公安系統(tǒng)綜合處企管科副科長競聘演講稿

公安系統(tǒng)綜合處企管科副科長競聘演講稿

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、評(píng)委：

秋天來了，我也來了！我駕著公安系統(tǒng)優(yōu)化改革的熱潮而來，來參加綜合處企管科副科長的競聘，我要感謝組織為我們提供了這樣一個(gè)展示自我，挑戰(zhàn)自我的機(jī)會(huì)。公安系統(tǒng)這次機(jī)構(gòu)優(yōu)化，對(duì)于調(diào)動(dòng)警員的積極性，提高辦事效率，增強(qiáng)工作效能，具有重要意義，我堅(jiān)決擁護(hù)，并積極參與競爭。

首先借此機(jī)會(huì)，我要對(duì)在座各位領(lǐng)導(dǎo)和同事們多年來的關(guān)心、培養(yǎng)和幫助，表示衷心的感謝。是你們的關(guān)愛和幫助，讓我一步一個(gè)腳印，扎扎實(shí)實(shí)地走到了今天；是你們的鼓勵(lì)和支持，讓我戰(zhàn)勝了諸多困難，在礪煉中更加理性與成熟。下面，我向大家簡要介紹一下我的個(gè)人情況，讓大家對(duì)我的了解更加全面，更加直觀。

我叫**，今年**歲，**族，19**年畢業(yè)于**工學(xué)院企業(yè)管理工程系企管專業(yè)。我于19**年至20**年3月在**市公安局交通警察支隊(duì)**大隊(duì)從事交通管理工作，20**年4月被選調(diào)到警務(wù)督察支隊(duì)從事警務(wù)督察工作至今。

既然是競聘，就要說一下競聘的優(yōu)勢(shì)，我認(rèn)為我此次競爭有以下幾點(diǎn)優(yōu)勢(shì)：優(yōu)勢(shì)之一是我善于學(xué)習(xí)，具有一定的理論知識(shí)。我畢業(yè)于企業(yè)管理學(xué)校，科班出身。三年的大學(xué)生活使我的知識(shí)得到了很好的積累，掌握了很多專業(yè)性知識(shí)。自工作以來，我也時(shí)刻不忘學(xué)習(xí)，不僅學(xué)習(xí)課本上的，還向身邊的領(lǐng)導(dǎo)同事學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)他們處理問題的方法，學(xué)習(xí)他們精湛的理論知識(shí)。通過多年的工作經(jīng)歷和實(shí)踐，使我掌握了較扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)。這為我做好綜合處企管科副科長的工作打下了堅(jiān)實(shí)的理論基礎(chǔ)。

優(yōu)勢(shì)之二是我思想進(jìn)步，具有較高的政治素質(zhì)。工作中，我顧全大局，自覺樹立良好的形象，維護(hù)公安大局利益，言行一致，公正客觀地對(duì)待任何人和事，對(duì)待成績不攬功，對(duì)待不足不推過。在思想上始終與黨中央保持高度一致，做到了立場(chǎng)堅(jiān)定、旗幟鮮明、積極進(jìn)取，對(duì)公安工作始終保持著高度的敬業(yè)精神。優(yōu)勢(shì)之三是樹立了強(qiáng)烈的工作責(zé)任感和敢于吃苦耐勞、勇于創(chuàng)新的工作作風(fēng)。我出生于一個(gè)普通家庭，深深懂得“寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來”的道理。我的家庭教育、生活和15年公安系統(tǒng)的工作經(jīng)歷，養(yǎng)成了我能吃苦、能忍耐、能奉獻(xiàn)的良好品質(zhì)，培養(yǎng)了我兢兢業(yè)業(yè)、吃苦耐勞、勇于創(chuàng)新的工作作風(fēng)。也正是在這種工作作風(fēng)的指引下，我在自己平凡的崗位上，扎扎實(shí)實(shí)的工作，實(shí)現(xiàn)自己的人生報(bào)負(fù)�？梢哉f，是公安警察工作，讓我成長；是領(lǐng)導(dǎo)和同事的關(guān)懷，使

我成熟；是公安局這所大熔爐磨練了我的意志、錘煉了我的品性、培養(yǎng)了我的作風(fēng)、提高了我的素質(zhì)！

優(yōu)勢(shì)之四是具有較嫻熟的工作經(jīng)驗(yàn)和組織協(xié)調(diào)能力。雖然我年齡不大，但是我從事公安工作已經(jīng)整整**年了，**年的光陰是漫長的，她不僅使我增長了閱歷，還使我積累了豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，也使我的人生變的豐富多彩。**年來，每一次的崗位變遷都使我對(duì)公安系統(tǒng)的了解更加具體，使自己的能力進(jìn)一步得到提升，我的組織協(xié)調(diào)能力也得到了很好鍛煉和提高。有人說，經(jīng)歷是一筆財(cái)富，而我更愿意把自己的經(jīng)歷當(dāng)成一種資源，一種在我今后的工作中可以利用、可以共享、可以整合的資源。

