第一篇：白酒銷售

白酒銷售模式

201*-6-30 12:35:41

縱觀白酒市場(chǎng),水面一天天變得狹小，新品天天出。白酒銷售模式花樣翻新，自某品牌在酒盒中放打火機(jī)一炮走紅，白酒的經(jīng)銷商或廠家一陣風(fēng)似的，到了每盒都放一個(gè)打火機(jī)來(lái)吸引顧客的眼球或者好奇！消費(fèi)者漸漸變得理性消費(fèi)了，都懂得了“牛毛出在牛身上”這個(gè)原理。打火機(jī)也見(jiàn)慣不慣了。廠家開(kāi)始意識(shí)到，白酒銷售模式需要?jiǎng)?chuàng)新,沒(méi)有創(chuàng)新是沒(méi)有出路的。大家都開(kāi)始創(chuàng)新，變著法子去吸引顧客。盒子里面的打火機(jī)搖身一變，變成了一些玩具或者布娃娃等等飾物。這是為什么呢？因?yàn)橛泻染频牡胤揭话愣紩?huì)有女性朋友同場(chǎng)，這些東西正好迎合女性朋友的喜好。

“競(jìng)”則思變，在白酒行業(yè)眾多品牌中，如果銷售模式不創(chuàng)新就意味著市場(chǎng)份額被別人瓜分，全國(guó)有名的五糧液/茅臺(tái)也在不斷地創(chuàng)新著銷售模式。201*年物價(jià)上漲，五糧液更是一年漲好幾次，各地經(jīng)銷商或五糧液專賣都出現(xiàn)了短貨現(xiàn)像，在供過(guò)于求的年代出現(xiàn)短貨，實(shí)為少有。經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)里有貨，就是不賣，等著漲價(jià)再出手。這是大商家的銷售手段。

各類品牌為了生存，為了瓜分到一塊可口的市場(chǎng)肥肉，也都在尋找能吸引人的銷售模式。人民幣，人人愛(ài)，盒子里就出現(xiàn)了人民幣了，5塊/10塊/20塊。創(chuàng)新需要大膽，創(chuàng)新需要?jiǎng)?chuàng)意，你放人民幣，我放美元。家家搞創(chuàng)新，香煙、還有捆綁式的可樂(lè)、紅牛、涼茶……銷售模式,都在想著如何創(chuàng)新白酒銷售模式來(lái)贏得市場(chǎng)份額。

為了更吸人眼球，創(chuàng)意就更大膽，于是盒子里就出現(xiàn)了手機(jī)。喝一瓶酒得一部手機(jī)，是多么誘人，不過(guò)這種是****形式，中頭彩不是人人都能中的。這種銷售模式并沒(méi)有對(duì)消費(fèi)者引起多大“酒欲”。

得終端者得天下。商家的白酒銷售模式就從得終端入手，如何得終端？？買斷終端或者在終端放個(gè)促銷員都是一些老套的手法了。生存需要?jiǎng)?chuàng)新，白酒銷售也如此，這二年電動(dòng)車滿大街跑，“有路就有電動(dòng)車”。商家開(kāi)始對(duì)各大專賣店實(shí)施賣酒得電動(dòng)車的模式。如：一個(gè)專賣店賣掉7-8件就送一部電動(dòng)車，每件酒的價(jià)位大約是“珍品老尖莊”的價(jià)格。名酒專賣的老板為了擁有一部免費(fèi)的電動(dòng)車就拼了老命去向顧客推銷。 白酒銷售模式需要?jiǎng)?chuàng)新。從人民幣到美元到手機(jī)到電動(dòng)車，都是在變化著創(chuàng)新著。如果你是白酒行業(yè)的廠家或才代理商也要時(shí)時(shí)想著如何為自已找到適合自已的銷售模式。

淡季白酒市場(chǎng)怎么做?

201*-7-8 0:09:42

在快速消費(fèi)品行業(yè)淡旺季非常明顯，如何能夠充分抓住旺季市場(chǎng)機(jī)會(huì)，是企業(yè)成敗的關(guān)鍵。俗話說(shuō)，一年之際在于春。只有春季的辛勤耕耘和播種，才能有金秋的豐碩果實(shí)。沒(méi)有淡季的精心籌劃和細(xì)致工作，就不可能有旺季的驕人業(yè)績(jī)。所以說(shuō)功夫在淡季。那么在旺季到來(lái)的淡季企業(yè)營(yíng)銷部門應(yīng)做些什么呢？

