第一篇：商務(wù)溝通與談判心得

對待他人不要在一開始就貼上標(biāo)簽，最好做到，用心來對待，用真誠來換取，進(jìn)行平等交流。就不會(huì)在待人上戴上假面具來奉承，用偽善來逢迎人。也少了猜忌，多了信任。人生也灑脫了。甚至在緣分的催化下，能產(chǎn)生兩顆心之間的共鳴，獲得穩(wěn)定而牢固的知心至交。這更是難能可貴的，更是人生的喜樂，或者說生命的質(zhì)量也增加了。很感謝師兄的一席話，給的啟示是那么的真真切切，這是我得到最大的收獲。也用了師兄的方法，腦海里突然想到自己一個(gè)很久沒聯(lián)系的朋友，在今天果斷打了個(gè)電話，敘敘舊。對方異常驚喜。發(fā)現(xiàn)如果等到節(jié)假日再保持聯(lián)系其實(shí)已經(jīng)是很遲了。

課上也聽到很多做事其實(shí)就是做人的道路。的確孤掌難鳴，很多事情離不開集體的協(xié)調(diào)與配合。例如在做一些策劃活動(dòng)時(shí)，往往多會(huì)涉及到場景布置人員，主持人，樂隊(duì)人員，贊助商等等，需要各種不同的人才能是一個(gè)活動(dòng)順利進(jìn)行。人從哪里了，最好是大家都彼此了解認(rèn)識(shí)，這樣看似復(fù)雜的事變的簡單了。因?yàn)槲覀冞@里有人了，志在必得，只欠東風(fēng)。

我發(fā)現(xiàn)這是我大學(xué)以來經(jīng)歷的最有意義的一次課。很多人都用認(rèn)真的眼神，用心去聽，整個(gè)階103的氣氛如此的和諧。不管是老師的主持引導(dǎo)，嘉賓和同學(xué)間的互動(dòng)，我們學(xué)味黯然，我們收獲滿滿，思維也突破了狹隘，從疑問到信服的答復(fù)。兩個(gè)字“充實(shí)”！這才是真正大學(xué)生該有的課啊。

商務(wù)溝通與談判心得（2）：

說實(shí)話，選修商務(wù)溝通的確不是出自本人的主觀意愿，記得選課那天是星期四下午，每周周四下午我們的課程都是滿滿的，如果這天選課想選取自己喜歡的課程要么逃課去選，要么就選完再去上課，如果這樣的話當(dāng)然就上課遲到的了。我們宿舍的四個(gè)算是傳說中的那種“乖學(xué)生”吧，我們那天既沒有逃課也沒有遲到，而是像往常一樣把課都上完再去選，還吃過晚飯呢!結(jié)果可想而知了，記得當(dāng)時(shí)上網(wǎng)選課的時(shí)候只剩下十幾門了，而且學(xué)校要求每個(gè)同學(xué)都要選一門自然類了的都沒有得選了，只有一大堆人文類跟工程類的，而且大多都是在下半學(xué)期或者是在周六日上的，其他的安排在周一到周五的課程呢，我們又不大感趣，總之一言難盡啦~。后來我們宿舍的四個(gè)人都選取了各自的選修課，更夸張的是其中有3個(gè)人在沒有交流過的情況下選的3門課，竟然是一樣的！其中有一門就是商務(wù)溝通了。

第一周很快過去了，第二周周六帶著超級(jí)“不滿”的心情走到213上課，上課沒多久老師就跟我們聊起了教材出版得如何如何的差，如何的不合理，如何不適合我們上課使用，所以他下令，“下次來，大家不用帶書了~”哇，超級(jí)好的消息呢，因?yàn)槟潜鞠翊u頭厚的書，我就不用先放回宿舍再坐車回家了，下課就可以直奔回去了。第一節(jié)課的具體內(nèi)容呢，就不多說了，不過那天老師的一句話現(xiàn)在還記憶猶新的，就是“不要跟女人講道理，有理沒理，吃虧的一定是你！”聽舍友說這句話不是老師原創(chuàng)的，不過也沒關(guān)系，總之想到這句話就想到我們可愛的老師了。

第一天去上課很奇怪，聽著聽著感覺這課還蠻吸引的，結(jié)果那早上連續(xù)4節(jié)課下來竟然沒碰過手機(jī)！以前上課偶爾也會(huì)玩玩的，不過那節(jié)課真的沒有玩過，o(∩_∩)o哈哈~

