白酒客戶專員工作總結(jié)

工作總結(jié)

從亳州來到河北邢臺已經(jīng)有一個月了，在這一個月里自己感悟頗多，不僅對公司產(chǎn)品在邢臺市場有了一個大體的了解，也對自己有了一個嶄新的認(rèn)識。在開展工作的過程中，不僅不斷的了解產(chǎn)品情況，而且也在時時刻刻地改進(jìn)自己。

邢臺市場白酒行業(yè)競爭非常激烈，各廠家拿出渾身解數(shù)爭奪各區(qū)域的市場。在邢臺的一個月里，通過每天跑市場所獲得信息來看。在邢臺市場，古井遭受著同鄉(xiāng)的迎駕貢酒、口子窖的阻擊，同時要挑戰(zhàn)該區(qū)域知名的地方酒十八酒坊、山窖藏、古順窖藏及泥坑，還要受到外來的瀘州老窖(瀘州老窖特曲、百年瀘州老窖)、洋河藍(lán)色經(jīng)典系列、老郎酒及茅臺系列沖擊。面對如此復(fù)雜的市場情況，我們能做的就是在堅持中匍匐前進(jìn)。邢臺市場主流產(chǎn)品為十八酒坊（98元藍(lán)鉆）、山窖藏、古順窖藏及泥坑，但瀘州老窖(瀘州老窖特曲、百年瀘州老窖)、洋河藍(lán)色經(jīng)典系列、老郎酒及茅臺系列也勢力強勁。在邢臺消費者大多喜愛45°左右的白酒，主流價位是在100元左右，商務(wù)和政務(wù)用酒的價位一般在100-300元，婚宴或者宴請一般在50-80元，當(dāng)然一些低端白酒（平時賣幾元或者十幾元的）銷量也很不錯。煙酒店作為渠道流通最基本的單位，其對白酒的銷售起到很大的作用，所以在煙酒店里的陳列也很重要，不僅有助于銷售而且也能起到一種宣傳的作用。在陳列方面，郎酒、十八酒坊、迎駕貢酒、衡水老白干所占的柜位篇幅很大，郎酒、迎駕以及瀘州老窖在店類的宣傳板和小廣告份量大，大的市場氛圍多為泥坑、迎駕、瀘州老窖。

在邢臺的大都數(shù)煙酒店都擺上了我公司的古井貢酒系列，主要為年份原漿、鐵原漿、精致古井貢、古井御酒還有少量的古井大曲，但還是以鐵原漿和精致為主，年份原漿還有點滯后。在煙酒店銷售方面，情況不容樂觀，鐵原漿、精致、御酒都還可以，但年份原漿不是很好。在看到問題時要多了解各方面的原因，不斷調(diào)整，盡管過程有曲折，在發(fā)展的路上會碰到很多想象不到的阻力，但我相信公司銷售人員及客戶共同努力，邢臺市場的古井會越走越好。

其實除了公司產(chǎn)品之外，我還在不斷的認(rèn)識自己。這一個月里大部分時間在跑市場了解公司產(chǎn)品在該區(qū)域的狀況。在這個過程中，我不斷的去反省，還有那些方面需要改進(jìn)，以便于下次能更好的獲得想要的信息。同時我也明白了在市場碰釘子的事情很多，心態(tài)很重要，不要因為幾次的碰壁而打擊自己的信心。當(dāng)然自己可能還有很多方面需要改進(jìn)，但我相信會隨著時間推移慢慢改變的。在邢臺除了跑市場這個環(huán)節(jié)外，就是與邢臺經(jīng)銷商打交道了，當(dāng)然我不是主事人，我跟隨在李經(jīng)理、張經(jīng)理身后，看他們?nèi)绾稳ズ涂蛻魷贤�，如何去處理一些有糾紛的問題。通過幾次下來，我也有一定的體會，現(xiàn)在客戶做這個產(chǎn)品肯定是為了自身的利益，而且很多客戶看到的只是眼前的利益，盲目去追求一年甚至是一季度的銷量而不顧及以后，沒有采取一個很好的良性方法。當(dāng)然在和客戶談問題的時候，軟硬兼施，不要讓氣氛過于緊張，畢竟?fàn)幊巢荒芙鉀Q任何問題。我相信以后還會學(xué)得的更多。

在這一個月里，我得到了李經(jīng)理以及張經(jīng)理的大量幫助和真誠的指導(dǎo)，讓我不斷地的了解自己的工作，也讓我漸漸明白如何去更好的適應(yīng)工作。在生活方面也給予我很大的幫助，讓我可以很輕松的去適應(yīng)邢臺的生活。所以我很感謝他們，但我認(rèn)為在接下來的時間里，我依然很需要他們的指導(dǎo)。總之在邢臺實習(xí)的一個月里，我不斷調(diào)整，不斷改變，只為能更好的開展工作，當(dāng)然我也獲得了很多東西，包括工作方面的一些認(rèn)知，也包括生活以及人際交往方面的東西。這個月的結(jié)束意味這新的一月即將開始。