一、 做總結(jié)。沒(méi)有總結(jié)就沒(méi)有提升和進(jìn)步。在旺季到來(lái)之前，應(yīng)對(duì)上個(gè)旺季的營(yíng)銷工作進(jìn)行全面系統(tǒng)的總結(jié)與分析，發(fā)揚(yáng)經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn)，查找不足。主要總結(jié)：

1、 銷售指標(biāo)達(dá)成率分析（銷售量、銷售額、回款率、利稅總額、利潤(rùn)率）。

2、 市場(chǎng)投入利用率和成本效益率（廣告、促銷、終端進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的利用率；營(yíng)銷成本率）。

3、 產(chǎn)品利潤(rùn)渠道成員滿意率和消費(fèi)者滿意度（分銷商、終端商對(duì)產(chǎn)品利潤(rùn)的相對(duì)滿意度；消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品之價(jià)格、品質(zhì)、文化的滿意度）。

4、 渠道建設(shè)情況和廠商關(guān)系評(píng)價(jià)（渠道結(jié)構(gòu)、終端輻射面、渠道成員之間關(guān)系和廠商關(guān)系的緊密度）。

5、 營(yíng)銷計(jì)劃可行性和執(zhí)行效果評(píng)價(jià)（營(yíng)銷計(jì)劃的周密度、可執(zhí)行性、效果分析）。

6、 營(yíng)銷制度及業(yè)績(jī)考核體系的健全與完善程度（產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、客戶管理、營(yíng)銷人員業(yè)績(jī)考核等制度的評(píng)價(jià)）。 白酒銷售技巧之如何贏取終端？

201*-6-29 14:40:38

隨著人們生活水平的提高，人們?cè)陲嬍撤矫娓�加注重營(yíng)養(yǎng)和科學(xué)，更加講究品位和個(gè)性。在消費(fèi)逐步走向理性化的今天，白酒在文化方面不斷提升，從英雄文化到孤獨(dú)文化，從好客到饋贈(zèng)，從福文化到運(yùn)文化，作為婚喪嫁娶、佳節(jié)喜慶、朋友小聚、拜訪親友的主導(dǎo)產(chǎn)品之一。春節(jié)的臨近使得當(dāng)前白酒的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，要想贏得更多的市場(chǎng)，白酒的營(yíng)銷不僅要在傳播方面、渠道方面深度細(xì)分，而且要關(guān)注白酒終端銷售，做好臨門一腳，因?yàn)閺V告的拉動(dòng)必須配合終端的“推動(dòng)”，營(yíng)銷才能更有效。

一、搶占白酒終端

的終端體現(xiàn)在許多方面，按傳統(tǒng)的思路去分析主要有酒店、賣場(chǎng)、酒吧、超市和百貨店，如果是拓展思路，實(shí)施嫁接營(yíng)銷，其終端可以延伸到婚紗影樓、煙草專賣店、戶外等等，營(yíng)銷和搶占終端，一是要對(duì)終端細(xì)分，分為abc，進(jìn)行分類管理；二是需要在策略方面進(jìn)行促銷，如系列化、生動(dòng)化的產(chǎn)品排列、如針對(duì)不同對(duì)象的促銷、如捆綁銷售等等；三是要在終端利用人員進(jìn)行推銷，在戶外進(jìn)行推銷，既要吸引顧客走進(jìn)來(lái)，又要主動(dòng)走出去。得終端者得的天下。

二、終端細(xì)化

（一） 酒店終端

酒店終端是白酒商家必爭(zhēng)之地，對(duì)于酒店終端的促銷，主要有三個(gè)群體： 一是主流酒店老板。 白酒銷售，尤其是中高端，其消費(fèi)主要集中在酒店終端。酒店老板在白酒銷售環(huán)節(jié)上充當(dāng)?shù)慕巧�至關(guān)重要。白酒要進(jìn)入酒店，除了給予酒店一筆數(shù)額巨大的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)外，還必須要針對(duì)酒店老板開(kāi)展促銷，只有這樣，才能一方面通過(guò)酒店老板直接向消費(fèi)者推銷白酒產(chǎn)品，另一方面能夠保證產(chǎn)品在酒店開(kāi)展的活動(dòng)能正常進(jìn)行。在白酒終端給予酒店老板直接利益，激發(fā)酒店老板積極性推銷白酒新產(chǎn)品，主要以鋪貨返利和銷售返點(diǎn)兩種常用方式，滿足酒店老板的心理期望值，如對(duì)白酒銷售達(dá)到一定量的酒店，定期組織酒店老板外出旅游，為參加企業(yè)準(zhǔn)備酒店管理、員工管理等相關(guān)培訓(xùn)。

