永鑫項目質(zhì)量工作總結(jié)

永鑫項目質(zhì)量工作總結(jié)

在座的各位領(lǐng)導(dǎo)，職工朋友們：

大家好！在永鑫煤焦化工程中，作為一名剛從事質(zhì)量工作的質(zhì)量員，對整個工程中遇到的質(zhì)量問題、解決方法，以及對質(zhì)量工作的經(jīng)驗積累，說說我個人的心得、體會。主題：質(zhì)量是合格工程的關(guān)鍵

內(nèi)容：一、施工過程中質(zhì)量的嚴格把關(guān)

二、對永鑫煤焦化工程施工質(zhì)量的心得體會一、施工過程中質(zhì)量的嚴格把關(guān)

1、嚴格按照施工規(guī)范要求進行施工，在安全第一的前提下，保證工程質(zhì)量合格。在永鑫項目施工中，編制專項施工措施。

如:201*年冬季天氣寒冷，為了保證工程的正常進行，不影響工程施工進度，項目部積極組織冬季施工保護措施，購置了帆布、草簾、毛氈、彩條布和溫度計等冬施材料，對在施土建工程采取全封閉保溫，并在每層主體結(jié)構(gòu)中多處布置火爐升溫，通入蒸汽，懸掛溫度計，派專人二十四小時監(jiān)護，保證現(xiàn)澆筑的主體結(jié)構(gòu)在養(yǎng)護期內(nèi)封閉溫度不低于5℃，同時留存影像記錄作為工程結(jié)算的依據(jù)。

2、定期舉辦有關(guān)質(zhì)量的活動

1）整個工程自始至終堅持開展每周質(zhì)量檢查制度，在每周不定時的半天時間內(nèi)，在項目經(jīng)理的組織下，項目部針對在施施工班組進行質(zhì)量大巡檢，并定期對施工班組的施工機械進行復(fù)檢，消除質(zhì)量安全隱患。2）開展技術(shù)交底責任制

對分部分項工程在施工前必須對各施工班組進行技術(shù)交底，并留存技術(shù)交底記錄。

3）項目部每月舉行質(zhì)量分析會，主要針對本月發(fā)生的質(zhì)量隱患排除及下月容易發(fā)生的質(zhì)量通病進行預(yù)防，嚴格對工程質(zhì)量把關(guān)。

如：201*年10月份，土建趙孝彬施工隊施工的鼓風(fēng)機房預(yù)制柱，主筋為Φ22mm的HRB335級鋼,根據(jù)要求需要采用閃光對焊連接,施工現(xiàn)場由于焊接操作工技術(shù)偏低以及該施工隊采用的是100A的閃光對焊機。經(jīng)分析研究，不能滿足施工需求，存在嚴重的質(zhì)量安全隱患。

項目部及時下發(fā)質(zhì)量整改通知單，并取樣送檢臨汾天正試驗機構(gòu)做鋼筋抗壓試驗，確定閃光對焊不合格。

針對該施工隊伍存在的這一施工質(zhì)量問題，項目部召開專項質(zhì)量分析會，提出整改意見，用機械絲連接替換閃光對焊。雖然這種施工工藝在一定程度上影響進度，卻排除了質(zhì)量隱患，保證了鼓風(fēng)機房預(yù)制柱主筋的連接質(zhì)量。

4）為了保證工程質(zhì)量，提高施工隊伍質(zhì)量安全意識，安裝工作開始后，項目部對所有從事焊接的人員采取現(xiàn)場考試，合格的焊工允許焊接作業(yè)，對于不合格的人員嚴禁操作焊接，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，強行責令其退出施工現(xiàn)場，以確保焊接質(zhì)量合格。

5）對于新工藝，新技術(shù)加強學(xué)習(xí)，全程質(zhì)量監(jiān)控

如：在硫銨區(qū)域施工中，原圖紙設(shè)計硫酸母液管道采用316L不銹鋼材質(zhì)，甲方通過設(shè)計院更改為PE鋼骨架復(fù)合管道。這種管材的施工工藝較316L不銹鋼施工復(fù)雜，是一種新的工藝，新的技術(shù)。

