賣鞋的技巧

1.堅信你的東西是最好的，物美價廉。這樣你賣東西的時候有底氣，這是一個銷售人員必須具備的。

2.先入為主。比如：不要問人家是不是買鞋，到你這來當(dāng)然是買鞋的了，上來就要問喜歡什么風(fēng)格的，什么顏色的，什么款式的等等，盡量在簡短的溝通中知道客人的喜好，好繼續(xù)推薦。

3.看人下菜。你要做到在看到客人第一眼的時候?qū)ζ溆幸粋�判斷，他的消費能力是什么樣的，這樣你才能推薦適合他的東西。

4.現(xiàn)場比較。那自己的東西襯自己的東西，同類型的貨物，拿給他比較，但是你要替他做一個決定，你的決定是他的傾向而不是你的，這要你判斷。

5.鞋子的關(guān)鍵應(yīng)該是，美觀，潮流，舒適，耐穿……這些你要不斷的強化給客人，態(tài)度不用說，要不厭其煩，讓客人多試。

6.最后，要自信，不買不是你的錯，不要沮喪，你都做到了，不要讓前一位客人影響你對待下一位客人的心情。

你可以看他進店里拿的第一款鞋子是大概什么風(fēng)格的，然后問他是自己穿的嗎？還有穿幾號的也很重要，但是前提你必須要了解鞋子的庫存，避免出現(xiàn)顧客喜歡而你又沒號碼的情況，因為有的顧客比較死心眼，看中一款后其他的就不容易入眼了，顧客在試鞋子的時候你不要忙著收鞋子，要注意他的腳形，腳板寬不寬，是不是有肉，這也很重要，尤其是女鞋，然后顧客穿鞋的時候，不要每雙都說很漂亮，質(zhì)量很好，這樣顧客容易反感，會不相信你的眼光，你可以拿兩款叫他一邊穿一只然后進行比較，有針對性地挑出一款的毛病，然后積極地推另一款，如果你也很難抉擇，可以等一下看顧客的反應(yīng)，順著她的感覺去推就不會錯，盡量款式多拿一些給他穿，如果他已經(jīng)開始下決心看好哪一雙了，就不用再拿其他的了，千萬不要覺得不耐煩，如果你多拿款式給他試，有的顧客就算覺得不滿意，也不好意思不要，不要只說這個質(zhì)量很好，還要舉出它好在哪里，比如不容易變形啊，好打理呀之類的你的鞋子看起來好精致/帥氣/漂亮/舒服/暖和/可愛/小巧/有個性/哦一，贊美，稱贊這雙鞋子是多么適合你二，介紹，這款鞋子的設(shè)計，質(zhì)量，外觀

三，對比，將這款鞋子和其它品牌對比，講出它相對于其它品牌的優(yōu)越性

四，耐心，給顧客一個思考的時間，你如果不買我們也很樂意你有時間再來看看五，態(tài)度，始終如一，顧客就是上帝

遇上穿著時尚的客戶，你就說這是新款，很時尚；

講究實際的人，就說樣子大方，很好搭配褲子；

挑剔價格高的，你就說鞋子質(zhì)量好，物有所值。

有些話是通用的，有些是看鞋子說的，就看你怎樣靈活組合著說了：質(zhì)量好，款式新，很流行（賣得好），好搭配褲子，穿上顯得有檔次，顯得很收腳（對嫌自己腳大的人），做工很精心，皮革質(zhì)量好。。。。。

只要善于觀察，多說，多總結(jié)，加上態(tài)度、語氣、時機的把握，就這基本的幾條，組合恰當(dāng)了，完全可以在短時間成為一個出色的導(dǎo)購員。

