第一篇：策劃書案例

廣東白云學院第二屆英語演講比賽方案（策劃書）

一、活動背景：

本次英語演講比賽主要是為豐富同學課余生活，活躍校園氣氛，激發(fā)我校大學生學習英語的熱情，提高學生的英語口語水平，促進大學英語實踐教學環(huán)節(jié)改革，在校內(nèi)形成良好的英語分為。并為廣東白云學院參加廣東省大學生英語演講比賽和“cctv杯”全國英語演講大賽選拔人才，儲備人才。

二、活動介紹：

1、活動主題：接軌

2、活動內(nèi)容：英語演講

3、活動主辦方：學院學生工作處

活動承辦方：藝術(shù)建筑學院學生會

活動協(xié)辦方：外國語學院、xxxxxxx、xx

4、活動對象：我院201*、201*、201*級全日制在校大學生（曾經(jīng)參加過廣東省英語演講賽和全國大學生英語辯論賽的選手不能參加本次比賽）

5、活動時間：初賽4月12日 -5月20日

決賽6月1日（19:00-21:00）

6、決賽地點：西區(qū)小禮堂

7、活動評委：我院英文老師、外教及學生處老師擔任評委、嘉賓。

三、活動進度安排

1、201*年4月——5月，初賽。

初賽由各二級學院自行組織，選拔出2位選手組成代表該學院的團隊參加決賽。各二級學院將選拔出的2位選手名單務必在5月20日之前報藝術(shù)建筑學院團委秘書王xx老師處（思齊208，電話：123456789），過時不報名單者視為棄權(quán)。

2、201*年5月下旬，選手培訓。選手培訓由大賽成辦法安排。 3、201*年6月1日，決賽。

四、決賽當晚流程：（具體事項如有改動將另行通知）

1.主持人開場（介紹比賽主題，選手情況，到場評委，嘉賓，流程評分制）；

2.比賽開始，各選手按順序發(fā)表命題演講(3分鐘，可正負15秒，要求脫稿)；

3. 進行即興演講的抽題并作答。賽題保密，提前讓選手抽題。（2分鐘，可正負15秒并有30秒準備時間）；

4.評委提問，選手即興作答（1分鐘）；

5.在演講過程中穿插兩次對觀眾的有獎競猜活動，主題是“創(chuàng)新生活”，給予獎品鼓勵（目的是調(diào)動現(xiàn)場氣氛）.

6.評判團按評分細則予以打分；

7.嘉賓點評；

8.公布最后結(jié)果，頒發(fā)獎品。

五、比賽賽制

1.各位選手抽簽決定命題演講次序。進行命題演講

2.抽取即興演講題目，進行即興演講

3.評委提問，選手作答 六、評分標準

總分（100分）

第一部分---已備演講（50分）

第二部分---即席演講（30分）

評比標準：

1、發(fā)音標準，語音語調(diào)流暢自然.（3分）

2、內(nèi)容充實健康，主題鮮明突出.（3分）

3、應用語言能力強，現(xiàn)場總體印象好.（2分）

4、儀態(tài)舉止大方得體.（2分）

第三部分---現(xiàn)場問答（20分）

評比標準：

1、發(fā)音標準，語音語調(diào)流暢自然.（10分）

2、扣題緊，中心突出.（10分）

七、工作分配：

1. 報名工作

06級、07級負責人：劉鈺 15874242791

08級負責人：劉德華 13974462967

2. 宣傳工作

宣傳部采用書面資料、口頭傳達、海報、網(wǎng)站等多種方式進行宣傳

3. 紀檢部到場維持比賽過程中的秩序

4. 主持人：周杰倫（07級3班）、張杰（08級工管1班）

八、獎勵設置：

一等獎（1名）

二等獎（2名）

三等獎（3名）

單項獎：最具創(chuàng)意獎、最具幽默獎、最佳語音獎各1名

九、經(jīng)費預算：

海報：15元/張 2張 30元

水費：1.5元/瓶 10瓶 15元

獎品費：一等獎（1人）三星u盤 38元、新東方《雅思詞匯》25元、筆記本(10元) 共73元

二等獎（2人）《十天突破雅思寫作》45元、筆記本（10元）共110元

三等獎（3人）《劍橋雅思寫作精練》29元、卡通筆（8元）共105

最具創(chuàng)意獎（1人）筆記本（8元）、筆（8元）共16元 最具幽默獎（1人）筆記本（8元）、筆（8元）共16元 最佳語音獎（1人） 筆記本（8元）、筆（8元）共16元 其他費用：20元

現(xiàn)場互動獎（4個） 便條夾等 共30元

共：431元

藝術(shù)建筑學院學生會

201*年3月1日

第二篇：策劃書案例

策劃書即對某個未來的活動或者事件進行策劃，并展現(xiàn)給讀者的文本；策劃書是目標規(guī)劃的文字書，是實現(xiàn)目標的指路燈。一份好的策劃書往往能夠決定您的目標能否有效快速達到。下面是我們好范文為您推薦的策劃書供您參考：

1. 執(zhí)行總結(jié)

1.1. 公司

甲殼質(zhì)材料研究&開發(fā)有限責任公司是一個提議中的公司，它擁有甲殼質(zhì)纖維制備的專利技術(shù)，提倡科技為本的綠色生活新理念，為人類提供盡善盡美的天然生物產(chǎn)品。

我國醫(yī)用縫合線每年約有15億人民幣的市場需求，其中可吸收縫合線約有7.5億。公司成立初期生產(chǎn)醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線，以滿足迅速發(fā)展的可吸收縫合線市場的需求，使用投資建廠解決方案，針對解決pga(polyglycolic acid聚乙二醇酸)類可吸收縫合線大部分依賴進口、價格昂貴、影響提高人們醫(yī)療水平的問題。

公司注重短期目標與長遠戰(zhàn)略的結(jié)合，中長期目標將逐步拓寬產(chǎn)品領域，涉足甲殼質(zhì)醫(yī)用抗菌材料、藥物緩釋材料、人造器官、化妝品、保健食品、保健服裝面料、新型環(huán)保包裝材料、快餐用具等，形成以甲殼質(zhì)材料為核心的多元化經(jīng)營集團公司

1.2. 市場

醫(yī)用縫合線市場是集團市場，購買過程屬集團購買行為。

目前，我國大量使用的醫(yī)用縫合線主要有絲線、羊腸線和pga類可吸收線。羊腸線材料本身有缺陷，pga類縫合線生產(chǎn)成本居高不下，使用范圍均受到影響。醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線將就這一切入點進入市常

醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線采用競爭定價策略進入市常產(chǎn)品生產(chǎn)成本約2.1元/根，是pga類縫合線的十分之一;平均定價30元/根(據(jù)調(diào)查，市場可接受價格為30—40元/根)，大約是pga類縫合線平均市場價格的1/2，而且降價空間較大。

公司將在全國設立七個區(qū)域分銷中心，與代理商、經(jīng)銷商一起建立健全的營銷網(wǎng)絡.

產(chǎn)品進入市場的過程中將大量贈送產(chǎn)品讓醫(yī)生試用作為促銷手段和提高市場占有率的手段，第一年贈送90萬根，第二年贈送160萬根，第三年以后每年贈送80萬根。

國際領先的甲殼質(zhì)纖維制備專利技術(shù)是制備醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線的關(guān)鍵。公司將建立iso9000質(zhì)量管理體系，力爭獲得國際iso9000質(zhì)量管理認證。

1.3.

