201*年度營銷工作總結(jié)提綱

201*年度營銷工作總結(jié)

201*年度即將結(jié)束，為使201*年營銷工作更加有序，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，特對201*年營銷工作進(jìn)行總結(jié)，以借鑒經(jīng)驗，汲取教訓(xùn)，達(dá)公司、員工雙發(fā)展，即“互利雙贏”之目的。一、出差三件事

（一）跟蹤落實企劃方案

1、舉一個客戶的實例說明你是如何進(jìn)行市場、客戶、產(chǎn)品企劃的？

由于今年是第一年湖北市場，并且是公司的老客戶，關(guān)于市場可客戶都沒有進(jìn)行企劃，只對某些產(chǎn)品進(jìn)行了補(bǔ)充性的企劃，在此只用蘇三一個產(chǎn)品來進(jìn)行闡述。蘇三針對武漢市場的蔬菜基地，在武漢周邊的蔬菜面積大概有50萬畝，這樣在市場從201*年開始杜邦公司在這個市場推出了康寬，普尊、奧得騰等一系列產(chǎn)品，并且制劑屬于微毒。在卵孵省期使用能夠達(dá)到防效90%以上和持效期15天以上。對中國的殺蟲劑市場沖擊非常之大（因為性價比非常的高）。由于暫時沒有很好的辦法，只能學(xué)習(xí)并且運用。現(xiàn)在市場上一般都用蘇云金桿菌的證件進(jìn)行添加氯蟲苯甲酰胺成分，所以我們公司也必須出臺一個類似的產(chǎn)品，再沒類似產(chǎn)品市場的競爭優(yōu)勢又被其他廠家搶占了。所以我公司出臺“蘇三”在各項性能方面達(dá)到杜邦公司的20%氯蟲苯甲酰胺（康寬），此產(chǎn)品的企劃價位是出廠價130元/公斤（20g/包），批發(fā)價格為175元/公斤，零售價格為250元/公斤，與康寬進(jìn)行性價比比較，我公司的產(chǎn)品在與康寬進(jìn)行性價比比較時發(fā)現(xiàn)，我公司的產(chǎn)品效果能夠達(dá)到康寬的效果，但是持效期跟康寬還是有點差距。在武漢東西湖王本友處小白菜甜菜夜蛾方面我公司的持效期是4天，康寬的持效期能夠達(dá)到5天，康寬的零售價為為7元/包，蘇三零售價格為5元/桶水，性價比相對比康寬高，但是零售商的利潤空間相對比康寬少0.5元/包，但是從201*年開始從溢價中拿出0.2元/包，讓客戶也同樣拿出0.3元/包，進(jìn)行市場推廣和促銷。（出廠價120元/公斤；溢價后130元/公斤；批發(fā)價格定位為175元/公斤；零售價格定位250元/公斤。與客戶一起拿出大約25元/公斤的利潤空間來做市場推廣和促銷。

2、今年通過“三個企劃”在營銷中的運用，有的執(zhí)行的較好，有的執(zhí)行的不好，分別舉1個實例說明，并得出好的經(jīng)驗，找出不好的原因。

今年在產(chǎn)品企劃中的巴郎20ml產(chǎn)品，由于8ml巴郎在市場已經(jīng)推廣了5年以上。農(nóng)戶在使用中用到4支/畝，并且在使用上（薄的玻璃瓶）容易扎腳。所以經(jīng)過多天的走訪與6個二級批發(fā)商進(jìn)行溝通后，他們都對20ml規(guī)格產(chǎn)品非常感興趣，所以在產(chǎn)品規(guī)劃中把二級批發(fā)商的一些意見和建議都融合到其中。但是在零售商方面調(diào)研的信息沒有作為重點（他們對于零售價格2元/20ml，利潤空間25元/公斤都感覺有點少，二級批發(fā)商對他們的意見和建議認(rèn)為要對產(chǎn)品進(jìn)行強(qiáng)化，不用聽取他們的建議，結(jié)果今年對于此產(chǎn)品的銷售沒有做好的主要原因就是零售商沒有利潤，沒有動力進(jìn)行銷售，所以造成此產(chǎn)品在市場銷售過程中形成庫存較大。所以在明年的產(chǎn)品銷售的過程中，要在此產(chǎn)品的利潤分配中進(jìn)行調(diào)整。

執(zhí)行較好的企劃產(chǎn)品有例如蘇三：此產(chǎn)品在起初規(guī)劃的時候，對市場的調(diào)研進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備，并且在此產(chǎn)品企劃好后，市場推廣方面使用了實驗推廣的方法，得到了很多零售商和批發(fā)商的認(rèn)可。經(jīng)過了一個多月的實驗推廣，零售商和經(jīng)銷商對此產(chǎn)品都產(chǎn)生了濃厚的興趣，

