市場部年終工作總結(jié)

促銷活動策劃及執(zhí)行情況跟進1、策劃實施了公司年內(nèi)促銷力度最大的11月份“建材巧配省到底，買3000送1000”活動。2、完成12月份多點開花、多重組合形式的活動策劃，南城店、東城店策劃了“買1000送100，全場通用”活動；常平店、虎門店、塘廈店策劃了以“健康愛家月”為主題的“好禮買就送，健康送到家”活動；同時還策劃了裝飾公司“樣板房征集，1元就搞定”活動，方案已實施，并已做好相應的培訓。3、針對促銷過程中發(fā)現(xiàn)的問題，及時有效地對11月份“買3000送1000”的方案的做了相應的變通調(diào)整，確保方案實施的暢順。

4、通過多次走訪長安區(qū)域市場，重點針對長安、大嶺山的媒體分布、媒體宣傳資費分析，媒體輻射范圍、媒體收視、以及競爭對手采用的媒體手段，進行了詳細的分析，并形成《長安店開業(yè)后續(xù)推廣方案》，已提交上級審核，待批準實施。

5、集合瓷磚潔具共13個總代理品牌，南城尚有5個非總代理品牌參加全莞范圍主攻樓盤的大禮包派送活動，同時通過裝飾公司500元每戶的人工費顴派送，與裝飾渠道的推廣形成整合，加大了終端的拉力。中心共印制3000份禮包，目前各店總計發(fā)放80％左右。

6、加大對重點小區(qū)短期推廣活動的資源整合，例如把上游9家供應商納入中惠沁林山莊的家裝文化展活動，供應商除了作現(xiàn)場商品展示外，還贊助了電子健康秤等禮品。7、組織市場策劃人員去“蹲店”和“走訪”市場，圍繞銷售促進進行多角度的市場調(diào)研與分析。媒體報道與報廣配合

通過媒體報道公司相關(guān)性文章5篇次，其中促銷消息文章3篇次，共計約201*字，《南方都市報》投放1/2版一期、1/4版一期，《東莞日報》投放1/2版一期，《搜房網(wǎng)》投放旗幟廣告一周，按紐廣告二周。完成裝潢中心常規(guī)宣傳手冊的文案撰寫。存在問題

1、企劃管理重心過高，對各鎮(zhèn)區(qū)市場的整體和差異性認識不深入，以致于促銷活動難以找到較準確的突破口，包括從媒體傳播及促銷活動方案方面的針對性及個性化程度不夠也就很難對各門店的促銷進行及時的指導和診斷。

解決措施：要求策劃人員下達門店進行市場調(diào)研，同時希望各門店及時反饋當?shù)厥袌鲂畔�，我們針對個情制定長線的銷售政策，并將短期促銷政策交由門店決策實施，中心只在關(guān)鍵環(huán)節(jié)加以指導，通過提高促銷快速反應能力及針對性來刺激門店的銷售業(yè)績。2、對活動資源的整合策略性技巧性不夠，存在著“緊促”現(xiàn)象，嚴重影響活動開展。解決措施：營運系統(tǒng)將營運計劃及企劃中心的活動計劃的溝通時間應相對提前，給予采購爭取資源時間充分；中心根據(jù)全年及階段性的市場與廣告資源需求提前做出規(guī)劃，首先將大宗資源切分清楚，并對資源大戶做出品牌主推個案與其作重點溝通。3、面對目前公司戶外廣告的收縮現(xiàn)狀，我們的主媒體選擇問題需要進行可行性論證。（主媒體有戶外廣告、報紙廣告、電視、網(wǎng)絡(luò)、海報等）解決措施：深入調(diào)查和分析百安居、鎮(zhèn)興、富麗家等華美樂競爭對手的媒體宣傳策略和訴求策略，同時對華美樂現(xiàn)有媒體策略和訴求策略進行評估，從而初步形成201*年度華美樂媒體推廣計劃和訴求策略，努力實現(xiàn)有效可行的差異化的媒體訴求和促銷訴求。4、策劃人員對消費者的心理把控力量不足，對消費者行為分析不夠深入，以致促銷活動過于理想化。

解決措施：建議公司給予市場策劃人員更多的關(guān)于消費者心理及消費者行為學方面的培訓，同時也要求市場策劃人員提升自我素質(zhì)的同時，多走一線掌握最直接的消費者需求及各門店的具體銷售障礙。促銷分析

