銀行重點商戶營銷匯報材料

****支行重點商戶營銷匯報材料

***支行位于***繁華的商業(yè)步行街，周邊商家眾多，商業(yè)銀行市場競爭激烈。面對市場競爭，銀行更多的是處于被選擇的位置。所以當(dāng)機會來臨時，如何結(jié)合企業(yè)日益變化的金融需求，充分發(fā)揮自身產(chǎn)品特色和優(yōu)勢，在競爭中立于不敗之地，成為我行各項工作措施貫徹的主線。

***百盛是我行關(guān)注多年的重點客戶，但苦于找不到合適的切入點，一直沒有機會建立合作關(guān)系。今年三月初，以總行開展的“暢刷中行卡回饋在百盛”活動為契機，我行獲得了拜訪該公司領(lǐng)導(dǎo)的機會，通過溝通中了解到：百盛對目前銀行合作伙伴不夠滿意，正在尋求新的合作銀行，并已和多家金融機構(gòu)接洽。通過前期周密的準(zhǔn)備工作，我行最終參與收單競標(biāo)的包括招商、東亞、建行、銀聯(lián)商務(wù)公司等眾多的競爭對手中脫穎而出，與百盛簽訂了以商戶MIS系統(tǒng)為主體銀企全面合作協(xié)議，成功營銷了其基本結(jié)算帳戶。

在對該公司的公關(guān)營銷及日常維護中，我們突出體現(xiàn)了客戶服務(wù)四字方針，那就是“誠、勤、細(xì)、新”：

所謂“誠”，就是誠實待人，講誠信。

誠實守信是維系現(xiàn)代市場經(jīng)濟的基石，是我們與客戶溝通的橋梁，只有真誠相待，急客戶所急，想客戶所想，才能贏得客戶的信賴。我行在對該公司的業(yè)務(wù)營銷過程中，自始至終得到了省分行銀行卡部的精心指導(dǎo)和幫助，省行卡部總經(jīng)理室兩位老總及***支行行領(lǐng)導(dǎo)多次帶隊赴***百盛進行營銷，積極與***百盛決策層進行溝通交流，了解企業(yè)對我行的業(yè)務(wù)需求，針對企業(yè)需求制定詳實的產(chǎn)品組合服務(wù)方

案，精誠所至、金石為開，最終我們的營銷努力得到了客戶的認(rèn)可，促成了合作協(xié)議的順利簽訂。合作協(xié)議簽訂后，為了確保MIS系統(tǒng)按期投入使用，省行卡部專職經(jīng)理及我行的工作人員放棄休息時間加班加點，投產(chǎn)前夜通宵加班，完成了共計46個收銀柜組的設(shè)備安裝測試工作，于5月8日凌晨成功將MIS系統(tǒng)投產(chǎn)上線，實現(xiàn)了與該公司的前期舊系統(tǒng)的無縫對接。

所謂“勤”就是要勤跑，勤溝通。

我們只有與客戶經(jīng)常性的溝通交流，了解客戶的需求，知曉客戶的所思所欲，才能及時調(diào)整營銷策略，捕捉商機，在激烈的競爭中搶占先機。為了更好的服務(wù)該客戶，我們成立了由網(wǎng)點客戶經(jīng)理、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、***支行及省分行專職經(jīng)理組成的分層客戶維護團隊，要求辦理結(jié)算的客戶經(jīng)理每天上門，實行跑單、送單、業(yè)務(wù)辦理一條龍服務(wù)，網(wǎng)點負(fù)責(zé)人每周業(yè)務(wù)拜訪，了解我行在服務(wù)過程中存在的問題及客戶對我行新的業(yè)務(wù)需求，及時了解和滿足客戶的需求，同時，不失時機的向客戶推薦我行的金融產(chǎn)品和金融業(yè)務(wù)，以全方位，高質(zhì)量的服務(wù)贏得了客戶的青睞。

所謂“細(xì)”，就是要細(xì)致入微，從點滴做起。

由于該公司收銀員流動性較強，人員變化較大，我行設(shè)立了專職團隊負(fù)責(zé)該公司的維護工作。在做好平日對機具巡檢維護的同時，積極主動融入該公司的培訓(xùn)工作，派出講師，將貨幣反假，銀行卡受理常識，偽卡防范要點，機具日常操作等課程融入其新收銀員培訓(xùn)體系中。在保證該公司收銀員應(yīng)知、應(yīng)會，提高收銀員受理銀行卡業(yè)務(wù)的操作能力的同時，也加深了該公司員工對我***銀行品牌的了解和認(rèn)識。

由于該公司為綜合類百貨商場，在日常經(jīng)營過程中需要大量的輔幣找零，為了解決該公司因輔幣緊張所帶來的困擾，我支行積極協(xié)調(diào)上級行各部門，克服網(wǎng)點人員緊張的不利因素，定期組織人員為該企業(yè)調(diào)運輔幣，幾個月來，為該公司僅一元以下輔幣配送量達70余萬元，解決了該公司的后顧之憂，有力的推動了與該公司的業(yè)務(wù)合作過程。