擴展閱讀：賣鞋銷售技巧

鞋類的基礎(chǔ)知識培訓(xùn)一、鞋的分類

皮鞋種類繁多，造型款式、結(jié)構(gòu)、用料、功能等都在日新月異變化。下面僅就目前常用的幾種分類做一大致介紹。

1、以穿用對象區(qū)分：可分為男、女、童、嬰兒鞋和老年鞋。

2、從皮鞋結(jié)構(gòu)區(qū)分：可分為筒靴、中幫鞋、低幫鞋、淺口鞋、透空鞋、拖鞋等。3、從穿用季節(jié)區(qū)分：可分為棉、夾、涼鞋

4、按鞋跟結(jié)構(gòu)區(qū)分：可分為平跟鞋、中跟鞋、高跟鞋、坡跟鞋、無跟鞋。

5、從制造工藝區(qū)分：可分為：縫制鞋、膠粘鞋、注塑鞋、模壓鞋、注膠鞋、硫化鞋等。7、以鞋底材料分類：可分為：天然皮、PVC鞋底、橡膠底、生膠底、PU底：二、皮鞋的基本結(jié)構(gòu)

皮鞋外型上分解，可分為鞋幫、鞋底、鞋跟和輔件。鞋幫、鞋底、鞋跟是由若干個零部件組合裝配而成。1．皮鞋的構(gòu)成：皮鞋是由幫部件、底部件、鞋墊及輔件構(gòu)成。

2．生產(chǎn)流程：沖裁針車成型包裝

三、皮鞋的保養(yǎng)

一）養(yǎng)護常識(現(xiàn)場模擬：給顧客講解皮鞋如何保養(yǎng))

1.皮鞋不可在陽光下曝曬，因為太陽光對表皮纖維組織有破壞作用，加速皮面老化，并使鞋

面收縮變形。

2.皮鞋被浸濕后，切不可在太陽光下直接照射，應(yīng)在通風(fēng)處陰干，以防止皮鞋老化。3.避免腐蝕性物質(zhì)接觸皮鞋，以免傷害皮質(zhì)，減輕皮鞋壽命。

4.皮鞋應(yīng)注意防灰，一般3天左右打一次鞋油，用毛刷均勻地將鞋油刷在鞋面上，然后放置

于通風(fēng)處約15分鐘，（如在冬季可放在陽光下或溫度較高的地方，但一般不超過40C）使鞋油深化，被皮面吸收，然后再用軟布擦拭。5.漆皮、壓花皮可用干濕布擦拭，磨砂皮不可用鞋油。6.最好以兩雙鞋輪換穿著，以緩解皮鞋抗張和曲撓的疲勞度，延長皮鞋的穿著壽命。7.對于季節(jié)性較強的鞋，如冬季的皮靴和夏季的涼鞋等，在長時間不穿著時，應(yīng)及時打油、

擦拭、晾干，然后再塑料袋封口裝好，存放在干燥的地方。

二）皮革常見毛病的處理：

1.剩余的膠水：用生膠刷擦去。

2.鞋面有痕�。杭油�色鞋油（不適用磨砂皮）。

3.鞋面變色：避免長時間暴露于強光之下；輕微變色可用較重油份的鞋油使其還原。4.刮花、擦花：用鞋油使痕跡減輕。

四、如何選購皮鞋（指定專人回答）

為了使您的雙腳舒適又安全，選擇鞋子時要注意以下幾點：

1.鞋面要透氣，最好是柔軟的真皮。2.鞋底要具有吸震防滑功能。3.鞋墊要緊貼腳心，以使腳掌舒展。4.鞋跟高度要適中。

5.試鞋時應(yīng)選在活動后腳略為膨脹的時候（下午為好），這樣才能有效預(yù)防各種腳疾的發(fā)

生。

五、鞋店待客技術(shù)

做一位合格的推銷員應(yīng)該多研究待客的態(tài)度，及認(rèn)識鞋類的有關(guān)技術(shù)問題，特別是使顧客合腳，使其抱怨獲得滿意的處理，待客的要領(lǐng)，首在了解顧客需要的款式，而后盡快找出適合顧客的尺寸，讓顧客試穿是否合意，正確的判斷是否合腳，合腳是疏忽不得的，否則會傷害腳部，在力求合腳及處理抱怨時，不得急燥，方能讓顧客也充分了解問題所在。合腳的關(guān)鍵（提問：不合腳有哪些方面？）

