201*年白酒工作總結(jié)

201*年工作總結(jié)

加入銘穎商貿(mào)公司一年時間了，回想起來時間過得還挺快的，自從公司對產(chǎn)品調(diào)整了銷售方式及銷售知識的培訓(xùn)與操作，讓我融入到了這種工作環(huán)境與工作模式，雖然付出的勞動沒有得到結(jié)果，很多次對我的打擊也不小，但我相信付出總有回報，努力了就會有希望，不努力就一定不會有希望，成功是給有準備的人。

在各位領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持幫助下，我不斷加強工作能力，本著對工作精益求精的態(tài)度認真地完成了自己所承擔(dān)的各項的工作任務(wù)，現(xiàn)將我的一些銷售心得工作總結(jié)如下：

銷售心得：

1、不要輕易反駁客戶，先聆聽客戶的需求，就算有意見與自己不和也要委婉的反駁，對客戶予以肯定態(tài)度，學(xué)會贊美客戶。

2、向客戶請教，要做到不恥下問，不要不懂裝懂虛心聽取客戶的要求。

3、實事求是，針對不同的客戶才能實事求是。4、知己知彼，揚長避短。

做為一名合格的銷售人員首先要對自己所銷售的產(chǎn)品非常熟悉了解，了解自己的產(chǎn)品優(yōu)點與缺點，適合哪些客戶群體，當(dāng)然對競爭對手也不要忽略，要有針對性的了解對于產(chǎn)品的優(yōu)勢與劣勢，才能對癥下藥，用我們優(yōu)勢戰(zhàn)勝客戶的劣勢。

5、勤奮與自信，與客戶交流時聲音要宏亮，注意語氣、語速，想客戶之所想，急客戶之所急。

7、取得客戶信任，要從朋友做起，情感溝通，關(guān)心客戶學(xué)會感情投資。8、應(yīng)變能力要強，反映要敏捷，為了興趣做事。9、相互信任，銷售產(chǎn)品就是銷售自己，認同產(chǎn)品，先人品后產(chǎn)品。

10、注意儀表、儀態(tài)，禮貌待人，文明用語。

11、心態(tài)平衡，不要急于求成，熟語說：“心如波瀾，而如湖水�！�

12、認客戶先“痛”后“癢”。

13、不要在客戶面前詆毀同行，揭同行的短。14、學(xué)會“進退戰(zhàn)略”。工作總結(jié)

一、認真學(xué)習(xí)，努力提高。

我必須要大量學(xué)習(xí)行業(yè)的相關(guān)知識，及銷售人員的相關(guān)知識，才能在時代的不斷發(fā)展變化中不被淘汰，而我們所做的工作也在隨時代變化而變化，要適應(yīng)工作需要唯一的方式就是加強學(xué)習(xí)。

二、腳踏實地努力工作。

作為一名白酒銷售員，不論在工作安排還是在處理問題時，都得慎重考慮，做到能獨當(dāng)一面。有一定的承受壓力能力，勤奮努力，一步一個腳印，注意細節(jié)問題，認真對待本職工作和領(lǐng)導(dǎo)交辦的每一件事。認真對待，及時辦理，不拖延、不誤事、不敷衍。

三、存在的問題

主要是：1、針對客戶沒有做到及時跟蹤與回訪，所以在以后的工作中要將客戶的意向分門別類，做好標記，定期回訪，以防遺忘客戶資料。2、由于能力有限，對一些事情的處理還不太妥當(dāng)。要加強認真學(xué)習(xí)銷售員的規(guī)范。

總之，在工作中，我通過努力學(xué)習(xí)和不斷摸索，收獲非常大，我堅信工作只要用心努力去做，就一定能夠做好。

回首201*，展望201*！祝公司在新的一年里生意興隆，財源滾滾！也祝自己在新的一年里業(yè)績飆升！

泉北業(yè)務(wù)員：郝振元201*年元月12日

擴展閱讀：201*年10月XX白酒品牌鄭州直營工作總結(jié)與11份工作計劃

201*年10月份工作總結(jié)與11月份工作計劃

10月份工作總結(jié)

時間飛梭，讓人來不及太多的思考與準備，10月份已經(jīng)匆匆的來到了尾聲，想想從9月份15日接手鄭州市場已經(jīng)一月有半了。當(dāng)坐下來深思的時候才發(fā)現(xiàn)，這45天里面真的有很多感悟，對于銷售成績我只能說有太多太多的不足，更沒有勇氣說太多的話。對于團隊建設(shè)我認為我們才算真正的起步與征程，對于管理則可以說正在制度上不斷學(xué)習(xí)，對于制度則可以說更需要我們來健全。