二是酒店促銷員 白酒銷售過(guò)程的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，就是酒店促銷員或服務(wù)員將產(chǎn)品成功推薦給消費(fèi)者，真正的白酒銷售主要就是在酒店。這是產(chǎn)品銷售尤其是白酒產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售工作的最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，也是最后的 “臨門一腳”。在酒店配備具有良好形象和促銷技巧的專職促銷員，可以在很大程度上支撐品牌的口碑宣傳，提升產(chǎn)品品牌的消費(fèi)形象度，有效拉近產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的距離。需要招聘儀表端莊、得體、形象佳、語(yǔ)言表達(dá)流利的年輕女性專職促銷員，并為她們從整體設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔不失其秀氣的統(tǒng)一服裝，風(fēng)格要與產(chǎn)品品牌風(fēng)格相一致，讓她們熟悉促銷產(chǎn)品品質(zhì)及品牌內(nèi)涵，尤其是產(chǎn)品包裝所內(nèi)涵的酒文化，讓她們?cè)谕扑]產(chǎn)品的時(shí)候傳播其內(nèi)在的文化內(nèi)涵，同時(shí)，可以在酒店由專職促銷員組織一些具有娛樂(lè)性的節(jié)目，比如在酒店設(shè)置卡拉ok卡座，凡是飲用這個(gè)品牌的消費(fèi)者都可以挑選專職促銷員唱歌，或?yàn)榕笥熏F(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)歌之類的，也可以在晚宴上參加幸運(yùn)****等活動(dòng)。 三是酒店消費(fèi)者。

終端銷售的最終目的就是讓消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品，在針對(duì)消費(fèi)者的促銷過(guò)程中，可以采取許多創(chuàng)新的促銷策略，如上演玩“幣”風(fēng)暴，瓶?jī)?nèi)設(shè)置外幣或人民幣；如掀起有獎(jiǎng)促銷，采用刮刮卡和禮品贈(zèng)送等形式，設(shè)立極具文化與收藏價(jià)值的不同獎(jiǎng)項(xiàng)禮品，集卡有獎(jiǎng)活動(dòng)等等，如在每瓶酒內(nèi)放置制作精美的箔金書簽，也可以將產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)成精美古典的收藏品，而禮品設(shè)置則要注意其文化性、價(jià)值性、品位性。這樣有助于白酒銷售。

（二）賣場(chǎng)和超市終端

賣場(chǎng)和超市是僅次于酒店的第二大白酒銷售終端，在這個(gè)終端的促銷過(guò)程中，一是在強(qiáng)化pop 廣告和賣場(chǎng)廣告，如新產(chǎn)品上市宣傳畫、吊旗、展示牌、如利用電視展示企業(yè)形象或產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程等等；二是產(chǎn)品實(shí)行堆碼管理，即將產(chǎn)品堆成垛放置在醒目位置或提供專柜陳列；三是可以為超市與賣場(chǎng)制作帶有產(chǎn)品宣傳標(biāo)記的攜帶用品，如塑料袋、提籃等；四是在產(chǎn)品的培育期內(nèi)，可配合實(shí)物促銷，也可以采用捆綁銷售或促銷的方式切入；五是終端導(dǎo)購(gòu)的培育，在賣場(chǎng)和超市，

