現(xiàn)代推銷實訓(xùn)報告

一、實訓(xùn)目的

現(xiàn)代推銷學(xué)實訓(xùn)的目的是培養(yǎng)市場營銷學(xué)生的實踐能力，讓學(xué)生在實踐中真正體會什么是推銷，在實踐的過程中不斷摸索推銷的技巧，把所學(xué)理論應(yīng)用于實踐中，理論與實踐相結(jié)合，讓實踐檢驗我們所學(xué)的理論知識，同時鍛煉學(xué)生實際解決問題的能力。

二、實訓(xùn)時間

201*年6月24日、7月6日、7月9日7月13日三、實訓(xùn)地點唐山學(xué)院、唐山市四、實訓(xùn)內(nèi)容

現(xiàn)代推銷學(xué)實訓(xùn)的內(nèi)容一共包括兩部分：課內(nèi)實訓(xùn)和課外實訓(xùn)，課內(nèi)實訓(xùn)是由有豐富銷售經(jīng)驗的經(jīng)理或總裁為我們開展學(xué)習(xí)講座，課外實訓(xùn)是由學(xué)生以個人或團隊形式推銷由河北恒信和河北移動聯(lián)合推出的針對移動用戶的專享服務(wù)蘿卜卡，推銷地點和推銷方式自由選擇。

我們的第一個課內(nèi)實訓(xùn)是唐人醫(yī)藥的總裁為我們開展學(xué)習(xí)講座，主要給我們講解了一個成功的企業(yè)家應(yīng)該具備什么素質(zhì)，創(chuàng)業(yè)初期應(yīng)該怎么做，還教育在校大學(xué)生應(yīng)該有人生的目標，并為自己的目標堅持到底，還要有創(chuàng)新能力，創(chuàng)新是當今市場競爭取勝的不二法寶�？偛媒逃�我們要堅信顧客是對的，只有這樣才能從顧客角度出發(fā)思考問題，最后，總裁與大家進行了互動，對同學(xué)們提出的不同問題一一作了解答。我們的第二個課內(nèi)實訓(xùn)是河北恒信的宋經(jīng)理為我們開展學(xué)習(xí)講座。宋經(jīng)理首先為我們講解了蘿卜卡終端銷售流程和推銷時的注意事項，然后宋經(jīng)理以自己的親生經(jīng)歷教育我們在校大學(xué)生要以一個積極的心態(tài)面對就業(yè)問題，不要眼高手低，要能吃苦，肯堅持，要有自己的目標和原則。最后宋經(jīng)理為我們解答了一些同學(xué)們提出的問題。

我們的課外實訓(xùn)就是推銷蘿卜卡。首先，我做了一些準備工作，包括準備終端銷售可能用到的資料，如終端銷售說明書、蘿卜卡加盟商家名稱、蘿卜卡優(yōu)惠券等。

第一天，我先跟著已經(jīng)推銷過的同學(xué)一起出去，看看他們是如何推銷的，我們先后一起去了遠洋城、裕華道和頤高數(shù)碼商場。他們告訴我直接攔截顧客推銷非常困難，建議我向各大商場的店員推銷。我嘗試著按他們說的去推銷，但由于我信心不足，有些膽怯，出去一天一張也沒有推銷出去。

第二天，我和同學(xué)一起去了新街和新華貿(mào)商場，我們上午八點出發(fā)，到了那里發(fā)現(xiàn)店面都還沒開門，于是我們先在街道上攔截顧客，等到商場開門后，我們發(fā)現(xiàn)新華貿(mào)的北門終端機處無人銷售，于是我們決定先在那里推銷，到了中午我們向新街二層的店主逐個推銷，我和同學(xué)一人一邊。下午我們到新華貿(mào)的二層去推銷，一整天下來我一共推銷出去了兩張。

第三天，我和兩個同學(xué)一起出去，我們先去了三利商場逐層推銷，然后又去了華聯(lián)商廈逐層推銷，我們發(fā)現(xiàn)百貨大樓對面有一個兩層的商場，于是又進去逐個推銷，最后我們又一起去了百貨大樓逐層推銷，我們發(fā)現(xiàn)很多人都有了，一天下來我一共推銷出去四張。

