公關(guān)談判藝術(shù)社會(huì)實(shí)踐報(bào)告

《公關(guān)談判藝術(shù)》社會(huì)實(shí)踐報(bào)告

姓名：專業(yè)班級(jí)：學(xué)院：學(xué)號(hào)：

時(shí)間：201*年5月16日

一、商品名稱、種類、價(jià)格范圍

商品名稱：雙肩背包種類：書包價(jià)格范圍：50～100元二、市場(chǎng)分布

主要分布在學(xué)生較多的地方，或人流量較大的商業(yè)地區(qū)。三、確定目標(biāo)市場(chǎng)1、2、3、1、

海都餐廳負(fù)一樓大潤(rùn)發(fā)超市內(nèi)城陽批發(fā)市場(chǎng)

海都餐廳負(fù)一樓，學(xué)校內(nèi)部形成的小商業(yè)中心，歷史悠久，距離女生

四、分析目標(biāo)市場(chǎng)的利弊

宿舍樓近，可以在買飯的時(shí)候去逛一逛，價(jià)格也不高，書包較多，會(huì)有撞包的問題發(fā)生。2、3、

大潤(rùn)發(fā)超市內(nèi)的書包有質(zhì)量保證，價(jià)格相對(duì)較高，且書包樣式不好看。城陽批發(fā)市場(chǎng)，本身的商業(yè)覆蓋面積大，樣式繁多，款式靚麗，書包

會(huì)根據(jù)當(dāng)季流行元素升級(jí)，加工，不會(huì)有撞包的問題發(fā)生，但是價(jià)格高低差距較大，不利于比較。五、制定談判的目標(biāo)

我對(duì)書包要求不高，只要適合各種衣服的搭配即可，所以，如果書包的價(jià)格超過前期預(yù)定的價(jià)格，我也希望控制在預(yù)定的價(jià)格范圍內(nèi)，盡量運(yùn)用公關(guān)談判的知識(shí)講價(jià)，合理規(guī)劃價(jià)格區(qū)間，使質(zhì)量與價(jià)格成正比。六、進(jìn)行模擬談判

由于是提前進(jìn)行模擬談判，所以我和一位舍友在宿舍進(jìn)行模擬談判（默認(rèn)是在海都餐廳負(fù)一樓），等到要買的時(shí)候，我會(huì)叫著舍友和我一起去買的，具體對(duì)話如下：

我：（走到舍友的包店，看到一款中意的書包）嗯，這個(gè)包多少錢？

舍友：合適我新上的貨，今年的新款，我就上了兩個(gè)包，一個(gè)白色的，一個(gè)黑色的，最低100塊，白的剛剛賣了。（抓住了女生對(duì)于物以稀為貴的要害，而我就是這樣的人。）我：100？有點(diǎn)貴吧。

舍友：一點(diǎn)都不貴啊，這個(gè)包的質(zhì)量好，100都是我的最低價(jià)了。（利用書包的質(zhì)量對(duì)我進(jìn)行勸說）

我：我們宿舍個(gè)上次就在你這買了一包，這次她直接讓我來你這買包，你不能

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再便宜點(diǎn)？（我也使用套近乎。）舍友：嗯這樣啊，那就讓你5塊吧！

我：才便宜5塊錢啊，你再讓讓吧。要不然90吧？讓我和舍友買個(gè)冰糕吃吧。舍友：哎這根本就不掙錢啊

我：我以后也會(huì)經(jīng)常光顧你的店的，離我們宿舍近，我沒事就來你家看看。舍友：（猶豫中）好吧，給你吧，你以后要常來光顧啊~我：嗯！一定的！

經(jīng)過我和舍友簡(jiǎn)單的模擬談判，我們發(fā)現(xiàn)其中還有許多問題，比如，在真正的買賣的活動(dòng)中，交易是否能這么順利，賣家能否痛快的降價(jià)，我買下的東西能否在定價(jià)范圍內(nèi)購買成功？這都是在模擬談判不能實(shí)踐的。七、真正實(shí)踐