在PE鋼骨架復(fù)合管廠家現(xiàn)場指導(dǎo)安裝下，項目部組織各施工人員認真學(xué)習(xí)施工方法，掌握施工要領(lǐng)，及時溝通交流。每個施工環(huán)節(jié)都按照要求操作，提高新工藝的施工技術(shù)水平。同時留存影像記錄作為以后施工的經(jīng)驗積累。

二、對永鑫煤焦化工程施工質(zhì)量的心得體會

1）在永鑫煤焦化項目的施工中，發(fā)現(xiàn)存在的質(zhì)量通病以及質(zhì)量隱患，下發(fā)整改通知單，并留存整改前后的工程照對比，為以后的工作能夠及時預(yù)防施工過程中的質(zhì)量通病提供原始素材。

2）對整個工程劃分質(zhì)量重點監(jiān)控及一般監(jiān)控，主次明確。如：鼓風(fēng)機的工程質(zhì)量是項目部重點監(jiān)控的分項工程，從土建工作的土方開挖、基礎(chǔ)墊層、鋼筋綁扎、模板支設(shè)、混凝土澆注，模板拆除、土方回填到安裝工作的墊鐵研磨、基礎(chǔ)麻面、以及鼓風(fēng)機開箱檢驗、設(shè)備吊裝，直至管道安裝、酸洗、鈍化，電氣儀表，最后單機試車。每到工序，每項環(huán)節(jié)都及時質(zhì)量跟蹤，監(jiān)督，確保工程質(zhì)量合格，并留存工程影像資料。

3）在永鑫煤焦化項目的施工中，施工管理人員有一部分是剛參加工作的新人，沒有施工經(jīng)驗，在項目管理工作及質(zhì)量把關(guān)中存在不足之處，不能夠相互配合默契，互通有無，從而對整個項目施工造成缺陷，需要加強實踐技能。

4）加強施工隊伍質(zhì)量安全意識，現(xiàn)在的施工隊伍中有部分人員是“放下鋤頭，拿起錘頭”的新手，對工程質(zhì)量意識淡薄，干一天掙一天錢，責任心不強。

提高施工隊伍的質(zhì)量意識，出現(xiàn)質(zhì)量隱患時，必須責任到每個施工人員，涉及到個人利益。同時項目部繼續(xù)加強質(zhì)量管理工作，才能合理有效的保證工程質(zhì)量。

以上就是我在永鑫煤焦化項目中對質(zhì)量工作的一點心得體會，希望各位領(lǐng)導(dǎo)及朋友們監(jiān)督、批評指導(dǎo)。

謝謝大家！

201*年11月

擴展閱讀：永鑫

題目：姓名：

所在院系：

指導(dǎo)教師：

聯(lián)系方式：中國市場營銷資格證書考試

市場營銷計劃書

201*永鑫汽配新型汽車空調(diào)壓縮機市場推廣計劃

葉培培安徽經(jīng)濟管理學(xué)院貿(mào)易經(jīng)濟系章軍13865901553

摘要

就目前而言，我國汽車市場正處在高速增長期，城鄉(xiāng)市場需求潛力巨大，為了滿足我國汽車行業(yè)發(fā)展的需要,和對汽車產(chǎn)業(yè)的相關(guān)產(chǎn)品的更新?lián)Q代是迫切需求。為此，我公司在收集整合各種資料和總結(jié)以往經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，特研發(fā)推出了一款新式的渦旋式汽車空調(diào)壓縮機，新型渦旋式壓縮機與傳統(tǒng)式壓縮機相比，具有高性能、體積小、低功耗、低噪音、節(jié)能環(huán)保啟動力矩小、制冷速度快、容積效率高等優(yōu)點。

目前國內(nèi)汽車空調(diào)壓縮機市場上，存在品牌多樣，品質(zhì)滲差不齊的現(xiàn)像，除幾個外國品牌占據(jù)高瑞市場以外，其余都是國內(nèi)的雜牌在混亂比拼，并沒有形成有口碑傳徑的汽車空調(diào)壓縮機品牌，相對我公司此時拓展市場還不失為一個好的時機。

本計劃針對永鑫汽車空調(diào)壓縮機介入國內(nèi)市場的營銷希望，提供了能實現(xiàn)其目標的有效市場分析，營銷組合策略和推廣計劃。為使永鑫汽車空調(diào)壓縮機產(chǎn)品快速順利進入汽車后方市場，我們前期以汽車用品批發(fā)城、汽車用品專營店、汽車修理廠、汽車美容店為主要方向；后期以進駐4s店為目標和國內(nèi)外車廠OEM的原件配套，開發(fā)形成區(qū)域辦事處零售點的銷售模式。

