襄陽(yáng)分行保險(xiǎn)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)分享
201*年2月20日,襄陽(yáng)分行經(jīng)過(guò)半個(gè)月的努力,終于拿下500萬(wàn)躉繳大單,一季度開(kāi)門(mén)紅累計(jì)銷(xiāo)售保險(xiǎn)770萬(wàn),實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入41.26萬(wàn)元,提前完成“開(kāi)門(mén)紅”保險(xiǎn)的銷(xiāo)售任務(wù)。希望我們的少許營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)可與在個(gè)金戰(zhàn)線奮斗的同志們交流分享。
一、明確方向,確立營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)
201*年初,襄陽(yáng)分行就提早規(guī)劃,將保險(xiǎn)銷(xiāo)售確立為開(kāi)門(mén)紅銷(xiāo)售任務(wù)的重中之重。1月12日即成功營(yíng)銷(xiāo)兩筆100萬(wàn),隨后躉繳、期繳產(chǎn)品交叉銷(xiāo)售,銷(xiāo)售捷報(bào)頻頻傳來(lái)。這些成績(jī)的取得得意于我行高度重視保險(xiǎn)銷(xiāo)售工作。為了打好今年“開(kāi)門(mén)紅”,在去年12月份我們就已經(jīng)提早布局,通過(guò)保險(xiǎn)產(chǎn)說(shuō)會(huì)、保險(xiǎn)訓(xùn)練營(yíng)等方式進(jìn)行預(yù)熱,產(chǎn)品銷(xiāo)售以“重保障、輕收益”為主,力推終身年金型產(chǎn)品,力爭(zhēng)在網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)造“財(cái)富保障到交行”的銷(xiāo)售氛圍。同時(shí),行領(lǐng)導(dǎo)審時(shí)度勢(shì)帶頭銷(xiāo)售,分析了保險(xiǎn)產(chǎn)品將帶給我們的多重效應(yīng),使襄陽(yáng)分行在銷(xiāo)售中思路清晰、方向明確。
二、開(kāi)拓視野,拓寬思路
許多客戶經(jīng)理在營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候,都有這樣的顧慮:1、我行的保險(xiǎn)產(chǎn)品期限很長(zhǎng),怎么銷(xiāo)售?2、客戶購(gòu)買(mǎi)后收益不高,怎么辦?3、客戶買(mǎi)保險(xiǎn)資金占用時(shí)間較長(zhǎng),會(huì)影響銷(xiāo)售指標(biāo)?如果我們帶著這些疑慮去銷(xiāo)售,我們得到的只會(huì)是
一次次的失敗。要想銷(xiāo)售成功,我們首先要說(shuō)服自己。人生最寶貴的就是生命,比起生命來(lái)說(shuō),保險(xiǎn)產(chǎn)品的期限還長(zhǎng)嗎?保險(xiǎn)就是為客戶提前規(guī)劃,讓客戶在有生之年內(nèi)可以過(guò)上無(wú)憂無(wú)慮的生活,可以將資產(chǎn)傳承給下一代,多為客戶描繪一下今后的幸福生活,多想想產(chǎn)品能為客戶帶來(lái)的回報(bào),只要你自己尋找到能夠說(shuō)服自己的理由,堅(jiān)定的告訴你的客戶就可以了。
三、精準(zhǔn)定位,巧用營(yíng)銷(xiāo)策略
成功的營(yíng)銷(xiāo)有賴(lài)以下關(guān)鍵因素:準(zhǔn)確定位目標(biāo)客戶;營(yíng)銷(xiāo)方法有針對(duì)性和競(jìng)爭(zhēng)力。我們?cè)阡N(xiāo)售的時(shí)候,并不是僅僅在銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品,而是在傳播健康、平安、理財(cái)?shù)壤砟睢?/p>
什么樣的客戶才是我們的目標(biāo)呢?就說(shuō)我們這次營(yíng)銷(xiāo)的500萬(wàn)大單吧!這位客戶是位私營(yíng)業(yè)主,在襄陽(yáng)市經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)開(kāi)發(fā)幾家專(zhuān)業(yè)市場(chǎng),是專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的業(yè)主方。他作為業(yè)主方,用園區(qū)土地為市場(chǎng)中的中小企業(yè)抵押擔(dān)保貸款,同時(shí)按照一定比例收取擔(dān)保保證金。我行當(dāng)?shù)弥@一信息后,迅速跟進(jìn),不但成功營(yíng)銷(xiāo)4家小企業(yè)共3000萬(wàn)貸款,而且還將這位業(yè)主方的收取的保證金全部轉(zhuǎn)入我行。