導(dǎo)購(gòu)的用途非常大，對(duì)消費(fèi)者的選擇有巨大的影響，如察言觀色的能力、差異化的形象、銷售技巧等等

（三）婚紗影樓

婚宴市場(chǎng)作為白酒主要的市場(chǎng)之一，要想真正拓展婚宴渠道，借助婚紗影樓這個(gè)終端是有效的途徑，這個(gè)群體的目標(biāo)消費(fèi)者需要得到包含更多利益承諾（精神與物質(zhì)兩方面）的商品和服務(wù)，不僅要賣喜酒，而是要結(jié)合婚慶服務(wù)做好文章。采用雙向合作、聯(lián)合促銷的方式介入，爭(zhēng)奪眼球，做到先聲奪人，促進(jìn)間接銷售。首先，要博取影樓的好感，在影樓的促銷中，主動(dòng)提出將該品牌的白酒作為贈(zèng)品，送給每對(duì)拍照的新人；其次，說(shuō)服影樓留出專門一角供白酒進(jìn)行陳列布置，發(fā)放喜帖及促銷信息，努力營(yíng)造婚慶專用酒的氣氛；方法選擇上，如可將“老尖莊酒+某某婚紗攝影”捆綁促銷，并設(shè)置較大幅度的讓利，同時(shí)贈(zèng)送婚慶配套服務(wù)等，給目標(biāo)消費(fèi)者實(shí)在的利益承諾�？梢葬槍�(duì)婚慶服務(wù)公司開(kāi)展；可以結(jié)合當(dāng)?shù)刂�名的喜糖分銷點(diǎn)或經(jīng)營(yíng)部。如可以在年歷，海報(bào)，產(chǎn)品展示臺(tái)，產(chǎn)品宣傳單張，圓型與心型氣球，喜字貼，來(lái)賓簽到簿，請(qǐng)柬，座位安排表等工具上都需印制該白酒品牌的“slogan”，將喜慶、高雅、醒目有效結(jié)合；如購(gòu)買白酒作為婚慶酒提供花車服務(wù)；如購(gòu)買白酒贈(zèng)送相應(yīng)的紅酒、喜糖等等。白酒銷售點(diǎn)點(diǎn)滴滴做起。。

（四）戶外

為了快速搶占終端，走出去也是一種有效的策略，在商超這一塊，戶外活動(dòng)一般都是配合商超來(lái)開(kāi)展，但對(duì)于農(nóng)村市場(chǎng)的開(kāi)拓，戶外路演是一種非常好的營(yíng)銷(轉(zhuǎn)載需注明來(lái)源：m.seogis.com和pop等廣告單、宣傳冊(cè)、各種禮品支持、更高的返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)、節(jié)日贊助費(fèi)。

作為回報(bào)，零售商應(yīng)對(duì)廠家作以下支持：

淡季新品免進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、提供位置更優(yōu)越的堆頭、增加貨架陳列面、賣場(chǎng)的廣播提示、更便捷的貨款結(jié)算、相關(guān)費(fèi)用的減免。

如何尋求、向誰(shuí)要求？

一般可采取電話交談、登門造訪、契約式談判進(jìn)行。此時(shí)零售商應(yīng)顯示自己的誠(chéng)意，放下高貴的頭，鄭重向廠家、經(jīng)銷商推出自己白酒淡季推廣全盤計(jì)劃、方案，以取得制造商、供貨商的配合、支持。

大單采購(gòu)經(jīng)理、現(xiàn)場(chǎng)主管、分店頭面人物都可成訪談對(duì)象。談約中，零售商應(yīng)把自己的想法、要求和交易條件開(kāi)誠(chéng)布公和盤托出，不應(yīng)有所隱藏，不要把淡季的一些東西拖到旺季，混淆起來(lái)。最后要達(dá)成書面的協(xié)約。

淡季合作事宜，零售商應(yīng)采取“去兩頭取中間”、“不貪大不求小”的策略：即不宜與高檔大牌白酒合作，因?yàn)榇祟惥粕虒?shí)力大眼光高，較不重視淡季推廣；小酒品名氣小，推動(dòng)起來(lái)所耗氣力大，有些得不償失；與中大型白酒企業(yè)共謀較為適宜，因?yàn)樗鼈円环矫嬉�追趕“茅臺(tái)、五糧液、劍南春”全國(guó)名酒，一方面要防止落伍，所以做淡季營(yíng)銷，他們比較盡心盡力，全力配合，所以零售商有利可圖的機(jī)會(huì)就較多。

第二步：

利用地利巧做堆頭

堆頭、貨架、招牌、標(biāo)語(yǔ)和廣播，其中最有利因素當(dāng)是堆頭。商超堆頭形式分為產(chǎn)品外箱盒、大的形象外盒、貨架產(chǎn)品堆頭和專門設(shè)計(jì)的形象展示臺(tái)以及貨架端架等，主要堆排在大通道中、門店出入口和收銀處等。最常用為貨架產(chǎn)品堆頭。偌大一個(gè)大賣場(chǎng)、超市，增加一兩個(gè)堆頭不大會(huì)影響什么。

據(jù)專家長(zhǎng)期研究發(fā)現(xiàn)，一個(gè)即使不起眼的物品，經(jīng)過(guò)十次以上的目視率，也會(huì)感染目擊者，容易產(chǎn)生消費(fèi)欲望；一百個(gè)人同樣一個(gè)地點(diǎn)目擊同一個(gè)物品，至少也有3人/次會(huì)產(chǎn)生消費(fèi)欲望和行為。一個(gè)大賣場(chǎng)一個(gè)關(guān)鍵地段的堆頭就是起到這樣作用：銷售推拉、品牌展示。