希望該產(chǎn)品的推廣會帶動整個公司產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，全面提升公司經(jīng)濟運行質(zhì)量，在增強經(jīng)濟發(fā)展后勁和競爭能力上，起到重要的戰(zhàn)略作用。讓永鑫汽車空調(diào)壓縮機品牌彩盒爆光在市場上，并結(jié)合各種宣傳，最終讓車主和零售商在心里沉淀出一個永鑫的形像，使其成為消費行為產(chǎn)生時的第一選擇取向。

目錄

一市場分析

(一)公司的目標和任務(wù)......................................1(二)市場現(xiàn)狀和策略........................................1(三)主要競爭對手.........................................1(四)營銷外部環(huán)境分析......................................21經(jīng)濟因素...........................................22社會因素...........................................23技術(shù)因素...........................................24競爭因素...........................................2(五)內(nèi)部環(huán)境分析.........................................21產(chǎn)品優(yōu)勢分析........................................22公司和產(chǎn)品劣勢.......................................3

二營銷策略.........................................3

(一)營銷目標和宗旨........................................3(二)目標市場............................................3(三)市場定位及細分........................................4(四)市場推廣規(guī)律把握......................................4(五)營銷組合描述.........................................41.產(chǎn)品及服務(wù)..........................................42.定價策略...........................................43.促銷策略...........................................54.分銷策略...........................................6

三具體行動計劃.....................................7

(一)辦事處選址..........................................7(二)辦事處的設(shè)立.........................................71.辦事處人員安排.......................................72.人員職能分配.........................................83.管理體制...........................................9(三)業(yè)務(wù)員管理方式........................................9(四)激勵體制............................................9(五)操作意見...........................................10(六)物流渠道...........................................10(七)區(qū)域年度銷售預(yù)算表....................................10(八)貨款和客戶管理體制....................................11

四推廣愿景........................................11

201*永鑫汽配新型汽車空調(diào)壓縮機市場推廣計劃

一、市場分析

（一）公司的目標和任務(wù)

目前我國在乘用車上汽車空調(diào)配置率已接近100%。近年我國汽車工業(yè)的快速發(fā)展，推動我國汽車空壓縮機產(chǎn)量持續(xù)增長。201*年我國汽車空調(diào)壓縮機產(chǎn)量達到566萬只，同比增長52.6%，201*年我國汽車空調(diào)壓縮機產(chǎn)量將達到近700萬只。

為此我公司一期規(guī)劃201*年實現(xiàn)50萬臺產(chǎn)能，201*年達到200~300萬臺產(chǎn)能。首試點廣東省計劃201*年實現(xiàn)產(chǎn)能5萬臺，201*年10萬臺，201*年達50萬臺。

（二）市場現(xiàn)狀和策略1．市場現(xiàn)狀

（1）購買者：零售點對經(jīng)營的品牌也沒有選擇，所以目前并沒有口碑式的產(chǎn)品出現(xiàn)。車主對汽車空調(diào)壓縮機也沒有要求，只聽推薦或是高消費的心理，貴的一定好。

（2）競爭者：從目前雜亂的產(chǎn)品競爭中可以看出，之所以這么多的品牌同時上市而且各有千秋，所以大多是打的價格戰(zhàn)。2．主要策略

（1）在同一個產(chǎn)品中多個品牌同時以相當?shù)膬r格和品質(zhì)擁進市場時，市場的導(dǎo)向終會向其它產(chǎn)品市場一樣形成品牌效應(yīng)，以幾個有勢的品牌占有市場，其它的退出或放棄本市場。所以這是本公司搶占市場的好時機，趨勢強力打造品牌形像。（2）在產(chǎn)品價格上，盡可能的提高原料品質(zhì)，配用好的原材料，然后價格可以適當?shù)恼{(diào)高，結(jié)合成本制定合理的價格體制，容易讓市場接受，同時又給人以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，在消費上形成價值取向性，其市場機會不可小視[1]。（三）主要競爭對手

