(jīng)銷商那里壓庫，銷量嚴重萎縮。東莞經(jīng)銷商銷售下降約為32%。而深圳經(jīng)銷商銷售下降約為21%。三、廣州、佛山、中山區(qū)域經(jīng)理

我們這里沒有完成任務的原因主要是除了金融風暴以外，有兩次產(chǎn)品投訴，產(chǎn)品質量嚴重影響我們轄區(qū)內(nèi)經(jīng)銷商的信心，對產(chǎn)品質量的重視我希望生產(chǎn)部不容忽視，產(chǎn)品質量是企業(yè)的生命所在。

四、福建省區(qū)經(jīng)理

我們上月銷售達成率為76%。沒有完成任務原因是廣州等地的經(jīng)銷商竄貨到廈門，希望市場部對低價竄貨者要嚴懲，按制度扣罰。竄貨如果得不到及時處理，經(jīng)銷商就有可能失去信心，會走到競爭對手那里去。對于竄貨問題，我們已經(jīng)多次反映給市場部，但還沒有得到根治。

五、廣西省區(qū)經(jīng)理

因為有兩個區(qū)域換了辦事處經(jīng)理，而新手上任還要有一個過程熟識，所以，銷售增長比較緩慢。

另一個原因就是廣西本地紙非常便宜，我們根本無法與他們做出正面競爭。估計他們還會用低價策略針對所有的競爭對手。希望我們能多搞一些促銷活動。六、海南省區(qū)經(jīng)理

自從上個月以來，整個海南的所有超市的“清風”紙都在搞特價，在很多超市和賣場還買下了貨架，擺了堆頭。競爭相當激烈，超市的買手跟我們說，如果我們還不采取措施，會有面臨下架的可能。七、港澳經(jīng)理

維達在這個月天天搞特價，香港的兩大連鎖超市都有特價。藥房部分也是低價促銷，買一提180ｇ的卷筒紙贈送盒抽紙一盒，力度之大，歷來少見。

這就是一家生活用紙企業(yè)的一次月度銷售會議。在很多銷售會議上，我們見到就是這樣的會議：銷售經(jīng)理們強調的都是外部原因，不是競爭對手做低價、設堆頭、買貨架就是競爭對手上導購、做戶外活動，加大廣告宣傳；說的不是內(nèi)部產(chǎn)品質量有問題就是運輸部送貨不及時。說來說去，千遍一律，換湯不換藥。強調的是面上的原因，極少深挖過程和核心問題，很少見到他們查找自己方面的原因：空白點有多少？鋪了多少貨？是否全品項？是否陳列在最佳位置？是否按照“點、線、面”標準陳列？產(chǎn)品出品率如何？庫存是否合理？價位是否過高或者過低？產(chǎn)品的新鮮度怎么樣？產(chǎn)品結構如何？新品推廣有哪些阻力？做了哪些主題推廣？深度分銷的線路是否合理？活躍點數(shù)多少？做了哪些業(yè)務培訓？這些重要的過程都是銷售量的增長點所在，而且是非常直接影響增長點工作的。賣不出產(chǎn)品的原因絕對不是他們說的那樣，只是因為競爭對手做了特價，所以，我們的銷量就下降了。天天都有競爭對手做特價，天天都有競爭對手變換促銷方式。如果按照此說法，我們根本就不用再做銷售工作了。

你如果老是只說原因，沒有在過程中找到解決的方法，沒有在銷售增長點上思考問題，那你就不是一個優(yōu)秀的業(yè)務員，甚至不是一個稱職的業(yè)務員。

通常優(yōu)秀的業(yè)務員和優(yōu)秀的公司他們都有一套規(guī)范的總結工作指引。一、鋪貨情況

這主要是總結與競爭對手的比較：市場份額、數(shù)值鋪貨率、加權鋪貨率、單點售賣力。通過以上幾方面的總結尋找與競爭對手的差距，以及清晰產(chǎn)品目前在市場的滲透程度如何？鋪貨的廣度如何？鋪貨質量如何？所有單品是否得到平等的支持？我們是否錯失了鋪貨機會？銷售隊伍是否實現(xiàn)了鋪貨目標？二、主要單品份額

單品主要分品牌單品和主要單品，看它們各自所占的市場份額如何？自己品牌的SKU與競爭對手對比如何？在銷售我們的產(chǎn)品的商店里我們的市場份額如何？我們的市場份額是受鋪貨率影響還是受單點銷量影響？我們的潛在份額在那里？三、市場產(chǎn)品價格走勢

價格是影響產(chǎn)品銷售的一個重要因素。在價格走勢分析中，重點分析市場價格結構是怎么樣的？我們的價格是否具有競爭力？同等產(chǎn)品與競爭對手的價格相差多少？我們的價格定位策略是否得到了貫徹？價格對銷售量和銷售額有什么影響？四、任務完成量1、合同量2、實際進貨量3、完成比例4、存貨量

