參展商參展目標(biāo)調(diào)查報(bào)告

參展商參展目標(biāo)調(diào)查報(bào)告

企業(yè)為什么要參展

首先企業(yè)應(yīng)該認(rèn)識(shí)到經(jīng)常參加展會(huì)有利于企業(yè)開(kāi)展業(yè)務(wù)、促進(jìn)企業(yè)發(fā)展

1．維護(hù)或樹(shù)立企業(yè)的形象。參展對(duì)于任何一家企業(yè)樹(shù)立形象來(lái)說(shuō)是既省時(shí)又省力的方法。對(duì)于新企業(yè)來(lái)說(shuō)，參展可以幫助企業(yè)在短時(shí)間內(nèi)建立客戶關(guān)系，進(jìn)入市場(chǎng)，被同行業(yè)所接受。而對(duì)老企業(yè)來(lái)說(shuō)，經(jīng)常固定參加一些有影響力，有規(guī)模的專(zhuān)業(yè)展，便于定時(shí)與客戶交流與聯(lián)絡(luò)。

2．增加對(duì)市場(chǎng)的了解。尤其是專(zhuān)業(yè)的展覽，展商很容易了解到其它企業(yè)的發(fā)展、產(chǎn)品狀況，甚至是科技秘密。另外，在與觀眾的交流中了解市場(chǎng)的需要和潛力。這些了解比日常的市場(chǎng)調(diào)研要直觀和準(zhǔn)確。

3．宣傳產(chǎn)品和服務(wù)。展覽會(huì)是一種立體的廣告，為展商提供了一個(gè)充分展示自己產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，使客戶增進(jìn)對(duì)產(chǎn)品的服務(wù)的了解，便于接受。4.低成本接觸合作客戶

公司要接觸到合格的客戶，參加展會(huì)是最有效的方式。根據(jù)展覽調(diào)查公司的一項(xiàng)研究，展銷(xiāo)會(huì)上的每一個(gè)參觀者被接觸到平均成本為177美元，而通過(guò)銷(xiāo)售電話接觸一個(gè)客戶的平均成本為295美元。5.工作量少質(zhì)量高

在展銷(xiāo)會(huì)上接觸到合格客戶后，后繼工作量較少。展覽調(diào)查公司的調(diào)查顯示，展會(huì)上接觸到一個(gè)合格的客戶后，平均只需要給對(duì)方打0。8個(gè)電話就可以做成買(mǎi)賣(mài)。相比之下，平時(shí)的典型業(yè)務(wù)銷(xiāo)售方式卻需要3.7個(gè)電話才能完成。根據(jù)麥克格羅希爾調(diào)查基金的另一項(xiàng)研究，客戶因參觀展銷(xiāo)會(huì)而向展商下的所有訂單中，54%的單子不需要個(gè)人再跟進(jìn)拜訪。6.潛在客戶展覽調(diào)查公司的研究顯示，以一家展商攤位上的平均訪問(wèn)量為基數(shù)，只有12%的人在展前12個(gè)月內(nèi)接到該公司銷(xiāo)售人員的電話；88%為新的潛在客戶，而且展銷(xiāo)會(huì)還為參展帶來(lái)高層次的訪問(wèn)者。對(duì)于參展公司的產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)說(shuō)，展會(huì)上49%的訪問(wèn)者正計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)那些產(chǎn)品和服務(wù)。7.節(jié)省時(shí)間

在三天的時(shí)間里，參展商接觸到的潛在客戶比銷(xiāo)售人員三個(gè)月里能接觸到的人數(shù)要多。面對(duì)面地會(huì)見(jiàn)潛在客戶是快速建立客戶關(guān)系的手段。8.融洽客戶關(guān)系

客戶關(guān)系是許多公司的熱門(mén)話題，展覽會(huì)是強(qiáng)煞費(fèi)苦心現(xiàn)存客戶的關(guān)系的好地方。參展商可以用下列方式對(duì)客戶表達(dá)謝意：熱情的招待、一對(duì)一的晚餐、特殊的服務(wù)等。9.手把手教客戶試用產(chǎn)品

銷(xiāo)售人員攜帶產(chǎn)品在路上進(jìn)行演示的機(jī)會(huì)恐怕不多。展覽會(huì)是參展商為潛在客戶測(cè)試產(chǎn)品的好地方。參展目標(biāo)1.基本目標(biāo)：了解新市場(chǎng)尋找進(jìn)出口機(jī)會(huì)交流經(jīng)驗(yàn)了解發(fā)展趨勢(shì)了解競(jìng)爭(zhēng)情況檢驗(yàn)自身的競(jìng)爭(zhēng)力了解公司所處行業(yè)的狀況尋求合作機(jī)會(huì)

向市場(chǎng)介紹本公司和產(chǎn)品2.交流目標(biāo)：建立個(gè)人關(guān)系增強(qiáng)公司形象了解客戶需要收集市場(chǎng)信息加強(qiáng)與新聞媒體的關(guān)系接觸新客戶了解客戶情況挖掘現(xiàn)有客戶的潛力訓(xùn)練職員調(diào)研及推想技術(shù)3.價(jià)格目標(biāo)：試探定價(jià)余地將產(chǎn)品和服務(wù)推向市場(chǎng)4.銷(xiāo)售目標(biāo)：擴(kuò)大銷(xiāo)售網(wǎng)尋找新代理

測(cè)試減少貿(mào)易層次效果5.產(chǎn)品目標(biāo)：推出新產(chǎn)品介紹新發(fā)明

了解新產(chǎn)品推銷(xiāo)的成果了解市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品系列的

展覽會(huì)場(chǎng)館的一些要求1.競(jìng)爭(zhēng)分析

展覽會(huì)現(xiàn)場(chǎng)提供了研究競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的機(jī)會(huì)，這個(gè)機(jī)會(huì)的作用是無(wú)法估量的。在這里，有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供的產(chǎn)品、價(jià)格以及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略等方面的信息，參展商通過(guò)觀察和傾聽(tīng)就可以了解很多。

大多數(shù)展會(huì)（尤其大型展會(huì)）通常都吸引媒體的關(guān)注

利用媒體進(jìn)行曝光可以成為參展商的優(yōu)勢(shì)。邀請(qǐng)重要的媒體記者訪問(wèn)展臺(tái)是一項(xiàng)重要的工作。2.競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)

展覽會(huì)為同行的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手顯自身提供了機(jī)會(huì)。通過(guò)訓(xùn)練有素的展臺(tái)職員、積極的展前和展中的促銷(xiāo)、引人入勝的展臺(tái)設(shè)計(jì)以及嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼古_(tái)跟進(jìn)，參展公司的競(jìng)爭(zhēng)力可以變得光芒四射。而且，展會(huì)的參觀者還會(huì)利用這個(gè)機(jī)會(huì)比較各客參展商。因此，這是一個(gè)讓參展商展示產(chǎn)品的優(yōu)異功能的公開(kāi)機(jī)會(huì)。產(chǎn)品和服務(wù)市場(chǎng)調(diào)查

展覽會(huì)提供了一個(gè)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查的極好機(jī)會(huì)。如果參展商正在考慮推出一款新產(chǎn)品或一種新服務(wù)，可以在展會(huì)上向參觀者進(jìn)行調(diào)配查，了解他們對(duì)價(jià)格、功能和賠償以及基本上質(zhì)量的要求。附錄1.企業(yè)在市場(chǎng)推廣中經(jīng)常采取什么措施？A．網(wǎng)上推廣（何種網(wǎng)絡(luò)渠道）B．媒體廣告（注明所用媒體）C．電話營(yíng)銷(xiāo)D．上門(mén)推廣E．定向供貨

2.產(chǎn)品主要針對(duì)什么樣的市場(chǎng)？A．出口國(guó)外B．國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售C．本地銷(xiāo)售D．定向加工

3.自身宣傳或在產(chǎn)品宣傳方面投入情況如何？A．常年做廣告B．偶爾做廣告C．基本不做廣告D．從來(lái)不做廣告企業(yè)