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1．高檔品牌競爭對手

高檔汽車空調(diào)壓縮機是國外的三電貝爾、denso、重慶建設(shè)、大連漢拿、南京奧特加、牡丹江富通、東莞京濱和法雷奧等這些品牌，南京奧特加與東莞京濱主要以渦旋式為主，其他主要以斜盤式為主。2．中低檔品牌競爭對手

中檔汽車空調(diào)壓縮機主要以廣州松下萬寶、蘇州中成和上海威樂為代表，其它的就是拼價格的抵擋雜牌，競爭很大。（四）營銷外部環(huán)境分析1．經(jīng)濟因素

汽車保有量會持續(xù)上升，這一點不得懷凝，所以汽車空調(diào)壓縮機的總體需求量將一年比一年大，市場容量可觀。2．社會因素

人們的環(huán)保意識不斷提高，對汽車空調(diào)壓縮機的環(huán)保、能耗和性能的技術(shù)要求不斷提高。⒊技術(shù)因素

目前市場上大多是往復(fù)式、斜盤式、旋葉式等壓縮機，而渦旋式壓縮機是之后發(fā)展起來的新一代成熟產(chǎn)品，被國際上公認為當今最理想、未來主流型的壓縮機。4．競爭因素

目前國內(nèi)市場產(chǎn)品魚目混雜，品牌各異，高端市場被國外幾個品牌所占據(jù)，中低端競爭者較多。（五）內(nèi)部環(huán)境分析1．產(chǎn)品優(yōu)勢分析

（1）成本優(yōu)勢：工廠其他生產(chǎn)線能為該產(chǎn)品的制造提供優(yōu)質(zhì)的原材料，幫助公司樹立物美價廉的美好品牌形象。

（2）渠道優(yōu)勢：公司在其他產(chǎn)品上積累有大量的目標消費群，在產(chǎn)品推廣上能夠提供大量的有用信息，來促成產(chǎn)品交易。

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（3）技術(shù)優(yōu)勢：公司擁有較強的新產(chǎn)品研發(fā)，新市場開拓和良好的資金募集能力。

2．公司和產(chǎn)品劣勢

（1）公司和品牌的知名度不高，形象不鮮明，對產(chǎn)品的銷售和推廣起不到拉動作用。

（2）公司的產(chǎn)品品質(zhì)相當，產(chǎn)品在品質(zhì)上能否提高，須要突破目前市場上的壓縮機品質(zhì)。

（3）產(chǎn)品的包裝，與市場上大多數(shù)都一樣是紙盒，無創(chuàng)意、環(huán)保、便捷意識須向三電貝爾學(xué)習(xí)。

二、營銷策略

（一）營銷目標和宗旨1．營銷目標

一期規(guī)劃201*年實現(xiàn)銷量5萬臺，201*年10萬臺，201*年達50萬臺（以廣東一省為例）。通過銷量的比拼和宣傳的推廣，讓永鑫汽配公司的汽車空調(diào)壓縮機品牌彩盒爆光在市場上，最終讓車主和零售商在心里沉淀出一個永鑫的美好形像，使其成為消費行為產(chǎn)生時的第一選擇取向。

2．營銷宗旨

主要針對微車（微客、微貨）和工程用車，輔之以小轎車和輕卡進行強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產(chǎn)品準確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營銷策略。建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域，增加零售點[1]。（二）目標市場

前期以汽車用品批發(fā)城、汽車用品專營店、汽車修理廠、汽車美容店為主要方向，采取一些實惠政策鼓勵中間商的銷售積極性，后期以進駐4s店和國內(nèi)外車廠OEM的原件配套為主要目標。

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（三）市場定位及細分1．市場定位

10PA系列的壓縮機定在低價，滲透一下，10S系列和新款定價在中端市場，與三電和電裝之類爭市場，主要定在低中兩端之間，市場機會和市場容量會更大。2．市場細分（1）轎車市場

（2）微車（微客、微貨）市場（3）輕卡，商用車（卡車）市場（四）市場推廣規(guī)律把握

（1）產(chǎn)品導(dǎo)入期：獨特的銷售賣點（2）產(chǎn)品成長期：狠抓品牌概念（3）產(chǎn)品成熟期：整合市場優(yōu)勢（五）營銷組合描述1．產(chǎn)品及服務(wù)

（1）質(zhì)量方針：產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命。企業(yè)對產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。市場上都是保8-12個月的，我們可以考慮保證1年以上。

