第一篇：應聘汽車銷售技巧

汽車行業(yè)是我們國經濟的一個熱點，汽車銷售也成了很多人求職的一個方向，作為沒有銷售經驗的應屆畢業(yè)生，應聘汽車銷售面試有技巧嗎?該如何去準備呢?我們一起來看一下汽車銷售面試技巧。

汽車銷售面試技巧一：準備

不打無準備之仗，這是銷售人員都明白的道理，套用到面試環(huán)節(jié)也是很受用的，因此，汽車銷售面試的第一個技巧就是事前的準備。包括關注更多免費采購流程，采購管理，合同范本，銷售管理，銷售技巧。

資料的準備：

1、汽車行業(yè)市場簡單情況。

2、要面試公司的簡單情況。例如汽車品牌的歷史和車型等。此外還要能簡單分析對比各大品牌，說出自己的看法。

3、關注最近汽車行業(yè)的新聞，能就事論事，表達自己的觀點。

4、個人面試汽車銷售的優(yōu)點，及個人一些對于行業(yè)的看法等。(以備面試官的提問) 個人狀態(tài)的準備：

1、個人著裝方面，干凈、大方、利落就可以。

2、心態(tài)方面，做了充足的準備，自然胸有成竹。

3、客觀準備，千萬不要遲到，最好提前5分鐘到公司等待。

汽車銷售面試技巧二：實戰(zhàn)

在面試過程中要表現出激情的一面，激情并非浮夸。在真正做“自我介紹”時，不妨坦誠自信地展現自我，重點突出與應聘職位相吻合的優(yōu)勢。你的相關能力和素質是企業(yè)最感興趣的信息，因此，在許多情況下，在聽取你的介紹時，考官也會抓住他感興趣的點深入詢問。所以，在進行表述時，要力求以真實為基礎，顧及表達的邏輯性和條理性，避免冗長而沒有重點的敘述。這樣專業(yè)而出色的表現，肯定是令考官們贊賞有加的。

應屆畢業(yè)生在面試時要特別注意的問題：

1、不能說謊，要實事求是。一個沒有誠信的人，無論他有多優(yōu)秀，也是要受到用人單位鄙視的;

2、要注意自己行為語言上的小細節(jié)。例如握手、告別、關門等小細節(jié)，容易忽略，但卻是面試官觀察候選人的一個很重要的途徑，因此要特別謹慎注意。

3、對薪金待遇的要求要慎重回答。就面對應屆畢業(yè)生的招聘而言，很多企業(yè)都會有其相應的薪酬標準，無論你提多少，面試官都不會以你所提為參考標準的，只是把此作為探究你期望值的方法而已，因此，說“依據公司規(guī)定”是較妥當的回答。

汽車銷售技巧三：應變

面對面試官的詢問，要靈活做出應變。

例如面試官問“如果你覺得你各方面都是按照公司章程來做的，但客戶就是不滿意，或者是客戶提出一些與公司利益相沖突的要求，你在不得罪客戶的情況下會怎樣處理?”

你可以這樣回答：委婉的向顧客說明此要求是不符合公司規(guī)章制度的，會危害公司的利益。反過來向顧客說明公司與客戶的關系，讓顧客明白公司與客戶的關系是雙贏的，只有公司的利益得到了保障，才能為顧客提供更多更優(yōu)質的服務，這樣顧客的利益其實也是得到最大化的。

汽車銷售面試技巧四：結束

面試結束后，并不意味著你的面試整個過程結束了。首先，從細節(jié)上來說，你還應該保持剛

進入公司面試的最佳、自信的精神狀態(tài)。其次，離開公司之后，還可以從以下幾方面做功夫：

1.在面試后的一、兩天內，你必須給某個具體負責人寫一封短信。感謝他為你所花費的精力和時間，為你提供的各種信息。這封信應該簡短地談到你對公司的興趣，你有關的經歷和你可以成功地幫他們解決的問題。

2.如果兩星期之內沒有接到任何回音，你可以給主試人打個電話， 問他“是否已經作出決定了?”這個電話可以表示出你的興趣和熱情。你還可以從他的口氣中聽出你是否有希望。

3.面試看起來很成功，但結果你還是落選了。對此，你不要大驚小怪。面試時，大多數的主試人都盡量隱藏他們的真正意圖，不會輕易讓你看出來。萬一他人通知你落選了，你也應該虛心地向他人請教你有哪些欠缺，以便今后改進。一般來說，能夠得到這樣的反饋并不容易。

4.如果你在打電話打聽情況時覺察出自己有希望中選，但最后決定尚未作出，那你就在一、兩個星期后再打一次電話催催。

5.每次打電話后，你還應該給他人寄封信，哪怕他們已經暗示你 可能落選了。這樣做的原因是：a)你覺得有必要重新強調一下自己的優(yōu)點。b)你又發(fā)現了一些新的理由、成績或經驗，有必要讓他們知道。 得到一次面試機會不容易，不要輕易放棄希望。

總之，面試技巧是在實踐中總結出來的。作為汽車銷售員，每面試一次，就要對面試進行一次總結，分析在面試中表現的優(yōu)點和缺點，不斷總結失敗的原因，離成功就更近了。

第二篇：汽車銷售技巧

汽車銷售技巧

1、信心！

這是個”老生常談“的問題了。做任何工作，“信心”都是必不可少的。不錯，這也是銷售人員必備的一種基本素質。而信心來源的于哪里呢？——信心絕對不是象做"傳銷"一樣，每天瘋子般的對自己狂叫什么“你是最棒的，你是最優(yōu)秀的”之類的話語。

信心是來源于你扎實的專業(yè)知識和溝通技巧。

作為一名汽車銷售人員，汽車和市場營銷的專業(yè)知識是必不可少的。比如客戶對你所推薦的車型提出異議并舉例你公司暫沒銷售或不愿銷售的車型時，你必須用有力的證據向客戶證明你推薦的車是如何的優(yōu)于其它車型，而這有力的證據，就是建立于你對汽車行業(yè)的熟悉。同時，當一個客戶不時的向你提出些專業(yè)術語，比如，eds，gdi是什么意思呀？如果你不知道，你當然可以say sorry。但是，據專家數據分析，一個銷售過程中，當銷售人員三次以上對客戶的問題表示無法當場回答或要尋求同事幫助才能回答時，這個銷售的結果80%會ng！

