第一篇：保健品營銷策劃書

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市場環(huán)境分析

近年來老年保健品市場空間巨大，隨著生活水平的提高，人們的保健意識越來越強烈，201*年國內(nèi)醫(yī)藥保健品銷售額為1508 億元，201*年為1780億元，比201*年增長了11.4%，是1980年70億元的25倍,平均年增長率13%。

201*年達201*億元左右，

預計201*年可達到2500億元，

201*年將達到4300億元，

201*年將達到13000億元!參考數(shù)字

(據(jù)7月3日出版的《經(jīng)濟日報》所援引的資料，全球保健食品已占整個食品銷售的5%，達上千億美元，而且每年都以相當速度增長。美國目前的保健食品銷售額達750億美元，占食品銷售額的1/3;日本近兩年的保健品銷售額為15000億日元，年產(chǎn)保健品3000多種;歐洲的保健食品也有201*余種，銷售額以每年17%的速度遞增。我國自古就有藥食同源的養(yǎng)生文化，用老百姓的話說，就是“藥補不如食補”。作為一個亟須培育的行業(yè)，保健品市場的需求潛力之大實在誘人。201*年我國保健食品年銷售額達到500億元，權(quán)威部門預計到201*年將達到1000億元。)

1、 市場前景：201*年底我國60歲及以上老年人口總數(shù)為1.44億，到201*年將達到1.73億，到201*年，60歲及以上老年人口總數(shù)為4.3億。這些龐大的數(shù)字告訴我們老年人保健品市場將會成為商家必爭之地。前景廣闊，市場空間巨大。

2、 市場概述：目前我國老年保健品市場相對混亂尚不成熟，各領(lǐng)風騷三五年，很少有長勝的品牌，多以概念炒作為主，通過廣告忽悠消費者，對消費研究尚不到位，根本不了解消費的真實想法與所需要什么?

3、 環(huán)境法規(guī)：廣告法在保健品上體現(xiàn)不明顯，保健品廣告虛假、胡跨太大，明明只是普通的保健品，在商家廣告中徑成為治療糖尿并心腦血管病的新療法，而我國的一些媒體卻助長了虛假廣告的盛行，只要給錢就給上，這樣更加縱容老年保健品的混亂。

4、 國家環(huán)境：目前國家對房地產(chǎn)的控制，國八條、國六條的相繼出臺可以看出保健品的混亂格局將不會維持太久，保健品廣告宣傳必將受到國家的嚴格限制。必將會出臺一系列的政

產(chǎn)品分析(sm.seogis.com)消息等方法，然后發(fā)到各小區(qū)信箱或行人手中；這種方法也有效果。一般行情100元能印b5大小通知單300張。

e、 和老干局等類似部門聯(lián)系。通過協(xié)商與老干局、居委會等類似部門合作，有時小規(guī)模的會議只需在這些地方的黑板報上寫個通知即可。

3、 確定開會時間及地點

時間一般選在節(jié)假日，開會地點一般選擇與會者熟悉的地方。現(xiàn)在會議營銷都在大賓館或大酒店的會議室召開，這樣的地方環(huán)境好，顧客可以一邊坐著沙發(fā)喝茶一邊聽講。環(huán)境舒適時顧客不但愿意來，而且集中注意力聽講。還有電影院包場也是常用的地方，不過電影院的環(huán)境稍差，現(xiàn)在用的越來越少了。

4、 營銷人員選擇及培訓

會場的營銷人員一定要選擇一些年齡稍大些的，年輕的較難取得與會者的信任。選人要就地取材，千萬不能找外地人。會議營銷流動性強，消費者最擔心被騙。當?shù)厝丝梢哉f出自己的工作地點等，盡量降低與會者的顧慮，如果時一群外地人，即使講的天花亂墜，試想那些與會者怎敢相信，更不要說讓其掏錢購買了。好的營銷人員不但能很清楚的介紹產(chǎn)品、服務患者，而且能很恰當?shù)呐浜现髦v人形成良好的會場售賣氛圍，所以營銷人員的培訓也時至關(guān)重要的步驟。5、 主講人

主講人的水平高低對會議營銷來說起著至關(guān)重要的作用，因此挑選主講人千萬不可

掉以輕心。還有為主講人設計好的報口（主講人的報告）也尤為關(guān)鍵。有時為了增加吸引力不能只講產(chǎn)品知識，許多成功的講座都是從養(yǎng)生保健、預防疾病、如何延年益壽講起，這樣的內(nèi)容中老年人一般都愛聽。顧客有疑問時，必須誠實、充滿信心地回答他的問題。主講人講話如不能做到引人入勝，活動肯定半途而廢。

a、 主講人講到產(chǎn)品時盡可能使用個人的實例來現(xiàn)身說法，或引用附近人的實例來解說與示范。

b、 主講人必須要選當?shù)赜幸欢ㄖ�名度的一聲，這樣的主講人不但只是豐富，在現(xiàn)場能解答與會者的各種疑難問題，而且許多人都知道他，容易打消人們的疑慮，贏得信任。