（2）產(chǎn)品包裝：包裝作為產(chǎn)品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。高檔產(chǎn)品在包裝上要新意，要向三電，貝爾學(xué)習(xí)。

（3）產(chǎn)品服務(wù)：質(zhì)量是生命、服務(wù)是靈魂。一站式服務(wù)客戶：放心、省心、舒心從設(shè)計、制作、后加工、到送貨上門我們實行一站式服務(wù)；與您精誠合作，共創(chuàng)雙贏。

（4）產(chǎn)品品牌：要形成一定知名度，美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創(chuàng)牌意識[1]。2．定價策略

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（1）薄利多銷策略：公司在產(chǎn)品定價時有意識地以相對低廉的價格刺激需求，從而為實現(xiàn)長期的利潤最大化或擴大市場占有率,增加產(chǎn)品競爭力。（2）折扣與折讓策略

①現(xiàn)金折扣：讓所有購買者感到明顯的實惠，目的在于改善廠商的現(xiàn)金流通，

降低回收欠款的成本和減少壞賬。

②數(shù)量折扣：是給予大批量購買者的價格減讓，拉大批零差價，調(diào)動批發(fā)商和

中間商的積極性，以激勵購買者向本廠多訂貨，使他們不再尋求其他采購貨源。

③促銷折讓：是為那些參與廣告宣傳活動以及支持銷售計劃的購買者所提供的

付款或價格減讓。

④以舊換新折讓：能保證購新貨是交回舊貨所給予的降價。（3）地理定價策略

①統(tǒng)一運送定價法：不論客戶所處何方，都收取相同的價格，再加上相同的運

費，運費價格根據(jù)平均運費成本確定。

②地帶定價法：由區(qū)域辦事處吧區(qū)域劃定若干地帶，在同一地帶價格相同，但

較遠地帶價格要高些。

③運費吸收定價法：由公司自己擔負部分或全部運費，一促成交易。此法用在

前期的市場滲透上，或用在競爭激烈的市場鞏固陣地上[2]。3．促銷策略

（1）促銷訴求對象：車主、汽車配件經(jīng)營者。

（2）促銷宣傳原則：服從公司整體行銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時注重樹立公司品牌形象。廣告宣傳產(chǎn)品個性，不宜變來變?nèi)�，所以，在一定時段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。總之就是要找出點差異做嗜頭來推廣，不同的型號配上特別功能的廣告語言。（3）促銷宣傳方式：

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①傳單宣傳：進入市場時在交通要道口給過往的車主送卡片，采取會員制，憑

卡消費有折扣優(yōu)惠。

②電臺廣播：訴求對象接觸機會大，費用相對較低，專業(yè)受眾前面覆蓋，公信

力較強。

③車載廣告：通過免費安裝出租車交換的車載廣告，可以將我公司信息放到司

機最近的地方，可以持續(xù)吸引其注意力。

④展覽會：在樣板市場開發(fā)完成，準備進行全國市場開發(fā)的時候，可通過展銷

會宣傳我公司產(chǎn)品，更重要的通過這些展銷會尋找各區(qū)域的零售商。⑤網(wǎng)絡(luò)信息發(fā)布：公司可以通過各種網(wǎng)絡(luò)交易平臺和產(chǎn)品相關(guān)的專業(yè)網(wǎng)站發(fā)布

企業(yè)產(chǎn)品信息。（4）促銷推廣節(jié)奏把握

①旺季來臨之前：首先要做的是促銷推廣活動，同時依據(jù)情況做些宣傳性廣告。②產(chǎn)品旺銷時刻：主要以地面形式展開，如折讓，附屬贈品。③旺季結(jié)束之后：針對購買者多做些廣告進行宣傳。

④產(chǎn)品淡季:推廣與促銷主要針對經(jīng)銷商，希望獲得經(jīng)銷商的支持，讓經(jīng)銷商

感受品牌或產(chǎn)品價值和利益，幫助企業(yè)度過淡季[3]。

（5）宣傳輔助策略：不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如與汽車有關(guān)的活動可以去活動場地周邊作展式宣傳等，要靈活地把握住每次對產(chǎn)品有利的宣傳機會。實施步驟可按以下方式進行：

①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。②銷后適時推出誠征經(jīng)營商廣告。③車展時推出促銷廣告。

