市場營銷部201*年度總結(jié)報告

201*年度工作總結(jié)

市場營銷部

201*年12月15日

門）（部

（負責人簽字）

201*年度工作總結(jié)

1工作目標完成情況

1.1綜述

在廠領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)和關(guān)心支持下，市場部全體人員克服金融危機帶來的諸多不利影響，積極開展相關(guān)工作，在持續(xù)接單的同時，繼續(xù)做好已承接合同的完成工作；全面完成廠下達的產(chǎn)品服務(wù)及搶修任務(wù)；提高了人員的業(yè)務(wù)能力；做好了部門資料歸檔工作及價格調(diào)整工作；完善部門質(zhì)量工作，貫徹質(zhì)量體系工作運行正常。1.2部門工作目標完成情況

1)截至201*年11月30日，柴油機共完工81臺。

2)截至201*年11月30日，累計承接合同2523萬元，其中，柴油機：19臺，2500萬元；工業(yè)性協(xié)作：15萬元；備件：8萬元。

3)截至201*年11月30日，實現(xiàn)銷售收入8494.46萬元，其中，柴油機：51臺，7461.43萬元；工業(yè)性協(xié)作：592.36萬元；備件：440.67萬元。

4)截至201*年11月30日，回攏資金9360.49萬元，同期銷售額1.04億元，資金回攏率89.77%。

5)截至201*年11月30日，手持合同額9876.23萬元，其中，柴油機：41臺，9276.3萬元；工業(yè)性協(xié)作：599.93萬元。

6)完成了79艘船162臺機的售后服務(wù)任務(wù)。其中，民品34艘船87臺機：6L20/27發(fā)電機組22臺、8L20/27發(fā)電機組19臺、5L16/24發(fā)電機組36臺機、7L16/24發(fā)電機組6臺機、8L16/24發(fā)電機組2臺機、8L21/31主機2臺機；軍品45艘船75臺機：6L20/27主機33臺、8L20/27主機12臺、12V20/27主機30臺；提供質(zhì)字令搶修服務(wù)106次，完成12V20/27主機2臺、6L20/27主機2臺合同終止保修服務(wù)。1.3履行部門主要工作職責情況

1)編制市場部經(jīng)營月報表，為廠領(lǐng)導(dǎo)及時制定和調(diào)整營銷策略提供依據(jù)。2)加強了合同的管理和評審，制定標準合同文本，明確了涉及的技術(shù)性能指標、付款條件、履行擔保、質(zhì)量保證、違約責任、合同生效及撤銷條件等合同條款，控制風(fēng)

險；在承接新合同訂單時，結(jié)合我廠自身技術(shù)、生產(chǎn)能力情況從成本、交貨期以及質(zhì)量等方面組織相關(guān)部門進行細致的評審，提高了合同評審的科學(xué)性。

3)加強了客戶信息的管理，特別是大客戶信息的管理，建立客戶信息綜合表。4)加強了與客戶往來文件資料的管理，并確保文件的有效性。

5)及時梳理了歷年應(yīng)收帳款并加以分析，提出處理意見并落實專人進行催討。6)為維持良好的合作關(guān)系，做好退機客戶的安撫工作。

7)為適應(yīng)市場變化，編制了《201*年柴油機及配件（臨時）價格》。8)落實搬遷至莘莊基地的組織工作。9)落實海事展的參展工作。

10)結(jié)合我廠實際情況及市場趨勢，編制《201*年柴油機及配件價格》。

2管理提升

2.1制度建設(shè)、流程優(yōu)化

1)明確新簽銷售合同下發(fā)及合同修改流程，責任落實到人。

2)加強了售后服務(wù)管理，編制了《售后服務(wù)管理辦法》，進一步提高售后服務(wù)水平。2.2計劃管理、預(yù)算執(zhí)行

按照廠相關(guān)管理辦法，嚴格按照廠領(lǐng)導(dǎo)批準下發(fā)的銷售價格表進行報價及投標工作。進一步強化預(yù)算控制，降低部門管理費用及業(yè)務(wù)招待費用。2.3業(yè)務(wù)水平

1)熟悉廠相關(guān)規(guī)章制度，并按規(guī)范辦事。2)熟悉與本部門職能相關(guān)的專業(yè)知識。

3企業(yè)文化建設(shè)

3.1文化建設(shè)

通過各種宣傳活動，體現(xiàn)人本文化；通過會議貫徹落實所部及我廠各項制度，營造和諧進取的工作氛圍。

3.2文明創(chuàng)建

積極落實我廠“文明單位”創(chuàng)建活動相關(guān)要求，通過每周的部門例會，結(jié)合部門工作實際，做好基層部門文明建設(shè)工作。3.3職業(yè)精神3.3.1工作主動性