經(jīng)過和舍友在宿舍的模擬實(shí)驗(yàn)，還有自己所想到的難題，我決定去城陽批發(fā)市場(chǎng)試一試，選擇批發(fā)市場(chǎng)的原因是因?yàn)�，海都餐廳的負(fù)一樓雖然離宿舍近，但是有撞包的嫌疑，我不會(huì)選擇；舍掉大潤(rùn)發(fā)超市內(nèi)，是因?yàn)闀�包的款式不新穎，類似于小學(xué)生背的書包，不符合大學(xué)生的風(fēng)格，所以我也不會(huì)選擇。我和舍友（以下簡(jiǎn)稱我）：（我一直在看包，雖然有些包比較滿意，但是一看是女的在賣，我就會(huì)放棄，我覺得男店主比較好說話。這時(shí)，我也看到符合我以上標(biāo)準(zhǔn)的包了，我當(dāng)機(jī)詢問價(jià)格。）這個(gè)書包多少錢��？

店主：昂，這個(gè)包120，你看好了給你便宜點(diǎn)。（120元超出我的預(yù)計(jì)價(jià)格啊，我先試探一下低價(jià)。）我：便宜點(diǎn)多少錢�。�

店主：你真看好了？這樣吧，最低110。

我：有點(diǎn)貴吧，我看著外面有些店賣的和你這個(gè)差不多，連圖案都一樣。（采用激將法。）

店主：你看著差不多，但是包的質(zhì)量不一樣啊，你看看我這個(gè)包的質(zhì)量，書包帶的地方都縫了兩趟線，他們那些就一趟線，我這個(gè)里子也是好里子，怎么扯都不溜。

我：（拿過來一看確實(shí)挺好的，這個(gè)質(zhì)量比他們賣的好。）我覺得也挺好的，我很喜歡這個(gè)包，你不能再便宜點(diǎn)賣個(gè)我，我還是學(xué)生呢，你就便宜點(diǎn)賣了吧。（這時(shí)舍友也來幫助我降價(jià)，男店主有點(diǎn)招架不住了。）

店主：（估計(jì)看我們比較誠(chéng)懇，問我們）那你覺得多少合適��？我：我覺得70吧！

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店主：不行，不行，這也太低了，70根本就沒有利潤(rùn)了，現(xiàn)在房租也高，掙個(gè)錢不容易，70太低了，要不100吧�？茨阆矚g才讓你這個(gè)價(jià)的。我：100？還是貴了吧！我現(xiàn)在還是學(xué)生呢，你就再便宜點(diǎn)吧。店主：這還不便宜？我平時(shí)110，低了不賣的。

我：（這個(gè)時(shí)候，舍友權(quán)衡了一下說）要不這樣吧，咱都讓讓，90行不行？（我也覺得合理，說）行，再說了我經(jīng)常來這溜達(dá)看看，以后買包就來嫩家。店主說，不行不行，這個(gè)錢根本就是虧本的買賣了。我直接拉著舍友就走了，剛走到門口，店主拉回我們。店主：哎，一等一等，咱再商量商量吧。

我：這是我的最低價(jià)了，我覺得這個(gè)價(jià)格買你的包，你一點(diǎn)不虧本

店主：（還在猶豫）好吧，看嫩倆那么痛快，我賣了吧，這個(gè)價(jià)我還真沒賣過，等著別人問嫩的時(shí)候，嫩別說這個(gè)錢，就說110買的行了。我：不能說，以后多給你宣傳宣傳嫩家店。店主：以后常來看看昂。我和舍友也結(jié)束了這次購物之旅。八、回顧總結(jié)