投資與財務

公司設在上海張江高新技術(shù)園區(qū)，享受“三免三減半”的稅收優(yōu)惠政策。

公司成立初期共需資金1100萬。其中風險投資700萬，東華大學投入資金100萬，短期借款300萬。其中用于固定資產(chǎn)投資602萬，流動資金498萬。另外，天純生物材料有限公司設備入股100萬。

股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)暫定為：公司注冊資本1200萬。外來風險投資入股700萬(58.33%);東華大學(原中國紡織大學)專利技術(shù)入股300萬(25%)，資金入股100萬(8.33%);上海天純生物材料有限公司設備入股100萬(8.33%)。

第二年估計盈利1000萬人民幣，以后每年銷售利潤率45%左右，第二年資產(chǎn)報酬率為75.39%，投資回收期為兩年零一個月。

風險資金最好在第3—5年撤出，采用收購方式比較適合本公司。

1.4.

組織與人力資源

公司性質(zhì)是有限責任公司，初期組織結(jié)構(gòu)采取直線制。公司所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)分離，實行總經(jīng)理負責制�？偨�(jīng)理下設營銷副總經(jīng)理、技術(shù)副總經(jīng)理、財務副總經(jīng)理。

甲殼質(zhì)纖維制備技術(shù)專利屬東華大學所有，郯志清教授等老師是專利技術(shù)發(fā)明人。郯志清教授有多年的科技成果產(chǎn)業(yè)化經(jīng)驗，將出任公司董事長兼技術(shù)副總經(jīng)理;創(chuàng)業(yè)小組成員將參與公司的市場營銷與財務管理工作;公司還聘請了東華大學市場營銷系顧慶良教授作為營銷顧問。

項目背景

2.1

產(chǎn)業(yè)背景

近年來，我國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)得到很快發(fā)展。1978年，我國醫(yī)療器械工業(yè)總產(chǎn)值為7.3億元。到1995年，按國家醫(yī)藥管理局統(tǒng)計為80億元，而此間有關(guān)方面調(diào)查表明，全國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)實際總產(chǎn)值達160—180億元，相當于1978年的22—25倍，約占世界總銷售額的2%左右。我國醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展滯后于化學藥物工業(yè)，發(fā)達國家醫(yī)療器械與藥物銷售之比接近1：1，而我國只有1：10，因此具有極大的拓展空間。

據(jù)調(diào)查，高性能的醫(yī)用紡織品的增值幅度可達到1：50左右。

目前，我國大量使用的醫(yī)用縫合線有三種：絲線、羊腸線和pga類可吸收線。羊腸線和pga類縫合線是可吸收縫合線。

羊腸線生產(chǎn)工藝落后，污染環(huán)境，可吸收性差，易過敏和產(chǎn)生抗體反應。目前，它的存在僅僅是由于價格優(yōu)勢。pga類可吸收縫合線大量依賴進口，不僅花費大量外匯，增加了國家和手術(shù)病人的經(jīng)濟負擔，也對我國外科手術(shù)水平的提高產(chǎn)生了一定影響。

據(jù)臺灣工業(yè)技術(shù)研究院報告，1994年醫(yī)用縫合線的全球市場值估計有15億美元，每年增長率約4%。

據(jù)臺灣化工所資料，世界上只有三家工廠生產(chǎn)pga原料，取得極為不易，價格居高不下。另外，pga含水率過高將導致材料水解劣化、機械強度下降，縫合線質(zhì)量受到嚴重影響。

作為一種純生物制品，用甲殼質(zhì)作原料的可吸收縫合線，能被人體完全吸收，無毒副作用，能夠滿足作為可吸收縫合線的所有指標，符合綠色環(huán)保的社會發(fā)展主題，是pga類可吸收縫合線的替代品。在吸收進口可吸收縫合線的優(yōu)點的基礎上，研制開發(fā)性能優(yōu)越、價格適宜的甲殼質(zhì)可吸收縫合線是符合社會和市場要求的。

投產(chǎn)醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線，在全球范圍內(nèi)具有超前性，對于促進我國醫(yī)療器械工業(yè)的發(fā)展、提高人們醫(yī)療水平、減輕國家外匯負擔等方面，具有長遠的經(jīng)濟效益和社會效益。

2.2.

產(chǎn)品概述

2.2.1甲殼質(zhì)

甲殼質(zhì)又稱殼質(zhì)、甲殼素，是一種帶正電荷的天然多糖高聚物，化學名稱為聚乙酰胺基葡萄糖。它廣泛存在于蝦、蟹、昆蟲等的外殼及菌類、藻類的細胞壁中，含量可達20%—30%，在我國來源極為豐富。

甲殼質(zhì)纖維是除了纖維素之外的第二類有機生物材料，是一種新型可吸收、可降解的純天然生物高分子材料。甲殼質(zhì)纖維具有許多不同于纖維素的生物特性，如具有生物的相容性、無免疫抗原性，無毒無刺激，可被溶菌酶分解吸收，促進組織生長，加速傷口愈合、提高免疫力等。近年來，甲殼質(zhì)纖維受到國際醫(yī)學界的高度重視，是一種應用前景廣闊的醫(yī)用高分子材料。

東華大學甲殼質(zhì)研究項目技術(shù)水平國際領先，被列入國家重點研究項目，并進駐上海浦東高校重點實驗室。

目前，已成功研制出甲殼質(zhì)醫(yī)用無紡布、醫(yī)用敷料和醫(yī)用創(chuàng)可貼材料，并于1994年1月18日通過上海市科委組織的專家鑒定，達國際先進水平。經(jīng)臨床使用證明，該類產(chǎn)品具有消炎、鎮(zhèn)痛、止血、抑菌、透氣吸水、促進組織生長等性能。目前，甲殼質(zhì)醫(yī)用無紡布、甲殼質(zhì)創(chuàng)可貼材料、甲殼質(zhì)醫(yī)用敷料在上海浦東張江高科技園區(qū)已規(guī)模生產(chǎn)，取得了良好的經(jīng)濟效益與社會效益。

2.2.2. 甲殼質(zhì)縫合線

縫合線是一種用于傷口縫合、組織結(jié)扎和固定的無菌線，屬醫(yī)療器械中的三類產(chǎn)品。甲殼質(zhì)可吸收縫合線是以純天然甲殼質(zhì)為主要原料的、能被人體吸收的醫(yī)用縫合線。

產(chǎn)品性能：甲殼質(zhì)可吸收縫合線經(jīng)上海、浙江數(shù)家醫(yī)院400多例臨床使用，性能優(yōu)異，療效滿意，完全符合縫合要求，無過敏、炎癥、刺激等不良反應。

產(chǎn)品專利：甲殼質(zhì)纖維及其制備方法(專利號zl.96103888.8)，專利為東華大學所有，發(fā)明人是郯志清教授等老師。

2.3

甲殼質(zhì)可吸收縫合線的優(yōu)點

經(jīng)臨床實驗證明，與現(xiàn)有縫合線相比，醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線具備了作為可吸收手術(shù)縫合線的主要優(yōu)點：

純生物制品，與人體相容性好，傷口縫合疤痕小;

原材料廣泛存在于海洋生物中，成本是pga類產(chǎn)品的十分之一;