4.進(jìn)入市場(chǎng)或刊登廣告時(shí)，期望的結(jié)算方式是什么？A．現(xiàn)金支付B．產(chǎn)品抵扣C．一部分現(xiàn)金，一部分產(chǎn)品D．按揭支付E．易貨交易

5.在法律維權(quán)方面有何要求？對(duì)社會(huì)統(tǒng)一配置資源的方式是否認(rèn)可？

6.必要統(tǒng)一建立全市中小企業(yè)物資交易市場(chǎng)？你希望何種形式的交易市場(chǎng)？

反饋方式：請(qǐng)將調(diào)查函寄至或傳真至杭州市發(fā)展服務(wù)中心

地址：杭州市延安路129號(hào)12樓1201室郵編：266071傳真：0532－3894387注：請(qǐng)各有關(guān)單位于201*年11月10日前將問(wèn)卷反饋

201*年世界休閑博覽會(huì)

婉約、優(yōu)雅、閑適、賞荷、斗鳥(niǎo)、飲茶……杭州這個(gè)被稱為“東方休閑之都”的城市，幾乎囊括所有跟休閑有關(guān)的詞藻。

201*年，杭州與世界休閑組織一道創(chuàng)立了“世界休閑博覽會(huì)”的品牌，開(kāi)啟了中國(guó)的休閑元年，休閑被賦予了新的含義，成為了時(shí)代的潮流。也正因?yàn)槿绱�，世界休閑組織與杭州達(dá)成協(xié)議，將世界休閑博覽會(huì)永久落戶杭州，每5年舉辦一屆。

年6月6日至10月20日杭州舉辦了首屆西湖國(guó)際博覽會(huì)，開(kāi)了中國(guó)展會(huì)業(yè)的先河。201*年10月20日第二屆西湖國(guó)際博覽會(huì)重新開(kāi)幕，每年舉辦一屆。

201*年9月17日至11月18日，杭州迎來(lái)第二屆世界休閑博覽會(huì),以“一個(gè)主題、兩大盛會(huì)、三個(gè)園區(qū)、四大板塊”的姿態(tài)，喜迎八方來(lái)客。以“休閑提升生活品質(zhì)”為主題，與中國(guó)杭州西湖國(guó)際博覽會(huì)同辦，以杭州為主會(huì)場(chǎng)，杭州蕭山區(qū)湘湖、濱江區(qū)白馬湖、淳安縣千島湖為三大主園區(qū)，安排了休閑展示、休閑論壇、休閑活動(dòng)和休閑體驗(yàn)四大板塊項(xiàng)目，設(shè)立海寧、上虞、諸暨、德清、安吉、武義、龍泉、南潯、楓涇、江山10個(gè)分會(huì)場(chǎng)，形成休閑大杭州的博覽格局。

201*杭州世界休閑博覽會(huì)，以生動(dòng)的案例，深刻演繹休博會(huì)的主題，詮釋休閑在人類(lèi)生活中的重要價(jià)值，展示休閑產(chǎn)業(yè)在城市發(fā)展中所扮演的重要角色。

笑容、活潑可愛(ài)的形象，熱情地歡迎每一位遠(yuǎn)方的朋友，投入到這座城市水一樣柔美的懷抱之中，同時(shí)它也象征著杭州城市水系及其環(huán)境與文化的自我更新。

201*杭州世界休閑博覽會(huì)主題館設(shè)在杭州市濱江區(qū)白馬湖生態(tài)創(chuàng)意城會(huì)展中心，展示面積45000平方米，共設(shè)五大展區(qū)，分別是“休閑主題形象館”、“世界休閑風(fēng)情館”、“中國(guó)休閑風(fēng)情館”、“特色休閑展示館”、“休閑生活體驗(yàn)館”。休博會(huì)主題館是本屆博覽會(huì)的核心項(xiàng)目之一，邀請(qǐng)150個(gè)以上的國(guó)家、境內(nèi)外城市和休閑企業(yè)共同參與，參展者以多種形式展示各地休閑生活方式和休閑文化，并多角度表達(dá)對(duì)現(xiàn)有休閑模式的深層次思考。

主題館的展示內(nèi)容包括各參展國(guó)家、境內(nèi)外城市和企業(yè)形象及休閑文化的展示和推廣，城市休閑產(chǎn)業(yè)規(guī)劃和實(shí)踐的展示和交流，休閑企業(yè)品牌形象的展示和推介，以及休閑特色產(chǎn)品的展示和銷(xiāo)售等活動(dòng)。以生動(dòng)的案例，深刻演繹休博會(huì)的主題，詮釋休閑在人類(lèi)生活中的重要價(jià)值，展示休閑產(chǎn)業(yè)在城市發(fā)展中所扮演的重要角色。

201*年的第二屆世界休閑博覽會(huì)，晶晶將繼續(xù)延續(xù)201*年上海世博會(huì)上杭州館“五水共導(dǎo)”的治水理念，把杭州的西湖、湘湖、千島湖、京杭大運(yùn)河、錢(qián)塘江、西溪等都串聯(lián)起來(lái)，用水的概念，來(lái)詮釋和展現(xiàn)杭州獨(dú)特的休閑文化理念和特色。

擴(kuò)展閱讀：湖南展會(huì)參展商目標(biāo)分析

湖南商學(xué)院課程論文

目錄

內(nèi)容提要..........................................................................................................................2關(guān)鍵字.............................................................................................................................2一、關(guān)于參展商目標(biāo)分析的國(guó)內(nèi)外現(xiàn)狀以及存在的問(wèn)題....................................................2

（一）展覽實(shí)業(yè)界歸納起來(lái)的類(lèi)型：.........................................................................3

按不同要求分類(lèi).................................................................................................3按不同國(guó)別分類(lèi).................................................................................................3（二）在我國(guó)，參展目標(biāo)的分類(lèi)................................................................................4（三）目標(biāo)不明確時(shí)參展企業(yè)參展抉擇存在的問(wèn)題....................................................4二、參展目標(biāo)分析............................................................................................................5

（一）企業(yè)選擇展出目標(biāo)的依據(jù)................................................................................5（二）湖南展會(huì)參展商的參展目標(biāo)構(gòu)架.....................................................................5

1.探測(cè)市場(chǎng)反映..................................................................................................62.建立、維護(hù)企業(yè)形象.......................................................................................73.宣傳產(chǎn)品.........................................................................................................74.發(fā)展客戶關(guān)系..................................................................................................8

5.市場(chǎng)調(diào)研.........................................................................................................86.成交目標(biāo).........................................................................................................8

三、具體分析如何實(shí)現(xiàn)企業(yè)參展的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo).....................................................................9

（一）展前階段........................................................................................................9（二）展中階段.......................................................................................................11（三）展后階段......................................................................................................14×××交易會(huì)參展商調(diào)查表............................................................................................16×××交易會(huì)參觀者調(diào)查表................................................................................................18四、湖南的企業(yè)制定參展目標(biāo)時(shí)常出現(xiàn)的問(wèn)題：............................................................19

（一）展出目標(biāo)不明確................................................................錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽。

1.展出目標(biāo)含糊............................................................................................192.目標(biāo)利益偏重不均.....................................................................................20

(二)目標(biāo)過(guò)高或過(guò)低.............................................................................................20（三）目標(biāo)沒(méi)有主次...............................................................................................21（四）目標(biāo)中的附加目標(biāo)........................................................................................21（五）目標(biāo)過(guò)于抽象...............................................................................................21（六）目標(biāo)隨意更換...............................................................................................21（七）目標(biāo)沒(méi)有可操作性........................................................................................22五、對(duì)策........................................................................................................................22

展覽會(huì)規(guī)模.............................................................................................................22

展覽會(huì)的展覽范圍...................................................................................................22參考文獻(xiàn)：....................................................................................................................25

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湖南展會(huì)參展商目標(biāo)分析

內(nèi)容提要

展會(huì)的發(fā)展能帶動(dòng)地區(qū)、國(guó)家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，但是參展目標(biāo)是展會(huì)選擇的重要部分。因此參展商要明確自己企業(yè)的性質(zhì)目標(biāo)，以及展會(huì)的性質(zhì)目標(biāo)，以便能找到最合適自己的展會(huì)，并避免各種在展會(huì)選擇及目標(biāo)地位時(shí)存在的問(wèn)題。