跟部周圍是否適合，鞋子是否貼合腳部鞋幅是否太松或太緊趾尖是否碰到鞋面或鞋頭趾的重心位置是否正常

腳不踩地部份與鞋腰彎曲形狀是否一致鞋口會不會張開腳型的配合尺寸的選擇六、抱怨種類與處理方法抱怨的原因：（1）責(zé)任屬于工廠者（2）責(zé)任屬于鞋店者（3）責(zé)任屬于顧客者

屬于（1）者，有鞋面破裂、車縫線跳針溢線、跟部不緊、無金脫落、鞋底開脫、鐵心突出、接著劑污染等等，這些原因都可請工廠修理，而滿足顧客。

屬于（2）者，有為貪售而不適合腳型或尺寸，或推薦用途不合的鞋，或因而庫存而推薦小或大一號碼之鞋。此外，如推薦單底車內(nèi)線的鞋而說是雨天不漏水，結(jié)果必會抱怨而回。上述種種原因都屬鞋店購買人的錯誤，故應(yīng)更換一雙較適合的鞋給顧客。

屬于（3）者比較麻煩，多由顧客穿著不當(dāng)而發(fā)生。比如不解鞋帶，不用鞋拔，將皮革的車縫部位拉破，或是使用鞋油時，直接涂在鞋面造成污點。

這些都是常有的事，因為難于向顧客解釋，宜先接受，再請上司解決。事實上，一般顧客對鞋子的保護缺乏常識，在購鞋時，店員應(yīng)予說明以減少日后的抱怨。處理方法：（現(xiàn)場模擬：解決鞋子開膠問題）

1）

客抱怨時，店員應(yīng)先說一聲抱歉。因為顧客是對鞋子不滿，而拿到鞋店時，一定是滿腹不快，有了一句抱歉可使氣氛緩和很多。2）在顧客講完話以前絕不開口，無論顧客的話有道理或沒道理，中途插話反而使顧客情緒昂憤，增加解決的困難，同時也使店中其它顧客受到干擾，所以，店員應(yīng)保持冷靜及耐性，等顧客全部講完時，再盡量以客氣的語氣慎重地檢查出原因所在。

3）先收下有問題的鞋子，而不必當(dāng)場做解決，等1-2天后再請顧客來取，而在此期間內(nèi)，可做冷卻整型，同時應(yīng)處理抱怨，須能使顧客充分了解不滿的原因，愉快地接受解決方法，無經(jīng)驗的店員，尤其不宜急燥，最好先請示上司再做解決，不論顧客要求修理也好，前來抱怨也好，應(yīng)付兩者的共同要點，就是不當(dāng)場予以拒絕。使顧客體會鞋店的誠意。處理抱怨，須能使顧客充分了解不滿的原因，愉快地接受解決方法，無經(jīng)驗的店員，尤其不宜急燥，最好先請示上司再做解決，不論顧客要求修理也好，前來抱怨也好，應(yīng)付兩者的共同點，就是不當(dāng)場予以拒絕。

（請一位同事回顧前面的內(nèi)容）七、策樂休閑鞋特性一）結(jié)構(gòu)功能：

1.使用高級牛皮：采用經(jīng)苯胺的高級皮革而成。充分體現(xiàn)了皮的特性，表現(xiàn)出策樂獨特之處。2.充分吸收沖擊力的底部：從解剖學(xué)的角度出發(fā)，以達到保護足部的目的。

3.真皮鞋墊：鞋的內(nèi)里和外幫同樣重要，因為腳和墊有十分密切的接觸，為了使腳部更舒適透氣，

鞋墊采用真皮制成。

4.防滑鞋底：采用聚氨脂微孔數(shù)脂制成，合理的選材設(shè)計，能達到防止?jié)窕�和耐磨的效果，令步�?/p>

更安全可靠。

5.多功能的充氣系統(tǒng)：鞋內(nèi)的小孔能利用步行時鞋的內(nèi)部壓力，通過小孔形成空氣對流。

6.策樂優(yōu)質(zhì)的品牌：只有原廠制造的策樂產(chǎn)品才有真正的品質(zhì)保證，請認(rèn)準(zhǔn)注冊商標(biāo)以及包裝吊牌，