覺得商務(wù)溝通這門選修很值得我去聽，也不是純粹為上課而上課，而是因?yàn)樗�的�?nèi)容貼近我們的生活，例如“人際關(guān)系”“人際溝通”“pac理論”等等話題都可以聯(lián)系結(jié)合我們的平常生活，在生活當(dāng)中加以利用。記得有這么一部分內(nèi)容說，人的性格大體分為4類：活躍型、能力型、完善性還有平穩(wěn)型，結(jié)果跟另外一個(gè)舍友一套，發(fā)現(xiàn)我們宿舍剛剛就是這四種類型性格的人的集合體！難怪我們四個(gè)有時(shí)候那么玩得來，原來互補(bǔ)啊！不過逛街的時(shí)候，也難怪很難找到一件衣服能真正通過我們四個(gè)人的審美要求的，因?yàn)樾愿癫町惔螅瑢徝烙^差異大��！

第二篇：管理溝通與商務(wù)談判培訓(xùn)心得

管理溝通與商務(wù)談判培訓(xùn)心得

再次幸運(yùn)的參加了公司培訓(xùn)，從《管理溝通與商務(wù)談判》培訓(xùn)學(xué)習(xí)到了很多。努力工作并不是把工作做好的唯一途徑，還需要講究方式方法。可以說這次培訓(xùn)受益匪淺，感悟頗多。特別讓我明白作為基層管理與上與下溝通的重要性。有效的溝通與談判對于一個(gè)公司發(fā)展的重要性。老師講的時(shí)候我在下面記下來的東西，能利用到生活以及工作當(dāng)中。主要有三點(diǎn)，給大家分享下：

一、溝通

四川大學(xué)教授吳易凌老師，給我們講溝通是人與人之間、人與群體之間思想與感情的傳遞和反饋的過程，以求思想達(dá)成一致和感情的通暢。我覺得溝通要表明自己的目的，看清楚場合、分清楚時(shí)間、找準(zhǔn)地點(diǎn)很重要。說話的方式非常重要，溝通的重點(diǎn)在于聲音及身體語言。眼神及臉部表情尤為重點(diǎn)，同樣的一句話說的聲調(diào)不通，給人的感覺完全不一樣，溝通的結(jié)果也就會(huì)不同了。處理突發(fā)事件溝通時(shí)要注意自己的態(tài)度和觀察對方情緒。在溝通中你改變不了群體的時(shí)候，就必須要融入環(huán)境加入群體才會(huì)有有效的溝通。做人做事息息相關(guān)，辦成功一件事情，爭取必要的機(jī)會(huì)，就是要抓住不放手，有效溝通就是成功的關(guān)鍵第一步。沒有溝通哪里來的成功呢？？？溝通需要反省自己，怎么找到人際關(guān)系、怎么發(fā)展人際關(guān)系。在這里我就想到了溝通好了過后那就需要信任，如以后請假或不在崗位需要代理人處理工作的時(shí)候，關(guān)鍵的交待下。過后就需要信任代理人讓他自己全權(quán)處理，不需要電話指揮。

二、談判

吳老師講談判就是溝通過后做決定，談：就是溝通，判：就是下決定。從這點(diǎn)可以證明溝通和談判時(shí)密不可分的。吳老師講：贏者不全贏、輸者不全輸。格力電器董事長董明珠講過‘舍得和得舍一字之差結(jié)果卻相差千里�！�這兩句話當(dāng)中其實(shí)都有一個(gè)相同點(diǎn)，那就是任何事情都具有兩面性。舍未必是禍，得也不一定是福，但人們往往喜歡得，不喜歡舍。斤斤計(jì)較于一絲一毫的得失，結(jié)果卻失去了很多應(yīng)該去得的東西。所以談判的目的就是每個(gè)人都選擇對自己利益最佳的行為。談判必須要保持良好的心態(tài)，處理事情不要以第一身份處理，用第三方的身份是最好的。吳教授講過：“有了關(guān)系就沒關(guān)系；沒有關(guān)系就有關(guān)系了。”所以談判身份不能懸殊太大，身份有懸殊的話自己要主動(dòng)尋找并利用有效的所有關(guān)系。一件事情首先要告訴自己我們要什么，我們的目的是什么。我們要的是結(jié)果，不是過程。

三、總結(jié)經(jīng)典

溝通與談判四大效應(yīng)：

同體效應(yīng)：自己人效應(yīng)，人們對“自己人”的話更信賴，更易于接受。 近因效應(yīng)：最近一次接觸，給人留下的印象最深，對知覺影響最大。 扎瓊克效應(yīng)：沒有溝通就不要奢求理解。

