第一篇：導(dǎo)購員培訓(xùn)心得

在銷售一線上工作多年，對彩電的推廣積累了一定的經(jīng)驗(yàn)，近來重溫工作、學(xué)習(xí)日記，感覺有系統(tǒng)整理一下自己的銷售心得的必要，思考再三最后理出六大要點(diǎn)來貫串這心心得體會，以鄉(xiāng)讀者。

1． 利用獨(dú)有技術(shù)參數(shù)和機(jī)器性能，制造虛擬對象進(jìn)行攻擊

在終端實(shí)戰(zhàn)中，一般說來，消費(fèi)者在購買彩電的時(shí)候，會貨比三家，導(dǎo)購人員如何引導(dǎo)消費(fèi)者作出購買決定是達(dá)成交易的關(guān)鍵�，F(xiàn)在在我們借用sm.seogis.com)消費(fèi)者自己作出明智的選擇，結(jié)果往往是其他品牌的導(dǎo)購人員搬起石頭咂自己的腳。

各廠家的技術(shù)同中有異，做為一線的銷售人員，筆者認(rèn)為我們有必要尋找出同一技術(shù)中的差異，在介紹產(chǎn)品過程中進(jìn)行技術(shù)辨義，揚(yáng)長避短！比如現(xiàn)在國內(nèi)品牌多在炒作3d數(shù)字彩電，而各個(gè)品牌的3d技術(shù)又不盡相同，名同而實(shí)不同。如創(chuàng)維的3d從宣傳單上看只是側(cè)重三維空間音響系統(tǒng)，其3d數(shù)字彩電的實(shí)質(zhì)是“音響+逐行技術(shù)”而并非從技術(shù)上的突破，其3d有偷換概念之嫌；康佳的3d是由“垂直掃描+水平掃描+對角線掃描”構(gòu)成；廈華的3d是由“空間維（垂直掃描、水平掃描）+時(shí)間維”構(gòu)成，這一微妙的技術(shù)差別只有細(xì)心人才能注意到，在介紹產(chǎn)品的過程中，筆者往往會特別對一些消費(fèi)者進(jìn)行善意的“提醒”，讓消費(fèi)者明明白白的去消費(fèi)！

用數(shù)據(jù)說話是最有說服力的，而這些數(shù)據(jù)的獲得是要靠平時(shí)自己采集，廠家的培訓(xùn)只是提供了方法論，而修為的高深還是要靠自己的努力。

從上面的例子我們可以看出，廠家的獨(dú)有技術(shù)參數(shù)只要能充分利用，也能成為我們終端致勝的法寶。

2． 充分利用終端的宣傳物料

隨著其他品牌數(shù)字電視的大規(guī)模上市，數(shù)字電視這塊市場的競爭越來越劇烈，學(xué)會應(yīng)用終端宣傳物料來宣傳我司產(chǎn)品已成為一名弱勢品牌優(yōu)秀導(dǎo)購人員的致勝利器！現(xiàn)在筆者例舉兩例廈華宣傳物料在終端的應(yīng)用：

由于中國的數(shù)字信號還未正式開通，各個(gè)廠家多在預(yù)炒數(shù)字電視的概念，但所有的品牌也只有廈華敢對消費(fèi)者做出上述承諾（見承諾書），在終端銷售過程中，筆者通過出示承諾書來解決消費(fèi)者“市面上的數(shù)字電視能否接收未來數(shù)字電視信號”的顧慮， 做到讓消費(fèi)者“用的安心，買的放心”。第二個(gè)證書的作用除了向消費(fèi)者證明廈華彩電產(chǎn)品的技術(shù)含量以外，還能巧妙地向消費(fèi)者傳達(dá)“廈華彩電已不是傳統(tǒng)意義上的模擬電視，而是一種終端顯示器”的信息，從而加強(qiáng)廈華彩電的高品質(zhì)、高質(zhì)量的形象。

