市場(chǎng)營(yíng)銷課程總結(jié)

市場(chǎng)營(yíng)銷課程總結(jié)

市場(chǎng)營(yíng)銷是一門比較實(shí)用的課程，作為一名消費(fèi)者，市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)刻發(fā)生在我們身邊。無(wú)論是學(xué)校周邊的超市發(fā)、華聯(lián)和其他商店還是京東、卓越、當(dāng)當(dāng)?shù)染W(wǎng)上商城，各種銷售和促銷活動(dòng)都與市場(chǎng)營(yíng)銷有著緊密的聯(lián)系。

本學(xué)期的市場(chǎng)營(yíng)銷課主要包括市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)論、市場(chǎng)環(huán)境分析、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略、產(chǎn)品策略等幾個(gè)章節(jié)。

營(yíng)銷就是通過(guò)創(chuàng)造和交換產(chǎn)品和價(jià)值,從而使個(gè)人或群體滿足欲望和需要的社會(huì)和管理過(guò)程。市場(chǎng)=消費(fèi)主體×購(gòu)買力×購(gòu)買欲望，這個(gè)公式告訴我們，要想形成一個(gè)市場(chǎng)，不僅要有消費(fèi)者，還必須要消費(fèi)者想買和消費(fèi)者買得起才行，如果消費(fèi)者想購(gòu)買但買不起或者消費(fèi)者有購(gòu)買力但不想買，或者根本就沒有消費(fèi)主體，都不能形成市場(chǎng)。例如，李開復(fù)在SGI時(shí)曾研發(fā)過(guò)一個(gè)很酷的產(chǎn)品，但因?yàn)闆]有購(gòu)買而導(dǎo)致整個(gè)事業(yè)部被砍掉；蘋果早期的電腦Lisa也因售價(jià)過(guò)高而缺乏市場(chǎng)。

需求有零需求、負(fù)需求和正需求之分，零需求是要改變營(yíng)銷，負(fù)需求時(shí)要刺激營(yíng)銷，潛在需求時(shí)要進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)性營(yíng)銷，下降需求是要進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)性營(yíng)銷，充分需求要維持營(yíng)銷，波動(dòng)需求時(shí)要進(jìn)行同步性營(yíng)銷等等，在需求不同時(shí)要采取不同的營(yíng)銷策略。

營(yíng)銷組合主要有4P理論和4C理論，4P理論即為Product(產(chǎn)品)，Price(價(jià)格)，Place(渠道)，Promotion(促銷)；4C理論即為Consumer(消費(fèi)者)，Cost(成本)，Convenience(便利)，Communication(溝通)。后來(lái)也出現(xiàn)6P理論和10P理論等。

通過(guò)廣泛搜集市場(chǎng)信息，進(jìn)行有效的市場(chǎng)細(xì)分和借助產(chǎn)品/市場(chǎng)矩陣，企業(yè)能夠發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，從而開辟自己的市場(chǎng)領(lǐng)域。

顧客讓渡理論告訴我們，顧客購(gòu)買的不僅僅是產(chǎn)品的價(jià)值，還包括服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值，顧客所支付的不僅包括貨幣成本，還包括時(shí)間成本、體力成本和精神成本。顧客讓渡價(jià)值=顧客總價(jià)值顧客總成本，這條公式告訴我們，要想提高顧客讓渡價(jià)值，可以提高顧客總價(jià)值，例如提升產(chǎn)品質(zhì)量或服務(wù)質(zhì)量等，海爾的五個(gè)一服務(wù)（遞上一張名片、穿上一副鞋套、配備一塊墊布、自帶一塊抹布、提供一站式產(chǎn)品通檢服務(wù)）就是一個(gè)很好的例子；也可以降低顧客總成本，如降價(jià)或提供更便捷的購(gòu)物環(huán)境等，物美、美廉美的購(gòu)物班車為顧客購(gòu)物提供了便利�？梢允潜３诸櫩涂偝杀静蛔儯�提高顧客總價(jià)值；或者保持顧客顧客總價(jià)值不變，降低顧客總成本；或者同時(shí)提高顧客總價(jià)值和顧客總成本，顧客總價(jià)值提高幅度更大；或者同時(shí)降低顧客總價(jià)值和顧客總成本，顧客總成本下降幅度更大；也可以是同時(shí)提高顧客總價(jià)值和降低顧客總成本。