1、達(dá)到我預(yù)期的目標(biāo)，而且以我滿意的價(jià)格成交，我覺得這次實(shí)踐成功。2、同時(shí)我為了談判成功，采取了一些策略。例如，在一開始買的時(shí)候，我就開門見山的問多少錢，沒有迂回。我也會(huì)使用“喜歡”、“看好了”等詞語來表示自己的喜歡之情，雖然有可能遇到老板不降價(jià)的事情，這就要把握好度的拿捏。最后時(shí)候，老板不降價(jià)，我先是直接對(duì)抗，老板不妥協(xié)，我又使用軟磨硬泡的方法，因?yàn)槲矣泻蜕嵊岩黄穑�我們倆輪流講價(jià)，老板拗不過我們，最后成功。

3、經(jīng)驗(yàn)：首先我選擇的是男店主，女生講價(jià)會(huì)比較有優(yōu)勢(shì)，如果是女店主，很有可能在一開始就會(huì)失敗。第二，通過和店主的開始的交流，我會(huì)發(fā)現(xiàn)店主是否擅長(zhǎng)講價(jià)，因?yàn)橛行┑曛髟谫u東西的時(shí)候，態(tài)度比較強(qiáng)硬，我會(huì)直接降到最低價(jià)格。第三，不要過分表現(xiàn)你中意的產(chǎn)品，因?yàn)榈曛鲿?huì)因?yàn)檫@個(gè)原因而不降價(jià)，到時(shí)候死磕也沒有用的。第四，在看到價(jià)格談不攏的時(shí)候，我們可以使用欲擒故縱的策略，假裝不要了，然后要走，這一招是跟家長(zhǎng)學(xué)的，而且?guī)缀趺看纬晒Γ�失敗幾率小。最后一條，在談判過程中不要把自己預(yù)想的低價(jià)直接報(bào)出來，而是要再降低一點(diǎn)。這樣自己和店主還有回旋的余地。教訓(xùn)：在購買的過程中，我過早的對(duì)包表達(dá)喜歡的感情，有點(diǎn)魯莽。不論店

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主是男士女，我們都應(yīng)該同等對(duì)待，有時(shí)候女店主或許更容易降價(jià)。學(xué)習(xí)完了公關(guān)談判藝術(shù)，我發(fā)現(xiàn)生活中離不開談判，而這需要我們運(yùn)用理論來輔佐實(shí)踐，同時(shí)，提前的模擬交流，可以讓我們打有準(zhǔn)備的仗，不會(huì)在實(shí)踐中慌了陣腳。通過這個(gè)學(xué)習(xí)，我增長(zhǎng)了自己的能力，獲得了更多的樂趣，在以后的生活中會(huì)實(shí)踐運(yùn)用的。

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一商品的名稱、種類、價(jià)格范圍商品的名稱：金立L601商品的種類：手機(jī)科技商品價(jià)格范圍：700-900元二市場(chǎng)分布

金立L601已經(jīng)屬于下架手機(jī)，相比其他手機(jī)已經(jīng)算是比較老的手機(jī)，在大部分手機(jī)店很難買到，為此決定去青島比較知名的電子商場(chǎng)和手機(jī)店。

三確立三個(gè)市場(chǎng)目標(biāo)

我確定的目標(biāo)是大潤(rùn)發(fā)，青島科技街百腦匯，移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳，海都負(fù)一層，淘寶網(wǎng)店。

四分析目標(biāo)市場(chǎng)的利弊

大潤(rùn)發(fā)：大潤(rùn)發(fā)就在學(xué)校旁邊，交通方便，手機(jī)種類也是非常多，集合暢銷品牌，價(jià)格保證超低價(jià)。從組合音響、手提音響到專業(yè)的家庭劇院，多樣化組合商品�；蛟S會(huì)找到適合自己的手機(jī)，對(duì)自己來說大潤(rùn)發(fā)實(shí)地考慮的目標(biāo)市場(chǎng)，但是大潤(rùn)發(fā)的東西挺符合時(shí)代潮流的，不過我想要的手機(jī)已經(jīng)下架了不能保證在大潤(rùn)發(fā)能買到，要實(shí)地考察一番。