主動(dòng)適應(yīng)效應(yīng)：越適應(yīng)越能產(chǎn)生影響。

溝通談判的三大技巧：

聽，耳到、眼到、腦到、口到、心道。

問，你是誰？你想要什么？你能夠要什么？

說，清晰、簡要、有力。

吳老師說：萬物都有靈性，都存在一種關(guān)系；談判其實(shí)就是相互關(guān)系，需做到當(dāng)斷即斷、能拖就拖。尊重要做到到位不越位，用權(quán)不越權(quán)；出場不炫耀，做事不搶。遇事不解釋，反省自己的問題，才能更好的解決問題。中醫(yī)學(xué)證明悲是可以制怒的，這個(gè)可以自己做實(shí)驗(yàn)。沒有人喜歡老是被反對，不要老是反對別人。先順著肯定別人，再發(fā)表自己的見解。要人辦事要用敬語，不論地位、不論貴賤、不論關(guān)系�？偨Y(jié)說一下“管理溝通與商務(wù)談判”就是運(yùn)用好所學(xué)知識(shí)達(dá)成自己的目標(biāo)，非是使對方屈服。把老師所講和自己領(lǐng)悟到的東西運(yùn)用到我們的工作和生活當(dāng)中就是我的目標(biāo)。

第三篇：北京郵電大學(xué)蔡亮華商務(wù)談判與溝通技心得體會(huì)

應(yīng)用心理學(xué)

《商務(wù)談判與人際溝通技巧》

心

得

體

會(huì)

學(xué)院:班級(jí):姓名:學(xué)號(hào):二零一二年六月十五日

本學(xué)期，我們對《商務(wù)談判與人際溝通技巧》這門課程進(jìn)行了學(xué)習(xí)。沒有學(xué)習(xí)這門課程之前，自己都不知道在人際溝通中還有如此多的技巧，通過幾天的學(xué)習(xí)我對談判中的人際溝通技巧有了一個(gè)大致的了解。特別是蔡亮華老師講話生動(dòng)，分析精辟，淺顯易懂，使人有如沐春風(fēng)之感，我在有幸聆聽了這門富含哲理的講課后，茅塞頓開。

蔡老師講授的“二分世界的規(guī)律：包括人與人之間的關(guān)系、語言次序都應(yīng)講求道法與次第”使我印象深刻，尤其是里面關(guān)于人際溝通中的“次序性”和選擇性“兩個(gè)技巧讓我深有體會(huì)�，F(xiàn)就我的一些心得體會(huì)談?wù)勅缦驴捶ǎ?/p>

一、次序性

在中國的近代史上，曾國藩是一位權(quán)位顯赫，且具有影響力的人物。有一個(gè)傳聞是說，曾國藩帶領(lǐng)湘軍攻打太平軍，連續(xù)幾次都敗于湖南岳州、靖港。作為湘軍的首領(lǐng)，曾國藩痛不欲生，，他想以死洗辱，而投入到江中，但被其左右救起。后來他就上書朝廷報(bào)告軍情時(shí)稱湘軍屢戰(zhàn)屢敗，請求嚴(yán)議。其左右建議曾國藩把“屢戰(zhàn)屢敗”換成“屢敗屢戰(zhàn)”，曾國藩接受了這個(gè)建議。當(dāng)朝廷看到他所寫的奏章后，認(rèn)為曾國藩雖然這幾次仗連遭失敗，但是仍然頑強(qiáng)地戰(zhàn)斗，其忠心可嘉，不但沒有嚴(yán)議他，反而更加重用他。而曾國藩從中受到鼓舞，大振旗鼓，整頓軍務(wù)，與太平軍血戰(zhàn)到最后。最終攻破了天京城池，成為清朝政府鎮(zhèn)壓太平天國起義的第一功臣，得到朝廷的重賞。

當(dāng)我在聽蔡老師關(guān)于次序性的精彩講解時(shí)，我首先想到的就是這故事。正是因?yàn)榇涡蛐裕�拯救了曾國藩，成就了這位晚清重臣。將“屢戰(zhàn)屢敗”改成“屢敗屢戰(zhàn)”，雖然說他們只是把詞序上簡單的顛倒一下，但是卻能反映出對待失敗時(shí)的兩種截然相反的人生態(tài)度�！皩覒�(zhàn)屢敗”反映出的是心灰意冷，意志消沉的悲觀情緒。試想一下，如果當(dāng)時(shí)曾國藩上報(bào)軍情還是寫“屢戰(zhàn)屢敗”，給人的感覺是只要是戰(zhàn)，就必?cái)�無疑，其結(jié)果一定是朝廷震怒，對曾國藩革職查辦，使其成為階下囚；而“屢敗屢戰(zhàn)”則反映出的是一種毫不氣餒，百折不撓的頑強(qiáng)意志，雖敗猶榮。在朝廷能夠“屢敗屢戰(zhàn)”的人一定會(huì)成功，而這樣的人實(shí)值得重用的。