客戶找到了,接下來(lái)就是如何說(shuō)服客戶了?當(dāng)我們和客戶溝通時(shí),客戶提到自己朋友因?yàn)閭鶆?wù)糾紛全部資產(chǎn)被凍結(jié),變得一無(wú)所有?蛻艚(jīng)理及時(shí)把握信息,主動(dòng)介紹保險(xiǎn)可以避債、資產(chǎn)傳承的優(yōu)勢(shì),客戶當(dāng)時(shí)聽(tīng)了沒(méi)有提出反對(duì)意
見(jiàn)。在接下來(lái)的半個(gè)月中,我們的客戶經(jīng)理收集了大量的相關(guān)信息,一次次主動(dòng)拜訪,上門(mén)營(yíng)銷(xiāo),同時(shí)還邀請(qǐng)了法律顧問(wèn)一同前往?蛻艚K于被我們說(shuō)服了,將這筆保證金購(gòu)買(mǎi)了終身年金保險(xiǎn),將資產(chǎn)傳承給子女,同時(shí)也為自己事業(yè)預(yù)留了一份保障。只有你想不到的,沒(méi)有你做不到的。思路拓寬了,視野也就開(kāi)拓了,其實(shí)客戶就在你的身邊,營(yíng)銷(xiāo)本沒(méi)有什么技巧,技巧都是在營(yíng)銷(xiāo)中產(chǎn)生的。
營(yíng)銷(xiāo)是客戶市場(chǎng)的博奕,銷(xiāo)售的成敗是諸多因素綜合決定的,偶然性因素是運(yùn)氣,規(guī)律性因素則是指銷(xiāo)售人員的客戶挖掘、客戶溝通、專(zhuān)業(yè)程度、細(xì)節(jié)把握、售后服務(wù)等一系列扎實(shí)有效的工作。銷(xiāo)售不是靠說(shuō),是要靠想。通過(guò)思考后的語(yǔ)言才會(huì)有思想、有生命力。
新形勢(shì)下觀念有待更新,方式有待改變,渠道有待溝通,困難有待克服,機(jī)遇與業(yè)績(jī)之門(mén)永運(yùn)是為努力打拼、善于工作的人們而敞開(kāi)的。關(guān)鍵是看誰(shuí)的思維敏銳、反應(yīng)快慢、技巧高低、落實(shí)程度。時(shí)不待我,讓我們盡快投入個(gè)金銷(xiāo)售中,為實(shí)現(xiàn)201*年各項(xiàng)目標(biāo)而全力拼搏。
交通銀行襄陽(yáng)分行201*-2-24
第二篇:保險(xiǎn)銷(xiāo)售成功經(jīng)驗(yàn)保險(xiǎn)銷(xiāo)售成功經(jīng)驗(yàn)分享(頂)
世界上最成功的推銷(xiāo)就是結(jié)婚。要把一個(gè)本來(lái)不認(rèn)識(shí)的人變成要和自己生活在一起的人,
先是計(jì)劃:我要找一個(gè)什么樣的人,我要做一些什么樣的準(zhǔn)備
目標(biāo)不同導(dǎo)致方法不同
你所制訂的銷(xiāo)售目標(biāo)不一樣的時(shí)候,所產(chǎn)生的方法也是不一樣的。比如說(shuō),現(xiàn)在叫你去推銷(xiāo)打火機(jī),每個(gè)打火機(jī)能賺一塊錢(qián),三個(gè)月的時(shí)間,你想賺多少錢(qián)?如果你的目標(biāo)是10萬(wàn),你的方法可能是到街上一個(gè)一個(gè)去賣(mài);如果你的目標(biāo)是一個(gè)億,你的方法可能是和卷煙廠達(dá)成協(xié)議,每賣(mài)一包煙就送一個(gè)打火機(jī)。目標(biāo)的不同導(dǎo)致方法的不同,不是有方法之后再有目標(biāo)的。目標(biāo)一定要明確,你想賺多少錢(qián)才能產(chǎn)生賺那么多錢(qián)的方法,然后你才能把專(zhuān)業(yè)化的流程運(yùn)用到實(shí)踐中去。
怎樣去制訂你們fc團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售目標(biāo)?這個(gè)目標(biāo)有多高都不怕,怕的是你在這個(gè)目標(biāo)下沒(méi)有方法。 主顧開(kāi)拓
當(dāng)你想找一個(gè)喜歡、但又不認(rèn)識(shí)的女孩子的時(shí)候會(huì)怎么做?當(dāng)你想要找一個(gè)人的時(shí)候,你怎么都可以認(rèn)識(shí)她,可以制造認(rèn)識(shí)的機(jī)會(huì)。
尋找客戶的方法不外乎以下幾種:緣故關(guān)系法、介紹人法、陌生拜訪法、dm信函
我們做保險(xiǎn)的,是繳盡腦汁要去認(rèn)識(shí)人。深圳有個(gè)業(yè)務(wù)員,她開(kāi)了一輛車(chē),她的車(chē)經(jīng)常一天洗幾遍,她只要看到哪個(gè)洗車(chē)場(chǎng)停著好車(chē),像奔馳、寶馬之類(lèi)的,她一定把她的車(chē)也開(kāi)到那兒去洗。邊洗車(chē)邊聊天。這樣就認(rèn)識(shí)了很多人函開(kāi)拓法、目標(biāo)市場(chǎng)法等等要研究目標(biāo)市場(chǎng)在哪里,哪些人是有錢(qián)人,這些人怎么可以接近。他們?nèi)ゴ蚋郀柗蚯蛭覀円踩ゴ,他們坐頭等艙我們也去坐頭等艙,他們住的小區(qū)是富人區(qū),我們就到那里去租房住。還有進(jìn)出高檔會(huì)所、參加各種培訓(xùn)班,如總裁班。這些方法可以供大家參考。你們的客戶肯定是高層面的客戶,你們就去想,這群人在做什么,喜歡什么。
接觸前的準(zhǔn)備:
