銷售201*年工作總結(jié)及201*年工作計(jì)劃例文

銷售201*年工作總結(jié)及201*年工作計(jì)劃例文

即將過(guò)去的XX年，我的感受頗多�；仡欉@一年的工作歷程作為xx迪的一名員工我深深感到xx之蓬勃發(fā)展的熱氣和xx人之拼搏的精神。作為企業(yè)的一個(gè)窗口，自己的一言一行也同時(shí)代表了一個(gè)企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能。

在上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)和各部門(mén)的大力配合下，XX年的銷售額與去年相比取得了較好的成績(jī)，在此我感謝各部門(mén)的大力配合與上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的支持！XX年工作總結(jié)：

從開(kāi)廠以來(lái)截止XX年12月31日，東南亞區(qū)域共有3個(gè)國(guó)家（xx、xx、xx）共xx個(gè)客人有合作往來(lái)，總銷售額約xx：

1.xx：客戶共xx個(gè)（XX年新客戶x個(gè)，之前的老客戶XX年未返單的共x個(gè)），總銷售額約xxrmb；

2.xx：客戶共xx個(gè)（XX年新客戶xx個(gè)，之前的老客戶XX年未返單的共xx個(gè)），總銷售額約xx；

3.xx：客戶共xx個(gè)（XX年新客戶xx個(gè)，之前的老客戶XX年未返單的共xx個(gè)），總銷售額約xx.00rmb。

按以上數(shù)據(jù)，東南亞區(qū)域國(guó)家，xx市場(chǎng)較為穩(wěn)定，且返單率較高（未返單的老客戶多為無(wú)客人聯(lián)系方式，使得我們無(wú)法主動(dòng)與客人聯(lián)系取得信息），但市場(chǎng)單價(jià)競(jìng)爭(zhēng)激烈，利潤(rùn)空間較小。xx和xx市場(chǎng)的返單率也較高，但訂單訂貨量少，品種繁雜。不過(guò)也有個(gè)別現(xiàn)有客戶較為理想，但還需不斷與更多理想的新客戶保持聯(lián)系，以取得合作機(jī)會(huì)，提高銷售額。忙碌的XX年，由于個(gè)人工作經(jīng)驗(yàn)不足等原因，工作中出現(xiàn)了不少大問(wèn)題。

4月份，由于燈杯電鍍廠的電鍍材料問(wèn)題，導(dǎo)致我司4-5月份出貨給客人部分的直插筒燈燈杯有大量嚴(yán)重變色的異常情況發(fā)生；10月份，又因環(huán)電鍍廠問(wèn)題，導(dǎo)致客人投訴鐵皮環(huán)易生銹的問(wèn)題。但因公司及時(shí)查出導(dǎo)致產(chǎn)品出現(xiàn)各種質(zhì)量異常的根本原因，及時(shí)向客人解釋，重新將出現(xiàn)質(zhì)量異常的產(chǎn)品賠償給客人，并向客人承諾我們?cè)诮窈髸?huì)努力完善工作，以確保產(chǎn)品的質(zhì)量不再出現(xiàn)更多的問(wèn)題，從而使得老客戶沒(méi)有放棄與我們合作的關(guān)系。但第一次和我們合作的xx客人，由于我們出貨給客人所有產(chǎn)品的燈杯全部嚴(yán)重變色，終造成了客人無(wú)法正常銷售，雖然之后我們有全部賠償新的燈杯給客人，但客戶最終還是對(duì)我們的產(chǎn)品質(zhì)量失去信賴，同時(shí)也使客人打消了與我們長(zhǎng)期合作的念頭，使得我們失去了一個(gè)理想的大客戶。

10月份，xx客人，由于客人支付貨款不及時(shí)，且多次溝通都無(wú)法取得好的結(jié)果，使我們對(duì)客人失去了信譽(yù)，從而不得不安排其客人訂單暫停生產(chǎn)，同時(shí)造成其客戶訂單的產(chǎn)品庫(kù)存，資金不能正常運(yùn)作，給公司帶來(lái)了嚴(yán)重?fù)p失。此問(wèn)題至今還在緊密與客人溝通，直到問(wèn)題得到解決為止。

對(duì)于XX年發(fā)生的種種異常問(wèn)題，使我認(rèn)識(shí)到了自己各方面的不足，也使我從中深深吸取了教訓(xùn)，獲得了寶貴的工作經(jīng)驗(yàn)。在今后的工作中我將努力學(xué)習(xí),以取得更多的工作經(jīng)驗(yàn)，使得犯錯(cuò)的機(jī)率逐漸降低。XX年工作計(jì)劃及個(gè)人要求：

