《公關(guān)談判藝術(shù)》社會(huì)實(shí)踐報(bào)告書

《公關(guān)談判藝術(shù)》社會(huì)實(shí)踐報(bào)告書

一商品的名稱、種類、價(jià)格范圍商品的名稱：金立L601商品的種類：手機(jī)科技商品價(jià)格范圍：700-900元二市場(chǎng)分布

金立L601已經(jīng)屬于下架手機(jī)，相比其他手機(jī)已經(jīng)算是比較老的手機(jī)，在大部分手機(jī)店很難買到，為此決定去青島比較知名的電子商場(chǎng)和手機(jī)店。

三確立三個(gè)市場(chǎng)目標(biāo)

我確定的目標(biāo)是大潤(rùn)發(fā)，青島科技街百腦匯，移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳，海都負(fù)一層，淘寶網(wǎng)店。

四分析目標(biāo)市場(chǎng)的利弊

大潤(rùn)發(fā)：大潤(rùn)發(fā)就在學(xué)校旁邊，交通方便，手機(jī)種類也是非常多，集合暢銷品牌，價(jià)格保證超低價(jià)。從組合音響、手提音響到專業(yè)的家庭劇院，多樣化組合商品�；蛟S會(huì)找到適合自己的手機(jī)，對(duì)自己來(lái)說(shuō)大潤(rùn)發(fā)實(shí)地考慮的目標(biāo)市場(chǎng)，但是大潤(rùn)發(fā)的東西挺符合時(shí)代潮流的，不過(guò)我想要的手機(jī)已經(jīng)下架了不能保證在大潤(rùn)發(fā)能買到，要實(shí)地考察一番。

青島科技街百腦匯：在青島買手機(jī)的地方很多，但是遼寧路科技街是專業(yè)的電子、IT賣場(chǎng)！百腦匯是201*年10.1開始營(yíng)業(yè)的，商場(chǎng)里面有各種電子產(chǎn)品！目前擬去百腦匯買手機(jī)是很好的選擇！商場(chǎng)每周六周日都有特價(jià)活動(dòng)，你幸運(yùn)的話可以買到半價(jià)的手機(jī)，在普通市面上沒有這么低的價(jià)格，可以到百腦匯去看看，附近也有信息城和頤高倆大數(shù)碼產(chǎn)品專賣，比較一下，相信你選在百腦匯購(gòu)買肯定能得到優(yōu)質(zhì)價(jià)廉的商品！但是百腦匯里青島農(nóng)業(yè)大學(xué)挺遠(yuǎn)的，坐公交車需要接近2個(gè)小時(shí)的車，很難受，不是最佳考慮的地方，

海都負(fù)一層：海都負(fù)一層好多廉價(jià)商品，值得參考，但是假貨多，不保修，可以去瞧瞧。

移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳:手機(jī)種類豐富還可以辦手機(jī)卡，制定業(yè)務(wù)也是非常方便，我回去看看順便制定業(yè)務(wù)。

網(wǎng)店：種類齊全，可選擇的空間大。另外，聯(lián)系上賣主后還可以進(jìn)行講價(jià)。但是網(wǎng)購(gòu)還是有很大的不便的。首先，如上課講的，雖然網(wǎng)購(gòu)也能夠講價(jià)，但畢竟不是面對(duì)面，不能看到對(duì)方的表情，也不能感受對(duì)方的語(yǔ)氣變化，只能單憑枯燥的文字揣測(cè)賣方的意向，對(duì)于我這個(gè)初涉談判“門外漢”而言還是有很大難度的。其次，由開頭列出的價(jià)位上看，價(jià)格都不低，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)犯罪有那么猖狂，沒人能保證網(wǎng)購(gòu)一定安全。

五制定談判目標(biāo)

鑒于手機(jī)已經(jīng)下架我所考慮的市場(chǎng)沒有我想要的手機(jī)所以我決定在網(wǎng)上買。但是我找到700元的手機(jī)時(shí)候，那手機(jī)已經(jīng)售完，剩下的最便宜的也是888元，經(jīng)過(guò)對(duì)自己的經(jīng)濟(jì)狀況進(jìn)行反復(fù)考量后，我決定將自己的價(jià)格目標(biāo)定在750-850元，并且盡力想已找到的最低價(jià)750元甚至更低價(jià)靠攏。