通過這幾項可以知道任務的分配是否合理？銷售隊伍的執(zhí)行情況？渠道中的問題在哪里？每月都要跟客戶分析下月合同量，每十天對客戶進貨進行提醒，對每月的存貨量進行分析，然后布置下月合同量。五、品項完成率

1、形象產(chǎn)品完成率2、利潤產(chǎn)品完成率3、新產(chǎn)品完成率

公司每一時段對產(chǎn)品的要求完成率是不一樣的。比如在新產(chǎn)品上市階段，我們重點就是推廣新產(chǎn)品，但到了一個階段后，可能利潤產(chǎn)品和形象產(chǎn)品就更為重要。這要看公司戰(zhàn)略要求來決定。

六、各地區(qū)指標完成率

各地區(qū)完成情況主要是用來看看各地區(qū)的人員執(zhí)行情況和各地區(qū)的經(jīng)銷商選擇是否合適和配合程度，一般也是考核地區(qū)銷售的依據(jù)，也是業(yè)務員工作績效的衡量準則。七、形象

終端投放的物料是否合適，形象陳列是否按globrand.com要求執(zhí)行。形象一般有貨架產(chǎn)品陳列形象、堆頭產(chǎn)品陳列形象、POP的懸掛形象和其他物料的形象。還包括人員形象、行為形象、語言形象。產(chǎn)品和人員的形象都會反映出一個公司的具體形象。這是定性分析的一個績效考核內(nèi)容。八、執(zhí)行力

重點檢查促銷方案是否落實到位，產(chǎn)品的價格是否按標準執(zhí)行，人員（業(yè)務員、導購員）的工作到位情況。執(zhí)行時是否按流程、按標準進行，動作是否規(guī)范？九、管理情況

1、架構完善程度2、人員是否到位3、運行是否正常4、制度的落實情況很少銷售部門對這一項工作進行總結，其實，組織管理才是真正區(qū)域其他工作的重點。沒有組織管理，其他工作都無從開展。十、費用情況

1、各地區(qū)費用占比2、費用落實情況

3、各類費用開支情況（市場推廣費用、辦公費用、運輸?shù)荣M用占比）

有的公司是考核費用，有的公司是考核利潤，但其目的是一致的。有所不同的可能是在價格上、促銷力度上、對公司的整體貢獻率有所不同。但這是一定要進行考核的一個硬性指標。

十一、其他1、竄貨處罰2、人員處罰3、退換貨4、投訴處理

對竄貨的處罰實行公布處理有助于對竄貨者的威懾作用，更能把竄貨也實施量化處理，以示公正。投訴的量化和及時處理能增強業(yè)務員和渠道的信心。十二、主要改進點

通過對以上事項每月進行總結，找到問題點，然后落實時間和人員進行改進。每個月用標準方案規(guī)范總結銷售工作，不但對業(yè)務員和經(jīng)銷商會更加清晰自己的工作落實和完成情況，明白自己的問題所在，加以改進，更重要的是清楚自己的增長點所在。

月度總結是每個公司、每個業(yè)務員都必須重視的一項工作�？偨Y最好用表格形式羅列出來，制作成幻燈片，一目了然�？偨Y要注意的是不要把總結會搞成形式化的、走馬看花式的、空洞的會議，一定要對工作有所幫助，要在總結中找到榜樣，看出問題，找到增長點，找到解決方法，然后變成下個月的作戰(zhàn)方向、任務和手段。

梁勝威。十二年營銷，八年管理，多年企業(yè)咨詢服務；曾任廣東匯海隆集團助理總經(jīng)理，廣東中順紙業(yè)集團營銷總監(jiān)。擅長戰(zhàn)略、品牌、營銷、管理規(guī)劃。電話：13702359812郵箱：swl812@163.com

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業(yè)務員月度工作計劃

員工姓名：所屬部門：起始時間：一、工作任務銷售情況銷售回款商場未完成原因保底任務實際完成任務實際完成（專柜）名稱合計

如何完成任務：

改進措施和建議二、工作計劃及目標（日常時間安排、解決什么問題、解決效果）工作計劃及目標上月未完成1.2.3.1、2、3、4、本月計劃5、6、7、8、9、10、上級補充

1、2、3、重要緊急計劃完成時間所需資源或支持實際完成情況未完成原因完成或改進措施三、促銷活動計劃（內(nèi)容包括商場或專柜名稱、促銷時段、促銷商品名稱、原價及現(xiàn)價、費用、所需資源或支持）

四、新品推出（包括新品品牌、進入商場、進入時間、所需資源或支持）

五、市場開發(fā)（包括開發(fā)地點、終端名稱、計劃進場時間、所需資源或支持）

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