1.對(duì)于老客戶、固定客戶和潛在客戶，定期保持聯(lián)系和溝通，穩(wěn)定與客戶關(guān)系，以取得更好的銷售成績(jī)；

2.在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷發(fā)掘更多高質(zhì)量的新客戶；

3.發(fā)掘東南亞區(qū)域目前還沒(méi)有合作關(guān)系往來(lái)的國(guó)家的新客戶，使我們的產(chǎn)品銷售得更為廣泛；

4.加強(qiáng)多方面知識(shí)學(xué)習(xí)，開(kāi)拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，以提高業(yè)務(wù)水平，把銷售工作與交流技能結(jié)合；

5.熟悉公司產(chǎn)品，以便更好的向客人介紹；

6.試著改變自己不好的處事方法以及不愛(ài)與別人溝通等問(wèn)題。有關(guān)建議：

1.建公司銷售員議公司生產(chǎn)的所有產(chǎn)品能擬定產(chǎn)品詳細(xì)資料，一方面可對(duì)燈具的所有詳細(xì)資料進(jìn)行記載，以完善資料，另一方面可方便銷售人員在向客人介紹產(chǎn)品時(shí)更清楚和肯定地向客人介紹產(chǎn)品的各種的性能、材質(zhì)、優(yōu)勢(shì)等，使得客人更加相信我們的專業(yè)水平和實(shí)力；2.適應(yīng)東南亞區(qū)域國(guó)家的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)較緩慢，建議每個(gè)月開(kāi)發(fā)1款（1個(gè)系列）新產(chǎn)品，以吸引客戶眼球，賺取高的利潤(rùn)空間；

隨著公司和市場(chǎng)不斷快速發(fā)展，可以預(yù)料我們今后的工作將更加繁重，要求也更高，需掌握的知識(shí)更高更廣。為此，我將更加努力學(xué)習(xí)，提高文化素質(zhì)和各種工作技能，為公司盡應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

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201*年工作總結(jié)和201*年工作計(jì)劃范文

隨著整個(gè)集團(tuán)向3～5年戰(zhàn)略目標(biāo)及未來(lái)10年遠(yuǎn)景規(guī)劃的不斷邁進(jìn)，201*年的各項(xiàng)工作也已到了階段性、關(guān)鍵性的收尾和總結(jié)時(shí)期。作為一名普通員工，站在集團(tuán)戰(zhàn)略遠(yuǎn)景、經(jīng)營(yíng)管理和社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的交叉點(diǎn)上，回顧一年來(lái)的工作和成長(zhǎng)經(jīng)歷，有很多工作事例、管理方法、實(shí)施程序、人力資源管理觀念等，值得我反思、總結(jié)和學(xué)習(xí)。

反思即“其進(jìn)銳者，其退速”，是為了吸取過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，做得更穩(wěn)�。豢偨Y(jié)即“往者不可諫，來(lái)者猶可追”，是為了發(fā)揚(yáng)以往的優(yōu)勢(shì)長(zhǎng)處，做得更熟練；學(xué)習(xí)即“博觀而約取，厚積而薄發(fā)”，是為了豐富自己的知識(shí)技能，做得更專業(yè)。

遵循以上原則，綜觀全年工作，有以下總結(jié)、分析、收獲和展望：

一、201*年工作完成情況：

（一）培訓(xùn)工作的交接，部分工作的后續(xù)跟蹤：

因人力資源部?jī)?nèi)部工作調(diào)整，201*年1月已將全部培訓(xùn)工作交接給×××，并將涉及培訓(xùn)、員工資質(zhì)的證件和文件資料轉(zhuǎn)交，協(xié)助其完成了部分工作的后續(xù)跟蹤。

1.交接的證件和文件（資料）包括：預(yù)算員印章、質(zhì)檢員印章、證件借閱記錄、年度培訓(xùn)計(jì)劃、見(jiàn)證取樣員印章、建造師執(zhí)業(yè)印章、費(fèi)用統(tǒng)計(jì)計(jì)劃表、特種作業(yè)人員鋼印、各部門(mén)培訓(xùn)考試試卷、建造師變更及注冊(cè)材料、職稱評(píng)定相關(guān)檔案資料、集團(tuán)相關(guān)員工資質(zhì)及執(zhí)業(yè)證件等。

2.協(xié)助完成的后續(xù)工作主要有：①××安全員（A、B、C類人員共55人）繼續(xù)教育的報(bào)名、考試、組卷、報(bào)卷和取證工作；②完成部分特種作業(yè)（塔式起重機(jī)）人員的培訓(xùn)、理論考試和網(wǎng)上申報(bào)；③其他與政府部門(mén)、建設(shè)部門(mén)等有關(guān)的申報(bào)事項(xiàng)。（二）1～6月份的招聘工作：

