201*年金意來大酒店銷售部年終工作總結(jié)

201*年金意來大酒店銷售部年終工作總結(jié)

自201*年11月10日酒店開業(yè)以來，在總經(jīng)理的正確領(lǐng)導(dǎo)及各部門的密切配合下，酒店各項(xiàng)工作順利開展，各項(xiàng)規(guī)章制度不斷得以完善，金意來大酒店的知名度、美譽(yù)度、市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力得到不斷提升，在許昌酒店行業(yè)占有重要的一席之地。

眾所周知，在銷售部人員配置不足，銷售力量十分薄弱的情況，經(jīng)不斷努力，實(shí)現(xiàn)部門銷售收入96.8萬元，對(duì)酒店的發(fā)展盡自己的綿薄之力。在過去的一年里，是金意來大酒店全面發(fā)展的一年，在各部門的密切配合下酒店的銷售工作得以順利開展：

一．對(duì)外銷售與接待工作：

首先銷售部經(jīng)過了這一年的發(fā)展，已經(jīng)逐步的成熟了自己的銷售工作，拓展了自己的市場(chǎng)。在各部門共同努力下把酒店全面的推向旅游市場(chǎng)，提高了酒店的知名度，爭(zhēng)取做到最大限度為酒店創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益。銷售部的工作重點(diǎn)放在機(jī)關(guān)單位、政府官員和會(huì)議的銷售上，其中成功接待縣財(cái)政局、審計(jì)局共四次為期共三個(gè)月審計(jì)工作會(huì)議。單這兩次接待實(shí)現(xiàn)銷售收入15萬元。

同時(shí)，我們加大商務(wù)客人的銷售力度，拜訪重要公司簽署商務(wù)協(xié)議，同時(shí)根據(jù)季節(jié)的不同制定不同的銷售方案，有針對(duì)性的走訪客戶。平時(shí)在整理客戶檔案時(shí)，分類定期的回訪，同時(shí)不斷的開發(fā)新客戶。在這一年里我們接待了施恩奶粉、驢友年會(huì)、移動(dòng)公司迎新晚會(huì)、斯巴達(dá)拓展培訓(xùn)等共計(jì)70余場(chǎng)會(huì)議。對(duì)于每個(gè)會(huì)議的接待，所有部門都能夠認(rèn)真的配合銷售部，圓滿完成會(huì)議的接待工作，客人對(duì)我們的工作給予了肯定。在這里由衷的感謝各個(gè)部門的領(lǐng)導(dǎo)及員工對(duì)我們銷售部工作的支持。二．對(duì)內(nèi)管理：

銷售部做好所有協(xié)議客戶和VIP客人的跟蹤回訪，每周制定客戶拜訪計(jì)劃，及時(shí)反饋客戶信息，確保服務(wù)質(zhì)量和賓客的滿意度，穩(wěn)定維護(hù)客源。措施如下：中秋節(jié)為重要客戶贈(zèng)送重要過節(jié)禮品，酒店店慶之際為客戶送店慶禮品等。三．不足之處

1.酒店銷售力量薄弱，人員急需補(bǔ)充，目前銷售部仍需補(bǔ)充2-3名銷售代表。

2、對(duì)外銷售需加強(qiáng)，面對(duì)周邊各行政單位搬遷的大環(huán)境，現(xiàn)在我們散客相對(duì)比較少，如何開發(fā)新的客源，吸引散客，調(diào)整消費(fèi)群體結(jié)構(gòu)成為當(dāng)務(wù)之急；3、銷售部人員合理的工資結(jié)構(gòu)急需確定，要補(bǔ)充人員沒有合理薪資結(jié)構(gòu)是無法實(shí)現(xiàn)的；

4、銷售部在接待工作中有時(shí)不夠仔細(xì)，在一些細(xì)節(jié)上不太注意，考慮的問題也不夠全面，在今后的工作中需要進(jìn)一步加強(qiáng)。

5、有時(shí)由于溝通的不及時(shí)信息掌握的不夠準(zhǔn)確；影響了酒店整體的銷售與接待，在今后的工作要認(rèn)真細(xì)致，盡量避免，能夠做到及時(shí)的溝通，從而減少工作失誤。

銷售部

201*年11月30日

擴(kuò)展閱讀：營銷部201*年度工作總結(jié)結(jié)

201*年年度總結(jié)及201*年工作計(jì)劃及任務(wù)指標(biāo)