以上兩個(gè)“人無我有”的宣傳品，在終端銷售中往往能幫助筆者更有力地說服消費(fèi)者。從這兩個(gè)例子我們不難看出，終端宣傳品只要我們應(yīng)用得當(dāng)，就是我們增加產(chǎn)品說服力的利器。

3． 對不同的消費(fèi)群體使用不同的推廣用語

消費(fèi)群體由于知識層面存在差異性，在給顧客介紹功能賣點(diǎn)的時(shí)候應(yīng)充分考慮到這一點(diǎn)。技術(shù)參數(shù)對大多消費(fèi)者來說是非常陌生的，筆者注意到其他品牌的導(dǎo)購人員在推廣數(shù)字逐行系列時(shí)大多是使用“1250線、8倍精顯、0.64點(diǎn)節(jié)距”“wow、srs”等專業(yè)性的用語，不能形象地傳達(dá)產(chǎn)品的功能賣點(diǎn)。筆者在介紹廈華數(shù)字高清系列時(shí)最常使用的是“dvd的清晰度、dvd的音質(zhì)”或“dvd的清晰度、vcd的音質(zhì)”，這種推廣用語能簡單明了地向客戶傳達(dá)產(chǎn)品的功能賣點(diǎn)，并能說明同類產(chǎn)品價(jià)差的原因在于音質(zhì)上的區(qū)別！

言簡意駭?shù)耐茝V用語，往往能在終端銷售中起到事倍功半的效果，做為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購人員，應(yīng)注意在實(shí)踐中總結(jié)行之有效的推廣用語！

4． 現(xiàn)場突發(fā)事件的處理

大千世界，蕓蕓眾生，顧客千奇百怪，什么樣的顧客多有，在銷售一線的銷售人員往往要有靈活的應(yīng)變能力。如：開箱新機(jī)有劃傷被客戶發(fā)現(xiàn)了，我們應(yīng)該如何處理呢？在事實(shí)面前，辯解是蒼白無力的，這時(shí)我們最好的處理方式是“對不起，我們搬運(yùn)工師父搬錯(cuò)機(jī)器了，這是我們要退回廠家的劃傷樣機(jī)，我們馬上給你換一臺新機(jī)器”這樣的回答，顧客在心理上會接受的，也可以避免不必要的爭執(zhí)給廠家?guī)�來不必要的�?fù)面影響。

導(dǎo)購人員是廠家在終端的形象代言人，導(dǎo)購人員的一言一行多會間接影響到產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的形象，“好事不出門，壞事傳千里”沒有靈活的應(yīng)變能力來處理類似的突發(fā)性事件會直接影響到終端的銷售！這種應(yīng)變力最終還是要來自實(shí)踐，在平時(shí)我們就應(yīng)注意其他品牌的人員是如何處理該類事件，積少成多，應(yīng)變力就隨之增強(qiáng)。

5． 如何處理消費(fèi)者的異議

由于筆者是長期奮斗在銷售一線上的員工，經(jīng)過長期的總結(jié)發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者的異議有很多是聚中體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

①“廠家送贈品，是否是羊毛出在羊身上”

應(yīng)對處方：廠家的促銷活動是階段性的，廠家贈送禮品的目的是促進(jìn)銷售，而非是一種“捆綁式銷售”，其次，廠家贈送禮品屬于廠家的市場推廣活動與商家的利潤無關(guān)，且這種活動是有時(shí)間性的，所以消費(fèi)者的擔(dān)心是多余的。

②“我買以后沒幾天，會不會再一次降價(jià)”

應(yīng)對處方：“消費(fèi)者是廠家的上帝，任何一個(gè)明智的廠家不會愚蠢到為了得到‘新上帝‘的青睞而拋棄‘舊上帝‘，盲目的降價(jià)行為會損害廠家自身的利益“或“從長期來看降價(jià)又是肯定的，但是廠家會考到消費(fèi)者的利益，比如我們現(xiàn)在所送的禮品（尤指那些價(jià)值較高的禮品）就是對產(chǎn)品的保價(jià)行為“