線體周圍形成抑制細菌生長的環(huán)境，有利于傷口愈合;

無毒、無刺激，無抗體反應，能夠被身體完全吸收;

足夠的抗張強度和柔韌性，完全符合制備可吸收縫合線的要求;

易保存，在空氣中幾乎不分解;

能經(jīng)受殺菌消毒處理，可進行染色、防腐處理等;

資深教授、專家、研究員擔綱科研，研發(fā)實力雄厚，專利技術(shù)國際領先。

2.4

甲殼質(zhì)應用前景

甲殼質(zhì)是一種天然高聚物，是一種新型環(huán)保材料，在醫(yī)學、農(nóng)業(yè)、輕工業(yè)等領域具有廣泛的用途。在醫(yī)學上可以用來做人工皮膚、藥物緩釋材料，止血劑和傷口愈合劑、人造器官(如人工腎、人造血管)等;在農(nóng)業(yè)上，可用來生產(chǎn)殼聚糖、殼質(zhì)包復農(nóng)藥、降解地膜等;在輕工業(yè)上，可用來做成化妝品、保健品、功能服裝、環(huán)保包裝材料等。

3.市場機會

3.1. 市場特征

3.1.1. 概述

醫(yī)用縫合線的實際消費者是病人，使用者和購買決策者是外科主刀醫(yī)師和護士長，實際購買者是采購部門。市場特征呈現(xiàn)為使用者、購買決策者與購買者分離的特殊性。

醫(yī)用縫合線市場是集團市場，購買過程屬集團購買行為，人員推銷是最有效的銷售方式。醫(yī)生首先根據(jù)手術(shù)類型和要求選擇縫合線種類、規(guī)格，同時會受使用習慣、品牌偏好、地域差異等因素的影響。

縫合線屬于醫(yī)療器械類，醫(yī)藥衛(wèi)生管理機構(gòu)如國家醫(yī)藥管理局、衛(wèi)生局等制定的宏觀政策法規(guī)會對其發(fā)展產(chǎn)生重要影響。

醫(yī)療器械的銷售要三證齊全，三證是《醫(yī)療器械生產(chǎn)許可證》、《醫(yī)療器械銷售許可證》、《產(chǎn)品合格證》，有些地方還要求由當?shù)匦l(wèi)生主管部門核發(fā)的《準銷證》。

3.1.2. 購買決策過程

在購買決策中，醫(yī)生和手術(shù)室護士長起很重要的作用，有些甚至由護士長指定或采購(特別是二級以下醫(yī)院)，極少數(shù)醫(yī)院由行政部門決策購買。決策模式主要如下圖所示：略

3.2. 市場細分

按市場開發(fā)程度，國內(nèi)醫(yī)用縫合線市場主要分為兩類：

3.2.1. 已開發(fā)的可吸收縫合線市場

是指使用羊腸線和pga類可吸收縫合線的市場

· 大量使用pga類可吸收縫合線的市場

這類市場分布主要在經(jīng)濟發(fā)展水平較高、醫(yī)療水平較高的大城市醫(yī)院，如北京、上海、廣州等。市場特征主要表現(xiàn)為：廠家對于使用pga類可吸收縫合線的前期宣傳已基本完成，醫(yī)生接受程度高，醫(yī)生品牌忠誠度高;可吸收縫合線應用廣泛、應用時間久;對價格敏感度較低;消費行為比較成熟。

· 大量使用羊腸線的市場

這類市場分布主要在經(jīng)濟發(fā)展水平相對較低的大中型城市的醫(yī)院，如西安。市場特征主要表現(xiàn)為：可吸收醫(yī)用縫合線主要使用羊腸線，尚未大規(guī)模使用pga類可吸收縫合線;醫(yī)生對于可吸收縫合線的接受程度相對較高;對價格較為敏感;品牌忠誠度不高。

3.2.2. 尚未開發(fā)的可吸收縫合線市場

是指應該或可以使用可吸收線而仍然使用絲線的市場

這類市場分布主要在經(jīng)濟發(fā)展水平偏低、醫(yī)療水平有限的中小型城市醫(yī)院或大城市的小醫(yī)院。市場特征主要呈現(xiàn)為：醫(yī)生較少接觸或使用pga類可吸收縫合線;手術(shù)中普遍使用絲線;對于價格敏感度很高;pga類可吸收縫合線尚未進入這類市場，競爭和緩。

3.3. 銷售渠道分析

據(jù)調(diào)查，醫(yī)用縫合線的主要銷售渠道為：

· 廠家直銷/當?shù)卮�理商銷售

pga類可吸收縫合線生產(chǎn)廠家主要采用這種方式。通過當?shù)卮�理商能夠減少進入壁壘，順利進入新市常廠家直銷適用于進入壁壘較小的市常醫(yī)院一般較為相信當?shù)氐拇�理商，發(fā)生問題處理及時，且信譽有保障。

· 通過醫(yī)療器械批發(fā)公司銷售

主要是國內(nèi)的絲線、羊腸線生產(chǎn)廠家，他們通過各級醫(yī)療器械公司、經(jīng)銷商建立了龐大的銷售網(wǎng)絡，銷售渠道通暢，并與全國各大中醫(yī)院有著牢固的業(yè)務關(guān)系，受人為因素影響相對較校

3.4. 競爭分析

3.4.1. 競爭產(chǎn)品和競爭對手

· 絲線：價格便宜，目前手術(shù)中仍大量使用普通絲線。上海浦東金環(huán)醫(yī)療用品有限公司占據(jù)了全國絲線市場絕大部分市場份額，其次是美國強生的“慕絲線”也在國內(nèi)大醫(yī)院普遍使用，國內(nèi)還有天津、杭州、無錫、南通等地生產(chǎn)廠家。

· 羊腸線：價格便宜，在婦產(chǎn)科等手術(shù)中較多使用，使用不便，容易引起炎癥，處于被逐步替代的階段。廠家主要分布在上海、天津、杭州等地

· pga類可吸收縫合線：多為進口，國內(nèi)南通也有生產(chǎn)，價格較高，廠家以美國的強生和氰胺(肯達爾)為最多。主要采用上門推銷和大量贈送產(chǎn)品試用的方式攻占市常

據(jù)調(diào)查，強生和氰胺在上海占有80%以上的可吸收縫合線市場份額;其次，南通“華利康”也有一定的比例。“華利康”價格大致在強生和氰胺的60%左右，但價格優(yōu)勢基本被其不完善的售后服務和質(zhì)量問題所抵消。

3.4.2. 競爭影響力量分析

國家法律法規(guī)及衛(wèi)生管理部門對競爭影響力量結(jié)構(gòu)有較大的影響

銷售商：主要指經(jīng)銷商和代理商。絲線、羊腸線主要由各地經(jīng)銷商銷售，pga類縫合線主要是廠家直銷和代理商銷售，取得代理商的合作是在競爭中取勝的關(guān)鍵要素。

同時經(jīng)營多品牌的銷售商銷售重心的偏移和銷售成本變化會對競爭產(chǎn)生明顯影響。

資源供應商：上海天純生物材料有限公司以甲殼質(zhì)纖維生產(chǎn)設備入股，年產(chǎn)能力為5噸，生產(chǎn)無紡布和醫(yī)用敷料自用500公斤，生產(chǎn)甲殼質(zhì)縫合線使用量為500公斤，原材料供應充足;縫合針市場供應量充足。