次序性的奇妙之處就在于此，只是簡單的更換一下去次序，就能產(chǎn)生天翻地覆的變化，這在談判中是非常重要的，能夠自己從被動(dòng)變?yōu)橹鲃?dòng)。

二、選擇性

還是從一個(gè)小故事來體悟人際溝通中選擇性獨(dú)到之處。有甲乙兩家相鄰的賣粥小店。甲店和乙店的客流量、粥的質(zhì)量相差不多，表面上看兩家每天的生意都一樣紅火。然而到晚上算帳的時(shí)候，乙店總比甲店多出百十元來，天天如此。為什么會(huì)這樣呢？差別只在服務(wù)員的一句話。

當(dāng)客人走進(jìn)甲店，服務(wù)小姐熱情招待，微笑服務(wù)，盛好一碗粥后就會(huì)問客人：“加不加雞蛋？”客人有的說加，有的說不加，大概各占一半。

而客人走進(jìn)乙店。服務(wù)小姐同樣微笑著熱情招待，給客人盛好

一碗粥，就會(huì)問客人：“加一個(gè)雞蛋，還是加兩個(gè)雞蛋？”一般情況下，愛吃雞蛋的就要求加兩個(gè)，不愛吃的就要求加一個(gè)。也有要求不加的，但是很少。

一天下來，乙店要比甲店多賣出很多個(gè)雞蛋，營業(yè)額和利潤自然就會(huì)比甲店多一些。

這就是課程中提到的不要讓客戶自己選擇，而是讓我們幫他做出選擇，或者在我們設(shè)計(jì)好的選項(xiàng)里進(jìn)行選擇。

我們在日常的工作中也常常犯這樣的錯(cuò)誤，比如：

趙總，我發(fā)的傳真你看了嗎？

趙總，你對我們的會(huì)議感興趣嗎？

趙總，您看，這個(gè)活動(dòng)您參與嗎？

趙總，您看我們的產(chǎn)品您需要嗎？

這些問題都是封閉式的提問，是叫對方回答是和否的提問，如果對方回答的“是”，那么我們還能再接著問一些設(shè)計(jì)好的問題。但是回答“否”，往往接下的談話就變成了：那好，那您先了解一下，改天咱們再聯(lián)系。然后掛斷電話。人際溝通關(guān)系就這樣結(jié)束了，而且以后依然這么提問的話，還會(huì)是這樣的結(jié)果，就會(huì)陷入一個(gè)死循環(huán)，使工作沒有實(shí)質(zhì)性進(jìn)展。

我采用人際溝通中的選擇性技巧，讓我們幫客戶做選擇，讓他們在我們設(shè)計(jì)好的問題里交流下去。比如將上面的問題這么來說，看一

下：

趙總，我發(fā)的傳真你看完后，交給誰去具體落實(shí)了?

趙總，我們的會(huì)議于x月x日召開，您都和誰蒞臨啊?

趙總，我們的活動(dòng)您準(zhǔn)備怎么參與?

趙總，我們的產(chǎn)品您這周準(zhǔn)備試用嗎?

這樣設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)語術(shù)，無疑能為你進(jìn)一步展開工作做了很好的鋪墊。所以在談判使用好選擇性這一技巧，能夠使自己占據(jù)主動(dòng)，搶得先手。

除了次序性和選擇性兩個(gè)技巧讓我醍醐灌頂外，還對舍得性和尊重性我也有了一定認(rèn)識(shí)，但由于自己體悟不夠，對于這兩點(diǎn)的認(rèn)識(shí)還比較淺薄，只是停留于字面上的理解。比如：

三、舍得性

所謂“舍得”，即有舍必有得，乃先舍而后得。老子《道德經(jīng)》中的 “將欲去之，必固舉之；將欲奪之，必固予之。將欲滅之，必先學(xué)之。”正是說的這個(gè)道理。這就像我們釣魚，要有誘餌，才能釣到魚一樣，這就是以小博大。在商務(wù)談判中，只有先給了對方一些小利益，對方才會(huì)坐下來可你好好的談判，這樣才能從對方身上得到更大的利益。

四、尊重性

尊重性是要尊重對方，只有這樣才能使對方和自己處于平等的地位上，才能更好地進(jìn)行交流。如果雙方地位不平等，那就很難進(jìn)行交流，更不可能進(jìn)行談判了。所以缺乏尊重性，雙方連談判的機(jī)會(huì)都會(huì)沒有，