1、從各個門店所反應的銷售數(shù)據(jù)來看，11月份的總體活動效果顯著，這是公司力度最大的一次投入，充分說明，促銷對銷量的增長還是有一定的幫助。在活動實施上旬，各門店所反應效果一般，甚至造成顧客誤解華美樂，后經(jīng)中心對方案做了及時調(diào)整，在后20天，各門店的銷量逐步上升，最終常平店、長安店超額完成任務(wù)，其中常平店完成了569萬，完成任務(wù)率的110%，與前兩個月（9月、10月）同比增長分別是165%、114%；塘廈店創(chuàng)歷史新高，由10月的143萬上升至193萬，同比增長134%，南城店、虎門店均比上個月有了新的突破，分別由10月的1200萬、131萬上升至1400多萬及在145萬。由此可見“買3000送1000”的促銷活動帶動了銷售，使得業(yè)績有了明顯增長。2、關(guān)于如何整合資源，做好促銷，提升超市業(yè)績的幾點看法：

（1）、資源爭取方式上，企劃中心應配合營運系統(tǒng)的07年度的營運目標，制訂出整個年度的促銷活動，在重點月份做重點的推廣活動，并將此信息提前告之采購，將全年的資源爭取提前，使得促銷活動避免倉促。

（2）、促銷頻率問題。由于公司的系統(tǒng)造成了促銷活動只能以當月為期限，且促銷活動頻繁，每月都向供應商尋求支持，從而造成各供應商苦不堪言，由此也導致促銷活動啟動的倉促。建議在07年度，促銷活動可否選擇性啟動，或者多進行短平快的促銷模式，（這需要財務(wù)系統(tǒng)結(jié)算的支持，）使得資源能得到集中化配置，從而避免“平均用力”，活動過于平淡。

（3）、加大超市、小區(qū)業(yè)主及裝飾公司裝修業(yè)主三個細分渠道促銷整合。在目前三種渠道都在做嘗試，就拿小區(qū)促銷來講我們就做得不夠全面，目前小區(qū)推廣主要針對消費者，但對設(shè)計師（非公司的）促銷則沒有找到有效的方法，目前冠軍瓷磚通過給設(shè)計師提成已有一定效果，值得研究。又以中惠新城為例，很多價格導向及關(guān)系導向的消費者并未找我們，而被大量的設(shè)計師左右，這個實際起作用的市場我們沒有很好地開發(fā)，今后我們可以考慮集合一些特約供應商形成一個品牌集群在小區(qū)主推，通過對外面設(shè)計師的強有力政策，加大對市場終端攔截力量，并對零售終端形成更大的拉力。（4）、加強資源配置的策略研究，目前我們的廣告資源在一些項目上應重新考量，如戶外廣告的投放在成熟市場可以減少，靠近門店的小區(qū)電梯廣告也可減少或不做，這部份資源可用于小區(qū)及其它渠道更實效和直接的促銷上。（5）、加大品牌推廣力度。華美樂的發(fā)展是離不開眾多品牌的襯托，公司擁有的總代理品牌是我們的優(yōu)勢，在整個07年度的宣傳推廣中，應該處理好總代理品牌及非總代理知名品牌的對整體銷售的帶動作用。

（6）、加大對各門店差異化策劃，做到“一店一策”。對于南城店、常平店兩個相對成熟門店，促銷應大于品牌的宣傳；塘廈店、虎門店則更多的需要做品牌的宣傳，在當?shù)匮杆俚慕�立知名度及認知度；而對于長安店，及在籌建的新塘店，不只是大力做好品牌宣傳，同時也要輔以傾斜性的促銷支持。

（7）、在促銷形式上進行創(chuàng)新。改變價格戰(zhàn)慣用的“降價”手段。建議恢復“名牌周末秀”活動，以每周一新的模式，活化了周末促銷，同時也讓消費者能接受并能固化該活動。目前進行的“買三送一”的堆頭展示的效果相當顯著。3、關(guān)于如何做好小區(qū)推廣活動

歷年來，小區(qū)推廣是我司進行終端攔截的一項長期重點工作，為了達到最大限度地與業(yè)主接觸，從而進行宣傳和拉動銷售。為此，我司在小區(qū)廣告宣傳和現(xiàn)場活動宣傳上面也進行了較大的投入。面對每一個新樓盤，我們都進行了重點攔截，如近期實施的“送3800元”、“送800元+500元”等，還有在大型樓盤做電梯廣告宣傳等都是實施了定點突破。但從活動反饋來看，問題依然存在，主要表現(xiàn)為：

（1）、現(xiàn)金券派發(fā)時間滯后。如長安的“健逸天地”，常平的“金士柏山”、大嶺山的“凱東新城”等，該樓盤裝修項目已經(jīng)完成了將近2/3，我司才進行派券，時間的遲滯導致很多業(yè)主已有選擇；