當(dāng)然，我也更清楚，成績也好，經(jīng)驗(yàn)也罷，它只能說明過去，并不能證明未來。

如果承蒙領(lǐng)導(dǎo)厚愛，讓我走上綜合處企管科副科長的領(lǐng)導(dǎo)崗位，我將不負(fù)眾望，不辱使命，勤奮工作，以百分百的熱情投入到工作中來。在這短短十分鐘內(nèi)，我實(shí)在無法向各位領(lǐng)導(dǎo)具體匯報(bào)競聘后的工作該如何組織，我想如果競聘成功，我將努力做到以下幾點(diǎn)：

第一，真誠講團(tuán)結(jié)。多年的工作經(jīng)驗(yàn)告訴我，同事之間團(tuán)結(jié)比什么都重要。在團(tuán)結(jié)方面，一定要擺正位置，正確認(rèn)識(shí)和看待自己，胸懷全局，當(dāng)好配角，當(dāng)好科長助手。在工作中和生活上一定要平易近人，努力做到說真話，辦實(shí)事，求實(shí)效。尤其注意那些與自己有不同看法的同志，團(tuán)結(jié)他們一道獻(xiàn)身公安事業(yè)。第二,協(xié)助科長做好本科室的各項(xiàng)管理、監(jiān)督工作。如果我競聘成功，我將嚴(yán)格按照市局黨委和后勤部領(lǐng)導(dǎo)要求，積極協(xié)助科長切實(shí)履行好職責(zé)。工作中積極開動(dòng)腦筋想辦法，出點(diǎn)子，充分發(fā)揮自己的主觀能動(dòng)性，以緊緊圍繞公安中心工作，服務(wù)領(lǐng)導(dǎo)、服務(wù)基層、服務(wù)民警為指導(dǎo)思想，進(jìn)一步規(guī)范企業(yè)和公司的經(jīng)營行為。在做好對(duì)他們的監(jiān)督、檢查、指導(dǎo)、服務(wù)的同時(shí)，使企業(yè)必須在國家宏觀調(diào)控下，按照正常需求組織生產(chǎn)經(jīng)營。對(duì)違反各項(xiàng)規(guī)定的企業(yè)進(jìn)行及時(shí)處理，及時(shí)校正經(jīng)營之風(fēng)。與此同時(shí)，我還將經(jīng)常性的對(duì)企業(yè)的經(jīng)營情況進(jìn)行經(jīng)常性的監(jiān)督檢查，使企業(yè)的經(jīng)營活動(dòng)必須遵守法律，行政法規(guī)和公司法的有關(guān)規(guī)定，接受政府和社會(huì)公眾的監(jiān)督，實(shí)現(xiàn)安全生產(chǎn)。

第三,廉潔自律、轉(zhuǎn)變作風(fēng)。我深知，只有處處以身作則，嚴(yán)以律己、廉潔奉公、淡泊名利，才會(huì)成為一名合格的公安工作者，才是一名稱職的公務(wù)員。為此，我將牢固樹立“為民、務(wù)實(shí)、清廉”的作風(fēng)，樹立正確的權(quán)力觀、地位觀、利

益觀，自覺抵制拜金主義、享樂主義的侵蝕。同時(shí)，緊緊圍繞我局的工作思路，切實(shí)改進(jìn)工作作風(fēng)，端正為基層服務(wù)、為群眾服務(wù)的工作態(tài)度，提高工作效率和工作質(zhì)量，樹立公安工作者的良好形象。

第四，努力加強(qiáng)自身素質(zhì)建設(shè)。打鐵先要自身硬。如果我能夠競聘成功，我將努力加強(qiáng)自身修養(yǎng)，勤奮學(xué)習(xí)，不斷提高業(yè)務(wù)能力和管理能力，增強(qiáng)自身綜合素質(zhì)。在為中國人民公安事業(yè)的奮斗中樹立正確的世界觀、人生觀和價(jià)值觀，自覺經(jīng)受考驗(yàn)，在紛繁復(fù)雜的社會(huì)里把握好人生之舵，校正好人生航向，把一顆赤誠的心奉獻(xiàn)給人民公安事業(yè)。

歲月有情時(shí)光荏苒，山長水遠(yuǎn)時(shí)不我待。我年富力強(qiáng)，有激情，有膽識(shí)，有思想，有韌勁，更有一顆上進(jìn)心。如果我競聘成功，我將以此為新的起點(diǎn)，認(rèn)真兌現(xiàn)我的上述諾言；讓綜合處企管科副科長這個(gè)職業(yè)因?yàn)槲覀兊拇嬖诙�更加神圣，讓這個(gè)世界因?yàn)槲覀兡�默無聞的奉獻(xiàn)，鮮花更加艷麗，掌聲更加響亮，家庭更加幸福，事業(yè)更加輝煌�。�

謝謝大家！

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擴(kuò)展閱讀：企業(yè)管理概論(演講稿)

企業(yè)管理概論（演講稿）

一．什么是管理

1．

管理定義：

管理定義不下十種，目前比較流行的說法有兩種：

管理就是決策（赫伯特A.西蒙，諾貝爾經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)得主，決策學(xué)派代表）管理就是實(shí)行計(jì)劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)、控制的過程（法約爾、孔茨、奧唐納，這是過程管理學(xué)派的主要觀點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)過程）。