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白酒銷售人員工作總結(jié)

1、運用《客戶銷售登記卡》，對客戶的銷售狀況進(jìn)行監(jiān)控，并根據(jù)銷量實行月返，季返制度。

好處：(1)可以隨時對客戶的銷售周期，銷售星級比例進(jìn)行紡計分析，對客戶級別進(jìn)行分類，確定那些客戶三星以上賣得快，那些客戶只要一、二星酒，這樣公司在有相應(yīng)產(chǎn)品活動政?后，可以有秩序的，提高銷售活動效果。

(2、)可以提高價格彈性，很好城應(yīng)對外來沖貨，比如cx市場上市時一星78元/件，記卡銷售，月返實行十搭一，折價63.6元/件。中秋節(jié)期間外地沖貨增加，到岸價：55-56元/件，這時，我們利用供貨政?害行，五搭一，扔價：58.3元/件，再加上訂貨會上抽獎?wù)?，大大優(yōu)惠于外地沖貨，客戶訂貨十分踴躍，取得十分滿意的效果，有力地打擊了竄貨，現(xiàn)場訂貨拾叁萬元多。

有在的問題：在市場切八時，記卡銷售兌現(xiàn)月返，季返中，對月返季返額度和兌現(xiàn)時間，宣傳不到位，，兌現(xiàn)不及時，也是造成沖貨的得要原因。

2、把鋪市陳列作為一項長期的基礎(chǔ)工作來抓

cx市場201*年2月份正式啟動市場，主攻零售店的鋪市陳列，以2月20號到2月25號，對城區(qū)進(jìn)行地毯式密集鋪市，并搶占顯眼貨架，進(jìn)行店外陳列，起到轟動效果，陳列一個月后，兌現(xiàn)金世紀(jì)雙禮盒壹盒，201*年端午期間和中秋節(jié)之后，又分別進(jìn)行兩次集中補貨鋪市。

經(jīng)驗;(1)時間要短，控制在一星期左右，如果不順利，可以賒貨，但要可控，畢竟我們上市期的鋪是為了作品牌宣傳和擴大。

(2)宣傳要到位，畢竟是新產(chǎn)品，無論是零售客戶還是消費者對其都比較陌生，建議鋪市配合POP張貼，鋪市政?講解等內(nèi)容，。

存在的問題：(1)首次與鋪市金額過大，品種過多，我們一貫講究一到五星集中陳列，而一般客戶對現(xiàn)金觀貨和購貨金額較敏感，所以鋪市過程中有在進(jìn)展不順利，鋪市政?扭曲等問題，我建議公司在今后鋪市工作針對不同品種，不同渠道進(jìn)行單獨或交叉進(jìn)行鋪市，并且單次要控制在500元以內(nèi)。，

(2)獎呂兌現(xiàn)不及時，cx市場就有在此問題，由于是新市場，零售店主對瀏陽河的信譽存在疑問，這就很必要明確獎品兌現(xiàn)時間而引項內(nèi)容在鋪市協(xié)議中是沒有再加上經(jīng)銷商庫存沒有金雙禮。以改兌現(xiàn)進(jìn)間拖延，造成負(fù)面影響，建議在今后的鋪市中，要明確獎品兌現(xiàn)時間銷售月工作總結(jié)，是對銷售工作的一個階段性的小總結(jié)，是為了更好的審視自身的工作問題，總結(jié)并在下一階段過程中改善發(fā)揚，為以后的工作做一個指導(dǎo)。月工作總結(jié)，時間比較短，這一個月的時間里，不可能有太大的變化、發(fā)展，因此，在做銷售月工作總結(jié)時，更注重于工作狀況的體悟與理解。

銷售月工作總結(jié)內(nèi)容

1、工作狀況概述

2、工作中的成績和缺點3、工作中的經(jīng)驗和教訓(xùn)

4、下步工作計劃

銷售月工作總結(jié)注意事項

1.總結(jié)前要充分占有材料。最好通過不同的形式，聽取各方面的意見，了解有關(guān)情況，或者把總結(jié)的想法、意圖提出來，同各方面的干部、群眾商量。一定要避免領(lǐng)導(dǎo)出觀點，到群眾中找事實的寫法。

2.一定要實事求是，成績不夸大，缺點不縮小，更不能弄虛作假。這是分析、得出教訓(xùn)的基矗

3.條理要清楚�？偨Y(jié)是寫給人看的，條理不清，人們就看不下去，即使看了也不知其所以然，這樣就達(dá)不到總結(jié)的目的。4.要剪裁得體，詳略適宜。材料有本質(zhì)的，有現(xiàn)象的;有重要的，有次要的，寫作時要去蕪存精�？偨Y(jié)中的問題要有主次、詳略之分，該詳?shù)囊�詳，該略的要略�?/p>

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