首先營銷部經(jīng)過了這一年的磨合與發(fā)展，已經(jīng)逐步的成熟了自己的營銷工作，拓展了自己的市場(chǎng)。把東方大酒店全面的推向旅游市場(chǎng)，提高了酒店的知名度，爭(zhēng)取做到最大限度為酒店創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益。

根據(jù)年初的工作認(rèn)真的落實(shí)每一項(xiàng)，201*年?duì)I銷部的工作重點(diǎn)放在商務(wù)散客和會(huì)議的營銷上，由于酒店所處的地理位置優(yōu)越，散客的入住率較高，全年的營銷部散客入住率為50%，我們加大商務(wù)客人的營銷力度，拜訪重要公司簽署訂房協(xié)議，同時(shí)根據(jù)季節(jié)的不同制定不同的營銷方案，有針對(duì)性的走訪，比如旅游旺季，我們各大旅行社真的回訪與溝通，今年6月-10月黨校組織的教育基地學(xué)習(xí)領(lǐng)導(dǎo)大部份安排到我店住宿，給酒店無形當(dāng)中做了免費(fèi)有知名度的宣傳。201*年酒店?duì)I銷部在全體員工共同努力，大家心往一處想，勁往一處使，積極拓展業(yè)務(wù)，宣傳走訪，公關(guān)營銷闖出了一方新天地，酒店生意越做越紅火，各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)均超同期，為圓滿完成全年?duì)I銷目標(biāo)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)�，F(xiàn)將201*年工作情況作如下總結(jié)：

首先在經(jīng)營收入方面：

截止到201*年12月9日共完成營收18222281.2元,其中客房完成營收6879751.92元，餐飲完成營收收入10056645.3元，201*年1-12月9日各單位累計(jì)掛賬6800797.1元，1-12月9日累計(jì)回收賬款6199763.7元，全年總計(jì)折扣57356元，余款1834952元，平均每月回款55萬余元，根據(jù)201*年1-12月統(tǒng)計(jì)顯示我酒店有掛賬單

位105家，每月平均掛賬55.7萬元。201*年12月31日總掛賬5239007.3，回款3896301元，折扣51430元，余款1291275；根據(jù)部門定編人數(shù)201*年我部門正常參加工作的人數(shù)在4-5人不等，201*年下半年在部門員工重新調(diào)整后我部門僅有兩名員工，承擔(dān)部門一切工作事務(wù)，我部門員工在回收賬款上較去年同期上漲32.6%，但是在內(nèi)部客源方面散客消費(fèi)是呈下降趨勢(shì)的，如何提高此類客源的消費(fèi)應(yīng)是下期工作的重點(diǎn)。

在部門工作方面：

1、會(huì)議

營銷部在112月份累計(jì)完成會(huì)議接待60次，其中上半年主要完成了縣人大政協(xié)會(huì)議、五月諸葛亮文化節(jié)活動(dòng)、水利局打井抗旱會(huì)議的接待，黨校會(huì)議；一年當(dāng)中隸屬年初的部署工作會(huì)議較多，所以在上半年的會(huì)議特別是5月15日接待的諸葛亮文化節(jié)會(huì)議，接待規(guī)格高，客人檔次高，順利完成了接待任務(wù)，更是在此次接待中發(fā)現(xiàn)了諸多問題，以確保在今后接待工作中更加完善。2、婚宴

下半年主要完成黨性教育的領(lǐng)導(dǎo)干部就餐住宿活動(dòng)，再就是沂南幾家大型喜宴，順利完成了接待任務(wù)；尤其是在南村李府喜宴接待中從整體上提高了酒店婚宴標(biāo)準(zhǔn)的檔次，。通過多次接待活動(dòng)宣傳了酒店品牌，同時(shí)也獲得了客戶的認(rèn)同；這幾次會(huì)議均能按照VIP接待程序進(jìn)行接待，營銷經(jīng)理能夠及時(shí)跟進(jìn)，會(huì)議期間緊盯會(huì)議每一項(xiàng)細(xì)節(jié)，會(huì)后也能夠及時(shí)對(duì)負(fù)責(zé)接待領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行回訪，有序規(guī)范的完成了接