③“售后服務(wù)是否象廠家宣傳的那樣”

應(yīng)對處方：每個(gè)廠家多有自己售后服務(wù)的名稱及承諾，如廈華的“小蜜蜂“服務(wù)工程，我們要充分利用廠家給我們的各種資料（如服務(wù)金卡、免費(fèi)的800投訴咨詢電話、當(dāng)?shù)氐氖酆箅娫�、售后服�?wù)方面的榮譽(yù)證書等）來打消顧客的顧慮。

④“為什么xxxx型號要比aaaa型號貴”

應(yīng)對處方：這個(gè)問題應(yīng)從產(chǎn)品的功能、原材料、技術(shù)含量等方面來說明，讓消費(fèi)者明白我們的產(chǎn)品貴在“實(shí)在“，讓消費(fèi)者從心理上認(rèn)同這個(gè)價(jià)格。

⑤“你們的產(chǎn)品和其他品牌比起來，到底誰會好一點(diǎn)”

應(yīng)對處方：這是一個(gè)最棘手的問題，由于現(xiàn)在的大商場都有“導(dǎo)購人員之間不得相互攻擊“的規(guī)定，面對消費(fèi)者的提問，我們最好從企業(yè)文化和行業(yè)背景入手，淡化消費(fèi)者對品牌的橫向比較，讓消費(fèi)者學(xué)會選擇。

⑥“廈華彩電？我怎么沒聽說過“

應(yīng)對處方：“首先，這是由于我們只做高端機(jī)型（如數(shù)字電視、變頻逐行王彩電），價(jià)位偏高，我們的目標(biāo)市場主要是鎖定在一級市場和二級市場，而非農(nóng)村市場；其次，我們廣告做的少是由于我們把廣告的費(fèi)用節(jié)省下來用于新品的開發(fā)，所以我司的技術(shù)研能力是同行業(yè)中的佼佼者；再者，知名度意味著廣告費(fèi)和推廣費(fèi)的龐大，這筆費(fèi)用最終還是要讓消費(fèi)者來買單，您是買廣告還是還是賣產(chǎn)品？“把消費(fèi)者的視點(diǎn)從品牌知名度問題，轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的技術(shù)含量上，揚(yáng)長避短！

……

消費(fèi)者的異議解決的好，就是交易成功的一半。而解決異議的能力不是一躇而就的，它是在不斷實(shí)踐中總結(jié)和完善的，優(yōu)秀導(dǎo)購員的“優(yōu)秀”之處是在于善于學(xué)習(xí)，善于總結(jié)，不是盲目被動地等待答案，而主動地去尋求答案！

6． 如何應(yīng)對新興的“團(tuán)購”消費(fèi)方式

隨著競爭日益劇烈，幾乎所有的廠家多會對一次性購買較多產(chǎn)品的顧客實(shí)行一定的價(jià)格折讓政策，由于消費(fèi)者消費(fèi)意識的不斷成熟和提高，消費(fèi)者往往會幾個(gè)人或甚至十幾個(gè)人的購買量來壓價(jià)，這是近幾年興起的零散型“團(tuán)購”，面對這種新的消費(fèi)方式，有的導(dǎo)購員急于成交往往會壓低商家的利潤來達(dá)成交易，一次也許商家可以容忍，但如果是經(jīng)常性的行為，商家必將抵制導(dǎo)購員的損人利已行為（導(dǎo)購人員的提成和銷量一般是掛鉤的），最后造成寧有需求商家也不肯出貨的局面！對這種消費(fèi)方式，筆者往往會對來人較多的購買團(tuán)體多留一個(gè)心眼，比如在價(jià)格上留有一定的讓價(jià)余地，在禮品上保留一手，在價(jià)格上僵持不下的時(shí)候，就配合禮品進(jìn)行“優(yōu)惠”折讓，說到底很多消費(fèi)者要的是心理上的“優(yōu)惠”，只要把握住消費(fèi)者這一心理特點(diǎn)，我們就能從容地保證商家有一定的利潤空間。