1)積極和客戶進行聯(lián)系，在維護好老客戶關(guān)系的同時，不斷開拓新客戶。2)細分市場，加強對市場的預(yù)測能力。3.3.2協(xié)作精神

1)部門內(nèi)部建立營銷人員的溝通機制，做到信息和知識共享。2)積極和技術(shù)部門進行溝通，獲得更多技術(shù)支持。3)積極和船東、船廠進行溝通，不斷提高售后服務(wù)水平。3.3.3服務(wù)意識

對船東、船廠的維修要求，快速做出反應(yīng)，以客戶滿意為目標，不斷提高顧客滿意度。

3.3.4廉潔自律

遵章守紀，從思想上認識廉潔自律的必要性和重要性。通過會議，強化部門人員的廉潔自律意識，并從制度和流程上來規(guī)范經(jīng)濟活動中的行為。

4存在問題

4.1上年工作總結(jié)中所指存在問題的改進情況

1)合同條款不明確，存在訴訟風(fēng)險。通過編制分類標準合同，明確了涉及的技術(shù)性能指標、付款條件、履行擔保、質(zhì)量保證、違約責任、合同生效及撤銷條件等合同條款，有效控制了經(jīng)營風(fēng)險。

2)客戶梳理不夠深入，對客戶要求反應(yīng)較慢。通過加大梳理力度，擬定相應(yīng)措施，落實到人，有效做好了退機客戶的協(xié)調(diào)和安撫工作。

3)應(yīng)收賬款不到位，多次清理仍無起色。通過對合同和客戶的梳理，落實專人對

應(yīng)收賬款進行催討，取得較好效果。

4.2本年工作中存在的主要問題，分析原因，提出對策，制定改進措施

1)能夠在營銷工作中獨當一面的人員稀少，對市場的認識不足，把握機遇的能力還不夠。要加大營銷隊伍的建設(shè)力度，適時引進高層次人才，同時做好年輕人員的培養(yǎng)工作，對現(xiàn)有人員進行提高業(yè)務(wù)能力的培訓(xùn)；采取有效的激勵手段，提高人員積極性。

2)銷售渠道狹窄，缺乏有效的營銷手段。要細分目標市場，把握市場發(fā)展方向。加大對主流客戶的營銷力度，維護好和軍方的良好關(guān)系。

5主要工作體會

1)新機型的生產(chǎn)逐步走向正軌，對退機客戶的協(xié)調(diào)和安撫工作正常有序進行。2)莘莊生產(chǎn)基地的投入使用，對我廠柴油機和增壓器業(yè)務(wù)的發(fā)展、生產(chǎn)能力的提升，將起到重要的支撐作用。

3)部門在人力資源上缺少能獨立勝任柴油機、增壓器銷售及售后管理的年輕員工，目前基本還依賴退休返聘人員，部門工作效率水平提升緩慢。雖然繼續(xù)推行以老帶新措施，年輕人員的經(jīng)驗得到一定程度的提高，但仍顯不足。

4)我廠因各種原因，產(chǎn)品價格一直高于競爭對手的同類產(chǎn)品，應(yīng)加強供應(yīng)鏈建設(shè)，優(yōu)化生產(chǎn)流程，降本增效，提高市場競爭力。

5)受世界金融危機影響，新造船市場持續(xù)低迷，對我廠續(xù)接訂單造成較大沖擊。

6需要解決的問題或提出合理化建議

莘莊生產(chǎn)基地已投入使用，應(yīng)適時引進高層次的營銷人才，建立人才梯隊，儲備后備隊伍。制定積極有效的績效考核制度，提高營銷人員的積極性，提高工作效率。

7下一年度工作目標和重點工作

全面完成廠的經(jīng)營目標，實現(xiàn)銷售收入力爭達到人民幣1.64億元，其中：柴油機1.33億元，增壓器1282萬元，備件及工業(yè)性協(xié)作1795萬元；力爭實現(xiàn)利潤人民幣920萬元；新簽合同力爭達到9000萬元。

為完成上述目標，重點工作如下：1)加強市場調(diào)研和研究工作。

2)加大對競爭對手的分析和研究，制定有競爭力的銷售策略，努力開拓市場渠道。3)加大力度走訪船舶設(shè)計院所及船廠，了解船舶需求信息。4)建立用戶信息檔案、銷售項目信息實行專人負責跟蹤。