3、原企劃方案在執(zhí)行過程中有的需要調(diào)整，舉例說明是如何調(diào)整的？（二）賬目核對

1、舉例說明如何做到產(chǎn)品“先進(jìn)先出”？

從字面的意思理解應(yīng)該是先進(jìn)來的貨物要在出庫時第一個出庫。下面是本人的一點粗俗理解：

貨物給客戶發(fā)出后，客戶先行入庫，產(chǎn)品進(jìn)入倉庫后，一般是因為新鮮的產(chǎn)品格外好銷售，更容易進(jìn)行推廣，

所以業(yè)務(wù)員在進(jìn)行貨物裝車的時候一般都是挑選新日期進(jìn)行銷售，這樣容易造成陳貨越陳，當(dāng)產(chǎn)品到期后，無法進(jìn)行銷售后，處理的唯一辦法就是退貨。這樣客戶沒有得到利潤，公司造成損失，業(yè)務(wù)員也沒有拿到一分錢的費用，這樣的損人不利己的事情想方設(shè)法進(jìn)行杜絕。杜絕重復(fù)發(fā)貨，還出現(xiàn)庫存的唯一辦法就是“先進(jìn)先出”。先進(jìn)先出就要做到先到的貨物要先進(jìn)行銷售，第二批貨到，要等第一批貨銷售一空以后，才能銷售后到的貨物，這樣雖然給倉庫的工作帶來比較大的麻煩，但是這樣的利處就很多了，這樣不容易造成產(chǎn)品的積壓且退貨，先進(jìn)先出操作起來的困難主要是倉庫保管的程序繁瑣，這需要客戶倉庫保管員很好的配合，首先跟客戶的經(jīng)理協(xié)商好，先進(jìn)先出客戶的年底退貨就很好控制了。

要想讓客戶倉庫保管員能夠聽從我們的先進(jìn)先出的管理，只有通過客戶經(jīng)理來協(xié)從管理，讓客戶經(jīng)理能夠體會到先進(jìn)先出的好處，在和客戶經(jīng)理溝通的時候，主要是通過說明與分析先進(jìn)先出的好處來說服客戶經(jīng)理來協(xié)同管理倉庫保管員，做到先進(jìn)先出。主要的問題就在于怎樣說服客戶經(jīng)理怎么來接受先進(jìn)先出：1、要說明“先進(jìn)先出”的好處，讓客戶經(jīng)理體會到先進(jìn)先出自己做好了會受益多少；2、先進(jìn)先出能夠很好的控制庫存，這樣我們對合同的執(zhí)行就顯得非常的簡單，開箱及超期產(chǎn)品就很容易控制好；3、按照合同順利結(jié)賬后，公司會從上年的合作過程中合作的質(zhì)量來確定來年對客戶的支持力度，合同執(zhí)行好的客戶會在來年的合作過程中，提高對客戶的資金以及新產(chǎn)品的支持；4、單品上量，客戶單品上量會減少推廣費用、市場運營費用，費用減少就相當(dāng)于提高了利潤。5、我們之間合作好后，會對客戶的知名度得到好大的提升，再與其他廠家接觸的時候自己的談判砝碼就會提高，廠家的各項支持就會隨之增加。從以上幾個方面與業(yè)務(wù)經(jīng)理進(jìn)行溝通后，我想只要是略有頭腦的人都會能夠體會到做好先進(jìn)先出的好處。以上理解是與其他區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行學(xué)習(xí)后得到的知識，希望能多向他們學(xué)習(xí)。

杜絕出現(xiàn)開箱與超期產(chǎn)品退貨的其他辦法還有：

不能讓產(chǎn)品出現(xiàn)過期問題，或者求助其他片區(qū)進(jìn)行貨物調(diào)劑銷售。讓產(chǎn)品消化在市場上，不要形成無辜的退貨�，F(xiàn)在造成的退貨最大的損失方是公司，所以要想方設(shè)法要把產(chǎn)品消化在市場上，這樣才能完成韓總經(jīng)常講的三得利。

2、舉1-3個賬目順利完成達(dá)兩個三相符的客戶實例？舉1個沒有順利完成達(dá)兩個三相符的實例，并說明原因。湖北市場總共有2個客戶，執(zhí)行相對較好的是荊州客戶，因為在2年前由于不執(zhí)行公司的各項規(guī)章制度，所以造成大量退貨，今年與其合作，他比較珍惜，在執(zhí)行公司的各項制度方面配合相對較好。

在賬目上面，只有武漢在賬目入賬方法上不太一致。比如說在運費，我公司不作為回款計算的，但是武漢是把運費通算到財務(wù)賬面上去的，所以在這里與客戶的對賬的過程中，由于此組數(shù)據(jù)需要進(jìn)行整合，花費了點時間。所以在以后的與客戶對賬就不會再出現(xiàn)類似的事宜。

（三）信息調(diào)查

1、分別舉例說明同行或客戶較先進(jìn)的營銷方式（宣傳、促銷、定價）？是如何借用的？

今年陜西上格之路生物有限公司在30%己唑醇上做出了大量的推廣，他在江漢平原的漢川動用了20人（3人一組）進(jìn)行針對性的推廣，執(zhí)行了一個月的時間（銷售部部長帶隊，湖北省經(jīng)理為副組長）。有針對性的對每個零售店進(jìn)行站店和實驗推廣。促銷的費用都是在產(chǎn)品定價期間就做進(jìn)去的。并且對零售商的利潤空間沒有影響。零售商對于上格公司的站店銷售和實驗插牌等推廣給予了很高的評價。在定價方面他們把促銷的費用折算成成本核算進(jìn)產(chǎn)品價格里（這些推廣只在縣級直做的客戶處進(jìn)行）。因為一級經(jīng)銷商到二級（縣級和地區(qū)級）之間的利潤空間他們拿出來做成了促銷和銷售。我們公司的產(chǎn)品中“蘇三”根據(jù)學(xué)習(xí)他們公司的做法。我在企劃此產(chǎn)品的時候就把市場促銷和推廣的費用拿出來做成溢價，為201*年的市場操作打下基礎(chǔ)。此產(chǎn)品的推廣過程中我就借鑒了他們公司的實驗性推廣。在每個地方進(jìn)行實地試驗，試驗效果好了以后，零售商才有積極性進(jìn)行推廣，在團(tuán)風(fēng)的雙柳、咸寧的州、武漢的新洲、武漢的東西湖青峰等地都深受歡迎，為明年的市場開發(fā)打下了基礎(chǔ)。