關(guān)鍵字：參展目標(biāo)；分析；對(duì)策

一、關(guān)于參展商目標(biāo)分析的國(guó)內(nèi)外現(xiàn)狀以及存在的問(wèn)題

近年來(lái)，會(huì)展活動(dòng)空前活躍，會(huì)展經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅猛。我國(guó)會(huì)展業(yè)在促進(jìn)經(jīng)貿(mào)、科技、文化交流和合作方面的作用越來(lái)越明顯，已成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)中增長(zhǎng)快、發(fā)展?jié)摿Υ蟮男袠I(yè)之一，不僅直接促進(jìn)了經(jīng)貿(mào)、科技、文化、體育等事業(yè)的發(fā)展，而且有力地帶動(dòng)了信息通訊、交通運(yùn)輸、城市建設(shè)、旅游休閑、餐飲住宿、廣告印刷等相關(guān)服務(wù)行業(yè)的發(fā)展。

展會(huì)需要目標(biāo)指導(dǎo)，制定目標(biāo)需要依據(jù)，盡管展出目標(biāo)不同，但其依據(jù)都必須考慮展出的具體需求和普遍規(guī)律。目前國(guó)內(nèi)外對(duì)參展商

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目標(biāo)知識(shí)的認(rèn)識(shí)比較全面。

正確的參展目標(biāo)是展出的成功的必要條件。展出意圖多種多樣，因此展出目標(biāo)也是多種多樣。

（一）展覽實(shí)業(yè)界對(duì)此做過(guò)不少統(tǒng)計(jì)，歸納起來(lái)有如下幾種類(lèi)型：按不同要求分類(lèi)

參展商目標(biāo)可以大致分為展出目標(biāo)和管理目標(biāo)。展出目標(biāo)針對(duì)的是展出效果。目的是追求展出的高效果；管理目標(biāo)針對(duì)的是對(duì)展出工作，目的是通過(guò)對(duì)人員、工作、費(fèi)用、時(shí)間等的管理，達(dá)到展出工作的高質(zhì)量忽然高效率。兩者之間的關(guān)系是展出目標(biāo)決定管理目標(biāo)，也就是管理目標(biāo)根據(jù)展出目標(biāo)制定，管理目標(biāo)服務(wù)于展出目標(biāo)。按不同國(guó)別分類(lèi)

（1）美國(guó)的展出目標(biāo)分類(lèi)。哈佛大學(xué)商學(xué)院的教授根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)理論將展出目標(biāo)劃分為：營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和非營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。相對(duì)而言，實(shí)業(yè)界更重視銷(xiāo)售類(lèi)目標(biāo)，體現(xiàn)出務(wù)實(shí)態(tài)度。實(shí)業(yè)界人士不論為展出制定何種目標(biāo)，展出的最終目的都是應(yīng)當(dāng)成交，即簽訂貿(mào)易、技術(shù)、投資、經(jīng)營(yíng)等合同或協(xié)議。

（2）德國(guó)的展出目標(biāo)分類(lèi)。德國(guó)展覽協(xié)會(huì)根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論將展出目標(biāo)分為：基本目標(biāo)；宣傳目標(biāo)；價(jià)格目標(biāo)；銷(xiāo)售目標(biāo)和產(chǎn)品目標(biāo)。非營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)分類(lèi)為：介紹新發(fā)明，了解新產(chǎn)品，推銷(xiāo)新成果，了解市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品系列的接受程度，擴(kuò)大產(chǎn)品系列的合同或協(xié)議。學(xué)術(shù)界似乎更偏重非營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)目標(biāo)。展覽實(shí)業(yè)界和學(xué)術(shù)界在統(tǒng)計(jì)的分類(lèi)和側(cè)重方面有所不同。但是都認(rèn)為參展商應(yīng)當(dāng)根據(jù)本身的戰(zhàn)略需要、市場(chǎng)條件、

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展覽會(huì)情況以及以前展出的情況相應(yīng)地制定展出目標(biāo)。（二）在我國(guó)，參展目標(biāo)一般的分類(lèi)為：1.銷(xiāo)售成交目標(biāo)2.維護(hù)客戶關(guān)系3.提升公司形象4.市場(chǎng)調(diào)研5.推廣其產(chǎn)品及服務(wù)

湖南會(huì)展業(yè)的發(fā)展也呈不可阻擋的趨勢(shì)，我們要利用展會(huì)的拉動(dòng)和營(yíng)銷(xiāo)作用來(lái)帶動(dòng)湖南經(jīng)濟(jì)的新的發(fā)展契機(jī)。而在選擇展會(huì)過(guò)程中，目標(biāo)抉擇時(shí)很重要組成部分。要選擇適合恰當(dāng)?shù)恼箷?huì)必須考慮企業(yè)的已參展目標(biāo)和實(shí)際情況。

（三）在參展目標(biāo)不明確的條件下，選擇展會(huì)就不可避免出現(xiàn)很多問(wèn)題。目標(biāo)不明確時(shí)參展企業(yè)參展抉擇存在的問(wèn)題1.因?yàn)橘M(fèi)用低而參展2.因?yàn)楸谎��?qǐng)而參加展會(huì)

3.因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手參展而選擇參加展覽會(huì)4.因?yàn)樵u(píng)價(jià)好而參加展會(huì)

可以看出這些選擇展會(huì)的原因是不了解企業(yè)的目標(biāo)而胡亂參展，這不僅會(huì)造成資源浪費(fèi)，而且不會(huì)給企業(yè)帶來(lái)好的參展效果。目前，長(zhǎng)沙參展商是否達(dá)到了預(yù)期目標(biāo)？超過(guò)預(yù)期目標(biāo)長(zhǎng)沙參展商4%第4頁(yè)共25頁(yè)湖南商學(xué)院課程論文

達(dá)到預(yù)期目標(biāo)基本達(dá)到預(yù)期目標(biāo)與預(yù)期目標(biāo)相差較大二、參展目標(biāo)分析

28%50%18%（一）企業(yè)選擇展出目標(biāo)的依據(jù)

選擇展出目標(biāo)的依據(jù)有兩類(lèi)：一是具體要求；二是普遍規(guī)律。具體目標(biāo)是指參展企業(yè)所處的環(huán)境和條件，制定展出目標(biāo)前的要求以及以往的展出情況。

正確對(duì)待展出的具體要求，我們必須處理好三類(lèi)關(guān)系：一是企業(yè)生存與發(fā)展關(guān)系在實(shí)際工作中，往往存在比較嚴(yán)重的問(wèn)題，因此必須強(qiáng)調(diào)，其次是長(zhǎng)遠(yuǎn)利益與短期利益的關(guān)系；第三，要全面考慮問(wèn)展出與其他工作的關(guān)系，展覽不是獨(dú)立的工作，這一點(diǎn)是參展企業(yè)在做展出決定是所需要考慮的因素。

參展企業(yè)要考慮的市場(chǎng)規(guī)律和經(jīng)營(yíng)原則，這就是選擇展出目標(biāo)的普遍規(guī)律，湖南中小企業(yè)也和全國(guó)中小企業(yè)一樣在這個(gè)問(wèn)題上表現(xiàn)的稍微好點(diǎn)，但是很多企業(yè)在對(duì)待普遍規(guī)律是可能持有錯(cuò)誤觀念，這些部門(mén)和人員常常把辦展本身當(dāng)做目標(biāo)，辦展未出差錯(cuò)就是辦成功。很多負(fù)責(zé)人也往往如此。

（二）湖南展會(huì)參展商的目標(biāo)表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面，參展目標(biāo)構(gòu)架：

測(cè)試市場(chǎng)反映第5頁(yè)共25頁(yè)湖南商學(xué)院課程論文

建立、維護(hù)企業(yè)形象宣傳產(chǎn)品發(fā)展客戶關(guān)系市場(chǎng)調(diào)差成交目標(biāo)參展商目標(biāo)是展覽策劃、籌備、展出、后續(xù)等每一項(xiàng)工作的方