你要了解對(duì)方喜歡什么,喜歡去哪里逛街、喜歡吃什么、喜歡什么樣的運(yùn)動(dòng)、喜歡聊什么話題等等。有時(shí)候女孩子會(huì)說(shuō):這個(gè)男孩子怎么這么了解我。其實(shí)他不是了解你,是做好了接觸前的準(zhǔn)備,他早就把你調(diào)查清楚了,這樣做什么事他都能摸透你的心。
要全面了解客戶,掌握最全的客戶資料,為客戶建立檔案。在美國(guó)做保險(xiǎn)的,他們對(duì)于一個(gè)準(zhǔn)客戶,可以了解到這種程度:他抽什么牌子的煙,喝什么牌子的酒,平常喜歡到什么樣的餐廳吃飯,習(xí)慣坐什么樣的位子,點(diǎn)菜的時(shí)候是怎么點(diǎn)的,喜歡喝哪一年的紅酒,住賓館喜歡住什么樣的房間、住哪個(gè)樓層,等等。他們的客戶資料準(zhǔn)備得非常充分,所以他們和客戶在一起,客戶會(huì)有一種很自然、舒服的感覺(jué)。要吃飯、要抽煙、要怎么玩,都是客戶所想的。這樣在和他的接觸中,要打動(dòng)他就很容易。
接觸:
談戀愛(ài)的時(shí)候沒(méi)有人一見(jiàn)面就說(shuō):“我很優(yōu)秀,你做我的老婆吧!边@樣談是不會(huì)有結(jié)果的。但今天做銷(xiāo)售的,卻都是這樣做的,恨不得別人馬上就買(mǎi)。所以在接觸的時(shí)候,一定會(huì)有一個(gè)非常自然的過(guò)程。
寒暄:聊客戶喜歡的話題
與客戶的接觸都是從寒暄開(kāi)始的,然后再慢慢地尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn),切入主題。
寒暄是銷(xiāo)售里比較重要的一個(gè)問(wèn)題。寒暄就是與客戶拉家常,說(shuō)些輕松的話,說(shuō)些相互贊美的話,問(wèn)一些關(guān)心的問(wèn)題。拉家常也是要看對(duì)象的。跟不同的人要聊不同的話題,否則就會(huì)很尷尬。與企業(yè)家聊經(jīng)濟(jì)、與政府公務(wù)員聊“三講”、“三個(gè)代表”、與家庭主婦聊小孩子的教育、聊最近白菜漲價(jià)沒(méi)有等等。要什么樣的事都要關(guān)心,才能與什么樣的人都能在一起聊。。要什么樣的事都要關(guān)心,才能與什么樣的人都能在一起聊。寒暄的要領(lǐng)是問(wèn)、聽(tīng)、說(shuō),所以每天最少要有一兩個(gè)小時(shí)去學(xué)習(xí),上知天文,下知地理,要研究,客戶會(huì)的你都得會(huì)。
但是不要不懂裝懂,否則遇到專(zhuān)家人家就會(huì)瞧不起你。但是真不懂的時(shí)候怎么辦呢?就要虛心請(qǐng)教。我跟人聊天一般都帶一個(gè)筆記本。聊著聊著,我說(shuō):“等一下,你剛才的那句話很有哲理,讓我記一下。”這樣表現(xiàn)你勤學(xué)好問(wèn),而且你也的確能學(xué)到不少東西,還讓客戶覺(jué)得很有成就感。所以,寒暄也是有學(xué)問(wèn)的。寒暄時(shí)不要話太多,要掌控時(shí)間。15分鐘內(nèi)客戶的精力是最集中的,超過(guò)半個(gè)小時(shí)客戶就會(huì)煩了促成:人與人之間促不促成,是非常自然的。
促成:
是不用去問(wèn)的。結(jié)婚是怎么結(jié)的?在戀愛(ài)的過(guò)程中,總有天黑的時(shí)候,你要送她回家;總有刮風(fēng)、下雨的時(shí)候,你要為她遮風(fēng)擋雨,也就是說(shuō),總有打動(dòng)她的時(shí)候,這就足夠了。銷(xiāo)售也是一樣的。你只要在過(guò)程中能找到一刻或者一件小事打動(dòng)他,就ok了。從這個(gè)角度講,銷(xiāo)售一點(diǎn)都不難。戀愛(ài)的時(shí)候你會(huì)把戀愛(ài)的對(duì)象放在心上,會(huì)去全身心地了解對(duì)方的需求,這就叫客戶需求分析。說(shuō)明銷(xiāo)售時(shí)的專(zhuān)業(yè)很重要,客戶對(duì)你的認(rèn)同程度會(huì)高一點(diǎn)。所以我們還是要在專(zhuān)業(yè)上下功夫,要了解客戶的需求,真正地幫到他們。
售后服務(wù):
如果沒(méi)有售后服務(wù),家庭就會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。當(dāng)你認(rèn)為,他已經(jīng)是你先生了,她已經(jīng)是你老婆了,沒(méi)有什么再需要去做的了,你不去做售后服務(wù),別人就會(huì)去服務(wù)。所以,自己的客戶一定要自己服務(wù)。如果別人服務(wù)得好,最后有可能你的太太變成別人的太太。一個(gè)客戶今天把錢(qián)交給你這個(gè)fc,如果你的售后服務(wù)不好,明天不一定還把錢(qián)交給你。
不要刻意地去請(qǐng)客送禮。送人家貴重的禮品,人家就會(huì)想:這家伙賺的錢(qián)不少噢!送他一條項(xiàng)鏈,他一定認(rèn)為你賺了他一個(gè)鉆戒。
做售后服務(wù)不可以拿錢(qián)去做的。重要的是要怎樣表現(xiàn)我們的一份心和情懷。
所謂的服務(wù)就是解決客戶的困難和負(fù)擔(dān)。我們有的業(yè)務(wù)員做服務(wù)做得很沒(méi)水準(zhǔn),老是請(qǐng)客吃飯。結(jié)果吃完之后還被罵“那家伙請(qǐng)我們吃得是什么東西!害得我拉肚子!