④把握時機進行公關(guān)活動，接觸消費者。4．分銷策略

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根據(jù)公司原有資源和市場開拓能力，開發(fā)形成區(qū)域辦事處零售點的銷售模式，建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等，增加零售點。

三、具體行動計劃

公司可根據(jù)自身的資源，能力，目標，市場來把全國劃分為幾個區(qū)，實行片區(qū)式管理，區(qū)域由區(qū)域經(jīng)理負責規(guī)劃和統(tǒng)籌。區(qū)域內(nèi)根據(jù)需要設(shè)立若干個辦事處，辦事處由工廠分派的區(qū)域經(jīng)理負責帶領(lǐng)當?shù)劁N售團隊開拓市場。區(qū)域經(jīng)理由公司指派，辦事處人員由區(qū)域經(jīng)理在當?shù)卣衅负线m之人選若干，由區(qū)域經(jīng)理帶隊開展產(chǎn)品在當?shù)氐耐茝V和銷售等一系列動作。（一）辦事處的選址

在省級市設(shè)立總辦事處，分管本省市的銷售任務(wù)或是建立下屬分支辦事處。辦事處選址，一個倉庫一個工作室�；蚴前褑T工宿舍一起考慮，還要考慮是否要在汽配市場里開設(shè)店鋪作為形像店、代表處，可待定�。ǘ�）辦事處的設(shè)立1．辦事處人員安排

（以某一區(qū)為例，具體以區(qū)域情況增減）

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區(qū)域經(jīng)理信息主管分銷主管銷售主管財務(wù)主管2．人員職能分配

（1）區(qū)域經(jīng)理：執(zhí)行控制及協(xié)調(diào)職能，配合總公司設(shè)定標準，收集和分析信息，考慮改進方法，必要時改變計劃，解決問題和沖突。包括對計劃，預(yù)算，財務(wù)報告和管理信息系統(tǒng)的調(diào)控運作。

（2）信息主管：確定所需信息，就每個營銷活動做出決策，要確保信息對計劃和其他的管理者都有用，同時收集為購買者提供優(yōu)質(zhì)的送貨和售后服務(wù)信息，確保能很好地解決購買者的問題，使購買者對他們購買的產(chǎn)品滿意。

（3）分銷主管：確定哪些產(chǎn)品在什么時候到指定地方，并確定產(chǎn)品怎么以最低的成本和最少的損耗進行包裝，存儲和運輸。

（4）銷售主管：提供培訓(xùn)和產(chǎn)品信息給銷售人員，幫助確定購買者的詳細信息為銷售人員使用這些信息做準備，并確保購買者明白整個營銷組合，以及怎樣滿足購買者需求。

（5）財務(wù)主管：主要負責辦事處地日常運作開支，以及產(chǎn)品的倉儲物流等費用的安排和結(jié)算。

助理助理助理助理若干業(yè)務(wù)員助理助理第8頁

（6）助理及業(yè)務(wù)員：認真完成經(jīng)理或主管派發(fā)的任務(wù)，及時反饋購買者的使用需求信息，辦事準時細心，能吃苦耐勞，能靈活把握產(chǎn)品技巧。3．辦事處管理體制

由工廠派區(qū)域區(qū)域?qū)�員協(xié)同辦事處經(jīng)理共同開拓市場，包括辦事處地點的選擇，人員的分配，零售點的開拓等一切建全后專員方可調(diào)離。具體安排如下：（1）辦事處薪資和辦公費用專項支出由總公司統(tǒng)一管理；

（2）每個月或定期做庫存盤算清查，貨物流通、貨款清查結(jié)算，清單明細帳，以便總公司對代表處業(yè)績的評估和生產(chǎn)統(tǒng)籌。

（3）根據(jù)市場的大小和業(yè)務(wù)需要增減業(yè)務(wù)員，下轄的市鎮(zhèn)采用快遞的方式發(fā)貨。業(yè)務(wù)員前期開拓以后并是長期的客服，或是送貨等。以某一區(qū)域為例，列舉人員工資分配表

職位工資（元）經(jīng)理7000～6000主管5000～4000助理3500～3300業(yè)務(wù)員3000+提成（3%）各區(qū)域不定，以當?shù)貙嶋H工資標準為標準，具體情況具體對待。（三）業(yè)務(wù)員管理方式