（2）、現(xiàn)金券使用期限較短。近期我們所做送券活動，使用有效期均在1月31日前，過期作廢。但業(yè)主的施工時間與我司的活動存在時間差，從而造成資源的浪費。（3）、活動程序和消費條件過于繁雜。如“買3000送1000”，消費者的對廣告信息的理解是比較單純和直觀的，就是所送的1000元現(xiàn)金券可以直接沖抵貨款，而事實上我們還有其他的限制條件，如買夠一定金額或指定品牌消費等。這種現(xiàn)象與消費者的消費心理形成了極大的落差。

（4）、小區(qū)資源投入過于密集，直接限制了其他渠道擴展。如“送中惠新城每戶3800元”活動，我司的初衷是以最大限度的讓利全部拿下裝修業(yè)主，但從活動反饋來看，目前有300多戶業(yè)主正在施工，華美樂裝潢中心占有30多戶，百安居占有20多戶，華美樂與百安居加起來的施工數(shù)只占到總施工數(shù)的16%，而絕大多數(shù)的業(yè)主已經(jīng)被外面的裝飾公司如家家信、海大、星藝、居眾等一些知名與不知名的裝飾公司瓜分殆盡。因資源過多耗費，已無力進行二次攔截，如與外部裝飾公司設(shè)計師合作，直接給他們返利，讓其推薦已經(jīng)被分流的業(yè)主在華美樂產(chǎn)生消費等等。具體的解決措施如下：

（1）、針對裝飾公司06年度促銷資源緊缺這種突出現(xiàn)象，我司將在07年度形成“名牌集群攻打小區(qū)”方案，主要表現(xiàn)為尋求涵蓋家裝需求的20個乃至更多的品牌合作商提供季度乃至年度的具有競爭力的促銷資源和廣告資源支持，而我司裝飾公司設(shè)計師乃至整個裝飾公司促銷活動都首推其贊助品牌。（2）、針對裝飾公司，必須調(diào)整資源配置，加大終端的二次攔截力量。我們須調(diào)整資源配置方向，在對業(yè)主讓利的同時，也給外部設(shè)計師返利，與其建立長期合作關(guān)系，讓其成為我司材料銷售的一個渠道。此前南稱店有過這種操作模式，但我司在鎮(zhèn)區(qū)還沒有實施，我們一方面要確保小區(qū)活動效果，也要努力實現(xiàn)外部設(shè)計師渠道的暢通，從而加大終端的二次攔截力量。

（3）、針對小區(qū)，需調(diào)整活動模式和廣告資源投入。我司一貫以“電梯廣告+現(xiàn)場宣傳”模式進行推進，很大程度上，這種推廣模式是產(chǎn)生了極大的銷售拉動。但電梯廣告的投入周期長、見效慢、無法監(jiān)控等特點，是我們無法進行有效的效果評估，另外一方面，對于現(xiàn)場活動宣傳目的是展示企業(yè)形象的作用，只可在樓盤交樓的重點時期進行重點攔截和突破，不宜進行長期的操作。應考慮將過多的小區(qū)資源直接轉(zhuǎn)向業(yè)主和外部設(shè)計師，增加外部攔截力量。

（4）、針對小區(qū)，在終端攔截上，應加強“小區(qū)攔截+賣場攔截”的促銷模式，即在業(yè)主對小區(qū)現(xiàn)場活動不感興趣或不滿意的情況下，我們?nèi)绾挝�引其到我們賣場來咨詢、參觀？中惠沁林山莊的此次活動是一個很好的例子，我們以免費贈送健康秤的形式，吸引其到長安店來，增加其對華美樂的認識和產(chǎn)生消費的幾率，已起到效果。12月工作計劃重點工作：

1、跟蹤落實好十二月份的促銷活動；

2、策劃元月份促銷活動并安排及落實。元月份的策劃主要以總代理品牌的瓷磚、衛(wèi)浴打頭陣，以消耗庫存為目的，以特價為支撐，在有限的市場容量里爭取更多的市場占有率。主打“服務(wù)牌”，宣傳“華美樂人過年不回家，真誠為顧客服務(wù)”的概念。3、做好華美樂201*年度促銷活動總結(jié)分析會

4、安排策劃、市調(diào)人員對主要的競爭對手進行分析，主要著重點于媒體分析、促銷訴求點分析、市場分析（市場容量、市場環(huán)境）；

5、完善長安店后續(xù)推廣工作，以企業(yè)宣傳片的拍攝和VI系統(tǒng)的調(diào)整為契機，啟動華美樂企業(yè)形象及品牌宣傳策劃。

6、加強小區(qū)推廣的策劃，定點小區(qū)量身制定不同方案，繼續(xù)跟蹤中惠新城的促銷及沁林山莊家裝文化展活動，同時與各店市場拓展部對接，籌劃新樓盤的小區(qū)推廣計劃。12月份計劃費用：（1）戶外廣告：3.3萬（2）各門口噴繪：1.5萬