六進(jìn)行模擬談判

由于本次是從網(wǎng)上購(gòu)物了，講價(jià)無(wú)法進(jìn)行面對(duì)面的交談，所以在與室友模擬的過(guò)程中也是通過(guò)QQ聊天的形式進(jìn)行模擬練習(xí)，這樣才能更好地情景再現(xiàn)，為真正的講價(jià)談判積累經(jīng)驗(yàn)。

我就網(wǎng)絡(luò)上現(xiàn)有的其他資源提出，我的理想價(jià)格是750-800元，所以在模擬過(guò)程中也是以它為目標(biāo)。在談判過(guò)程中，主要運(yùn)用了原則談判法，即以公平價(jià)值為標(biāo)準(zhǔn)，以談判目的為核心，在相互信任和尊重的基礎(chǔ)上尋找雙方各有所獲的方案的研判的方法。經(jīng)過(guò)將近半個(gè)小時(shí)的模擬磋商，以雙方實(shí)際利益為基礎(chǔ)，模擬談判那的價(jià)格最終定在了760元。

七詳細(xì)敘述談判的開局、磋商、成交階段（談判的開局階段）

我：最近我正在尋找一款手機(jī)，在貴店看到比較合適的，想了解一下詳細(xì)情況。

賣方：我們一定竭盡所能為您解答。我：請(qǐng)問一下，您的資源是從哪里獲得的？

賣方：我們的手機(jī)都是從廠家訂購(gòu)的，關(guān)于您想要的手機(jī)也是我們的采購(gòu)人員從金立公司下的訂單，所以對(duì)于手機(jī)您不必有任何擔(dān)心。

我：謝謝，不過(guò)我也曾在其他網(wǎng)店里看到同樣的手機(jī)，可他們的價(jià)格似乎要便宜不少，而且樣本看起來(lái)也和貴店的相同。

賣方：是這樣的，他們出售的可能是二手，我想您應(yīng)該是想要一本屬于自己的新手機(jī)，畢竟二手書總會(huì)帶上別人的印記。

我：呵呵，這是自然。不過(guò)對(duì)于你們的價(jià)格我還是覺得有些偏高，我希望就這一點(diǎn)我們能進(jìn)行詳談。

（談判的磋商階段）

賣方：請(qǐng)問您理想的價(jià)位是多少呢？我：650元吧。

賣方：888元其實(shí)已經(jīng)很便宜了，畢竟手機(jī)費(fèi)加上我們采購(gòu)人員的路費(fèi)還有我們包郵等等，這個(gè)價(jià)格其實(shí)已經(jīng)非常合理了。

我：我看到你們的存貨是200部，可是卻只賣出了4部，人家600元的都已經(jīng)賣完了，這里面肯定有你們價(jià)格定價(jià)有些高的原因。

賣方：那850元吧。（對(duì)方率先做出了讓步）我：688元。（我也稍稍提高了價(jià)碼）

賣方：從我們各方面實(shí)際情況綜合考慮，850元的確已經(jīng)是很低的價(jià)位了。況且最近油價(jià)上漲，我們工作人員出行的費(fèi)用也有所增加，850元的確不貴了。

我：現(xiàn)在印刷技術(shù)已經(jīng)有了很大的進(jìn)步，也會(huì)省去很多成本費(fèi)用。750怎沒樣我讓步很大了

賣方：（有很長(zhǎng)時(shí)間的停頓，估計(jì)是和其他人活上級(jí)商量去了）經(jīng)過(guò)我們小組上決定，833元。

（談判的成交階段）我：好

賣方：我們店里最近會(huì)從北京、上海等地進(jìn)一些新手機(jī)，也請(qǐng)您多多關(guān)注。

我：好的，謝謝。賣方：謝謝您的惠顧。八回顧總結(jié)