其實每一次寫總結(jié)的時候，小到每個人與每個團隊，大到每個企業(yè)與國家，都想寫些自己的長處與驕傲的地方。但對于一個白酒工作者，特別是一個中層管理者，我并不這樣認為，我認識的是我們的不足與我們的進步，只有這樣，我們才能更穩(wěn)的提升與進步。在此將10月份工作總結(jié)如下：

一、公司建設(shè)方面1、

人力資源上：從10月初的流通7－8個人，到現(xiàn)在19個人；

酒店從已前的2個人，到現(xiàn)在的3－4個人；團隊建設(shè)（人力資源）目前健全（基本到位）；新人員從10月17號真下下市場。2、

制度體系上：制度由先前的松散式、懶惰式、開放式等人

性化管理到現(xiàn)在的制約式、規(guī)范式、透明式等制度化管理，并

適當(dāng)?shù)慕Y(jié)合人性化管理，使制度逐步的在健全與完善，使團隊逐步的具有向心力與凝聚力。3、

業(yè)務(wù)考核與績效考核上：業(yè)務(wù)提成上明細化，績效考核上

任務(wù)化；雙管齊下式考核，并適當(dāng)?shù)淖裱�多勞多得，少勞少得，不勞直接走人考核模式；再加上新人員態(tài)度決定一切，贊時沒有功勞情況下，但一定要有苦勞。這樣考核模式使我們的團隊更趨于穩(wěn)定性與操作性。4、

區(qū)域規(guī)劃上：區(qū)域規(guī)劃已分工明確，鄭州每業(yè)務(wù)都有自己

的目標區(qū)域，達到市場有人管，問題有人提，區(qū)域有人跑（無盲點）。具體劃分詳見區(qū)域劃分明細表。5、

中層管理上：流通四個大區(qū)，四個主管，分工明細，各主

管并分別做好“傳、幫、帶”工作，對于新進人員，主管應(yīng)做好指導(dǎo)性的工作，快速使業(yè)務(wù)融入市場，從市場入手，找出問題，盡快解決。6、

公司產(chǎn)品知識上：經(jīng)過新人與老人不間斷的學(xué)習(xí)與培訓(xùn)，

有時候加以適當(dāng)模擬演練，至少目前業(yè)務(wù)員，對于產(chǎn)品的賣點與包裝富有的寓意要會講，易于產(chǎn)品的價格與市場政策快速接受，經(jīng)過一段時間的市場走訪，目前業(yè)務(wù)員都有自己的銷售技巧了。

二、產(chǎn)品銷量方面：

1、產(chǎn)品銷量回款上：9月份中旬接鄭州市場，也大概摸索了一下

市場上的基本情況，了解了一下XX白酒品牌在市場上的難度與難點。這里贊不說9月情況。10份回款具體如下：（1）、酒店部：8.2萬元（2）、流通部：17.8萬元

2、由于10份政策上沒有太大的改進，還是原來的政策，前期市場人員更換太過于頻繁，市場還是有難點的。不過，我只能說大家都在努力，人員都是新進來，做到現(xiàn)在我們不應(yīng)該以成績論英雄，我們在路上。

三、市場難點方面：

從XX白酒品牌來鄭州以來，總的來說市場頭一啟動時沒有啟動的太理想，若是理想的話，哪也后期制度上應(yīng)該是有問題，若是制度上沒問題，哪也得團隊管理上有問題，因為市場沒人管，事情沒人做，業(yè)務(wù)水平太缺乏，業(yè)務(wù)知識是盲點，人員更換太頻繁。大概有如下幾點：1、

消費者不認可，直接導(dǎo)致產(chǎn)品難推，店老板進貨后，銷

售不出去，動銷工作沒有做好，后期進入不了良性循環(huán)，市場會越做越難。2、

公司產(chǎn)品定價有問題，導(dǎo)致操作空間不夠，促銷活動太

大時直接公司虧錢，定會影響市場后期逐步推進。3、

產(chǎn)品前期包裝讓人感覺就是低檔，太高的價格領(lǐng)導(dǎo)認為

難以支撐，視覺上吸引不住眼球，個性化的特點不太突出，

讓人感覺內(nèi)外不一。4、

XX白酒品牌啟動全國市場太晚，在全國市場沒有影響

力，市場基礎(chǔ)薄弱，特別是在河南沒有一點基礎(chǔ)。部分產(chǎn)品部分區(qū)域出名，沒有形成合力。真正的XX白酒品牌這個品牌知名度沒有提升起來。5、