參展企業(yè)目標(biāo)向，也是每一項(xiàng)工作評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)和標(biāo)準(zhǔn)。因此，應(yīng)當(dāng)重視展出目標(biāo)并做好展出目標(biāo)的制定工作。1.探測(cè)市場(chǎng)反映

商家都在不斷研制新產(chǎn)品、設(shè)計(jì)新服務(wù)項(xiàng)目，在大批量、大規(guī)模推向市場(chǎng)之前都要了解市場(chǎng)反映。展覽會(huì)是了解市場(chǎng)的反映的很好機(jī)會(huì)和場(chǎng)所。展出新產(chǎn)品是很多參展企業(yè)的主要意圖，很多參展商主要目的是做到四個(gè)了解：了解新產(chǎn)品；了解市場(chǎng)；了解公司所處行業(yè)狀況；了解市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)。之所以如此是因?yàn)椋?1)參觀者都是行業(yè)人士

他們挑剔，同時(shí)欣賞。因此，收集他們對(duì)產(chǎn)品性能、質(zhì)量、價(jià)格、包裝、服務(wù)方面的批評(píng)、要求、和肯定，就可以基本了解市場(chǎng)反映，并根據(jù)這些及時(shí)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整、設(shè)計(jì)和生產(chǎn)。(2)展覽會(huì)時(shí)間相當(dāng)短，而接觸的參展商卻非常多。

因與其他市場(chǎng)測(cè)試方式相比較，利用展覽會(huì)這種方式試探市場(chǎng)

對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)很容易向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手暴露秘密，因此要謹(jǐn)慎、周密，展覽業(yè)所指的新產(chǎn)品與產(chǎn)品有所不同，展覽上的新產(chǎn)品包括新發(fā)明的產(chǎn)

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品、改進(jìn)更新的產(chǎn)品，以及市場(chǎng)已有的但是對(duì)參展企業(yè)本身卻是新經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品。此外，展覽會(huì)上的新產(chǎn)品可以是產(chǎn)品也可以是模型、概念、設(shè)計(jì)等。有一些產(chǎn)品須先有買(mǎi)主才能生產(chǎn)，比如大型成套化工設(shè)備及機(jī)械等。

2.建立、維護(hù)企業(yè)形象

這里所指的參展企業(yè)可以是公司，也可以是行業(yè)、地區(qū)甚至國(guó)家。形象的范圍基礎(chǔ)是客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、行業(yè)、市場(chǎng)和媒體。對(duì)于新的參展企業(yè)，目標(biāo)是建立形象；對(duì)于老的參展企業(yè)，目標(biāo)是維護(hù)或提高形象。形象在商界有著非常重要的意義和作用。比如在20世紀(jì)90年代初，對(duì)于彩色電視機(jī)，我國(guó)的消費(fèi)者傾向于購(gòu)買(mǎi)日本產(chǎn)品；對(duì)于橋車(chē)，我國(guó)消費(fèi)者傾向于購(gòu)買(mǎi)德國(guó)產(chǎn)品。由質(zhì)量、信譽(yù)宣傳及消費(fèi)心理等多方面因素造成的企業(yè)形象是這種傾向或偏愛(ài)的綜合原因。估建立、維護(hù)企業(yè)形象在任何時(shí)候都是參展企業(yè)的目標(biāo)之一，新進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)及一些其他特別時(shí)期，參展企業(yè)可以考慮將建立、維護(hù)企業(yè)形象作為最主要的目標(biāo)。3.宣傳產(chǎn)品

展覽會(huì)在產(chǎn)品宣傳上有著獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)

首先，可以展覽實(shí)物，參展商可以使用全部感官來(lái)感覺(jué)、認(rèn)知產(chǎn)品，這就是展覽的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。電視、電臺(tái)一般只能使用一種或兩種感覺(jué)。這大大限制了客戶對(duì)產(chǎn)品的了解。因此，能讓參展者從各方面直接了解產(chǎn)品是展覽會(huì)的第一大優(yōu)勢(shì)。

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其次，可以展覽幾乎所有的產(chǎn)品，貿(mào)易團(tuán)組合推銷(xiāo)員雖然可以攜帶樣品向客戶顯示，但他們不能帶太重太多的產(chǎn)品。而展覽會(huì)可以展覽幾乎所有的產(chǎn)品，展覽會(huì)提供的獨(dú)特機(jī)會(huì)，充分全面的展覽產(chǎn)品。至于深層次的交流，可以派設(shè)計(jì)、生產(chǎn)部門(mén)的人員參加。

第三，可以進(jìn)行雙向交流，即介紹產(chǎn)品、解答問(wèn)題，并可以反復(fù)

回答技術(shù)性的問(wèn)題。4.發(fā)展客戶關(guān)系

客戶關(guān)系是貿(mào)易成交的先決條件。許多商家將客戶關(guān)系視為商場(chǎng)

的生命線，因?yàn)樗麄兎Q客戶關(guān)系的重要性等同于高于成交的重要性。在競(jìng)爭(zhēng)極為激烈的當(dāng)今商場(chǎng)中，怎樣強(qiáng)調(diào)客戶關(guān)系的重要性都不為過(guò)，因此建立或鞏固客戶關(guān)系也應(yīng)該是最重要的展出目標(biāo)。5.市場(chǎng)調(diào)研

好的展會(huì)是進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研的好機(jī)會(huì)。一方面，好的展覽會(huì)能匯

聚市場(chǎng)中幾乎全部的買(mǎi)主賣(mài)主，因此能充分、全面的反映銷(xiāo)售渠道狀況、市場(chǎng)供求水平、客戶情況甚至市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)等；另一方面，在展覽會(huì)上，參展企業(yè)能夠免費(fèi)、合法的搜集到幾乎所有的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情報(bào)，對(duì)于新進(jìn)入市場(chǎng)的企業(yè)或者想擴(kuò)大市場(chǎng)者，市場(chǎng)調(diào)研尤為重要。但是由于展覽費(fèi)用高，參展企業(yè)不宜將市場(chǎng)調(diào)研作為唯一的展出目標(biāo)。否則成本太高。需要指出的是，規(guī)模小，檔次低的展覽會(huì)，既不能覆蓋該展會(huì)企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)的展覽會(huì)，不適宜當(dāng)做市場(chǎng)調(diào)研的場(chǎng)所或機(jī)會(huì)。在這種展會(huì)上，不宜將市場(chǎng)調(diào)研作為主要展出目標(biāo)。6.成交目標(biāo)

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展覽會(huì)的成交作用是其他營(yíng)銷(xiāo)方式難以比擬的，展覽會(huì)的宣傳優(yōu)勢(shì)是巨大的，對(duì)于新推出的產(chǎn)品、尋找新客戶、銷(xiāo)售和達(dá)成交易目標(biāo)作用也很大，成交是商家經(jīng)商活動(dòng)至關(guān)重要的一環(huán)，商家所欲的商業(yè)活動(dòng)幾乎都為了達(dá)成成交，商家的成敗也由成本決定。在現(xiàn)階段看，成交時(shí)展覽企業(yè)的最重要目標(biāo)。而就湖南目前的現(xiàn)狀來(lái)看，湖南展會(huì)的68.6%都是以促進(jìn)成交作為參展目標(biāo)，隨著湖南經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和展會(huì)的不斷進(jìn)步，這種目標(biāo)在參展者的目標(biāo)系統(tǒng)的地位會(huì)降低。三、具體分析如何實(shí)現(xiàn)企業(yè)參展的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