今年1～6月份共參加招聘會(huì)20場(chǎng)，其中校園招聘會(huì)2場(chǎng)，異地大型招聘會(huì)1場(chǎng)，××人才市場(chǎng)招聘會(huì)17場(chǎng)；結(jié)合網(wǎng)絡(luò)招聘，上半年共為集團(tuán)各用人部門(mén)推薦779人（不包含施工及一線生產(chǎn)人員）。經(jīng)篩選，參加面試的約為120人，上崗28人，目前在職15人（見(jiàn)表一）。其中管理人員3人，財(cái)務(wù)人員3人，銷售人員1人，工程技術(shù)人員6人，其他類別員工2人。推薦與面試比為約為6.5:1，面試與錄用比約為4.3:1。

表一201*年1～6月份招聘情況匯總

月份人數(shù)推薦人數(shù)上崗人數(shù)目前在職1月86人3人2人2月春節(jié)休假春節(jié)休假0人3月269人3人2人4月102人2人1人5月215人14人4人6月107人6人6人合計(jì)779人28人15人表二為201*年1～6月份集團(tuán)員工變動(dòng)的情況統(tǒng)計(jì)；并且到目前為止，外部招聘仍為集團(tuán)各部門(mén)、各子公司、各管理崗位人力資源的主要來(lái)源，約占員工入職及調(diào)動(dòng)人數(shù)的71%。

1/表二201*年1～6月份集團(tuán)員工變動(dòng)情況統(tǒng)計(jì)

公司名稱招聘及離職入職人數(shù)10246317280離職人數(shù)2174427集團(tuán)內(nèi)部調(diào)動(dòng)調(diào)入人數(shù)34331115調(diào)出人數(shù)321631117××××××××××××××××××××××××××××××××合計(jì)注：以上入、離職人數(shù)為不完全統(tǒng)計(jì)，包括各子公司自主招聘、施工及一線生產(chǎn)人員。

201*年6月底，因人力資源部?jī)?nèi)部工作調(diào)整，全部招聘工作已交接給×××。10月份完成設(shè)計(jì)制作集團(tuán)形象PPT、企業(yè)文化宣傳展架后，協(xié)助其完成了××大學(xué)校園專場(chǎng)招聘會(huì)（10月19日）、××大學(xué)應(yīng)屆畢業(yè)生見(jiàn)面會(huì)（11月7日）和××××××學(xué)院校園專場(chǎng)招聘會(huì)（11月11日）的組織、宣講和簡(jiǎn)歷篩選工作。（三）薪資核算：

表三201*年1～11月份××××、××××、××××應(yīng)發(fā)工資及人數(shù)統(tǒng)計(jì)

公司名稱、工資總和及當(dāng)月人數(shù)月份××××工資總和人數(shù)1920222224252930323131××××工資總和206995.70218581.06290377.87260326.57283055.50249055.66259681.78247741.05283308.74276705.00未到核算期2575828.93人數(shù)6867716771777777858585××××工資總和46557.0037796.00115555.40183048.78254835.52299965.00163553.63123548.74107629.009201*.40未到核算期1424499.47人數(shù)6+236+239+6711+16013+16113+20715+8613+6313+3914+3814+381月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月合計(jì)55942.0057726.0066445.9068258.8574764.9477599.0098395.1595311.58100190.0096684.13未到核算期791317.55注：①本統(tǒng)計(jì)表人數(shù)為當(dāng)月在編人員，不包含當(dāng)月離職、補(bǔ)發(fā)工資以及××××以老帶新銷售人員；

②×××ד+”號(hào)前數(shù)值為管理人員總?cè)藬?shù)，“+”號(hào)后數(shù)值為每月臨時(shí)工總?cè)藬?shù)。

2/201*年2月份，××××、××××和××××的薪資核算工作開(kāi)始由我接手，到目前為止共完成1～10月份應(yīng)發(fā)工資4690537.95元（見(jiàn)上頁(yè)表三）。

因接近年底，員工流動(dòng)趨于穩(wěn)定，11、12月份的薪資不會(huì)有較大浮動(dòng)，故可預(yù)計(jì)201*年××××的工資總額約為987300元，××××約為3139800元，××××約為1609900元，合計(jì)：5737000元。

表四××××1～10月份銷售傭金

月份傭金1月290792月3月4月679755月819586月560487月661008月535269月6431110月646154688096932表四、圖1為××××1～10月份銷售傭金及變化趨勢(shì)。如不考慮銷售人員數(shù)量的因素，可以看出：1月份的銷售傭金最低為29079元，3月份的銷售傭金最高為96932元；201*年3月為當(dāng)年銷售的高峰期，業(yè)績(jī)狀況全年最佳。

圖1××××1～10月份銷售傭金變化趨勢(shì)