給予別人尊重，也是給自己一個(gè)機(jī)會(huì)。

雖然我對人際溝通中的次序性、選擇性、舍得性和尊重性四個(gè)技巧談了自己的一些理解，但這是我的淺薄之見，我理解依然還只是皮毛，而且這里談到的四個(gè)技巧在整個(gè)《商務(wù)談判與人際溝通技巧》課程中只是滄海一粟，還有許多的知識(shí)我還沒有學(xué)到。對于《商務(wù)談判與人際溝通技巧》課程我也只是淺嘗而止，但這也讓我獲益匪淺。

沒學(xué)習(xí)商務(wù)談判之前，其實(shí)我并不知道和人溝通還有這么多的學(xué)問，經(jīng)過蔡老師的授課，才認(rèn)識(shí)到自己(推薦打開公文素材庫：WWm.seogis.com)的溝通技巧如此缺乏，需要多加培養(yǎng)和鍛煉。是自己能夠融會(huì)貫通、學(xué)以致用。

總而言之，《商務(wù)談判與人際溝通技巧》這門課程雖結(jié)束了，但是我的學(xué)習(xí)還沒有結(jié)束，“吾生也有涯 而知也無涯”。我們一生都是一個(gè)學(xué)習(xí)的過程，學(xué)無止境，尤其是關(guān)于談判和人際溝通。所以以后的生活中，我要繼續(xù)學(xué)習(xí)，不斷充實(shí)自己。認(rèn)認(rèn)真真地把課件里的內(nèi)容弄懂，在生活中慢慢體悟它的涵義和哲理，使這些知識(shí)能夠融于生活，指導(dǎo)我的人生。

第四篇：商務(wù)溝通與談判

商務(wù)談判人員素質(zhì)的培養(yǎng)

在當(dāng)今社會(huì)，經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，我們時(shí)刻面對著各種競爭和壓力。談判不再僅僅局限在商業(yè)活動(dòng)中，而是已經(jīng)融入平常生活中。如何快速有效取得一項(xiàng)談判的成功，對于我們將來的工作和生活很重要。

談判有很多類型，而“雙贏談判”則是我們最常見的一種。雙贏談判是把談判當(dāng)作一個(gè)合作的過程，談判的雙方通常在利益與需求上存在一定的矛盾，需要通過談判來化解矛盾，并嘗試和對手像伙伴一樣，共同去找到滿足雙方需要的方案，使沖突更少、費(fèi)用更合理、風(fēng)險(xiǎn)更小。

它強(qiáng)調(diào)的是：通過談判，不僅化解矛盾，同時(shí)找到最好的方法去滿足雙方的需要，解決權(quán)利、責(zé)任和義務(wù)的分配，如成本、風(fēng)險(xiǎn)、市場和利潤的分配�！半p贏談判”的結(jié)果是你贏了，但我也沒有輸。

從倡導(dǎo)和發(fā)展趨勢的角度說，“雙贏談判”無疑是解決矛盾、保證雙方利益和需要的最好途徑，但是在實(shí)際工作中“雙贏談判”卻有著諸多障礙。作為一名專業(yè)的商業(yè)談判者，需要多方面的素質(zhì)，尤其以知識(shí)、心理素質(zhì)、談判技能、禮儀素質(zhì)、身體素質(zhì)最為重要。

1. 知識(shí)要廣博

除了掌握過硬的專業(yè)知識(shí)，還要對心理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、法學(xué)、財(cái)會(huì)學(xué)、政治學(xué)、歷史學(xué)等方面的知識(shí)有一定了解。具有較強(qiáng)的法律意識(shí)，也要盡可能熟練地掌握本國經(jīng)濟(jì)法規(guī)以及國際經(jīng)濟(jì)法的有關(guān)規(guī)定。學(xué)習(xí)與掌握有關(guān)工程技術(shù)知識(shí)。熟練掌握外語在國際談判中具有十分積極的意義。此外，還要要了解有關(guān)國家或地區(qū)的社會(huì)歷史，風(fēng)俗習(xí)慣以及宗教等狀況以及對方談判人員在其特有的文化背景下所形成的談判作風(fēng)與談判方式。

知識(shí)的增長主要靠自己有心積累，要觀察得細(xì)一點(diǎn)，考慮得多一點(diǎn)，在平時(shí)多聽、多學(xué)、多分析、多實(shí)踐。同時(shí)，談判人員應(yīng)該謙虛好學(xué)，善于從各方面專家那里汲取所需要的知識(shí)。這樣日積月累，知識(shí)就會(huì)豐富起來，就能得心應(yīng)手地駕馭談判的過程。

