銀行代理保險(xiǎn)先進(jìn)材料

建立新型銀保合作關(guān)系努力做大做強(qiáng)保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)

**銀行**分行

**分行按照省行黨委的部署，一直堅(jiān)持把做大做強(qiáng)中間業(yè)務(wù)作為發(fā)展的重中之重，尤其在代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)方面，圍繞如何提升銀保合作質(zhì)量、提升網(wǎng)均單產(chǎn)水平、提升我行保險(xiǎn)兼業(yè)代理業(yè)務(wù)市場(chǎng)份額等課題，通過(guò)建章立制、強(qiáng)化考核、加強(qiáng)營(yíng)銷、業(yè)務(wù)培訓(xùn)等項(xiàng)措施，確保了我行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)近年來(lái)持續(xù)、健康、有序地發(fā)展。

07年實(shí)現(xiàn)代理保險(xiǎn)保費(fèi)**萬(wàn)元，08年實(shí)現(xiàn)**萬(wàn)元，較07年增幅達(dá)到**%；09年，已實(shí)現(xiàn)代理保險(xiǎn)保費(fèi)**萬(wàn)元，超過(guò)去年全年銷售水平。截止09年末實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)收入**萬(wàn)元，完成計(jì)劃的**%，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)均產(chǎn)能**萬(wàn)元，手續(xù)費(fèi)收入及計(jì)劃完成率、網(wǎng)均產(chǎn)能均列全省第一位。

201*年**分行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)主要采取了以下幾項(xiàng)工作措施：一、分行黨委高度重視，激勵(lì)措施及時(shí)有效

今年年初，**分行黨委明確提出要大力發(fā)展個(gè)人中間業(yè)務(wù)，提高中間業(yè)務(wù)收入對(duì)利潤(rùn)指標(biāo)貢獻(xiàn)度的工作要求，要求全轄把代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)當(dāng)作加強(qiáng)客戶群基礎(chǔ)建設(shè)和增加中間業(yè)務(wù)收入的有效途徑來(lái)抓實(shí)抓好。為此，我行多次召集各支行行長(zhǎng)和網(wǎng)點(diǎn)主任對(duì)保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀和突破點(diǎn)進(jìn)行調(diào)度分析，要求全轄統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，堅(jiān)定信心，強(qiáng)化產(chǎn)品銷售，全面提升網(wǎng)均產(chǎn)能。同時(shí)分行個(gè)人金融部認(rèn)

真分析行業(yè)和當(dāng)?shù)劂y保市場(chǎng)規(guī)模的現(xiàn)狀，以及我行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問(wèn)題，及時(shí)制定和完善管理辦法和激勵(lì)措施。年初我行制定下發(fā)了《**分行201*年保險(xiǎn)專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)辦法》，分行個(gè)金部指定專人負(fù)責(zé)，加強(qiáng)業(yè)務(wù)調(diào)度，定期公布全轄網(wǎng)點(diǎn)銷售業(yè)績(jī)，對(duì)業(yè)績(jī)突出的網(wǎng)點(diǎn)及時(shí)提出表?yè)P(yáng)，對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展不力的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行專項(xiàng)督導(dǎo)，并及時(shí)、準(zhǔn)確、全額進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)。該舉措極大地調(diào)動(dòng)了員工營(yíng)銷積極性，形成全行上下齊動(dòng)員、你追我趕創(chuàng)佳績(jī)的良好氛圍。