2、列3個實例說明同行競品信息？（包裝、性價比、安全環(huán)保友好性）是如何借用的？

上格公司的30%己唑醇sc是市場上水稻紋枯病和稻瘟病的國產(chǎn)高檔產(chǎn)品，對紋枯病和稻瘟病的性價比是5-6元/畝，與先正達(dá)產(chǎn)品愛苗（10%苯醚甲還唑丙環(huán)唑）非常接近，并且此產(chǎn)品在各級經(jīng)銷商處的利潤空間相對比較好。出廠價1.2元/5g；給二級批發(fā)商價格定位為1.8元/5g；零售價格為2.5-3元/5g；公司在給一級經(jīng)銷商時把1.2元/5g提高到1.3-1.4元/袋，并且在銷售旺季時讓一級經(jīng)銷商從利潤空間中拿出0.1-0.2元/5g來，然后公司也從溢價中拿出0.1-0.2元/5g，這樣能夠做到市場費用支配上游刃有余。第二個市場信息就是德州新勢力公司的全打型產(chǎn)品，在湖北市場的荊州3個縣級市全部做到縣城經(jīng)銷商處。從荊州市場轉(zhuǎn)移到縣級經(jīng)銷商過程中，給縣級經(jīng)銷商的價格沒有變動，把一級經(jīng)銷商的利潤空間作為縣級經(jīng)銷商的促銷和推廣。他公司的全打產(chǎn)品經(jīng)過調(diào)查，因為包裝是300ml、500ml、1000ml的全打產(chǎn)品，零售價格定位為10萬/噸，出廠價為5萬/噸。給縣級批發(fā)商5.5萬/噸，到零售商手里7萬/噸，零售價格為10萬/噸。我公司今年的全打產(chǎn)品“全程”就是學(xué)習(xí)了德州新勢力公司的思路進(jìn)行操作。

因為第一年操作湖北市場，并且都是公司的老客戶，老產(chǎn)品溢價不太適合，只能在新產(chǎn)品中進(jìn)行溢價學(xué)習(xí)上格公司的政策。在新產(chǎn)品蘇三中就體現(xiàn)出來。還有荊州客戶王錦堯處的全打產(chǎn)品“阿維氟鈴脲”。都為201*年市場的推廣和促銷奠定基礎(chǔ)。

3、舉例說明區(qū)內(nèi)空白市場是如何調(diào)查、開發(fā)的？

今年由于第一年接收湖北市場，并且都是老客戶，今年沒有開發(fā)客戶的計劃，但是空白市場較多，今年主要是為客戶進(jìn)行服務(wù)，空余時間進(jìn)行空白市場的調(diào)查，沒有開發(fā)一個客戶，在空白市場的考察方面遵循了公司的各項規(guī)定。簡單的了解了當(dāng)?shù)氐姆N植作物，各種作物的種植情況，各種作物的病蟲害發(fā)生情況，以及當(dāng)?shù)夭∠x害的用藥水平等都進(jìn)行了簡單的了解。并且對當(dāng)?shù)氐目蛻羟闆r進(jìn)行了簡單了解。

4、列舉已交到公司的2-3個有價值的信息，說明可借鑒、利用價值之處，是否被公司借鑒利用？

已交到公司的信息中有巴斯夫公司的“凱特”和江西眾合公司的“螟殺凈”這些產(chǎn)品在市場都得到了客戶和農(nóng)民的尊崇。1：巴斯夫公司的“凱特”18.7%烯酰嗎啉+吡唑醚菌酯wdg（25g）在武漢周邊的黃瓜和番茄霜霉病在前期預(yù)防方面達(dá)到20天的持效期。目前為止暫時沒有比他效果再好的產(chǎn)品了。我公司現(xiàn)有證件48%烯酰嗎啉福美雙，可以利用這個證件內(nèi)加吡唑醚菌酯做成25g的包裝，在市場進(jìn)行推廣�，F(xiàn)在此產(chǎn)品在市場被譽為是霜霉病的專有產(chǎn)品。2：江西眾合公司的“螟殺凈”此產(chǎn)品在荊州客戶王錦堯處經(jīng)銷的產(chǎn)品，在公安和石首等縣被經(jīng)銷商所接受，我公司水稻殺蟲劑，在年初20%三唑磷（哥倆棒）產(chǎn)品的配方上客戶希望公司能夠參考一下眾合公司的，所以寄回樣品以待備用。沒有被公司借鑒。