另一方面，我們所說的溝通技巧也是信心的一種保障。在這里的“溝通”包含了三個方面的內容：

與客戶的溝通最重要，

與同事的溝通不可少，

與老板的溝通也需要！

溝通的技巧，來源于平時工作不斷磨練和對過往工作的不斷反思、總結。這里面又引出一個“學習”的話題，事實也是如此，現在各大公司都在提倡要做一個“學習型個人”，要建一個“學習型組織”。我們都知道幾乎沒有工作是可能幾十年不變沿用最初的知識結構來應對。所以，學習的重要性不言而喻，尤其在這樣一個日新月異、每天都飛速在變化的競爭社會里。

同時，這里要說明的是，學習要有方法！有的人用一年時間可以從汽車銷售員做到銷售經理，也有的人三年五年仍在做銷售員。為何，也許他們都在不斷的學習，但其中一個人在學習的同時，更善于思考，更善對過去的每一天做一個總結，然后得出一些有益的東西。這也就是有的人為何學了1+1=2后只知道1+1=2，而有的人卻還知道2-1=1是同樣的道理。

2、信任！

學過營銷的人都知道，有一種流行很久的“gem吉姆模式”，即作為一個sales要“相信你的公司，相信你銷售的產品，相信你的能力”。它的關鍵詞是“相信”，也就是這里所說的“信任”。當一個sales在工作中對自己銷售的車型安全性能都不放心，對自己的公司實力擔憂不已甚至懷疑公司能否按時發(fā)工資，那么，他是幾乎沒有可能將車推銷出去的！

在這里，我要加入一個“相信”：相信你的同事！有人說，影響你一份工作能否

順利完成的因素里面，你用的專業(yè)技能，可能僅僅是占了20%，而人際的溝通、關系的恰當處理，可能占了80%。

的確如此重要。這句話對那些剛出學校門的人尤其要重視。我們常說“家和萬事興”，你能與同事間保持一種健康良好的關系，這是你成為一名成功的汽車銷售員的必經之路！

我還要加入一條“相信”：相信你的老板！這并非是在pmp（拍馬屁），老板對你超出常人的工作量時，你如果抵觸不信任，認為是在給你小鞋穿，那么，想必任務完成的質量也好不到哪里去。有句名言其是很實用：以心換心！要取得別人的信任，先試著去信任別人！

3、心態(tài)！

有一句話，心態(tài)決定一切。此話不假，有什么樣的心態(tài)，你將會有什么的行動，而行動的后果，則決定你的成�。∽鳛槠�車銷售人員，心態(tài)是非常重要的一點。良好的工作心態(tài)包含了三個方面：

誠實之心，敬業(yè)之心，坦然之心。

先說“誠實”之心。其實每個人在生活中或多或少會撒些小謊，但是在工作上，一定不要這樣做。對于工作的觀點，我是這樣建議的：你可以犯工作上的錯誤，但不要為所犯的錯誤而撒謊，更不可犯撒謊的錯誤。心理學家所認為，人天生就具備一種辯別他人是否在說假話的本領。而在與客戶溝通時所有的營銷成本，“誠實”的成本最小。所換得的回報也可能最高。

然后說到“敬業(yè)”�！熬礃I(yè)”可能是我們在找任何一份工作時都會強調自己所擁有的素質！但是，到底怎樣才算是敬業(yè)”之心？——沒有標準，但它有一個共同點，把你的工作真正當作是自己的事情來做。也有人會這樣說：到底有沒有必要為一份低薪水的工作“敬業(yè)不已”？——老板發(fā)的薪水是同行業(yè)最低的，但勞動強度卻很高！這樣有必要敬業(yè)嗎？這樣的問題，其實也沒有標準答案，我有一位朋友這樣建議：拼命的做好工作，讓老板覺得你是個他不能舍去的人才，然后再以你的成績來在同行業(yè)謀取更合適的位置，這樣成全了自己，也報復了小氣老板。我個人對此不作評判，但是，這里提到的一點我完全認同——先做好工作。是的，即使你的目標是跳槽，也先把工作做好！那怕你認為你的“敬業(yè)”是你裝出來的也沒關系——我想如果你能每天都“裝著”比別人早上班半小時，多做工作，多干實事，這樣老板還有什么話可說呢？我還記得我的一位前輩對我說過的：老板永遠都只喜歡那些努力工作的人！

最后再說“坦然”之心。為何要把“坦然”之心放到最后說？并非是“坦然”在心態(tài)中占第三位，而是三個方面的話題要說，肯定有個先后，我們是講工作，不是政黨排名，所以，千萬不要低估“坦然”之心在工作中的重要性（如果放在最后說真的誤導了你，那么，本人在此聲明：排名不分先后）�！疤谷弧敝�心，就是做事坦坦蕩蕩，處世平實淡然！作為汽車銷售人員，可以這樣說，你接觸的，絕大部分是有錢人，而且這些有錢人中，通過交流，你可以大致發(fā)現他（她）是一名白手起家、或是子承父業(yè)，或者中彩之士，更或者她是有錢人的n奶（n等于或大于2）。這時，很明顯的，有的人你會發(fā)自內心“真誠”的看不起他（她），

改在大馬路上看到你肯定得“吐”幾下口水。但是他（她）都比你我有錢得多，這時，你的“坦然之心”就顯得很重要了。記住這樣一句話：

一名優(yōu)秀的汽車銷售人員，站在你面前的，無論是何種人士，你只能把他（她）當作一類人：你尊敬的顧客！而你的心態(tài)，絕沒有高低貴賤之分，絕不能把你的愛國情緒拿出來擺??相信我，銷售就是這樣現實：你只是賣方，他就是買方！而你知道，現在汽車行業(yè)不是電信，不是中國石化，更不是郵政通信，現今可是買方市場！就是說你得順著他（她）們！