（3）海報印刷費：3.0萬=0.3*10萬份（4）禮品費用：1.73萬

（5）吊牌、地籠：3.6萬（所有門店）（6）媒體發(fā)布：3.2萬（7）短信發(fā)布：0.5萬（8）不可預估費：0.5萬合計：17.33萬

擴展閱讀：市場部年度工作總結(jié)1

商務(wù)部201*年度工作總結(jié)

回顧這幾年來的工作，通過公司領(lǐng)導及同事們的幫助和支持下，按照公司的發(fā)展要求并結(jié)合本人實際工作情況，已完全融入到公司這個大家庭中，雖然工作中還存在這樣那樣的不足之處，但應該說付出了不少，也收獲了很多，自己感覺到成長了，也逐漸成熟了�，F(xiàn)就這段時間以來的工作情況總結(jié)如下：

一、以踏實的工作態(tài)度來提升部門效益，提高個人素質(zhì)

在我看來，商務(wù)部是公司運轉(zhuǎn)的一個重要樞紐部門，對未來公司的發(fā)展起到重要領(lǐng)銜作用。銷售額的提升脫不了與各個運作部門的配合；業(yè)務(wù)開發(fā)的成功與否取決內(nèi)部運作部門更多的支持！二、盡心盡責，做好本職工作我部門負責完成的工作如下：

a.業(yè)務(wù)電話接聽、電子郵件查閱和信息的傳遞；

b.查看相關(guān)建設(shè)網(wǎng)站，關(guān)注招投標信息情況，及時上報整理；c.收集、跟蹤新項目，了解具體情況；

d.公司所有工程的投標報名、資格預審及標書制作等投標方面的工作；e.做好資質(zhì)掛靠工作并及時登記、存檔；f.做好公司獎項申報方面工作；

g.公司及本部門文件的歸檔和跟蹤落實處理；h.跟蹤工程進度情況，及時催要工程款；i.負責公司領(lǐng)導上傳下達的工作；j.處理業(yè)務(wù)部臨時事務(wù)處理；

因商務(wù)工作需處理的事務(wù)較雜、較多，這就需要本部門人員的團結(jié)與協(xié)作。在這幾年里，我都很積極配合做好本職工作，與部門同事心往一處想，勁往一處使，只希望把部門的業(yè)績圓滿完成。運作部門遇到相關(guān)問題來咨詢或者要求幫助時，我都會在第一時間以飽滿的熱情來為大家服務(wù)。在業(yè)務(wù)工作方面也給我積累了不少的工作經(jīng)驗，總結(jié)為八個字：“收獲頗多、受益匪淺”！正因如此，我將以無比的熱情與努力爭取更大的進步！三、發(fā)現(xiàn)錯誤、盡早改善，彌補不足

值得欣慰的同時，也發(fā)現(xiàn)了工作中存在的不足。工作中有時候信息傳遞不到位，直接影響整個部門的運作。作為業(yè)務(wù)部的一員，我是有責任在第一時間反饋出來的。

1．工作中要嚴格認真，忙碌中更要時刻保持清晰的思路。

2．對于公司、領(lǐng)導下達的工作事務(wù)，一定與各部門之間將各類文件信息傳達及溝通到位，提高工作效率。

3．加強團隊合作精神，積極主動處理工作事務(wù)，從中提升技能，彌補不足。在新的一年，我部門會以全新的面貌、更加積極主動的態(tài)度去迎接新的挑戰(zhàn)，在部門中發(fā)揮更大的作用，取得更大的進步，同時也感謝公司領(lǐng)導對我默大的支持！謝謝！

四、商務(wù)工作201*年跟蹤項目如下：

1、秦皇島市委黨校裝修工程；

2、山海關(guān)綜合高中實習實訓綜合樓工程；3、卡爾凱旋辦公樓重新裝修工程；4、盛華峰地產(chǎn)酒店裝修工程；5、市殘聯(lián)活動中心項目；6、盧龍規(guī)劃展廳內(nèi)裝項目；