國內(nèi)甲殼質(zhì)原料供應商較少，采購商也較少，互相討價還價能力有限。對供應商的產(chǎn)品質(zhì)量進行控制與防止受控于供應商的能力也會影響競爭。

替代風險：高新技術(shù)產(chǎn)品的生命周期較短，更新?lián)Q代快。甲殼質(zhì)縫合線有可能被其他產(chǎn)品如吻合器、激光設備、傷口粘合劑替代，應著力研究新技術(shù)，開發(fā)新產(chǎn)品，加強市場營銷，化解被替代威脅。

公司擁有甲殼質(zhì)纖維制備技術(shù)專利，同類產(chǎn)品的潛在競爭者需經(jīng)授權(quán)許可才能進入，也給替代品的出現(xiàn)構(gòu)成障礙。

3.4.3. 競爭優(yōu)勢

甲殼質(zhì)縫合線本身的優(yōu)越性能;對專有技術(shù)與人才的壟斷;成本優(yōu)勢;資源可獲性強;高新技術(shù)符合政府政策的發(fā)展方向等

3.5. 市場容量

3.5.1. 市場容量

據(jù)估算：1999年國內(nèi)醫(yī)用縫合線市場容量約為**15億人民幣。據(jù)調(diào)查和二手資料顯示，目前可吸收縫合線的使用量僅占5%左右(含羊腸線、pga類線)，但金額占總量的50%左右，約**7.5億。(注：**估算過程見附錄1，p29)。

3.5.2. 趨勢分析與預測

據(jù)臺灣工業(yè)技術(shù)研究院報告，全球醫(yī)用縫合線市場年增長率為4%。據(jù)調(diào)查，pga類縫合線產(chǎn)品只開發(fā)了可吸收縫合線市場的10%左右，市場潛力巨大

目前，醫(yī)用可吸收縫合線主要用于大型手術(shù)(如開胸、腹腔等)中，pga類可吸收縫合線主要依賴進口，國家對其有嚴格的限制

考慮市場增長情況，五年后甲殼質(zhì)縫合線年銷售額估計可達一個億左右。(見附錄1，p30)

3.6. 政策方針和m.seogis.comz.netdash;5年內(nèi)成為醫(yī)用可吸收縫合線領域的市場領導者。

4.2.1. 公司使命

“向社會提供優(yōu)質(zhì)的甲殼質(zhì)產(chǎn)品，提高人類健康水平”

4.2.2. 公司宗旨

“關(guān)注綠色環(huán)保與生命質(zhì)量，創(chuàng)造健康與希望”

4.3. 發(fā)展戰(zhàn)略

4.3.1. 初期(1—3年)

主要產(chǎn)品是醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線，市場策略為替代羊腸線和一部分絲線，擠占pga類縫合線的市場份額;建立自己的品牌，積累無形資產(chǎn);收回初期投資，準備擴大生產(chǎn)規(guī)模，開始準備研制開發(fā)衍生產(chǎn)品。

4.3.2. 中期(4—6年)

進一步完善和健全銷售網(wǎng)絡;

重點研制相關(guān)產(chǎn)品，進一步拓展產(chǎn)品線，實行多元化經(jīng)營戰(zhàn)略;

市場占有率達到17%—20%，居于主導地位;

鞏固、擴展甲殼質(zhì)可吸收縫合線市常

4.3.3. 長期(5—10年)

利用公司甲殼質(zhì)材料研制方面的技術(shù)優(yōu)勢，開發(fā)研制甲殼質(zhì)相關(guān)產(chǎn)品，實現(xiàn)產(chǎn)品多元化，拓展市場空間，擴大市場占有率，成為醫(yī)學、農(nóng)業(yè)和化工領域的領先者。

縱向延伸：立足醫(yī)用領域，進一步完善甲殼質(zhì)縫合線性能;開發(fā)新型醫(yī)用材料;生產(chǎn)制造相關(guān)止血劑和傷口愈合劑;開發(fā)研制人工腎等。

橫向延伸：開發(fā)促進土壤恢復的農(nóng)藥、農(nóng)用地膜;開發(fā)保健品、環(huán)保包裝材料;研制化妝品、保健服裝面料等。

公司將以高科技參與國際競爭，適時進入相應的國際市常

產(chǎn)品延伸見圖5：略

5. 市場營銷

5.1. 目標市場 (target market)

全國縣級或以上的綜合醫(yī)院、�？漆t(yī)院、保健醫(yī)院等。

5.2. 產(chǎn)品(product)

5.2.1. 產(chǎn)品

保證產(chǎn)品質(zhì)量，開發(fā)多種規(guī)格的產(chǎn)品，在核心產(chǎn)品的基礎上，延伸產(chǎn)品的功能。同時不斷開發(fā)相關(guān)新產(chǎn)品，拓寬產(chǎn)品線的廣度和深度。

我們提供的不僅是有形的產(chǎn)品，更重要的是產(chǎn)品所代表的盡善盡美的服務和關(guān)注環(huán)保與生命質(zhì)量的健康理念。

5.2.2. 包裝

采用標準化包裝。在統(tǒng)一標識的前提下，不同的產(chǎn)品、規(guī)格采用易于識別的不同包裝，方便顧客的選購、辨別與使用。

5.2.3. 服務

建立完善的銷售服務網(wǎng)絡，為客戶提供健全優(yōu)質(zhì)的服務。

· 售前服務：采用宣傳、培訓和交流等手段，以及通過專業(yè)推銷人員的努力，使專業(yè)顧客了解產(chǎn)品的特性與適用情況;

· 售中服務：建立完善的銷售網(wǎng)絡(如電話訂貨)，急顧客所需，及時送貨上門;

· 售后服務：建立信息交流反饋渠道，包括銷售渠道中的反饋和電子商務的網(wǎng)絡反饋，做好產(chǎn)品的質(zhì)量、服務的反饋信息處理，根據(jù)客戶需要不斷改進產(chǎn)品;與顧客搞好關(guān)系，固定長期業(yè)務關(guān)系;最大程度滿足客戶需要;適時舉辦信息交流活動，搭建溝通橋梁。

5.2.4. 品牌

公司發(fā)展初期采用單一品牌策略，初定為“康宜得”，有利于在客戶中樹立明確的品牌形象;隨著公司的不斷發(fā)展壯大，逐步建立起多品牌的產(chǎn)品組合，提升公司的企業(yè)及品牌形象，實現(xiàn)無形資產(chǎn)的增值。

建立商標防護網(wǎng)，注冊品牌和商標，包括相關(guān)或相近的品牌、商標名，利用有關(guān)國際條約保護自己的權(quán)益;提前在網(wǎng)絡上注冊公司的域名，為發(fā)展電子商務打下基礎;宣傳產(chǎn)品品牌，提高品牌知曉度。

建立品牌忠誠度是擴大市場份額的重要方式。作為醫(yī)用消耗品的可吸收縫合線要建立牢固的品牌忠誠度，可以從以下幾個方面努力：

· 以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品提高品牌美譽度。要在與進口可吸收縫合線競爭中取得優(yōu)勢，就要以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品吸引顧客，贏得競爭主動權(quán)，提高產(chǎn)品美譽度。

