第一篇：保健品營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)

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市場(chǎng)環(huán)境分析

近年來(lái)老年保健品市場(chǎng)空間巨大，隨著生活水平的提高，人們的保健意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)烈，201*年國(guó)內(nèi)醫(yī)藥保健品銷(xiāo)售額為1508 億元，201*年為1780億元，比201*年增長(zhǎng)了11.4%，是1980年70億元的25倍,平均年增長(zhǎng)率13%。

201*年達(dá)201*億元左右，

預(yù)計(jì)201*年可達(dá)到2500億元，

201*年將達(dá)到4300億元，

201*年將達(dá)到13000億元!參考數(shù)字

(據(jù)7月3日出版的《經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)》所援引的資料，全球保健食品已占整個(gè)食品銷(xiāo)售的5%，達(dá)上千億美元，而且每年都以相當(dāng)速度增長(zhǎng)。美國(guó)目前的保健食品銷(xiāo)售額達(dá)750億美元，占食品銷(xiāo)售額的1/3;日本近兩年的保健品銷(xiāo)售額為15000億日元，年產(chǎn)保健品3000多種;歐洲的保健食品也有201*余種，銷(xiāo)售額以每年17%的速度遞增。我國(guó)自古就有藥食同源的養(yǎng)生文化，用老百姓的話(huà)說(shuō)，就是“藥補(bǔ)不如食補(bǔ)”。作為一個(gè)亟須培育的行業(yè)，保健品市場(chǎng)的需求潛力之大實(shí)在誘人。201*年我國(guó)保健食品年銷(xiāo)售額達(dá)到500億元，權(quán)威部門(mén)預(yù)計(jì)到201*年將達(dá)到1000億元。)

1、 市場(chǎng)前景：201*年底我國(guó)60歲及以上老年人口總數(shù)為1.44億，到201*年將達(dá)到1.73億，到201*年，60歲及以上老年人口總數(shù)為4.3億。這些龐大的數(shù)字告訴我們老年人保健品市場(chǎng)將會(huì)成為商家必爭(zhēng)之地。前景廣闊，市場(chǎng)空間巨大。

2、 市場(chǎng)概述：目前我國(guó)老年保健品市場(chǎng)相對(duì)混亂尚不成熟，各領(lǐng)風(fēng)騷三五年，很少有長(zhǎng)勝的品牌，多以概念炒作為主，通過(guò)廣告忽悠消費(fèi)者，對(duì)消費(fèi)研究尚不到位，根本不了解消費(fèi)的真實(shí)想法與所需要什么?

3、 環(huán)境法規(guī)：廣告法在保健品上體現(xiàn)不明顯，保健品廣告虛假、胡跨太大，明明只是普通的保健品，在商家廣告中徑成為治療糖尿并心腦血管病的新療法，而我國(guó)的一些媒體卻助長(zhǎng)了虛假?gòu)V告的盛行，只要給錢(qián)就給上，這樣更加縱容老年保健品的混亂。

4、 國(guó)家環(huán)境：目前國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)的控制，國(guó)八條、國(guó)六條的相繼出臺(tái)可以看出保健品的混亂格局將不會(huì)維持太久，保健品廣告宣傳必將受到國(guó)家的嚴(yán)格限制。必將會(huì)出臺(tái)一系列的政

產(chǎn)品分析(sm.seogis.com)消息等方法，然后發(fā)到各小區(qū)信箱或行人手中；這種方法也有效果。一般行情100元能印b5大小通知單300張。

e、 和老干局等類(lèi)似部門(mén)聯(lián)系。通過(guò)協(xié)商與老干局、居委會(huì)等類(lèi)似部門(mén)合作，有時(shí)小規(guī)模的會(huì)議只需在這些地方的黑板報(bào)上寫(xiě)個(gè)通知即可。

3、 確定開(kāi)會(huì)時(shí)間及地點(diǎn)

時(shí)間一般選在節(jié)假日，開(kāi)會(huì)地點(diǎn)一般選擇與會(huì)者熟悉的地方�，F(xiàn)在會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)都在大賓館或大酒店的會(huì)議室召開(kāi)，這樣的地方環(huán)境好，顧客可以一邊坐著沙發(fā)喝茶一邊聽(tīng)講。環(huán)境舒適時(shí)顧客不但愿意來(lái)，而且集中注意力聽(tīng)講。還有電影院包場(chǎng)也是常用的地方，不過(guò)電影院的環(huán)境稍差，現(xiàn)在用的越來(lái)越少了。

4、 營(yíng)銷(xiāo)人員選擇及培訓(xùn)