謹(jǐn)防假冒。

八、鞋類商品“三包”規(guī)定

根據(jù)《中華人民共和國消費者權(quán)益保護法》等有關(guān)規(guī)定，約定鞋類的“三包”辦法如下：一、“包修”“包換”“包退”

1、售出7日內(nèi)出現(xiàn)質(zhì)量問題（裝飾物除外），由消費者選擇修理、更換、退貨任一方式；2、未經(jīng)穿用的新鞋，自購買之日起1個月內(nèi)商品由消費者選擇更換、退貨任一方式（換季削價商品不超過削價

期）。

二、“包修”“包換”

7日以后，3個月以內(nèi)，正常穿用情況下出現(xiàn)斷底、斷面、斷跟、勾心斷裂、泛硝等嚴(yán)重問題，由消費者選擇修理，更換任一方式。三、“包修”

1、7日以后，3個月以內(nèi)，正常穿用情況下出現(xiàn)開膠（縫制鞋除外）、開線、鞋跟松動、掉跟、露釘頭、壞拉鎖，

由廠家負(fù)責(zé)修理，包修期扣除修理時間后順延。2、3個月以內(nèi)裝飾物脫落，由廠家負(fù)責(zé)修理。

3、廠家負(fù)責(zé)修理后，在購物憑證背面做維修記錄，包修期內(nèi)經(jīng)兩次修理后又發(fā)生質(zhì)量問題，顧客可選擇換貨、退貨。

四、下列情況不承擔(dān)“三包”責(zé)任1、明示“處理品”的商品；2、超過“三包”有效期限的；3、無購鞋憑證或其他有效證據(jù)。

五、不能判定是否存在質(zhì)量問題，可委托鞋帽質(zhì)量監(jiān)督檢驗站或其它市級以上專業(yè)質(zhì)檢機構(gòu)鑒定，

將依據(jù)鑒定予以解決。九、核心服務(wù)

顧客服務(wù)：贊美顧客，而不是直接贊美我們的產(chǎn)品，去滿足他的需要（包括個人和實質(zhì)兩方面）。服務(wù)：是商品的一部分，即商品=產(chǎn)品實體+服務(wù)。不難看出，如果商品的實體部分性能相同，但隨同提供的服務(wù)有好有壞，那么在顧客看來則是兩種不同的產(chǎn)品，它們在滿足顧客需要的程度上有差別，因而銷量也會大不一樣。（一）顧客服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

1.何謂顧客（提問：什么是顧客？）

不是我們業(yè)務(wù)的局外人，他/她是其中一部分；

是我們商店最重要的人物無論是個人、書信或電話的接觸；不是要依賴我們，而是我們要依賴的對象；

不是冰冷的數(shù)據(jù)，他/她是一個有血有肉，有感情和情緒的人，和你、我一樣。顧客是我們工作的目的，他的來臨是給我們提供了服務(wù)的機會，我們應(yīng)該感謝他們。顧客是帶給我們購物信息的人，我們應(yīng)盡力滿足他/她，以求達到互惠的目的。顧客不是我們爭執(zhí)的對象，因為我們永遠(yuǎn)無法取得全面勝利。2.顧客服務(wù)的基本原則1）對顧客一視同仁；2）以顧客要求為出發(fā)點；3）待客出于誠意；

4）要深切體會到營業(yè)員的服務(wù)就是代表公司整體形象；3.顧客的權(quán)利

1）有權(quán)隨意選看貨品，無須承受從營業(yè)員而來的購買壓力。2）權(quán)得到關(guān)于該商品的正確資料。3）購物時有權(quán)得到營業(yè)員的幫助。