· 以完善的服務提高品牌忠誠度。在產(chǎn)品質(zhì)量一定的情況下，健全優(yōu)質(zhì)的服務是贏得顧客品牌忠誠度的良好途徑。因此，公司將建立健全的服務網(wǎng)絡，覆蓋整個銷售區(qū)域;建立完善的優(yōu)質(zhì)服務制度，為產(chǎn)品鞏固及擴大市場作不斷的努力。

· 良好的公共形象對于品牌的形象具有至關(guān)重要的影響。公關(guān)活動將始終被公司作為樹立和提升企業(yè)形象、產(chǎn)品品牌形象的重要工作之一。

5.3. 價格(price)

針對國內(nèi)市場情況，我們擬采取競爭定價的價格策略，大約定在進口品牌的50—75%。即同等條件下，相對于進口品牌有價格優(yōu)勢，相對于國產(chǎn)品牌有質(zhì)量優(yōu)勢。競爭對手采取降價策略時，我們有較大的降價空間保持自己的優(yōu)勢。

據(jù)調(diào)查，pga類可吸收縫合線的價格總體過高，醫(yī)院從減輕病人負擔考慮，盡量減少pga類縫合線的使用。我們是后進入者，同類產(chǎn)品定價策略對于我們影響較大;從增強產(chǎn)品競爭力和公司發(fā)展的角度考慮，產(chǎn)品價格定位在中檔。

5.4. 銷售渠道(place)

擬采取的銷售渠道有兩種：自建銷售網(wǎng)絡;利用現(xiàn)有渠道。

建立以上海為中心的銷售網(wǎng)絡：將全國劃分為東北、華北、華中、華南、華東、西北、西南七大區(qū)域，每一區(qū)域設一個分銷中心，由區(qū)域分銷中心和代理商共同開發(fā)市場，并且負責監(jiān)管這一區(qū)域代理商的工作和二級網(wǎng)絡的建設。銷售網(wǎng)絡的建立原則是為客戶提供最高效率的服務。

利用現(xiàn)有經(jīng)銷商：公司處于起步階段，銷售網(wǎng)絡正在逐步建設，利用經(jīng)銷商現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡彌補自建的銷售網(wǎng)絡的不足，擴大市場范圍，并吸引有良好關(guān)系網(wǎng)絡、有能力的代理人才，完善自建的銷售網(wǎng)絡。

盡量把經(jīng)銷商選擇在銷售網(wǎng)絡未建設或未完善的地區(qū)，避免兩者產(chǎn)生矛盾。隨著公司銷售網(wǎng)絡不斷完善，將逐步減少經(jīng)銷商的銷售范圍。

建立公司網(wǎng)站與客戶資源管理庫，積極推動公司網(wǎng)絡營銷的開展，適時開展電子商務。及時收集試用后的反饋信息，并根據(jù)情況采取相應的措施，保證產(chǎn)品順利進入市常

5.5. 推廣策略(promotion)

5.5.1. 大量贈送產(chǎn)品

醫(yī)用產(chǎn)品試用期一般較長，醫(yī)生品牌忠誠度較高，應采用人員推銷方式與醫(yī)生直接溝通，解除醫(yī)生對試用新品牌的疑慮，建立醫(yī)生對產(chǎn)品的信心;在產(chǎn)品導入市場的前期，大量贈送產(chǎn)品讓醫(yī)生試用，是比較有效的促銷方式，可以培養(yǎng)產(chǎn)品與品牌親和力，也可以改變醫(yī)生的縫合線使用習慣。

考慮公司的長期戰(zhàn)略和競爭優(yōu)勢，贈送量暫定為第一年贈送90萬根，第二年贈送160萬根，第三年以后每年贈送80萬根。

5.5.2. 人員推銷

產(chǎn)品銷售以人員上門推銷為主。據(jù)調(diào)查，通過推銷人員了解縫合線是醫(yī)院獲得產(chǎn)品信息的主要渠道，所以，開發(fā)市場的前提，是建立一支高素質(zhì)的推銷隊伍。銷售隊伍人員應經(jīng)常與臨床醫(yī)生等人士進行交流，了解對公司及產(chǎn)品的要求，不斷促進產(chǎn)品的進步。

推銷隊伍將由具有醫(yī)學知識和銷售知識與經(jīng)驗的人員組成，并定期進行產(chǎn)品與銷售知識再培訓。銷售業(yè)績與獎金掛鉤，給予顧客一定的數(shù)量折扣來推動銷售。

產(chǎn)品推銷出去后，就需要根據(jù)購買決策者心理，提供優(yōu)質(zhì)的售后服務，固定長期業(yè)務關(guān)系。

5.5.3. 廣告

甲殼質(zhì)是一種新型材料，認知程度較低，廣告的訴求點應側(cè)重于介紹甲殼質(zhì)材料本身的生物特性、醫(yī)療等領域的用途、社會效益等。

國家對醫(yī)療器械廣告有著一定的限制，廣告要經(jīng)過醫(yī)療器械廣告審查機關(guān)的嚴格審查，審查時間一般為十五天;發(fā)布廣告可以委托醫(yī)療器械經(jīng)銷商或廣告公司代理。

從正面宣傳產(chǎn)品，受到的限制較多，可以通過公眾媒介樹立企業(yè)形象，從而達到宣傳產(chǎn)品的目的。

第三篇：策劃書案例

藍天化學廠潔特牙膏宣傳、直銷活動策劃書

一、活動主題

萬名大學生為“潔特”和您服務。

(說明：主題的擬定應言簡意賅，并易于公眾理解、記憶。本次活動將素有“天之驕子”之稱的大學生與高科技產(chǎn)品潔特牙膏聯(lián)系起來，體現(xiàn)“潔特”的質(zhì)量與品位。)

二、活動目標

通過大學生宣傳及上門為消費者服務，在全國主要省會以上城市普及、提高潔特牙膏的知名度，增進消費者對潔特牙膏的品牌、特性、功能以及價格的理解；并通過后繼的公共關(guān)系活動，樹立藍天化學廠尊重科學、關(guān)心青年學生身體健康、積極服務于社會的企業(yè)形象，提高藍天化學廠的美譽度。

(說明：活動目標既應與企業(yè)總體目標相一致，又應能夠體現(xiàn)某次活動的具體特點。簡言之，活動目標應是企業(yè)總體目標在某次活動中的具體化。)

三、綜合分析

1。企業(yè)概況(略)。

2．產(chǎn)品簡況——潔特牙膏系全天然生物型牙膏，內(nèi)含豐富的天然生物活性物質(zhì)絲肽及表皮生長因子(該項發(fā)現(xiàn)獲1986年諾貝爾生理學醫(yī)學獎)，可直接為口腔粘膜吸收，能促進細胞新陳代謝，

集潔齒、治療、營養(yǎng)三功能為一體，有藥物牙膏之功效，無藥物牙膏之副作用。

經(jīng)南京口腔醫(yī)院臨床使用253例表明，潔特牙膏對防治牙齦炎、牙周炎、口腔潰瘍等有顯著療效。潔特牙膏201*年榮獲江蘇省優(yōu)秀產(chǎn)品稱號，201*年榮獲全國國貨精品消費者調(diào)查活動最滿意獎，并被評為“國際電影節(jié)著名影星選用產(chǎn)品”。

3．市場分析——潔特牙膏目前生產(chǎn)量為800萬支，其中南京市場占總銷量的32％；藍天化學廠現(xiàn)已陸續(xù)在北京、長春、天津、武漢、濟南、青島、徐州、合肥、南昌、杭州、廣州等數(shù)十個大中城市設立了銷售網(wǎng)點。