2.樂觀積極的心理

耐心、毅力是一個(gè)談判人員應(yīng)該具備的基本素質(zhì)。在商務(wù)談判中，有些對手也會(huì)以拖延時(shí)間來試圖消磨我方的意志，以求獲取更好的談判條件，對付這種伎倆沒有堅(jiān)忍的毅力是不可能的。這種意志力、忍耐力還表現(xiàn)在一個(gè)談判人無論在談判的高潮階段還是低潮階段，都能心平如鏡，特別是當(dāng)勝利在望或陷入僵局時(shí)，更要善于控制自己的情感，喜形于色或憤憤不平不僅有失風(fēng)度，而且也會(huì)給對手抓住弱點(diǎn)與疏漏，造成可乘之機(jī)。頑強(qiáng)的意志品質(zhì)也是與一個(gè)談判人員對工作一絲不茍、認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度和堅(jiān)持原則的精神聯(lián)系在一起的。

在具體的項(xiàng)目談判中，談判人員一定要堅(jiān)持實(shí)事求是的原則，不管誰說了什么，不管周圍的壓力有多大，都應(yīng)該據(jù)實(shí)測算分析，如實(shí)反映報(bào)告，這樣才能幫助領(lǐng)導(dǎo)做到心中有數(shù)，保證決策的正確性，為項(xiàng)目合作爭取有利的條件。能否在談判中頂住來自內(nèi)部和外部的壓力，不但是對談判人員耐心與毅力的考驗(yàn)，也是對談判人員能否堅(jiān)持原則的考驗(yàn)。談判者應(yīng)該從工作實(shí)際出發(fā)，嚴(yán)格按商務(wù)談判的客觀規(guī)律辦事，善于頂住來自各方面的壓力，有效維護(hù)國家、企業(yè)的利益，爭取項(xiàng)目的最大效益。無論面對什么樣的狀況，作為談判人員都必須以一顆平常心面對，將自己的心情隱藏起來。

3.良好的談判技能

首先，一個(gè)談判人員應(yīng)該有必要的運(yùn)籌、計(jì)劃能力。談判的進(jìn)程如何把握?談判在什么時(shí)候、什么情況下可以由準(zhǔn)備階段進(jìn)入到接觸階段、實(shí)質(zhì)階段、進(jìn)而達(dá)到協(xié)議階段?在談判的不同階段要注意重點(diǎn)的轉(zhuǎn)移，采取何種技巧、策略?對此，談判者都要進(jìn)行精心的計(jì)劃與統(tǒng)籌安排。當(dāng)然，這種計(jì)劃離不開對談判對手背景、需要、可能采用的策略的調(diào)查了解與充分估計(jì)，以此才能做到知己知彼成竹在胸。

其次，要懂得，所謂談判就是要靠"交談"來消除雙方觀點(diǎn)的分歧，達(dá)成彼此觀點(diǎn)的一致的過程，因此語言駕馭能力就是談判者的基本素質(zhì)之一。這就要求談判者能善于表達(dá)自己的見解，敘述條理清晰，用詞準(zhǔn)確明白，即使對于某些專業(yè)術(shù)語，也能以簡明易懂的語言加以解釋；同時(shí)談判者還

要善于說服對方接受自己的觀點(diǎn)與條件，善于通過辯論來批駁對方立場，維護(hù)自己的利益。談判者駕馭語言方面的不足不僅容易引起交流中的誤解，造成溝通障礙，而且會(huì)使自己的合理要求在談判結(jié)果中得不到有效表達(dá)和保障。當(dāng)然我們強(qiáng)調(diào)提高語言駕馭能力并不是提倡在談判中泛泛而談、虛張聲勢，這種做法會(huì)傷害談判氛圍，使對手產(chǎn)生不滿。如有的談判者在解釋自己的觀點(diǎn)時(shí)常常詞不達(dá)意，漫無邊際。我們強(qiáng)調(diào)語言駕馭能力是因?yàn)檎勁械倪^程是雙方表達(dá)、辯論與說服的過程，談判也只有在這種多層次、全方位的溝通過程中才能達(dá)成逐漸趨向一致的結(jié)果。

再次，對談判進(jìn)程的把握，談判中語言技巧的運(yùn)用，都離不開對談判對手的了解與認(rèn)識(shí)，而這種了解與認(rèn)識(shí)的依據(jù)不能僅僅從對手的背景調(diào)查中得到，面對面的談判為了解與認(rèn)識(shí)談判對手提供了直接的機(jī)會(huì)和豐富的信息，而這就需要依賴于談判者的觀察能力、對對手在口頭語言、動(dòng)作語言、書面語言等各方面表述中所體現(xiàn)的心理狀態(tài)及其細(xì)微變化的體察能力，而且還反映為談判者捕捉到這些信息后能做出迅速的判斷與有效的反應(yīng)。理論與實(shí)踐的結(jié)合，是提高這種觀察力的重要途徑。