第四天，我和幾個同學(xué)一起去了北新道大八方和鳳凰購物商場。我們幾個分層逐個向店員推銷，上午，我們先把八方和鳳凰購物的所有樓層沒有顧客光顧的店面都推銷了一遍，等到下午店員倒班的時候我們又去推銷了一遍，一天下來，我賣出了三張。

第五天，我們需要到三利購物中心去解決一些售后問題，同時覺得三利還有市場，于是幾個人又去了三利，我在三利的二層和三層又推銷了一遍，賣出了一張。然后我們又去了大洋商廈，我又推銷出去一張。下午三點我們回到學(xué)校開始整理實訓(xùn)日志和報告。

五、實訓(xùn)收獲

這次現(xiàn)代推銷學(xué)實訓(xùn)讓我受益匪淺，從來沒有哪一次實訓(xùn)讓我像這次一樣感受深刻。在兩次課內(nèi)實訓(xùn)的學(xué)習(xí)中，我受到了教育。作為在校大學(xué)生，很多人到了大三的時候就開始浮躁，上不下去課，紛紛出去打工，但又不知道自己將來到底要從事什么職業(yè)，打工和自己的專業(yè)相關(guān)度也不大。通過這次課內(nèi)實訓(xùn)的學(xué)習(xí)，我意識到作為一個即將畢業(yè)的學(xué)生，我必須明確自己的目標，確定自己將來想要做什么，現(xiàn)在學(xué)習(xí)和打工都應(yīng)該為自己的目標服務(wù)，還要有執(zhí)著的精神。同時，作為大學(xué)生創(chuàng)新能力很重要，但創(chuàng)新是有基礎(chǔ)的創(chuàng)新，所以我們要先打好自己的基礎(chǔ)，基礎(chǔ)牢固了創(chuàng)新才會有動力，唐人醫(yī)藥的總裁建議大學(xué)生應(yīng)該先就業(yè)再創(chuàng)業(yè)就是這個原因。像恒信的宋經(jīng)理說的一樣，我們大學(xué)生在剛剛畢業(yè)找工作的時候最容易犯眼高手低的毛病，高不成低不就，開口就要三五千的工資，所以我們應(yīng)該先看看自己真正能為企業(yè)做些什么，能為企業(yè)創(chuàng)造哪些價值。

在五天的課外實訓(xùn)中，我感到自己真正得到了鍛煉。首先，這五天連續(xù)的往外跑對自己的身體就是一個很大的考驗。這幾天推銷蘿卜卡，我們幾乎跑遍了唐山市各大商圈的各大商場，我對唐山的市場有了進一步的了解。在這次推銷蘿卜卡的過程中我遇到了很多問題，剛開始時，我都不知道如何開口和自己的客戶說話，也不知道什么樣的客戶是真正的潛在客戶。跑一天也沒賣出去一張，感覺很受打擊，一起去的同學(xué)已經(jīng)賣了五張，我總結(jié)自己的教訓(xùn)，主要是自己信心不足，不敢上前推銷，害怕遭到拒絕。第二天，我鼓勵自己要加強勇氣，拒絕沒有什么可怕的。經(jīng)過努力，我終于賣出了兩張，感到很欣慰，但和其他人相比差距還很大，一起出去的同學(xué)里我總是銷量最低的。在接下來的三天里我繼續(xù)努力，我發(fā)現(xiàn)自己的勇氣比前兩天有了很大的提高，雖然不斷地遭到拒絕，但我并不感到很沮喪，因為我明白了拒絕甚至比接受更正常。在推銷蘿卜卡的過程中，我感到自己與人溝通的能力也有了一定的提高，也掌握了一些推銷的技巧。開始我總是希望自己能和客戶說的越多越詳細越好，但事實證明我說的過多，而且語速很快，聲音也不大，很多客戶不明白我在說什么，后來我慢慢學(xué)著放慢語速，只說重要的內(nèi)容，并且給客戶反應(yīng)和提問題的時間，經(jīng)過努力雖然在銷量上并沒有提高，但我感到和客戶交流的時候容易了很多。