4．消費者分析——潔特牙膏系第三代產(chǎn)品，它的價格約為其他牙膏的1倍，其潛在消費者主要是城市居民中收入和文化程度較高者。

(說明：在單個活動的策劃書中，綜合分析可以略去，但策劃者必須對上述企業(yè)、產(chǎn)品、市場、消費者4方面的情況有較深入的了解，否則策劃就難免不切實際。)

四、基本活動程序

201*年5月4日為“潔特直銷日”；并落實該活動于1．選定

同日在北京、南京、天津、廣州、武漢、長春、合肥、濟南、南昌、杭州十大城市舉行。

2．201*年寒假前后，派員與上述十大城市的高等學校團委

等部門聯(lián)絡，每校落實參加直銷活動的大學生500-1000名；其中，北京、南京等有條件的城市同時組織人數(shù)在100—1000人的大學生自行車宣傳隊，每城市各一支隊伍。

3．201*年5月4日9時，各城市大學生自行車隊沿擬定線路作“鬧市行”，沿途向市民散潔特素牙膏宣傳品；同時，參加直銷活動的大學生走進千家萬戶進行宣傳和直銷活動。

4．在直銷活動結(jié)束后1個月內(nèi)，藍天化學廠向有關(guān)高等學校送音樂晚會一臺，并贈公共關(guān)系書籍500本。

(說明：該活動實際上包括兩大部分，一為直銷活動，二為公共關(guān)系活動。)

五、傳播與溝通方案

1．在活動進行前一天，在南京的《揚子晚報》與北京的《北京青年報·周末版》上刊登宣傳廣告。

2．預先與中央電視臺、南京電視臺、《揚子晚報》、《北京青年報》等媒介聯(lián)系，爭取活動后順利發(fā)出新聞報道。

3．由進行宣傳和直銷的大學生向消費者宣傳潔特牙膏的基本特性，并散發(fā)單頁宣傳品。

4．由選修公共關(guān)系理論與實務課程的某某大學數(shù)百名學生撰寫該項活動的個案分析，并擇優(yōu)寄往《公共關(guān)系報》、《公共關(guān)系導報》等媒介。

(說明：該方案包括通過傳播媒介和直銷人員的口頭溝通兩種途徑，

宣傳潔特牙膏及此次直銷與公共關(guān)系活動。)

六、經(jīng)費預算

1．印制印刷品10萬份及制作宣傳綬帶500條，約1萬元。

2．活動預告的報紙廣告費及媒介報道安排費用3萬元。

3．10位銷售活動監(jiān)督、協(xié)助人員差旅費，以800元／每人計，共8000o元。

4．大學生宣傳車隊勞務費：北京、南京等城市車隊隊員約500人，以20元／每人計，共1萬元。

5．音樂晚會費及贈書活動費用：音樂會一場5000元，500本公共關(guān)系書籍3000元。

共計6．6萬元。

(說明：直銷大學生所得是其銷售額的20％，廠方仍按出廠價發(fā)給直銷同學，故這部分費用等于未花。)

七、預算效果

6萬-7萬元，如果活動能安排妥當，達到預全部活動花費在

期目標，其效果肯定大于用這部分經(jīng)費進行單純的廣告宣傳。6萬 -7萬元人民幣只能在中央電視臺播放30秒廣告3次，或在上述十大城市的主要報紙上各登一次1／4版的通欄廣告。(說明：如想準確評估效果，可在南京、北京兩地，于活動前各進行一次問卷調(diào)查，測量活動前后潔特牙膏的知名度和美譽度變化，以及公眾對本次活動的了解程度。)

第四篇：策劃書范文-案例

回顧過去，展望未來。又是一個新的學期的開始，我們將用飽滿的精神去迎接每一份挑戰(zhàn)，認真的做好沒一件事，我相信，只要我們共同努力，那么，我們就一定能夠做得做好，去更好的服務于大家。為了更好的完成上級分配的任務，提高工作效率，組織部暫定的工作計劃：

第一，嚴格做好團員的發(fā)展工作，團員證的注冊和管理工作，做好大一的團員登記，團費收繳，團員組織關(guān)系的轉(zhuǎn)接工作

第二，推薦優(yōu)秀團員作為黨員發(fā)展的對象，協(xié)助老師做好這項工作。

第三，認真做好團日活動的檢查、督查工作，力圖創(chuàng)新，摒棄呆板枯燥，主題貼近生活，形式豐富多彩，確保每次活動成功開展。

第四，增強部門內(nèi)部交流，培養(yǎng)彼此的默契程度，增強部門的團結(jié)意識，樹立部門的良好形象。同時也為這次的迎新晚會打下基礎。確�；顒拥某晒﹂_展。

第五，同時也增強各部門的交流，在認真完成本部門工作同時，主動了解其他部門的需要，并及時給予幫助，積極配合工作，活動一切以院上的活動為主。

第六，每兩周開一次會，對工作的安排和總結(jié)。

總之，本學期我們部門將總結(jié)上學期的工作經(jīng)驗，揚長避短，積極工作。協(xié)助其他部門，積極配合工作，力爭做到真誠，切實服務于學生會、服務于老師、服務于同學、與大家共同，讓我們系發(fā)展的更好。

策劃書

第五篇：策劃書案例

房地產(chǎn)商業(yè)策劃書怎么寫?

經(jīng)典新聞 201*-04-22 16:49:32 閱讀310 評論0字號：大中小 訂閱

橙子 498 街區(qū)營銷報告

第一章 項目現(xiàn)狀分析與總體策略

一、目前現(xiàn)狀

（一）市場分析

從 201* 年 7 月 30 日至 8 月 31 日，共 31 天，來訪客戶 211 人，平均每天近 8 人。通過對

來訪的客戶資料進行統(tǒng)計，總結(jié)出如下特征：

1、來訪客戶質(zhì)量一般。

意向強的 25 人，占 12% ，較強的 23 人， 11% ，意向一般的 63 人，占 30% ，意向弱的有 83

人， 39% 。其他的意向不明確。

2、客戶普遍關(guān)心價格問題。

在來訪的客戶中， 124 人明確表示關(guān)注價格，所占比例達到 59% 。其次客戶關(guān)注鋪面位置，有 45

人關(guān)注，達到比例 21% 。

3、購買目的主要是投資。

購買目的是為了投資的客戶有 84 人， 40% ，買來自營的有 53 人，所占比例為 25% 。其他的

購買目的不明確。

4、客戶主要通過工地廣告了解到項目。

通過工地廣告了解項目的客戶有 79 人，占 37% ， 23 人是靠朋友介紹， 8 人是從報紙廣告了解

到。

5、客戶偏好的鋪號：（括號中數(shù)據(jù)代表被客戶選中次數(shù)）

北棟： 101 （ 4 ）、 102 （ 4 ）、 103 （ 2 ）、 104 （ 4 ）、 106 、 104-108 、 110 、

111 、 112 、 114 、 212 （ 4 ）、 213 （ 6 ）、 218 、228

南棟一區(qū)一樓： a126 （ 4 ）， a128 ， a129 ， a130 （ 4 ）， a131 ， a133,a135 （ 3 ）,a136 （ 3 ）,a137 （ 8 ）,a138 （ 2 ）， a140,a141 （ 2 ）,a142 （ 4 ）,a143 （ 2 ）， a144 ， a145,a146