（四）社會(huì)保險(xiǎn)的申報(bào)繳納：

××××社會(huì)保險(xiǎn)的申報(bào)繳納也于201*年2月份開(kāi)始由我接手（其中有部分××××、××××員工的社會(huì)保險(xiǎn)在××××代繳）。其間除完成工傷保險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)的基數(shù)調(diào)整工作外，5～10月間還完成了××××社會(huì)保險(xiǎn)的立戶（見(jiàn)表五）工作，同時(shí)于10月份完成了××××員工社會(huì)保險(xiǎn)向××××的調(diào)轉(zhuǎn)工作。

表五××××社會(huì)保險(xiǎn)立戶時(shí)間表

時(shí)間養(yǎng)老保險(xiǎn)5月24日工傷保險(xiǎn)9月2日醫(yī)療保險(xiǎn)10月9日如表六所示，201*年1～11月份，××××、××××、××××社會(huì)保險(xiǎn)費(fèi)繳納總計(jì)341698.69元。

因12月份的員工流動(dòng)趨于穩(wěn)定，繳納保險(xiǎn)的人數(shù)不會(huì)有較大變化，故可預(yù)計(jì)201*年××××繳納社會(huì)保險(xiǎn)總額約為95000元，××××約為259000元，××××約為37880元，合計(jì)：391880元。

3/表六201*年1～11月份××××、××××、××××繳納社保金額統(tǒng)計(jì)

月份養(yǎng)老××××醫(yī)療工傷養(yǎng)老××××醫(yī)療工傷養(yǎng)老××××醫(yī)療工傷12345678910111591.271591.274339.934339.934701.594701.595063.254701.598675.936886.268886.26579.48579.481582.351726.201*70.051870.051870.051870.052722.102884.263532.90334.29334.29445.72445.72445.72445.72445.72328.89411.12438.53575.577956.528318.1810488.1411573.1210849.8011211.4610849.8013649.8032076.3421140.4620349.623596.253452.403164.704603.204603.204747.054747.054747.056659.968605.888443.72942.09881.31911.70911.70911.70911.70931.871151.131096.321891.151863.741084.981084.981084.981476.581838.241838.241838.241838.242793.683277.103677.10431.55431.55431.55431.55719.25719.25719.25719.25892.321394.161556.3291.1791.1791.1791.1791.1791.17137.04191.85294.54397.32397.32合計(jì)55478.8721086.974651.29158463.2457370.4612404.4121832.368446.001965.09表七為截止201*年11月各險(xiǎn)種的參保人數(shù)，其中養(yǎng)老保險(xiǎn)參保人數(shù)占××××、××××、××××實(shí)際總?cè)藬?shù)的61%，醫(yī)療保險(xiǎn)占62%，工傷保險(xiǎn)占77%（圖2、3、4），未參保者多為試用期、靈活就業(yè)和已過(guò)參保年齡（僅限工傷保險(xiǎn)）的員工。

表七截止201*年11月份××××、××××、××××社會(huì)保險(xiǎn)繳納人數(shù)統(tǒng)計(jì)月份11月實(shí)際總?cè)藬?shù)××××養(yǎng)老醫(yī)療工傷養(yǎng)老××××醫(yī)療工傷養(yǎng)老××××醫(yī)療工傷2121312149518568991411

圖2養(yǎng)老保險(xiǎn)參保比例圖3醫(yī)療保險(xiǎn)參保比例

圖4工傷保險(xiǎn)參保比例

4/（五）完成集團(tuán)人力資源部分管理制度的溝通與文件編制工作：

表八為201*年7月至今，完成或正在編制、正在討論研究的人力資源管理制度文件明細(xì)，除部門(mén)職責(zé)及各崗位職位說(shuō)明書(shū)外，招聘、績(jī)效、定崗定編、人才接替方面的管理制度均已編制完成。

表八編制的人力資源管理制度文件明細(xì)