5、舉例說明產(chǎn)品出現(xiàn)藥害是如何處理的？（無藥害的列舉其它市場查罰、產(chǎn)品質(zhì)量等問題處理？）

湖北市場201*年沒有出現(xiàn)過藥害，不過在市場今年的查罰卻出現(xiàn)過幾次，在5月份的團(tuán)風(fēng)市場我公司的“巴郎8ml”被當(dāng)?shù)剞r(nóng)藥執(zhí)法大隊抽查到說標(biāo)簽不合格。電話跟黃經(jīng)理溝通，他開車到團(tuán)風(fēng)執(zhí)法大隊交了201*元市場保護(hù)費，就把這個事情擺平了。

6、期內(nèi)完成幾個藥效試驗？舉例是如何試驗的？公司安排的實驗還有幾個未做？（沒安排的寫無）如何補(bǔ)救？在湖北期間大概有4個藥效試驗，其中“蘇三”試驗做的相對比較成功，當(dāng)試驗品到武漢第一天，我從物流公司把貨直接接過來（已經(jīng)提前聯(lián)系好試驗地方），下午4點趕到東西湖區(qū)王本友處，在花菜的苗床上開始試驗，對當(dāng)時的天氣情況進(jìn)行登記，與王本友進(jìn)行交流康寬和普尊在當(dāng)?shù)厥褂们闆r，進(jìn)行逐一記錄。晚上7點鐘趕回舵落口，第二天早上8點鐘趕到試驗地進(jìn)行觀察，王本友早上6點已經(jīng)觀察完結(jié)果回來了。記錄了一下他的結(jié)果，然后自己到田里進(jìn)行實地落實，記錄蟲口死亡率，和對莧菜的敏感程度。然后每天對此產(chǎn)品進(jìn)行各種作物的實驗（小白菜、毛豆、豇豆、絲瓜、卷心菜等等）。

（四）你對出差三件事有何意見和建議？

對于公司在出差三件事。由于讓我們明確了出差的各項任務(wù)，避免出差造成的不必要的重復(fù)和浪費。關(guān)于對客戶資料的搜集方面，我個人認(rèn)為沒有必要把客戶的家庭信息搜集過于詳細(xì)。

二、回公司五件事

1、通過向領(lǐng)導(dǎo)匯報工作，有無收益？分別舉例說明。

在向領(lǐng)導(dǎo)匯報工作過程中，發(fā)現(xiàn)自己有些思路是需要進(jìn)行調(diào)整的，比如說在武漢市場我的角色問題，剛進(jìn)入市場的時候主要就是配合客戶對市場進(jìn)行調(diào)查和聽從客戶的安排。在工作一段時間后，向韓總匯報工作，韓總經(jīng)過分析后發(fā)現(xiàn)我基本成了客戶一業(yè)務(wù)員一樣，經(jīng)過韓總的諄諄教導(dǎo)，修正了我的思路，針對客戶所需產(chǎn)品的企劃進(jìn)行跟蹤以及落實，對于不執(zhí)行好的進(jìn)行學(xué)習(xí)，執(zhí)行不好的與客戶進(jìn)行溝通，如需調(diào)整根據(jù)實際情況進(jìn)行微調(diào)。對于空白市場征求現(xiàn)有客戶意見。

通過每次回公司向領(lǐng)導(dǎo)回報工作自己認(rèn)為有很大的收益，通過市場現(xiàn)狀向領(lǐng)導(dǎo)匯報后，自己在市場上有偏差的地方領(lǐng)導(dǎo)能及時的給予糾正，企劃方案能及時的得到調(diào)整，對于空白市場開發(fā)有引導(dǎo)作用，對作物的用藥安排有前期、中期、后期的思路。例如；企劃方案的調(diào)整，豐縣馬新存處今年以前一直賣的是10%噠螨靈紅白螨殺星，經(jīng)過領(lǐng)導(dǎo)給予引導(dǎo)及時給客戶調(diào)整換成15%的噠螨靈紅白銹虱螨殺星，并逐步打開市場。對空白市場開發(fā)；今年本區(qū)域公開發(fā)空白市場10家，雖然都沒有很大的量，給以后支持哪個客戶制定了方向。

收益比較大。在9月份回公司計劃事宜，對于回來，客戶問估計什么時候回武漢。因為這個時候武漢的溫度是在28-33℃左右，在花菜和菜花方面的殺蟲劑正在用藥的旺季，所以回公司后，把公司事宜弄完。抓緊時間趕到武漢市場，在國慶節(jié)期間趕到咸寧的州鎮(zhèn)，在哪里一個人進(jìn)行試驗性推廣得到了零售商和客戶的贊許。同時也取得了他們的信任。在年底的結(jié)賬過程中，客戶還一再提起此事，證明此舉得到了他們的認(rèn)可。所以收益匪淺。

2、通過回公司計劃事項及計劃出差事項有何收益？舉例說明。

有了計劃，工作就有了明確的目標(biāo)和具體的步驟，就可以協(xié)調(diào)大家的行動，增強(qiáng)工作的主動性，減少盲目性，使工作有條不紊地進(jìn)行。同時，計劃本身又是對工作進(jìn)度和質(zhì)量的考核標(biāo)準(zhǔn)，對大家有較強(qiáng)的約束和督促作用。所以計劃對工作既有指導(dǎo)作用，又有推動作用。

其中受益較大的是中秋節(jié)期間計劃國慶節(jié)前到市場對蘇三進(jìn)行推廣，與咸寧客戶早就進(jìn)行了溝通，但是其他公司業(yè)務(wù)員在國慶節(jié)時臨去打電話，客戶就直接進(jìn)行了拒絕。因為他的事情已經(jīng)排滿了，沒時間陪他們進(jìn)行實地試驗。所以計劃的重要性是不言而喻的。