真正的服務(wù)是實(shí)質(zhì)性的,讓客戶能認(rèn)可的,而不是單純地去請(qǐng)客送禮,或者是做些勞務(wù)、家政,應(yīng)該做些專(zhuān)業(yè)的事,讓客戶在購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品的時(shí)候,能夠得到他們所認(rèn)可的帶有附加值的服務(wù)
感恩的心:
我拿了獎(jiǎng),就跟客戶說(shuō):“這個(gè)獎(jiǎng)是你給我的。如果沒(méi)有你,我就得不到這個(gè)獎(jiǎng)!币堰@種成就感給客戶。促成的時(shí)候我會(huì)強(qiáng)調(diào)他所簽的這一單有多么重要,他可能會(huì)改變我的很多東西,意義有多么重大。
第三篇:銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)交流(基本素質(zhì))銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)交流(基本素質(zhì))
銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)
技能素質(zhì)
觀察力
分析力
執(zhí)行力
學(xué)習(xí)力
心理素質(zhì)
良好的溝通技巧
強(qiáng)烈的工作欲望
較強(qiáng)的學(xué)習(xí)接受能力
從容冷靜的頭腦
微笑和自信
耐力和耐心
必備的技能素質(zhì)
一、觀察力
銷(xiāo)售人員也是每個(gè)企業(yè)的信息窗口,通過(guò)觀察獲取大量準(zhǔn)確的信息反饋是銷(xiāo)售人員的一大職責(zé)和最基本的技能。
對(duì)陌生人的了解除了溝通外,最重要的信息源自你的細(xì)心觀察,通過(guò)觀察了解對(duì)方最真實(shí)的喜好,找到彼此的共同語(yǔ)言。
二、分析力
分析與觀察密不可分,觀察得到信息,分析得出結(jié)論。
同樣在與客戶的談判當(dāng)中我們是從對(duì)方言談舉止流露出的信息來(lái)分析對(duì)方的“底牌”和心態(tài)。 例如價(jià)格商談時(shí),客戶告訴你一個(gè)目標(biāo)價(jià),而且告訴你高于這個(gè)價(jià)格不會(huì)考慮,作為銷(xiāo)售人員肯定不能一口答應(yīng),你的分析對(duì)方說(shuō)話的神情語(yǔ)調(diào),用話語(yǔ)刺探,然后分析出客戶是否是在打探你的價(jià)格底線?這個(gè)目標(biāo)價(jià)是否是客戶可接受的價(jià)格上限?
三、執(zhí)行力
執(zhí)行能力體現(xiàn)的是銷(xiāo)售人員的綜合素質(zhì),更是一種不達(dá)目標(biāo)不罷休的精神。
銷(xiāo)售人員在執(zhí)行計(jì)劃時(shí)常常會(huì)遇到困難,這時(shí)你如果只會(huì)說(shuō)“經(jīng)理這個(gè)事太難了,做不了!蹦敲茨愕念I(lǐng)導(dǎo)也只能說(shuō)“好,那我找能夠完成的人來(lái)做”。
沒(méi)有困難事情稱(chēng)不上任務(wù),人人都可以完成的事也體現(xiàn)不出你的價(jià)值。
在現(xiàn)實(shí)工作中,一個(gè)很好的市場(chǎng)策略往往未能達(dá)到預(yù)期的效果,其根源在于未能夠得到不折
不扣的執(zhí)行。
四、學(xué)習(xí)力
作為銷(xiāo)售人員所需要接觸的知識(shí)甚為廣泛,從營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)到財(cái)務(wù)、管理以及相關(guān)行業(yè)知識(shí)等等,可以說(shuō)銷(xiāo)售絕對(duì)是“綜合素質(zhì)”的競(jìng)爭(zhēng),面對(duì)如此多的知識(shí)和信息沒(méi)有極強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力是無(wú)法參與競(jìng)爭(zhēng)的。
僅以銷(xiāo)售技巧為例,從引導(dǎo)式銷(xiāo)售到傾聽(tīng)式銷(xiāo)售,繼而提問(wèn)式銷(xiāo)售只至顧問(wèn)式銷(xiāo)售??銷(xiāo)售技巧不斷變化,作為優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員只有要掌握各種銷(xiāo)售技巧才能在競(jìng)爭(zhēng)中勝出。 人是一生總是在不斷的學(xué)習(xí)中充實(shí)自己,一旦原地踏步走就等于在后退。
心理素質(zhì)及職業(yè)心態(tài)
一、有著良好的溝通技巧
人的性格決定一個(gè)人的工作和生活方式,從而決定一生的命運(yùn)。
銷(xiāo)售崗位就是一份人與人之間的溝通工作,要做好銷(xiāo)售你必須學(xué)會(huì)與人溝通。我所說(shuō)的溝通是指和任何人在任何地點(diǎn)都能夠找到合適的話題。沉默是金-------在銷(xiāo)售人員的素質(zhì)中是絕對(duì)的錯(cuò)誤!
溝通是一種技巧,是銷(xiāo)售人員必備的工具。
二、有著強(qiáng)烈的欲望和目標(biāo)
工作欲望:沒(méi)有強(qiáng)烈進(jìn)取心的人對(duì)什么事情都不會(huì)太投入。你可以想見(jiàn)一個(gè)沒(méi)有責(zé)任心的銷(xiāo)售人員可以圓滿的完成季度任務(wù)嗎?
生活欲望:有誰(shuí)不想吃好穿好?開(kāi)寶馬住別墅?娶個(gè)漂亮老婆?最好還有大把的鈔票!這些都不是問(wèn)題,問(wèn)題在于你有這個(gè)目標(biāo)嗎?你在為這個(gè)目標(biāo)努力嗎?
成功欲望:在你走進(jìn)客戶辦公室前從未期望過(guò)要拿下該客戶的話,那么,請(qǐng)停止你的腳步!