面對批量大的團(tuán)購，導(dǎo)購員仍要把眼光放長遠(yuǎn)一點(diǎn)，商人重利，損害商家的利益最終也必將損害到自身的利益。

要想成為名副其實(shí)的優(yōu)秀導(dǎo)購員，除了良好的心態(tài)以外，還要注重學(xué)習(xí)：向同事學(xué)習(xí)，向競爭對手學(xué)習(xí)，向顧客學(xué)習(xí)，要學(xué)會超越自我，永不滿足，通過量的積累，必定會實(shí)現(xiàn)自我超越，成為王牌的導(dǎo)購員，實(shí)現(xiàn)自己的社會價(jià)值。在工作中學(xué)習(xí)其樂無窮！

第二篇：導(dǎo)購員心得分享

工作心得與銷售技巧

我是搖籃乳業(yè)一名奶粉促銷員，對于日常工作中工作心得與銷售技巧與大家分享一下。搖籃公司成立于1998年，在美麗的水城哈爾濱正式成立，公司擁有4個(gè)工廠，全部建立在遠(yuǎn)離城市，遠(yuǎn)離污染的生態(tài)環(huán)境極佳的國家綠色食品生產(chǎn)基地，自然的生態(tài)環(huán)境，確�？諝馇逍聼o污染。

搖籃奶粉是接近母乳，口感好，容易消化吸收，營養(yǎng)成份也很高“讓中國寶寶都喝到好營養(yǎng)好品質(zhì)的嬰幼兒配方奶粉”是我們搖籃公司一直以來的服務(wù)宗旨。

在銷售前，導(dǎo)購員整理好自己的儀容儀表，打掃柜臺貨架的衛(wèi)生，保證奶粉的標(biāo)準(zhǔn)陳列，了解各品項(xiàng)奶粉的庫存情況，在銷售時(shí)，保持微笑服務(wù)，熟知各奶粉品項(xiàng)的賣點(diǎn)與競品相比較的優(yōu)點(diǎn)，引導(dǎo)消費(fèi)者了解信任并購買搖籃奶粉。

對當(dāng)日在柜臺產(chǎn)生的新客我們按“袋三天，聽七天”進(jìn)行100%標(biāo)準(zhǔn)回訪，這樣可以降低我們的顧客的流失率，并可以幫助顧客及時(shí)解決遇到的問題，了解顧客的需求，并可以幫助顧客解決育嬰中遇到的問題，我們展開登門拜訪，對于有需求的顧客，我們可以提供送貨上門服務(wù)，這樣，可以減少與競品接觸的機(jī)會，提升服務(wù)與銷量，提高消費(fèi)者的認(rèn)知度，提高奶粉的口碑及宣傳。

最后，祝搖籃乳業(yè)的明天會更好！

201*年12月9日

第三篇：導(dǎo)購員心得

最近一段時(shí)間我在德州百貨的家電賣場做臨時(shí)導(dǎo)購員，對于如何做一個(gè)好的導(dǎo)購員也有了一些經(jīng)驗(yàn)，下面這些就是我這些天作為電視導(dǎo)購員的一些經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。

第一，作為一個(gè)電視機(jī)導(dǎo)購員，必須對自己銷售的這些電視機(jī)有深入的了解，對于它們的型號，配置有清晰地了解。對于不同型號電視的優(yōu)點(diǎn)有明確的定位，這樣在顧客詢問的時(shí)候，才可以有可以講解的東西。同時(shí)可以在顧客說出其他牌子的電視機(jī)的時(shí)候，可以很輕松的進(jìn)行清晰地、有理有據(jù)的對比。

第二，要語速適當(dāng)、吐詞清晰。我們要做到自己講完后，顧客能明白我們說的什么。如果吐字不清，語速過快，顧客可能不會對你說的東西有印象。所以在任何情況下都不能急躁，給顧客作介紹的時(shí)候，語速要適中，說不同方面的問題時(shí)要有停頓，重要的地方要重復(fù)強(qiáng)調(diào)幾次，讓顧客聽得清楚。

