招展人員個(gè)人工作總結(jié)

201*年個(gè)人工作總結(jié)

“認(rèn)真、努力、務(wù)實(shí)、熱情、創(chuàng)新”這是我對(duì)自己的工作崗位定下的關(guān)鍵詞，在往后的工作中，我會(huì)用具體的工作績效來詮釋這些詞匯的真正含義，用我的實(shí)際行動(dòng)證明自己可以做得更好！

在201*年即將過去之際，回顧我進(jìn)公司這一個(gè)多月以來的工作，雖然時(shí)間不長，但卻過得十分豐富且充實(shí)，在工作中學(xué)到很多東西，有欣慰也有一些遺憾，隨著公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)的發(fā)展，也讓我更多地看到了自己未來事業(yè)的上升空間和希望。

這一個(gè)多月以來我在公司接觸的工作主要為招展部負(fù)責(zé)的馬來西亞茶葉巡展的招展工作。雖然僅僅是這一項(xiàng)工作，卻讓我從中受益匪淺，主要工作內(nèi)容總結(jié)如下：

1、收集客戶信息，整理客戶資料庫。主要通過網(wǎng)絡(luò)、會(huì)刊、跑展等方式收集，我個(gè)人所收集的客戶信息對(duì)象主要是河南省、陜西省以及景德鎮(zhèn)的茶葉及茶具客戶。在這項(xiàng)工作中由于收集信息的方式過于單一，重點(diǎn)依賴網(wǎng)絡(luò)來獲取客戶資料，雖然便捷卻也體現(xiàn)出了局限性，客戶資料真實(shí)性有效性難以保證，從而也在很大程度上阻礙了接下來的電訪工作。

2、對(duì)資料庫中的客戶進(jìn)行電訪并發(fā)送展會(huì)資料。電話訪問是一種低成本，高效率，覆蓋面積廣并需要很強(qiáng)的語言表達(dá)能力的一種營銷手段。由于我們多是聯(lián)系省外的客戶，因此電訪便成為了最基本并且最為重要的招展手段，也由于電話訪問本身的特點(diǎn)，對(duì)于我們個(gè)人的口頭表達(dá)能力及電訪客戶前需要做的心理準(zhǔn)備及知識(shí)方面的掌握能力也相應(yīng)的提高了要求，因?yàn)檎箷?huì)的資料僅僅是提供給客戶的一個(gè)書面資料的參考，如何做到用自己的專業(yè)水平及說服能力成功吸引客戶并引導(dǎo)客戶定展才是關(guān)鍵所在。

3、自行收集馬來西亞茶葉市場的相關(guān)資料與數(shù)據(jù)及茶葉的相關(guān)知識(shí)以便提供給客戶做參考。境外展最困難的地方就在于我們對(duì)國外市場的不了解，要開拓一個(gè)市場，首先就必須調(diào)查那個(gè)市場，了解那個(gè)市場的需求才能做到掌握市場。雖然我們不是客戶本身，但是作為業(yè)務(wù)員，要學(xué)會(huì)站在客戶的角度思考問題，明白他們的需求才能夠滿足他們的需求，才能使自己得到客戶

的信賴！

4、回訪跟進(jìn)意向客戶，將客戶分類。以前僅將客戶分為兩類，一是拒絕的客戶；二是可以繼續(xù)跟進(jìn)的客戶。但在李總的指導(dǎo)下，才意識(shí)到給客戶分好類的重要性，對(duì)癥下藥才能治根治本。有效地給客戶分好類，才能正確地抓住重點(diǎn)客戶，提高工作效率。

不積跬步，無以成千里。在這不算長的一個(gè)多月中，由于工作經(jīng)驗(yàn)的欠缺，我在實(shí)踐中暴露出了一些問題，雖然因此碰了不少壁，但相應(yīng)地，也得到了不少的磨礪機(jī)會(huì)，這些機(jī)會(huì)對(duì)我來說都是實(shí)際而有效的。

在實(shí)踐以上的工作內(nèi)容時(shí)，我所暴露出的問題與不足可總結(jié)如下：

1、業(yè)務(wù)思維單一，沒有開動(dòng)思維尋求多樣的方式來收集客戶信息，以至于資料庫中資源不足且質(zhì)量不佳。

2、電訪不夠積極，電話量不高，口頭表達(dá)能力仍需加強(qiáng)。主要是要在電訪前做好電訪準(zhǔn)備。

3、掌握的茶葉知識(shí)及馬來西亞市場資料太少，影響了電訪時(shí)與客戶的交流，少了底氣及說服力。

4、沒能把握好意向客戶，回訪過程中意向客戶不斷流失。

以上這些問題通過每周的部門會(huì)議上得以發(fā)現(xiàn)并在領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下加以改正，使得我在短時(shí)間內(nèi)發(fā)現(xiàn)了自己的弱點(diǎn)并及時(shí)改正，工作效率及工作的熱情得到了一定的提升！