3、你對回公司五件事有何意見和建議？

暫無意見和建議。因為回公司五件事對我業(yè)務(wù)人員回公司的事宜進(jìn)行了明細(xì)化，所以讓我們回公司后的計劃比較周密。

三、年終結(jié)賬

1、分別舉例說明通過年終結(jié)賬企劃方案執(zhí)行的比較好的和不好的實例；如何提高？

執(zhí)行比較好的是在武漢的天門客戶何黎明對水稻的二三化螟產(chǎn)品的企劃時，對于國產(chǎn)氯蟲苯甲酰胺類產(chǎn)品要跟進(jìn)必須在產(chǎn)品的對二三化螟的持效期上與進(jìn)口產(chǎn)品進(jìn)行比較，才是我們國產(chǎn)產(chǎn)品生存之本。二級客戶對我公司的此產(chǎn)品企劃比較滿意，希望在后期產(chǎn)品制作過程中能夠達(dá)到預(yù)期目的。關(guān)于產(chǎn)品的性價比，國產(chǎn)產(chǎn)品一定要在使用技術(shù)上進(jìn)行更新，讓國產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)一步提升他的性價比。

荊州結(jié)賬過程中，由于荊州王錦堯處處于人員更迭，新人來了后對各個公司的產(chǎn)品需要有個熟悉的過程，所以與

其進(jìn)行新產(chǎn)品企劃時產(chǎn)生了很多的分歧，以至于只把明年希望增加的產(chǎn)品粗略溝通了一些。

2、個別客戶庫存超標(biāo)，舉例說明超標(biāo)的原因？如何改進(jìn)？部分客戶庫存控制較好，舉例說明降低庫存的方式方法？

對于客戶庫存超標(biāo)的主要原因比較多，其中比較重要的需要進(jìn)行改進(jìn)的幾點下面詳細(xì)剖析一下：

1、對于產(chǎn)品的先進(jìn)先出只是看見了益處而沒有落實到實處。在實際工作過程中，客戶的業(yè)務(wù)員都喜歡賣新貨，本○

人在客戶倉庫的時候，他們都比較遵守先進(jìn)先出的原則，只要不在，他們都喜歡拿新貨。庫存超標(biāo)的主要原因是武漢客戶處二級批發(fā)商的總銷量占據(jù)了他銷量的50%以上，在二級批發(fā)商處的庫存控制困難較大，因為沒有專人盯著的話，容易造成庫存。

2、對客戶業(yè)務(wù)人員的責(zé)任心要進(jìn)行梳理，由于他們對廠家產(chǎn)品的責(zé)任心需要○

3、你對年終結(jié)賬有何意見和建議？

年終結(jié)賬湖北客戶對于201*年能夠銷售的產(chǎn)品都進(jìn)行了留存，過期的產(chǎn)品進(jìn)行退回整改，這是違背公司的年初合同，希望通過2至3年的時間與客戶進(jìn)行慢慢磨合。最終達(dá)到公司的各項要求。建議在產(chǎn)品庫存方面，與客戶的業(yè)務(wù)員進(jìn)行多交流。把庫存進(jìn)行中控。

四、突出貢獻(xiàn)

除上述完成事項外，營銷方面你還做了哪些的具體性工作？（沒有的寫無）

在武漢市場推廣“蘇三”產(chǎn)品的時候使用了實驗性推廣，經(jīng)過一個多月的實驗推廣得到了武漢客戶和二級批發(fā)商等的好評。

五、意見與建議

1、對公司物流、管理有何意見和建議？

因為武漢市場屬于老市場，比較穩(wěn)定，發(fā)貨時間比較及時，對物流建議希望更上一層樓。2、對產(chǎn)品（包裝、性價比、配方等）有何意見和建議?

公司產(chǎn)品包裝其中液體包裝中瓶型跟其他公司進(jìn)行比較有點小。湖北2個客戶都對此提出意見和建議。希望公司對于液體產(chǎn)品對標(biāo)簽區(qū)進(jìn)行調(diào)整。六、11年產(chǎn)品企劃及目標(biāo)

1、現(xiàn)有和空白市場、客戶、產(chǎn)品企劃方案。（統(tǒng)一使用新版CPQH1、2）

現(xiàn)有空白市場機(jī)會在年初重新去考察一下客戶，因為在襄樊和宜昌都有合作意向的客戶，客戶對我公司產(chǎn)品還沒什么了解，所以希望與其進(jìn)行進(jìn)一步溝通后再談明年合作事宜。2、客戶分類確定經(jīng)營模式。（統(tǒng)一使用JYMS-1）

見附表：

3、201*年度任務(wù)目標(biāo)及分客戶、產(chǎn)品、件數(shù)，分月供貨、回款曲線圖。（另頁）（統(tǒng)一表格待定）

見附表：

以浙江省為例：

《申辦中國體育彩票“浙江省銷售網(wǎng)點”的原則規(guī)定》

一、申請的對象

申請人應(yīng)為中國公民，且具有當(dāng)?shù)鼐幼�戶籍，遵紀(jì)守法,熱心體育公益事業(yè)，懂經(jīng)營、善管理；其從業(yè)人員須具有吃苦耐勞精神、高度責(zé)任心和良好信譽，年齡在45歲以下（男女不限）。同時，申請人及從業(yè)人員均須具有高中以上文化程度，懂電腦操作。二、申請的條件