三、學(xué)習(xí)接受能力強(qiáng)
沒(méi)有熱情的人對(duì)什么都無(wú)所謂,沒(méi)有激情的人生活將會(huì)索然無(wú)味,而對(duì)新生事物接受能力強(qiáng)則代表著敏感和分析能力強(qiáng)。
不斷學(xué)習(xí)、善于學(xué)習(xí)、巧妙學(xué)習(xí),其實(shí)人與人之間的溝通就是一個(gè)很好的相互學(xué)習(xí)的過(guò)程。
四、從容冷靜的頭腦
面對(duì)形形色色的客戶,我們首先要穩(wěn)住自己的陣腳,然后從容應(yīng)對(duì)。太過(guò)情緒化和感情脆弱的人最好當(dāng)作家。
我們經(jīng)常會(huì)面對(duì)甲方咄咄逼人、居高零下或者被多人同時(shí)輪番發(fā)問(wèn)等,此刻保持冷靜頭腦、從容應(yīng)對(duì)尤為關(guān)鍵。
五、微笑和自信
當(dāng)你微笑著的時(shí)候,你比任何人都強(qiáng)大。那是一個(gè)人的自信的表現(xiàn)。
你對(duì)自己自信、對(duì)產(chǎn)品的自信、對(duì)你所在企業(yè)的自信直接會(huì)影響到客戶的心理。自信是一種生活態(tài)度。
六、有著持久的耐力和耐心
你不能保證你的客戶會(huì)在你的笑談里爽快的簽約,你必須契而不舍的重復(fù)自己的說(shuō)服工作。 沒(méi)到最后一刻,不輕言放棄!要有狼一樣鍥而不舍的精神。
不要急于求成,把握火候進(jìn)退自如,善于抓住時(shí)機(jī)。
平和的心態(tài)和一顆感恩的心。
問(wèn)題一:eric
尋找客戶途徑及策略,如何篩選客戶?
你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、產(chǎn)品應(yīng)用、行業(yè)分布。。。
如何切入客戶,推廣適合產(chǎn)品?
a、項(xiàng)目預(yù)研階段;b、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手失誤;c、降成本
在做design in過(guò)程中,應(yīng)重點(diǎn)注意事項(xiàng)?
先入為主、與工程師保持良好溝通、為對(duì)手設(shè)置技術(shù)壁壘
要促成交易,從哪些方面能準(zhǔn)確把握客戶?
客戶需求、(更多精彩內(nèi)容請(qǐng)?jiān)L問(wèn)首頁(yè)m.seogis.com)價(jià)格、客戶關(guān)系、利益捆綁。。。
與采購(gòu)接觸的經(jīng)驗(yàn)技巧?
可信賴(lài)、人際關(guān)系處理、利益的平衡、解決 的能力
我們公司銷(xiāo)售崗位的職業(yè)化包含哪些重要因素?
問(wèn)題二:emma
對(duì)于一些以前的項(xiàng)目作了design in且備了小批量貨,客戶的項(xiàng)目最后沒(méi)有運(yùn)作起來(lái),消耗物料成為難題,該怎么樣去推動(dòng)?
及時(shí)有效的溝通是避免和減少呆貨的最好方式
對(duì)于一個(gè)較大的客戶,如何較好的在短時(shí)間內(nèi)獲得客戶的關(guān)系,關(guān)鍵性人物的認(rèn)可?
理清客戶組織架構(gòu)、找到關(guān)鍵點(diǎn)及突破點(diǎn)、培養(yǎng)內(nèi)鬼、獲取真實(shí)信息、解決客戶面臨的問(wèn)題
一個(gè)項(xiàng)目跟進(jìn)的價(jià)值如何判定?(如前景,數(shù)量以及節(jié)點(diǎn),下單的可能),在大量的業(yè)務(wù)推廣工作中,往往工作也做了,最后因?yàn)榭蛻艋蛘弋a(chǎn)線這樣那樣的原因,要不沒(méi)有獲得訂單,要不是小額訂單?
關(guān)鍵點(diǎn)是銷(xiāo)售對(duì)信息的掌握、分析并作出判斷:項(xiàng)目的重要性、進(jìn)展、應(yīng)用領(lǐng)域、行業(yè)發(fā)展。。。。。客戶所有的項(xiàng)目均是以行業(yè)大走向保持一致,他們研發(fā)新產(chǎn)品的目的只有一個(gè)就是投向市場(chǎng)并使企業(yè)利益最大化。
第四篇:銷(xiāo)售工作經(jīng)驗(yàn)交流在第x期的xx服務(wù)指南上我看到這樣一段話:“提高員工的服務(wù)承受能力需要壓力管理,通過(guò)有效的壓力管理,使員工形成正確的壓力宣泄方式,對(duì)員工進(jìn)行壓力疏導(dǎo),幫助員工將壓力排解出來(lái),這對(duì)于保持員工心態(tài)平穩(wěn),維護(hù)身心健康,提高承受能力有裨益”。這段話對(duì)我感觸頗深,我似乎從思想的誤區(qū)中走了出來(lái)。曾認(rèn)為重重
的壓力會(huì)造成員工思想的叛逆,工作狀態(tài)的低沉,員工的流失,所以我在傳遞壓力是有所保留,再加上不能持之以恒,所謂的壓力管理也就成了一副空架子。我嘗試著改變管理方式。
一 制定嚴(yán)謹(jǐn)?shù)匿N(xiāo)售考核方案,根據(jù)考核項(xiàng)目的不同以個(gè)人和班組為單位,詳細(xì)地將任務(wù)層層分解,以公平為基礎(chǔ),開(kāi)展了班與班之間,員工與員工之間的競(jìng)爭(zhēng),并將每天的銷(xiāo)售數(shù)量寫(xiě)在銷(xiāo)售競(jìng)賽專(zhuān)欄中,讓每位員工明確自己當(dāng)天的排名,時(shí)刻督促提醒員工,讓員工每天都有緊迫感。同時(shí),改變以往的只有現(xiàn)金獎(jiǎng)罰的考核結(jié)果,根據(jù)每個(gè)人的性格特點(diǎn),增加一些特殊的獎(jiǎng)勵(lì)和處罰,換一句話說(shuō),就是你怕什么就罰你什么,讓你自己去督促你自己。