（ 3 ）， a148 ， 2 ） a149 （,8 ） a150 （

南棟 b 區(qū)： b151 ， b152 （ 2 ）， b153 （ 7 ）， b154 （ 5 ）， b155 （ 6 ）,b156 （ 2 ），

b157,b160 （ 7 ）

南棟 c 區(qū)： c161 （ 6 ）， c162 （ 2 ）， c166 （ 2 ）， c167,c168 （ 3 ）， c169 ， c170,c171 （ 3 ）， c172 ， c173 ， c175,c176 （ 4 ）,c177 （ 8 ）,c178 （ 2 ）， c179,c181

（ 3 ）

南棟二樓： 202 （ 3 ）、 203(3) 、 211 （ 2 ）、

臨街（ 4 ），內(nèi)街（ 16 ），小鋪面,2 棟一座，內(nèi)街 70 萬一個， 2 樓外街,b 座（ 2 ）

（二）目前的有利條件

1、步步高超市、肯德基餐廳、米蘿咖啡、橙子酒店等品牌進駐，再加上項目招商工作的進展，得到

客戶普遍認可。

2、周邊擁有十幾家大中院校，學生群體超過 10 萬，再加上周邊人口集中的住宅小區(qū)，居住人口超

過 20 萬。根據(jù)客戶來訪資料可知，周邊人群比較認同本項目。

3、周邊沒有成熟的商業(yè)中心，具有競爭力的項目并不多，且長沙市城區(qū)朝南發(fā)展，長、株、潭一體

化，本項目升值潛力大。

（三）目前存在問題

1、一號棟和臨學校大門的門面由于面積太大，總價過高有可能會造成積壓。

2、對原有登記客戶的情況不明了，導致銷售當中存在很多不確定因素。

3、項目中間反復太多，影響投資型客戶信心，出現(xiàn)部分客戶流失。

二、總體營銷策略

（一）銷售時間

在 9 月 10 日對 vip 客戶， 8 月份來訪客戶以及 8 月前積累的所有客戶進行一次全面梳理， 10 月份與客戶簽定委托租賃合同開始重點招商， 11 月份完成招商同時部分客戶可以進行裝修， 12 月 20

日開始進入全面裝修階段,1 月 20 日開業(yè)。

原因:

1、 根據(jù)項目的工程進度。

2、 據(jù)銷售員對客戶跟蹤了解，有一些前期積累的客戶已經(jīng)流失。因此當務之急必須將前期儲備的

意向客戶轉(zhuǎn)變?yōu)闇士蛻簟?/p>

只有與客戶簽定委托租賃合同才有可能展開對項目的全面招商。

（二）銷售步驟

1、 在 9 月 10 日全面啟動銷售后，首先通知以下幾類客戶；一，二樓客戶， b,大客戶（同時認購兩個 60 萬以上門面的客戶和一個人一次性購買 150 平米以上的）。c,位置相對較差客戶（在銷售員推銷當中有些客戶被說動愿意高于內(nèi)部定價成交位置相對較差的客戶，主要是指一號棟和臨學校大門的門

面）。

2、 完成首批客戶后，針對 vip 客戶（ vip 客戶按照購買 vip 客戶的先后順序通知）。在完成以

上客戶的訂購后，除控盤的門面外，其余依次通知登記客戶。

原因：首先考慮大客戶主要是保證大客戶所需門面的完整性，不會造成大客戶所需門面被小客戶所分割，同時也便于今后針對大品牌的招商。然后從整體考慮先將較差門面處理，將較好位置留在日后銷售，

降低了整個盤的銷售風險。

（三）銷售當中出現(xiàn)的兩種情況與對策

1、旺銷：如果開盤銷售順暢（ 9 月份完成總銷的 60% ），則 10 月份的工作重點將是招商。

2、開盤時，若認購情況理想，作好開盤時的組織工作是關(guān)鍵；若認購情況不理想， 9 月、 10 月份的工作重點在招商，進一步完善本項目的說服力。同時增大廣告宣傳力度，擴大項目的影響力。銷售工

作同時展開，來一個客戶就抓住一個客戶。

原因：

1、 在沒有進行廣告宣傳的情況下銷售部目前每天都有客戶來訪，也有部分意向較強的客戶，加上本項目鋪面量少，來一個客戶抓住一個客戶，最終也能在預定的時間內(nèi)完成銷售任務。

2、重點在招商，完善項目的商業(yè)結(jié)構(gòu)，樹立客戶的購買信心后，進一步增大廣告宣傳力度，可以促

進搖擺不定的客戶成交，并帶來新的客戶資源。

第二章 控盤計劃

此次開盤將采取控盤的方式進行銷售，具體為；

一、控盤

a,對整個二棟一座控盤！

b,對 101,102,103,178 號門面進行控盤；

c,控盤的優(yōu)勢：控制位置好的地段，有利于強推內(nèi)街；

d,控盤給客戶的說辭：一座為老房與新建筑的結(jié)合，辦理銷售證要時間；對于位置很好的小門面，

采用高價控盤的策略。

二、解盤

1、在完成內(nèi)街一期推出門面?zhèn)�數(shù)的 90% 時！

2、在銷售過程遇到愿意出高價買銷控門面的客戶時（由代理公司在實際銷售過程中視情況靈活調(diào)整）

原因：

1、考慮項目的升值可能性和價格的調(diào)整空間。

2、考慮在項目銷售不好的情況下可以進行二次開盤。

3、考慮項目的整體風險把握。

第三章 價格策略

房地產(chǎn)的定價必須有一個很周全的定價方案，切忌定價過高，一旦開始銷售時起價過高，造成銷售不暢，再想把價格降下來就很難。因為樓盤最怕跌價，如果開盤價格與后來的銷售價格形成跌勢，就會使買家造成不良印象，會認為升值潛力和經(jīng)營前景不看好。所以價格定位應該是動態(tài)的價格定位和價格策略，

尤其對商業(yè)項目，有時候?qū)幙蔂奚�一部分利益，把價格限制在某個范圍內(nèi)，以保證全盤利益。

鋪面定價原則：市場定價原則加差別定價原則。

市場定價原則：根據(jù)銷售市場上與本項目位置、設施、配套、物業(yè)等相關(guān)因素相似的商業(yè)樓盤銷售

價格作為參考標準再參照項目周邊鋪面的銷售價格和租賃價格而制訂的銷售價格。

差別定價原則：作為商業(yè)鋪面是根據(jù)鋪面的臨街、面積、人流、認同度等因素制訂的銷售價格。

在嚴格遵循以上兩大原則的基礎上，我司制定了一套完整的價格表。詳情請見《商鋪銷售價格明細

表》

第四章 內(nèi)部認購期執(zhí)行方案

根據(jù)原來登記的客戶資料進行分類整理，然后有針對性地進行點對點的銷售策略，爭取在最短時間

完成原來的客戶整理，達到既能維護客戶利益又能完成銷售任務的結(jié)果。

一、認購流程：

1、接待方式：常規(guī)接待式。

2、認購條件：a：憑號認購物業(yè) 定金交納門面 201*0 元/個，一月內(nèi)簽定合同并交清首付款

3、 9 月 6 日開始將客戶進行分類。篩選出大客戶，并將 vip 客戶的先后順序整理出來。

4、 9 月 8 號開始按照以上程序給客戶打電話，邀請客戶帶定金于當日前來看鋪。由銷售主管在前臺登記，超過 25 名立即停止電話通知。每天保持每個銷售員接待 4 個客戶的客戶通知量，保證銷售員