市場人員業(yè)務(wù)不忠誠，流失嚴重，直接導(dǎo)致客戶不信認

公司，上貨后，跟蹤（后期）服務(wù)工作跟不上，很多有效信息傳達不到位。6、

廣告投放形式有問題，沒有突顯出來真正的優(yōu)勢，例如

就像我們的門頭店。7、8、

缺乏產(chǎn)品文化導(dǎo)引，品牌訴求不明確，沒有抓住一個點。辦事處運營的弊端突顯，不如商貿(mào)公司運營占優(yōu)勢，例

如增值稅。

四、目前業(yè)務(wù)人員方面

作為新建設(shè)的一個隊伍，前期一定是制度化大于人性化的，但我們又不能將韁繩拉的太緊，不過也不能太松。鑒于此，管理是需要逐漸加緊的，隊伍是需要逐步去帶的。具體反映在如下：1、上月對管理團隊方面的不足，人性化管理還是偏重，制度管理沒有具體太落實。導(dǎo)致部分業(yè)務(wù)人員工作熱情度不高。市場上信息反饋不及時，不能更好的把脈市場動態(tài)以及市場導(dǎo)向。2、目標不明確，業(yè)務(wù)人員對市場跑動性不太強。

3、公司有些問題后期反映太慢，直接導(dǎo)致業(yè)務(wù)員積極性慢殆，致使管理處于被動狀態(tài)。

4、公司目前總體戰(zhàn)略規(guī)劃沒有，似乎在摸著石頭過河。業(yè)務(wù)人員沒有看到更好的公司前景。

5、市場客戶資料不全，業(yè)務(wù)員缺乏對市場的分析與把握，特別是沒上貨的客戶，拜訪頻率明顯會下將，導(dǎo)致會有恢心現(xiàn)象。

11份工作計劃

白酒的旺季真的到來了，新的一月新的開始，新的管理制度要執(zhí)行下去，新績效要傳達下去，作為每一個業(yè)務(wù)人員，都力爭讓自己的能力發(fā)揮得淋漓盡致，作為一個中層管理者，我認為要不斷的給新團隊注入新元素與活力，更需要新思想去引導(dǎo)，只有這樣才能穩(wěn)定團隊人員，做活市場，并使公司穩(wěn)定、健康、良性發(fā)展下去。其具體工作計劃如下：

一、人員細分目標任務(wù)1、

市場業(yè)務(wù)員，目標任務(wù)要明確，新業(yè)務(wù)人員11份基礎(chǔ)任務(wù)

5000元，但最少得完成60%；中層主管要幫助業(yè)務(wù)員做好基礎(chǔ)工作，并輔助業(yè)務(wù)開發(fā)市場，開發(fā)新客戶，解決市場問題，做好“傳、幫、帶”的工作。2、

市場主管：市場主管基礎(chǔ)任務(wù)8000元，但最少完成5000

元，在幫助業(yè)務(wù)人員開發(fā)市場的同時，自己有區(qū)域要做好區(qū)域

內(nèi)工作，沒有區(qū)域的，要做好團隊內(nèi)總體任務(wù)目標，力爭完成總體任務(wù)量，我進行適當(dāng)?shù)母�蹤與服務(wù)。3、

在做好基礎(chǔ)市場工作的同時，可以適當(dāng)?shù)娜プ鲆恍┗閼c、

宴慶等團購工作，結(jié)合自己任務(wù)全員可以團購。

二、市場管理工作：

市場是檢驗真的唯一標準，實踐來源于市場，而遠遠高于市場，所有市場人員一定要沉下去，走進市場。力爭達到“走入市場、了解市場、學(xué)習(xí)市場、分析市場、管理市場、做活市場及服務(wù)市場”等市場運作鏈。1、

