201*年年終總結(jié)報告

XXXXX管理處201*年度工作報告

時光如梭，光陰似箭，不知不覺，又一年過去了，伴隨著新年鐘聲的臨近，我們依依惜別了緊張、忙碌的201*年，滿懷熱情和期待迎來了光明燦爛、充滿希望的201*年，在值此辭舊迎新的時節(jié)，對過去的一年做一個工作總結(jié)，目的是對過去的工作總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)、不斷完善了提高自己，以至于把工作做得更好，可以讓自己滿懷信心地迎接新的一年。下面我對過去的一年的工作進(jìn)行一個簡要的總結(jié)。一、201*年主要工作回顧

在201*年中，我轄區(qū)堅(jiān)決貫徹落實(shí)公司總部下達(dá)的任務(wù)和政策，學(xué)習(xí)、制定我轄區(qū)的銷售計(jì)劃，一一落實(shí)銷售的各個環(huán)節(jié)。在提高我公司產(chǎn)品知名度工作上，我轄區(qū)做了一些宣傳并有了一定的效果，我公司產(chǎn)品在我所屬轄區(qū)市場上漸漸被客戶認(rèn)識；在團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面，我轄區(qū)定期對團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行培訓(xùn)和工作經(jīng)驗(yàn)交流，提高個人銷售技能，同時還加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)，為提高團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力做了相應(yīng)的努力并有了一定的效果。這兩方面是我認(rèn)為我轄區(qū)做得比較好的方面，但在其他方面的工作很有很大的差距和不足�？v觀201*年轄區(qū)內(nèi)的銷售業(yè)績來看，結(jié)果的確很不理想。二、201*年工作業(yè)績盤點(diǎn)（一）銷量任務(wù)完成情況

轄屬機(jī)構(gòu)201*年銷量201*年任務(wù)201*年預(yù)計(jì)同期銷量增長率銷量增減主要原因分析1、市場空間小，競爭大2、我公司產(chǎn)品在所屬本轄區(qū)市場競爭力差（主要是價格因素）合計(jì)3、本轄區(qū)市場需求量下降1、2、3、1、2、3、1、2、3、（二）轄區(qū)市場開拓和管理1、客戶管理工作

A、轄區(qū)銷量前5名客戶201*年發(fā)展情況

所屬機(jī)構(gòu)客戶名稱201*年銷量201*年銷量銷量增減主要原因分析1、該單位屬政府事業(yè)單位，對產(chǎn)品質(zhì)量要求高，我公司產(chǎn)品剛好滿足其質(zhì)量要求2、我轄區(qū)營銷人員攻堅(jiān)努力的結(jié)果1、該單位屬政府事業(yè)單位，對產(chǎn)品質(zhì)量要求高，我公司產(chǎn)品剛好滿足其質(zhì)量要求2、我轄區(qū)營銷人員攻堅(jiān)努力的結(jié)果1、2、1、2、1、2、B、客戶管理主要工作及效果評估在客戶管理工作方面，我轄區(qū)都在努力地落實(shí)公司下達(dá)的政策。在維護(hù)老客戶方面，我轄區(qū)營銷人員都定期地拜訪老客戶，但由于我公司產(chǎn)品在轄區(qū)市場競爭力弱，產(chǎn)品需求量小的原因，導(dǎo)致了我轄區(qū)銷售業(yè)績下降，效果不是很明顯；在開發(fā)新客戶方面，我轄區(qū)營銷人員積極開拓新市場、新客戶，提高產(chǎn)品在轄區(qū)市場知名度，收到了一定的效果。2、工程支持工作

A、轄區(qū)201*年拿下的5個樣板工程情況在過去的一年，我轄區(qū)樣板工程有以下幾個（1）XXXXX（萬元）（2）XXXXXX（萬元）

B、對轄區(qū)工程業(yè)務(wù)支持的主要工作及效果評估

在轄區(qū)工程業(yè)務(wù)支持方面，我們公司產(chǎn)品質(zhì)量得到了業(yè)主方的肯定，對于業(yè)主方的要求，比如供貨，送貨等，我們都盡量的根據(jù)合同滿足業(yè)主方的要求，在銷售服務(wù)方面得到了業(yè)主方的一致好評。3、重點(diǎn)市場開拓

A、201*年轄區(qū)重點(diǎn)市場（區(qū)域或產(chǎn)品）開拓進(jìn)展情況

重點(diǎn)市場的開拓方面，鑒于我公司產(chǎn)品價格和競爭力因素，我轄區(qū)主要開拓對象為有實(shí)力的、對產(chǎn)品質(zhì)量要求高的客戶市場。比如企事業(yè)單位和有實(shí)力的開發(fā)建設(shè)單位，也有了一定的進(jìn)展。B、重點(diǎn)市場開拓的經(jīng)驗(yàn)及教訓(xùn)