在推銷的過程中我們還遇到了一些其他的問題，比如有的人是聯(lián)通的手機卡，但是他們也想要辦卡，我給他們的建議是用家里人的手機開通，因為這種情況一般不能當場開通，所以我冒了很大的風(fēng)險，直接把卡給了他們，記下他們的聯(lián)系方式，讓他們把激活后的短信轉(zhuǎn)發(fā)給我，有兩個人一直不給我發(fā)短信，我發(fā)了很多短信還打了幾次電話催他們，最終他們才激活。后來我決定不再賣這種當場不能開通的卡了，因為解決售后問題就要花費很多時間，耽誤了我很多正常的銷售時間。我們也遇到一些其他的售后問題，如卡不能開通，兩張兔子卡不能綁定等，大家都本著對客戶負責(zé)的態(tài)度通過打電話詢問情況，在第二天上門退卡或換卡。

這次現(xiàn)代推銷學(xué)實訓(xùn)給了我一次實戰(zhàn)的機會，讓我對推銷有了真正的認識，對我以后的生活和工作來說是一筆寶貴的財富，因為我們都明白人生處處都離不開推銷。

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重慶交通大學(xué)

學(xué)生實訓(xùn)報告

實訓(xùn)課程名稱推銷學(xué)

開課實驗室商務(wù)分析與策劃實驗室

學(xué)院財經(jīng)學(xué)院年級201*專業(yè)班營銷

學(xué)生姓名李彪學(xué)號09090124

開課時間201*至201*學(xué)年第2學(xué)期

總成績教師簽名

財經(jīng)學(xué)院實訓(xùn)報告

201*至201*學(xué)年第二學(xué)期

課程名稱專業(yè)報告人實訓(xùn)日期推銷學(xué)市場營銷李彪學(xué)號指導(dǎo)教師年級09090124實訓(xùn)地點實訓(xùn)時數(shù)易世志201*級16學(xué)時學(xué)生知園小區(qū)綜合性201*/3/25-201*/5/13實訓(xùn)類型（驗證性、設(shè)計性、綜合性）實訓(xùn)目的通過本實訓(xùn)，使學(xué)生把所學(xué)的理論知識應(yīng)用到現(xiàn)代推銷實踐，學(xué)習(xí)各種推銷模式，靈活運用各種推銷策略與手段，通過實踐進一步掌握現(xiàn)代推銷過程、推銷模式及其各種推銷策略與技巧。實訓(xùn)內(nèi)容《推銷學(xué)》實訓(xùn)，主要根據(jù)實際情況替某一真實企業(yè)的某一產(chǎn)品或服務(wù)進行推銷（可由學(xué)生自己選題，也可由教師指定題目），讓學(xué)生掌握現(xiàn)代推銷模式、推銷的基本程序、推銷策略與方法。實訓(xùn)設(shè)備計算機、打印機、掃描儀、數(shù)碼相機或錄像機電話、必要的辦公用品所推銷的產(chǎn)品、必要的推銷道具、產(chǎn)品說明書其他所需要的設(shè)備實訓(xùn)要求本實訓(xùn)課程教學(xué)共安排16學(xué)時，我們將根據(jù)學(xué)生的實際需要，在實驗室為學(xué)生提供上機查詢資料的機時，具體的推銷實踐則由學(xué)生根據(jù)自己的選題利用課余時間進行，每一個小組學(xué)生累計實訓(xùn)時間不得少于16小時。