展覽會(huì)是企業(yè)最有效的營(yíng)銷(xiāo)手段，參加展覽會(huì)是企業(yè)最重要的營(yíng)銷(xiāo)方式之一，也是企業(yè)開(kāi)辟新市場(chǎng)的首選方式。在同一時(shí)間、同一地點(diǎn)使某一行業(yè)中最重要的生產(chǎn)廠家和購(gòu)買(mǎi)者集中到一起，廠商與幾萬(wàn)名觀眾面對(duì)面的、有針對(duì)性的接觸與交流，這種機(jī)會(huì)在其它場(chǎng)合是找不到的。展覽會(huì)別于其它營(yíng)銷(xiāo)方式。它是唯一充分利用人體所有感官的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，人們通過(guò)展覽會(huì)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知是最全面、最深刻的。同時(shí)，展覽會(huì)又是一個(gè)中立場(chǎng)所，不屬于買(mǎi)賣(mài)任何一方私有。從心理學(xué)角度看，這種環(huán)境易使人產(chǎn)生獨(dú)立感，從而以積極、平等的態(tài)度進(jìn)行談判。這種高度競(jìng)爭(zhēng)而充分自由的氣氛，正是企業(yè)在開(kāi)拓市場(chǎng)時(shí)最需要的。

基本分為展前、展中、展后三個(gè)階段。（一）展前階段

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企業(yè)需根據(jù)自身產(chǎn)品特點(diǎn)與企業(yè)發(fā)展情況制定參展目標(biāo)。企業(yè)制定參展目標(biāo)時(shí)，主要可考慮四個(gè)方面的參展價(jià)值：

1．如何通過(guò)參展維護(hù)或樹(shù)立企業(yè)的形象。

對(duì)新參展企業(yè)來(lái)言，如何通過(guò)參展實(shí)現(xiàn)企業(yè)在短時(shí)間內(nèi)與目標(biāo)客戶建立關(guān)系，進(jìn)入市場(chǎng)或被同行業(yè)接受；對(duì)老企業(yè)來(lái)說(shuō)，如何選擇參加有影響有規(guī)模的專(zhuān)業(yè)展，利用展會(huì)與客戶建立互動(dòng)渠道；

2．如何通過(guò)參展增加對(duì)市場(chǎng)的了解。

通過(guò)參展了解其他企業(yè)的發(fā)展、產(chǎn)品狀況，甚至有價(jià)值的商業(yè)情報(bào)。如何與觀眾互動(dòng)中發(fā)展市場(chǎng)需要與潛力。事實(shí)上，參展過(guò)程中采集信息往往會(huì)比傳統(tǒng)的市場(chǎng)調(diào)研更直觀和準(zhǔn)確。

3．如何通過(guò)參展宣傳產(chǎn)品和服務(wù)。

展會(huì)已成為整合營(yíng)銷(xiāo)傳播中的第五大傳播工具，利用展會(huì)平臺(tái)充分展示產(chǎn)品，增進(jìn)客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的了解，從而建立產(chǎn)品的銷(xiāo)售市場(chǎng)與核心競(jìng)爭(zhēng)力。

4．如何通過(guò)參展實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售與成交。

企業(yè)如何合理的利用展覽的時(shí)間與空間建立與目標(biāo)客戶間的直接對(duì)話，從而達(dá)成購(gòu)買(mǎi)協(xié)議或意向，這需要對(duì)展會(huì)環(huán)境與展覽組織者觀眾組織有深入的了解，從而制定營(yíng)銷(xiāo)策略與規(guī)劃。

確定參展目標(biāo)后，企業(yè)需采集展覽信息并進(jìn)行篩選。如展會(huì)往往有國(guó)際展與國(guó)內(nèi)展之分。綜合展或貿(mào)易展之別；企業(yè)參展是側(cè)重產(chǎn)品展示或側(cè)重貿(mào)易交流。這就要求參展企業(yè)對(duì)展覽的性質(zhì)、規(guī)模和范圍有所了解，再進(jìn)行比較作出選擇。展會(huì)組織機(jī)構(gòu)是辦展成功與否的核

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心，所以要深入了解展會(huì)組織機(jī)構(gòu)的情況。另外，對(duì)于專(zhuān)業(yè)展來(lái)說(shuō)，參加展覽的時(shí)間與場(chǎng)地也非常重要，這些因素會(huì)直接構(gòu)成影響觀眾參展的重要因素，也關(guān)系到產(chǎn)品獲得市場(chǎng)的時(shí)機(jī)與策略。

參展預(yù)算在展前階段需科學(xué)、合理規(guī)劃，制定預(yù)算時(shí)一般需考慮以下內(nèi)容：展位購(gòu)買(mǎi)、展位布置、促銷(xiāo)贈(zèng)品、展品運(yùn)輸、視聽(tīng)器材、電力開(kāi)支、通訊費(fèi)用、附屬材料、人員、廣告、機(jī)票和酒店住宿等。通過(guò)撰寫(xiě)一份詳細(xì)的評(píng)估報(bào)告來(lái)分析投資回報(bào)率的情況以及對(duì)產(chǎn)品潛在市場(chǎng)推廣的作用。

企業(yè)為取得參展成功，展前階段盡可能向新老客戶寄發(fā)邀請(qǐng)。利用參展機(jī)會(huì)與老客戶或潛在的客戶分享新產(chǎn)品與服務(wù)項(xiàng)目。也可使用展會(huì)提供的展商專(zhuān)用請(qǐng)柬為企業(yè)參展作相關(guān)的宣傳。在國(guó)外，貿(mào)易觀眾決定參加某貿(mào)易展覽會(huì)的一個(gè)重要原因，就是因?yàn)槭盏絽⒄蛊髽I(yè)所發(fā)出的請(qǐng)柬。因此國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家建議應(yīng)該將25%的參展覽預(yù)算花在邀請(qǐng)目標(biāo)客戶的請(qǐng)柬上。最近，很多展覽組織機(jī)構(gòu)推出了貿(mào)易撮合服務(wù)，提供參展企業(yè)買(mǎi)家邀請(qǐng)的增值服務(wù)，參展企業(yè)在展前需充分與展覽組織機(jī)構(gòu)溝通并達(dá)成貿(mào)易撮合服務(wù)的基本共識(shí)。（二）展中階段

根據(jù)辦展實(shí)踐中總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)，就企業(yè)參展效果歸納了以下方面參展商應(yīng)注意的事項(xiàng)，以改善企業(yè)參展的效果：

展會(huì)期間，企業(yè)派出的參展人員應(yīng)布置相應(yīng)的參展任務(wù)與參展規(guī)范，如：應(yīng)堅(jiān)持站立參展，給買(mǎi)家與專(zhuān)業(yè)觀眾將留下隨時(shí)樂(lè)意提供服

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務(wù)的印象。強(qiáng)化企業(yè)參展人員的形象與參展效果的提升具有非常積極的意義與正面的影響，簡(jiǎn)單歸納以下幾點(diǎn)參展建議：

1、堅(jiān)持參展期間，參展商在有限的展位空間，不應(yīng)看閑書(shū)與報(bào)刊。應(yīng)充分把握機(jī)會(huì)引起目標(biāo)客戶對(duì)企業(yè)與產(chǎn)品的注意，吸引買(mǎi)家與專(zhuān)業(yè)觀眾停下來(lái)，對(duì)企業(yè)與產(chǎn)品進(jìn)行咨詢，精神飽滿地回答有關(guān)問(wèn)題，提升目標(biāo)客戶的信心。如參展人員在展位上看報(bào)紙或雜志，機(jī)會(huì)也就因此會(huì)從身邊流失。

2、參展工作期間，展會(huì)上應(yīng)杜絕隨意吃喝現(xiàn)象。粗俗、邋遢和事不關(guān)已的表現(xiàn)會(huì)使所有潛在客戶對(duì)參展企業(yè)產(chǎn)生極差的印象，繼面影響目標(biāo)客戶對(duì)參展企業(yè)的企業(yè)文化、管理水平、員工素質(zhì)、產(chǎn)品質(zhì)量的負(fù)面印象，從而導(dǎo)致對(duì)企業(yè)或產(chǎn)品的疑慮或不信任。