待。

3、旅行社

由于旅游業(yè)的發(fā)展帶動(dòng)了縣城的經(jīng)濟(jì)消費(fèi)，在酒店總經(jīng)理的指導(dǎo)下，酒店?duì)I銷部制訂出了完整的旅行社接待方案，經(jīng)過營銷經(jīng)理的對(duì)旅行社業(yè)務(wù)的拓展，現(xiàn)在酒店每星期都有旅行社用房用餐，緩解了酒店淡季的營業(yè)收入，使酒店今年淡季營業(yè)收入相對(duì)去年有了大幅提高。

策劃方面：1、

在部門銷售方面，營銷部分別策劃了年夜飯的預(yù)定、三八婦女節(jié)活動(dòng)、父親節(jié)活動(dòng)，升學(xué)宴、中秋節(jié)活動(dòng)、中秋節(jié)答謝客戶名單制作、圣誕節(jié)策劃，及日常生活大小節(jié)日的策劃，協(xié)助前廳部行政人事與藝龍網(wǎng)上訂房簽訂了協(xié)議；結(jié)合酒店評(píng)星要求，對(duì)酒店各區(qū)域所有宣傳品進(jìn)行了重新設(shè)計(jì)，使酒店公共標(biāo)識(shí)符合評(píng)星標(biāo)準(zhǔn)要求；2、

另外，本部門開展了團(tuán)隊(duì)建設(shè)月活動(dòng)，通過日常的團(tuán)隊(duì)意識(shí)培訓(xùn)和組織部門人員處出集體活動(dòng)加強(qiáng)了團(tuán)隊(duì)凝聚力和協(xié)同能力；3、

按照年度工作計(jì)劃并結(jié)合酒店指導(dǎo)思想，主要對(duì)周邊市場(chǎng)客戶進(jìn)行了走訪工作，加強(qiáng)了政務(wù)類客源的回訪并形成了有效的意見；4、

201*年元旦前后酒店自開業(yè)以來第一次上調(diào)了房價(jià)，上調(diào)的房間類型是標(biāo)準(zhǔn)間和溫馨家居房，上調(diào)原協(xié)議價(jià)格的

10%，同時(shí)上調(diào)了散客價(jià)格。同年6月份對(duì)周邊會(huì)議客源市場(chǎng)進(jìn)行主動(dòng)的走訪，在深入了解市場(chǎng)的情況下，經(jīng)酒店內(nèi)部多次會(huì)議，決定從7月1日開始對(duì)酒店房價(jià)全面上調(diào)10%。房價(jià)上調(diào)后部分客戶曾階段性的表示反感，后期通過跟客戶做的解釋工作，部分人表示可以接受。

酒店?duì)I銷部明年工作計(jì)劃：

酒店201*完成銷售額1900萬元，超額完成總經(jīng)理下達(dá)的指標(biāo)1800萬元，這與總經(jīng)理的正確領(lǐng)導(dǎo)，全體同仁的熱情支持、客戶的愛戴和自身的努力是分不開的�，F(xiàn)就下年來的營銷工作總結(jié)如下：一、存在的問題

過去的半年，經(jīng)過部門員工的共同努力，取得了一定成績，但我們也清醒的認(rèn)識(shí)到，我們的工作中仍存在一些不足：

1、銷售隊(duì)伍不穩(wěn)定，由于種種原因銷售人員緊缺，特別是有銷售經(jīng)驗(yàn)的人員，而且對(duì)銷售人員的培訓(xùn)力度也待加強(qiáng)。2、信息的捕捉和處理能力有所欠缺，具體表現(xiàn)在：一是缺乏把握市場(chǎng)信息的能力，在信息高度發(fā)達(dá)的現(xiàn)代社會(huì)，信息一縱而過，有一些有效的信息在我們身邊流過，但是我們沒有抓住。二是缺乏信息的交流，使很多有效的信息白白流失和工作的被動(dòng)。在今后的工作中，應(yīng)采取有效的措施，發(fā)揮信息的作用，加大信息的交流，提高信息的處理能力，強(qiáng)化內(nèi)部信息的溝通。3、宣傳力度不夠大，有待提高。4、市場(chǎng)營銷策劃活動(dòng)較少，特別是針對(duì)性的節(jié)假日、重大活動(dòng)等期間的策劃。（口訴中可