二、加強(qiáng)對(duì)合作保險(xiǎn)公司的管理，建立合作共贏的新型合作關(guān)系

針對(duì)我行網(wǎng)點(diǎn)資源少、而以往單一保險(xiǎn)公司獨(dú)家經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)的局面，我行引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，堅(jiān)持與有實(shí)力、有資源、市場(chǎng)份額高、服務(wù)規(guī)范的保險(xiǎn)公司進(jìn)行合作，堅(jiān)持業(yè)績(jī)優(yōu)先，優(yōu)勝劣汰。對(duì)于連續(xù)兩個(gè)月網(wǎng)均產(chǎn)能低于計(jì)劃指標(biāo)的網(wǎng)點(diǎn)，終止該保險(xiǎn)公司與網(wǎng)點(diǎn)的合作，由分行重新指派業(yè)績(jī)好的保險(xiǎn)公司進(jìn)駐。同時(shí)為發(fā)揮保險(xiǎn)公司協(xié)管員的作用，提高保險(xiǎn)公司人員的服務(wù)意識(shí)，我行對(duì)保險(xiǎn)公司進(jìn)駐網(wǎng)點(diǎn)人員實(shí)行準(zhǔn)入退出機(jī)制，對(duì)所有進(jìn)駐我行網(wǎng)點(diǎn)的保險(xiǎn)公司人員進(jìn)行嚴(yán)格的進(jìn)點(diǎn)資格考試，并統(tǒng)一制作工作牌，要求統(tǒng)一著裝，統(tǒng)一掛牌上崗。此舉既提高了我行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的服務(wù)形象，也進(jìn)一步提高了保險(xiǎn)公司駐點(diǎn)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)，從而提高了網(wǎng)點(diǎn)前臺(tái)的銷售能力。

為保證保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)收入足額、及時(shí)到帳，繼壽險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)收入統(tǒng)一由分行結(jié)算后，我行又進(jìn)一步規(guī)范了財(cái)險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)的結(jié)算環(huán)節(jié)，改

變了以往由支行結(jié)算手續(xù)費(fèi)模式，從而提高了業(yè)務(wù)運(yùn)行效率，保障了業(yè)務(wù)規(guī)范發(fā)展，也保證了保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)及時(shí)足額入賬。

三、加強(qiáng)機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)管理，全面提升一線綜合營(yíng)銷能力一直以來(lái)，銀行人員保險(xiǎn)產(chǎn)品知識(shí)匱乏、被動(dòng)營(yíng)銷是制約我行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的瓶頸之一，為進(jìn)一步提高我行一線人員保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)和業(yè)務(wù)技能水平，提高網(wǎng)點(diǎn)整體產(chǎn)品銷售能力，今年以來(lái)，我行借助保險(xiǎn)公司的先進(jìn)培訓(xùn)模式和優(yōu)秀師資力量，加大了對(duì)一線員工的培訓(xùn)力度。自201*年4月份始，我行聯(lián)合**、**、**等3家保險(xiǎn)公司在全轄積極開(kāi)展保險(xiǎn)銷售特訓(xùn)營(yíng)活動(dòng)，重點(diǎn)提高全員營(yíng)銷理念和銷售技巧。在培訓(xùn)內(nèi)容的安排上，我們既注重基礎(chǔ)理論，又注重講解實(shí)務(wù)，努力提高業(yè)務(wù)人員素質(zhì)，提升我行代理保險(xiǎn)產(chǎn)品銷量，增加我行中間業(yè)務(wù)收入，提高我行客戶滿意度。特訓(xùn)營(yíng)期間，分行個(gè)金部派員全程參與，對(duì)培訓(xùn)工作進(jìn)行組織策劃，對(duì)培訓(xùn)效果進(jìn)行后評(píng)價(jià)，并及時(shí)將先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)在全轄宣傳推廣。整個(gè)特訓(xùn)營(yíng)實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)700萬(wàn)元，開(kāi)口率達(dá)70%以上，取得了良好的效果。

同時(shí)我行定期請(qǐng)保險(xiǎn)公司到網(wǎng)點(diǎn)一線柜臺(tái)對(duì)員工進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)，讓員工首先熟悉和了解各種保險(xiǎn)產(chǎn)品，制定有針對(duì)性的營(yíng)銷策略。在營(yíng)銷中，我行抓住重點(diǎn)產(chǎn)品，對(duì)保險(xiǎn)公司各類型產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比，確定保險(xiǎn)產(chǎn)品發(fā)展次序，進(jìn)行重點(diǎn)營(yíng)銷。我行還及時(shí)將各單位的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)推廣，讓大家互相借鑒經(jīng)驗(yàn)，引導(dǎo)員工改善營(yíng)銷手段，把銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品作為替客戶理財(cái)?shù)囊环N方法，通過(guò)對(duì)客戶的觀察了解，針對(duì)客戶資金的流動(dòng)特點(diǎn)，有針對(duì)性的推薦適合的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