3、參展期間應(yīng)竭力避免怠慢客戶的行為，如參展人員工作正忙，需先與客戶打個(gè)招呼或讓客戶能加入商務(wù)交談的環(huán)境。如參展人員正在與參展伙伴或隔壁展位的人談話，如遇客戶到訪也應(yīng)自覺(jué)停止交談接待客戶。因?yàn)椋瑓⒄股虆⒄沟闹匾�目�?biāo)就是關(guān)注與發(fā)現(xiàn)每一個(gè)潛在買(mǎi)家與專(zhuān)業(yè)觀眾。

4、參展期間，要注意接打手機(jī)的方式與時(shí)間。不恰當(dāng)?shù)碾娫�，每一分鐘就�?huì)相應(yīng)減少與潛在客戶交流的時(shí)間。從面直接影響企業(yè)在展會(huì)上的業(yè)務(wù)目標(biāo)。在展會(huì)上，既便只能找到一個(gè)好的潛在客戶，也是一種成功。而不恰當(dāng)?shù)慕哟蚴謾C(jī)，往往可能會(huì)使參展商與潛在客戶失之交臂。

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5、注意合適的方法利用參展機(jī)會(huì)派發(fā)資料。這不僅是宣傳資料費(fèi)用不菲，讓成本很高的宣傳資料白白流失是一種資源浪費(fèi)，很多企業(yè)對(duì)這方面的重視程度不夠，所以導(dǎo)致浪費(fèi)產(chǎn)生。對(duì)有意向與興趣的潛在客戶索取名片或聯(lián)絡(luò)方式，再確定分發(fā)資料的種類(lèi)與數(shù)量是理智型參展商普遍采用的方法。

6、參展時(shí)間，參展商要做到對(duì)買(mǎi)家與專(zhuān)業(yè)觀眾，不以貌取人。展覽會(huì)上唯一要注重儀表的是參展單位的工作人員，客戶都會(huì)按自己的意愿盡量穿著隨便些，如牛仔褲、運(yùn)動(dòng)衫、便褲，什么樣的都有。所以，潛在客戶的穿著與參展的效果沒(méi)有直接影響。

7、參展期間，參展企業(yè)在展位上創(chuàng)造一個(gè)溫馨、開(kāi)放、吸引人的氛圍，對(duì)參展效果將會(huì)產(chǎn)生正面的影響，如不注意對(duì)參展氛圍的營(yíng)造，甚至出現(xiàn)形成兩個(gè)以上多參展伙伴或其他非潛在客戶群聚閑聊的氣氛，直接影響參觀展位的其他買(mǎi)家與專(zhuān)業(yè)觀眾對(duì)參展企業(yè)總體印象的態(tài)度。

8、參展期間，通過(guò)特定的時(shí)間與空間，熱情地宣傳參展企業(yè)和產(chǎn)品，如何做到以買(mǎi)家或?qū)�業(yè)觀眾看來(lái)，宣傳時(shí)的感染力與滿腔熱情。應(yīng)教育參展人員提高參展技巧，充分認(rèn)識(shí)到自己代表著參展企業(yè)。無(wú)論是言行舉止和神情都會(huì)對(duì)參觀者認(rèn)識(shí)參展企業(yè)或參展產(chǎn)品產(chǎn)生正面或負(fù)面的影響。

9、努力記住潛在客戶的名字并能做到善用。人們都喜歡別人喊自己的名字。在談話中不時(shí)提到，會(huì)讓他感到自己很重要。大膽些，直接看著參觀者胸前的名牌，念出他們的名字。遇到難讀的字，還可

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以詢問(wèn)，以此來(lái)加深相互地了解與認(rèn)識(shí)。使用適當(dāng)，你便有可能輕松地與潛在客戶建立良好的關(guān)系。

10、展會(huì)期間，媒體也許會(huì)到你的展位找新聞。因此，一定要安排專(zhuān)人作為企業(yè)與媒體的聯(lián)系人，以確保對(duì)企業(yè)的宣傳口徑始終如一。如果每個(gè)參展的工作人員都可以與新聞界交談，那么將會(huì)有很多困擾。因?yàn)闊o(wú)論對(duì)員工的訓(xùn)練如何有素，保持統(tǒng)一的口徑也是不容易的。（三）展后階段

展后階段，參展企業(yè)需對(duì)展覽效果進(jìn)行評(píng)估，評(píng)估的內(nèi)容可根據(jù)企業(yè)參展目標(biāo)來(lái)進(jìn)行，筆者認(rèn)為以下幾項(xiàng)評(píng)估為企業(yè)發(fā)展的作用最有效：

1、是否利用展覽盡量多了解行業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或盡可能多地搜集有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料。通過(guò)參觀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的展位，了解他們推出的新產(chǎn)品。采集一切有助自己事業(yè)的信息，如對(duì)方的定價(jià)、產(chǎn)品比較、付款條件、交貨方式等等。

2、是否充分利用展覽進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研和信息收集？研究競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境是展覽會(huì)的獨(dú)特之處，這不僅是由于專(zhuān)業(yè)客戶會(huì)提供相關(guān)信息，更是因?yàn)樾袠I(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與參展企業(yè)“同臺(tái)競(jìng)技”，大量有效信息與做法是企業(yè)今后發(fā)展中需借鑒的。

3、是否充分采集了顧客的評(píng)價(jià)？展前制定的營(yíng)銷(xiāo)策略及其在實(shí)施效果如何？找找自己的產(chǎn)品、銷(xiāo)售人員、展品、宣傳資料與同行間的差距與原因。將參展作為一項(xiàng)學(xué)習(xí)與提高，可以從以下方面思考：1）參展企業(yè)與同行間的差距是積極還是消極？

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2）目前的差距有多大？3）造成這種差距的原因與時(shí)間？

4）在客戶眼中，這種差距對(duì)企業(yè)成長(zhǎng)有何影響？5）如何應(yīng)對(duì)這種差距及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

6）如果參展企業(yè)占據(jù)優(yōu)勢(shì)較大，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否很容易趕上？7）參展企業(yè)如何保持這種優(yōu)勢(shì)，可以保持多久？

8）除了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，還有什么因素會(huì)影響企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？不少參展企業(yè)在參展過(guò)程中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)參展效果不好，投資回報(bào)率低的情況，參展企業(yè)可通過(guò)對(duì)展會(huì)的評(píng)估為下次參展提供決策支持：

1．本次所參加展覽的參展費(fèi)用是否過(guò)于低廉？展覽組織者機(jī)構(gòu)制定出低廉的展位費(fèi)包括展前宣傳、搭建、信息等各項(xiàng)服務(wù)，但在關(guān)鍵服務(wù)上卻大打折扣，從而直接影響了參展效果，特別是觀眾組織不力方面的原因；

2．本次所參加的展會(huì)是否表面聲勢(shì)浩大，無(wú)所不有，但“博大”卻不“精深”。展覽現(xiàn)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)無(wú)論參展商或觀眾都顯得比較雜亂，沒(méi)有明確主題與專(zhuān)業(yè)細(xì)分管理，因此，未能達(dá)到參展預(yù)期效果；3．本次參展的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?nèi)绾危匡@然，企業(yè)參展不可能在很短時(shí)間就簽定意向或合作合同。但通過(guò)展會(huì)這種更直接更親近更立體的企業(yè)宣傳形式，企業(yè)在展會(huì)期間是否充分展示企業(yè)和產(chǎn)品，接觸到新老客戶，挖掘了市場(chǎng)潛力是可評(píng)估的。

例如長(zhǎng)沙201*年食品博覽會(huì)的參展商、顧客的滿意度調(diào)查也是充

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分體現(xiàn)展后評(píng)估的重視：

根據(jù)對(duì)164家參展商的問(wèn)卷調(diào)查、現(xiàn)場(chǎng)對(duì)150位貿(mào)易觀眾的采訪了

解，統(tǒng)計(jì)出對(duì)此展覽會(huì)的評(píng)價(jià)，請(qǐng)見(jiàn)附表：

滿意程度非常滿意滿意基本滿意不滿意參展商11.4%47.3%25.3%16%專(zhuān)業(yè)觀眾18.3%52.4%21.3%8%通過(guò)這些數(shù)據(jù)可以清楚知道參展商的滿意度問(wèn)題。而參展商的滿意度調(diào)查的方式一般是問(wèn)卷調(diào)查，因此問(wèn)卷調(diào)查的設(shè)計(jì)要科學(xué)合理：例如，下面的問(wèn)卷調(diào)查是比較合理的，展會(huì)結(jié)束后進(jìn)行類(lèi)似的滿意度調(diào)查是很有必要的。