目前管理理論和實(shí)務(wù)界把管理分為四個(gè)過程：計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制（這是由過程管理觀點(diǎn)演化而來。我國著名管理學(xué)者，原南京大學(xué)商學(xué)院院長周三多教授就持此觀點(diǎn)）。

PDCA（plan.do.check.act）即計(jì)劃、實(shí)施、檢查、行動(dòng)。這是我們質(zhì)量管理體系中經(jīng)常采用的管理步驟。

管理的本質(zhì)就是通過別人完成任務(wù)。2.霍桑試驗(yàn)和組織行為學(xué)梅奧等的霍桑試驗(yàn)

1企業(yè)中存在影響梅奧等在被稱為“霍桑試驗(yàn)”的一系列試驗(yàn)中，意外發(fā)現(xiàn)，○2工人隱匿真實(shí)產(chǎn)量。管理的小集團(tuán)，即非正式組織�！�

梅奧等的霍桑試驗(yàn)在管理學(xué)史上意義重大，霍桑試驗(yàn)的意外發(fā)現(xiàn)引起很多研究者的興趣，他們開始研究組織中的人的行為。很多企業(yè)也設(shè)立專門基金作這方面的研究。這后來形成一門新的科學(xué)，稱為組織行為學(xué)。如：關(guān)于“領(lǐng)導(dǎo)”的學(xué)問，關(guān)于激勵(lì)的學(xué)問。3..管理流派：

管理科學(xué)最發(fā)達(dá)的美國從上世紀(jì)六十年代開始，形成許許多多的管理學(xué)流派。這種現(xiàn)象被稱為“管理理論叢林”，主要有：社會(huì)系統(tǒng)學(xué)派（巴納德）決策理論學(xué)派（西蒙）

系統(tǒng)管理學(xué)派(卡斯特和羅森茨韋克)經(jīng)驗(yàn)主義學(xué)派(德魯克、代爾)

權(quán)變理論學(xué)派（莫爾斯、洛什、大內(nèi)、卡爾曼等）

管理科學(xué)學(xué)派

管理過程學(xué)派(孔茨、奧唐納)

4.世界企業(yè)管理三大中心（美國、歐洲、亞洲）

美國企業(yè)管理特點(diǎn)：重組織架構(gòu)；重理論建設(shè)和對(duì)管理實(shí)務(wù)的指導(dǎo)；強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新；重?cái)?shù)據(jù)分析；美國人張揚(yáng)個(gè)性，所以人事管理注重個(gè)人英雄主義。

美國早期屬英國殖民地，沒有大銀行提供大額貸款，資金分散，所以股份制發(fā)達(dá)，形成董事會(huì)（股東大會(huì)、董事會(huì)、管理層（經(jīng)營者）的互相代理關(guān)系）。歐洲企業(yè)管理特點(diǎn)：

a.歐洲企業(yè)管理以德國為代表，管理上最突出的特點(diǎn)是注重人性化管理，重視員工福利。歐洲是近代工業(yè)時(shí)代的發(fā)源地，是社會(huì)主義的發(fā)源地，又是馬克思的故鄉(xiāng)，所以形成上述特點(diǎn)。企業(yè)設(shè)監(jiān)事會(huì)，主要為員工服務(wù)。

b.德國社會(huì)學(xué)家韋伯提出科層組織理論，第一次提出組織的等級(jí)理論。它被企業(yè)管理者引入企業(yè)管理。英國早期空想社會(huì)主義者羅伯特歐文重視企業(yè)人事管理，特別是人性化管理，被譽(yù)為現(xiàn)代人事管理之父。

亞洲企業(yè)管理的特點(diǎn)：亞洲企管主要以日本、韓國、臺(tái)灣為代表。三地企業(yè)主要以家族性企業(yè)為主，注重員工對(duì)企業(yè)忠誠度的培養(yǎng)，注重企業(yè)的整體協(xié)作。中國大陸的企業(yè)管理，我們可以說它博采眾長，也可以說它四不象。設(shè)董事會(huì)(一股獨(dú)大)不象美國；設(shè)監(jiān)事會(huì)(沒有任何實(shí)質(zhì)上的事務(wù))不象德國；私企受我們體制的制約，并不能象日、韓等地那樣展示自己的優(yōu)勢(shì)。投機(jī)心理嚴(yán)重。

管理全球化趨勢(shì)：上世紀(jì)80、90年代管理上開始出現(xiàn)全球化趨勢(shì)。有趣的是，管理上形成中國學(xué)美國(我們最多聽到的是美國管理學(xué)家德魯克、營銷大師科特勒、舒爾茨等)。美國學(xué)日本(如目標(biāo)成本觀念、看板理論、JIT理論、零庫存、員工忠誠度等)。日本又向中國古人學(xué)管理。日本許多企業(yè)家都通曉中國的儒家、道家文化，從中國古籍中汲取營養(yǎng)，如《孫子》、《老子》、《易經(jīng)》、《論語》等（人本文化）。