雖然這次只是買了一部手機(jī)，不過(guò)對(duì)我的啟發(fā)還是很大的。我是個(gè)特別不善于加價(jià)的人，通過(guò)這次實(shí)踐（雖然只是在網(wǎng)上），對(duì)如何講價(jià)總算是有了親身體會(huì)，同時(shí)也是第一次將所學(xué)的知識(shí)應(yīng)用于實(shí)際生活中，內(nèi)心也是非常高興的。

我認(rèn)為，我能讓對(duì)方先開口講價(jià)，主要是因?yàn)檫@款手機(jī)已經(jīng)很老了還買這么貴，他們有賣的少，這可能與他們的定價(jià)過(guò)高的有關(guān)，根據(jù)我調(diào)查的資料，有很店里這款手機(jī)的定價(jià)都是850左右，甚至還有更低的。也許我是難得一見的好人呢，所以他們才會(huì)如此讓步。實(shí)際情況也許真如他們所說(shuō)，850已經(jīng)是底線了。

其實(shí)回顧一下整個(gè)談判過(guò)程，不管是我還是對(duì)方，都顯得有些操之過(guò)急了，以致于我的目標(biāo)沒有達(dá)到預(yù)期的750元。不過(guò)這只是第一次實(shí)踐，好的開始是成功的一半。來(lái)日方長(zhǎng)，在以后的工作、學(xué)習(xí)和生活中，相信我的談判能力還會(huì)有進(jìn)一步的提高。

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姓名：專業(yè)班級(jí)：學(xué)院：學(xué)號(hào)：張玲玲公共事業(yè)管理10級(jí)3班人文社科學(xué)院201*1285

年4月17日

201*

一、商品名稱，種類及價(jià)格范圍（一）商品名稱：生日蛋糕（二）商品種類

1.根據(jù)材料和做法的不同，比較常見的可以分為以下幾類：海綿蛋糕、戚風(fēng)蛋糕、天使蛋糕、重油蛋糕、奶酪蛋糕、慕斯蛋糕。

2.根據(jù)口味不同，可以分為：巧克力蛋糕、布丁蛋糕、水果蛋糕、栗子蛋糕、冰激凌蛋糕

（三）價(jià)格范圍：40元120元二、市場(chǎng)分布：學(xué)校內(nèi)部及學(xué)校附近

三、確立三個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)：海都負(fù)一樓天天蛋糕房，海都一樓嬌點(diǎn)西餅屋，大潤(rùn)發(fā)附近聚雅蛋糕房四、分析目標(biāo)市場(chǎng)的利弊（一）天天蛋糕房1.優(yōu)點(diǎn)：

（1）位于學(xué)校內(nèi)，距離比較近，定蛋糕，拿蛋糕比較方便（2）目標(biāo)人群以在校學(xué)生為主，價(jià)格相對(duì)便宜（3）室內(nèi)環(huán)境還算干凈2.缺點(diǎn)：

（1）開業(yè)時(shí)間短，蛋糕制作不夠精致，口味一般（2）同尺寸蛋糕比別家要小，有些偷工減料（二）嬌點(diǎn)西餅屋

1.優(yōu)點(diǎn)：

（1）位于校內(nèi)，距離比較近，定蛋糕，拿蛋糕比較方便（2）價(jià)格比較便宜，且有優(yōu)惠活動(dòng)，累計(jì)定五個(gè)可免費(fèi)贈(zèng)送一個(gè)（3）服務(wù)態(tài)度不錯(cuò)2.缺點(diǎn)：

（1）位于海都門口處，人來(lái)人往，環(huán)境一般，蛋糕制作室不夠干凈（2）蛋糕種類較少，品質(zhì)口味一般（三）聚雅蛋糕房1.優(yōu)點(diǎn)：

（1）蛋糕口味好，品質(zhì)有保證，信譽(yù)良好（2）店面裝飾雅致，環(huán)境好，比較干凈（3）蛋糕種類多，口味相對(duì)較好2.缺點(diǎn)：

（1）位于校外，距離相對(duì)較遠(yuǎn)，定拿蛋糕不太方便（2）目標(biāo)人群以當(dāng)?shù)鼐用駷橹鳎瑑r(jià)格比較高五、制定談判目標(biāo)