就硬件條件給營銷工作帶來的不利，全年退房、退單情況進(jìn)行報(bào)告）二、下半年工作計(jì)劃

營銷部將及時(shí)調(diào)整營銷策略，勇于開拓創(chuàng)新，加強(qiáng)學(xué)習(xí)，團(tuán)結(jié)奮進(jìn)、敢挑擔(dān)子，發(fā)揮營銷的開源創(chuàng)收龍頭作用，加大會(huì)議、團(tuán)隊(duì)的促銷與開發(fā)，不斷收集信息，爭(zhēng)取會(huì)議客源，適量的開發(fā)一定的零客市場(chǎng)，走可持續(xù)發(fā)展的路線，打算在以下方面有所突破：

1、繼續(xù)做好系統(tǒng)內(nèi)部會(huì)議的接待工作的同時(shí)，加強(qiáng)系統(tǒng)外會(huì)議促銷，打造會(huì)議接待品牌。積極尋求省內(nèi)外會(huì)務(wù)客源，重點(diǎn)放在一些企業(yè)經(jīng)濟(jì)類的商務(wù)會(huì)議、學(xué)術(shù)研討、培訓(xùn)班會(huì)議和事業(yè)單位的會(huì)議。2、加強(qiáng)婚宴、喜宴、生日宴會(huì)等促銷，增加高檔旅行社指定用餐，增加團(tuán)隊(duì)自點(diǎn)餐和風(fēng)味餐消費(fèi)。

3、合理并適量的開發(fā)旅游團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)，以此作為酒店?duì)I銷的一個(gè)補(bǔ)充市場(chǎng)，盡量做好調(diào)劑，在會(huì)議淡季加大團(tuán)隊(duì)銷售，并定位于一些檔次較高的團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)開發(fā)。

4、加強(qiáng)零客促銷和協(xié)議散客市場(chǎng)客源的開發(fā)，提高酒店的知名度，增加系統(tǒng)外散客的市場(chǎng)份額。這是我們酒店客房追求的另一個(gè)最主要的客源市場(chǎng)，要在有限的房數(shù)實(shí)現(xiàn)客房利潤的最大化。把開拓散客市場(chǎng)重點(diǎn)放在周邊縣市。為此：

（1）參加行業(yè)的連鎖服務(wù)網(wǎng),加強(qiáng)與各企事業(yè)單位的聯(lián)系，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶，大力開發(fā)新客戶，本地市場(chǎng)客戶要逐一登門拜訪。（2）針對(duì)散客，客房、餐飲捆綁銷售，客戶在酒店住房，可同時(shí)在餐飲方面享受不同程度的優(yōu)惠。

（3）根據(jù)不同客人的需要，設(shè)計(jì)多種套餐（包價(jià)），含客房、餐飲。（4）大力發(fā)展長住客戶，特別是長包房的促銷。

（5）利用現(xiàn)代技術(shù)，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)促銷力度，擬以讓利和積分獎(jiǎng)勵(lì)的形式來擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)訂房中心的訂房。

（6）建立健全VIP客戶接待程序，制訂VIP客戶申請(qǐng)表并制作酒店VIP卡。

5、加大內(nèi)外宣傳和促銷工作。通過人員促銷、交易會(huì)促銷、信函促銷，通過旅行社宣傳、電子郵件、其它媒介等方式，來吸引更多客人的關(guān)注，并最終帶來經(jīng)濟(jì)效益。

6、主動(dòng)協(xié)調(diào)與賓館其他部門搞好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切合作，根據(jù)賓客的需求，主動(dòng)與賓館其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮賓館整體營銷活力，創(chuàng)造最佳效益。

7、進(jìn)一步強(qiáng)化銷售員工培訓(xùn)、提高員工素質(zhì)、業(yè)務(wù)水平。同時(shí)為打造一個(gè)和諧、創(chuàng)新的工作團(tuán)體，多組織一些有意義的部門活動(dòng)，來提高團(tuán)隊(duì)的凝聚力。目標(biāo)任務(wù)：

人員編制的配備及理由：

市場(chǎng)縱有千變?nèi)f化，銷售獨(dú)有一墨之規(guī)。百舸爭(zhēng)游，非進(jìn)必退。在充滿挑戰(zhàn)的201*年，營銷部全體員工在酒店領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，立志以前瞻的視野，超前的營銷，勇于創(chuàng)新，迎難而上，勤勉工作，全身心投入賓館的經(jīng)營發(fā)展，在確保完成賓館下達(dá)的目標(biāo)任務(wù)的前提下，塑造營銷部的新形象、新境界！

營銷部201*-12-11

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