所有業(yè)務(wù)人員每天必須做好日拜訪工作，經(jīng)理要做好經(jīng)理

日報表的填寫，以反映當(dāng)日情況，做好及時反饋。2、

各位主管都要親臨市場，親自與業(yè)務(wù)人員一塊跑市場，做

好指導(dǎo)與談判工作。3、

建議每位主管在沒有特殊事情的情況下，上午與下午分別

陪從不同的業(yè)務(wù)員，迅速了解人員情況，把握人員心態(tài)，并做好幫助。4、

每個業(yè)務(wù)員要做好自己的區(qū)域內(nèi)自然網(wǎng)點的統(tǒng)計，并標明

現(xiàn)有網(wǎng)點以及現(xiàn)有網(wǎng)點的特點。5、

定人，定時，定路線拜訪，原則上在沒有特殊的情況下，

不能竄區(qū)。6、

做好市場管理制度執(zhí)行，傳達到位公司產(chǎn)品動態(tài)信息，做

好產(chǎn)品價格的執(zhí)行，做到不砸價，不亂價，不搗貨，不竄貨。7、

宣傳品公司有的，要發(fā)放到位，納入考核范圍，特別是價

格簽，宣傳頁（冊、畫）。流通有小展架時，要做好客戶的發(fā)放與擺放工作。8、

做好業(yè)務(wù)人員查崗與電話暢通工作，力爭市場人員做足8

小時。9、

做好后勤服務(wù)不到位及時跟蹤工作，力爭我們不讓業(yè)務(wù)員

太為難。

三、目前市場工作

目前市場的難點，在此不需多說，但做好市場工作是我的責(zé)任與義務(wù)，同時也是公司富于我的職責(zé)。在11分份在工作要做好如下幾個方面：1、

每天的晨會要做好匯總與問題的解答與分析，部分難點問

題要盡快給予答復(fù)，做到不拖泥帶水，不推拉，不扯皮。2、

每周六有權(quán)力做好業(yè)務(wù)人員的周計劃與周總結(jié)安排，當(dāng)然

在周一時有權(quán)力延長開會時間，作好本周的各方面指導(dǎo)工作，必要時給業(yè)務(wù)人員進行知識的培訓(xùn)與學(xué)習(xí)機會。3、

引導(dǎo)業(yè)務(wù)員如何做好宣傳，更好的指導(dǎo)客戶對消費者的定

位與推介。4、

做好各種促銷活動的規(guī)劃，并及時跟進，使工作逐步推進，

不斷的進取。

5、

做好監(jiān)督與指導(dǎo)工作，并與業(yè)務(wù)員進行大客戶的詳談工作。

四、公司軟件培訓(xùn)

11月10日前，公司中層管理級的人員，要對目前公司管理軟件進行學(xué)習(xí)與培訓(xùn)、上傳與下載文件，并定期使用，按時回報工作，以致我們的工作進一步的做到位。并快速反映及跟蹤市場情況，做好新開發(fā)客戶及有酒客戶的建立客戶資料庫工作。

五、11月分銷售政策的跟進計劃

1、11月6號之前要做公司內(nèi)部人員用酒價格執(zhí)行與限量次數(shù)制度制定。

2、11月7－8號要跟蹤餐飲宣傳品牌拉動工作。

3、11月10號前，開按公司以前活動繼續(xù)執(zhí)行。因為目前業(yè)務(wù)員剛客戶傳達到位，不易更換太快。

4、11月10號之前，所有主管要做好社區(qū)選點工作，并做好社區(qū)活動的所有資料準備與宣傳品供應(yīng)工作。

5、11月11號要進行產(chǎn)品活動培訓(xùn)與學(xué)習(xí)工作，下午并開始下市場執(zhí)行。活動大概內(nèi)容是階梯式的活動，從量小到量大，逐漸加大力度。

6、11月12號進行社區(qū)活動嘗試工作。

7、11月20號后開始部分大店進行代銷工作，主要做好產(chǎn)品的展示。

8、全月進行全員團購工作。

9、個人走訪市場，察看市場工作，并與齊經(jīng)理結(jié)合如何做好酒店拉動。

以上是個人10月份工作總結(jié)與11份工作計劃，如有不妥，請領(lǐng)導(dǎo)及與指正與修改。

一分的耕耘一分收獲。用感恩的心做人，用責(zé)任的心做事，在此種情況我們會一步步在前進，同時我們在前進的路上會學(xué)到更多的樂趣與知識，XX白酒品牌在鄭州市場只會越來越好，正如我們產(chǎn)品紅鴻運一樣，事業(yè)一定會蒸蒸日上，日子肯定會紅紅火火。

XX白酒品牌鄭州直營中心

薛軍偉

二一一年十一月四日

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