第三，不同的顧客關(guān)心的重點(diǎn)會有不同。有的最關(guān)心價(jià)格、有的關(guān)心性能、有的最關(guān)心質(zhì)量、有的最關(guān)心服務(wù)。所以我們要抓住顧客關(guān)心的重點(diǎn)，當(dāng)顧客要求你重點(diǎn)講解那些方面，或者著重詢問某些方面的時(shí)候，就可以發(fā)現(xiàn)他關(guān)心的重點(diǎn)。然后著重的講解這些地方，解答顧客的疑問。

第四，講解的時(shí)候要有條理性，在向一個(gè)顧客介紹電視的時(shí)候，要涉及很多的方面，比如價(jià)格、性能、質(zhì)量、附屬功能、售后服務(wù)等。所以給顧客講解的時(shí)候，必須要有條理性，這樣讓顧客感到條理清楚，很容易明白自己說的是什么東西。如果發(fā)現(xiàn)顧客有特別關(guān)心的問題，

就可以詳細(xì)的給他講解這個(gè)他關(guān)心的問題。

最后就是，作為一個(gè)學(xué)生，畢竟是沒有很多的經(jīng)驗(yàn)，所以我們要多從身邊長期工作的姐姐身上學(xué)習(xí)她們的一些做法。還要有好的心理素質(zhì)，使自己不會在顧客面前感到拘束和緊張。對顧客要熱情，不了解的地方不要隨便回答，不要讓顧客產(chǎn)生錯(cuò)誤的理解。

這些天在德百做導(dǎo)購員的經(jīng)歷，也讓我得到了更多、更實(shí)際的經(jīng)驗(yàn)和歷練。

作者：sj

第四篇：導(dǎo)購員培訓(xùn)心得

面對批量大的團(tuán)購，導(dǎo)購員仍要把眼光放長遠(yuǎn)一點(diǎn)，商人重利，損害商家的利益最終也必將損害到自身的利益。

要想成為名副其實(shí)的優(yōu)秀導(dǎo)購員，除了良好的心態(tài)以外，還要注重學(xué)習(xí)：向同事學(xué)習(xí)，向競爭對手學(xué)習(xí)，向顧客學(xué)習(xí)，要學(xué)會超越自我，永不滿足，通過量的積累，必定會實(shí)現(xiàn)自我超越，成為王牌的導(dǎo)購員，實(shí)現(xiàn)自己的社會價(jià)值。在工作中學(xué)習(xí)其樂無窮！

第五篇：導(dǎo)購員工作手冊

導(dǎo)購員工作手冊

1.導(dǎo)購員應(yīng)按商場規(guī)定時(shí)間準(zhǔn)時(shí)上下班，上班期間需離崗時(shí)，做好離崗登記。

2.導(dǎo)購員應(yīng)嚴(yán)格遵守排班表上班班次，不能隨意調(diào)班，若有需要必須提前一天告知公司業(yè)務(wù)。

3.導(dǎo)購員應(yīng)自覺清潔專柜貨品衛(wèi)生。

4.上班時(shí)間內(nèi)不得從事與專柜無關(guān)的任何活動。

5.導(dǎo)購員請假必須經(jīng)過賣場領(lǐng)導(dǎo)和公司領(lǐng)導(dǎo)同意，方可請假，否則按曠工處理（一天扣三天底薪）。

6.導(dǎo)購員必須參加公司和辦事處的例會。（特殊原因除外，一次不去罰款20元）

7.未經(jīng)允許導(dǎo)購員將公司的禮品贈與他人，按贈品原價(jià)賠償并罰款，罰款50-200元。

8.贈品簽收單必須如實(shí)填寫并字體工整清晰，如抽查不屬實(shí)，按贈品原價(jià)賠償并罰款，罰款50元。

9.導(dǎo)購員售出貨品要按公司要求的折扣打折，不得私自低于規(guī)定折扣，如違反規(guī)定按差額補(bǔ)足。

10.新導(dǎo)購上崗，老員工應(yīng)積極給新員工培訓(xùn)產(chǎn)品知識和銷售技巧。新員工在1個(gè)月內(nèi)必須熟練掌握產(chǎn)品知識，