會(huì)場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)人員一定要選擇一些年齡稍大些的，年輕的較難取得與會(huì)者的信任。選人要就地取材，千萬(wàn)不能找外地人。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)流動(dòng)性強(qiáng)，消費(fèi)者最擔(dān)心被騙。當(dāng)?shù)厝丝梢哉f(shuō)出自己的工作地點(diǎn)等，盡量降低與會(huì)者的顧慮，如果時(shí)一群外地人，即使講的天花亂墜，試想那些與會(huì)者怎敢相信，更不要說(shuō)讓其掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)了。好的營(yíng)銷(xiāo)人員不但能很清楚的介紹產(chǎn)品、服務(wù)患者，而且能很恰當(dāng)?shù)呐浜现髦v人形成良好的會(huì)場(chǎng)售賣(mài)氛圍，所以營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)也時(shí)至關(guān)重要的步驟。5、 主講人

主講人的水平高低對(duì)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)起著至關(guān)重要的作用，因此挑選主講人千萬(wàn)不可

掉以輕心。還有為主講人設(shè)計(jì)好的報(bào)口（主講人的報(bào)告）也尤為關(guān)鍵。有時(shí)為了增加吸引力不能只講產(chǎn)品知識(shí)，許多成功的講座都是從養(yǎng)生保健、預(yù)防疾病、如何延年益壽講起，這樣的內(nèi)容中老年人一般都愛(ài)聽(tīng)。顧客有疑問(wèn)時(shí)，必須誠(chéng)實(shí)、充滿(mǎn)信心地回答他的問(wèn)題。主講人講話(huà)如不能做到引人入勝，活動(dòng)肯定半途而廢。

a、 主講人講到產(chǎn)品時(shí)盡可能使用個(gè)人的實(shí)例來(lái)現(xiàn)身說(shuō)法，或引用附近人的實(shí)例來(lái)解說(shuō)與示范。

b、 主講人必須要選當(dāng)?shù)赜幸欢ㄖ�名度的一聲，這樣的主講人不但只是豐富，在現(xiàn)場(chǎng)能解答與會(huì)者的各種疑難問(wèn)題，而且許多人都知道他，容易打消人們的疑慮，贏(yíng)得信任。

c、 在講課前一定要對(duì)所請(qǐng)主講人說(shuō)明會(huì)議講座的商業(yè)性質(zhì)，我們可以多給報(bào)酬，必要時(shí)可用與銷(xiāo)售掛鉤的方式和主講人進(jìn)行聯(lián)合。

6、 培訓(xùn)

活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)維護(hù)人員培訓(xùn)內(nèi)容如下：

a、 產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)。

b、 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)維護(hù)技巧。

c、 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售技巧。

d、各個(gè)維護(hù)人員知道活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行流程。

所請(qǐng)醫(yī)生培訓(xùn)內(nèi)容（活動(dòng)前一天開(kāi)始培訓(xùn)醫(yī)生）

a. 產(chǎn)品知識(shí)。

b. 活動(dòng)執(zhí)行流程及促銷(xiāo)手段。

7、 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)組合

參與有獎(jiǎng)（邀請(qǐng)時(shí)通知）

a、 目的：增加患者的到場(chǎng)率。

b、 順便起到廣告效益。

c、 獎(jiǎng)品：香皂、優(yōu)惠卡等。

免費(fèi)測(cè)血糖或血壓等（咨詢(xún)醫(yī)生負(fù)責(zé)，服務(wù)人員配合）

a、 要求：有病例卡、由患者本人參加。

b、 按先來(lái)后到的順序測(cè)量。

c、 測(cè)量完后聽(tīng)專(zhuān)家知識(shí)講座，活動(dòng)技術(shù)領(lǐng)禮品及病例卡。

免費(fèi)專(zhuān)家咨詢(xún)程序如下：

a、 登記、測(cè)量、聽(tīng)知識(shí)講座。

b、 進(jìn)行專(zhuān)家咨要出示所測(cè)血糖值。

c、 再由現(xiàn)場(chǎng)的服務(wù)人員領(lǐng)到專(zhuān)家面前咨詢(xún)。

購(gòu)物摸獎(jiǎng)程序：

a、 活動(dòng)快結(jié)束時(shí)有專(zhuān)人負(fù)責(zé)摸獎(jiǎng)。

b、 患者摸獎(jiǎng)時(shí)需出示公司收據(jù)及病例卡。

c、 每位只摸獎(jiǎng)一次。

8、 銷(xiāo)售技巧

會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)成功與否，銷(xiāo)售技巧是關(guān)鍵的因素之一，使用什么樣的技巧，要根據(jù)產(chǎn)品及會(huì)議的流程安排，按照具體情況進(jìn)行設(shè)計(jì)。這里舉一例說(shuō)明，希望能拋磚引玉。

我們?cè)诖�理一個(gè)治療心腦血管的藥品時(shí)，主要采用會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)形式推廣，一場(chǎng)會(huì)議做下來(lái)最少銷(xiāo)售7－8萬(wàn)元。會(huì)議操作如下：