（四）介紹與展示 _

介紹與展示是一個很重要的階段。因為經過前面的兩個階段，一方面交上朋友，另一方面了解了對方的需求和期望。這時，銷售人員必須決定用何種方式、過程、手法來介紹展示汽車，以真正的打動對方的心。

這是一個診斷的結果。老練的銷售人員對每一位不同的準顧客可能都用一套不同的介紹、展示法，至少，介紹與展示的重點不可能千篇一律。

1.介紹與展示的個人化到展廳的準顧客，不管他的身份、角色如何，都是一個單獨的個體，他有其特殊的個性，偏好、購物習慣。連一個人的語氣、語調、手勢、服裝都散發(fā)出特別的購買指引或訊號；經驗老到的銷售人員就會憑著這些特性，以不同的方式、態(tài)度、方法來處理這關鍵的接觸過程。

2.介紹與展示的方式方法

介紹與展示的重點：性能與便利；舒適與享受；經濟與省錢；地位與身份；質量與安全。

在過程當中，盡量避免太多汽車業(yè)的術語，除非對方是行家；盡量將設備、性能、零件的特征通過用途、好處、便利、利益的方式配合講解。讓顧客親身體驗的方式最好。

3.介紹與展示的注意事項認清顧客的需求與期望；注重知覺的體驗；氣氛與顧客的參與很重要；注意顧客的理解力；給顧客足夠消化資訊的時間；對環(huán)境、對方的反應敏感。

4.介紹展示結語汽車營銷過程中的介紹展示是一個重要的環(huán)節(jié)，您的展示不止要告訴顧客你的產品是什么、怎么樣，更要告訴你的顧客你的產品能夠滿足他什么需求。

很多培訓都要講汽車介紹的模式，我這里沒有涉及。這是因為我認為展示的個人性很重要。當然，一個剛進入這一行業(yè)的人應該懂得一套基本的程序。顧客買車不止是為了買車，尤其是車的檔次較高時。

不能太讓自己成為一個汽車專家，這會傷害顧客；不能對汽車表現得比顧客無知，

否則你賣不出汽車。

（五）試駕試乘 ,

理論上說，試駕是最好的方式，在某些發(fā)達國家甚至允許準顧客將汽車帶回家中試車，一或兩、三天后才送回公司；因為唯有駕駛該車的經驗是最好的說服證明；一段小小的路程，大約是15分鐘到30分鐘，由準顧客駕駛，銷售人員在旁說明的試駕最為普遍（唯有銷售人員駕駛，準顧客在旁觀察則謂之試車）。目前在消費者對于汽車品牌的認知度和忠誠度相對缺失的前提下，幾乎所有的汽車經銷商都將試乘試駕作為一種日常的、重要的營銷項目。這也可以稱為是一種動感營銷，它把汽車這個冰冷的機器賦予了人格化，讓車文化在近距離人車互動中得以傳播。

如今的中國汽車企業(yè)把試駕作為一種吸引眼球的噱頭，還大談特談試駕對汽車營銷沒有促進作用。其實，這首先是活動本身的定位問題；其次是他們所謂的試駕與營銷的試駕并不是同一個概念。

營銷上的試駕是指在完成了一系列營銷步驟后并沒有取得實質性的進展、或顧客對是否購買以及某些疑慮還沒有完全打消時，以試駕的方式解答顧客的問題，進而促成營銷的成功。而某些經銷商只是以試駕為口號，將絲毫沒有進行溝通的顧客作為經過試駕就產生銷售的行為，這本身就只是空想，也是對試駕的誤解和誤用。

試乘試駕結語

不鼓勵此法。在以下情況，最好避免試駕或試車：這就是顧客已經在介紹與展示時，被充分說服，決定購買，且沒有提出此要求；因為這是要避免節(jié)外生枝。

（六）金融服務

汽車金融服務是在汽車的生產、流通與消費環(huán)節(jié)中融通資金的金融活動，主要包括資金籌集、信貸運用、抵押貼現、證券發(fā)行與交易，以及相關保險、投資活動。從全球角度看，私人用車銷售的70%是通過融資，30%是現金購買。美國通過融資購車的比例占到80%－85%，德國是70%，印度是60%－70%。而我國的汽車金融服務遠遠落后于發(fā)達國家。

本篇文章討論汽車營銷，主要論述汽車消費中金融服務的競爭力問題。現簡單地從兩個方面加以論述：

1.購車金融服務在先進的購買環(huán)境當中，金融服務愈顯重要。尤其是公司的商用車輛，或自雇人士的車輛，良好的金融服務可贏取顧客的信心，達成交易。一般有三個方面內容：

（1）了解顧客財務狀況

了解顧客的財務狀況與借貸需求，為顧客做出合理的安排與幫助。同時，了解顧客也包括以前的借貸或租賃經驗。

（2）介紹各種金融服務

給顧客介紹現行的各種金融借貸，分期付款，及租賃的內容、利弊，以供對方作選擇。

（3）提供各種金融服務

詳細提供上牌、養(yǎng)路費、路稅、保險等項目的費用及分期付款方式。

2.以舊換新服務

二手車越來越成為人們關注的對象，一些汽車經銷商也不失機地推出了汽車的以舊換新業(yè)務。以舊換新的服務可以減輕顧客在新車購買時的壓力并加強他對銷售人員的好感。用以舊換新業(yè)務使企業(yè)加強競爭優(yōu)勢：

（1）顧客參與

在估價的過程中，讓車主全程參與，并讓他熟悉二手車價格參考手冊的內容。

（2）評估服務

由本廠的技工做出機件評估，功能測試與試駕。

（3）合理建議

技工提供有關急需維修的功能或零件的意見。

（4）完美估價

擬一份完備的估價單。將一般參考價格、該車實際實況的價格調整，以及駕駛里數調整，完整記錄下來，

立即對該二手車的意愿購買價格做出決定并通知顧客。

3.汽車金融服務結語

汽車金融服務在國際上已成為汽車產業(yè)的一個支柱，但中國的汽車金融服務還是處于孩童時代。無論從法律法規(guī)，還是實踐經驗都十分的缺乏。而一系列的騙車騙貸事件，更是讓柔弱的汽車金融服務市場雪上加霜。