（1）先進職員由業(yè)務(wù)經(jīng)理做業(yè)務(wù)培訓(xùn)好了后并可交與業(yè)務(wù)拓展和操作；（2）送貨以當天與文員結(jié)算的方式操作，既當天拿出多少貨，下班前就要交回多少的貨款結(jié)算。

（3）扣壓一個月的工資和獎金、業(yè)務(wù)提成作為對業(yè)務(wù)員的掌控。（4）有自帶交通工具的給予一定的補貼。（四）激勵體制

一線業(yè)務(wù)員的穩(wěn)定性不強，所以激歷很重要，新資用底薪+提成的方式，效益好的業(yè)務(wù)員給予獎勵，和客戶投訴反映者也要處以處罰的方式，以便管理。具體措施如下：

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（1）辦事處年終業(yè)績評估，獎利；代表處經(jīng)理也適用激利方式，拉動業(yè)務(wù)員和自己的拓銷熱情。

（2）在公司網(wǎng)站建立交流平臺，供業(yè)務(wù)員之間學(xué)習(xí)經(jīng)驗和交換意見，增加團隊的凝聚力。

（3）鼓勵業(yè)務(wù)員開拓當?shù)氐腛EM業(yè)務(wù)等多種方式增加銷量和產(chǎn)量�。ㄎ澹┎僮饕庖�

例進入一個地區(qū)，要做的市場調(diào)查內(nèi)容：

（1）汽車保有量，市場有多大容量，也為配套動作作參考。

（2）銷費習(xí)慣如何，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，也就是當?shù)匾阅男﹫龅刈鳛閴嚎s機的銷費主流，他們?nèi)∠蚰男┛钍�，各款式的市場行情如何�?/p>

（3）當?shù)赜心男┩�行，競爭對手如何？他們的品質(zhì)，包裝，價格（代理價，批發(fā)價，零售價），渠道建設(shè)，入市方法怎么樣。（六）物流渠道

工廠至辦事處用貨運的方式托運至辦事處提貨。零售點的發(fā)貨要根據(jù)當?shù)貙嵡殪`活操作，可以用物流、快遞等方式，或有必要采用機動車面包車等�？傊�是在動作快速完成的前提下把辦事處的物流成本降致最低。（七）區(qū)域年度銷售預(yù)算表（以廣東省為例）

年度銷量（臺）產(chǎn)品收入（萬元）產(chǎn)品成本（萬元）流動資金（萬元）201*50000450023857000201*10000023000112502600201*201*0070000410008200第10頁

稅及各項費用（萬元）810利潤總額（萬元）純利潤（萬元）130597941007610646011201*780015430（八）貨款和客戶管理體制

辦事處每周（定期）產(chǎn)生的貨款匯回公司總部，各業(yè)務(wù)員開拓的成交零售點都要把零售點的名稱，地址，聯(lián)系人，電話號碼等，貨物清單往來明細帳目都要一一列表上呈辦事處經(jīng)理，并上呈至總公司，由專區(qū)經(jīng)理掌控。這樣相關(guān)人員離職市場不會失控。業(yè)務(wù)員因為是直接與零售商接觸的，所以對市場信息最是敏感，要每周匯報市場動態(tài)，專區(qū)經(jīng)理要不定期抽查或走訪零售商，了解合作中的問題和意見。采取針對性的解決方案，對應(yīng)市場的變動，調(diào)整行銷方案或價格機制建議等。

四、推廣愿景

作為執(zhí)行本計劃的動力或強調(diào)其執(zhí)行的意義所在，以要求全員統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動，共同努力保證計劃高質(zhì)量地完成。201*年我們要圍繞“專注目標，優(yōu)化產(chǎn)品價值，打造品牌優(yōu)勢，推動201*年公司前期推廣目標的實現(xiàn)”來展開工作，緊密配合總公司和各分區(qū)的市場工作，力求把此項目產(chǎn)品推廣為企業(yè)的核心產(chǎn)品，成為行業(yè)內(nèi)的明星品牌產(chǎn)品。

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【參考文獻】

[1].朱華鋒.市場營銷原理[M]中國科學(xué)技術(shù)大學(xué)出版社.201*.3.第一版[2].翟建華.價格理論與實務(wù)[M]東北財經(jīng)大學(xué)出版社201*.8.第三版[3].鐘偉.品牌營銷策劃與管理[M]科學(xué)出版社201*.10.第一版

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