序號(hào)制度名稱完成時(shí)間章節(jié)內(nèi)容①總則；②招聘組織管理；③招聘的計(jì)劃；④人員招聘；⑤面試甄選；⑥員工錄用及離職；⑦招聘評(píng)估；⑧附則①總則；②責(zé)權(quán)劃分；③工作流程；④流程解釋及管理9月細(xì)則；⑤恒熱集團(tuán)（各子公司）組織架構(gòu)及定崗定編；⑥員工調(diào)動(dòng)；⑦附則①總則；②責(zé)權(quán)劃分；③管理人員接替模型；④工作流1514481正在討論附表字?jǐn)?shù)目前狀態(tài)試行1××××招聘管理制度8月1211965××××2定崗定編及員工調(diào)動(dòng)管理制度612696正在討論××××3人才接替與梯隊(duì)10月程；⑤流程解釋及實(shí)施細(xì)則；⑥兼職內(nèi)部培訓(xùn)師的選拔建設(shè)管理制度與接替；⑦人才梯隊(duì)建設(shè)；⑧附則4××××績(jī)效管理制度11月①總則；②責(zé)權(quán)劃分；③工作流程；④實(shí)施細(xì)則；⑤附則511558正在討論××××5部門(mén)職責(zé)及各崗位職位說(shuō)明書(shū)合計(jì)預(yù)計(jì)明年①集團(tuán)各部門(mén)職責(zé)；②各崗位《職位說(shuō)明書(shū)》年初無(wú)正在編制38507001.《××××招聘管理制度》編制完成后，經(jīng)集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)審批，已于8月23日發(fā)布試行。2.在聽(tīng)取集團(tuán)各部門(mén)、各子公司的反饋意見(jiàn)后，目前正在制定《××××定崗定編及員工調(diào)動(dòng)管理制度》和《××××人才接替與梯隊(duì)建設(shè)管理制度》的相關(guān)執(zhí)行方案，預(yù)計(jì)在201*年1月中旬完成，并發(fā)布實(shí)施。

3.《××××績(jī)效管理制度》的目的、責(zé)權(quán)、工作流程、實(shí)施細(xì)則和相關(guān)附表目前已制作完成，涉及集團(tuán)各部門(mén)的績(jī)效考核指標(biāo)也已初步成型，下一步工作主要是針對(duì)201*年當(dāng)年績(jī)效考核的運(yùn)行情況和存在的問(wèn)題，于11月底對(duì)集團(tuán)各部門(mén)、各子公司進(jìn)行績(jī)效輔導(dǎo)，并在12月底前協(xié)助集團(tuán)各部門(mén)、各子公司完成各自績(jī)效考核指標(biāo)的制定，于201*年1～3月試行，4月份后正式執(zhí)行。

4.目前正在進(jìn)行《××××部門(mén)職責(zé)及各崗位職位說(shuō)明書(shū)》的編制，計(jì)劃于201*年2月完成并發(fā)布實(shí)施。

5/（六）其他主要事務(wù)性工作：

表九其他主要事務(wù)性工作一覽

序號(hào)1234567891011121314工作內(nèi)容配合完成年初“××××實(shí)效管理精英特訓(xùn)營(yíng)”中旭培訓(xùn)相關(guān)事宜完成××××、××××、××××電子檔案的整理和更新每季度完成統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)平臺(tái)的數(shù)據(jù)申報(bào)完成××××、××××、××××《勞動(dòng)合同》、《勞務(wù)協(xié)議》的簽訂每月完成辦理員工的社會(huì)保險(xiǎn)卡制定《員工信息采集表》，完成集團(tuán)全員的員工情況調(diào)查，統(tǒng)計(jì)未上保險(xiǎn)人員明細(xì)，編制集團(tuán)社會(huì)保險(xiǎn)繳納方案完成集團(tuán)公司40歲（女員工）、45歲（男員工）人數(shù)及未上保險(xiǎn)情況統(tǒng)計(jì)完成修改各類人力資源審批表格完成201*年××××住房公積金的繳納完成××××201*年管理費(fèi)用（工資及社會(huì)統(tǒng)籌費(fèi)）預(yù)算配合信息部商議討論OA人力資源管理模塊及流程的設(shè)計(jì)和制定完成“××××績(jī)效管理培訓(xùn)”課件的制作并適時(shí)培訓(xùn)各類報(bào)表、考勤表、社保繳費(fèi)表的整理及歸檔績(jī)效考核數(shù)據(jù)的分類、統(tǒng)計(jì)二、201*年工作中存在的主要問(wèn)題及分析：

（一）1～6月份的招聘工作：

201*年1～6月份共涉及30余個(gè)崗位的招聘工作，招聘崗位的數(shù)量與201*年同期基本持平（備注：201*年全年累計(jì)招聘崗位共有78個(gè)）。但相比之下，財(cái)務(wù)類、技術(shù)工種、工程技術(shù)類崗位的招聘難度較大，簡(jiǎn)歷投遞數(shù)量、面試通過(guò)率、上崗率和轉(zhuǎn)正率都比較低。經(jīng)今年中、后期的工作分析，201*年上半年的招聘工作主要存在以下問(wèn)題：1.招聘工作層面：

（1）仍以社會(huì)招聘和網(wǎng)絡(luò)招聘為主，招聘渠道過(guò)窄，可利用的資源有限。

（2）沒(méi)有形成詳細(xì)的薪酬調(diào)查報(bào)告，對(duì)同行業(yè)同崗位、不同行業(yè)同崗位的薪酬、保險(xiǎn)、獎(jiǎng)金、休假等福利信息缺乏了解，缺少競(jìng)爭(zhēng)、比較和具有說(shuō)服性的客觀依據(jù)。