1、實訓(xùn)前，每一個小組先確定推銷選題實訓(xùn)步驟2、制定推銷計劃3、搜集推銷資料4、進行實際的推銷活動5、總結(jié)經(jīng)驗，撰寫推銷實訓(xùn)報告涼枕推銷報告一：推銷實訓(xùn)的基本情況實訓(xùn)時間本學(xué)期第八周到十二周（4.155.13）實訓(xùn)地點交大學(xué)生知園小區(qū)小組成員李彪段光堯劉明峰王婷趙丹徐涵推銷產(chǎn)品生態(tài)花草藤枕相關(guān)產(chǎn)品介紹：商品名稱：生態(tài)花草藤枕花草種類:茶葉茉莉花枕頭形狀:長方形枕頭面料:其它枕頭長度:單人枕頭顏色分類:芙蓉枕(58X38）翡翠提花枕(58X38）藤蝴蝶枕(50X30）瑪瑙枕(58X38）小腰枕(50X30）竹絲倩雪枕(50X30）半月立體枕(58X38）麻將提花枕(58X38)麻將蝴蝶枕(58X38)亞麻枕(58X38)提花如意枕(58X38)生態(tài)玉石枕貢藤雙面枕(50x30)竹絲亞麻枕(58x38)平安枕(58x38)亞草倩雪枕（50X30）產(chǎn)品等級:一等品產(chǎn)品市場分析：A市場分析：重慶是一個地理環(huán)境很特殊的日子。一年四季下來除了熱就是冷。相信大家在重慶會體會到這點。雖然春風(fēng)得意，秋高氣爽也會時不時光顧一下，可是那一切都是浮云。是轉(zhuǎn)瞬即逝的。既然這樣特殊，眼看這炎熱的火龍又要來了。我們大家肯定在為躲避酷暑做準備。一到夏天一切有關(guān)的降暑的東西的銷量都會不斷上升。畢竟需求大了。所以這為我們小組推銷涼枕帶來了機會。B產(chǎn)品介紹與分析：涼枕是一種可以納涼的睡眠工具。它采用隔熱降溫材料制成，可以為人體睡眠提供一個涼爽舒適的環(huán)境。因此在夏天，選用合適的涼枕更有利于人的睡眠。作為夏季出汗，燥熱，不易睡眠的人群來說，涼枕的加入讓我們能夠很舒服的進入睡眠！不是某一種單品所能比擬的。吸汗性能好的涼枕能更好的保證我們睡眠舒服，延長枕套的使用壽命！填充物的品質(zhì)，決定著枕頭的好壞，直接影響著我們的睡眠，品質(zhì)鑄就品牌，品牌彰顯品質(zhì)！二：推銷花絮在開始推銷之前我們小組還是做到了解需求，了解顧客，也做了相關(guān)的市場分析。我們分成了二個小組。一個小組我和徐涵負責(zé)。一個小組王婷和趙丹負責(zé)。推銷時間在實訓(xùn)時間之內(nèi)合理自由安排。分工明確之后我們就開始了。我記得有二次推銷特別深刻。一次是推銷給本專業(yè)的學(xué)生。其實因為自己上門推銷還是第一次，不知道從哪里下手，膽子也還不大，所以我就找了一個本專業(yè)的學(xué)生進行推銷。其實我并不是盲目的進行推銷。為什么呢，因為在推銷之前我還是進行推銷人員的本位思考目標顧客。于是乎，我發(fā)現(xiàn)本專業(yè)的學(xué)生郭晗特別適合。于是我在五一節(jié)后，在一個烈日炎炎的下午去拜訪他了。為什么我要選擇這個時候去，原因我有必要說說，雖然作為營銷專業(yè)的學(xué)生來說可能看的很明白，但是我有必要說清楚。我選擇郭晗是因為他很胖，大家都知道胖子最怕夏天，特別是重慶的夏天，又特別是在電扇不給力空調(diào)不咋樣的寢室里，那豈不是熱的受不了。雖然是和熟悉的同學(xué)打交道我還是很禮貌的敲門然后進去了。我直接就去找郭晗攀談起來。因為