(在好范 文 網搜索更多的文章：m.seogis.com 吉姆模式”，即“相信你的公司，相信你 銷售的產品，相信你的能力”。它的關鍵詞是“相信”，也就是這里所說的信任。當一個 sale 在工作中對自己銷售的車型安全性能不放心， 對自己的公司實力擔憂不已甚至懷疑公司能否按時 發(fā)工資，那么，他是幾乎沒有可能將車推銷出去的！所以，信任尤其重要哦。在這里，我要加入 一個“相信”：相信你的同事！有人說，影響你一份工作能否順利完成的因素里面，你用的專業(yè) 技能，可能僅僅是占了 20%，而人際的溝通、關系的恰當處理，可能卻占了 80%。的確如此重 要。這句話對那些剛出學校門的人尤其要注意的。我們常說“家和萬事興”，你能與同事間保持 一種健康良好的關系， 這是你成為一名成功的汽車銷售員的必經之路！ 我還要加入一條 “相信” ： 相信你的老板！這并非是在 pmp（拍馬屁），老板對你超出常人的工作量時，你如果抵觸不信 任，認為是在給你小鞋穿，那么，想必任務完成的質量也好不到哪里去。有句名言其是很實用： 以心換心！要取得別人的信任，先試著去信任別人！ �牐� �牐� 、汽車銷售人員心態(tài)！3 �牐犛幸痪湓�，心態(tài)決定一切。此話不假，有什么樣的心態(tài)，你將會有什么的行動，而行動的后 果，則決定你的成��！作為汽車銷售人員，心態(tài)是非常重要的一點。良好的工作心態(tài)包含了三個 方面： �牐犝\實之心，敬業(yè)之心，坦然之心。 �牐� �牐犗日f“誠實”之心。其實每個人在生活中或多或少會撒些小謊，但是在工作，建議不要這樣 做。對于工作的觀點，我是這樣建議的：你可以犯工作上的錯誤，但不要為所犯的錯誤而撒謊，

更不可犯撒謊的錯誤。心理學家所認為，人天生就具備一種辯別他人是否在說假的的本領。而在 與客戶溝通時，所有的營銷成本中，“誠實”的成本最小。所換得的回報也可能最高。 �牐� �牐犎缓笳f到“敬業(yè)”。“敬業(yè)”這個詞可能是我們在找任何一份工作時都會強調自己所擁有的 素質！但是，到底怎樣才算是敬業(yè)”之心？——沒有標準，但它有一個共同點，把你的工作真正 當作是自己的事情。也有人會這樣說：到底有沒有必要為一份低薪水“敬業(yè)不已”？——老板發(fā) 的薪水是同行業(yè)最低的，但勞動強度卻很高！這樣有必要敬業(yè)嗎？這樣的

問題，其實也沒有標準 答案，我有一位朋友這樣建議：拼命的做好工作，讓老板覺得你是個他不能舍去的人才，然后再 以你的成績來在同業(yè)謀取更合適的位置，這樣成全了自己，也報復了小氣老板。我個人對此不作 評判，但是，這里提到的一點我完全認同——先做好工作。是的，即使你的目標是跳槽，也先把 工作做好！那怕你認為你的“敬業(yè)”是你裝出來的也沒關系——我想如果你能每天都“裝著”比 別人早上班半小時，多做工作，多干實事，這樣老板還有什么話可說呢？我還記得我的一位前輩 對我說過的：老板永遠都只喜歡那些努力工作的人！ �牐� �牐犠詈笤僬f“坦然”之心。為何要把“坦然”之心放到最后說？并非是“坦然”在心態(tài)中占第 三位，而是三個方面的話題要說，肯定有個先后，我們是講工作，不是政黨排名，所以，千萬不 要低估“坦然”之心在工作中的重要性（如果放在最后說真的誤導了你，那么，本人在此聲明： 排名不分先后）�！疤谷弧敝�心，就是做事坦坦蕩蕩，處世平實淡然！作為汽車銷售人員，可以 這樣說，你接觸的，絕大部分是有錢人，而且這些有錢人中，通過交流，你可以大致發(fā)現他（她） 是一名白手起家、或是子承父業(yè)，或者中彩之士，更或者她是有錢人的 n 奶（n 等于或大于 2）。 這時，很明顯的，他或她都比你有錢得多，而且有些人有錢得令人“生氣”，改在大馬路上你肯 定得“吐”幾下口水。這時，你的“坦然之心”就很關鍵了。記住這樣一句話：作為一名優(yōu)秀的 汽車銷售人員，站在你面前的，無論是何種人士，你只能把他當作一類人：你尊敬的顧客！而你 的心態(tài)，絕沒有高低貴賤之分，絕不能把你的愛國情緒拿出來擺而不去推日本車……相信我，銷 售就是這么現實：你只是賣方，他就是買方！而你知道，現在汽車行業(yè)不是電信，不是中國石化， 它可是買方市場！就是說你得順著他（她）們！ �牐� �牐� �牐牰�、銷售（工作）中的一些實戰(zhàn)技巧。 �牐犎缦碌囊恍╀N售技巧， 是筆者結合快速消費品行業(yè)及工業(yè)品大客戶關系管理等知識， 給合工 作中的一些實例而來的。相信對你的工作，會有一定的幫助。也歡迎你在看后把你的心得或你的 技巧，貼出來大家齊欣賞！ �牐� �牐� 1、同事關系。 �牐牪灰�得罪任何一個同事。是的，這不是說要你在工作中怕得罪人，如果一個同事做得不好， 很多同事都討厭他，或者說大家都看出來他是個沒能力的“家伙”，而取笑他，這時候，你不要 “同流合污”。其實這樣的人，他更知道自己不行或者不合群，但即然是一個公司，自會有公司 處理他的原則和部門，勿需你來“出位”！如果你能在同事中保持一種良好健康的溝通，這樣有 助于你在同事中建立一種絕對的威信，它將有利于你的信心建立，有利于你在銷售中處于優(yōu)勢！ 在這里給出一個同事相處的技巧： 優(yōu)秀的同事， 與他成為朋友， 學習他的技巧， 心術不正的同事， 保持距離，但不要去得罪他。 �牐� �牐� 、關于對老板要不要2 pmp。 �牐犨@個問題，大家都應該很清楚，因為大家都應該做過吧？哈。我的觀點和“經驗”是：要拍，