員工逐漸在選擇客戶和推薦產(chǎn)品中摸索出了一系列的經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)營(yíng)銷手段的改進(jìn)，有效地促進(jìn)了我行網(wǎng)均產(chǎn)能的提高。

雖然我行在保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)中取得了一些成績(jī)，但與全省各兄弟行相比還有很大差距。今后，我們將在省行黨委的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在省行金融機(jī)構(gòu)部的關(guān)心、指導(dǎo)下，全行員工的共同努力，把**分行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)做得更好，爭(zhēng)取更大成績(jī)！

**分行

擴(kuò)展閱讀：XX銀行保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)交流材料

轉(zhuǎn)變觀念狠抓營(yíng)銷促進(jìn)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)強(qiáng)勢(shì)發(fā)展

中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行武漢江漢支行

今年以來(lái)，江漢支行深刻學(xué)習(xí)上級(jí)行關(guān)于加快發(fā)展中間業(yè)務(wù)的有關(guān)精神，以代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)為切入點(diǎn)和突破口，堅(jiān)持從轉(zhuǎn)變觀念入手，從多方營(yíng)銷著力，強(qiáng)化各項(xiàng)激勵(lì)和保障措施，從思想上、機(jī)制上、行動(dòng)上、后勤保障上為加快代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展做了大量工作，取得了一定的成績(jī)。截止去年末，全行保險(xiǎn)代理額2755萬(wàn)元，同比增加1174萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)代理收入74萬(wàn)元，同比增加32萬(wàn)元，分別完成計(jì)劃的137％和91％，其中，代理人壽保險(xiǎn)2160萬(wàn)元，同比增加600萬(wàn)元，代理財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)595萬(wàn)元。保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)不但為支行的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)作出了較大貢獻(xiàn)，在全市農(nóng)行業(yè)績(jī)中排名也位居前列。具體做法是：

一、從轉(zhuǎn)變思想統(tǒng)一認(rèn)識(shí)入手，突破四個(gè)觀念誤區(qū)。代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)新興業(yè)務(wù)，在以存、貸款為主營(yíng)業(yè)務(wù)的現(xiàn)實(shí)環(huán)境下，我行在開(kāi)辦之初也曾遇到一些阻力，各個(gè)層面的員工在思想上不可避免地存在一些抵觸情緒，突出體現(xiàn)在四種觀念上的誤區(qū)。一是認(rèn)為保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)是一種“偏業(yè)”，相對(duì)于存貸業(yè)務(wù)，其地位是從屬性和輔助性的；二是認(rèn)為保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)是一種“低效”業(yè)務(wù)，浪費(fèi)人力而賺錢(qián)不多；

三是認(rèn)為保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)是一種前景不明的業(yè)務(wù)，市場(chǎng)潛力和前景均不可預(yù)期；四是認(rèn)為抓保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)會(huì)分散主業(yè)精力而且會(huì)沖擊人民幣存款，造成“兩頭不得好”的結(jié)果。針對(duì)這四種觀念上的誤區(qū)，支行黨委并沒(méi)有一味打壓，而是深刻意識(shí)到，保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)要想取得快速發(fā)展，就必須在思想上有一個(gè)大的轉(zhuǎn)變，必須建立在全行上下高度統(tǒng)一的思想基礎(chǔ)之上。為此，支行采取多種形式，反復(fù)向全行講透“四個(gè)道理”。

一是保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)是銀行金融產(chǎn)品的重要組成部分。在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)市場(chǎng)空間受到擠壓的情況下，是銀行拓展業(yè)務(wù)空間、滿足客戶多樣化需求的又一條有效途徑，是我們拓寬收入渠道、增強(qiáng)盈利能力和競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的有效手段，是農(nóng)業(yè)銀行由傳統(tǒng)銀行向現(xiàn)代商業(yè)銀行轉(zhuǎn)變的必由之路，是豐富農(nóng)行產(chǎn)品、提升農(nóng)行形象、擴(kuò)大農(nóng)行社會(huì)影響力的重要舉措，而絕非可有可無(wú)的“副產(chǎn)品”和“零部件”。