案例：戴姆勒收購克萊斯勒反映美、德管理文化的不同特點(diǎn)5.中脈集團(tuán)的組織類型組織類型簡介：

威廉-大內(nèi)：職能型組織，控股型組織，矩陣型

我們中脈集團(tuán)組織類型和組織設(shè)計(jì)是目前組織設(shè)計(jì)的最復(fù)雜和最高的形式，但它不代表發(fā)展趨勢(shì)�，F(xiàn)代組織類型發(fā)展趨勢(shì)是扁平化結(jié)構(gòu)，我們現(xiàn)在的組織類型是

事業(yè)部和矩陣型的復(fù)合。

高層主管

職能或地區(qū)1職能或地區(qū)2職能或地區(qū)3

產(chǎn)品項(xiàng)目(事業(yè)部)A

產(chǎn)品項(xiàng)目(事業(yè)部)B

產(chǎn)品項(xiàng)目(事業(yè)部)C

二．人力資源管理

1、人事管理與人力資源管理(personnelmanagementandhumanresourcemanagement)

區(qū)別。

2、績效考核(360度考核，KPI，平衡記分卡)

三百六十度考核（360degreefeedback）起源于美國太空總署（NASA）。目的：提高團(tuán)隊(duì)合作精神。由心理學(xué)家量身定做，它擺脫傳統(tǒng)的由主管直接對(duì)下屬考核的自上而下的傳統(tǒng)方式，改由從個(gè)人、同事、客戶和上司等多方面對(duì)考核對(duì)象的總體評(píng)估考核。KPI(KeyPerformanceIndex)

1KPI，是關(guān)鍵績效指標(biāo)的英文縮寫，KPI是績效考核中的重要概念。任何考核都○

必須首先設(shè)定關(guān)鍵的考核指標(biāo)，然后才能根據(jù)這些考核指標(biāo)進(jìn)行考核。如：考核銷售人員必須包括銷售額、利潤、增長率這些指標(biāo)；我們一般要求考核指標(biāo)要量化，不能量化的要細(xì)化，特別是對(duì)行政人事后勤總務(wù)這些無法量化的指標(biāo)，我們要細(xì)化，從行為和結(jié)果兩方面去加以考核。把日常管理行為進(jìn)行分解，再把這種行為引發(fā)的結(jié)果加以綜合，便能形成管理行為的客觀指標(biāo)；我們說的指標(biāo)細(xì)化并不是說越細(xì)越好而是要抓住要點(diǎn)的細(xì)，即抓住關(guān)鍵績效指標(biāo)；在指標(biāo)的設(shè)定中，經(jīng)驗(yàn)值和專業(yè)判斷很重要。

2在進(jìn)行績效管理實(shí)踐中，核心的問題之一是要制定一套合理的考核指標(biāo)。企業(yè)○

在制定績效考核指標(biāo)時(shí)，一般應(yīng)遵循SMART原則：明確具體的(specific):

-目標(biāo)要清晰明確，到底要考核什么？考核的項(xiàng)目要具體、全面。-合理的指標(biāo)體系是績效考核的核心問題。

可衡量的(Measurable):

-目標(biāo)要量化，能夠量化的要盡量量化。(可以用數(shù)量、質(zhì)量和影響等標(biāo)準(zhǔn)來衡量)可達(dá)到的(Attainable):

-制定切合實(shí)際的考核項(xiàng)目，要使用管理者和員工雙方都能夠接受。目標(biāo)不能太高，也不能太底。

-考核指標(biāo)要具有挑戰(zhàn)性、可完成性，員工經(jīng)過努力可以達(dá)到。相關(guān)的(Relevant):

-考核指標(biāo)要與企業(yè)的戰(zhàn)略和目標(biāo)一致。

-公司、部門、個(gè)人(職位)的績效指標(biāo)一定要形成層層支持的指標(biāo)體系，指向戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)。

-績效指標(biāo)必須與公司戰(zhàn)略目標(biāo)、策略清楚地相連，成為全公司的戰(zhàn)略管理體系的一部分。

-考核指標(biāo)要與從事的具體職位相關(guān)，反映業(yè)績期望(職位說明書)。有時(shí)限的(Time-Table):

-目標(biāo)要有時(shí)限，要有合理的時(shí)間約束。(一年、半年、還是一個(gè)月？)-時(shí)限不能太長、也不能太短。預(yù)計(jì)屆時(shí)可以出現(xiàn)相應(yīng)的結(jié)果。平衡記分卡(BS)美國學(xué)者卡普蘭和諾頓1992年提出

1財(cái)務(wù)視角指標(biāo)：利潤、銷售額、投資回報(bào)率、現(xiàn)金流、經(jīng)濟(jì)附加值(EVA),是○

目前最完善、最受歡迎的考核＝稅后利潤-資本成本

2顧客視角指標(biāo)：顧客滿意度、市場(chǎng)份額、顧客保留度、收益率○

3內(nèi)部流程視角指標(biāo)：包括與創(chuàng)新和生產(chǎn)操作過程相關(guān)的指標(biāo)，如：產(chǎn)品、工○

藝、生產(chǎn)周期、缺陷率。

4學(xué)習(xí)與成長視角指標(biāo)：如員工滿意度、培訓(xùn)和流轉(zhuǎn)率等(卡普蘭《高級(jí)管理會(huì)○

計(jì)》東北財(cái)大1999；彼得圣杰《第五項(xiàng)修練》)