而且要“pmpmp”——拼命拍馬屁。但是有個前提：老板喜歡什么樣的人“拍馬屁”知道嗎？ ——他只喜歡業(yè)績做得好的“拍”他。所以，建議 pmp 從做好自身業(yè)績開始。這也是現實工作 中有些人“拍”得“適得其反”就可能是這個前提沒有。 �牐� �牐� 3、交易的開始最關鍵的事。 �牐牻灰组_始最關鍵的事，可能每個人都有不同的觀點。但有一點很關鍵，不要和客戶一開始就 直入主題。就是說，不要一開始就把你的目的露出來給客戶。你所做的一切動作，當然是為了把 車銷出去，可是你不能把目標暴露得太明顯的，這樣會讓客戶感覺到你的企圖心太強了，從而， 心中的抵觸情緒就會更加明顯！ 交易最初的關鍵要與客戶建方初步的互信關系， 同時逐漸的消除 客戶的抵觸心理�！叭�十六計”第一計“瞞天過海”是最好的詮釋了。你可以先用 �牐犚恍┢渌�話題，比如先生（小姐）打哪來呀？然后很自然的引出很多話題。我一位朋友說用 “今天天氣真好呀，呵呵”來開頭有沒有用——這我不清楚，沒試過，不過我不會用這么老套的 話。 �牐� �牐� 、交易的開始最關鍵的事之4 2。 �牐牻灰组_始還有一個關鍵之事，就是充分判斷！你要最短的時間內判斷客戶的身份：是特意來 看車？有明確目的性？或者根本就是隨便轉轉， 意在吹吹空調然后走人？同時， 你要分辨出客戶 中哪個才是決策人物， 而他又最受誰的影響呢？這樣你就知道了你的話重心要朝誰！

如果在交易 之初你們就交換了名片，那么，你必須在最短的時間內記住名片上的重要元素：姓氏，地址，行 業(yè)，甚至電話號是移動還是聯通，尾數是什么？如果你能在之后的交流中，很自然的將客戶的名 片上的元素穿插在話題中，客戶會有倍受尊重的感覺。 �牐� �牐� 、5交易全程最關鍵的是什么？ �牐犖⑿�和多提問。微笑，有一句名言，你對別人什么態(tài)度，別人會施以你同樣的態(tài)度。就象回 音石那樣靈哦。多提問，也就所謂的“spin”銷售法，具體的真不想介紹了，因為只你多看《銷 售與市場》雜志，就不用我說了，找不到就在 google 上輸入關鍵字，就出來了。 �牐� �牐� 、不要正面否定客戶的任何觀點。6 �牐犨@并非要你完全聽任于客戶，那樣你只會處于被動地位，令你無法很好控制局面，而局面你 都控制不了， 談何順利銷售？正確的做法是， 先肯定再否定。 如顧客說 “b 克比你的 p 薩特更好， 比如哪哪更先進，你可以說：不錯，是的，作為 b 克車***，但是，pst……”這樣的話，就不 會讓顧客有明顯的抵觸。 �牐� �牐� 、銷售結束，并非服務結束。7 �牐犛幸痪湓捠切χ袊�產品的，就是說中國營銷界在轟轟烈烈的強調“服務營銷”，如“海 r” 的售后服務是做得最棒的。但有人說，是因為中國生產水平低下，質量不行只能用服務來補。不 管對或錯，服務在營銷中的確的非常重要的。一次客戶的接待完成，或者一筆交易的完成，并非 常是你銷售的結束。相反，這是一個新的起點。我們說要強調售后服務，而作為汽車銷售人員， 你的售后服務是什么？——時常保持與客戶的聯系，溝通，及至訪問，因為一個客戶會將你良好 的服務水平傳遞至少 24 個朋友。這樣你就擁有了二十四個潛之客戶哦。 �牐� �牐� 、關于價格的異議。8 �牐牣斂蛻籼岢瞿愕钠�車價格比別的的高，太貴了時，你可千萬別象鄉(xiāng)下小販一樣冒出一句“一 分錢分貨”的話來，這并不是說不對，而是說，你沒有任何的說服力。你應該反問一句客戶：能

說說您是以那款車來作比較來認為這部車貴呢？這樣， 等于又向客戶提出一個問題。 客戶這時一 般會說，比如**車，那么，你這時就應該有機會用你的專業(yè)水平來“以理服客”了。 �牐� �牐� 9、白天拼命工作，晚上要做什么？ �牐� ——當然是睡覺，不過，我是指除了睡覺還可以做些什么？你可以用來參加朋友聚會，與 不同的新老朋友打電話，上網頁的汽車論壇上去看看。作為我的一個經驗之談，建議你 �牐犆刻焱砩显谂R睡之前溫習一下你當天甚至近期所接觸認識的客戶、朋友，對新的客戶名片， �牐犝堃欢ㄗ鲇涗�，于專門的筆記本上，同時回憶你們之間的交流過程。這樣做的好處當然你知 道。你想想，你去某個商店買了一次東西，過了三年，當時的服務員還認得你，你會不會挺高興 的？其實這里說的，也就是所謂“crm 客戶關系管理”，汽車銷售企業(yè)尤其重要，而你個人接 觸的客戶信息，當然也很寶貴哦，我稱之為“個人客戶關系管理（yorself crm）”，這些信息 里面你要按你的標準分為幾個等級，如一二三等（當然不要讓客戶知道），但你要有個計劃，一 等的客戶，是隔星期至少打個電話，節(jié)日定要發(fā)信賀卡的人，二等呢，是要常常發(fā)個電子郵件諸 如此類的劃分，這樣會讓你的關系網絡越來越大，說白了就是有可能在你那買車的人越來越多。