7、河北省石油公司北戴河療養(yǎng)院工程；8、開發(fā)區(qū)車輛配件廠辦公樓裝修工程；9、耀華賓館外裝工程；

10、中糧集團鵬泰面粉廠房改造項目；11、海業(yè)酒店雅間裝修工程；12、金夢海灣一號裝修工程；13、義烏小商品城裝修工程；14、廣場KTV項目等工程；

五、201*年已投標工程如下：

1、秦皇島市婦幼保健院新建病房綜合樓室內(nèi)裝修工程；2、中冶城鄉(xiāng)辦公樓裝修工程；

3、秦皇島生命人壽保險公司辦公樓裝修工程；4、昌黎沿街外立面裝修工程；5、昌黎碣陽大街道路工程；6、鄒呂莊道路工程；

7、秦皇島市城管局裝修工程；8、秦皇島市農(nóng)行營業(yè)網(wǎng)點裝修工程；9、盛達鑫苑小區(qū)規(guī)劃路工程；10、遵化農(nóng)村信用社裝修工程；11、鄒呂莊小學工程；

12、光明日報社駐北戴河記者站內(nèi)外裝工程；13、昌黎縣黃金海岸一緯路街道立面改造工程；14、盧龍縣醫(yī)院裝修工程；

15、玉帶灣一期住宅樓室外外檐干掛石材工程；16、昌黎縣碣陽大街沿街建筑景觀整治等工程；

六、設(shè)計、施工資質(zhì)掛靠工程項目及人員如下：

1、中國郵政儲蓄銀行北戴河裝修工程（業(yè)之峰裝飾）；2、河北灤南農(nóng)村信用社工程（徐單輝）；3、熙泰家居用品商店內(nèi)部裝修工程；4、信訪局辦公樓裝修工程（福源建筑）；5、秦皇島首秦辦公樓裝修項目（吳國際）；6、華北油田住宅樓裝修項目（張銀德）；7、遷安首鋼礦業(yè)賓館裝修工程（范穎學）；8、豐南文化藝術(shù)中心項目（唐山方舟裝飾）；9、冀東油田科研樓內(nèi)裝工程（唐山恒明威裝飾）；10、河北省圖書館擴建工程（斯特龍）；11、北戴河電子對抗旅科研樓工程（李文濤）；12、中國銀行唐山分行裝修工程（唐山華國裝飾）；13、唐山新華1號（君瑞國際花園）玻璃幕墻、干掛花石材工程（唐山恒明威）；14、開原生物科技有限公司辦公樓及餐廳室內(nèi)裝飾工程（業(yè)之峰裝飾）；15、河北唐山黎合橋農(nóng)村信用社工程（張利）；

16、秦皇島市海盛鐵道車輛配件廠點支式幕墻工程（伯聯(lián)公司）；17、河北華廈銀行滄州分行綜合樓裝修工程（姚鵬）；18、唐山工程交易中心裝修工程（集林裝飾）；19、遼寧金信生化有限公司餐廳裝修工程（業(yè)之峰）；20、盧龍縣醫(yī)院裝修工程（李文濤）；

21、遷安市滬久管業(yè)行政辦公樓室內(nèi)裝修工程（張志偉）；22、秦皇國際公寓裝修項目（王祖標）；

23、秦皇島市文化活動中心采光頂、入口玻璃幕墻及雨棚施工工程（泰正裝飾）；24、中國銀行秦皇島分行幕墻工程（金潭裝飾）；25、中國銀行秦皇島分行內(nèi)裝工程三標段（業(yè)之峰）；26、中北公司部隊工程（史煒）；27、金路賓館工程（張女士）；

28、中阿化肥、包鋼設(shè)計院（王力飛）；29、益華大廈改造工程（孫壽寶）；30、馬克西姆餐廳裝修工程（孫壽寶）；31、海港區(qū)馬坊街八馬茶葉店內(nèi)裝（孫壽寶）；32、北京京煤集團項目（李強）；33、家之星快捷賓館工程（劉新來）；34、信訪局辦公樓裝修工程（伍佳）；35、意達陶瓷經(jīng)銷處項目（陳衛(wèi)兵）；36、海景酒店室內(nèi)裝飾工程（邱紅平）；37、興興商場消防工程（王志）；

38、房產(chǎn)大廈會議室、信訪辦公室、餐廳雅間設(shè)計工程（富立裝飾）；39、仙境咖啡廳室內(nèi)裝修工程（陳丹陽）；40、環(huán)島處新豐家園餐廳消防圖（趙玲）；41、盧龍大酒店施工圖（伯聯(lián)公司）；四、其他工作：

1、總參招待所投標工作準備；2、昌黎縣興企道路工程投標準備；

3、每天查看相關(guān)網(wǎng)站，對重要信息留底存檔并盡早進行跟蹤。4、商務(wù)人員招聘工作；

商務(wù)部201*年2月

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