（一）目標(biāo)內(nèi)容：8寸，歐式，水果蛋糕一個(gè)，貨比三家，根據(jù)價(jià)格，品質(zhì)挑選最滿意的一家

（二）基本目標(biāo)：將價(jià)格控制在95元到105元之間（三）爭(zhēng)取目標(biāo)：將價(jià)格進(jìn)一步控制在95元以內(nèi)

（四）可交易目標(biāo)：在價(jià)格合理的基礎(chǔ)上，向店家爭(zhēng)取更多的優(yōu)惠活動(dòng)，例如買一生日蛋糕送葡萄酒，或者小零食等（五）交易期限：一周之內(nèi)六、進(jìn)行模擬談判

（一）人員分配：宿舍小A蛋糕店老板我購(gòu)買者

（二）談判說(shuō)明：三家蛋糕店同屬一類，僅就其中最全面的一家（聚雅）展開談判（三）談判內(nèi)容：

小A：同學(xué)你好，要買蛋糕嗎？

我：這款生日蛋糕（已知道是歐式水果蛋糕），8寸的，多少錢？小A：這款是歐式水果蛋糕，105我：這個(gè)價(jià)格太貴了，便宜點(diǎn)吧

小A：這款是歐式風(fēng)格的，又加了水果，口感非常好，價(jià)格相對(duì)于其他本來(lái)就要貴一些，這已經(jīng)是最低價(jià)了

我：我來(lái)之前已經(jīng)問過(guò)了兩家，也是這種的，他們要價(jià)都比你們要便宜一點(diǎn)，因?yàn)橛X得你們家態(tài)度不錯(cuò)所以過(guò)來(lái)，你在給便宜些，我們覺得好的話，也介紹同學(xué)過(guò)來(lái)

小A;那我們也有成本在這兒，這樣吧，我給你便宜塊錢，100塊吧，不掙錢了都

我：還是太高了點(diǎn)，這樣吧，您要是贈(zèng)我們一品葡萄酒，我們就拿了小A:不行不行，最低了已經(jīng)，那樣就虧本了

我：那好吧，我們?cè)诳纯窗?/p>

七、詳細(xì)敘述談判的開局，磋商，成交階段(一)天天蛋糕房1.開局階段

老板：同學(xué)你好，要買蛋糕嗎？這邊請(qǐng)

我：我們想定生日蛋糕，都有什么樣式�。课覀兿肟匆幌吕习澹海�拿著樣品冊(cè)）這是樣品，你們看一下，喜歡哪種我：這款水果的不錯(cuò)，風(fēng)格也挺好

老板：你真有眼光，這款是歐式水果蛋糕，我們這兒最好的，8寸的只要95塊錢2.磋商階段

我：哇！95，學(xué)校里怎么還這么貴��？

老板：這是我們店里最好的一款了，加入了水果，外觀口感都很好，價(jià)不高了

我：你知道的，95元，對(duì)我們學(xué)生來(lái)說(shuō)價(jià)很高了，再便宜一點(diǎn)吧，我們離得近，以后會(huì)經(jīng)常來(lái)光顧的

老板：但是成本在這兒呢，現(xiàn)在什么都漲價(jià)，都不賺錢了，而且累計(jì)買五個(gè)，我們會(huì)送一個(gè)的，很實(shí)惠

我：我們宿舍人多，你便宜點(diǎn)給，以后都在你這兒定老板：最低了，真的不能便宜了

我：那我們?cè)倏纯窗桑ǘ�）嬌點(diǎn)西餅屋1.開局階段

老板：同學(xué)你好，看看蛋糕嗎？

我：恩，想定生日蛋糕，我們先自己看看樣品吧，這款水果的，8寸的，怎么賣？

老板：這款是歐式水果蛋糕，但是現(xiàn)在店里的材料缺一點(diǎn)，但是也能夠做出來(lái)，如果想要，我給你便宜一些，8寸的只要90塊錢，原價(jià)是98的2.磋商階段