二:通過(guò)溝通排解壓力。壓力加大以后,思想工作是必不可少的。首先,讓員工明確我們便利店所處的優(yōu)勢(shì),增強(qiáng)員工推銷(xiāo)商品時(shí)的自信心。改變員工陳舊的觀念,我們的商品貴或周邊都是超市等等一切阻礙銷(xiāo)售的想法。其次,就需要經(jīng)理細(xì)膩的觀察力,要觀察每位員工的工作狀態(tài),關(guān)注員工的銷(xiāo)售情況,對(duì)銷(xiāo)售不好的員工要查找原因,是員工不去推銷(xiāo),還是員工的推銷(xiāo)技術(shù)不到位,無(wú)法引起客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望,根據(jù)結(jié)果對(duì)癥下藥。最后,不僅要制造競(jìng)爭(zhēng)氛圍,還要抑制惡性競(jìng)爭(zhēng),要通過(guò)有效的溝通緩解員工的緊張氣氛,還要時(shí)刻激發(fā)員工的斗志。
三:持之以恒,是達(dá)到成功最關(guān)鍵的一步,只有持之以恒,才能讓壓力轉(zhuǎn)變?yōu)槔硭?dāng)然,轉(zhuǎn)變?yōu)榱?xí)慣,轉(zhuǎn)變?yōu)榧佑椭斜夭豢缮俚囊徊糠帧?/p>
通過(guò)一階段的努力,我門(mén)店的非油品銷(xiāo)售有了明顯的提高,每天清晨接班時(shí),員工的第一件事就是看一看銷(xiāo)售欄中的銷(xiāo)售情況,合計(jì)著今天必須完成的銷(xiāo)售任務(wù)。每當(dāng)我看到員工們互相攀比著自己的銷(xiāo)售成績(jī),炫耀著如何將燃油寶賣(mài)給殘摩時(shí),我都會(huì)感到無(wú)比的欣慰,我此時(shí)此刻才明白,是“理所當(dāng)然的壓力”為員工增強(qiáng)了承受能力,增添了成就感,讓員工的工作越來(lái)越輕松。
第五篇:銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)交流銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)交流
一. 業(yè)務(wù)心態(tài)
(1) 對(duì)待客戶的心態(tài)
1. 真誠(chéng)待客,讓客戶體會(huì)到你的合作誠(chéng)意,并且信任你。
1.1客戶體會(huì)到你的誠(chéng)意,相信你,更相信你的公司,是獲得成功的前提。
1.2客戶進(jìn)而相信你的產(chǎn)品質(zhì)量是好的,也相信你給他的價(jià)格是很好的,甚至最好的,是成功做成業(yè)務(wù)的最關(guān)鍵。
1.3讓客戶相信我們能提供很好的服務(wù),也是促成客戶下單的重要影響因素。
2. 如何真誠(chéng)待客,取得客戶信任。
2.1用盡量簡(jiǎn)單的方法,通過(guò)盡量簡(jiǎn)單的渠道讓客戶了解我們的公司,讓客戶知道我們是做什么的,更要知道我們做什么做得好,了解我們的經(jīng)驗(yàn),我們的銷(xiāo)量,我們的市場(chǎng),我們的合作伙伴,我們?cè)趪?guó)內(nèi)行業(yè)所處的位置。 積極聯(lián)系客戶,適當(dāng)稱(chēng)贊對(duì)方,表明合作的誠(chéng)意,(注意不可過(guò)多而煩瑣)。
2.2結(jié)合實(shí)際情況推自己的產(chǎn)品,對(duì)于對(duì)行情非常熟悉的客戶,要注意推主打產(chǎn)品,對(duì)主打產(chǎn)品有堅(jiān)定的信心,視對(duì)方條件給予好的價(jià)格,但對(duì)于非優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品不要過(guò)夸,反而引起客戶的質(zhì)疑,夸夸其談甚至容易引起客戶的反感。對(duì)于對(duì)行情不了解的客戶,適當(dāng)報(bào)較好利潤(rùn)的價(jià)格。
2.3在有些很難達(dá)成協(xié)議的條件上,盡量請(qǐng)求客戶的理解,并承諾雖然這點(diǎn)我們有很大的難度答應(yīng)他,但其他方面會(huì)做得很好,并相信我們會(huì)最終很好完成這次生意合作。如有時(shí)一些大單的匯款問(wèn)題,我們要漲價(jià)或客戶要求降價(jià)格等,盡量做更多讓客戶相信的工作。 (例globo,televes),提供盡可能多的信息,讓客戶知道我們要的是合作,而不是欺騙,也可適當(dāng)提供條件給客戶對(duì)比。
小結(jié):客戶信任你了你第一次,意味著你做成第一單生意,如果客戶以后懷疑你,懷疑你的價(jià)格,或你的產(chǎn)品,或你的服務(wù),都會(huì)動(dòng)搖合作的基礎(chǔ),可能也就喪失或很難長(zhǎng)久合作,客戶滿意你的產(chǎn)品價(jià)格,滿意你的產(chǎn)品質(zhì)量,滿意你的服務(wù),你合作的態(tài)度是真誠(chéng)而積極的,你的承諾是一一兌現(xiàn)的,意味著的是長(zhǎng)久的合作。