但如何巧做堆頭？

根據(jù)產(chǎn)品的不同生命周期確定“堆頭”的促銷形式并合理規(guī)劃。如果廠家產(chǎn)品是新品，處于導(dǎo)入期，所供堆頭位置不一定最好，但要拉上廠家做“強(qiáng)勢(shì)”促銷；如果是成長(zhǎng)期，則對(duì)位置提出了更高的要求，商超要供出最好地段，也即“黃金”堆頭，并且也要上促銷；成熟期的堆頭位置比促銷更關(guān)鍵。

商超應(yīng)利用自己的專業(yè)技術(shù)，教授廠家堆頭設(shè)計(jì)的技巧，使堆頭發(fā)揮最大效應(yīng)：

保留1/8外箱面的隔箱陳列，頭下層圍檔的藝術(shù)化，頭上層放置小型的品牌展示牌或促銷傳單、品牌傳播的宣傳頁(yè)，創(chuàng)意季節(jié)銷售氛圍。

商超營(yíng)業(yè)員應(yīng)定期清理堆頭。

第三步：

捆綁銷售拉動(dòng)淡市

大型商超一般經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)微薄，主要靠收取各種進(jìn)場(chǎng)費(fèi)來(lái)維持生計(jì)。特別是在淡季做白酒推廣，是件吃力不討好的事。如果是單憑商超自身推廣，那更是無(wú)利可圖。因此商超做淡季白酒終端促銷，一個(gè)根本想法就是能做“無(wú)本生意”，不花錢照樣促銷。這就要求商超即做主導(dǎo)者更要做中間人，起到“拉郎配”作用，善用捆綁銷售、聯(lián)合促銷達(dá)到目的。

聯(lián)合促銷意義：

使單個(gè)商超沒(méi)有能力開(kāi)展的促銷活動(dòng)得以進(jìn)行。

聯(lián)銷商品的品種、規(guī)格、式樣、花色齊全，增加白酒吸引力。

以較小的促銷費(fèi)用取得較大的促銷成果。

聯(lián)合促銷方式：

大瓶裝白酒與小瓶裝捆綁裝銷售。

白酒與時(shí)俏的啤酒聯(lián)銷。買多少白酒送幾瓶啤酒，或買多少啤酒送白酒。形式可硬性規(guī)定也可軟性指定。

白酒與調(diào)味品聯(lián)銷。再往大的聯(lián)接，則可與時(shí)鮮的油、鹽、牛奶等居家食品類聯(lián)銷。

白酒與刮刮卡聯(lián)銷。規(guī)定凡買多少價(jià)值白酒即送刮刮卡多少?gòu)�。�?jiǎng)品形式、價(jià)值不等。

最近福建一家大型白酒廠在淡季期間推出買白酒送美元的活動(dòng)，在經(jīng)銷商、消費(fèi)者引起很大轟動(dòng)，零售商大可“拿來(lái)主義”，學(xué)以致用。

聯(lián)銷品要求有相似屬性又有一定使用價(jià)值，能把暢銷品與滯銷品同時(shí)盤活。

聯(lián)合促銷品，商超即可自己自行組合，也可要求廠商提供配合。

聯(lián)合促銷策略首先要?jiǎng)?chuàng)新，讓消費(fèi)者擁有一種新鮮感，如果內(nèi)容創(chuàng)新很難，那么形式或概念上就必須創(chuàng)新；其次要讓消費(fèi)者直接看到促銷品讓其直接獲得的利益，只有看得見(jiàn)的利益才最有殺傷力；最后就是簡(jiǎn)單可行，易于操作，否則消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生不必要的懷疑，降低促銷效果，而且會(huì)增大操作成本。

第四步：

做足節(jié)日營(yíng)銷大餐

每年長(zhǎng)假大節(jié)是商超黃金時(shí)期，消費(fèi)高峰，也是白酒重要消費(fèi)時(shí)節(jié)。但一到5月到9月這段時(shí)間，節(jié)假日少了也小了，節(jié)假日商味淡，客流量明顯小，所以白酒銷售就更顯疲軟。但沒(méi)有傳統(tǒng)節(jié)假日不等于就沒(méi)節(jié)假日，商家也可自己制造節(jié)假日，這對(duì)淡季中掀起一陣消費(fèi)小高潮很重要。比如國(guó)外有些商家就大張旗鼓搞店慶日、文化周，并把它們安排淡季里，從而在淡季中掀起一陣營(yíng)銷小高潮。在這段期間，還有諸如傳統(tǒng)的母親節(jié)、父親節(jié)、端午節(jié)、七夕情人節(jié)等中小節(jié)日，還有“七一”、“八一”等國(guó)家法定節(jié)假日。各地市也都有自己的民俗節(jié)、商會(huì)、賽事等不遜于春節(jié)、國(guó)慶等重大活動(dòng)，商家應(yīng)精明些，積極響應(yīng)，大膽參與，做好相關(guān)應(yīng)景性配套性的商業(yè)推廣活動(dòng)。諸如此類，淡季就不怕沒(méi)節(jié)假日，沒(méi)有商機(jī)，而是月月有，甚者“天天在過(guò)節(jié)”。但不少商超都把酒類促銷排除在節(jié)日促銷外，實(shí)在令人可惜。