在這里，我想說的是市場是由客戶構(gòu)成的，開拓市場，就是開拓客戶，搶占我公司產(chǎn)品市場占有率，對于重點(diǎn)市場，我們重點(diǎn)開拓，集中精力，制定目標(biāo)，以拿下該市場為最終目的。對于轄區(qū)內(nèi)的每一個市場，不論大小、不論輕重，我們都以重點(diǎn)市場來開拓，對于潛在的市場，重點(diǎn)培養(yǎng)，重點(diǎn)開拓。（三）轄區(qū)人員培養(yǎng)和團(tuán)隊(duì)建造1、現(xiàn)有營銷機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人基本情況及工作勝任度評價

總的來說，我轄區(qū)營銷人員表現(xiàn)差強(qiáng)人意，但從過去一年的銷售業(yè)績來看，還有幾方面有待提高。

（1）業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)：表現(xiàn)在部分營銷人員業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)還不夠豐富，營銷員的堅(jiān)韌能力還有待提高。

（2）營銷理念：我們都知道，中國社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展突飛猛進(jìn)，市場變幻莫測，營銷理念也不斷更新，我轄區(qū)部分營銷人員在理念上跟不上市場的變化，導(dǎo)致在營銷策略上跟不上市場變化的步伐，在這方面我轄區(qū)不認(rèn)人員須轉(zhuǎn)變營銷意識和理念，有待加強(qiáng)和提高。

2、提升營銷機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人能力方面的主要工作及效果評估

在提高營銷機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人能力方面，我轄區(qū)定期地對負(fù)責(zé)人進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，每一次培訓(xùn)都有每一次的收獲，在個人銷售業(yè)務(wù)水平上看，轄區(qū)營銷機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人的業(yè)務(wù)水平和技能都在團(tuán)隊(duì)前列，收到了顯著的效果。3、主要業(yè)務(wù)骨干引進(jìn)、培養(yǎng)方面的主要工作及效果評估

引進(jìn)業(yè)務(wù)骨干方面，我轄區(qū)對于新骨干，新員工都加強(qiáng)了工作經(jīng)驗(yàn)交流，溝通培訓(xùn)，加強(qiáng)了團(tuán)隊(duì)意識的灌輸，讓蘇引進(jìn)的業(yè)務(wù)骨干很快能融入到團(tuán)隊(duì)中來，使其能夠真正發(fā)揮骨干的先鋒作用和戰(zhàn)斗力。三、201*年感悟和反�。ㄒ唬�對轄區(qū)市場的新認(rèn)識

回顧過去的一年，轄區(qū)銷售業(yè)績下滑，主要是我轄區(qū)市場競爭大，產(chǎn)品需求量減少，導(dǎo)致了我轄區(qū)銷售量同比去年答復(fù)下降。（二）對市場管理的新認(rèn)識

對于市場管理方面，我認(rèn)為市場是個大舞臺，我們就是舞臺上的一員，觀眾喜不喜歡，就看我們跳的好不好，我們要遵循市場發(fā)展規(guī)律，抓住市場信息，掌握市場的動態(tài)，要搶占市場，首先就得掌握市場信息，這樣才能讓我們贏得市場先機(jī)，占據(jù)市場主動權(quán)。（三）對團(tuán)隊(duì)建設(shè)的新認(rèn)識

對于團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面，我認(rèn)為繼續(xù)加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)，從團(tuán)隊(duì)文化、團(tuán)隊(duì)凝聚力等方面著手，一支有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)，必是一支團(tuán)結(jié)的團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)中的每一個成員，都朝著團(tuán)隊(duì)目標(biāo)不懈努力，這樣才能正真發(fā)揮團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。（四）反省201*年工作中的主要失誤或不足之處

鑒于201*年轄區(qū)銷售業(yè)績，我認(rèn)為我們在以下幾個問題需要解決1、營銷人員個人素質(zhì)還有待加強(qiáng)

具體變現(xiàn)在個別營銷人員堅(jiān)韌性不夠，耐心不夠，對于堅(jiān)實(shí)難攻的客戶和市場，缺乏耐心與毅力。2、溝通不夠深入

具體表現(xiàn)在營銷人員對于客戶提出的要求不能夠及時的給予答復(fù)和解決，還有就是在對于客戶的真正想法沒能夠及時掌握和了解，在跟蹤客戶方面不夠堅(jiān)韌，有待一次拒絕后就沒再進(jìn)行二次跟蹤，導(dǎo)致丟失了一些潛在客戶。

四、201*年工作計(jì)劃

（一）對201*年轄區(qū)市場的基本認(rèn)識

機(jī)會與挑戰(zhàn)并存，在我看來，我轄區(qū)市場形勢嚴(yán)峻，競爭壓力大，機(jī)會

總是與挑戰(zhàn)并存，有壓力才會有動力，鑒于過去一年轄區(qū)銷售業(yè)績下滑，我們一定會調(diào)整營銷策略。明年是充滿挑戰(zhàn)的一年，也是充滿希望的一年，作為一名營銷人員，我們一定要內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)，外塑形象，爭取讓明年真正的成為希望的一年、豐收的一年。（二）團(tuán)隊(duì)建設(shè)