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實訓(xùn)報告我知道寢室其他三個人一定不沒有他對我的枕頭感興趣了。所以我馬上和她攀談起來。他光著膀子，在電扇呼呼有氣無力的吹吹之下，還是時不時用紙在擦著汗。我說寒哥，我今天給你帶來一體個好東西，你看茉莉花涼枕。他在忙著和別人一起聯(lián)機打游戲，所以對我的語言不是很在意，只是說道哎呀什么東西我現(xiàn)在都不感興趣，難道你要給我推銷東西。我說對。我就是要給你推銷東西，而且是好東西，你還記得上次我賣演講門票給你的時候吧，那次幾十塊錢你是花的很值得吧，學(xué)到了不少了。我之所以這樣說，是因為讓他不對我現(xiàn)在推銷給他的東西反感。這確實起了點小小的作用，他開始問我到底是什么東西。有哪里好的。于是我就給他津津有味的講起來。第一你的體型和我一樣，偏胖，特別怕熱，我們這個枕頭屬于茉莉花涼枕，特別涼爽，晚上睡覺就不熱了。還有你看看嘛，寢室的電扇根本不能解決炎熱的問題，白天空調(diào)開著呢到勉強可以去除炎熱，晚上通宵開著的話有可能會冷，特別是那空調(diào)聲音反而吵著影響睡眠。我的的枕頭完全可以解決這個問題。晚上睡覺不靠空調(diào)枕在上面很舒服，涼爽。從長遠來看，他可以長期使用，節(jié)約電費緩解疲勞。一舉二得。他說我我說的在理，但是對東西還是不夠相信。這個涼枕可能確實沒有說得那么神奇，但是也確有去熱舒適之功效，頭枕在上面真的感覺不一樣。我很肯定的給他說這個你放心，我也試過，效果很好。哎呀，沒事的。都是老同學(xué)了，我怎么可能騙你呢。你也不用急著買，要不這樣，你看吧，你現(xiàn)在又在忙。我就直接給你放在這里了，你今晚試試，我明天在來找你。好不好使了才知道，要是你覺得不好，不買可以，要是覺得好，你再買好吧。好吧好吧，他也沒多大時間理我，就叫我放在他床上我就走了。一定記得試試呀，我走之前還不忘說道�？赡苡腥藭�問了。怎么就這樣就走了啊。要是人家不買不就失敗了嗎。其實我當時也考慮過這個問題，我覺得我的決定是對的。因為，當時在那個時候，她正在玩游戲，你去過多的打擾他他會不舒服。還有，我現(xiàn)在根部不會和她談價格因為，要是我太直接的話，他會感覺自己會上當。還有，人嘛都會有心理作用。我相信她要是試了產(chǎn)品之后會有小小的變化。會感覺到產(chǎn)品帶來的不同之處。再說都在一層樓里，幾步路就過去了，我還怕他跑了嗎。第二天我找了個空閑時間，去找他。他看見我來，好像也明白什么的了。感覺怎么樣啊寒哥，不錯吧。昨晚睡得好吧。他看見我也真心，這么熱情。昨晚用了它勉強把，還不錯。他說。我就說嘛還有睡在上面軟軟的涼爽舒服，我不會坑你的呀。那你買一個吧，我就還剩下幾個了。有個朋友要了一個，這真的物美價廉啊。哦、、、他吞吞吐吐的說。哎呀，有機會就的抓住啊，真?zhèn)�枕頭真的是為你量身定制的，再說質(zhì)量我絕對保證，價格也絕對公道，你可以問得到的嘛。那，，，，到底多少錢？好了，他這樣說我就知道有戲了。一口價35元。你總得少少吧，不能你說多少就多少啊。兄弟呀，你看我這個樣子能漫天要價嗎，貨給你看了，質(zhì)量也保證了。絕對貨真價實，買的值啊。真的不能少了。當時我做的自己很可憐，來得到他的信賴，覺得我真的沒多大利潤。你還得少少吧。哎我真的是服了你了，好吧我34賣給你。才少了一塊錢？沒辦法啊成本在那里呀，我都是當給你帶的，沒賺一分錢。哎呀，我只給32。算了。你拿去吧，當我虧本算，誰叫我們都是老同學(xué)呢。就這樣，我成功的賣出去了，真的感覺不錯啊。三：推銷業(yè)績總的業(yè)績18個我們小小組8個自己的業(yè)績4個盈虧情況成本22元/個銷售價35元每個利潤18X（35-22）-10=224四：推銷實訓(xùn)的體會與心得推銷實訓(xùn)心得這次我們系組織了一次推銷實戰(zhàn)演習(xí)，收獲頗豐。我總結(jié)了有以下幾點，給我的啟發(fā)很大。以往課本的知識，在這次實訓(xùn)當中有很大程度上的不同。