所謂“新”就是要創(chuàng)新服務(wù)方式。

在日常工作中，我們將新的營銷理念和服務(wù)方式有機地結(jié)合起來，最大限度地滿足客戶日益提高的服務(wù)需求。工作中，憑借我行廣泛的客戶資源，結(jié)合企業(yè)經(jīng)常性的促銷活動，不定期的開展刷卡有禮等銀企聯(lián)合營銷，使我行的持卡客戶成為該商廈源源不斷的客戶源，同時，通過與該公司的聯(lián)合營銷，吸引了消費群體，充實了我行銀行卡的服務(wù)內(nèi)涵，帶動了我行的發(fā)卡量，通過客戶資源共享平臺的構(gòu)筑，真正實現(xiàn)了銀行、企業(yè)、客戶的“三贏”。

辛勤的付出帶來的豐厚回報，通過與***百盛的合作，我行的中間業(yè)務(wù)收入大幅提升，截至10月末，通過MIS系統(tǒng)收單的總金額超過1億元，實現(xiàn)銀行卡中間業(yè)務(wù)收入32.29萬元。實現(xiàn)公司存款沉淀資金9000余萬元，代發(fā)薪業(yè)務(wù)、網(wǎng)銀、人民幣理財?shù)葮I(yè)務(wù)隨即展開。

***支行全體員工堅信在行黨委正確領(lǐng)導(dǎo)下，在上級部門給予的大力支持和無私幫助下，一定能夠為中行的發(fā)展做出更大貢獻。不足之處請多指正，謝謝。

***銀行******支行201*年11月12日

擴展閱讀：銀行行長 競聘演講報告

銀行行長競聘報告

本人競聘的崗位是成功支行行長。

工作設(shè)想：把成功支行打造成有競爭力的特色支行，圍繞商圈經(jīng)濟、產(chǎn)業(yè)鏈融資開展全產(chǎn)品金融服務(wù)營銷，從而實現(xiàn)低資本消耗，高效益產(chǎn)出的產(chǎn)品型支行。

現(xiàn)對201*年的主要工作思路及措施提出以下幾個方面的構(gòu)想：

一、建立全產(chǎn)品營銷模式，打造創(chuàng)新型產(chǎn)品支行

（一）做好市場調(diào)研工作，挖掘大洋北路商圈契機，大力營銷周邊大中型客戶，為支行儲備核心客戶群體。

成功支行位于大洋北路，是SS市的金融中心、貿(mào)易中心、文化娛樂中心及商業(yè)中心，商業(yè)氛圍濃厚，市場發(fā)展前景巨大。目前已進駐的大型企業(yè)有GE通用電氣、蘇寧電器、諾亞財富、佛倫斯等國內(nèi)外知名企業(yè)。該類企業(yè)是各大商業(yè)銀行的重點營銷客戶，對銀行服務(wù)的產(chǎn)品要求較高，需要銀行提供有一定特色的產(chǎn)品服務(wù)以滿足其自身需求。

因此，我支行首要任務(wù)是對商圈內(nèi)的企業(yè)進行上門拜訪，了解客戶需求，編寫客戶整體營銷服務(wù)方案，對價值客戶實現(xiàn)逐一擊破。

（二）聯(lián)動營銷，批量生產(chǎn)，促使支行公司業(yè)務(wù)實現(xiàn)快速增長。

加強與行業(yè)協(xié)會、商會、同業(yè)及客戶的聯(lián)動機制，拓寬公司業(yè)務(wù)的營銷渠道；關(guān)注企業(yè)的信息流、物流及現(xiàn)金流，通過企業(yè)供應(yīng)鏈及產(chǎn)業(yè)鏈，進行縱向橫向聯(lián)動營銷，實現(xiàn)以點帶面的營銷局面。

同時根據(jù)大洋北路地下商城的特色，開展商業(yè)模式研究，對目標(biāo)市場整體經(jīng)營概況和商戶群體進行結(jié)構(gòu)性調(diào)查，通過我行業(yè)務(wù)以及中小企業(yè)等相關(guān)產(chǎn)品，對同一商業(yè)模式的客戶進行批量營銷，起到四兩撥千斤的作用。

（三）全員出動、全員營銷，以專業(yè)的產(chǎn)品、真摯的服務(wù)贏得客戶。

成功支行是201*年12月新成立的支行，沒有存量業(yè)務(wù)，沒有穩(wěn)定的客戶群，也沒有“老本”可坐享其成，因此，每一分錢都需要通過支行全體人員的共同努力來獲得。在資源如此緊缺的情況下，我們唯一的途徑就是利用我行的優(yōu)勢產(chǎn)品、特色產(chǎn)品以及專業(yè)化的銀行服務(wù)來拓展新客戶，贏取客戶的信任，培養(yǎng)客戶忠誠度。因此，我們需動員支行的每一名員工，在加快熟悉產(chǎn)品，了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，開展全員營銷，全員出動，爭取在短時間內(nèi)創(chuàng)造更多價值。

