薛福臣美達斯年底總結(jié)報告

美達斯年底總結(jié)報告

自我進入公司以來，就著手熟悉公司產(chǎn)品，深入去東明裝飾城、東方裝飾城、華東裝飾城、中翔裝飾城調(diào)查產(chǎn)品的需求和市場潛力，了解同行業(yè)產(chǎn)品或同類產(chǎn)品。發(fā)現(xiàn)我司產(chǎn)品在市場很少見，而且還是一個有潛力的未來市場。并且通過去百安居和東林五金等合作經(jīng)銷商實地探查跟蹤了解業(yè)主需求，溝通實地銷售人員對我司產(chǎn)品的推銷和行情了解、客戶需求、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品性價比、市場接受度、銷量情況、銷售技巧和話術專業(yè)等等發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品在市場沒有競爭對手，而且有市場需求和潛力無限。但是還是應該看到的是我司產(chǎn)品推廣度不高，影響力不大、品牌知名度低、公司精力投入少、方案單一、沒有點綴裝飾、產(chǎn)品手冊宣傳少導致客戶不知其功能使用和安裝方式，只停留在想象中，沒有真正購買安裝在家中進行體驗和使用。

美達斯明年規(guī)劃方案和營銷構思

隨著日子的臨近，新的一年馬上到來，我認為公司的應積極對待明年的市場，規(guī)劃市場，鋪設渠道，落實人員，建立制度、研發(fā)新品，狠抓招商，推廣宣傳，開發(fā)拓展，滿意客戶，情愿購買，沖銷量完任務，及時回款。讓公司在新的一年里突破瓶頸更上一個臺階。確切的說我公司應打造一個真正的線下傳統(tǒng)渠道營銷團隊，形成戰(zhàn)斗力。為公司盈利創(chuàng)造自己的價值。

美達斯的我在201*年的方案計劃和工作安排

隨著領導溝通和建議確定了金屬衣帽間產(chǎn)品做為我公司的拳頭產(chǎn)品戰(zhàn)略構思和決定。我在201*年必須完成渠道營銷團體的組建和培訓進行市場的實踐和實戰(zhàn)獲得經(jīng)驗和能力，然后開始建設渠道，鋪設通路，代理經(jīng)銷，招商大會，加盟合作等等完善團隊戰(zhàn)斗力和產(chǎn)品方案、市場布局。帶領公司在201*成為汗水心血和收獲的年度。

下面就是我的團隊建設方案

美達斯金屬衣帽間項目組運作方案

1成立房地產(chǎn)開發(fā)樓盤各戶型儲物間市場調(diào)查組，以及搭配金屬衣帽間各種組合方案的搭配設計(需要各戶型圖和毛胚照片若干，此項需要市調(diào)員----1人)

2成立金屬衣帽間樣品間各種應用案列和設計方案籌劃組，需要設計各類應用方案，具體布置樣品間（需要產(chǎn)品設計，方案設計、裝飾設計等各種搭配的設計師-----1人）3成立金屬衣帽間總代理商目標鎖定開發(fā)業(yè)務組：需要尋找實力強大自由分銷批發(fā)渠道且適合代理金屬衣帽間的總代客戶群，進行目標定位和開拓說服，使其接受和代理衣帽間產(chǎn)品（需要華東五省各個地級市的建材城、五金城、家具城、裝飾城、開發(fā)總代的業(yè)務員-----5人各負責一個省）

4成立金屬衣帽間經(jīng)銷代理招商組：負責邀請代理商來公司參觀樣品間和參加公司組織的招商會議，建立合作關系，簽訂代銷合同，預付定金，現(xiàn)場訂貨等（需要帶客戶參觀引導的解說員---1人，會議安排、發(fā)份資料合同、倒水服務人員1---人，講解公司產(chǎn)品、產(chǎn)品設計和方案、獎勵返利等代理政策、市場運營方案、渠道建設、市場前景、市場規(guī)劃、公司支持、前期協(xié)助、后期保障、售后服務會議講師--1人）