我們以前將銷售溝通的重點放在了銷售過程的對話上，認為提高對話中的傾聽能力，提高說話的技巧就可以提高銷售業(yè)績，這個看法有其局限性。對于一般的銷售過程來說，的確是提高表面的技巧就可以了。但是，要真正獲得客戶的深層次認可，需要的溝通絕不僅僅是說話，聽音這么簡單，還要有對客戶個采購習(xí)慣進行深度的分析和了解。畢竟，充分的準備是成功溝通的前提。其實，在推銷過程中有許多細節(jié)是需要細分化的。如果把銷售產(chǎn)品帶給顧客的利益更加細化的從多方面分析，給顧客解說，。那么，產(chǎn)品的附加價值相應(yīng)的也有所提高，會便于促成交易。另外，我認為推銷的精髓是把最合適顧客的產(chǎn)品推銷給顧客使用。在推銷過程中千萬不要一味的追求銷量或者自身的利益，而盲目的推銷給顧客。那樣，即便是促成交易，我想那將會是與顧客的最后一筆交易。長遠來講是不劃算的，也不是利益最大化。還有很重要的一點，我認為銷售人員的知識儲備一定要豐富。一定要了解同行業(yè)其他產(chǎn)品的性能及其特點。在銷售過程當中，作為顧客來講，一定會對所需產(chǎn)品做多方面的調(diào)查和對比。所以，作為銷售人員當然也需要了解其他產(chǎn)品的優(yōu)劣，相應(yīng)的做分析比較。在給顧客銷售溝通中，必須將產(chǎn)品的優(yōu)缺點一一說給客戶聽。這樣會帶給客戶一種信任的銷售氛圍，體會到推銷人員的真誠。這才是真正的說服而非強賣。但是只要你一直堅持下去總會有所收獲的，只是收獲多少，雖然收獲不大，但還是有機會的只要你保持良好的心態(tài)、微笑面對形形色色的顧客，不管是被拒絕還是接受，都要好好把握住自己的心態(tài)及態(tài)度、要做到微笑、熱情、目光堅定，不管遇到多狡猾的顧客，你都要有一個良好平靜的心態(tài)來應(yīng)付，面對不同檔次的顧客要隨機應(yīng)變。而且要膽大、勇敢、自信、還放下面子是、甚至是尊嚴為顧客服務(wù)。剛開始做這行是很為難的，凡是什么都可以慢慢來，習(xí)慣了就不覺得了。這些都說明了推銷員的難度。今天看到他們那么有熱情及良好的態(tài)度對待每一顧客，真的是有所感染了，他們的熱情、勇敢、動作及堅持值得我們學(xué)習(xí)，這也是鍛煉一個人的意志，讓一個內(nèi)向膽小的人改變成開朗、勇敢、能說會道的人，這就是我所體會到的感受。最后，推銷并非只是由推銷員向推銷對象傳遞信息的過程，而是信息傳遞與反饋的雙向溝通過程。推銷人員在向顧客提供有關(guān)產(chǎn)品，企業(yè)及售后服務(wù)等信息的同時，必須觀察顧客的反應(yīng)，調(diào)查了解顧客對企業(yè)產(chǎn)品的意見與要求。并及時根據(jù)顧客的不同需求介紹不同的產(chǎn)品。讓顧客真正感受到購買過程中的貼心�？傊�，我認為當今社會是充滿推銷的世界，生活中處處存在推銷。給顧客一份微笑，給顧客一份真誠，還你一個全新世界！五：推銷工作改進建議通過本次推銷實訓(xùn)我們學(xué)到不少，但是對于整個推銷工作我發(fā)現(xiàn)最大的不足時推銷效率不高。我總結(jié)了以下幾點點提高推銷效：A:要善于反思以前的工作，總結(jié)經(jīng)驗，吸取教訓(xùn)一個優(yōu)秀的推銷員要善于反思以往的工作，并從中總結(jié)出成功的經(jīng)驗和失敗的教訓(xùn)，以便將以后的工作做的更好�！