3、怎樣留住人-------剖析總部提出的“事業(yè)留人、情感留人、待遇留人”事業(yè)留人涉及到企業(yè)所在行業(yè)的前途，企業(yè)的發(fā)展愿景；同時(shí)涉及員工的職

業(yè)生涯規(guī)劃。根據(jù)馬斯洛需求層次論，“自我實(shí)現(xiàn)”是人的最高需求，員工之所以留在企業(yè)，是要把企業(yè)作為一個(gè)舞臺(tái)來實(shí)現(xiàn)自己。

情感留人涉及人性化管理。這是目前人力資源管理的主流思想，它的理論基

礎(chǔ)有中國儒家人本(仁)思想，美國麥格雷戈的y理論(《企業(yè)人性面》)等。

待遇留人涉及到薪資、福利、考核、激勵(lì)。這是穩(wěn)定員工隊(duì)伍的基礎(chǔ)。根

據(jù)馬斯洛“需求層次論”，它是人類最基本的需求。馬克思、恩格斯也認(rèn)為，人首先要解決衣食住行，然后才能談到精神上的追求。

4、總部人力資源部“關(guān)心員工分層維護(hù)二十二項(xiàng)措施”

二十二項(xiàng)措施可以說是“事業(yè)留人、情感留人、待遇留人”的展開和具體化。二

十二項(xiàng)措施可以大致劃分為基礎(chǔ)性福利(待遇)、發(fā)展性福利(事業(yè))、帶紀(jì)念性福利(情感)。

三、著名營銷理論介紹

1、市場(chǎng)營銷思想的發(fā)展

⑴始于上世紀(jì)50年代：50年代主要觀念有尼爾鮑頓“市場(chǎng)營銷組合”理論，確定12種營銷組合要素；喬爾迪安“產(chǎn)品生命周期”概念；西德尼萊維“品牌形象”概念；溫德爾斯密“市場(chǎng)細(xì)分”概念；阿爾肖克曼“營銷審計(jì)”概念。⑵60年代：杰羅姆麥卡錫“4P”理論（product、price、place、promotion）菲利普科特勒“6P”理論（加入politics、publicrelations）；西奧多雷維特“營銷近視癥”（短期行為）；威廉萊澤引入“生活方式”概念；約翰霍華德和杰迪什謝斯提出“買方行為理論”；西德尼萊維和菲利普科特勒“大營銷概念”。⑶70年代：利斯和特勞特“定位”理論；波斯頓咨詢公司“戰(zhàn)略營銷”理論；“社會(huì)營銷”理論；“宏觀營銷”理論；林恩肖斯特克“服務(wù)營銷”概念。

⑷80年代：格羅路斯“內(nèi)部營銷”；西奧多萊維特“全球營銷”；直銷（雅芳、安利、完美、如新、玫琳凱等）；巴巴拉杰克遜“關(guān)系營銷”；科特勒“大營銷”。2、重要營銷理論簡介

⑴定位理論（positioning）

里斯和特勞特在《定位》一書中說：“定位要從一個(gè)產(chǎn)品開始，即產(chǎn)品可能是一個(gè)商品、一項(xiàng)服務(wù)、一個(gè)機(jī)構(gòu)，甚至一個(gè)人，也許就是你自己。”但是定位不是你對(duì)產(chǎn)品要做的事，定位是你對(duì)預(yù)期客戶做的事。換句話說，你要在預(yù)期客戶的頭腦里給產(chǎn)品定位。

定位的基本方法不是創(chuàng)造新的，不同的東西，而是改變?nèi)藗冾^腦里早已存在的東西，把那些早已存在的聯(lián)系重新連接到一起。

在這個(gè)傳播過渡的社會(huì)里，獲得成功的唯一希望是要有選擇性，縮小目標(biāo)，分門別類。簡言之，就是定位。

人們?cè)谀X子里給產(chǎn)品和品牌分類，這就是產(chǎn)品階梯。一般不會(huì)超過七層，找準(zhǔn)自己的產(chǎn)品階梯或創(chuàng)造一個(gè)新梯級(jí)是商家和廣告商的事。

定位理論被美國營銷協(xié)會(huì)定為“有史以來對(duì)美國營銷影響最大的理論”⑵USP理論

也稱賣點(diǎn)理論或獨(dú)特的銷售主張理論。USP是達(dá)彼思廣告公司的原則。由R雷斯在上世紀(jì)50年代提出。

賣點(diǎn)理論同時(shí)具備三個(gè)條件：①該產(chǎn)品首先是獨(dú)有的②這個(gè)賣點(diǎn)是一個(gè)具體承諾，它為競爭者所不能提出③這個(gè)承諾是可以打動(dòng)成千上萬的消費(fèi)者的，有很強(qiáng)的傳播力。如“農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜”、“樂百氏純凈水27層凈化”。USP理論后來延伸出ESP理論，主要指每一個(gè)產(chǎn)品都要針對(duì)消費(fèi)者心理提出一個(gè)獨(dú)特的銷售主張，而不是單單基于產(chǎn)品本身。如益生堂三蛇膽的獨(dú)特賣點(diǎn)是“每粒膠囊必含一粒純蛇膽”。