青島科技街百腦匯：在青島買手機(jī)的地方很多，但是遼寧路科技街是專業(yè)的電子、IT賣場(chǎng)！百腦匯是201*年10.1開始營(yíng)業(yè)的，商場(chǎng)里面有各種電子產(chǎn)品！目前擬去百腦匯買手機(jī)是很好的選擇！商場(chǎng)每周六周日都有特價(jià)活動(dòng)，你幸運(yùn)的話可以買到半價(jià)的手機(jī)，在普通市面上沒有這么低的價(jià)格，可以到百腦匯去看看，附近也有信息城和頤高倆大數(shù)碼產(chǎn)品專賣，比較一下，相信你選在百腦匯購買肯定能得到優(yōu)質(zhì)價(jià)廉的商品！但是百腦匯里青島農(nóng)業(yè)大學(xué)挺遠(yuǎn)的，坐公交車需要接近2個(gè)小時(shí)的車，很難受，不是最佳考慮的地方，

海都負(fù)一層：海都負(fù)一層好多廉價(jià)商品，值得參考，但是假貨多，不保修，可以去瞧瞧。

移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳:手機(jī)種類豐富還可以辦手機(jī)卡，制定業(yè)務(wù)也是非常方便，我回去看看順便制定業(yè)務(wù)。

網(wǎng)店：種類齊全，可選擇的空間大。另外，聯(lián)系上賣主后還可以進(jìn)行講價(jià)。但是網(wǎng)購還是有很大的不便的。首先，如上課講的，雖然網(wǎng)購也能夠講價(jià)，但畢竟不是面對(duì)面，不能看到對(duì)方的表情，也不能感受對(duì)方的語氣變化，只能單憑枯燥的文字揣測(cè)賣方的意向，對(duì)于我這個(gè)初涉談判“門外漢”而言還是有很大難度的。其次，由開頭列出的價(jià)位上看，價(jià)格都不低，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)犯罪有那么猖狂，沒人能保證網(wǎng)購一定安全。

五制定談判目標(biāo)

鑒于手機(jī)已經(jīng)下架我所考慮的市場(chǎng)沒有我想要的手機(jī)所以我決定在網(wǎng)上買。但是我找到700元的手機(jī)時(shí)候，那手機(jī)已經(jīng)售完，剩下的最便宜的也是888元，經(jīng)過對(duì)自己的經(jīng)濟(jì)狀況進(jìn)行反復(fù)考量后，我決定將自己的價(jià)格目標(biāo)定在750-850元，并且盡力想已找到的最低價(jià)750元甚至更低價(jià)靠攏。

六進(jìn)行模擬談判

由于本次是從網(wǎng)上購物了，講價(jià)無法進(jìn)行面對(duì)面的交談，所以在與室友模擬的過程中也是通過QQ聊天的形式進(jìn)行模擬練習(xí)，這樣才能更好地情景再現(xiàn)，為真正的講價(jià)談判積累經(jīng)驗(yàn)。

我就網(wǎng)絡(luò)上現(xiàn)有的其他資源提出，我的理想價(jià)格是750-800元，所以在模擬過程中也是以它為目標(biāo)。在談判過程中，主要運(yùn)用了原則談判法，即以公平價(jià)值為標(biāo)準(zhǔn)，以談判目的為核心，在相互信任和尊重的基礎(chǔ)上尋找雙方各有所獲的方案的研判的方法。經(jīng)過將近半個(gè)小時(shí)的模擬磋商，以雙方實(shí)際利益為基礎(chǔ)，模擬談判那的價(jià)格最終定在了760元。