二是保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)是一種擁有巨大盈利空間的業(yè)務(wù)。同很多新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)一樣，由于市場(chǎng)尚未成熟，進(jìn)入市場(chǎng)初期往往是利潤(rùn)率最高的時(shí)期。保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)的利潤(rùn)率也遠(yuǎn)高于一般業(yè)務(wù)，按壽險(xiǎn)來(lái)說(shuō)，按代理額的2.5％取得中間業(yè)務(wù)收入，財(cái)險(xiǎn)則可按8％取得收入，而目前一年的存款，貸款毛利率分別為0.52％和1.44％。如果加上保險(xiǎn)公司在我行的同業(yè)存款以及我行與保險(xiǎn)公司之間可能形成客戶互薦的良好局面，保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)給我行帶來(lái)的盈利空間將更加可觀。

三是保險(xiǎn)代理是一種有著廣闊市場(chǎng)前景的朝陽(yáng)業(yè)務(wù)。有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，湖北省全省保險(xiǎn)總額大約在每年100億左右，其中僅武漢市就達(dá)50－60億元，這是一個(gè)極其龐大的市場(chǎng)。同時(shí)，隨著城市居民收入不斷提高，保險(xiǎn)意識(shí)的不斷增強(qiáng)，這個(gè)市場(chǎng)正以每年15％-20％的速度迅速擴(kuò)大，遠(yuǎn)高于其他許多行業(yè)的發(fā)展速度，誰(shuí)無(wú)視這個(gè)市場(chǎng)，誰(shuí)就會(huì)被這個(gè)巨大的市場(chǎng)所拋棄。

四是保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)之間，是一種相互補(bǔ)充、相得益彰的關(guān)系。保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)是對(duì)農(nóng)行內(nèi)外部資源的再開(kāi)發(fā)和再利用，保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)搞好了，不但不會(huì)分散主業(yè)精力，更能有效帶動(dòng)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

為了進(jìn)一步驗(yàn)證這四個(gè)道理，我行以循禮門(mén)支行和佳麗廣場(chǎng)支行為示范點(diǎn)，深入網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行分片督導(dǎo)和現(xiàn)場(chǎng)幫扶，重點(diǎn)培養(yǎng)和發(fā)展明星單位，使這兩個(gè)網(wǎng)點(diǎn)在短期內(nèi)獲得了快速發(fā)展，保險(xiǎn)代理額全年分別達(dá)到465.3萬(wàn)元和434.1萬(wàn)元，而同時(shí)兩個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)也保持了穩(wěn)步發(fā)展，主營(yíng)業(yè)務(wù)100％完成年度計(jì)劃，在全行網(wǎng)點(diǎn)中起到了巨大的示范作用。

經(jīng)過(guò)支行一系列的思想釋疑及示范點(diǎn)的效應(yīng)釋放，全行在思想上和實(shí)踐上兩個(gè)方面都看到了保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)的希望，思想觀念也發(fā)生了重大轉(zhuǎn)變，由原來(lái)的不理解、不接受轉(zhuǎn)變?yōu)檎�確理解和主動(dòng)接受，由原來(lái)的支行推著干轉(zhuǎn)變?yōu)楦鲉挝桓鞑块T(mén)自覺(jué)干，由原來(lái)的專業(yè)部門(mén)的單獨(dú)行動(dòng)轉(zhuǎn)變?yōu)槿�行�?/p>

下的整體聯(lián)動(dòng)，全行思想取得了高度統(tǒng)一，認(rèn)識(shí)上也得到了空前的一致，為下一步的強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷打下了良好的基礎(chǔ)。

二、落實(shí)重點(diǎn)工作措施，突出抓好“四個(gè)結(jié)合”。1、努力擴(kuò)大業(yè)務(wù)拓展半徑，將柜面營(yíng)銷與重點(diǎn)營(yíng)銷相結(jié)合。