(2)對(duì)待工作的心態(tài)
1. 要有目標(biāo),有目標(biāo)的人不一定都能成功,但要想成功人一定要有目標(biāo),確定目
標(biāo),努力工作,爭(zhēng)取達(dá)標(biāo)。
2. 保持積極尋找新客戶的心態(tài)。熱情的業(yè)務(wù)員比冷淡的業(yè)務(wù)員成功率要高,積極的業(yè)務(wù)員比懶惰的業(yè)務(wù)員成功率要高,有耐性的業(yè)務(wù)員比沒(méi)耐性的業(yè)務(wù)員成功率要高,靈活的業(yè)務(wù)員比死板的業(yè)務(wù)員成功率要高。
1.1反復(fù)且采用多種方式方法跟蹤手中的客戶,并有重點(diǎn)跟蹤,對(duì)于明知道是做我們這行生意的客戶,分配更多的精力想更多的方法尋求客戶的注意和回復(fù),對(duì)于感覺(jué)不象客戶的,只需要在最清閑的時(shí)候做嘗試跟蹤,對(duì)于模糊客戶可采取撒網(wǎng)式跟蹤(公共郵件)。例:埃及新客戶,pansat,globo等。
3. 尋找到客戶后,積極跟蹤,對(duì)待客戶,特別是大客戶,永遠(yuǎn)保持耐性,或者會(huì)遇到很多困難,需要很耐心不斷想辦法一個(gè)一個(gè)問(wèn)題慢慢解決,直至成功。
4. 成單后努力做好各方面,爭(zhēng)取在各方面服務(wù)上都做到最好。
二. 客戶
(1) 新客戶的尋找(展會(huì)名片,alibaba,廣告,網(wǎng)絡(luò))
(2) 找到客戶后的跟蹤。對(duì)癥下藥,盡量了解更多客戶方面的信息,如網(wǎng)站,牌子
的知名度等,知己知彼,了解客戶需要什么產(chǎn)品,當(dāng)?shù)氐膬r(jià)格,行情等,推自
己能打動(dòng)客戶的產(chǎn)品,報(bào)能打動(dòng)客戶的價(jià)格。首先注意爭(zhēng)取盡快建立合作是前
提,首次談單不要和客戶談太多的產(chǎn)品或太多的問(wèn)題,簡(jiǎn)單化一點(diǎn),避免產(chǎn)生
太多阻礙成單環(huán)節(jié),爭(zhēng)取更多的客戶,縱向發(fā)展,當(dāng)然客戶試單,想嘗試多些
產(chǎn)品的情況例外;建立合作后更多去了解客戶能感興趣的產(chǎn)品,爭(zhēng)取做成更多
的產(chǎn)品,爭(zhēng)取橫向發(fā)展,和客戶交流過(guò)程中多了解客戶需要什么產(chǎn)品,他的市
場(chǎng)需要什么產(chǎn)品,或從他網(wǎng)站上了解他還賣(mài)什么產(chǎn)品。(例如infosat,
pansat)
(3) 老客戶的維護(hù),定期跟蹤,定期聯(lián)系,適時(shí)問(wèn)候,了解對(duì)方的市場(chǎng)和近況,注
意客戶的變動(dòng),根據(jù)客戶情況的變化做相應(yīng)的維護(hù)工作,讓對(duì)方感覺(jué)到你的關(guān)
心。
(4) 具體客戶具體分析。
1. 白金客戶。量大,價(jià)格好,合作好的客戶,我們?cè)撟龅氖翘峁┳詈玫姆⻊?wù)和
給予某些優(yōu)惠條件,保證每一單都做好,用最大的努力最好的方法去維護(hù)好,
首先強(qiáng)調(diào)的是質(zhì)量和服務(wù),次之是合理的價(jià)格。例pansat,starsat。
2. 黃金客戶。量大,但價(jià)格不一定很好,或者合作不一定很好,以technosat
和eurostar為例,(還有besttech,沙特客戶,dubai客戶等)
technosat喜歡砍價(jià),談價(jià)都不要報(bào)到底,跟他磨,讓他感覺(jué)他最后獲得最
好最好的價(jià)格,你已經(jīng)一點(diǎn)水分一點(diǎn)利潤(rùn)都沒(méi)有了,這樣他才會(huì)滿意,一次到
底,報(bào)價(jià)后后我們一點(diǎn)退路都沒(méi)有的話,談下去我們已經(jīng)不能讓步會(huì)造成他感
覺(jué)沒(méi)獲得什么甜頭,也容易造成彼此感覺(jué)沒(méi)臺(tái)階可下,陷入談判僵局,對(duì)于這
樣的客戶需要耐心去磨,在談判過(guò)程中要注意給自己留后路,更要注意永遠(yuǎn)尊
重對(duì)方,給對(duì)方面子,給對(duì)方后退的臺(tái)階,該糊涂的就糊涂,談判的結(jié)果要注
意讓他感覺(jué)到嘗到了價(jià)格或某些其他方面的甜頭。對(duì)于象eurostar此類(lèi)要
求嚴(yán)格的客戶,盡量注意保持達(dá)到并做好對(duì)方的要求。
3. 鐵客戶,中小客戶,對(duì)于此類(lèi)客戶,注意服務(wù)和維護(hù),能抓就爭(zhēng)取不要漏。
4. 非客戶或垃圾客戶,禮貌屏棄,不尋求合作,但永遠(yuǎn)要注意公司的形象,自己
是自己,盡管不是公司的形象代表,但是也能部門(mén)代表公司的形象。
5.服務(wù)客戶的精力分配,當(dāng)然白金和黃金為主了,分配更多的精力去做成,做好,鐵客戶在不忙的時(shí)候也要爭(zhēng)取能做多一個(gè)就做多一個(gè),爭(zhēng)取單單做好,忙碌的
時(shí)候適當(dāng)調(diào)整抓這類(lèi)客戶的力度,抓好白金黃金客戶,垃圾客戶我們放棄,砍。
(5)與客戶的談判。
1. 不同客戶不同處理,爽快客戶,爽快處理,注意質(zhì)量與服務(wù);對(duì)于總想嘗