首先在當(dāng)?shù)氐拿襟w上刊登某注明教授來(lái)講課的信息，及凡心腦血管病的患者及其家屬均可憑廣告到賓館聽(tīng)知識(shí)講座。在會(huì)議中巧用"回訪(fǎng)單"，采取"限量購(gòu)買(mǎi)"的銷(xiāo)售方式。具體操作如下：

a、 第一次講座結(jié)束后患者填寫(xiě)一張回訪(fǎng)單才可領(lǐng)取贈(zèng)品。在這里要注意的時(shí)如果會(huì)議準(zhǔn)備連續(xù)開(kāi)三次，每天一次，那每次講座不要超過(guò)2小時(shí)且每次發(fā)贈(zèng)品時(shí)只發(fā)一天的量。這樣多數(shù)患者就為領(lǐng)贈(zèng)品第二天仍會(huì)來(lái)聽(tīng)課，直到第三天�；卦L(fǎng)單設(shè)計(jì)很簡(jiǎn)單，內(nèi)容包括患者的姓名、住址、聯(lián)系電話(huà)及病情，然后空出幾欄留給患者填寫(xiě)服用感受。

b、 第二次講課時(shí)首先根據(jù)回訪(fǎng)單的回收情況，確定人們對(duì)產(chǎn)品的使用效果，預(yù)計(jì)購(gòu)買(mǎi)人數(shù)，然后采用限量購(gòu)買(mǎi)。比如預(yù)計(jì)當(dāng)天能銷(xiāo)100盒就只準(zhǔn)備80盒。如果產(chǎn)品的每盒售價(jià)不超過(guò)50元，就要求按療程購(gòu)買(mǎi)，否則不賣(mài)，要不然吃不夠療程，效果沒(méi)達(dá)到預(yù)期，反到出現(xiàn)負(fù)面效應(yīng)。在這種解釋下，加上產(chǎn)品數(shù)量有限，患者往往就會(huì)一買(mǎi)一個(gè)療程或幾個(gè)療程。限量的好處是可以讓患者減少猶豫，形成爭(zhēng)相搶購(gòu)的局面，再加上按療程購(gòu)買(mǎi)的要求，兩方面結(jié)合起來(lái)將是有效提升銷(xiāo)售額的極好方法。

銷(xiāo)售時(shí)間可告訴患者："今天總公司特批供應(yīng)xxx產(chǎn)品，希望大家通過(guò)服用后達(dá)到口碑傳播的宣傳目的，因此今天我們一不賣(mài)零售價(jià)，二不賣(mài)批發(fā)價(jià)，三不賣(mài)出廠(chǎng)價(jià)，今天為了宣傳只賣(mài)成本價(jià)！由于數(shù)量有限只有x盒，請(qǐng)大家不要擁擠，排隊(duì)購(gòu)買(mǎi)。"這些語(yǔ)言技巧常常能很好的誘惑人們，激起購(gòu)買(mǎi)欲望。

9、 會(huì)議流程設(shè)計(jì)

會(huì)議流程可根據(jù)具體情況可靈活設(shè)計(jì)，執(zhí)行步驟：

a、 工作人員布置會(huì)場(chǎng)

b、 患者到場(chǎng)按次序發(fā)號(hào)登記

c、 免費(fèi)檢測(cè)

d、主講醫(yī)生進(jìn)行知識(shí)講座

e、 講座結(jié)束患者向醫(yī)生請(qǐng)教問(wèn)題

f、 會(huì)議組織者宣布銷(xiāo)售信息

g、提前約好的患者開(kāi)始行動(dòng)

h、 會(huì)場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)員開(kāi)始游說(shuō)購(gòu)買(mǎi)

i、 購(gòu)買(mǎi)后登記建立數(shù)據(jù)庫(kù)

10、 執(zhí)行時(shí)的注意事項(xiàng)

a、 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)員要始終保持旺盛的精力，積極把握促成的時(shí)機(jī)。

b、 注意醫(yī)生講座與銷(xiāo)售的銜接，不要脫節(jié)，否則可能竹籃大水一場(chǎng)空。做承諾時(shí)要打好擦邊球，如患者詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品的效果時(shí)一定要充滿(mǎn)信心地告訴他幾天顯效。這種說(shuō)法看是很大承諾，其實(shí)給自己留了很大余地：因?yàn)樵S對(duì)表象都可以說(shuō)成顯效。

c、 要有專(zhuān)人負(fù)責(zé)意外事故的防范工作，防止出現(xiàn)負(fù)面效應(yīng)。

11、 回訪(fǎng)服務(wù)

會(huì)議結(jié)束后通過(guò)服務(wù)跟蹤卡定期或不定期回訪(fǎng)，了解患者的使用情況，通過(guò)后續(xù)的咨詢(xún)服務(wù)贏(yíng)得患者的口白傳播將是擴(kuò)大回應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)效果的很好方法。

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