市場(chǎng)環(huán)境可分為宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境，宏觀環(huán)境因素是指企業(yè)運(yùn)行的外部大環(huán)境，它對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō),既不可控制，又不可影響。微觀環(huán)境因素是指存在于企業(yè)周圍并密切影響其營(yíng)銷活動(dòng)的各種因素和條件，包括公司自身、供應(yīng)商、中間商、用戶市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)者和公眾。企業(yè)必須了解和把握營(yíng)銷環(huán)境的變化及其發(fā)展趨勢(shì)，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略，以適應(yīng)不可控環(huán)境因素的變化。發(fā)現(xiàn)環(huán)境威脅時(shí)應(yīng)采取積極措施，避免或減輕威脅給企業(yè)造成的損失；發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)時(shí)，把握好營(yíng)銷時(shí)機(jī)，更好地發(fā)展企業(yè)。

消費(fèi)者的購(gòu)買行為受社會(huì)、文化、個(gè)人、心理因素影響，如回族不吃豬肉等。購(gòu)買行為分析可采用6W2H法（Who、What、Which、Why、When、Where、How、Howmuch）。

由于不同的消費(fèi)者有不同的需求，而企業(yè)的資源有限，任何一個(gè)企業(yè)都不可能滿足市場(chǎng)上所有顧客的要求，所以要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。市場(chǎng)細(xì)分是企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者需求的不同，把整個(gè)市場(chǎng)劃分成不同的消費(fèi)者群的過(guò)程，其步驟可分為選定產(chǎn)品市場(chǎng)范圍、列舉潛在顧客的需求、分析潛在顧客的不同需求、制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略。

在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，企業(yè)根據(jù)每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的吸引力程度，可以進(jìn)入既定市場(chǎng)中的一個(gè)或多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，這就是目標(biāo)市場(chǎng)的選擇。目標(biāo)市場(chǎng)選擇標(biāo)準(zhǔn)包括有一定的規(guī)模和發(fā)展?jié)摿�、�?xì)分市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的吸引力及符合企業(yè)目標(biāo)和能力等。

一種產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)后，它的銷售量和利潤(rùn)都會(huì)隨時(shí)間推移而改變，呈現(xiàn)一個(gè)由少到多由多到少的過(guò)程，就如同生命一樣，由誕生、成長(zhǎng)到成熟，最終走向衰亡，這就是產(chǎn)品的生命周期。產(chǎn)品生命周期可分為導(dǎo)入期、增長(zhǎng)期、成熟期、衰退期四個(gè)階段。根據(jù)各個(gè)階段呈現(xiàn)的不同市場(chǎng)特征，企業(yè)可以采取不同的營(yíng)銷策略。

由于產(chǎn)品生命周期的需要，要對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行開發(fā)，新產(chǎn)品開發(fā)程序包括尋求創(chuàng)意、創(chuàng)意篩選、概念實(shí)驗(yàn)、營(yíng)銷戰(zhàn)略、營(yíng)業(yè)分析、產(chǎn)品開發(fā)、市場(chǎng)實(shí)驗(yàn)、批量上市8個(gè)階段。

產(chǎn)品的包裝不僅可以保護(hù)商品，良好的包裝還可以吸引消費(fèi)者，起到增值和促銷的作用，給消費(fèi)者帶來(lái)便利，也給生產(chǎn)者帶來(lái)利潤(rùn)。產(chǎn)品包裝應(yīng)堅(jiān)持適用原則、經(jīng)濟(jì)原則和美觀原則，不可花過(guò)高的成本，包裝的文字說(shuō)明也要實(shí)事求是。

品牌是給擁有者帶來(lái)溢價(jià)、產(chǎn)生增值的一種無(wú)形的資產(chǎn)，是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品及產(chǎn)品系列的認(rèn)知程度。它是產(chǎn)品或企業(yè)核心價(jià)值的體現(xiàn)，是產(chǎn)品質(zhì)量和信譽(yù)的保證，品牌可以使產(chǎn)品增加附加值，使企業(yè)獲得更高的利潤(rùn)，是企業(yè)的有力的競(jìng)爭(zhēng)武器。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)條件下，樹立企業(yè)和產(chǎn)品的品牌尤為重要。

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市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)課程個(gè)人總結(jié)

作為一個(gè)學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷的學(xué)生，實(shí)訓(xùn)操作相比原來(lái)那種純理論性的授課方

式，這種方式能讓我們更容易去學(xué)習(xí)它。以前那種理論性的授課方式基本上是老師一講到底，主觀色彩太濃，限制了學(xué)生的知識(shí)視野和想象創(chuàng)造的天地。而現(xiàn)在的時(shí)代需要?jiǎng)邮帜芰��?qiáng)的人才，能真正在社會(huì)的各個(gè)領(lǐng)域里從事干效率的創(chuàng)造性勞動(dòng)的人。