（一）申報經(jīng)營場地必須位于市場和經(jīng)濟(jì)氛圍活躍，周邊人口相對較多，適宜增設(shè)體育彩票銷售網(wǎng)點的市場空白區(qū)域，或由當(dāng)?shù)伢w育彩票管理機(jī)構(gòu)指定方位；

（二）申報經(jīng)營場地與已有體彩銷售點的距離一般不得少于300米；（三）申報經(jīng)營場地必須能安裝固定電話、電信ADSL寬帶；

（四）申報經(jīng)營場地必須具備確保安全、正常供電的220V接地電源；（五）申報人能按規(guī)定要求提供擔(dān)保單位或擔(dān)保人及可供抵押的資產(chǎn)，并具備兌獎、銷售流動資金，能承擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險；

（六）申報人必須具備親自參與網(wǎng)點經(jīng)營和管理的條件。三、申請辦理的流程

（一）帶本人身份證原件、復(fù)印件及所涉要求的有關(guān)材料、租房協(xié)議書（凡屬租賃用房，須保證三年以上有效合同期）或自有營業(yè)用房相關(guān)證明材料，向當(dāng)?shù)氐氖畜w育彩票管理中心提出正式申請；（二）所在市的體育彩票管理中心在匯總申報情況的基礎(chǔ)上，組織進(jìn)行考察評估，并根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鲂枨?提出布點初步方案，報省體育彩票管理中心審核批準(zhǔn)；

（三）確定擔(dān)保單位或擔(dān)保人及可供抵押的資產(chǎn)，交納電腦終端銷售設(shè)備押金及風(fēng)險金，簽定相關(guān)協(xié)議；

（四）接受中國體育彩票的銷售培訓(xùn)，經(jīng)考試合格、取得上崗證。凡符合上述條件和有意經(jīng)營中國體育彩票銷售網(wǎng)點者，可向所在地的市體育彩票管理中心聯(lián)系申請，并辦理相關(guān)手續(xù)。四、有關(guān)說明

（一）浙江省體育彩票經(jīng)營場所分為“專營店”、“準(zhǔn)專營店”、“店中店”三種形式。為提升中國體育彩票的品牌形象，并創(chuàng)造良好的交流和營銷環(huán)境，更好地服務(wù)彩民，省體彩中心提倡開設(shè)“專營店”和“準(zhǔn)專營店”，尤其是新增城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)

擴(kuò)展閱讀：(定稿)101123,營銷部201*年全年工作總結(jié)和201*年工作要點

201*年全年工作總結(jié)和201*年工作打算

201*年，市場營銷部在公司黨組的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在兄弟部門的密切配合下，深入貫徹落實201*年度工作會議精神，各項工作取得了長足進(jìn)展，現(xiàn)將201*年全年工作總結(jié)和201*年工作打算匯總?cè)缦拢?/p>

一、201*年全年工作總結(jié)

（一）1-10月份主要指標(biāo)完成情況

1、201*年1-10月份，公司管理口徑預(yù)計完成發(fā)電量125.65億千瓦時，完成集團(tuán)年度計劃121.2億千瓦時的103.67%。同比增長21.59%。其中：火電預(yù)計完成發(fā)電量119.83億千瓦時，完成集團(tuán)年度計劃113.2億千瓦時的105.86%，同比增長21.2%；風(fēng)電完成發(fā)電量5.81億千瓦時，完成集團(tuán)年度計劃8.0億千瓦時的72.63%，同比增長30.19%。

2、201*年1-10月份，公司全口徑利用小時完成3899小時，同比增加554小時。其中火電完成4132小時，同比增加723小時，高于統(tǒng)調(diào)公用煤機(jī)平均水平192小時；火電設(shè)備負(fù)荷率完成56.64%，同比增加9.91%，高于蒙西統(tǒng)調(diào)公用煤機(jī)2.64%。

3、201*年1-10月份，公司上網(wǎng)電價累計完成281.46元/千千瓦時,同比升高7.96元/千千瓦時。

4、截止到201*年9月底，公司四個火電廠營銷口徑應(yīng)收

電熱費回收率完成100%。風(fēng)電電費回收和電力公司結(jié)算的部分回收率為100%，國家補(bǔ)貼部分由于政策變化，國家對201*年的補(bǔ)貼資金還沒有開始兌現(xiàn)。