我：我們同學(xué)過(guò)生日，外觀好看也很重要，材料不足，便宜八塊錢，太少了吧

老板：這是我們店里最好的一款了，雖然少點(diǎn)料，口感還是很好的，已經(jīng)給最便宜了，要不是料不夠，這價(jià)肯定不賣

我：恩，那先算了吧，畢竟是過(guò)生日，送個(gè)完整的比較好，我們?cè)倏纯窗桑ㄈ�）聚雅蛋糕�?.開局階段

老板：（微笑）歡迎光臨聚雅蛋糕店，請(qǐng)問想要點(diǎn)什么？

我：你好，我們想看一下生日蛋糕，歐式風(fēng)格，水果的，8寸就可以老板：（拿著樣品冊(cè)）這是我們店里全部的歐式水果蛋糕，你看一下，喜歡哪種，我個(gè)人覺得這款不錯(cuò)

我：好的，謝謝，我同學(xué)比較喜歡藍(lán)莓，請(qǐng)問這款多少錢？

老板：這個(gè)是新款的，要114元2.磋商階段

我：114，這個(gè)價(jià)格太貴了點(diǎn)，我們經(jīng)常過(guò)來(lái)，給便宜點(diǎn)吧

老板：看你們是農(nóng)大的學(xué)生吧，看著是面熟，看在是老顧客的份上，104吧，我：說(shuō)實(shí)話，我來(lái)之前已經(jīng)問過(guò)了兩家，也是這種的，他們要價(jià)都比你們要便宜好多啊，104還是有點(diǎn)貴

老板;你們都是老顧客啦，肯定知道我們家蛋糕品質(zhì)，一分錢一分貨呀我：話是這樣說(shuō)，但是這價(jià)確實(shí)高了點(diǎn)，因?yàn)橛X得你們家態(tài)度不錯(cuò)所以過(guò)來(lái)，你再給稍微便宜些，咱痛快點(diǎn)，94吧，行我們就拿著，怎么樣？我們覺得好的話，也介紹同學(xué)過(guò)來(lái)，這樣一來(lái)，你們是有長(zhǎng)久利益的，對(duì)不對(duì)？3.成交階段

老板：哎呀，算啦，你們就拿著吧，真是不掙錢了，記得再過(guò)來(lái)哈我：好肯定會(huì)來(lái)的，謝謝啦，再見八、回顧總結(jié)

公關(guān)談判是一門藝術(shù)，它滲透在社會(huì)生活的方方面面，一場(chǎng)看似平淡，普通，甚至粗魯?shù)挠憙r(jià)還價(jià)中包含著豐富的公關(guān)談判藝術(shù)，看似簡(jiǎn)單，但要熟練掌握并非易事，需要在談判的各個(gè)階段都做好充分的準(zhǔn)備。在談判的開局階段掌握談判的主動(dòng)權(quán)，在一開始就使談判朝著有利于自己的方向發(fā)展，制造談判優(yōu)勢(shì)是非常重要的，它影響著整場(chǎng)談判的進(jìn)行，奠定全局的基調(diào)。所以把握好了開局，就如同在戰(zhàn)爭(zhēng)中打好了第一炮，打擊了對(duì)方氣焰，提升了我方士氣，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)。盡管如此，我覺得，開局階段的禮節(jié)也是必不可少的。真正有智慧的人，不是挫敗了對(duì)手，而是挫敗了對(duì)手，還讓對(duì)方恨不得自己。另外，在磋商階段，跟老板討價(jià)還價(jià)，嘴上功夫缺不得，俗話說(shuō)：“三寸之舌強(qiáng)于百萬(wàn)雄兵，一人之辯重于九鼎之寶”估計(jì)說(shuō)

的就是這意思。此外，我覺得在談判過(guò)程中，注意觀察老板的表情，舉止也是不可少的，一些細(xì)微的動(dòng)作往往能透露實(shí)質(zhì)性的信息。

總之，通過(guò)這次討價(jià)還價(jià)的公關(guān)實(shí)踐活動(dòng)，我學(xué)到了很多在書本上學(xué)不到的東西，也為我以后的學(xué)習(xí)，生活，甚至將來(lái)的工作提供了寶貴的經(jīng)驗(yàn)。

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