⑶品牌理論（brand）

我們?cè)谥v“市場(chǎng)營銷理念發(fā)展”一節(jié)時(shí)曾講過，1955年西德氏萊維提出“品牌形象“概念；美國市場(chǎng)營銷假協(xié)會(huì)（AMA）字義委員會(huì)對(duì)品牌的定義是：品牌是一個(gè)名稱、名詞、符號(hào)、象征和設(shè)計(jì)，或者是以上幾種的組合,它主要用于識(shí)別一個(gè)或一群賣主的產(chǎn)品或勞務(wù)，以之與其他競爭都產(chǎn)品或勞務(wù)的區(qū)別。主要包括品牌照名稱，如中脈遠(yuǎn)紅；品牌標(biāo)志，如中脈標(biāo)志（圖案）；商標(biāo)等。①統(tǒng)一品牌和個(gè)別品牌

②平行品牌（如中脈蜂靈和華脈水機(jī)）和擴(kuò)展（延伸）品牌（如哈藥一號(hào)、二號(hào)等）③擴(kuò)展（延伸）品牌應(yīng)避免“株連風(fēng)險(xiǎn)”，多米諾骨牌效應(yīng)。

⑷整合營銷傳播理論

上世紀(jì)90年代較流行的營銷理論。由美國西北大學(xué)教授唐E舒爾茨創(chuàng)立。整合營銷傳播理論提出5R理論、Relevance（關(guān)聯(lián)），即客戶需要什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)，而不是企業(yè)能生產(chǎn)和提供的什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)。Receptivity（接受）客戶什么時(shí)候想買或什么時(shí)候他們從生產(chǎn)商那里知道產(chǎn)品，Responsive（反應(yīng)）即客戶需要的時(shí)候我們?cè)鯓尤��?yīng)答他們。Recognition（識(shí)別）即企業(yè)在市場(chǎng)中的地位和美譽(yù)度。Relation（關(guān)系）即買方和賣方之間長期相互促進(jìn)的所有活動(dòng)。從具體操作角度，整合營銷傳

播指綜合運(yùn)用各種傳統(tǒng)的營銷手段（如廣告、人員推銷等）的營銷活動(dòng)。

⑸ARS營銷戰(zhàn)術(shù)搶占區(qū)域市場(chǎng)第一戰(zhàn)術(shù)

（ARS戰(zhàn)略即AreaRollerSales，他是首先集中力量在局部區(qū)域市場(chǎng)成為第一，最終在整個(gè)市場(chǎng)中成為第一的一種戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的組合）

在探討之前，我想首先明晰以下幾個(gè)概念：

區(qū)域（Area）：并非全國市場(chǎng)，而是指利用經(jīng)濟(jì)區(qū)域或者消費(fèi)特點(diǎn)劃分的局部市場(chǎng)。

滾動(dòng)（Roller）：這里說的滾動(dòng)的概念可以用海浪來形容，而并不是車輪滾滾。即利用目前最有效的營銷手段和資源，掌握市場(chǎng)開拓、發(fā)展、成熟、衰退的各個(gè)階段進(jìn)行海浪式的滾動(dòng)推進(jìn)。

它是指通過ABC法則，（ABC分析法又稱帕雷托分析法，帕雷托為意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家）在區(qū)域市場(chǎng)中選取重點(diǎn)的細(xì)分區(qū)域，在該區(qū)域投入相當(dāng)于競爭對(duì)手1.7倍的人力、物力、財(cái)力，進(jìn)行深度分銷，從而能夠在短期內(nèi)迅速獲得該細(xì)分市場(chǎng)最大的市場(chǎng)份額。當(dāng)鞏固了該細(xì)分市場(chǎng)領(lǐng)先地位后，再以同樣的人力、物力投入?yún)^(qū)域的其它細(xì)分市場(chǎng)。直至獲得在整個(gè)該區(qū)域的市場(chǎng)份額。

四．民營企業(yè)的命運(yùn)------警鐘常鳴

一句順口溜能反映前幾年中國民企尤其保健品行業(yè)民營企業(yè)的命運(yùn)

“太陽落山了，巨人倒下了。飛龍折翅了，三株入土了。威特卷刃了，長江阻塞了。幸福痛苦了�！�(201*.1.15《揚(yáng)子晚報(bào)》趙曙明文)中國保健品名企衰落回顧：1.太陽神(廣東)創(chuàng)始人：懷漢新