笆�敗乃成功之母”，沒有失敗的教訓(xùn)，就沒有以后的成功。不管你以前的推銷工作是成功的，還是失敗的，你都要認真的加以剖析，從中總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)。因為只有這樣，你才能更好的改進以往的不足，更好的做好以后的推銷工作。B:向優(yōu)秀的推銷員學(xué)習(xí)工作效果不好，比什么都糟糕。不論什么時候，都應(yīng)該向他人學(xué)習(xí)。不要怕犯錯誤，只有傻瓜才以為自己不犯錯誤，自以為是，完全是出于顯示自己的目的。要有知難而進，奮發(fā)努力和知錯必改的工作態(tài)度，任何知識和天才都不能代替這種良好的工作態(tài)度和進取精神。推銷工作比其它任何工作都更需要這種態(tài)度和精神。一個推銷員要想提高自己的推銷效率，應(yīng)該具有“空杯之心”，倒空自己（并非全盤否定），不斷地學(xué)習(xí)各種業(yè)務(wù)知識及銷售技巧，不斷地學(xué)習(xí)其它推銷員（前人、同事及競爭對手）的成功經(jīng)驗，吸取他們失敗的教訓(xùn)。C:要制定出切實可行的銷售計劃推銷員每天都有很多事情要做：私事、瑣事、突發(fā)事件，然后才是與推銷有關(guān)之事。那么怎樣才能不讓自己沉淪于每天的私事與瑣事中，有更充沛的時間去完成自己的銷售工作呢？這就要制定計劃，安排好每天的工作，并有計劃地去實施每次拜訪工作。準備工作是推銷工作的一部分。在拜訪一位顧客前，認真地思考一下，并制定出具體的計劃：首先，你要清楚你的顧客是誰，他是干什么的；他有什么特點和愛好；他有沒有決定權(quán)；他有什么需求。另外還要分析一下自己能否滿足顧客的需求。D:進一步提高拜訪客戶的效率如果所有的顧客都敞開辦公室的大門，熱情地歡迎推銷員，早已準備好筆墨與你簽合同，那么推銷工作就真是輕而易舉而又一本萬利的事情了。但事實并非如此，推銷員在推銷產(chǎn)品的過程中，往往會碰到很多意想不到的事情：客戶遲遲不肯做購買決定、客戶的拒絕購買、甚至是對產(chǎn)品毫無興趣，還有的時候，你跑了很遠的路去拜訪你的客戶白跑一趟，見不到顧客。所有的推銷員都希望自己拜訪的客戶能接受自己的產(chǎn)品，希望提高客戶拜訪的成功率，那么怎樣才能做到這些呢？E:正確處理客戶的拒絕有人說：成交=多次拒絕+最后一次努力。逆境不久，強者永存。如果面對客戶的一次拒絕就退縮，或無計可施，那么只能失去這個客戶了。如果你不是采用強硬的態(tài)度進行推銷，那么即使你遭到客戶的拒絕，也應(yīng)友好言別。經(jīng)過一段時間，你自然還要去拜訪他，因為經(jīng)過這段時間，也許顧客已改變了自己的決定。即使他沒有改變態(tài)度，你也要去友好的面對，逃避不是解決問題的辦法.教師評語

明確□實訓(xùn)目的較明確□不明確□完全正確□實訓(xùn)步驟基本正確□不正確□全面實訓(xùn)報告較全面不全面□□□及時□報告提交較及時□不及時□評閱人

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