那商超如何做節(jié)日白酒淡季營(yíng)銷？

產(chǎn)品的賣點(diǎn)節(jié)日化

商超零售商應(yīng)求新求異，根據(jù)不同節(jié)日情況、節(jié)日消費(fèi)心理行為、特定時(shí)期節(jié)日市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)需求和每種產(chǎn)品的特色、文化以及現(xiàn)代生活休閑方式，制定出行之有效、頗具時(shí)節(jié)特色、適應(yīng)節(jié)日營(yíng)銷的產(chǎn)品策略組合，引進(jìn)推廣更有利于適合夏令節(jié)日期間消費(fèi)者休閑應(yīng)酬、充分展現(xiàn)喜慶福氣的產(chǎn)品，便可另辟蹊徑搶占先機(jī)。

產(chǎn)品節(jié)日化的實(shí)現(xiàn)，就要借“節(jié)”造勢(shì)，打“節(jié)日牌”，賦于白酒更多的季節(jié)、節(jié)日結(jié)合的功能和特征，使白酒更具低度化、保健化、休閑化、主題化，拋棄以往白酒的高、濃、冽、嗆等特征，更適合在夏令時(shí)節(jié)喝飲。當(dāng)然推出產(chǎn)品主要不是商超的事，而是要求零售商應(yīng)更具前瞻性、主動(dòng)性，要求制造商研發(fā)、提供更多適合夏季在商超推廣的白酒新品，否則進(jìn)貨再多奏效也小。比如五糧液“福祿壽喜”酒、金六福“慶功酒”、今世緣“情酒”以及保健類枸杞酒、純凈酒、冰酒等都有針對(duì)性、先進(jìn)性，商超不妨多引進(jìn)。如有可能，商超也可推出自己的oem自營(yíng)白酒品牌。

加強(qiáng)團(tuán)購(gòu)渠道開(kāi)拓

淡季期間還有些節(jié)日，加強(qiáng)節(jié)日促銷就倍顯珍貴。商超應(yīng)主動(dòng)實(shí)行“走出去”策略，內(nèi)引外聯(lián)，加強(qiáng)節(jié)日公共渠道開(kāi)拓。

比如端午節(jié)到了，這時(shí)城里有祭祀先人、吃粽子的習(xí)慣，因此可利用產(chǎn)品畫冊(cè)、廣告單、報(bào)價(jià)單、dm傳遞信息，有針對(duì)性地對(duì)社區(qū)居民推出特價(jià)酒、專供酒；又如“八一”節(jié)，時(shí)值大興擁軍優(yōu)屬的活動(dòng)，正是團(tuán)購(gòu)好時(shí)節(jié)，可利用事件營(yíng)銷法向駐軍部隊(duì)、武裝部、民政局和中大型企事業(yè)工會(huì)推介優(yōu)惠裝的福利酒，買x送x，或大特惠活動(dòng)，以展現(xiàn)零售企業(yè)的公益形象。還有8月8日是父親節(jié)，也可籍此良機(jī)，向孝敬爸爸的子女推售具有保健性的白酒、藥酒。

按照國(guó)外慣用的做法，超市、大賣場(chǎng)的大型節(jié)日營(yíng)銷促銷日期以3周為宜，節(jié)前7天為推動(dòng)期，節(jié)后為調(diào)整期，節(jié)中為高潮期，每期持續(xù)時(shí)間以平均購(gòu)買周期的長(zhǎng)度為宜。小節(jié)相應(yīng)縮減。淡季白酒推廣也應(yīng)遵照此律。