（二）開展的主要工作

1、內(nèi)強(qiáng)管理、外爭市場，積極拓展市場空間

電量完成水平高低直接與銷售收入掛鉤，是關(guān)乎經(jīng)營情況的生命線，在工作中將其作為第一要務(wù)來抓緊抓好。一是向內(nèi)部管理要效益，不斷完善工作機(jī)制，形成了從市場分析到階段目標(biāo)確定、指標(biāo)落實和考核評價的一個閉環(huán)管理程序。電量動態(tài)管理工作體系更加成熟，及時掌握所屬企業(yè)設(shè)備的運行、檢修、備用等影響電量執(zhí)行計劃的因素，據(jù)此合理安排月度電量執(zhí)行計劃；加強(qiáng)對電量執(zhí)行計劃的動態(tài)管理工作，實行日跟蹤、周分析、月總結(jié)的辦法，針對存在的問題實行周預(yù)警與月通報相結(jié)合的辦法，及時督促電廠整改電量工作中出現(xiàn)的問題，每月對未完成電量任務(wù)的所屬企業(yè)一把手進(jìn)行通報，強(qiáng)化了一把手對電量工作的重視。印發(fā)了《市場營銷考核辦法（試行）》，優(yōu)化電量工作考核制度，嚴(yán)明獎懲措施，落實工作目標(biāo)，客觀上對電量工作起到了積極的促進(jìn)作用。二是積極拓展外部市場空間。繼續(xù)加大市場公關(guān)力度，營銷工作中實現(xiàn)了各單位公關(guān)工作中的信息共享、資源共享，各環(huán)節(jié)銜接更加緊密，效果更加明顯。1-10月份，公司火電合計完成電量119.83億千瓦時、高于全網(wǎng)統(tǒng)調(diào)公用火電水平192小時。從年初開始，加大市場開拓力度，與包鋁集團(tuán)草簽了

《多邊交易市場大用戶直購電交易協(xié)議》，確保了主要交易對象的穩(wěn)定。1-10月份累計爭取有邊際貢獻(xiàn)的多邊交易電量14.2億千瓦時、送華北臨時交易電量4.3億千瓦時，作為困難時期的有益補(bǔ)充。在積極開拓市場的同時，根據(jù)蒙西電網(wǎng)目前的負(fù)荷情況，考慮企業(yè)未來的生存發(fā)展，在集團(tuán)公司、蒙能公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下，卓資電廠和伊東集團(tuán)簽訂了長期合作協(xié)議、烏達(dá)熱電和伊化簽訂了合作協(xié)議，確保了發(fā)電利用小時，提高了企業(yè)的盈利能力。

10月25日，公司召開了確保完成四季度發(fā)電量任務(wù)及201*年年度經(jīng)營目標(biāo)動員大會。會議上，公司決定拿出500萬元設(shè)置“四季度發(fā)電量專項獎”，并頒布了專項獎實施辦法，加大獎懲力度，有效地激勵各廠全力開展電力營銷工作，促進(jìn)了各火電廠在電量工作中的積極性，確保公司全年電量計劃、利潤目標(biāo)的順利完成。

2、落實電熱價政策，維護(hù)公司利益。在201*年已投產(chǎn)火電、風(fēng)電企業(yè)電熱價政策全部到位，且華電包頭廠爭取到10億千瓦時東送電量額度內(nèi)加價15元/千千瓦時政策的基礎(chǔ)上，今年重點抓好政策落實工作。同時抓好熱價的調(diào)整工作。一是通過與電網(wǎng)公司協(xié)調(diào)，確定華電包頭廠東送電量按每月6700萬千瓦時預(yù)結(jié)、年底視華北方面結(jié)算情況總結(jié)算，保證了各月收益均衡。二是安排落實烏達(dá)熱電的熱價工作，通過各方面的努力，在201*年度的供熱期，熱價從11元/吉焦，調(diào)整到14元/吉焦；卓資電廠在供熱改造期結(jié)束后，在供熱前，協(xié)調(diào)自治區(qū)有關(guān)部門，批復(fù)了熱

價，確保了熱費的及時收回。

3、加強(qiáng)電熱費回收管理、加快資金回籠、規(guī)避風(fēng)險。按照集團(tuán)公司《“三電”考核管理辦法（試行）》中“當(dāng)年不發(fā)生新欠，陳欠電熱費余額下降10%”的要求，通過對外積極協(xié)調(diào)，對內(nèi)加強(qiáng)管理，實行了電熱費回收的全過程動態(tài)跟蹤，積極采取措施，加強(qiáng)電熱費回收管理工作力度，層層落實責(zé)任制，派專人負(fù)責(zé)電熱費回收的組織和協(xié)調(diào)工作。目前，公司各電廠按照營銷口徑累計電費回收率達(dá)到100%，全面完成了集團(tuán)公司下達(dá)的計劃，提高了企業(yè)流動資金的周轉(zhuǎn)，減少了財務(wù)風(fēng)險。

4、組織經(jīng)營情況分析，服務(wù)公司發(fā)展大局。一是繼續(xù)組織好公司安全生產(chǎn)經(jīng)濟(jì)運營分析會，不斷充實和完善內(nèi)容，確保數(shù)據(jù)翔實、分析透徹、重點突出；加強(qiáng)了督促和落實工作，保證會議提出的問題整改到位、會議布置的工作落實到位；按照公司領(lǐng)導(dǎo)的意圖，優(yōu)化了會議形式，使工作效率進(jìn)一步提升。二是繼續(xù)加強(qiáng)地區(qū)電力市場形勢分析，及時解析國家和自治區(qū)政策動向，跟蹤掌握主要競爭對手的運行情況，了解電網(wǎng)企業(yè)的新動向、新舉措，及時提出意見和建議，為公司決策和營銷決策提供充實的依據(jù)。為了全面反映蒙能公司的經(jīng)營情況，根據(jù)工作需要，把煤炭企業(yè)的經(jīng)營情況也納入公司的總體分析，強(qiáng)化了管理，提高了企業(yè)的管理水平。