最后，創(chuàng)造力與靈活性是談判人員素質(zhì)中不可缺少的組成部分，與談判人員意志力的堅(jiān)韌、頑強(qiáng)互為補(bǔ)充、相得益彰，并在談判中具體表現(xiàn)為既不輕易退讓，又能善于妥協(xié)的談判能力。如果一個(gè)人在談判中只是表現(xiàn)出單純的原則性和堅(jiān)韌的精神，那往往會(huì)使雙方陷入爭執(zhí)，這時(shí)候堅(jiān)持強(qiáng)硬的立場常常使僵持局面得不到化解。在這種情況下，談判人員發(fā)揮應(yīng)有的創(chuàng)造力、想像力，并在制定與選擇方案上表現(xiàn)出靈活性，對于推動(dòng)談判的發(fā)展具有關(guān)鍵作用。

此外，國際商務(wù)談判人員還應(yīng)有較強(qiáng)的人際交往能力，特別是要注意積累各方面的關(guān)系，同各國的政府官員、金融機(jī)構(gòu)、工商企業(yè)等各界朋友建立廣泛的聯(lián)系。這樣，在談判時(shí)就可能獲得一個(gè)方便的信息通道或若干義務(wù)咨詢顧問，這無論是對談判對手的了解、對談判方案的確定、對談判僵局的突破都大有益處。

4.禮儀方面的素質(zhì)

禮儀是一種知識(shí)、修養(yǎng)與文明程度的綜合表現(xiàn)，它在人際交往的許多細(xì)小環(huán)節(jié)中都體現(xiàn)出來，如赴約要遵守時(shí)間，既不要早到，也不要晚到；宴會(huì)要注意主人對餐桌次序的安排，在正式的場合，要注意穿戴合適。禮儀是一個(gè)人修養(yǎng)的反映，在商務(wù)談判中，也是影響談判的氣氛與進(jìn)程的一個(gè)重要因素。跟談判對手打交道，特別是高層交往，一些細(xì)節(jié)不注意，對方會(huì)覺得不受尊重，或者認(rèn)為差距甚大，不值得交往。因此商務(wù)談判人員要十分注意社交規(guī)范，尊重對方的文化背景和風(fēng)俗習(xí)慣，這對于贏得對方尊重和信任，推動(dòng)談判順利進(jìn)行，特別是在關(guān)鍵場合、同關(guān)鍵人物談判中，往往能起到積極的作用。

5.身體素質(zhì)商務(wù)談判往往是一項(xiàng)牽涉面廣、經(jīng)歷時(shí)間長、節(jié)奏緊張、壓力大、耗費(fèi)談判人員體力和精力的工作。特別是赴國外談判，還要遭受旅途顛簸、生活不適之苦；若接待客商來訪，則要盡地主之誼，承受迎送接待、安排活動(dòng)之累。所有這些都要求談判人員必須具備良好的身體素質(zhì)，同時(shí)也是談判人員保持頑強(qiáng)意志力與敏捷思維的物質(zhì)基礎(chǔ)。

良好的溝通和談判能力在今后的工作日益重要，培養(yǎng)這種能力對于經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)的學(xué)生十分重要。

目前談判人員的培訓(xùn)方式主要有三種：一是選派到高等院校進(jìn)行正規(guī)、系統(tǒng)的商務(wù)談判專業(yè)的培養(yǎng)；二是在高等院�；蚱髽I(yè)舉辦短期性商務(wù)談判培訓(xùn)班、研修班，進(jìn)行對口性的專業(yè)提高培訓(xùn)；三是在職培訓(xùn)，在談判的實(shí)踐中加以培訓(xùn)。大多數(shù)的培訓(xùn)是以在職方式進(jìn)行的。這是因?yàn)樵诼毰嘤?xùn)方式簡單易行，成本通常較低。雖然這些培訓(xùn)方式雖然有利于提高職員的這種能力，但是其效果不一定好。所以，大學(xué)開設(shè)這門課程很重要，學(xué)習(xí)必要的理論知識(shí)，同時(shí)也需要老師引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行相關(guān)的實(shí)踐和實(shí)習(xí)，將理論與實(shí)踐想結(jié)合。對于大學(xué)生自身而言，目前是自我充實(shí)的最佳階段，積極學(xué)習(xí)各種知識(shí)，拓展視野。