5)加大對主流客戶的營銷力度，積極承接新機型訂單，提高市場占有率。6)進一步把握軍品老船復(fù)造市場，在穩(wěn)固老機型（L+V20/27）的基礎(chǔ)上，爭取新機型(L16/24、L21/31)早日進入軍方型譜。

7)加大增壓器市場開發(fā)力度，拓展NR15R、NR20R的整機市場，擴大增壓器整機及備件的市場占有率。

8)進一步加大老機型備件市場及工業(yè)性協(xié)作任務(wù)的承接。

9)做好產(chǎn)品技術(shù)服務(wù)和質(zhì)量保修任務(wù)的管理，及時組織人員提供相關(guān)服務(wù)；及時收集和處理交付產(chǎn)品的質(zhì)量信息；建立售后服務(wù)信息月報表制度，按時編制報表；進一步提高顧客滿意度。

擴展閱讀：201*年市場營銷部年終工作總結(jié)及201*年工作計劃

201*年市場營銷部年終工作總結(jié)及201*年工作計劃

201*年市場銷售部工作在賓館領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下、在各部門的大力協(xié)助和支持下，通過部全體員工的共同努力，完成了年初制定的各項工作任務(wù)�，F(xiàn)就一年來的工作情況作如下總結(jié)：

今年是賓館具有劃時代意義的一年，在斥資一億余元對硬件進行了全面改造，同時引進了華天酒店的先進管理理念和模式，著力硬軟件建設(shè)，升華品牌形象，市場營銷部按照館領(lǐng)導(dǎo)的部署和要求，不斷加強自身素質(zhì)的培養(yǎng)和能力建設(shè)，重點圍繞規(guī)范銷售人員客戶劃分，客戶跟進維系，提升美工對賓館的整體形象策劃方面等方面取得了一定的成績。同時針對開業(yè)較晚的現(xiàn)狀加強宣傳與銷售，始終堅持以客戶為中心，以市場為導(dǎo)向，采取多種營銷手段相結(jié)合的方式，取得了一定的成績。

一、經(jīng)營分析

201*年開業(yè)后的經(jīng)營情況：8月3日試營業(yè)后，累計計劃客房收入萬元，截止到12月25日，完成收入萬元，完成計劃的%。時201*年8201*年8月與07年對間月3日123日12月比增減數(shù)經(jīng)營指標月25日25日客房收入（萬元）累計出售客房數(shù)（間天）平均出租率（%）平均房價（元）主要做了以下工作：

1、5月初銷售部首先在全館范圍內(nèi)進行了競聘上崗后，集中進行了共9個專題的有計劃，有針對性地對營銷知識、營銷策略與技巧、工作規(guī)范與流程等方面的持續(xù)性培訓(xùn)，開業(yè)后又進行了不定期階段性的培訓(xùn)，使所有的營銷人員熟悉了自己的崗位職責和素質(zhì)要求，提高了業(yè)務(wù)能力，應(yīng)變能力，增強了服務(wù)意識和敬業(yè)意識，規(guī)范了部門形象，使銷售隊伍的整體素質(zhì)不斷提高；

2、在前廳、客房、餐飲、財務(wù)等相關(guān)部門的協(xié)助下，完成了各類房價的制定以及會員積分獎勵方案的制定與推廣、實施；客房以“會員積分獎勵”面對客戶是現(xiàn)今很多國際、國內(nèi)酒店連鎖集團成功吸納客源，培育忠誠客戶，為賓客提供方便及享受一系列特別優(yōu)惠服務(wù)的制度。是擴展客源、提升行業(yè)占有率的最佳途徑。

3、規(guī)范銷售人員區(qū)域劃分,著力重點客戶的跟蹤，全面系統(tǒng)地做好市場和調(diào)查，因人適宜地重新劃分區(qū)域、調(diào)整行業(yè)的跟蹤策略，提高市場占有率，建立和不斷完善的銷售體系，開辟更廣泛的客源市場。要求銷售代表嚴格按照要求進行有計劃的銷售，在每天的部門會議上匯報拜訪情況，責任到人，做好常客資料的歸整，形成一種點面結(jié)合的局面。

4、開業(yè)前重新定編定崗后，原隸屬前廳部的美工崗劃歸到銷售部，針對賓館改造后對該崗位的更高要求，在館領(lǐng)導(dǎo)的重視支持下，充實了該崗位的力量，同時在馮經(jīng)理的大力幫扶下，新聘任的美工正在逐步適應(yīng)崗位要求，填補了這個崗位缺乏設(shè)計人員的空白，進行了開業(yè)前賓館各類宣傳印刷品的設(shè)計及開業(yè)后各類大小會議會標的制作、各部門及賓館的整體文化氛圍的設(shè)計與營造，加強與有關(guān)新聞媒介等單位的聯(lián)系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，成功為海參文化美食節(jié)造勢，策劃組織的重陽節(jié)敬老院獻愛心活動等，為賓館贏得了良好的社會效益。尤其是以廢舊的礦泉水瓶進行的圣誕氛圍布置，得到了業(yè)界、媒體及賓客的廣泛贊譽；