c、 在講課前一定要對所請主講人說明會議講座的商業(yè)性質(zhì)，我們可以多給報酬，必要時可用與銷售掛鉤的方式和主講人進行聯(lián)合。

6、 培訓

活動現(xiàn)場維護人員培訓內(nèi)容如下：

a、 產(chǎn)品專業(yè)知識培訓。

b、 活動現(xiàn)場維護技巧。

c、 活動現(xiàn)場銷售技巧。

d、各個維護人員知道活動現(xiàn)場執(zhí)行流程。

所請醫(yī)生培訓內(nèi)容（活動前一天開始培訓醫(yī)生）

a. 產(chǎn)品知識。

b. 活動執(zhí)行流程及促銷手段。

7、 活動現(xiàn)場組合

參與有獎（邀請時通知）

a、 目的：增加患者的到場率。

b、 順便起到廣告效益。

c、 獎品：香皂、優(yōu)惠卡等。

免費測血糖或血壓等（咨詢醫(yī)生負責，服務人員配合）

a、 要求：有病例卡、由患者本人參加。

b、 按先來后到的順序測量。

c、 測量完后聽專家知識講座，活動技術(shù)領(lǐng)禮品及病例卡。

免費專家咨詢程序如下：

a、 登記、測量、聽知識講座。

b、 進行專家咨要出示所測血糖值。

c、 再由現(xiàn)場的服務人員領(lǐng)到專家面前咨詢。

購物摸獎程序：

a、 活動快結(jié)束時有專人負責摸獎。

b、 患者摸獎時需出示公司收據(jù)及病例卡。

c、 每位只摸獎一次。

8、 銷售技巧

會議營銷成功與否，銷售技巧是關(guān)鍵的因素之一，使用什么樣的技巧，要根據(jù)產(chǎn)品及會議的流程安排，按照具體情況進行設計。這里舉一例說明，希望能拋磚引玉。

我們在代理一個治療心腦血管的藥品時，主要采用會議營銷形式推廣，一場會議做下來最少銷售7－8萬元。會議操作如下：

首先在當?shù)氐拿襟w上刊登某注明教授來講課的信息，及凡心腦血管病的患者及其家屬均可憑廣告到賓館聽知識講座。在會議中巧用"回訪單"，采取"限量購買"的銷售方式。具體操作如下：

a、 第一次講座結(jié)束后患者填寫一張回訪單才可領(lǐng)取贈品。在這里要注意的時如果會議準備連續(xù)開三次，每天一次，那每次講座不要超過2小時且每次發(fā)贈品時只發(fā)一天的量。這樣多數(shù)患者就為領(lǐng)贈品第二天仍會來聽課，直到第三天。回訪單設計很簡單，內(nèi)容包括患者的姓名、住址、聯(lián)系電話及病情，然后空出幾欄留給患者填寫服用感受。

b、 第二次講課時首先根據(jù)回訪單的回收情況，確定人們對產(chǎn)品的使用效果，預計購買人數(shù)，然后采用限量購買。比如預計當天能銷100盒就只準備80盒。如果產(chǎn)品的每盒售價不超過50元，就要求按療程購買，否則不賣，要不然吃不夠療程，效果沒達到預期，反到出現(xiàn)負面效應。在這種解釋下，加上產(chǎn)品數(shù)量有限，患者往往就會一買一個療程或幾個療程。限量的好處是可以讓患者減少猶豫，形成爭相搶購的局面，再加上按療程購買的要求，兩方面結(jié)合起來將是有效提升銷售額的極好方法。

銷售時間可告訴患者："今天總公司特批供應xxx產(chǎn)品，希望大家通過服用后達到口碑傳播的宣傳目的，因此今天我們一不賣零售價，二不賣批發(fā)價，三不賣出廠價，今天為了宣傳只賣成本價！由于數(shù)量有限只有x盒，請大家不要擁擠，排隊購買。"這些語言技巧常常能很好的誘惑人們，激起購買欲望。

9、 會議流程設計

會議流程可根據(jù)具體情況可靈活設計，執(zhí)行步驟：

a、 工作人員布置會場

b、 患者到場按次序發(fā)號登記

c、 免費檢測

d、主講醫(yī)生進行知識講座

e、 講座結(jié)束患者向醫(yī)生請教問題

f、 會議組織者宣布銷售信息

g、提前約好的患者開始行動

h、 會場的營銷員開始游說購買

i、 購買后登記建立數(shù)據(jù)庫

10、 執(zhí)行時的注意事項

a、 服務營銷員要始終保持旺盛的精力，積極把握促成的時機。

b、 注意醫(yī)生講座與銷售的銜接，不要脫節(jié)，否則可能竹籃大水一場空。做承諾時要打好擦邊球，如患者詢問產(chǎn)品的效果時一定要充滿信心地告訴他幾天顯效。這種說法看是很大承諾，其實給自己留了很大余地：因為許對表象都可以說成顯效。

c、 要有專人負責意外事故的防范工作，防止出現(xiàn)負面效應。

11、 回訪服務

會議結(jié)束后通過服務跟蹤卡定期或不定期回訪，了解患者的使用情況，通過后續(xù)的咨詢服務贏得患者的口白傳播將是擴大回應營銷效果的很好方法。

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