這一個(gè)多月內(nèi)，除了茶葉展的招展工作，我還有機(jī)會(huì)參與了東盟名優(yōu)展的現(xiàn)場工作，接觸了展會(huì)的另一項(xiàng)工作內(nèi)容。而那次現(xiàn)場工作體驗(yàn)中，也讓我從中學(xué)到很多會(huì)展知識(shí)，也同時(shí)發(fā)現(xiàn)了舉辦展會(huì)時(shí)應(yīng)該避免的一些問題。

雖然我之前也接觸過兩個(gè)不同的展會(huì)，并且也是負(fù)責(zé)現(xiàn)場的一些工作，但是每一次接觸都能讓我從中吸取一些經(jīng)驗(yàn)。

東盟名優(yōu)展給我最大的感觸就是展會(huì)現(xiàn)場工作合理安排的重要性。分工明確、物料齊全、各部門分工合作相互監(jiān)督相互配合，才能更好更高效地完成任務(wù)。

一個(gè)月能學(xué)得到的和能給于的東西不能說有很多，但是在工作中累積地都是不可或缺的工作經(jīng)驗(yàn)，所謂厚積薄發(fā)，就是每天都要盡可能地累積進(jìn)步，哪怕只

是幾處“微不足道”的細(xì)節(jié)，天長日久下來也是一筆可以極大助力工作的財(cái)富，要知道專業(yè)和不專業(yè)的區(qū)別就在于那些看似無足輕重，事實(shí)上卻非常關(guān)鍵的差別。

一份讓人充滿干勁的好工作離不開一個(gè)良好的工作環(huán)境，來公司短短不到兩個(gè)月，我卻深深地感受到了公司內(nèi)團(tuán)結(jié)協(xié)作的集體精神，在這樣一個(gè)讓人充滿希望的環(huán)境里，我將會(huì)在今后的工作中，繼續(xù)堅(jiān)持“認(rèn)真、努力、務(wù)實(shí)、熱情、創(chuàng)新”的工作信念，不斷完善細(xì)化自己的工作，通過經(jīng)驗(yàn)累積及專業(yè)知識(shí)的不斷學(xué)習(xí)來進(jìn)一步充實(shí)自己，提高自己的業(yè)務(wù)能力，創(chuàng)造自己的價(jià)值，為公司謀福利！

201*年12月29日星期六招展部：

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201*年度個(gè)人工作計(jì)劃

過去的201*年是初步接觸招展工作及學(xué)習(xí)公司業(yè)務(wù)的一年，那接下來的201*年便是個(gè)人不斷加強(qiáng)完善自己、穩(wěn)定發(fā)展的起航之年，是堅(jiān)持“認(rèn)真、努力、務(wù)實(shí)、熱情、創(chuàng)新”的工作信念，加快熟悉工作業(yè)務(wù)，積極認(rèn)真地履行工作職責(zé)和努力完成工作任務(wù)的關(guān)鍵一年。

為了確保各項(xiàng)目標(biāo)任務(wù)落到實(shí)處，在回顧過去201*年我在公司工作一個(gè)人多月的工作業(yè)績，總結(jié)如下表所示：工作時(shí)間工作內(nèi)容有效電話收集的有平均每日成交情況量個(gè)）效客戶信有效電話息量（個(gè)）量（個(gè)）201*.11.7~12.31茶葉展及1084年貨展招展102030個(gè)左右無成交客戶，多遭到拒絕，項(xiàng)目無確定。因此在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，自我分析，展望未來，聯(lián)系實(shí)際的基礎(chǔ)上，依照201*年公司暫定的工作方向，特制定了本年度的個(gè)人目標(biāo)任務(wù)及工作進(jìn)行的計(jì)劃如下：（1）個(gè)人目標(biāo)業(yè)績：時(shí)間工作內(nèi)容每日電話量成交量目標(biāo)薪資（年收入）上半年印尼展、菲律賓展下半年桂林展5050印尼10家以上、菲律賓10家以上30家以上30000元一、招展工作具體量化任務(wù)。

1.制定出月工作計(jì)劃和周工作計(jì)劃、及每日的工作量。每天至少打50個(gè)有效電話，每日50個(gè)電話量，逐日計(jì)算，假定電訪時(shí)間為期三個(gè)月，電話量可達(dá)到4500。要完成這樣的工作量首先得確保資料庫的客戶存量，其次要把握每個(gè)客戶，爭取二次聯(lián)系，開發(fā)新客戶的同時(shí)還要抓住老客戶，安排好跟進(jìn)工作，每日要保持良好心態(tài)，養(yǎng)好精神積極熱情地投入工作。