（3）招聘、面試工作缺少規(guī)范的制度支撐，實(shí)施流程不規(guī)范、不易控制，整個(gè)人力資源招聘模塊未形成良好的運(yùn)行體系。

（4）對(duì)員工入職后的動(dòng)態(tài)了解不夠，未及時(shí)進(jìn)行后續(xù)跟蹤和信息反饋。2.用人部門(mén)層面：

（1）過(guò)于看重應(yīng)聘者的學(xué)歷、職稱和工作經(jīng)驗(yàn)，忽視了深層次的勝任特征和發(fā)展?jié)摿�，仍然是為了“用人”而用人，而不是為了用人而“培養(yǎng)人”。

6/（2）推薦簡(jiǎn)歷或面試結(jié)束后，用人部門(mén)的反饋意見(jiàn)和決策速度緩慢，與上級(jí)主管之間存在用人的意見(jiàn)分歧，很難達(dá)到統(tǒng)一。據(jù)粗略統(tǒng)計(jì)，因用人部門(mén)決策緩慢而導(dǎo)致候選人放棄入職的，約占推薦及面試成功總?cè)藬?shù)的32%。

（3）員工入職后，用人部門(mén)缺少行之有效的入職培訓(xùn)、指導(dǎo)和溝通，沒(méi)有進(jìn)行正確的引導(dǎo)和職業(yè)定位，導(dǎo)致員工離職。3.擇業(yè)心理變化：

（1）社會(huì)人員：盲目攀比，不了解用人單位的需求，更多的期望雙休、高薪、安逸和穩(wěn)定，忽視個(gè)人能力和價(jià)值的發(fā)揮。

（2）應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生：個(gè)人定位不明確，高估自己的能力，亂投簡(jiǎn)歷；對(duì)薪資、就業(yè)環(huán)境、就業(yè)城市、工作時(shí)間等要求較高，追求一次到位、絕對(duì)安穩(wěn)的工作，忽略成長(zhǎng)的環(huán)境和條件。4.管理制度層面：

（1）集團(tuán)各崗位的《職位說(shuō)明書(shū)》未形成體系、未落實(shí)到文件，某些工作職責(zé)空洞、不明確，用人標(biāo)準(zhǔn)也比較模糊。

（2）薪酬體系缺乏彈性，在同行業(yè)中缺乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

（3）未在集團(tuán)內(nèi)部形成人才接替與培養(yǎng)制度，導(dǎo)致后續(xù)人才接替空缺。

針對(duì)以上問(wèn)題，人力資源部在上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的指示和指導(dǎo)下，采取了一系列解決問(wèn)題的措施（見(jiàn)表十），除了在方式、方法上進(jìn)行改進(jìn)外，還在管理制度上不斷補(bǔ)充完善，設(shè)定了程序和標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范了職責(zé)和權(quán)限。

表十關(guān)于招聘的解決措施和達(dá)成目標(biāo)

解決措施1.關(guān)注用人部門(mén)提交的的具體招聘信息，關(guān)注信息反饋2.熟悉、了解集團(tuán)各子公司、各崗位的任職要求及工作內(nèi)容3.參與集團(tuán)各子公司、各部門(mén)《職位說(shuō)明書(shū)》的編寫(xiě)工作4.配合用人部門(mén)制定人員配置計(jì)劃和預(yù)先的招聘計(jì)劃，為用人部門(mén)提供招聘指導(dǎo)，提高招聘工作的效率5.與各部門(mén)用人經(jīng)理建立密切的聯(lián)系，提高與用人部門(mén)的有效溝通頻率，適時(shí)了解各部門(mén)的人員狀況和動(dòng)態(tài)6.了解人才市場(chǎng)相關(guān)崗位的信息，開(kāi)辟其他招聘途徑7.提高簡(jiǎn)歷篩選的效率，做好員工的入、離職統(tǒng)計(jì)；了解相關(guān)部門(mén)的人員變動(dòng)情況，提前做好招聘準(zhǔn)備8.規(guī)范面試方法和工作流程，提高招聘人員的專業(yè)素質(zhì)9.完善公司員工梯隊(duì)化建設(shè)，選拔、培養(yǎng)和重用后備人才，增強(qiáng)員工的成就感和使命感7/10