著力從加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識建設(shè)，團(tuán)隊(duì)個人業(yè)務(wù)技能培養(yǎng)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力，做到有懲有罰。提高團(tuán)隊(duì)成員的積極性和主觀能動性。真正地把我轄區(qū)團(tuán)隊(duì)建設(shè)成一支成熟的、團(tuán)結(jié)的、充滿凝聚力的富有戰(zhàn)斗力的一支團(tuán)隊(duì)。（三）關(guān)于市場布局

在市場布局方面，我轄區(qū)采用以轄區(qū)管理處為中心點(diǎn)，向周圍地區(qū)擴(kuò)展延伸，著重開發(fā)重點(diǎn)市場，挖掘發(fā)現(xiàn)新市場，以轄區(qū)管理處為網(wǎng)絡(luò)節(jié)點(diǎn)，建立一個區(qū)域性的銷售網(wǎng)絡(luò)。

（四）關(guān)于銷售任務(wù)分解落實(shí)

根據(jù)公司下達(dá)的年度銷售任務(wù)和本轄區(qū)市場情況，落實(shí)轄區(qū)內(nèi)各營銷人員的銷售任務(wù)，做到有獎有罰，積極調(diào)動營銷人員的積極性。五、小結(jié)201*年即將過去，201*年的鐘聲即將敲響，總結(jié)過去的一年，有失有得，以昨天為鏡，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，努力提高自己，在新的一年里，調(diào)整好心態(tài)，迎接新的挑戰(zhàn)和機(jī)遇，愿在來年里我轄區(qū)及公司馬到功成。

擴(kuò)展閱讀：201*年個人工作總結(jié)

201*年度個人工作總結(jié)

201*年，我始終以“服從領(lǐng)導(dǎo)、團(tuán)結(jié)同志、認(rèn)真學(xué)習(xí)、扎實(shí)工作”為準(zhǔn)則，堅(jiān)持高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求，較好地完成了各項(xiàng)工作任務(wù)。

一、加強(qiáng)學(xué)習(xí)、不斷提升自身素養(yǎng)

1、認(rèn)真學(xué)習(xí)黨的十八大精神，深入貫徹落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀，弄清工作的方向、目標(biāo)和任務(wù)，確保在思想上、行動上和黨組織保持一致。

2、認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識，重點(diǎn)學(xué)習(xí)檔案處理和電腦知識，學(xué)習(xí)方法上做到在重點(diǎn)中找難點(diǎn)，有針對性地進(jìn)行學(xué)習(xí)，不斷提高自己的業(yè)務(wù)工作能力。

二、端正作風(fēng)，勤懇認(rèn)真嚴(yán)于律己

在工作作風(fēng)上，能遵章守紀(jì)、團(tuán)結(jié)同事、求真務(wù)實(shí)、樂觀上進(jìn)，始終保持嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真的工作態(tài)度和一絲不茍的工作作風(fēng)。在生活中發(fā)揚(yáng)艱苦樸素、勤儉耐勞、樂于助人的優(yōu)良傳統(tǒng)，做了到老老實(shí)實(shí)做人，勤勤懇懇做事。

三、努力工作、確保完成各項(xiàng)任務(wù)

1、領(lǐng)導(dǎo)交辦的每一項(xiàng)工作，分清輕重緩急，科學(xué)安排時間，按時、按質(zhì)、按量完成任務(wù)。認(rèn)真收集各項(xiàng)信息資料，全面、準(zhǔn)確地了解和掌握自己各方面工作的開展情況，分析工作存在的主要問題，總結(jié)工作經(jīng)驗(yàn)。

2、我主要參與檔案館內(nèi)的接待、調(diào)檔、查檔、復(fù)印等相關(guān)工作，在接待查檔人員的過程中，堅(jiān)持按照工作要求，熱情接待，認(rèn)真聽取提出的要求、建議，對提出的問題耐心解釋，加班加點(diǎn)，再苦再累，沒有怨言，一心只想讓帶著希望而來的查檔人員滿意而歸。

四、工作中的不足與今后努力的方向

回顧一年來的工作，我在思想上、學(xué)習(xí)上、工作上取得了新的進(jìn)步，但我也認(rèn)識到了自己的不足之處，主要是理論知識水平還比較低，現(xiàn)代辦公技能還不強(qiáng)。今后，我將努力提高文化素質(zhì)和工作技能，希望領(lǐng)導(dǎo)和同事們能夠一如既往地關(guān)心我的成長、指出我的不足，促使我進(jìn)一步提升完善，為我市的檔案事業(yè)發(fā)展做出自己應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

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