二、以整體優(yōu)質(zhì)金融產(chǎn)品服務(wù)，打造高端私人銀行（一）以成功周邊商圈為基礎(chǔ)，積極拓展我行零售業(yè)務(wù)。成功支行位于SS中心城區(qū)大洋北路，區(qū)域內(nèi)主要有XXX商業(yè)圈、SS國際中心、XX公寓、XX國際公寓、XX酒店、XX

園等中高檔樓盤，進駐的員工和住戶經(jīng)濟收入一般屬于中上水平，對金融服務(wù)需求較大、要求較高。因此，支行可定期開展走進大型企事業(yè)單位、高端商務(wù)酒店、高端樓盤等大型營銷活動，大力推廣我行零售業(yè)務(wù)，有針對性的拓展我行的VIP卡、理財、信用卡、創(chuàng)富等高端業(yè)務(wù)。

（二）加強公私聯(lián)動，拓寬零售業(yè)務(wù)營銷渠道。加大公私聯(lián)動，深挖對公資源，實現(xiàn)有效的資源共享。深入各大型企業(yè)及專業(yè)市場，對創(chuàng)富業(yè)務(wù)、電子銀行、家庭理財及基金保險等進行組合營銷，提高個人產(chǎn)品覆蓋率，特別是中高端客戶產(chǎn)品覆蓋率。把產(chǎn)品組合成整體綜合的產(chǎn)品，把客戶變成綜合的客戶，把服務(wù)提升為綜合的服務(wù)，把收益變成綜合的收益。

同時也可依托網(wǎng)點高端個人客戶資源，拓展對公新客戶和對公新業(yè)務(wù)，實現(xiàn)公私雙向聯(lián)動。

（三）建立常態(tài)營銷指標(biāo)體系，強化員工常態(tài)化營銷理念。

將儲蓄存款、借記卡、信用卡及電子銀行等指標(biāo)設(shè)定為常態(tài)營銷指標(biāo)，要求全體員工每日對這幾項指標(biāo)進行營銷訓(xùn)練，掌握其營銷技巧，從思想上樹立常態(tài)化營銷的理念。同時根據(jù)總行下達的任務(wù)要求，對各崗位的員工下達常態(tài)化營銷目標(biāo)，每日進行經(jīng)驗總結(jié)及推廣。

（四）建立產(chǎn)品責(zé)任人制度，培養(yǎng)員工主人翁意識。

根據(jù)我行產(chǎn)品特征及員工特點，實行產(chǎn)品負(fù)責(zé)制。每一個產(chǎn)品固定一個產(chǎn)品責(zé)任人，責(zé)任人負(fù)責(zé)該項產(chǎn)品的組織營銷、推廣及培訓(xùn)，并以該項產(chǎn)品的指標(biāo)完成率作為該員工的主要考核依據(jù)，讓每一位員工都具有主人翁意識，多想辦法，共同為支行的業(yè)務(wù)發(fā)展出謀獻策。

三、提高服務(wù)質(zhì)量，打造服務(wù)型標(biāo)桿支行

銀行作為服務(wù)行業(yè)，服務(wù)是立行之本，只有不斷增強服務(wù)意識，轉(zhuǎn)變服務(wù)觀念，強化服務(wù)措施；從服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)手段、服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)態(tài)度、服務(wù)環(huán)境等方面入手，樹立客戶第一、主動服務(wù)、整體服務(wù)的觀念；在加強服務(wù)的同時，兼顧安全運營，使銀行業(yè)務(wù)實現(xiàn)健康有序的發(fā)展。

四、加強團隊建設(shè)，打造一個年輕有戰(zhàn)斗力的支行成功支行是一個年輕的支行，員工平均年齡不到30歲，行齡一年以下的員工占50%，因此，加強員工培訓(xùn)是支行的當(dāng)務(wù)之急。每周制定學(xué)習(xí)主題及內(nèi)容，結(jié)合總行配套下發(fā)業(yè)務(wù)、產(chǎn)品（或營銷活動）的營銷亮點、風(fēng)險點、目標(biāo)客戶群體和營銷話術(shù)等，利用班前會，班后會的時間組織員工學(xué)習(xí)，日積月累，不斷提升員工的產(chǎn)品營銷意識及能力；在團隊建設(shè)中，鼓勵員工參加各類競賽及資格考試，并通過一對一幫扶方式幫助員工不斷提高實戰(zhàn)能力；在精神建設(shè)中，采取以正面表揚、鼓勵為主的方式，增強員工自信心，并且定期組織員工參加集體活動，將關(guān)心、關(guān)愛員工落到實處。

201*年是成功支行成立的第一年，萬事開頭難，但我們?nèi)詰延惺�足的信心，一步一腳印，打好堅實的基礎(chǔ)，打造一個高效、優(yōu)質(zhì)的支行。

競聘人：XXX

二0一三年一月十一日

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