達(dá)成目標(biāo)與用人部門(mén)溝通，填寫(xiě)《崗位需求分析報(bào)告》，全面了解用人部門(mén)的人員需求情況整理、修改集團(tuán)及各子公司、各部門(mén)的《職位說(shuō)明書(shū)》，并在編寫(xiě)的同時(shí)，更加細(xì)化的了解各崗位的工作職能及工作內(nèi)容每周與用人部門(mén)至少溝通1次，了解招聘情況及人員入職后的變動(dòng)情況全面了解人才市場(chǎng)同行業(yè)同崗位、不同行業(yè)不同崗位的薪酬、福利等信息填寫(xiě)《應(yīng)聘人員推薦、面試與錄用統(tǒng)計(jì)表》，做到“日清月結(jié)”，并在每月底形成月度招聘統(tǒng)計(jì)報(bào)告重新編寫(xiě)、修改《××××招聘管理制度》，規(guī)范招聘工作的方法和流程制定各層級(jí)的后備人才選拔、培養(yǎng)、使用制度和方案，建立后備人才庫(kù)雖然我已不在招聘崗位工作，但如果從長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮，我認(rèn)為201*年的招聘工作應(yīng)該從以下四個(gè)方面入手：

（1）改善工作方法，提高管理意識(shí)和溝通意識(shí)，增強(qiáng)招聘工作的自信心。

（2）關(guān)注就業(yè)市場(chǎng)擇業(yè)心理變化，尋找求職者與集團(tuán)招聘崗位需求的結(jié)合點(diǎn)，并針對(duì)結(jié)合點(diǎn)上的差距和需求，提出合理化的建議，不斷推進(jìn)招聘工作的實(shí)施。

（3）尋求用人部門(mén)配合，提高招聘面試工作的效率，配合用人部門(mén)對(duì)入職員工進(jìn)行輔導(dǎo)和培訓(xùn)，完善員工入職的后續(xù)跟蹤工作。

（4）結(jié)合《××××招聘管理制度》及其他管理制度，不斷完善與招聘工作相關(guān)的操作文件，建立初步的、相對(duì)完善的招聘工作體系。（二）社會(huì)保險(xiǎn)的繳納工作：

截止12月15日，201*年全年的社保繳納工作即將結(jié)束。根據(jù)現(xiàn)行的社保制度，除醫(yī)療保險(xiǎn)和工傷保險(xiǎn)外，養(yǎng)老保險(xiǎn)每年例行的基數(shù)調(diào)整（一般在7、8月份）會(huì)對(duì)集團(tuán)員工子公司間的調(diào)職不利。

目前，集團(tuán)各子公司都有獨(dú)立的養(yǎng)老保險(xiǎn)賬戶。假設(shè)某員工在當(dāng)年調(diào)整養(yǎng)老保險(xiǎn)基數(shù)以前，從××××調(diào)職至××××，那么按照集團(tuán)現(xiàn)行的管理制度，該員工的養(yǎng)老保險(xiǎn)關(guān)系也會(huì)隨之調(diào)轉(zhuǎn)，并且會(huì)被默認(rèn)為是××××當(dāng)年度的新參保人員。如果該員工調(diào)職前繳納的養(yǎng)老保險(xiǎn)基數(shù)為2500，就會(huì)導(dǎo)致該員工的養(yǎng)老保險(xiǎn)在基數(shù)調(diào)整后，被社保中心默認(rèn)為當(dāng)年最低的保險(xiǎn)基數(shù)（201*年最低養(yǎng)老保險(xiǎn)基數(shù)為1977.1），并進(jìn)行繳納，不但對(duì)被調(diào)職員工不利，而且容易激發(fā)被調(diào)職員工的抱怨情緒。

針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，201*年年初會(huì)在上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下制定相關(guān)措施，尋找解決方案，保證集團(tuán)員工的基本權(quán)益。

（三）人力資源管理制度的執(zhí)行：

目前除《××××部門(mén)職責(zé)及各崗位職位說(shuō)明書(shū)》外，《××××招聘管理制度》、《××××定崗定編及員工調(diào)動(dòng)管理制度》、《××××人才接替與梯隊(duì)建設(shè)管理制度》和《××××績(jī)效管理制度》均已陸續(xù)編制完成。編制完成的管理制度文件得到了上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可，但下一步將是如何執(zhí)行、如何實(shí)施的問(wèn)題，是201*年工作的重中之重。

對(duì)于以上五項(xiàng)管理制度的執(zhí)行，我計(jì)劃從四個(gè)方面開(kāi)展工作：

1.主動(dòng)與集團(tuán)各部門(mén)、各子公司溝通，了解相關(guān)需求信息和以往工作中出現(xiàn)的問(wèn)題，結(jié)合集團(tuán)（子公司）的實(shí)際情況進(jìn)行落實(shí)、執(zhí)行。

2.對(duì)有需要的子公司或部門(mén)進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，幫助建立整套的管理文件和工作流程。3.收集反饋信息，修改相關(guān)制度條款，不斷完善制度管理體系。

4.強(qiáng)化自身知識(shí)素養(yǎng)，開(kāi)闊視野，提高人力資源管理的專業(yè)水準(zhǔn)，各項(xiàng)工作力爭(zhēng)都要做到專業(yè)、規(guī)范。