旗幟產(chǎn)品：太陽神生物鍵口服液、猴頭菇口服液

衰落原因：a.盲目多元化1993年以“生物鍵”起家的太陽神進(jìn)軍包括房地產(chǎn)、石油、邊貿(mào)、酒店業(yè)、化妝品、電腦等在內(nèi)的20多個(gè)項(xiàng)目，1997年股價(jià)跌至港幣9分左右，虧1.59億元。

b.用人上的失誤企業(yè)有“商業(yè)的黃浦軍�！泵雷u(yù)的人才儲(chǔ)備，但企業(yè)用人一個(gè)致命的弱點(diǎn)，大量用剛從學(xué)校畢業(yè)的年輕大學(xué)生。這些大學(xué)生光有一肚子書本知識(shí)，坐而論道，把企業(yè)當(dāng)作實(shí)現(xiàn)本人夢(mèng)想的試驗(yàn)田；用人上另一大失誤是后期請(qǐng)來哈佛MBA王哲擔(dān)任企業(yè)總裁。王哲不了解中國的風(fēng)土人情及保健品市場(chǎng)，當(dāng)然情況更糟。

2.飛龍集團(tuán)(沈陽)領(lǐng)軍人：姜偉

主要產(chǎn)品：延生護(hù)寶液、飛燕減肥茶、偉哥開泰膠囊

1產(chǎn)量投入無底洞；○2財(cái)務(wù)管理只管賬目，不問實(shí)際。衰落原因：a.管理失控：○

3營銷上隨意發(fā)貨讓利，存應(yīng)收賬款巨大，把利潤當(dāng)現(xiàn)金。挪占、卷款現(xiàn)象嚴(yán)重；○

在嚴(yán)重的沖貨壓貨現(xiàn)象，市場(chǎng)經(jīng)營無序。

b.沒有處理好集權(quán)和分權(quán)的關(guān)系。這一點(diǎn)是致命的缺陷。姜偉對(duì)一幫同時(shí)創(chuàng)業(yè)的哥們權(quán)力收收放放。這種集權(quán)和分權(quán)的隨意性，不但使被管理者無所適從，也嚴(yán)重挫傷這些鐵哥們的管理信心。造成管理上極大的混亂。3.三株(濟(jì)南)領(lǐng)導(dǎo)人：吳炳新、吳思偉父子

旗幟產(chǎn)品：三株口服液產(chǎn)品推廣重武器：農(nóng)村包圍成市人海戰(zhàn)術(shù)、地毯式產(chǎn)品轟炸。產(chǎn)品宣傳“火力網(wǎng)”：民族工業(yè)理念、電視形象廣告、專家義診模式、農(nóng)村市場(chǎng)四級(jí)營銷體系。

衰落原因：a.多元化發(fā)展。三株進(jìn)軍醫(yī)療、生物工程、精細(xì)化工、物理電子、化妝品等諸多行業(yè)；1996年先后推出“賦新康”、“心腦康”、“保膝康”、“生態(tài)美”、“吳氏治療儀”等產(chǎn)品，1997年上半年吞并20多家藥廠，耗資5個(gè)多億。

b.管理層膨脹。四年間，管理擴(kuò)大100倍，到1997年，三株共有300多家子公司，201*多家縣級(jí)辦事處和13000多家鄉(xiāng)鎮(zhèn)工作站。但三株的管理小品和工作效率并沒有提高，特別是縣鄉(xiāng)級(jí)人員素質(zhì)很低。

c.宣傳不實(shí)，危機(jī)不斷。三株成了有病治病，沒病健身的包治百病，無病不治的靈丹妙藥；三株遭廣東封殺，杭州記者負(fù)面報(bào)道。1996年湖南常德漢壽縣老人陳伯順喝三株去世(常德事件)，三株沒有處理好這一系列的危機(jī)事件。吳思偉克立集團(tuán)有“華夏播種計(jì)劃”4.腦白金創(chuàng)始人：史玉柱企業(yè)名：康元保健品公司(屬巨人集團(tuán))主要產(chǎn)品：腦黃金、巨不肥

衰落原因：a.巨人大廈耗資過大，資金周轉(zhuǎn)不靈，財(cái)務(wù)管理混亂；挪款、卷款現(xiàn)象嚴(yán)重。

b.多元化經(jīng)營，電腦行業(yè)、保健品行業(yè)、炒房產(chǎn)。

(比較：與柳傳志聯(lián)想一起起家，在90年代末，IT業(yè)受國外沖擊，中國IT進(jìn)入寒潮期。聯(lián)想不離主業(yè)，度過難關(guān)。史玉柱卻想通過多元化化解危機(jī)，結(jié)果失�。粶�姆彼得斯《追求卓越》里優(yōu)秀企業(yè)八大特征的“不離本行”特征，得以印證。)c.管理失控：巨人集團(tuán)各地分公司權(quán)力過大，甚至造成諸侯割據(jù)一方的局面。嚴(yán)重

削弱集團(tuán)對(duì)地方的控制，加速巨人集團(tuán)的崩潰。

附錄：

泰勒與科學(xué)管理理論

科學(xué)管理理論，由科學(xué)管理之父弗雷德里克溫斯洛泰勒在他的主要著作《科學(xué)管理原理》（1911年）中提出�！犊茖W(xué)管理原理》使人們認(rèn)識(shí)到了管理是一門建立在明確的法規(guī)、條文和原則之上的科學(xué)。泰勒的科學(xué)管理主要有兩大貢獻(xiàn)：一是管理要走向科學(xué)；二是勞資雙方的精神革命。