第五步：

與眾不同的連環(huán)促銷方案

綜觀商家的促銷，雷同居多，單打獨(dú)斗，效果不佳。因此淡季期間的商超、賣場(chǎng)應(yīng)充分利用自身活動(dòng)場(chǎng)所大、環(huán)境優(yōu)良、人氣鼎盛的三大優(yōu)勢(shì)，做出一番大手筆促銷活動(dòng)。當(dāng)然促銷必須結(jié)合白酒特點(diǎn)，別出心裁，與眾不同，而且要講究連貫、系統(tǒng)、配套，多管齊下，才能收到意想不到的效果。那么商超如何推出有自己特色、銳利、有效的連環(huán)促銷方案？以下是幾個(gè)例子：

活動(dòng)1：來(lái)××，買就送。凡在淡季推廣活動(dòng)期間，來(lái)本超市購(gòu)物的顧客，只要購(gòu)買白酒金額達(dá)到100元以上，均有精美禮品相送，買得越多，送得越多。

活動(dòng)2：金榜題名送大禮。凡今年7月被錄取的大專以上院校的新生，只要持有入學(xué)通知書，并在本超市購(gòu)買×品牌白酒，均有標(biāo)注著“金榜題名-祝您成長(zhǎng)”精美禮品一份相送；

活動(dòng)3：“生日感恩”有情相送。每月舉行“感恩父母，幸運(yùn)生日”抽獎(jiǎng)回饋活動(dòng)，凡消費(fèi)者生日數(shù)字與本店抽出的中獎(jiǎng)日一致并持有該日在本店消費(fèi)白酒的購(gòu)物單，均有愛(ài)心生日禮物相送�！吧�日感恩”活動(dòng)設(shè)有多重獎(jiǎng)，最高獎(jiǎng)是“本店總部三日旅游”。

活動(dòng)4：“瘋狂30秒隨你拿”。每旬憑購(gòu)物小票或發(fā)票（內(nèi)含有購(gòu)白酒明細(xì)）隨機(jī)抽出2~3名顧客，作為當(dāng)天的“幸運(yùn)顧客”。幸運(yùn)顧客在規(guī)定的30秒時(shí)間內(nèi)，可在本超市內(nèi)任意抓取商品，能拿多少算多少，只要不違反規(guī)則，所有拿出的商品全部免費(fèi)相送。

其他系列商超現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)還可有由白酒廠家協(xié)助支持的文藝表演、飲酒大賽、白酒酒道推廣暨知識(shí)競(jìng)賽活動(dòng)等活動(dòng)，都能進(jìn)一步使夏季消費(fèi)白酒意識(shí)深入人心。

現(xiàn)場(chǎng)系列活動(dòng)要一波接一波，要有針對(duì)性，趣味性，刺激性，目的是為吸引更多顧客參加，將整個(gè)促銷活動(dòng)推向高潮，實(shí)現(xiàn)廠家、商家、顧客 “多贏”，各有所獲。由于獎(jiǎng)品、禮品基本上是廠家所贊助，商超只是支付一小部分，還是“羊毛用在羊身上”，廠家也有所斬獲，但最大贏家乃是商超�，F(xiàn)場(chǎng)連環(huán)促銷活動(dòng)與做堆頭、聯(lián)合促銷、節(jié)日營(yíng)銷等既有聯(lián)系，又是獨(dú)立的，應(yīng)加以區(qū)別對(duì)待、應(yīng)用。

為加強(qiáng)淡季白酒促銷，商超還可聯(lián)合廠家，可選擇打折卡、贈(zèng)券、積分累積獎(jiǎng)、會(huì)員制這些促銷工具，進(jìn)一步拉動(dòng)白酒淡季促銷。

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第四篇：白酒銷售渠道

白酒銷售渠道

白酒的銷售，渠道很重要，但凡一個(gè)經(jīng)銷商做白酒做得好，一定有自己比較擅長(zhǎng)的渠道�？偟膩�(lái)說(shuō)，白酒銷售的渠道大體有以下幾種：

第一：團(tuán)購(gòu)渠道：每年的幾個(gè)重大節(jié)日和消費(fèi)者的婚宴喜事等一切能大量用酒的活動(dòng)都可以稱為團(tuán)購(gòu)渠道。

要做好團(tuán)購(gòu)首先必須要有充足的人脈關(guān)系。團(tuán)購(gòu)渠道的最大優(yōu)點(diǎn)是量大，并且是直接面對(duì)終端的消費(fèi)群體、利潤(rùn)率也可以得到最大限度的提高。作為銷售人員要利用身邊的人脈關(guān)系，來(lái)了解潛在的市場(chǎng)比如xx單位過(guò)節(jié)需要用多少價(jià)位的酒 ，xx人馬上就要結(jié)婚了準(zhǔn)備用多少價(jià)位的酒。只要有了充足的人脈，就能最大限度的挖掘這些用酒信息。當(dāng)然這些信息的挖掘是有一定的基礎(chǔ)的：

