第一篇：銀行營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)交流

銀行營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)交流

一、陽(yáng)光心態(tài)

我們?cè)诿τ谌粘７彪s事務(wù)時(shí)，往往忽略調(diào)節(jié)心態(tài)。容易出現(xiàn)心情煩躁、工作效率低、出差錯(cuò)等。有時(shí)候我們不會(huì)去想自己是怎么了？一覺(jué)睡醒又開(kāi)始了新的一天的工作，然而導(dǎo)致自己心情不好的原因不知道，一天天過(guò)去，終于有一天爆發(fā)了，不知道是什么結(jié)果。通過(guò)學(xué)習(xí)，了解了為什么要塑造陽(yáng)光心態(tài)，如何塑造陽(yáng)光心態(tài)。一個(gè)人來(lái)到這個(gè)世界，在成長(zhǎng)的過(guò)程中，就會(huì)不可避免地遇到這樣那樣的問(wèn)題和困難，有順境也有逆境，因此，塑造一個(gè)健康向上的心態(tài)，是做好一切工作的良好開(kāi)端。有人說(shuō)，你改變不了環(huán)境，但可以改變自己；你改變不了事實(shí)，但可以改變態(tài)度；我們遇到困難不能抱怨、等待與放棄，而是積極的思考、樂(lè)觀(guān)的精神、不斷向好的方向改進(jìn)和發(fā)展。通過(guò)改變工作態(tài)度，享受工作過(guò)程，學(xué)會(huì)感恩，提升自己的情商去締造陽(yáng)光心態(tài)。

二、外拓性思維

我能不能？能！不能！通過(guò)九球游戲的學(xué)習(xí)，外拓性思維我怎么能？回想下當(dāng)自己工作中遇到問(wèn)題時(shí)，就是慣性認(rèn)為我能或我不能。有些事不是不可能，只是缺少方法。解決問(wèn)題的方法有很多種，打破常規(guī)看問(wèn)題，解決問(wèn)題要?jiǎng)?chuàng)新。跳出圈外看問(wèn)題，大膽假設(shè)解問(wèn)題。通過(guò)老師的講解，自己在今后工作中，遇到問(wèn)題時(shí)能學(xué)以致用，相信方法總比問(wèn)題多。

三、營(yíng)銷(xiāo)理念

現(xiàn)在銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越大。如何加強(qiáng)我們的營(yíng)銷(xiāo)能力，首先加強(qiáng)自身的學(xué)習(xí)，熟悉自己行的各種業(yè)務(wù)，從敢講、能講、會(huì)講

第二篇：營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)交流匯報(bào)

營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)交流匯報(bào)材料

首先，要搞好飯店?duì)I銷(xiāo)，必須做好市場(chǎng)分析，我們積極以市場(chǎng)為導(dǎo)向，開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研和有針對(duì)性的客戶(hù)走訪(fǎng)工作，重點(diǎn)收集飯店市場(chǎng)及客源的動(dòng)態(tài)消息，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，出臺(tái)市場(chǎng)分析報(bào)告。我們站在雙贏的立場(chǎng)上，以顧客滿(mǎn)意為中心，在穩(wěn)定老客戶(hù)的基礎(chǔ)上，不斷了解顧客需求的變化，努力滿(mǎn)足顧客的需求，使之成為忠誠(chéng)客戶(hù)。

其次，對(duì)重點(diǎn)客戶(hù)和潛在客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行細(xì)分，制訂不同的走訪(fǎng)計(jì)劃，根據(jù)我們山莊的特殊性質(zhì)，決定了以政務(wù)接待為主。根據(jù)這一特點(diǎn)，我們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，積極發(fā)展接待任務(wù)較多的黨政機(jī)關(guān)、事業(yè)單位為協(xié)議單位，定期進(jìn)行走訪(fǎng)，以?xún)?yōu)惠的價(jià)格、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和有效的溝通，努力鞏固這部分客源。有計(jì)劃地對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)展調(diào)研活動(dòng)，積極收集客戶(hù)反饋信息，征求客戶(hù)對(duì)山莊服務(wù)的意見(jiàn)、建議，及時(shí)解決、糾正服務(wù)過(guò)程中的不足之處。根據(jù)我們統(tǒng)計(jì)的大客戶(hù)排名，明確了山莊歷年來(lái)較為穩(wěn)定的大客戶(hù)，為大客戶(hù)提供多方位、高規(guī)格的服務(wù)，以?xún)?yōu)質(zhì)的服務(wù)和有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，提高了客戶(hù)的回頭率。