201*117135曾慶念

第五篇：《商務(wù)溝通與談判

《商務(wù)溝通與談判》習(xí)題

一．名詞解釋

1. 談判：談判有廣義與狹義之分。廣義的談判是指除正式場合下的談判外，一切協(xié)商、

交涉、商量、磋商等等，都可以看做談判。狹義的談判僅僅是指正式場合下的談判。

2. 外交語言：是一種彈性較大的語言，其特征是模糊性、緩沖性和幽默性。

3. 承諾：承諾也叫接受訂約提議，在我國外貿(mào)業(yè)務(wù)實(shí)踐中稱為受盤。它是指當(dāng)承諾方按

照要約的內(nèi)容，對要約人提出的要約表示完全同意的意思表示。接受要約的一方叫受要約人或承諾人。

4. 心里挫折：所謂心理挫折，就是指在某個(gè)行為活動(dòng)過程中，人們自己認(rèn)為或感覺遇到

了難以克服的障礙和干擾等，從而在心理上形成的挫折感，并由此產(chǎn)生一種憂慮、焦急、緊張、激動(dòng)、憤怒、懊悔等的情緒性心理狀態(tài)。

5. 軟硬兼施策略：指在商務(wù)談判過程中原則性問題毫不退卻、細(xì)節(jié)問題適當(dāng)讓步的一種

策略。

6. 索賠：索賠談判，是在合同義務(wù)不能或未能完全履行時(shí)，合同當(dāng)事雙方進(jìn)行的的談判。

在眾多的合同履行中，因種種原因違約或部分違約的事件屢見不鮮，因此，就給商業(yè)談判形成了一種特定的談判——索賠談判。

二．簡答題

1.簡述商務(wù)談判的基本原則：一、合作原則二、互利互惠原則三、立場服從利益原則

四、對事不對人原則五、堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)原則六、遵守法律原則七、講究誠信原則。

2.簡述攻心技巧的具體實(shí)施方式：1滿意感 2頭碰頭 3“鴻門宴”4惻隱術(shù)5奉送選擇

權(quán)

3.列舉并簡要說明五種打破顯示僵局的技巧：榮辱與共技巧、推延答復(fù)技巧、推心置腹技巧、

利用休息緩沖技巧、權(quán)威影響技巧、改變談判環(huán)境技巧、變換談判成員技巧、疏導(dǎo)性技巧、改變交易形式或營銷組合、讓步技巧、專門研究技巧、利用僵局技巧、中止談判技巧、轉(zhuǎn)移話題技巧、變換議題技巧、尋求第三方案技巧、多方案選擇技巧、利益協(xié)調(diào)技巧、以硬碰硬技巧、回顧成果技巧、問題上交技巧及調(diào)解和仲裁等等。

4.簡述傳統(tǒng)談判與現(xiàn)代式有的哪些不同：傳統(tǒng)式談判模式：確定立場——維護(hù)立場——讓步

（1妥協(xié)2破裂）現(xiàn)代式談判模式：認(rèn)定自身的需要——探尋雙方的需要——設(shè)想解決的途徑（1成功2.失�。�

5.簡述涉外商務(wù)談判成功的基本要求：一、要有更充分的準(zhǔn)備二、正確對待文化差異

三、具備良好的外語技能

6.運(yùn)用無聲語言時(shí)應(yīng)注意哪些問題：第一，無聲語言不是對人的行為狀態(tài)、含義的精確描述，

而是含義既廣又深、可變性強(qiáng)，有時(shí)無聲語言所表達(dá)的并非一定和內(nèi)在的本質(zhì)相一致，在商務(wù)談判中有意制造假象也是屢見不鮮的，談判者應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況謹(jǐn)慎、機(jī)智地識(shí)別和應(yīng)付各種問題。第二，弄清無聲語言運(yùn)用的場合、時(shí)間和背影。第三，善于觀察。

7.簡述何時(shí)使用聲東擊西策略：1作為一種障眼法，迷惑對方，轉(zhuǎn)移對方視線，隱蔽已方真

實(shí)意圖，延緩對方所采取的行動(dòng)。2轉(zhuǎn)移對方注意力，使對方在談判上失誤，為以后若干議題的洽談掃平道路。3誘使對方在對已方無關(guān)緊要的問題上進(jìn)行糾纏，使已方抽出時(shí)間對重要問題進(jìn)行深入的調(diào)查研究，迅速制定出新的方案。4對方是一個(gè)多疑者，并且逆反心態(tài)較重。

8.成功談判者需要哪些心里素質(zhì)：一崇高的事業(yè)心、責(zé)任感二、堅(jiān)忍不拔的意志三、以

禮待人的談判誠意和在這態(tài)度四良好的心理調(diào)控能力

9.談判在選擇禮物是應(yīng)注意哪些事項(xiàng)：一注意對方的習(xí)俗和文化修養(yǎng)二注意禮品的價(jià)值

三把握禮品的價(jià)值四注意禮品的暗示作用，不要因送禮品千萬誤解。

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