并清楚了解貨品存放的位置。公司主管抽查三次不合格者，導(dǎo)購員自行離職。

11.導(dǎo)購員應(yīng)經(jīng)常更換陳列，公司會安排人員去檢查，若超過三個(gè)月沒有更換陳列者，公司給與處罰，一次50元（品牌規(guī)定除外）。

12.任何人在賣場拿貨都要簽字，導(dǎo)購員應(yīng)在一周內(nèi)追回單據(jù)，對于個(gè)別需領(lǐng)導(dǎo)簽字的（領(lǐng)導(dǎo)出差）在3天以由各品牌經(jīng)理代簽。若

次月仍未清掉的欠條按作廢處理，導(dǎo)購員自行承擔(dān)責(zé)任，并按零售價(jià)賠償。

13.導(dǎo)購員在每月3日之前交考勤表，不按時(shí)交的財(cái)務(wù)不做工資表。在5日之前交清盤點(diǎn)表，盤點(diǎn)表型號.單價(jià)需簽寫清楚。不按時(shí)

交盤點(diǎn)表的將扣除本月做帳費(fèi)。

14.導(dǎo)購員應(yīng)根據(jù)財(cái)務(wù)通知按時(shí)對賬，不按時(shí)對賬者，扣除本月做帳費(fèi)。由此產(chǎn)生的賬目不清，如少貨.串貨等問題導(dǎo)購員自行承擔(dān)責(zé)任

（按貨品零售價(jià)賠償）。財(cái)務(wù)安排每月25號之前對清各賣場賬目。

15.導(dǎo)購員每日應(yīng)清楚準(zhǔn)確的填寫銷售日報(bào)，如日報(bào)不清楚造成財(cái)務(wù)錄入困難的每發(fā)現(xiàn)一筆罰款5元，每月累計(jì)超過五次的，扣除當(dāng)月

做帳費(fèi)。每天日報(bào)需導(dǎo)購簽字，業(yè)務(wù)簽字。無銷售要在日報(bào)上注明幾號無銷售，如不寫一筆罰款5元，每月1號必須交清上月全部日報(bào)。

16.導(dǎo)購員應(yīng)清楚知道缺貨情況并及時(shí)給業(yè)務(wù)交補(bǔ)貨單。

17.導(dǎo)購員應(yīng)服從公司的工作調(diào)配安排。

18.導(dǎo)購員離職最后一天清盤貨品，交接人和盤點(diǎn)人應(yīng)簽字認(rèn)可。若離職導(dǎo)購員有特殊原因不能盤點(diǎn)時(shí)，可安排自己信任的人和公司

業(yè)務(wù)一起盤點(diǎn)。交接盤點(diǎn)時(shí)，貨品的空盒包裝、配件要完好無損。如有缺失照零售價(jià)賠償。三日內(nèi)到公司對賬，對清楚后方可發(fā)放

最后一個(gè)月工資。如有個(gè)人原因過期不來對賬的，若發(fā)生少貨，照價(jià)賠償，并在最后一個(gè)月工資扣除。

19.導(dǎo)購員私自倒賣貨品，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)立即開除，并賠償給公司造成的經(jīng)濟(jì)損失。

20.導(dǎo)購員和相關(guān)負(fù)責(zé)人（業(yè)務(wù)主管及業(yè)務(wù)）相互包庇，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)予以重罰，管理層自行辭職。

21.導(dǎo)購員不得利用沒打折的小票倒現(xiàn)金或貨品，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，立即開除，并通報(bào)烏魯木齊所有賣場。

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