5成立金屬衣帽間代理商經(jīng)銷商等渠道銷售人員的培訓組或市場部：負責培訓代理商旗下的商場導購、銷售、業(yè)務等人員（需要提供技術、產(chǎn)品、方案和設計、售后安裝與保障的產(chǎn)品工程師或技術工程師---1人，培訓代理商運營方案、市場營銷、產(chǎn)品銷售、產(chǎn)品賣點和需求、分銷渠道開發(fā)和維護、與物業(yè)房產(chǎn)裝飾裝修公司合作方案和技巧等的市場營銷---1人）

6成立金屬衣帽間代理商的售后服務組;負責收款、訂單、發(fā)貨、跟蹤、統(tǒng)計、退貨、換貨、客戶投訴、市場監(jiān)督串貨、售后壞損保障、市場信息反饋、產(chǎn)品研發(fā)更新、獎勵返點執(zhí)行等等（需要對接代理商處理各種問題售后助理---1人，需要協(xié)助代理商協(xié)調(diào)公司各種政策制度的售后服務人員1人）

美達斯金屬衣帽間項目部運營中心（運營經(jīng)理-或主管---1人）

調(diào)查組籌劃組業(yè)務組招商組培訓組售后組（1人）（1人）（5人）（3人）(2人）（2人）

下面是我的市場渠道搭建方案

美達斯家居，金屬衣帽間系統(tǒng)代理商、經(jīng)銷商渠道搭建方案。全國各省可以分三種渠道營銷模式，

1西南、西北、東北、等偏遠的省份，設置省總代理發(fā)展開發(fā)經(jīng)銷商或二級代理商，總代理負責到終端銷售維護渠道和市場的價格制定。公司只負責發(fā)貨售后。

2華南、華中、華北、等中間省份前期可以設置省內(nèi)區(qū)域代理商，把一個省分成幾大區(qū)域，，各區(qū)域設置總代理開發(fā)二級代理或經(jīng)銷商，并且負責到終端銷售維護渠道和市場的價格制定。公司只負責發(fā)貨和售后。

3以華東為中心建立運營中心，負責華東區(qū)域每個地級市的代理商的開發(fā)，并且?guī)椭�代理商開發(fā)分銷商和經(jīng)銷商，公司要掌握每個代理商的渠道商，并且公司和代理商一起負責終端銷售維護渠道和市場的價格制定并對終端進行指導。公司還要進行市場深挖、促銷、監(jiān)督、售后等保障。

4公司在蘇州地區(qū)建立加盟商或營門店，直接負責終端渠道、零售門店，進行市場調(diào)研開發(fā)適合市場的新產(chǎn)品，并且總結(jié)客戶直接營銷、廣告宣傳，促銷策劃方案、等零售經(jīng)驗以及渠道開發(fā)經(jīng)驗，把經(jīng)驗復制到全國其他代理商。更有效率的促進銷售量。

美達斯家居金屬衣帽間系統(tǒng)代理商、經(jīng)銷商渠道結(jié)款方式，任務要求，返點比例1保證金+鋪貨，然后每個月進行月結(jié)。進貨有折扣，年底有返點，任務比較高2首批進貨現(xiàn)款，以后月結(jié)。進貨折扣低，年底有返點，任務不太高3現(xiàn)款現(xiàn)貨，款到發(fā)貨。進貨折扣低，年底返點高。而且任務要求低

這里以首批進貨一萬元為例。保證金為3000-5000.，月銷量保證5000-10000.全年任務省總代理不低于10萬完成任務返點15點為準。區(qū)域總代理全年任務不低于5萬，完成后返點不少于12點。各地級市總代理完成任務不低于三萬，完成后年底返點10個點。各總代理都以出廠價供貨。各特約經(jīng)銷商沒有任務要求和返利。以出廠價供貨，現(xiàn)款現(xiàn)貨。