七詳細(xì)敘述談判的開局、磋商、成交階段（談判的開局階段）

我：最近我正在尋找一款手機(jī)，在貴店看到比較合適的，想了解一下詳細(xì)情況。

賣方：我們一定竭盡所能為您解答。我：請(qǐng)問一下，您的資源是從哪里獲得的？

賣方：我們的手機(jī)都是從廠家訂購的，關(guān)于您想要的手機(jī)也是我們的采購人員從金立公司下的訂單，所以對(duì)于手機(jī)您不必有任何擔(dān)心。

我：謝謝，不過我也曾在其他網(wǎng)店里看到同樣的手機(jī)，可他們的價(jià)格似乎要便宜不少，而且樣本看起來也和貴店的相同。

賣方：是這樣的，他們出售的可能是二手，我想您應(yīng)該是想要一本屬于自己的新手機(jī)，畢竟二手書總會(huì)帶上別人的印記。

我：呵呵，這是自然。不過對(duì)于你們的價(jià)格我還是覺得有些偏高，我希望就這一點(diǎn)我們能進(jìn)行詳談。

（談判的磋商階段）

賣方：請(qǐng)問您理想的價(jià)位是多少呢？我：650元吧。

賣方：888元其實(shí)已經(jīng)很便宜了，畢竟手機(jī)費(fèi)加上我們采購人員的路費(fèi)還有我們包郵等等，這個(gè)價(jià)格其實(shí)已經(jīng)非常合理了。

我：我看到你們的存貨是200部，可是卻只賣出了4部，人家600元的都已經(jīng)賣完了，這里面肯定有你們價(jià)格定價(jià)有些高的原因。

賣方：那850元吧。（對(duì)方率先做出了讓步）我：688元。（我也稍稍提高了價(jià)碼）

賣方：從我們各方面實(shí)際情況綜合考慮，850元的確已經(jīng)是很低的價(jià)位了。況且最近油價(jià)上漲，我們工作人員出行的費(fèi)用也有所增加，850元的確不貴了。

我：現(xiàn)在印刷技術(shù)已經(jīng)有了很大的進(jìn)步，也會(huì)省去很多成本費(fèi)用。750怎沒樣我讓步很大了

賣方：（有很長(zhǎng)時(shí)間的停頓，估計(jì)是和其他人活上級(jí)商量去了）經(jīng)過我們小組上決定，833元。

（談判的成交階段）我：好

賣方：我們店里最近會(huì)從北京、上海等地進(jìn)一些新手機(jī)，也請(qǐng)您多多關(guān)注。

我：好的，謝謝。賣方：謝謝您的惠顧。八回顧總結(jié)

雖然這次只是買了一部手機(jī)，不過對(duì)我的啟發(fā)還是很大的。我是個(gè)特別不善于加價(jià)的人，通過這次實(shí)踐（雖然只是在網(wǎng)上），對(duì)如何講價(jià)總算是有了親身體會(huì)，同時(shí)也是第一次將所學(xué)的知識(shí)應(yīng)用于實(shí)際生活中，內(nèi)心也是非常高興的。

我認(rèn)為，我能讓對(duì)方先開口講價(jià)，主要是因?yàn)檫@款手機(jī)已經(jīng)很老了還買這么貴，他們有賣的少，這可能與他們的定價(jià)過高的有關(guān)，根據(jù)我調(diào)查的資料，有很店里這款手機(jī)的定價(jià)都是850左右，甚至還有更低的。也許我是難得一見的好人呢，所以他們才會(huì)如此讓步。實(shí)際情況也許真如他們所說，850已經(jīng)是底線了。

其實(shí)回顧一下整個(gè)談判過程，不管是我還是對(duì)方，都顯得有些操之過急了，以致于我的目標(biāo)沒有達(dá)到預(yù)期的750元。不過這只是第一次實(shí)踐，好的開始是成功的一半。來日方長(zhǎng)，在以后的工作、學(xué)習(xí)和生活中，相信我的談判能力還會(huì)有進(jìn)一步的提高。

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