弗雷德里克溫斯洛泰勒（FrederickW.Taylor，1856～1915），美國古典管理學(xué)家，科學(xué)管理的創(chuàng)始人，被管理界譽(yù)為科學(xué)管理之父。在米德維爾工廠，他從一名學(xué)徒工開始，先后被提拔為車間管理員，技師，小組長，工長，設(shè)計(jì)室主任和總工程師。泰勒重點(diǎn)研究是企業(yè)內(nèi)部具體工作的效率，他不斷在工廠實(shí)地進(jìn)行試驗(yàn)，系統(tǒng)地研究和分析工人的操作方法和動(dòng)作所花費(fèi)的時(shí)間，逐漸形成其管理體系科學(xué)管理。泰勒對(duì)科學(xué)管理作了這樣的定義，他說：“諸種要素不是個(gè)別要素的結(jié)合，構(gòu)成了科學(xué)管理，它可以概括為：科學(xué)，不是單憑經(jīng)驗(yàn)的方法。協(xié)調(diào)，不是不和別人合作，不是個(gè)人主義。最高的產(chǎn)量，取代有限的產(chǎn)量。發(fā)揮每個(gè)人最高的效率，實(shí)現(xiàn)最大的富裕�！边@個(gè)定義，既闡明了科學(xué)管理的真正內(nèi)涵，又綜合反映了泰勒的科學(xué)管理思想。1、工作定額原理

泰勒認(rèn)為管理的中心問題是提高勞動(dòng)生產(chǎn)率。為了改善工作表現(xiàn)，他提出：（1）企業(yè)要設(shè)立一個(gè)專門制定定額的部門或機(jī)構(gòu)，這樣的機(jī)構(gòu)不但在管理上是必要的，而且在經(jīng)濟(jì)上也是合算的。（2）要制定出有科學(xué)依據(jù)的工人的“合理日工作量”，就必須通過各種試驗(yàn)和測(cè)量，進(jìn)行勞動(dòng)動(dòng)作研究和工作研究。（3）根據(jù)定額完成情況，實(shí)行差別計(jì)件工資制，使工人的貢獻(xiàn)大小與工資高低緊密掛鉤。2、標(biāo)準(zhǔn)化原理

泰勒認(rèn)為，科學(xué)管理是過去曾存在的多種要素的結(jié)合。工人提高勞動(dòng)生產(chǎn)率的潛力是非常大的，人的潛力不會(huì)自動(dòng)跑出來，怎樣才能最大限度地挖掘這種潛力呢？方法就是把工人多年積累的經(jīng)驗(yàn)知識(shí)和傳統(tǒng)的技巧歸納整理并結(jié)合起來，然后進(jìn)行分析比較，從中找出其具有共性和規(guī)律性的東西，然后利用上述原理將其標(biāo)準(zhǔn)化。泰勒認(rèn)為，在科學(xué)管理的情況下，要想用科學(xué)知識(shí)代替?zhèn)�人經(jīng)驗(yàn)，一個(gè)很重要的措施就是實(shí)行工具標(biāo)準(zhǔn)化、操作標(biāo)準(zhǔn)化、勞動(dòng)動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化、勞動(dòng)環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)化等標(biāo)準(zhǔn)化管理。3、勞資雙方的密切合作

泰勒指出：“資方和工人的緊密、親切和個(gè)人之間的合作，是現(xiàn)代科學(xué)或責(zé)任管理的精髓�！彼�認(rèn)為，沒有勞資雙方的密切合作，任何科學(xué)管理的制度和方法都難以實(shí)施，難以發(fā)揮作用。泰勒進(jìn)一步宣稱，“在科學(xué)管理中，勞資雙方在思想上要發(fā)生的大革命

就是：雙方不再把注意力放在盈余分配上，不再把盈余分配看作最重要的事情。他們將會(huì)明白，當(dāng)他們停止互相對(duì)抗，轉(zhuǎn)為向一個(gè)方面并肩前進(jìn)時(shí)，他們的共同努力所創(chuàng)造出來的盈利會(huì)大得驚人。”4、例外原則

所謂例外原則，就是指企業(yè)的高級(jí)管理人員把一般日常事務(wù)授權(quán)給下屬管理人員，而自己保留對(duì)例外的事項(xiàng)一般也是重要事項(xiàng)的決策權(quán)和控制權(quán)。泰勒認(rèn)為，規(guī)模較大的企業(yè)不能只依據(jù)職能原則來組織和管理，而必須應(yīng)用例外原則。泰勒在《工廠管理》一書中曾指出：“經(jīng)理只接受有關(guān)超常規(guī)或標(biāo)準(zhǔn)的所有例外情況的、特別好和特別壞的例外情況、概括性的、壓縮的及比較的報(bào)告，以便使他得以有時(shí)間考慮大政方針并研究他手下的重要人員的性格和合適性。”

泰勒還提出了建立計(jì)劃機(jī)制，實(shí)現(xiàn)執(zhí)行工長制，對(duì)工人進(jìn)行科學(xué)選拔、培訓(xùn)和晉升的機(jī)制，倡導(dǎo)激勵(lì)性的計(jì)件工資報(bào)酬制度等等有重大影響的管理觀點(diǎn)和方法。

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