第四篇：汽車銷售技巧有哪些

汽車銷售技巧有哪些?這是很多汽車銷售員都在詢問的一個問題，為了有助于汽車銷售員做好汽車銷售工作，友商對汽車銷售技巧進行了匯總，可供參考，希望對大家能有幫助！

一、汽車銷售人員的五個條件：

在談汽車銷售技巧之前，必須告訴大家的是，汽車銷售人員的五個條件：

認識汽車消費者；

分析客戶需求；

如何尋找潛在客戶；

接近客戶技巧；

把產品利益轉化為客戶利益；

二、汽車銷售的七個步驟：

第一步驟稱為銷售準備。

第二個步驟是接近客戶。好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。這個步驟中，掌握：?接待、拜訪客戶的技巧。?電話拜訪客戶的技巧。?銷售信函拜訪的技巧。

第三個步驟是進入銷售主題。掌握好的時機，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進入銷售主題，抓住進入銷售主題的時機。

第四個步驟是調查以及詢問。調查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現況，好的詢問能夠引導您和客戶朝正確的方向進行銷售的工作。同時，您透過詢問能找到更多的資料，支持您說服您的客戶。

第五個步驟是產品說明。

在這個步驟中，要掌握的：產品特性、優(yōu)點、特殊利益；將特性轉換客戶利益技巧；產品說明的步驟及技巧。

第六個步驟是展示的技巧。充分運用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達成銷售的目標。這個步驟中，需要掌握的：如何撰寫展示詞；展示演練的要點。

第七個步驟是締結。與客戶簽約締結，是銷售過程中最重要的了，除了最后的締結外，您也必須專精于銷售時每一個銷售過程的締結。每一個銷售過程的締結都是引導向最終的締結。這個步驟中，需要掌握的締結的七個技巧分別是利益匯總法、“t”字法、前題條件法、成本價值法、詢問法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七項的哀兵策略法。接近客戶技巧前言：在開始工作之前，必須要了解市場，必須知道哪里可能有我們的潛在客戶？了解潛在客戶，他們的工作、愛好，他們經常出入的地方，他們的性格，他們的消費傾向，以及他們與人溝通的方式。

三、汽車銷售過程中的思考：

只有在至少五個客戶，拿著你的名片走進展廳找你的時候，你才有資格正式開始汽車的銷售生涯。

1、前三分鐘當一個客戶走進汽車展廳的時候，絕大多數的客戶首先希望自己（注意，是自己，不需要銷售顧問干預）可以先看一下展廳內的汽車。把握時機當客戶的目光聚焦的不是汽車的時候，他們是在尋找可以提供幫助的銷售顧問；動作：他們拉開車門，要開車前蓋，或者他們要開后蓋等，這些都是信號，是需要銷售顧問出動的信號。注意問題：以上這些行為提示我們，在客戶剛走進車行的前三分鐘還不是接近他們的時候，你可以打招呼、問候，并留下一些時間讓他們自己先隨便看看，或者留一個口信，您先看著，有問題我隨時過來。初次溝通的要點——初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉換 成熟的銷售人員非常清楚，這是客戶從陌生開始溝通的時候，一般不先說與車有關的事情。可

以談剛結束的車展，還可以談任何讓客戶感覺舒服的，不那么直接的，不是以成交為導向的任何話題。比如，可以是與客戶一起來的孩子，長的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客戶開的車，或者客戶開的車的車牌，您的車牌號碼是特選的吧，等等。 所有這些話題的目的就是為了初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉換。這前三分鐘也是遞交名片的好時候，也是你記住與客戶同來的所有人名字的好時候。

2.分析客戶需求客戶需求可能會是多方面的，交通工具的背后許多實際的需求，身份的需要；可能是運輸的需要；也可能就是以車代步；更可能是圓夢； 客戶購買動機分析潛在客戶的動機從車行的角度來看，應該有五個重要的方面：弄清來意，購買車型，購買角色，購買重點，顧客類型。弄清來意： 首先，他們到底是來干什么的？順便的過路的？如果他開始仔細地看某一種確定的車型，那么看來有一些購買的誠意了購買角色：到展廳一起來的三四個人，只有一個才是真正有決策權的人，那么其它的人是什么角色？是參謀？行家？是司機，還是秘書，還是朋友？購買重點：購買重點還是影響這個客戶作出最終采購決定的重要因素。如果他的購買重點只是價格，那么車的任何領先的技術對他來說都沒有什么作用；如果他的購買重點是地位，那么你談任何優(yōu)惠的價格等因素對他也不構成誘惑。

四、汽車銷售之如何尋找潛在客戶

要開發(fā)新客戶，應先找出潛在客戶，而潛在客戶必須多方尋找。增多潛在客戶的渠道 朋友介紹參加車展舉辦的各種試乘試駕活動駕校、汽車俱樂部、汽車維修廠等汽車潛在客戶集中的單位或場所老客戶介紹售后服務人員介紹電子商務，汽車相關的網站論壇電子郵件直郵（dm） 直郵（dm）也是幫助您大量接觸客戶的一個好辦法。銷售信函電話 電話最能突破時間與空間的限制，是最經濟、有效率的接觸客戶的工具，您若能規(guī)定自己，找出時間每天至少打五個電話給新客戶，一年下來能增加1500個與潛在客戶接觸的機會。展示會 擴大您的人際關系 （特別是目標客戶集中的團體或場所）

1參加各種社團活動

2參加一項公益活動

3參加同學會 建立顧客檔案：

更多地了解顧客 如果顧客對你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關資料。所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談論他們自己感興趣的話題，有了這些材料，你就會知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會讓你大失所望�！弊岊櫩蛶椭�你尋找顧客讓產品吸引顧客

五、做汽車銷售，你得學會跟蹤

為進一步說明問題，老板舉了一個生動的實例：有個人看到我們的招聘廣告，在應聘截止最后一天，他向我們投來他的簡歷（最后一天投簡歷的目的是使他的簡歷能放在一堆應聘材料的最上面）。一周后，他打電話來詢問我們是否收到他的簡歷（當然是安全送達）。這就是跟蹤。四天后，他來第二次電話，詢問我們是否愿意接受他新的推薦信（西方人對推薦信格外重視），我們的回答當然是肯定的。這是他第二次跟蹤。再兩天后，他將新的推薦信傳真至我的辦公室，緊接著他電話又跟過來，詢問傳真內容是否清晰。這是第三次跟蹤。我們對他專業(yè)的跟蹤工作印象極深。他現在在我們美國公司工作。