4）顧客購物時付出每分金錢，都有權(quán)獲得品質(zhì)良好的商品。4.顧客的類別（見附表1）

十、商品陳列

貨品陳列：按公司陳列指引的要求，結(jié)合本地區(qū)、本店實際情況做貨品陳列。

陳列要素：顧客層次（顧客價值取向）、客流方向（確定主打貨品位置）、季節(jié)、當(dāng)日溫度、庫存（銷售均價與庫存

均價匹配、銷售價位比例與庫存價位比例匹配）、突出主題（新貨、新款，休閑、運動休閑）、顏色搭配（前淺后深、左淺右深、上淺下深）

目的：吸引顧客、引起購買欲、提高貨品身價、維護提升品牌形象、提高營業(yè)額。方法：出門前9件事：

①每天洗臉VS保持店鋪整潔；

②去青春痘（擦姍拉娜）VS及時做店鋪維修；

③化妝（容光煥發(fā)）VS保證燈光射向招牌、樣品和貨品；④季節(jié)VS穿大衣還是穿背心；

⑤當(dāng)天溫度（穿不穿毛衣）VS溫度高推薄、低推厚；

⑥出門去哪里（上班、蹦迪）VS主題突出（新貨、新款，休閑、運動休閑）⑦服飾搭配VS順色撞色、高低搭配錯落有致，有動感和節(jié)奏感，既統(tǒng)一又有變化；⑧衣櫥里的衣服VS注意倉存⑨將自己最好的一面展示出來(臉蛋漂亮還是身材好)VS每款貨品賣點、設(shè)計特色突出陳列。

店員形象=品牌形象

十一、銷售技巧

1、了解顧客一般購買心理

雖然購買心理也隨著社會的變化，逐漸地改變。但一般而言，認(rèn)可分為以下八個階段：a.注意吸引目光、注視、觀看（可經(jīng)由廣告宣傳、櫥窗陳列、、商品陳列法而達到效果）

b.興趣突然產(chǎn)生興趣，引發(fā)興趣（也可經(jīng)由廣告宣傳、櫥窗陳列、商品陳列法而達成效果）c.聯(lián)想購買時的聯(lián)想、購買后的聯(lián)想（也經(jīng)由廣告宣傳、櫥窗陳列、商品陳列法而達成效果）d.欲求想擁有、想購買（可經(jīng)由廣告宣傳、商品陳列或店員的說明而達成目的）

e.比較與類似品或其它商品比較，且加以選擇（經(jīng)由商品陳列、店員的待客或銷售技巧而達到目的）f.決定決心購買

g.實行簽訂買賣契約或付款h.滿足顧客購買后感到滿意

以上f、g、h三個階段完全經(jīng)由店員的待客禮貌或產(chǎn)品知識、銷售技巧而達成目的，如果再加上豐富的庫存量、適當(dāng)?shù)氖蹆r等，則成果將更加顯著。

2、掌握銷售的七個要點，即:

打招呼展示商品鼓勵試穿克服異議提示價格促下決心成交

3、商品提示原則

a.讓顧客明了商品的使用情形b.讓顧客觸摸商品c.讓顧客了解商品的價值d.拿商品給顧客看時，應(yīng)多拿幾樣讓他做個比較

e.拿商品給顧客看時，應(yīng)先讓他看便宜貨，再讓他看高級品。4、探測顧客需要的原則

a.不要自說自話，應(yīng)問問顧客的意見b.詢問顧客和商品提示應(yīng)同時進行

c.詢問時，要從一般性的原則開始，然后再慢慢地進行下去d.和顧客一起想象使用某一商品的樂趣5、勸說顧客購買的原則

a.店員向顧客進行勸說時所說的話一定要確實b.視顧客的需要來進行勸說c.讓顧客看清商品的特征

d.向顧客進行游說時，要配合一些動作e.讓商品證實其本身的價值

f.讓顧客將此商品與其它商品相比較一下，并且特別強調(diào)此商品的優(yōu)點

友情提示：本文中關(guān)于《賣鞋的技巧》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，賣鞋的技巧：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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