在本次實(shí)訓(xùn)中，我們團(tuán)隊(duì)商議著營(yíng)銷的產(chǎn)品，進(jìn)貨地點(diǎn)、產(chǎn)品的性價(jià)比及季節(jié)性銷售較好產(chǎn)品的調(diào)查。在最后我們只選取了其中兩種產(chǎn)品進(jìn)行銷售，進(jìn)行衛(wèi)生用品銷售期間，我們也賣過(guò)小零食，也在實(shí)訓(xùn)末尾做過(guò)西瓜生意。在這次實(shí)訓(xùn)中我發(fā)現(xiàn)，做市場(chǎng)營(yíng)銷其實(shí)就是也是在營(yíng)銷自己，營(yíng)銷自己的理念和自己的人格。做人很重要，不要想著去欺騙你的客戶，客戶可能會(huì)因?yàn)橄嘈拍愣�上一�?dāng)，但是他絕對(duì)不會(huì)上二次當(dāng)，你可能會(huì)因此失去更多的客戶和機(jī)會(huì)。誠(chéng)信對(duì)于營(yíng)銷者整個(gè)的營(yíng)銷生涯中占有舉足輕重的作用，無(wú)論在什么樣的環(huán)境下一定要對(duì)自己說(shuō)過(guò)的話負(fù)責(zé)任，誠(chéng)信也是最基本的人格保證。營(yíng)銷者要和自己的客戶真心的交朋友，多了解客戶的需要，多站在客戶的角度去考慮問題。產(chǎn)品雖然是沒生命力的，但是人是有生命力的，人也可以賦予產(chǎn)品于生命力。一定要注意自己的言行，營(yíng)銷者的一言一行時(shí)時(shí)刻刻影響著客戶對(duì)自己的看法，我們的一個(gè)微小的動(dòng)作都可能會(huì)使我們成功或者全牌皆輸。

做市場(chǎng)營(yíng)銷一定要吃苦耐勞，一分耕耘、一分收獲真的在這上面有最全面的體現(xiàn)，做營(yíng)銷是很辛苦的，是體力和腦力的共同結(jié)合。所有的產(chǎn)品都需要營(yíng)銷者熟悉其相關(guān)的特點(diǎn)和產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。營(yíng)銷者一定要學(xué)會(huì)微笑，對(duì)自己微笑、對(duì)客戶微笑、對(duì)困難微笑。微笑的魔力真的很大，大家在良好的氣氛中交談，成功率會(huì)大很多。還有在現(xiàn)代通訊非常發(fā)達(dá)的今天，一定要用多種渠道去開拓我們的客戶，多給自己爭(zhēng)取一些機(jī)會(huì)，營(yíng)銷者才會(huì)在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中擁有自己的一席之地。

通過(guò)實(shí)習(xí)我明白到：工作往往不是一個(gè)人的事情，是一個(gè)團(tuán)隊(duì)在完成一個(gè)項(xiàng)目，在工作的過(guò)程中，如何去保持和團(tuán)隊(duì)中其他同事的交流和溝通也是相當(dāng)重要的。一位資深人力資源專家曾對(duì)團(tuán)隊(duì)精神的能力要求有這樣的觀點(diǎn)：要有與別人溝通、交流的能力以及與人合作的能力。合理的分工可以使大家在工作中各盡所長(zhǎng)，團(tuán)結(jié)合作，配合默契，共赴成功。個(gè)人要想成功及獲得好的業(yè)績(jī)，我牢記一個(gè)規(guī)則：永遠(yuǎn)不能將個(gè)人利益凌駕于團(tuán)隊(duì)利益之上，在團(tuán)隊(duì)工作中，會(huì)出現(xiàn)在自己的協(xié)助下同時(shí)也從中受益的情況，反過(guò)來(lái)看，自己本身受益其中，這是保證自己成功的最重要的因素之一。

總之，這次的實(shí)訓(xùn)，把書面上的知識(shí)運(yùn)用到了實(shí)際，這樣不僅加深我們對(duì)營(yíng)銷的理解，鞏固了所學(xué)的理論知識(shí)，而且增強(qiáng)了我們的營(yíng)銷能力。通過(guò)團(tuán)體合作，我們懂得了合作的重要性以及懂得了怎樣去配合一個(gè)團(tuán)體，這為我們以后面對(duì)社會(huì)打下了基礎(chǔ)。這次的實(shí)踐經(jīng)歷使我們終身受益，給我們積累了經(jīng)驗(yàn)，能夠讓我們更好地面對(duì)未來(lái)。并且這次的實(shí)訓(xùn)給予了我不同的學(xué)習(xí)方法和體驗(yàn)，讓我深切的認(rèn)識(shí)到實(shí)踐的重要性。

在以后的學(xué)習(xí)過(guò)程中，我會(huì)更加注重自己的操作能力和應(yīng)變能力，多與這個(gè)社會(huì)進(jìn)行接觸，讓自己更早適應(yīng)這個(gè)陌生的環(huán)境，相信在不久的將來(lái)，可以打造一片屬于自己的天地。

姓名：王麗賢

營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)總結(jié)

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