保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)所面對(duì)的客戶群體相當(dāng)廣泛，涵蓋了廣大的居民客戶及各種機(jī)構(gòu)類、公司類客戶，采取柜面營(yíng)銷和重點(diǎn)營(yíng)銷相結(jié)合的營(yíng)銷方式，是擴(kuò)大業(yè)務(wù)拓展半徑的有效渠道。支行在歷次的保險(xiǎn)代理工作會(huì)議上反復(fù)強(qiáng)調(diào)這個(gè)觀點(diǎn)，鼓勵(lì)各網(wǎng)點(diǎn)立足于自身個(gè)人客戶市場(chǎng)資源，對(duì)整個(gè)客戶群體進(jìn)行細(xì)分，確定重點(diǎn)營(yíng)銷對(duì)象，實(shí)行主動(dòng)營(yíng)銷。一是對(duì)個(gè)人儲(chǔ)蓄大戶實(shí)行主動(dòng)營(yíng)銷，目標(biāo)鎖定為年齡在50-60歲的、有固定工資收入、無(wú)后顧之憂的老人；小孩不大、住房無(wú)憂的年輕夫婦；定期存款較多、且無(wú)較大投資項(xiàng)目的優(yōu)良儲(chǔ)戶等。二是在對(duì)公客戶中選擇國(guó)家公務(wù)員、高校教師、大型醫(yī)療機(jī)構(gòu)的醫(yī)生、外企的高級(jí)管理人員和白領(lǐng)作為營(yíng)銷對(duì)象。三是將本行的個(gè)人信貸客戶作為營(yíng)銷對(duì)象。通過(guò)上述的客戶細(xì)分，支行各網(wǎng)點(diǎn)在工作中都能做到有的放矢、因地制宜、因人而異，從而將全行保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)導(dǎo)入平穩(wěn)、持續(xù)的發(fā)展軌道。

2、提高主動(dòng)營(yíng)銷的成功率，將客戶需求與產(chǎn)品推介相結(jié)合。

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和完善，儲(chǔ)蓄早已不是人們唯一的理財(cái)方式，銀行柜臺(tái)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)正好適應(yīng)了客戶對(duì)金融服務(wù)多樣化的需求。將客戶的具體需求與銀行保險(xiǎn)代理服務(wù)的有機(jī)結(jié)合，能夠充分展現(xiàn)保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)的獨(dú)特性，是推動(dòng)保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)發(fā)展的有效方法。我行在開(kāi)展保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)營(yíng)銷工作的過(guò)程中，充分重視客戶的個(gè)性化需求，針對(duì)其需求的不同，有區(qū)別地進(jìn)行產(chǎn)品推介，收到良好的效果。我行新華路分理處有一單位客戶因日流現(xiàn)金較大，具有很大的安全隱患，該處主任及時(shí)幫其分憂，一次性營(yíng)銷財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)10萬(wàn)元；支行營(yíng)業(yè)室根據(jù)一位個(gè)體工商戶既要做生意，又想買(mǎi)保險(xiǎn)的心理，一方面向其營(yíng)銷50萬(wàn)元保險(xiǎn)，另一方面又為其辦理保單質(zhì)押貸款，以解決資金周轉(zhuǎn)急需。正是憑著這種執(zhí)著和耐心，在主動(dòng)營(yíng)銷中緊緊抓住客戶需求，201*年全行網(wǎng)點(diǎn)都消滅了“零出單”的現(xiàn)象。

3、全方位拉動(dòng)保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)營(yíng)銷工作，將一線員工營(yíng)銷與保險(xiǎn)公司專管員營(yíng)銷相結(jié)合。

在保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)工作中，我行非常重視與保險(xiǎn)公司專管人員的配合，在他們的共同參與和協(xié)調(diào)引導(dǎo)之下，我行的一線員工主動(dòng)營(yíng)銷的意識(shí)與能力明顯增強(qiáng)，在保持主營(yíng)業(yè)務(wù)平穩(wěn)推進(jìn)、柜面操作有條不紊的前提下，一線員工克服柜面業(yè)務(wù)量大、人手緊張的困難，將保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)做得有聲有色。有些柜面員工充分發(fā)揮自身的人緣優(yōu)勢(shì)，利用業(yè)余時(shí)間積極