1.酒的品質(zhì)必須有保障

2.朋友介紹，有些時(shí)候比做廣告都有用

3.懂得適當(dāng)“舍得”，團(tuán)購(gòu)前期需要大量的免費(fèi)品嘗酒，這就需要商家要舍得付出。第二：終端銷售：這里的終端銷售主要是指酒店、飯店的銷售。終端銷售要注意抓重點(diǎn)市場(chǎng)，比如當(dāng)?shù)乇容^高端的酒店，這些酒店往往有一批消費(fèi)水平比較高的群體，這也是高端白酒主要做的消費(fèi)群體。而如何影響這些群體，就需要用各類的促銷手段和酒店服務(wù)人員的銷售技巧。據(jù)了解，只要在比較大型的酒店形成某個(gè)品牌的消費(fèi)氣候，同樣也會(huì)帶動(dòng)比較小的酒店銷售。

第三：流通渠道：這個(gè)渠道主要是指各類網(wǎng)點(diǎn)包括大型的超市、批發(fā)部及各類快速消費(fèi)品場(chǎng)所。流通市場(chǎng)需求的資金跨度比較大，同時(shí)承受著各類的資金壓力和各種展銷和促銷活動(dòng)的支撐、廣告宣傳等，這需要商家有足夠的財(cái)力、人力來(lái)做。

第五篇：(13)白酒的銷售方法

（14） 白酒的銷售方法

一、零售法：每家每戶送二兩，打開(kāi)銷路。

二、批發(fā)法：1、因出酒率高，可讓批發(fā)商每斤酒多賺一元

2、以送酒形式，十斤酒可送一斤。

三、代銷法：騎摩托車或自行車或2小時(shí)走50里路，找50家小賣店，平均每家5斤，共250斤酒。

四、對(duì)比法：做兩種酒（a、白酒b、多良酒）采取同質(zhì)低價(jià)，同價(jià)優(yōu)質(zhì)占領(lǐng)市場(chǎng)。

五、實(shí)踐法：1、以糧換酒，農(nóng)村經(jīng)濟(jì)來(lái)源不廣，但糧食多

2、加工形式，因市場(chǎng)上有很多酒精勾兌的假酒，而新工藝釀酒出

酒率高，酒客不太相信，因此可賣酒曲給客戶讓其用自己的糧食親自發(fā)酵，幫其蒸餾賺加工費(fèi)。而酒客因家里存放大量酒，每天可能會(huì)多喝一些（二兩或半斤或七兩）還有紅白喜事用酒量大的時(shí)候，酒客更希望用此方法，這樣平均每天可加工250斤。

六、現(xiàn)蒸現(xiàn)賣法：趕集時(shí)每天可現(xiàn)蒸現(xiàn)賣（送）打開(kāi)銷路

七、宣傳法：1、請(qǐng)當(dāng)?shù)卮甯刹亢湍芎染频娜撕染啤⑺途�，名人宣�?/p>

2、哪家請(qǐng)客時(shí)，便宜批發(fā)或送酒贊助，打出廣告，例如結(jié)婚請(qǐng)客

200

至300人，口碑宣傳。

八、促銷法：1、買酒送醬油，醋，黃酒，飲料，奶茶

2、做各種藥酒或買酒送藥酒配方

九、回扣法：買酒積累達(dá)到一定量，回扣送酒或醬油、醋、黃酒、飲料、奶茶

十、設(shè)點(diǎn)聯(lián)盟法：一般每村都會(huì)有一個(gè)專門主持紅白喜事的主持，在其家設(shè)一個(gè)代銷店銷售，設(shè)遍全鄉(xiāng)鎮(zhèn)

十一、業(yè)務(wù)員上門銷售法：請(qǐng)業(yè)務(wù)員騎自行車大街小巷賣，可以用責(zé)任底薪加提成的形式。

十二、酒糟做飼料科學(xué)養(yǎng)豬：

1、直接賣酒糟飼料

2、自己科學(xué)養(yǎng)豬

3、與養(yǎng)殖戶協(xié)商，提供飼料，豬出欄后除去豬仔成本分成（四六分或三七分）

以上銷售方法是售后跟蹤服務(wù)時(shí)，學(xué)員反饋回來(lái)的銷酒方法，先提供給各位新學(xué)員參考，請(qǐng)根據(jù)自身情況采用，希望能幫到您，祝事半功倍！

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