8/三、201*年的收獲：

201*年的工作與201*年相比有更多的挑戰(zhàn)和驚喜。領(lǐng)導(dǎo)的信任、同事的幫助，讓我在201*年迅速成長(zhǎng)起來(lái)；同時(shí)，我也在更高的層面增強(qiáng)了自信心，實(shí)現(xiàn)了自我肯定，并對(duì)未來(lái)的職業(yè)生涯有了全新的定位和規(guī)劃。

（一）××××《招聘專家中級(jí)認(rèn)證》培訓(xùn)、××××《勞動(dòng)合同法修正案》培訓(xùn)讓我豐富了人力資源知識(shí)、開(kāi)闊了視野，同時(shí)也了解到了集團(tuán)人力資源管理與一線城市的差距，督促自己不斷學(xué)習(xí)、溝通和進(jìn)步。

（二）“××××實(shí)效管理精英特訓(xùn)營(yíng)”××培訓(xùn)（2月26日～28日）、集團(tuán)第一屆第一次職工代表大會(huì)、××××徒步健走比賽等活動(dòng)讓我感受到了集團(tuán)的凝聚力和生命力，讓我對(duì)集團(tuán)的發(fā)展前景充滿了信心。

（三）兩場(chǎng)校園雙選會(huì)、兩次校園專場(chǎng)招聘會(huì)、一次異地大型招聘會(huì)，讓我積累了校園招聘、異地招聘的經(jīng)驗(yàn)，并對(duì)招聘工作有了更加深刻的認(rèn)識(shí)。

（四）下半年幾項(xiàng)人力資源管理制度編制的完成，讓我步入了人力資源管理最為重要的領(lǐng)域，不但能有幸發(fā)揮了自己的能力、驗(yàn)證了自己的想法，而且并把學(xué)到的知識(shí)變成實(shí)際。

四、201*年工作計(jì)劃及重點(diǎn)工作安排：

表十一201*年重點(diǎn)工作內(nèi)容及進(jìn)度計(jì)劃表

9/五、對(duì)集團(tuán)下一步生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)工作的建議：

對(duì)于集團(tuán)下一步的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)工作，我想從我個(gè)人的角度簡(jiǎn)要談一下自己的想法：201*年8月份召開(kāi)的集團(tuán)第一屆第一次職工代表大會(huì)上，×總提出了集團(tuán)3～5年的戰(zhàn)略目標(biāo)及未來(lái)10年的遠(yuǎn)景規(guī)劃；可以說(shuō)，對(duì)于我們每一個(gè)人來(lái)講，人生短短幾十年，能夠處在××××發(fā)展的關(guān)鍵歷史時(shí)期，能夠用自己的才智幫助集團(tuán)和自己實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想，將會(huì)是一件無(wú)比榮幸和自豪的事情。

記得一位管理學(xué)家曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“戰(zhàn)略制定者要在所取信息的廣度和深度之間做出某種權(quán)衡。他就像一只在捉兔子的鷹，鷹必須飛得足夠高，才能以廣闊的視野發(fā)現(xiàn)獵物，同時(shí)它又必須飛得足夠低，以便看清細(xì)節(jié)，瞄準(zhǔn)目標(biāo)和進(jìn)行攻擊。不斷地進(jìn)行這種權(quán)衡正是戰(zhàn)略制定者的任務(wù)，一種不可由他人代理的任務(wù)”。因此，“戰(zhàn)略管理不是一個(gè)魔術(shù)盒，也不只是一套技術(shù)。戰(zhàn)略管理是分析式思維，是對(duì)資源的有效配置戰(zhàn)略管理中最為重要的問(wèn)題是不能夠被量化的【現(xiàn)

代管理學(xué)之父，彼得德魯克（維也納）】”。所以我覺(jué)得，集團(tuán)的戰(zhàn)略和規(guī)劃可以分解為五個(gè)方面來(lái)推

進(jìn)、實(shí)現(xiàn)，即：①人才戰(zhàn)略，關(guān)注人才的引進(jìn)和培養(yǎng)；②財(cái)務(wù)戰(zhàn)略，關(guān)注資金的使用和流向；③文化戰(zhàn)略，關(guān)注個(gè)體的激勵(lì)和促進(jìn)；④經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，關(guān)注合適的經(jīng)營(yíng)模式；⑤品牌戰(zhàn)略，關(guān)注精確的市場(chǎng)定位五方面戰(zhàn)略的共同推進(jìn)，會(huì)創(chuàng)造更大的成功和奇跡！

以上是我201*年的工作總結(jié)和201*年的工作計(jì)劃，我相信自己會(huì)在201*年的工作中，在集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助下，力爭(zhēng)將自己的工作能力提高到一個(gè)新的層次，迎接新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。

××××人力資源部

×××

201*年11月23日

10/

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