一．談判雙方公司背景

甲方公司（我方）：江門市廣聯(lián)印刷有限公司建廠以來，我們有專業(yè)管理人員和經(jīng)驗豐富的印刷工人，從而提高了工廠的生產(chǎn)水平，適應(yīng)了多色、快捷、高檔的印刷要求�，F(xiàn)擁有日本小森電腦灑精印刷機、海德寶電腦酒精印刷機、德國羅蘭四色全電腦印刷機，有全數(shù)字化控制的電腦校版、自動校色等先進設(shè)備。當今世界，企業(yè)在競爭中求生存、謀發(fā)展，優(yōu)勝劣汰，猶如大浪淘沙，造就了一批現(xiàn)代化印刷企業(yè)。面對機遇與挑戰(zhàn)，公司本著“品質(zhì)第一、客戶滿意”的經(jīng)營宗旨，以“技術(shù)進步，科學(xué)管理”為基礎(chǔ)，最大限度提高客戶的滿意度，追求客戶、公司、員工、社會的共同發(fā)展。今后，江門廣聯(lián)彩印廠將以更精美的產(chǎn)品包裝展示于眾，以更優(yōu)秀的服務(wù)服務(wù)于社會各界！

乙方公司（對方）：海德堡印刷機械股份公司是印刷媒體業(yè)首屈一指的解決方案供應(yīng)商，在全球單張紙印刷機市場上已占據(jù)四成以上的份額�？偛课挥诘聡�海德堡市的海德堡公司以單張紙膠印工藝的整個生產(chǎn)流程與價值鏈為核心，設(shè)備的幅面規(guī)格涵蓋了多種多樣的實用選擇。除了印刷設(shè)備之外，海德堡公司的產(chǎn)品還包括印前制版設(shè)備和印后加工設(shè)備，以及能夠?qū)⑺�有印刷生產(chǎn)步驟整合起來的軟件系列等。不僅如此，海德堡公司還為用戶提供一系列零備件、耗材、二手設(shè)備以及設(shè)備維修的服務(wù)，并在海德堡印刷媒體學(xué)院開設(shè)了內(nèi)容廣泛的培訓(xùn)課程。海德堡公司還協(xié)助用戶制訂投資規(guī)劃，并提供融資的便利。在國際經(jīng)濟合作與開發(fā)組織的主要工業(yè)化國家市場上，海德堡公司始終是市場上的領(lǐng)軍人物；同時，在經(jīng)濟發(fā)展迅速的亞洲、東歐地區(qū)，海德堡公司正在快速融入當?shù)厥袌觥５聡�著名的印刷設(shè)備生產(chǎn)商海德堡印刷設(shè)備公司在經(jīng)濟危機背景下連續(xù)7個季度出現(xiàn)虧損之后，受益于中國和德國市場，業(yè)務(wù)開始緩慢小幅復(fù)蘇。

二．談判主題

關(guān)于與德國海德堡印刷設(shè)備制造公司購買設(shè)備和技術(shù)交流。

三．談判團隊

主談：陳深榮

技術(shù)顧問：吳佳瑩

財務(wù)顧問：楊秋玲

法律顧問：甄淑儀，龍玉慶

記錄者、危機應(yīng)對者：梁杏媛

四．談判內(nèi)容

1、談判的主題：價格與技術(shù)談判（價格談判為主）

2、談判的期限：11天內(nèi)

3、談判的時間：201*年5月

4、談判人員安排：我方6人（談判首席專家、技術(shù)專家、商務(wù)專家、財務(wù)專家、法律專家、危機應(yīng)對者）

5、談判地點：在德方海德堡公司本部的談判室、第三方地點

6、談判方式：面對面正式小組談判

7、談判的目標的確定：最低目標：208-218萬

可接受的目標:195-208萬

理想目標:實現(xiàn)：195萬美元以內(nèi)的談判目標

8、第一輪談判現(xiàn)狀：當我方提出170萬美元的買價時，激起了德方的強烈反應(yīng)。德方的銷售經(jīng)理馮·科德里斯激動的站起來，幾乎是吼了一聲：“這不可能，難以想象！”他堅持他們的產(chǎn)品一流，無可挑剔，報價218萬美元一分都不能減，談判陷入僵局。

五．雙方利益分析

江門市廣聯(lián)印刷有限公司

海德堡印刷機械股份公司

1

以理想的價格進口海德堡五色套色印刷機。

抬高五色套色印刷機的價格，獲得更大的利潤。

2

尋找到強大技術(shù)支持的盟友，建立長期的合作關(guān)系

迅速打開中國印刷機的市場，擴大生產(chǎn)規(guī)模

3

在印刷市場上搶的良好的市場份額

扭虧為盈，更好地實現(xiàn)經(jīng)濟復(fù)蘇

六．談判形勢分析

（一）我方優(yōu)勢分析：

1、我公司正處于快速成長期，在江門市場我們已經(jīng)處于領(lǐng)導(dǎo)地位，2009年初我公司剛剛?cè)雵�中國印刷業(yè)50強。。

2、作為進口商，自由選擇權(quán)大。市場上所有印刷機設(shè)備包括我方考察組前期認定的功能與你方海德堡速霸166相近的惠普CTC100（詳見附錄）以及日本小森BIG969都是同類競爭性產(chǎn)品，采購誰的產(chǎn)品，選擇權(quán)在我們手中。

3、針對海德堡印刷機械股份公司的經(jīng)濟現(xiàn)狀，我公司有能力幫助海德堡印刷機械股份公司擴寬在江門的市場，緩解其在經(jīng)濟上的困難。

（二）、我方劣勢分析：

1、我方主營產(chǎn)品和服務(wù)有印刷圖片畫冊;說明書印刷等，但在江門市場中，有多家實力雄厚的公司與我公司進行競爭。是否已有其他中國印刷企業(yè)采購此項設(shè)備對我方而言是個秘密。

2、相對于海德堡印刷機械股份公司這種老牌公司來說，我公司實力相對較弱，很難在商業(yè)往來上取得控制權(quán)。

（三）對方優(yōu)勢分析：

1、海德堡公司為全球最大的印刷設(shè)備生產(chǎn)商，發(fā)展158年至今，我公司已經(jīng)在全球單張紙印刷機市場上占據(jù)四成以上的份額，實力雄厚。

2、海德堡速霸166多功能套色印刷機剛剛面世不久，該設(shè)備技術(shù)含量高、生產(chǎn)程序精細而繁雜，設(shè)備工藝屢獲國際大獎。

3、海德堡公司擁有強大的研發(fā)隊伍及先進的技術(shù)設(shè)備，以高起點的技術(shù)及產(chǎn)品定位、準確的市場定位、強勁的創(chuàng)新力，持續(xù)保持著高速的成長與發(fā)展態(tài)勢。

（四）對方劣勢分析：

1、設(shè)備技術(shù)含量高、生產(chǎn)程序精細而繁雜，交貨期相對就延長了一些。

2、受到經(jīng)濟危機的影響，經(jīng)濟陷入低谷，需要擴大市場來扭虧為盈。

3、該印刷機在每次換紙后裁刀都會出現(xiàn)運行不問和印刷輥轉(zhuǎn)速不同步問題，影響印刷品質(zhì)量，需重新調(diào)整，影響生產(chǎn)效率。

七．針對我方當前談判形勢的Sm.seogis.com和Dell。主要專注于打印機、數(shù)位影像、軟件、計算機與資訊服務(wù)等業(yè)務(wù)。2002年收購了美國著名的電腦公司康柏電腦。

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