引薦保險(xiǎn)代理產(chǎn)品，更多的員工則立足于柜臺(tái)，會(huì)同專管員，對(duì)那些存款不穩(wěn)定、投資取向不明確或有保險(xiǎn)需求的客戶展開(kāi)接力公關(guān)，取得了良好收效。我行循禮門(mén)支行的儲(chǔ)蓄客戶流量很大，柜員們就經(jīng)常在辦理業(yè)務(wù)時(shí)利用簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言，有意識(shí)地與客戶溝通交流，了解客戶資金動(dòng)向，適時(shí)地向客戶營(yíng)銷保險(xiǎn)產(chǎn)品，一旦客戶產(chǎn)生興趣，便立即將其引薦給保險(xiǎn)公司營(yíng)銷員，由營(yíng)銷員為客戶做更為細(xì)致的工作。由于柜面員工與銀管員良好的配合，該網(wǎng)點(diǎn)保險(xiǎn)代理計(jì)劃完成率達(dá)到了150%。

4、充分利用我行現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和客戶優(yōu)勢(shì)，將保險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)營(yíng)銷相結(jié)合。

保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷不能單純地為了保險(xiǎn)而營(yíng)銷，而是必須將其與資產(chǎn)業(yè)務(wù)、負(fù)債業(yè)務(wù)、國(guó)際業(yè)務(wù)等其他業(yè)務(wù)一起，充分挖掘和利用現(xiàn)有客戶資源，從身邊的客戶入手，先易后難，先近后遠(yuǎn)地逐步推動(dòng)。我行在日常攻關(guān)中，從未把代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷看作是一種任務(wù)或包袱，而是盡量把代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)和傳統(tǒng)業(yè)務(wù)一起進(jìn)行“捆綁銷售”，由于我行在營(yíng)銷中注意策略，加上長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)客戶的深度了解，因此在工作中有效避免了客戶對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)“硬塞”和“強(qiáng)加”的印象，自覺(jué)接受了我們的營(yíng)銷。同時(shí)由于代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的開(kāi)展，我們的產(chǎn)品進(jìn)一步豐富，客戶對(duì)我們的認(rèn)知度也進(jìn)一步增強(qiáng)，反過(guò)來(lái)又促進(jìn)了我行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的開(kāi)展。我行佳麗分理處通過(guò)主動(dòng)

接洽儲(chǔ)蓄存款過(guò)5萬(wàn)元的個(gè)人黃金客戶，提供跟進(jìn)式服務(wù)，不但成功營(yíng)銷保險(xiǎn)300萬(wàn)元，儲(chǔ)蓄存款也得到了快速發(fā)展，全年儲(chǔ)蓄存款凈增1200萬(wàn)元。

三、助推保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)騰飛，著重強(qiáng)調(diào)“四個(gè)保障”。1、確保人力資源到位，加強(qiáng)組織保障。一是支行單獨(dú)成立保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)部，由一把手親自掛帥、分管行長(zhǎng)直接領(lǐng)導(dǎo)，切實(shí)履行龍頭開(kāi)發(fā)、系統(tǒng)管理、全線督導(dǎo)的工作職責(zé)；二是由保險(xiǎn)專職營(yíng)銷員、各前臺(tái)部門(mén)、網(wǎng)點(diǎn)一把手、客戶經(jīng)理、柜面人員共同組成一支強(qiáng)大的營(yíng)銷隊(duì)伍，進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷，并在骨干網(wǎng)點(diǎn)配備專職的保險(xiǎn)營(yíng)銷人員或指定兼職營(yíng)銷人員，在有條件的網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立代理業(yè)務(wù)專柜，如佳麗廣場(chǎng)支行所處的地段人流量大，柜臺(tái)業(yè)務(wù)較為繁忙，為了保障保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)長(zhǎng)期穩(wěn)定的發(fā)展，該網(wǎng)點(diǎn)在三個(gè)儲(chǔ)蓄柜以外指定專柜負(fù)責(zé)長(zhǎng)期營(yíng)銷，其余柜臺(tái)實(shí)行配合營(yíng)銷。