從那時起，我體會到跟蹤工作的重要性。直到一星期前，我看到美國專業(yè)營銷人員協會和國家銷售執(zhí)行協會的統計報告后，我對銷售的跟蹤工作重新進行一番反思。請看生動的統

計數據：

2%的銷售是在第一次接洽后完成3%的銷售是在第一次跟蹤后完成5%的銷售是在第二次跟蹤后完成10%的銷售是在第三次跟蹤后完成

80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！

幾乎形成鮮明對比的是，在我們日常工作中，我們發(fā)現，80%的銷售人員在跟蹤一次后，不再進行第二次、第三次跟蹤。少于2%的銷售人員會堅持到第四次跟蹤。

跟蹤工作使您的客戶記住您，一旦客戶采取行動時，首先想到您。 跟蹤的最終目的是形成銷售，但形式上絕不是我們經常聽到的“您考慮得怎么樣？”

跟蹤工作除了注意系統連續(xù)外，我們更須注意其正確的策略： 采取較為特殊的跟蹤方式，加深客戶對您的印象；

為每一次跟蹤找到漂亮的借口；

注意兩次跟蹤時間間隔，太短會使客戶厭煩，太長會使客戶淡忘，我們推薦的間隔為2-3周；

每次跟蹤切勿流露出您強烈的渴望，想做這一單。調整自己的姿態(tài)，試著幫助客戶解決其問題，了解您客戶最近在想些什么？工作進展如何？

請記住：80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！在冷漠的網絡世界，您的電子商務更是需要您一次次地跟蹤

第五篇：汽車銷售技巧

汽車銷售技巧

如何掌握汽車銷售技巧？如何才能做好一名銷售顧問？

汽車銷售人員被冠以“銷售顧問”的名號，而許多人往往會專注于銷售技巧，而忽視了“顧問”本應該有的心態(tài)。

在某些人眼中，或許你就是一位普通的汽車銷售員，所有的熱情、恭維、夸贊等只不過是為了把車賣出去；在另外一些人眼里，你又是一位豐富經驗的汽車專業(yè)人士，真正能夠幫助他們解決顧客的實際問題，為顧客恰當做出的購車決策而提供專業(yè)客觀的意見或建議。另外，或被有些人以“敵視”的目光看待，心里較為抵觸銷售人員的過分熱情……

作為一名汽車銷售顧問，最大的阻礙不是別人，而是自己。在汽車行業(yè)中，銷售員被冠名以“顧問”， 首要的是實現“顧問”的角色，以豐富的專業(yè)知識技巧，給以較為客觀的專業(yè)咨詢，通過由淺入深的交流與溝通，博得客戶的青睞，逐漸建立相對穩(wěn)定的客商或私人關系，源源不斷地促進業(yè)務達成，而不僅僅為了銷售一臺新車，這也是諸多品牌廠商所命名的初衷!

“顧問”是具有某方面的專門知識咨詢人員，只不過，以“銷售”予以限定，顧名思義，“銷售”即是最終目的，且“顧問”角色向顧客提供接洽、介紹、分析、辨別、判斷、推進、談判、促成等咨詢工作，后者是前者起到重要的保障作用，其中，具備品牌(商品、競品)知識、分析能力、談判技能僅是銷售顧問的基本條件。

下面列舉了汽車銷售技巧的幾個方面：

專業(yè)汽車銷售人員的五個條件

●正確的態(tài)度：

·自信（相信銷售能帶給別人好處）

·銷售時的熱忱

·樂觀態(tài)度

·open-mindedness

·積極

·關心您的客戶

·勤奮工作

·能被人接受（有人緣）

·誠懇

●產品及市場知識：

·滿足客戶需求的產品知識

·解決客戶問題的產品知識及應用

·市場狀況

·競爭產品

·銷售區(qū)域的了解

●好的銷售技巧

·基礎銷售技巧

·提升銷售技巧

●自我驅策

·客戶意愿迅速處理

·對刁難的客戶，保持和藹態(tài)度

·決不放松任何機會

·維持及擴大人際關系

·自動自發(fā)

·不斷學習

●履行職務

·了解公司方針、銷售目標

·做好銷售計劃

·記錄銷售報表

遵循業(yè)務管理規(guī)定 銷售的七個步驟

第一步驟稱為銷售準備。

第二個步驟是接近客戶。好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。這個步驟中，掌握：（1）接待、拜訪客戶的技巧；（2）電話拜訪客戶的技巧；（3）銷售信函拜訪的技巧。

第三個步驟是進入銷售主題。掌握好的時機，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進入銷售主題，抓住進入銷售主題的時機。

第四個步驟是調查以及詢問。調查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現況，好的詢問能夠引導您和客戶朝正確的方向進行銷售的工作。同時，您透過詢問能找到更多的資料，支持您說服您的客戶。

第五個步驟是產品說明。在這個步驟中，要掌握的：（1）產品特性、優(yōu)點、特殊利益；（2）將特性轉換客戶利益技巧；（3）產品說明的步驟及技巧。

第六個步驟是展示的技巧。充分運用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達成銷售的目標。這個步驟中，需要掌握的：（1）如何撰寫展示詞；（2）展示演練的要點。

第七個步驟是締結。與客戶簽約締結，是銷售過程中最重要的了，除了最后的締結外，您也必須專精于銷售時每一個銷售過程的締結。每一個銷售過程的締結都是引導向最終的締結。這個步驟中，需要掌握的：（1）締結的原則；（2）締結的時機；

締結的七個技巧分別是利益匯總法、“t”字法、前題條件法、成本價值法、詢問法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七項的哀兵策略法。

認識汽車消費者

要開發(fā)新客戶，應先找出潛在客戶，而潛在客戶必須多方尋找。

增多潛在客戶的渠道：

１.朋友介紹參加車展舉辦的各種試乘試駕活動駕校、汽車俱樂部、汽車維修廠等汽車潛在客戶集中的單位或場所老客戶介紹售后服務人員介紹電子商務，汽車相關的網站論壇電子郵件直郵（dm） 直郵（dm）也是幫助您大量接觸客戶的一個好辦法。