×××交易會(huì)參展商調(diào)查表

1、參加展會(huì)的目的：

□市場(chǎng)調(diào)研□銷(xiāo)售□開(kāi)拓市場(chǎng)□收集信息□品牌推廣□招商□其他2、展出效果

市場(chǎng)調(diào)研□達(dá)到□部分達(dá)到□未達(dá)到銷(xiāo)售□達(dá)到□部分達(dá)到□未達(dá)到開(kāi)拓市場(chǎng)□達(dá)到□部分達(dá)到□未達(dá)到收集信息□達(dá)到□部分達(dá)到□未達(dá)到

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品牌推廣□達(dá)到□部分達(dá)到□未達(dá)到招商□達(dá)到□部分達(dá)到□未達(dá)到其他□達(dá)到□部分達(dá)到□未達(dá)到3、接待客戶數(shù)：

其中：新客戶數(shù)：老客戶數(shù)：其他：4、參觀展臺(tái)的客戶專(zhuān)業(yè)程度

□超過(guò)預(yù)計(jì)水平□達(dá)到預(yù)計(jì)水平□沒(méi)有達(dá)到預(yù)計(jì)水平5、參觀展臺(tái)的客戶數(shù)量

□超過(guò)預(yù)計(jì)水平□達(dá)到預(yù)計(jì)水平□沒(méi)有達(dá)到預(yù)計(jì)水平6、有什么收獲：

7、對(duì)于進(jìn)入青島或山東市場(chǎng)有何感想

□產(chǎn)品非常有市場(chǎng)□產(chǎn)品有市場(chǎng)□產(chǎn)品市場(chǎng)有限□產(chǎn)品沒(méi)有市場(chǎng)

8、參觀感想：綜合性：□高□一般

展位設(shè)計(jì)：□好□一般建議：觀眾組織：□好□一般

場(chǎng)館規(guī)模：□好□一般

9、從何處了解到本次展會(huì)

□媒體雜志□直接發(fā)函□內(nèi)部刊物□同行或客戶推薦□各省組織□其他

10、對(duì)展會(huì)看法：地點(diǎn)□合適□不合適建議：

時(shí)間：□合適□不合適建議：

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宣傳：□適當(dāng)□不適當(dāng)建議：

11、希望下次展會(huì)在什么地點(diǎn)：12、對(duì)組織管理工作的評(píng)價(jià)

總體工作□非常好□好□一般□不好提供的信息□非常好□好□一般□不好提供的幫助□非常好□好□一般□不好管理□非常好□好□一般□不好展出效果□非常好□好□一般□不好意見(jiàn)和建議：

13、認(rèn)為此次展會(huì)組織工作做得好的有：14、認(rèn)為此次展會(huì)組織工作做得不好的有：15、愿意繼續(xù)參加此展覽會(huì)□是□否□未確定填表單位：

填表人：填表日期：見(jiàn)附面

×××交易會(huì)參觀者調(diào)查表

參觀者姓名：公司名稱：

地址：郵編：電話：

1、您參觀過(guò)幾屆本展覽會(huì)

□1997（廈門(mén)）□1999（長(zhǎng)沙）□201*（大連）□201*（南京）□201*（合肥）□201*（青島）

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2、本屆展會(huì)您參觀幾天

□1天□2天□3天3、您每次參觀多長(zhǎng)時(shí)間

□1小時(shí)□2小時(shí)□4小時(shí)□6小時(shí)□全天4、您參觀了幾個(gè)展區(qū)

□全部□精品展區(qū)□室外展區(qū)□特裝A展區(qū)□禽業(yè)展區(qū)□豬業(yè)展區(qū)□機(jī)械與畜產(chǎn)品加工展區(qū)□機(jī)械展區(qū)□飼料展區(qū)□動(dòng)物保健品展區(qū)□媒體展區(qū)5、您來(lái)自什么地區(qū)：

6、您從何途徑知道本展覽會(huì)

□媒體雜志□直接發(fā)函□內(nèi)部刊物□同行或客戶推薦□各省組織

□其他

7、展臺(tái)吸引您注意的原因是

□展臺(tái)設(shè)計(jì)□產(chǎn)品□展臺(tái)人員□資料□活動(dòng)□其他

8、您有興趣購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品是哪些：9、本展會(huì)下一屆您是否參加

□參加□否□未確定

10、您認(rèn)為哪個(gè)企業(yè)展臺(tái)設(shè)計(jì)最好：11、您認(rèn)為哪個(gè)展臺(tái)服務(wù)人員表現(xiàn)最好：12、您參觀的目的

□收集信息□尋找新貨源□訂購(gòu)□其他13、經(jīng)常閱讀的專(zhuān)業(yè)報(bào)刊是：12、您對(duì)本次展會(huì)有什么建議：

四、企業(yè)制定參展目標(biāo)時(shí)常出現(xiàn)的問(wèn)題，湖南的參展商一樣不例外：

企業(yè)制定參展目標(biāo)常見(jiàn)的問(wèn)題目標(biāo)不明確目標(biāo)過(guò)高或過(guò)低（一）展出目標(biāo)不明確

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目標(biāo)沒(méi)目標(biāo)中有主次的附加目標(biāo)目標(biāo)過(guò)于抽象目標(biāo)隨目標(biāo)沒(méi)意更換有可操作性湖南商學(xué)院課程論文

1.展出目標(biāo)含糊

這可能由兩種原因造成：一是由于展出組織者通常沒(méi)有太大的壓力，沒(méi)有硬指標(biāo)要求，于是負(fù)責(zé)人將展出工作作為例行公事，不認(rèn)真制定展出目標(biāo)；另一種是集體展出組織者過(guò)于偏向展會(huì)的政治目的而忽略企業(yè)的成交愿望。

作為展出組織者一要克服例行方面公事的態(tài)度，認(rèn)真制定展出目標(biāo)。另一方面如果展出組織者認(rèn)為有必要制定政治性的展出目標(biāo)，應(yīng)當(dāng)明確向參展企業(yè)說(shuō)明，并作出相應(yīng)的安排和投入。2.目標(biāo)利益偏重不均

偏重宣傳的展出目標(biāo)一般應(yīng)為：“成就展”。簡(jiǎn)言之，偏重政治的展出形式表現(xiàn)為高質(zhì)量的展出產(chǎn)品和高水平的展覽設(shè)計(jì)。其目的是樹(shù)立國(guó)家、地區(qū)、行業(yè)好的形象，擴(kuò)大好的影響�？偨Y(jié)宣傳的這些方面的建設(shè)成果。作為特殊的展覽項(xiàng)目，其有存在的必要性。一般情況下這類(lèi)展會(huì)通常由集體展出組織承擔(dān)大部分費(fèi)用，否則有犧牲參展企業(yè)利益之嫌。

反過(guò)來(lái)，展出組織者也不宜犧牲整體利益偏向個(gè)人利益，整體利益體現(xiàn)在健康、持續(xù)的長(zhǎng)期發(fā)展。(二)目標(biāo)過(guò)高或過(guò)低

高效率和高質(zhì)量的工作才能達(dá)到好效果和高效益，但是如果展出目標(biāo)過(guò)高，有關(guān)的人員不論如何努力也達(dá)不到，那么展出目標(biāo)就是不是一種工作標(biāo)準(zhǔn)，而僅僅是一種種方向，可望而不可及。目標(biāo)是去指導(dǎo)實(shí)際工作的意義，有關(guān)人員就可能不努力。如果目標(biāo)定得過(guò)低，不

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用努力就能輕易達(dá)到，那么有關(guān)人員就會(huì)感到?jīng)]有壓力，就不易產(chǎn)生工作的積極性。因此必須要處理好幾個(gè)分目標(biāo)的關(guān)系。因此目標(biāo)要有輕有重，以確保工作的效率和質(zhì)量。（三）目標(biāo)沒(méi)有主次