甜頭的客戶,注意一次不要給他最好的,永遠(yuǎn)讓他覺(jué)得在你這里得到了優(yōu)
惠,嘗到了甜頭;對(duì)于要求嚴(yán)格的客戶,切記注意達(dá)到對(duì)方的要求。
2. 在談判過(guò)程中,開(kāi)始一定要注意給自己留退路,主要是價(jià)格上,有時(shí)其他
條款上也要注意,這樣有助于在談判過(guò)程在客戶提出要求的時(shí)候有讓步的
空間,在心理上也會(huì)讓客戶感覺(jué)到你合作的誠(chéng)意和給了他面子,滿足了他
提出的部分要求,客戶也可能會(huì)因?yàn)槟銤M足了他部分要求而在其他本來(lái)有
異議的條款上對(duì)你作出讓步,容易達(dá)成協(xié)議,如果一開(kāi)始拋底線的話有時(shí)
會(huì)因?yàn)椴荒茉僮尣蕉沟谜勁邢萑虢┚,客戶是要面子的,也總是希望?/p>
夠得到你的讓步的,而且在剛提要求受到拒絕的時(shí)候他容易把話說(shuō)得很
死,而你已經(jīng)沒(méi)辦法給在條件上給他讓利的話造成他沒(méi)臺(tái)階下談判就有可
能難于繼續(xù)了。
(6) 當(dāng)與客戶談判陷入僵局時(shí)候以及客戶生氣時(shí)候的處理。
在工作中,我們難免有時(shí)會(huì)與客戶談判陷入僵局,在這個(gè)時(shí)候我們一定要
保持冷靜,非常注意用語(yǔ)的禮貌性,對(duì)我們的困難做詳細(xì)的解釋?zhuān)?qǐng)求客
戶的諒解,并在條件允許的情況下做適當(dāng)?shù)淖尣剑绻麑?shí)在不能讓步,也
盡量讓客戶知道你在繼續(xù)為他做事,(問(wèn)價(jià)格,bestech的領(lǐng)事館認(rèn)證
等例子)。讓他感覺(jué)我們合作的誠(chéng)意以及對(duì)他的尊重,在敏感問(wèn)題上注意
用語(yǔ)不能過(guò)于直接,要委婉,請(qǐng)求對(duì)方諒解,一定不能針?shù)h相對(duì),在敏感
問(wèn)題上用語(yǔ)不注意就會(huì)造成談判由僵局變成破裂。在面對(duì)僵局的時(shí)候有時(shí)
可以適當(dāng)停滯不談,讓客戶感覺(jué)到對(duì)于他的條件,我們確實(shí)不是不愿意做,
而是真的不能做,稍后客戶反應(yīng)積極我們當(dāng)然也要積極回應(yīng),如果客戶不
做回應(yīng),我們到一定的時(shí)候要要再主動(dòng)去談,爭(zhēng)取解決問(wèn)題。
我們也會(huì)不時(shí)遇到意外事故,無(wú)法解決,使得客戶非常生氣甚至爆怒,在
這個(gè)時(shí)候我們更應(yīng)該注意保持冷靜,不管客戶有理還是無(wú)理,我們都需要
寬容對(duì)待,禮貌尊重對(duì)待他,積極為客戶解決問(wèn)題,也要讓客戶知道你在
努力解決問(wèn)題,問(wèn)題還沒(méi)解決,而且不需要他幫助的話,盡量避免與客戶
過(guò)多接觸,這樣能避免矛盾激烈化,一定要注意不要和客戶對(duì)著干,因?yàn)?/p>
只要問(wèn)題解決了,以后彼此還很有可能繼續(xù)合作,如果鬧翻了,那么再想
做生意就很難了。
三. 郵件
1. 新客戶的郵件,注意簡(jiǎn)潔,清晰,用最少的語(yǔ)言,最方便的方式傳達(dá)給對(duì)方我
們公司的信息,主要內(nèi)容包括公司名字,自己,網(wǎng)站,公司的產(chǎn)品,公司的優(yōu)
勢(shì)產(chǎn)品,以及如何獲得對(duì)方的聯(lián)系方式,表明合作的誠(chéng)意,如對(duì)方有網(wǎng)站或展
會(huì)有相關(guān)記錄的,盡可能先更多地了解客戶的需要,有重點(diǎn)有層次推適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)
品,推產(chǎn)品的時(shí)候,如果推得不多,可以相關(guān)附上圖片,注明型號(hào);當(dāng)推的產(chǎn)
品很多的時(shí)候,注意要用客戶容易懂的表達(dá)方式,可以羅列我司產(chǎn)品,但不要
羅列我司產(chǎn)品型號(hào),如推splitters,可以表達(dá)為2way splitter,…..8 way
splitters,但不能寫(xiě)gs01-02,……gs01-08。
2. 老客戶的郵件,具體問(wèn)題具體分析。
3. 郵件注意事項(xiàng),永遠(yuǎn)要注意禮貌和簡(jiǎn)潔,用語(yǔ)永遠(yuǎn)要注意讓對(duì)方去感覺(jué)到你和
合作的誠(chéng)意和讓他相信你會(huì)提供好的產(chǎn)品好的服務(wù)。
4. 關(guān)于附件,對(duì)于新客戶,有了解的,我們針對(duì)性附帶相關(guān)圖片,沒(méi)了解的,以
主打產(chǎn)品為主,(反復(fù)發(fā)幾次的可以嘗試不同圖片),而當(dāng)我們跟客戶談單的時(shí)
候,提到我們的產(chǎn)品,我們的型號(hào)時(shí)候,如果客戶對(duì)我們東西沒(méi)了解的, 必
須注意附帶相關(guān)圖片,圖片使用適量,不必過(guò)多。
四. 實(shí)例
1.我的前三單
2.pansat 3.
4.
5. globo televes bestech
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