（三）存在的問題

一是營銷隊伍還比較薄弱，各單位專職人員均1-2人，目前

僅限于對電網(wǎng)公司開展工作；受人員少、級別相對較低等因素限制，目前與地方政府、用戶企業(yè)溝通等工作開展較少，在電力市場改革的大背景下，這種狀況將限制企業(yè)營銷工作的開展。

二是地區(qū)電力市場形勢堪憂。5月31日，自治區(qū)印發(fā)《轉(zhuǎn)發(fā)關(guān)于清理對高耗能企業(yè)優(yōu)惠電價等問題的通知》（內(nèi)發(fā)改價格[201*]930號），要求從嚴(yán)執(zhí)行國家高耗能優(yōu)惠電價政策，提高了自治區(qū)高耗能用電處罰標(biāo)準(zhǔn)；6月8日，內(nèi)蒙古自治區(qū)人民政府印發(fā)了《關(guān)于實施確保完成“十一五”節(jié)能目標(biāo)緊急措施的通知》（內(nèi)政發(fā)電[201*]12號），要求對地區(qū)電石、鐵合金產(chǎn)品進(jìn)行限產(chǎn)；10月26日，自治區(qū)人民政府印發(fā)了《關(guān)于確保完成節(jié)能任務(wù)的緊急通知》（內(nèi)政發(fā)電[201*]24號），要求各地區(qū)進(jìn)一步增強(qiáng)責(zé)任意識，采取一切必要措施，將全年社會用電量增長降至18%左右，堅決完成節(jié)能減排目標(biāo)；11月15日，為了進(jìn)一步落實內(nèi)政發(fā)電[201*]24號文件精神，自治區(qū)經(jīng)委再次召開了節(jié)能減排專題會議，要求各地區(qū)繼續(xù)加大整治力度，電網(wǎng)公司拿出節(jié)能調(diào)度方案，堅決落實政策精神，造成地區(qū)用電負(fù)荷下降135萬千瓦，并通知各供熱電廠做好供熱期間停機(jī)準(zhǔn)備。這三個政策的實施，已經(jīng)造成蒙西電力市場形勢逆轉(zhuǎn)，使公司四季度電量指標(biāo)大幅度下降，影響全年電量任務(wù)目標(biāo)的完成水平。

二、201*年工作打算

（一）進(jìn)一步完善營銷管理體系。

完善組織結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)各單位營銷隊伍建設(shè)，成立專門的營銷

機(jī)構(gòu)，統(tǒng)一協(xié)調(diào)電量工作，以保證營銷工作體系順暢、提高工作效率。加強(qiáng)隊伍建設(shè)，開展?fàn)I銷理論、政策法規(guī)、業(yè)務(wù)技能等方面的培訓(xùn)，以學(xué)促建，提升整體能力。完善制度體系，開展信息報送制度、市場分析制度和工作流程等制度的研究、制定工作。盡快形成完善的制度體系和工作流程，確保基礎(chǔ)管理工作落實到位，并不斷充實提高，促進(jìn)營銷工作向制度化、規(guī)范化、程序化、科學(xué)化的方向發(fā)展。

（二）全力做好電力市場工作。

在做好電力市場分析、電力市場公關(guān)和電量工作動態(tài)管理的基礎(chǔ)上，重點抓好如下工作：一是以實現(xiàn)發(fā)電設(shè)備利用小時數(shù)全網(wǎng)最優(yōu)為最終目標(biāo)，在保證基數(shù)電量與主要競爭對手同比例完成的基礎(chǔ)上，加大市場開拓力度。實操中重點發(fā)揮包頭地區(qū)兩家電廠的相對競爭優(yōu)勢，積極參與自治區(qū)多邊交易，適度掌握多邊交易參與量，保證合理的電量結(jié)構(gòu)。二是合理調(diào)配開機(jī)方式。在供熱廠比例較大的情況下，重點做好非供熱期開機(jī)方式的安排工作。根據(jù)公司經(jīng)營策略，綜合運用節(jié)能調(diào)度政策、多邊交易平臺和地方政府力量等多種手段，盡最大努力爭取大方式運行。三是提前做好政府主管部門的溝通協(xié)調(diào)工作，爭取在年度政府電量調(diào)整過程中獲得好的計劃水平。

（三）繼續(xù)做好價、費工作。

201*年的工作重點是維持各方面關(guān)系、維護(hù)來之不易的工作成果，保證既得電熱價政策落實到位、保持電熱費回收工作的

績效；配合做好風(fēng)電電價的報批工作；指導(dǎo)各廠做好價、費工作，并妥善應(yīng)對諸如脫硫電價檢查等方面的應(yīng)急工作。

（四）配合做好經(jīng)營管理工作。

一是繼續(xù)組織好月度生產(chǎn)基建安全經(jīng)濟(jì)運營分析會，完善會議形勢、規(guī)范會議內(nèi)容，爭取為公司決策和管理提供更多的支持。二是加強(qiáng)與集團(tuán)公司市場營銷、計劃等各部門的協(xié)調(diào)工作，爭取合理的電量、電價、應(yīng)收電熱費余額指標(biāo)。三是抓好年度計劃管理工作，深入分析蒙西電力市場形勢，合理安排公司總的發(fā)電量計劃盤子和價、費指標(biāo)，為公司經(jīng)營管理打好基礎(chǔ)，并指導(dǎo)各廠做好年度發(fā)電量計劃的落實工作。

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