年收入3萬的計(jì)算方式算是：按提成為3個(gè)點(diǎn)來算，內(nèi)展提成：5500*3%=165

元/個(gè)，國外展提成：15000*5%=750元/個(gè)（5個(gè)客戶以上），國內(nèi)展需成交181個(gè)就可達(dá)到30000元，國外展需成交40個(gè)就可達(dá)到30000元。而根據(jù)自身的能力及聯(lián)系實(shí)際，我將目標(biāo)平均分?jǐn)倿椋汗鹆终钩山?6個(gè)，印尼展成交15個(gè)，菲律賓展成交15個(gè)。

2.招展前期準(zhǔn)備工作主要為收集客戶資料，每天至少收集100家以上的客戶資料，輸入資料庫。

3.做好每天的工作記錄，記錄與客戶溝通中的主要信息及訪問時(shí)間，以備給客戶分類及之后的跟進(jìn)回訪，記下遇到的問題并及時(shí)地解決處理。

4.在每次會(huì)議中，實(shí)事求是地發(fā)表自己的看法及自己遇到的解決不了的問題，及時(shí)與同事討論和聽取領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)和建議，不浪費(fèi)任何一次集思廣益的機(jī)會(huì)。

6.年度終極目標(biāo)：個(gè)人年收入30000元，每月平均收入201*以上。今年的愿望：云南麗江游、去北京看一場演唱會(huì)�。。。�！

二、一個(gè)營銷人員，特別是一個(gè)優(yōu)秀電話營銷人員，應(yīng)具備以下四大要素：1.目標(biāo)在每一通電話前，預(yù)先想好電話的目的是什么，這樣就可以做到節(jié)約時(shí)間，提高電話質(zhì)量。在目標(biāo)沒有達(dá)成時(shí)能夠有利于調(diào)整計(jì)劃，用以另一種方法與客戶保持聯(lián)系。

2.準(zhǔn)備開發(fā)客戶前的準(zhǔn)備工作，常常是優(yōu)秀銷售人員制勝的關(guān)鍵。1)確定要開發(fā)的客戶名單

2)對(duì)意向客戶資料的進(jìn)一步收集和整理

3)整理客戶溝通記錄，按聯(lián)系進(jìn)度和客戶分類做好優(yōu)先聯(lián)絡(luò)計(jì)劃

4)如果聯(lián)系對(duì)象是A類大客戶，事先了解其企業(yè)各方面的基本情況，并根據(jù)聯(lián)系記錄解決其憂慮或?yàn)槠涮峁┯行У厥袌鲂畔�，為其分析市場前景或現(xiàn)狀，以便了解其真正需求。

5）注意工作環(huán)境的整潔。準(zhǔn)備好筆紙及業(yè)務(wù)資料及常見問題解答等工作時(shí)需使用的東西。

6）積極心態(tài)的準(zhǔn)備尤為重要，由于是一周五天連續(xù)打電話，人難免情緒有起有落。所以要有一套適合自己的情緒調(diào)整方法。高潮時(shí)候抓緊做事，低潮時(shí)候做高潮時(shí)候沒有做的事是個(gè)基本的原則。

3.基礎(chǔ)電話溝通禮儀是在電話營銷中最基礎(chǔ)且最應(yīng)該要掌握的知識(shí)。對(duì)自身

業(yè)務(wù)的知識(shí)要掌握且對(duì)市場的了解程度都是為接下來的工作打下好的基礎(chǔ)。4.引導(dǎo)在推業(yè)務(wù)的過程中，占有引導(dǎo)地位才能讓客戶意識(shí)到他的問題所在或者是他的需求，利用掌握地知識(shí)有力說服客戶，引導(dǎo)客戶放心的選擇我們。

三、工作實(shí)行計(jì)劃及學(xué)習(xí)培訓(xùn)計(jì)劃：1.加強(qiáng)加快對(duì)業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí)與實(shí)施。

1）依照201*年公司暫定的工作方向，主要有桂林農(nóng)業(yè)展，印尼農(nóng)業(yè)展、菲律賓農(nóng)業(yè)展這三個(gè)工作計(jì)劃。通過網(wǎng)絡(luò)、報(bào)刊、書籍、新聞等途徑了解相關(guān)市場信息。

2）適時(shí)作出工作計(jì)劃，制定月計(jì)劃和周計(jì)劃。根據(jù)每天的工作情況，計(jì)劃每周需完成的工作內(nèi)容，在每周部門會(huì)議領(lǐng)導(dǎo)的安排及自我調(diào)整的前提下，制定每個(gè)月的工作，努力完成既定任務(wù)，實(shí)踐工作計(jì)劃。