美達斯家居金屬衣帽間系統(tǒng)代理商、經(jīng)銷商得到公司的支持和服務1全國統(tǒng)一的零售價，2公司會提供宣傳、培訓、廣告、協(xié)助開發(fā)分銷商、促銷等等各方面的支持，并且給予獎勵，用貨物貨款進行沖抵。

3公司提供售后維護退貨等一系列的保障，并且提供更貼近市場的新產(chǎn)品開發(fā)等等支持4公司會把原有的各經(jīng)銷商、分銷商、一次性客戶、終端零售商、新加盟的經(jīng)銷商交個各地區(qū)總代理統(tǒng)一管理和維護，并算入各個總代理的業(yè)績銷量內(nèi)，進行返利。

下面是我實地調(diào)查市場情況分析

經(jīng)過前期市場調(diào)查，針對公司金屬衣帽間和可調(diào)節(jié)擱架系統(tǒng)產(chǎn)品在市場的推廣和定位確定以下方案。

1，針對經(jīng)營支架貨架鎖具等五金產(chǎn)品的蘇州總代理商目標定位和進行開拓，搭建代理-經(jīng)銷-批發(fā)-零售等渠道結(jié)構模式。

2針對經(jīng)營移門衣柜廚具等家具的經(jīng)銷商目標定位和產(chǎn)品互補，搭建經(jīng)銷-分銷-零售的渠道三層結(jié)構模式

3針對經(jīng)營墻紙隔板等建材的代理商目標鎖定和客戶需求，搭建代理-批發(fā)-零售的渠道結(jié)直線構模式

4針對裝飾公司軟裝等設計師進行合作，搭建裝飾公司-設計師-業(yè)主的渠道模式針對前期市場摸底和調(diào)查，做出如下總結(jié)：

1公司金屬衣帽間產(chǎn)品定位比較低，與客戶需求檔次不符。對于新買房業(yè)主裝修考慮較少2公司金屬衣帽間與現(xiàn)有移門衣柜等家具有沖突，功能雖多但國內(nèi)百姓不習慣用。3公司產(chǎn)品價值低導致終端零售價偏低，毛利雖高，但運營成本較高，凈利潤低

4,支架擱架等金屬制品市場銷售較少，曾經(jīng)在家裝市場出現(xiàn)過，但隨著生活提高，整體移門衣柜書柜家具定制和成品銷售成為主流，支架慢慢淘汰家裝裝修市場

以上這些是客觀存在，通過以上種種我公司應主動調(diào)整渠道政策和營銷方案可以避免陷入被動。

1比如東林五金的銷售比較好。擱物架系統(tǒng)銷量比較多，因為現(xiàn)在人群注重裝飾美觀和空間節(jié)省所以對可調(diào)節(jié)擱架系統(tǒng)需求量比較多。

2像金屬衣帽間此類產(chǎn)品市場少見，競爭少，同類產(chǎn)品更少，隨著差異化的市場需求體現(xiàn)，對金屬衣帽間需求慢慢提升和擴大�，F(xiàn)在所缺無非是到客戶業(yè)主手里的渠道和通路而已。只要打開通路就可以擴大市場需求和消費習慣。

3隨著房價增長，導致百姓買的戶型空間比較小，所以業(yè)主特別注重節(jié)省空間的家具和性價比高的家具。特別小戶型的業(yè)主對這方面的需求更高。像金屬衣帽間出現(xiàn)更符合這類的業(yè)主的需求和期望。

4每一個產(chǎn)品的出現(xiàn)都有他的市場，每一種需求都有他的產(chǎn)品替代。所以金屬衣帽間隨著他的高性價比和高節(jié)省空間率以及簡潔安裝組裝方式，讓業(yè)主更隨心所愿的裝扮自己家里的空間。而且這種DRY的動手裝飾風格和軟裝墻紙飾品搭配方式讓空間檔次和內(nèi)涵、氣質(zhì)、底蘊提高很

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