2、確保專業(yè)技能到位，抓好培訓(xùn)保障。為使全行員工充分掌握保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)的專業(yè)知識(shí)，增強(qiáng)營(yíng)銷技能，我們請(qǐng)來(lái)保險(xiǎn)公司的專業(yè)培訓(xùn)師，采取分步、分片的方式，先后組織了5次全行大規(guī)模的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。各基層網(wǎng)點(diǎn)還利用班后時(shí)間，組織員工進(jìn)行了自學(xué)。此外，我們還與保險(xiǎn)公司建立保險(xiǎn)信息共享制度，隨時(shí)掌握保險(xiǎn)信息、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及客戶需求變化，通過(guò)雙向溝通一方面對(duì)產(chǎn)品和營(yíng)銷策略進(jìn)行不斷改進(jìn)，另一方面對(duì)客戶需求進(jìn)行動(dòng)態(tài)分析跟蹤，最大限度地將

信息資源轉(zhuǎn)化為我們的業(yè)務(wù)、客戶和效益資源。

3、確保責(zé)任到位，加強(qiáng)機(jī)制保障。一是將保險(xiǎn)代理計(jì)劃落實(shí)到部門(mén)，落實(shí)到人，落實(shí)時(shí)間，部門(mén)經(jīng)理對(duì)本部門(mén)任務(wù)負(fù)總責(zé)，分理處主任對(duì)分理處保險(xiǎn)代理計(jì)劃負(fù)總責(zé)，一級(jí)抓一級(jí)，層層抓落實(shí)。二是明確保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)作為一項(xiàng)指令性計(jì)劃，各部門(mén)各網(wǎng)點(diǎn)必須在限期內(nèi)全面完成，不允許欠任務(wù)，更不允許有空白點(diǎn)。三是支行制定了詳細(xì)的代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)工作意見(jiàn)和具體的操作措施，要求各個(gè)單位和部門(mén)將代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)視同傳統(tǒng)業(yè)務(wù)一樣同布置、同檢查、同考核。四是將上級(jí)行精神“一傳到位”，對(duì)各單位保險(xiǎn)代理額視同存款增量1：1進(jìn)行年度考核，確保代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的全面完成。

4、確保主動(dòng)意識(shí)到位，加強(qiáng)激勵(lì)保障。一是在全行經(jīng)營(yíng)目標(biāo)責(zé)任制中加設(shè)3分獎(jiǎng)勵(lì)分值，即凡是完成今年保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)全年計(jì)劃的單位，給予3分的獎(jiǎng)勵(lì)分值，并參與全行的業(yè)績(jī)排隊(duì)和考核。二是在分配機(jī)制上根據(jù)責(zé)、權(quán)、利對(duì)等原則，落實(shí)“誰(shuí)辦理，誰(shuí)受益”的分配原則。支行將營(yíng)業(yè)部下劃的獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用及時(shí)兌現(xiàn)到個(gè)人，不拖延占?jí)�，不打通使用或擠占挪用，充分調(diào)動(dòng)全員營(yíng)銷保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)的積極性。三是支行將監(jiān)督各網(wǎng)點(diǎn)保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)執(zhí)行情況，確保兌現(xiàn)到人，各網(wǎng)點(diǎn)必須就支行劃拔的手續(xù)費(fèi)擬定兌現(xiàn)清單，并報(bào)支行備案。四是及時(shí)與保險(xiǎn)公司加強(qiáng)聯(lián)系，將保險(xiǎn)公司所拿出的階段性單項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)政策，全額兌現(xiàn)到單位和個(gè)人，提高

全行員工的積極性。

成績(jī)能代表過(guò)去，未來(lái)還要努力開(kāi)拓。我行的保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)雖然取得了一定的進(jìn)展，但是與上級(jí)行的要求相比，與先進(jìn)的兄弟行相比還存在一定的差距，還存在種種不足和亟待改進(jìn)的地方，我們堅(jiān)信在上級(jí)行的正確指導(dǎo)與支持下，在兄弟行的鼓勵(lì)和幫助下，我們將再接再厲，進(jìn)一步創(chuàng)新，加大工作力度，努力把今后全行的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)做得更好。

二00五年三月六日

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