有充足的時間與客戶溝通，提高成交率。每次通知客戶提前兩天。

5、客戶來現(xiàn)場后，銷售人員上前接待，介紹項目情況，全程負責簽定合同和到財務交款。

6、根據(jù)認購需要將現(xiàn)有場地劃分為：財務區(qū)、模型展示區(qū)、簽約區(qū)、復核區(qū)（簽約區(qū)旁）、銷控區(qū)、

二、銷售流程：

第五章 第二套方案

假設內(nèi)部認購期的銷售不能達到預期效果，則 10 月份將進入所有人員全面招商階段和廣告宣傳方案，由于大部分為投資性客戶，因此，此階段采取部份“帶租約銷售”的方式進行銷售。在廣告的配合下采

取多種銷售方式完成銷售任務。

一、招商策略

（一）招商的定位

橙子 498 街區(qū)位于韶山路的商業(yè)真空地帶，服務的對象主要是該區(qū)域內(nèi) 20 萬高消費群體的常住居民和約 10 萬的學生消費大軍。所以商業(yè)格局只能定位為“區(qū)域性商業(yè)中心”，使之成為該區(qū)域內(nèi)唯一的集

購物、休閑、餐飲為一體的商業(yè)消費市場。

（二）招商的基本思路

1、維護街區(qū)的統(tǒng)一主題形象，只招與滿足周邊客戶購物、休閑、餐飲與學生用品有關(guān)的品牌進駐，

堅決杜絕與主題無關(guān)的品牌進場。

2、維護產(chǎn)業(yè)經(jīng)營的黃金比例：具體的招商分布列表如下（附圖）：

（三）招商政策

在租賃經(jīng)營上應采用放水養(yǎng)魚的原則（先做人氣、再做生意），開發(fā)商應該最大限度的給與經(jīng)營者

一些優(yōu)惠政策，具體為；采取遞增的辦法設定租金。（具體見招商書）

（四）招商的開展方式

1,廣告宣傳：具體的廣告執(zhí)行時間和銷售廣告的推廣時間應該一致，依照項目銷售推廣計劃制定相應招商策略，同時將招商信息與銷售推廣信息相結(jié)合，在項目形象報紙廣告及促銷廣告,sp 推廣中融入招商

信息宣傳。

2、現(xiàn)場辦公直接招商：招商部人員每天有人指定在現(xiàn)場值班接待來訪、來電客戶。如果遇到客戶提

供有關(guān)信息必須及時向主管匯報并進行跟進。

3、所有銷售員出動對適合本項目的品牌進行一次初步接洽，搜集客戶名單。

4、重點訪問法：通過排查有重點的選擇一部分客戶進行公關(guān)。

二、廣告計劃

（一）推廣核心

本項目在產(chǎn)品定位具有較強的獨特性，因此，廣告訴求的重點應該突出本案的銷售重點。本案的獨

特性主要表現(xiàn)在以下幾個方面。

項目的功能定位：區(qū)域性商業(yè)中心（為 20 萬街坊、10 萬學子打造的社區(qū)商業(yè)中心）

項目的產(chǎn)品定位：休閑時代的最時尚產(chǎn)物，院落式街區(qū)的開發(fā)模式，開放式的將人們娛樂、休閑、

購物、服務的需要溶入城市。

結(jié)合以上兩點，我們不難總結(jié)出本項目獨特的銷售主張，即一個最為優(yōu)化的商業(yè)項目在一個最有市場基礎的地方誕生。但是從消費者接受信息的方面，街區(qū)的概念已經(jīng)被住宅和其他綜合性商業(yè)提前引用，而且除了業(yè)內(nèi)人士以外，老百姓對于街區(qū)的概念是相當模糊的，更不清楚其作為一個純商業(yè)項目的價值，

因此，我們此次推廣的核心應該是：

院落?街區(qū)?純商業(yè)? 5 個億（通過核算本項目周邊居民的消費總額，該數(shù)據(jù)還需進一步的參考統(tǒng)計部

門的數(shù)據(jù)）

（二）推廣策略

根據(jù)擬訂的時間進度和個銷售環(huán)節(jié)的需要，我們將本次廣告活動分外為三個階段，在圍繞主題的情

況下，每期展開推出不同的訴求點。

第一階段：（ 10 月上旬）根據(jù)總體策略，該階段的廣告目的是：招商等于銷售，即銷售和招商的任務是平等的，因此，本階段的推廣主題是：“與商業(yè)巨頭共舞”，該主題應訴求已經(jīng)進駐本項目的美國肯

德基、新加坡橙子時尚酒店、步步高、臺灣米蘿咖啡等品牌實力，利于增強投資者信心。

第二階段：（ 10 月下旬）隨著招商工作的開展，品牌的陸續(xù)進駐，項目日漸豐滿，說服力進一步加強，此時的廣告目的是銷售大于招商，即主要目的是銷售，應該推出促銷性廣告。因此，該階段的廣告主題是：“掙錢有理”，（投資的十大黃金法則）。該階段的廣告風格應該是煽動性的，氣勢龐大的。掙錢

有理的訴求主題是抓住了商業(yè)項目最基本的特征：人們投資是為了掙錢。

第三階段：開業(yè)前期的廣告，該階段的廣告目的是有兩個，一方面促進尾盤的銷售，另外一方面為開業(yè)聚人氣，因此該階段的廣告應該是熱烈的，而且必須與活動相結(jié)合推出，要能夠引起人們對本案的期

待。暫定本階段的推廣主題是：“橙子熟了”。

示范文案：橙子，一種普通的水果，一筆明亮跳躍的色彩，一種甜蜜、酸澀的回味，一種樸實外表掩蓋下的叛逆與不妥協(xié)，一種個性的張揚與升華，一種對傳統(tǒng)的顛覆與創(chuàng)新。一只橙子的理想是成熟，一

個街區(qū)的理想也是成熟，橙子 498 ，一處個性與時尚匯聚的前沿領地，讓眾人期待。

由于時間關(guān)系，該階段活動方式暫略。

（三）媒體策略

報紙媒體覆蓋面廣、承載信息量大，在短時間內(nèi)有望將信息發(fā)布至廣大市民。而且，本項目的主要目標對象是投資客，而這一群體大多有閱讀報紙的習慣，因此，為了最有效地引起消費群體的關(guān)注，我們

建議整個廣告媒體投放比例分布如下：

（四）費用預算

銷售階段 時間 投放媒體 版面（時段） 費用 小計（萬）

第一階段

待定

瀟湘晨報 a1 半版×2 10.8萬×2 67

長沙晚報 a2 半版×1 5.4萬

戶外 1年 40萬

第二階段

待定

瀟湘晨報 a8 整版 11.88 69

長沙晚報 a8 整版 10.4

瀟湘晨報 a1半版 10.8

長沙晚報 a8半版 5.4

瀟湘晨報 a8半版 4.5

瀟湘晨報 a8半版 5.94（周末價）

其他 10

開業(yè)階段 元月 慶開業(yè)公關(guān)活動 10

合計（萬） 136

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