5、與賓館其他部門做好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，建立銷售管家制，根據(jù)賓客的需求，主動與賓館其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力，創(chuàng)造最佳效益。積極主動根據(jù)相關(guān)部門提供的信息適時的了解重要客戶和常客的消費情況及反饋意見，以形成上下一盤棋的整體格局。

6、應(yīng)收賬款的回籠情況，在館領(lǐng)導(dǎo)的重視下，財務(wù)部的配合下，全體銷售代表的共同努力下，明顯好于往年，今年共清收回帳款

二、201*年工作計劃

1、明年營銷部將配合賓館整體新的營銷體制，制訂完善201*年市場營銷部銷售任務(wù)計劃及業(yè)績考核管理實施細則，通過提高營銷代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動營銷人員的積極性。建立營銷代表實行工作日記志，以月度營銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表，通過改進方式爭取團體和零散客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在服務(wù)中及時了解收集賓客意見及建議，反饋部門及館領(lǐng)導(dǎo)。同時強化團隊意識，在分工上充分考慮局部利益與整體利益相結(jié)合；互相合作，互相協(xié)助，樹立集體觀念、大局觀念，營造一個和諧、積極的工作團體。

2、明年重點工作之一不斷完善客戶檔案，對賓客按簽單重點客戶，會議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M行分類建檔，具體記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機關(guān)團體，各企事業(yè)單位，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日，通過電話、發(fā)送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。明年計劃在適當時期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會，以加強與客戶的感情交流，聽取客戶意見。

3、繼續(xù)做好市場調(diào)查及促銷活動策劃，經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集，了解酒店及其相關(guān)行業(yè)的信息，分析競爭形勢，準確掌握旅游市場的信息和動態(tài)，給賓館提供準確的參考數(shù)據(jù)，調(diào)整賓館銷售策略，為館領(lǐng)導(dǎo)提供全面，真實，及時的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。4、改變現(xiàn)有的工作方式，增加我們的商務(wù)散客的群體，提高客戶質(zhì)量，加深客戶對我們賓館的了解，加強銷售部整體銷售力量，提高銷售水平。抓好市場促銷，確保年度計劃任務(wù)的完成。全面系統(tǒng)地做好市場和調(diào)查，因人適宜地調(diào)整好客戶的跟蹤策略，提高市場占有率，建立和不斷完善的銷售體系，開辟更廣泛的客源市場。商務(wù)散客的攻關(guān)將作為我部日常工作的重點，持之以恒地進行散客銷售拜訪，擴大賓館商務(wù)客人覆蓋面，盡可能減少其他酒店對高端客戶的分流影響。同時我部擬定專人進行網(wǎng)上會議搜集，更重要的是在部門督促要求下，必須將收集到的會議資訊予以落實，劃分負責，充分激發(fā)銷售代表的主觀性。在旅游淡季的時候，加強餐飲宴會的銷售力度，做好推廣及服務(wù)工作，確保服務(wù)質(zhì)量。

5、對賓館的網(wǎng)站時時進行更新與維護，讓更多的客人通過網(wǎng)絡(luò)了解青海賓館。抓好賓館宣傳，策劃工作，為社會樹立更好的企業(yè)形象，抓好新聞媒體對酒店的宣傳報導(dǎo)工作，年內(nèi)利用各種不同的渠道和機會，時實報導(dǎo)賓館的發(fā)展及擴張，有創(chuàng)意的抓好各重大節(jié)慶活動的宣傳策劃工作，力爭做到一個節(jié)目一種策劃，讓賓客感受青海賓館新穎而富有創(chuàng)造性的藝術(shù)，感染更多的消費群體，最大化的為賓館招攬客源，創(chuàng)造效益。同時積極配合各種接待活動，精心制作每次接待活動的方案，精美制作每次活動的背景策劃，造勢宣傳，堅決做到在各種接待活動，不放過任何環(huán)節(jié)，不出現(xiàn)任何差錯，讓客人滿意，接待方滿意，上級領(lǐng)導(dǎo)滿意，自己滿意。

201*年是賓館發(fā)展的至關(guān)重要一年，如何應(yīng)對市場競爭，采取更加靈活的市場營銷政策提高市場占有率將是我們奮斗的目標。市場營銷部

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