按主次關(guān)系，輕重分量分配預(yù)算、安排人員、布置工作，這是展出工作的實(shí)際情況。這個(gè)實(shí)際不是中庸的實(shí)際，不是隨便做到的實(shí)際，而是發(fā)揮展覽多重作用，并達(dá)到預(yù)定的展出目標(biāo)。因此制定展出目標(biāo)，要有主次的考慮，要有需要經(jīng)過(guò)奮斗才能達(dá)到的目標(biāo)，也就是目標(biāo)要制定的有抱負(fù)，有雄心，通過(guò)有關(guān)人員的積極工作可以實(shí)現(xiàn)，遇到出現(xiàn)人力物力。財(cái)力不足時(shí)可以取消或者減少一些要求，這些就是次要目標(biāo)。

（四）目標(biāo)中的附加目標(biāo)

附加展出目標(biāo)比較常見(jiàn)的是將展覽當(dāng)做安排度假旅游的機(jī)會(huì)。展出地點(diǎn)對(duì)于大部分參展企業(yè)來(lái)講可能是異土他鄉(xiāng)，展覽后休息放松，旅游購(gòu)物是正�，F(xiàn)象。但是如果主次顛倒，不能按時(shí)完成工作，就可能影響展出結(jié)果。旅游為主，展覽為輔，那么展出目標(biāo)自然就錯(cuò)了。（五）目標(biāo)過(guò)于抽象

展出目標(biāo)應(yīng)該具體化，具體與抽象是相對(duì)而言，展覽是一種多功能、多作用的營(yíng)銷(xiāo)手段和方式，過(guò)于抽象的目標(biāo)難以衡量出展出效果，展覽界以務(wù)實(shí)聞名，主張展出效果目標(biāo)量化，即展出效果數(shù)字化。（六）目標(biāo)隨意更換

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展出目標(biāo)要穩(wěn)定，一經(jīng)確定后，不要因?yàn)槌霈F(xiàn)問(wèn)題或更換負(fù)責(zé)人而隨意更改。展出目標(biāo)一般是參展企業(yè)的發(fā)展需要和發(fā)展戰(zhàn)略、展覽會(huì)情況綜合考慮制定的，若無(wú)充足理由改變展出目標(biāo)，可能不符合發(fā)展的要求，不適應(yīng)環(huán)境條件、就需要做相應(yīng)的資源調(diào)整，那么這個(gè)新的展出目標(biāo)就可能是個(gè)虛的目標(biāo)。（七）目標(biāo)沒(méi)有可操作性

所指定的展出目標(biāo)必須落實(shí)到展出工作中，展出工作才有可能最終達(dá)到目的，制定目標(biāo)才有意義。目標(biāo)的量化就是要使目標(biāo)在展出工作中具有切實(shí)可行的可操作性，并可以是參展企業(yè)更合理地分配資源，更科學(xué)地安排工作，采用最佳的方法方式，去提高展會(huì)的展出工作的質(zhì)量和效率，去提高展出的效果。制定目標(biāo)就是為了指導(dǎo)工作，不可操作的展出目標(biāo)將使展出目標(biāo)失去意義或降低其意義。五、對(duì)策

參展商在選擇展會(huì)時(shí)是非常有學(xué)問(wèn)的，參展商可從以下方面考慮決定是否參加該展會(huì)，并且理智判斷此展會(huì)是否符合自己企業(yè)的目標(biāo)，參展商只有客觀評(píng)價(jià)展會(huì)并結(jié)合自己的參展目標(biāo)才能做到參展效果的優(yōu)越。展覽會(huì)規(guī)模

展覽會(huì)按照參展企業(yè)或參展者所代表的地域范圍可以分為：國(guó)際、國(guó)家、地方規(guī)模。展覽會(huì)的展覽范圍

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展覽范圍是指展覽內(nèi)容的寬窄。展覽內(nèi)容的寬窄各有優(yōu)勢(shì)：專(zhuān)業(yè)展的優(yōu)勢(shì)是貿(mào)易效果好。因此交易效果高。

綜合展的優(yōu)勢(shì)是宣傳效果好。有利于造勢(shì)和擴(kuò)大影響。專(zhuān)業(yè)展局限于專(zhuān)業(yè)圈子里，而綜合展容易引起政府、新聞媒介、公眾、金融、信息等不同方面的注意。這一優(yōu)勢(shì)是專(zhuān)業(yè)展不具備的。（一）展覽種類(lèi)和特性

展覽種類(lèi)的選擇是在展覽的性質(zhì)、規(guī)模、范圍內(nèi)的選擇，是一種方向性、概念性的選擇。（二）展覽會(huì)的性質(zhì)

展覽會(huì)性質(zhì)的選擇是參展選擇的首要任務(wù)。在發(fā)達(dá)國(guó)家，不同性質(zhì)的展覽會(huì)界限劃分的比較清楚，但是在發(fā)展中國(guó)家，由于收到經(jīng)濟(jì)環(huán)境和展覽水平的影響，往往有很準(zhǔn)確的劃分。參展商要結(jié)合自己的需要，謹(jǐn)慎認(rèn)識(shí)各種展覽特征。（三）展覽會(huì)的效益

展覽會(huì)質(zhì)量、效益是否好是通過(guò)展出能否達(dá)到展出意圖。反映展覽性質(zhì)、效益的直接數(shù)據(jù)應(yīng)該是展覽會(huì)的成交額。出于種種原因，參展商所報(bào)成交額，不具備參考性，選擇展覽會(huì)時(shí)不宜以此為據(jù)。（四）展覽會(huì)的組織者

組織者的歷史、公司規(guī)模、能力、信譽(yù)都是判斷展覽會(huì)質(zhì)量的依據(jù)。參展商可以根據(jù)分析組織者的工作質(zhì)量來(lái)判斷展覽會(huì)的質(zhì)量。（五）展覽會(huì)的時(shí)間、地點(diǎn)、名稱

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通過(guò)分析展覽會(huì)的名稱、時(shí)間、地點(diǎn)，可以了解展覽會(huì)是否合適。通過(guò)比較，可以選擇出最合適的展會(huì)。（六）展覽會(huì)的目標(biāo)觀眾

展會(huì)需要專(zhuān)業(yè)觀眾，他們是參展企業(yè)的潛在客戶。展會(huì)觀眾的質(zhì)量可以從以下方面了解：1.目標(biāo)觀眾的行業(yè)對(duì)口情況2.目標(biāo)觀眾的訂貨能力3.目標(biāo)觀眾所來(lái)的區(qū)域4.目標(biāo)觀眾所在公司規(guī)模（七）展覽會(huì)的展出方式

展出方式簡(jiǎn)單分為：集體展出和單獨(dú)展出兩類(lèi)（八）展覽會(huì)的知名度

展覽會(huì)的知名度越高，吸引的參展商企業(yè)和買(mǎi)家就越多，成交的可能性就越大。

通過(guò)對(duì)展會(huì)的考察，就是為了找到合適自己的展會(huì)，就是為了實(shí)現(xiàn)自己的參展目標(biāo)，從而實(shí)現(xiàn)自己的展會(huì)社會(huì)和經(jīng)濟(jì)效益。湖南參展企業(yè)要根據(jù)自己的實(shí)際合適制定目標(biāo)，找合適自己目標(biāo)的展會(huì)，充分利用展會(huì)的特殊性達(dá)到自己的目的要求，不斷完成自己的目標(biāo)策略，并在不斷參展過(guò)程中完善自己、了解市場(chǎng)、預(yù)測(cè)未來(lái)。最終在參展過(guò)程中成長(zhǎng)強(qiáng)大。

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參考文獻(xiàn)：

李輝；參展企業(yè)實(shí)務(wù)；對(duì)外貿(mào)易大學(xué)出版社；201*年7月唐首文；如何實(shí)現(xiàn)企業(yè)的參展目標(biāo)；201*年3月28日-expo.net/News_View.asp?NewsID=31

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