3）注重工作報(bào)表的制定和上交，及時(shí)有效地記錄工作進(jìn)程及遇到的問題，以便跟蹤解決。

4）目標(biāo)客戶定位，區(qū)分意向客戶與一般客戶，分別對(duì)待，加強(qiáng)對(duì)意向客戶的溝通與跟進(jìn)，有效地抓住合作機(jī)率，提高工作效率。

5）不斷學(xué)習(xí)行業(yè)知識(shí)及加強(qiáng)對(duì)市場環(huán)境的了解，為客戶提供實(shí)用的資訊，更好為客戶服務(wù)。

6)先友后單，與客戶建立良好的友誼，換位思考為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己的好朋友，建立自己的人脈關(guān)系，促進(jìn)日后地長期合作。

7)上半年的工作內(nèi)容主要針對(duì)印尼展及菲律賓展，招展前期1到3月份的工作主要是收集好印尼展及菲律賓的農(nóng)業(yè)客戶信息并錄入資料庫，收集的方式主要通過網(wǎng)絡(luò)途徑、會(huì)刊、跑展等。并且要通過網(wǎng)絡(luò)、書刊等途徑了解和熟悉相關(guān)市場知識(shí)，為接下來的電話招展做好準(zhǔn)備。

8)下半年的工作主要為桂林展，客戶資源方面要做到服務(wù)老客戶，開發(fā)新客戶，在原有的客戶基礎(chǔ)上不斷開發(fā)新客戶，熟悉國內(nèi)展會(huì)動(dòng)向及市場信息，以便接下來的招展工作。招展前期的工作與印尼展等內(nèi)容相似，電訪前期的兩個(gè)月里需收集并整理資料庫，以便保證電訪質(zhì)量。

9)保持和諧的同事關(guān)系，團(tuán)結(jié)協(xié)作，確保項(xiàng)目工作的順利執(zhí)行。

2.在今后的工作中仍需學(xué)習(xí)及提升的能力有：1）語言表達(dá)能力。2）市場分析能力。

3）心態(tài)的調(diào)整等。

3為了不斷提高和鞏固自己各方面的知識(shí)與能力，特制定201*年個(gè)人的學(xué)習(xí)計(jì)劃如下：時(shí)間內(nèi)容達(dá)成目標(biāo)1月-2月學(xué)習(xí)《電話銷售中話術(shù)模版》結(jié)合所學(xué)設(shè)計(jì)屬于自己的電訪腳本3月-4月學(xué)習(xí)《電話營銷訣竅》掌握電話營銷方法，有效應(yīng)對(duì)電訪中遇到的問題5月-6月學(xué)習(xí)《怎樣說話受人歡迎》鍛煉自己的人際溝通的能力7月-8月學(xué)習(xí)《商務(wù)禮儀》能熟練運(yùn)用于與客戶相處當(dāng)中9月-10月學(xué)習(xí)《人緣學(xué)》幫助自己與客戶及同事之間建立良好關(guān)系，擴(kuò)大人脈關(guān)系。每周例會(huì)及公積極參與每次會(huì)議及公司活動(dòng)從領(lǐng)導(dǎo)及各為同事身上學(xué)習(xí)工作司活動(dòng)時(shí)間經(jīng)驗(yàn)，更好地提高自己。四、201*年的工作作風(fēng)與職業(yè)道德：

201*要繼續(xù)秉承遵守紀(jì)律，尊重領(lǐng)導(dǎo)，腳踏實(shí)地，不斷進(jìn)取的工作作風(fēng)，嚴(yán)格要求自己對(duì)待每一項(xiàng)工作，高效率地完成工作，要謙虛謹(jǐn)慎正式自身存在的不足之處及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)或同事請(qǐng)教，及時(shí)地處理遇到的問題。堅(jiān)持誠實(shí)守信，愛崗敬業(yè)的職業(yè)道德，遵守公司員工制度，按時(shí)上班，認(rèn)真履行衛(wèi)生值日安排，為工作提供一個(gè)好的環(huán)境。與同事之間團(tuán)結(jié)友愛，營造工作的良好氛圍。

五、工作與生活兼顧

努力地工作就是為了更好地生活，生活中有了理想有了目標(biāo)，才能有動(dòng)力有熱情有方向地為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而努力奮斗，努力工作不是空口喊話，腳踏實(shí)地，實(shí)事求是地制定目標(biāo)并加以實(shí)踐，才能一步步的達(dá)成所愿，只有這樣才能完成自己想要完成的心愿，理想才不會(huì)成為空想。為了實(shí)現(xiàn)理想而努力工作，201*年對(duì)我來說沒有什么不可能！

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