2.銷售信函電話

電話最能突破時間與空間的限制，是最經濟、有效率的接觸客戶的工具，您若能規(guī)定自己，找出時間每天至少打五個電話給新客戶，一年下來能增加1500個與潛在客戶接觸的機會。

3.展示會

擴大您的人際關系 （特別是目標客戶集中的團體或場所） ?參加各種社團活動 ?參加一項公益活動 ?參加同學會

4.建立顧客檔案： 更多地了解顧客

如果顧客對你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關資料。所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談論他們自己感興趣的話題，有了這些材料，你就會知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會讓你大失所望�！�

分析客戶需求

客戶需求可能會是多方面的，交通工具的背后隱藏著許多實際的需求：身份的需要；可能是運輸的需要；也可能就是以車代步；更可能是圓夢；

客戶購買動機分析潛在客戶的動機從車行的角度來看，應該有五個重要的方面：弄清來意，購買車型，購買角色，購買重點，顧客類型。弄清來意： 首先，他們到底是來干什么的？順便的過路的？如果他開始仔細地看某一種確定的車型，那么看來有一些購買的誠意了購買角色：到展廳一起來的三四個人，只有一個才是真正有決策權的人，那么其它的人是什么角色？是參謀？行家？是司機，還是秘書，還是朋友？購買重點：購買重點還是影響這個客戶作出最終采購決定的重要因素。如果他的購買重點只是價格，那么車的任何領先的技術對他來說都沒有什么作用；如果他的購買重點是地位，那么你談任何優(yōu)惠的價格等因素對他也不構成誘惑。

如何尋找潛在客戶

利用“有望客戶”（prospect）、“尋找有望客戶”（prospecting）的英文字母，來說明如何開發(fā)潛在的客戶：

p：provide“提供”自己一份客戶名單

r：record“記錄”每日新增的客戶

o：organize“組織”客戶資料

s：select“選擇”真正準客戶

p：plan“計劃”客戶來源來訪問對策

e：exercise“運用”想象力

c：collect“收集”轉手資料

t：train“訓練”自己挑客戶的能力

p：personal“個人”觀察所得

r：record“記錄”資料

o：occupation“職業(yè)”上來往的資料

s：spouse“配偶”方面的協助

p：public“公開”展示或說明

e：enchain“連鎖”式發(fā)展關系

c：cold“冷淡”的拜訪

t：through“透過”別人協助

i：influence“影響”人士的介紹

n：name“名錄”上查得的資料

g：group“團體”的銷售

接近客戶技巧

在開始工作之前，必須要了解市場，必須知道哪里可能有我們的潛在客戶，了解潛在客戶，他們的工作、愛好，他們經常出入的地方，他們的性格，他們的消費傾向，以及他們與人溝通的方式。

只有在至少五個客戶，拿著你的名片走進展廳找你的時候，你才有資格正式開始汽車的銷售生涯。前三分鐘當一個客戶走進汽車展廳的時候，絕大多數的客戶首先希望自己（注意，是自己，不需要銷售顧問干預）可以先看一下展廳內的汽車。

把握時機：當客戶的目光聚焦的不是汽車的時候，他們是在尋找可以提供幫助的銷售顧問；

動作：他們拉開車門，要開車前蓋，或者他們要開后蓋等，這些都是信號，是需要銷售顧問出動的信號。

注意問題：以上這些行為提示我們，在客戶剛走進車行的前三分鐘還不是接近他們的時候，你可以打招呼、問候，并留下一些時間讓他們自己先隨便看看，或者留一個口信，您先看著，有問題我隨時過來。初次溝通的要點——初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉換 成熟的銷售人員非常清楚，這是客戶從陌生開始溝通的時候，一般不先說與車有關的事情。可以談剛結束的車展，還可以談任何讓客戶感覺舒服的，不那么直接的，不是以成交為導向的任何話題。比如，可以是與客戶一起來的孩子，長的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客戶開的車，或者客戶開的車的車牌，您的車牌號碼是特選的吧，等等。 所有這些話題的目的就是為了初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉換。

讓顧客幫助你尋找顧客

喬認為，干推銷這一行，需要別人的幫助。喬的很多生意都是由“獵犬”(那些會讓別人到他那里買東西的顧客)幫助的結果。喬的一句名言就是“買過我汽車的顧客都會幫我推銷”。

在生意成交之后，喬總是把一疊名片和獵犬計劃的說明書交給顧客。說明書告訴顧客，如果他介紹別人來買車，成交之后，每輛車他會得到25美元的酬勞。幾天之后，喬會寄給顧客感謝卡和一疊名片，以后

至少每年他會收到喬的一封附有獵犬計劃的信件，提醒他喬的承諾仍然有效。如果喬發(fā)現顧客是一位領導人物，其他人會聽他的話，那么，喬會更加努力促成交易并設法讓其成為獵犬。

實施獵犬計劃的關鍵是守信用——一定要付給顧客25美元。喬的原則是：寧可錯付50個人，也不要漏掉一個該付的人，獵犬計劃為喬帶來了150筆生意，約占總交易額的三分之一。喬付出了1400美元的獵犬費用，收獲了75000美元的傭金。

讓產品吸引顧客

每一種產品都有自己的味道，喬·吉拉德特別善于推銷產品的味道。與“請勿觸摸”的作法不同，喬在和顧客接觸時總是想方設法讓顧客先“聞一聞”新車的味道。他讓顧客坐進駕駛室，握住方向盤，自己觸摸操作一番。

如果顧客住在附近，喬還會建議他把車開回家，讓他在自己的太太、孩子和領導面前炫耀一番，顧客會很快地被新車的“味道”陶醉了。根據喬本人的經驗，凡是坐進駕駛室把車開上一段距離的顧客，沒有不買他的車的。即使當即不買，不久后也會來買。新車的“味道”已深深地烙印在他們的腦海中，使他們難以忘懷。

喬認為，人們都喜歡自己來嘗試、接觸、操作，人們都有好奇心。不論你推銷的是什么，都要想方設法展示你的商品，而且要記住，讓顧客親身參與，如果你能吸引住他們的感官，那么你就能掌握住他們的感情了。

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