第三，宣傳是我們營(yíng)銷(xiāo)工作的重要一環(huán)。我們?cè)谏角f領(lǐng)導(dǎo)的支持和各部門(mén)的鼎立配合下成功組織開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)，策劃并實(shí)施了山莊三星級(jí)慶典活動(dòng)和年度大客戶(hù)座談會(huì)，協(xié)助編輯山莊店報(bào)。還制作設(shè)計(jì)公路導(dǎo)向牌、明信片、四季賀卡、客房歡迎座簽、餐桌席位簽等各種宣傳品，給客人留下了深刻的印象，加強(qiáng)了與客戶(hù)間的聯(lián)系，對(duì)擴(kuò)大山莊的知名度，樹(shù)立良好的企業(yè)形象起到了推波助瀾的作用。

第四，針對(duì)季節(jié)變化推出不同的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。對(duì)消費(fèi)大戶(hù)出臺(tái)相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)政策，節(jié)日期間開(kāi)展走訪(fǎng)慰問(wèn)活動(dòng)，每年策劃實(shí)施多種形

式的大客戶(hù)聯(lián)誼活動(dòng)，更好的與客戶(hù)進(jìn)行雙向信息溝通，在活動(dòng)中收集客戶(hù)反映較為集中的問(wèn)題，同時(shí)向客戶(hù)發(fā)布山莊經(jīng)營(yíng)發(fā)展的新動(dòng)態(tài)，加深山莊和大客戶(hù)的感情，能更好的吸引潛在目標(biāo)客戶(hù)。

第五，針對(duì)商務(wù)客人及零散客人，我們推出對(duì)商務(wù)客人不同類(lèi)別的協(xié)議房?jī)r(jià)，吸引了一部分較為固定的商務(wù)客人，僅此一項(xiàng)年增加收入70多萬(wàn)元。

對(duì)于會(huì)議和重要接待，我們積極與客戶(hù)聯(lián)系，盯緊會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后服務(wù)三個(gè)環(huán)節(jié)。會(huì)前做好會(huì)議服務(wù)促銷(xiāo)；主動(dòng)參與會(huì)議策劃；認(rèn)真落實(shí)服務(wù)承諾。會(huì)議期間落實(shí)接待中的細(xì)節(jié)，制定接待計(jì)劃下發(fā)相關(guān)部門(mén)，確保會(huì)議服務(wù)的統(tǒng)一指揮和協(xié)調(diào)。我們本著讓舉辦方辦會(huì)輕松、省心的原則，創(chuàng)立了緊貼式全程服務(wù)。我們從接會(huì)到會(huì)議召開(kāi)完畢，一條龍服務(wù)，還擬訂了vip等接待流程，大大減少了會(huì)議組織者與賓館多個(gè)部門(mén)溝通協(xié)調(diào)的麻煩。加強(qiáng)與舉辦方的聯(lián)系，做到嘴勤、手勤、腳勤，用心了解客戶(hù)，真心方便客戶(hù)，對(duì)重要信息及時(shí)匯報(bào)，會(huì)后注意收集舉辦本次會(huì)議的有關(guān)信息，為下次會(huì)議的承辦打下基礎(chǔ)。把資料歸類(lèi)、分析、整理并存檔，從中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，找出原因，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。搞好跟蹤回訪(fǎng)，定期或不定期的向會(huì)議組織者和出席者寄送飯店的有關(guān)信息和資料，并進(jìn)形定期銷(xiāo)售回訪(fǎng)，聯(lián)絡(luò)感情，逐漸使對(duì)方感到自己是飯店的貴賓，從而成為飯店忠實(shí)的回頭客戶(hù)，與客戶(hù)建立了朋友間的友誼。同時(shí)在每月的質(zhì)量分析會(huì)上把客戶(hù)信息及時(shí)做出反饋，作為提高會(huì)議服務(wù)質(zhì)量的，寶貴財(cái)富。

第六，工作上，我們積極進(jìn)行探索，不斷健全完善營(yíng)銷(xiāo)工作制度和標(biāo)準(zhǔn)，先后建立了營(yíng)銷(xiāo)定期匯報(bào)、營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)報(bào)表管理、營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)以及考勤和獎(jiǎng)懲制度等一系列制度和服務(wù)流程，引導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)人員自我激勵(lì)、自

覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)，使?fàn)I銷(xiāo)工作有據(jù)可依、有章可循，由原來(lái)的粗放型逐漸步入規(guī)范化、系統(tǒng)化營(yíng)銷(xiāo)管理體系。為更好的開(kāi)拓市場(chǎng)，留住客人，山莊領(lǐng)導(dǎo)最大限度地授權(quán)給我們，賦予我們?cè)谔囟�條件下的價(jià)格獨(dú)立處理權(quán)、紀(jì)念品發(fā)放權(quán)、宴請(qǐng)客戶(hù)權(quán)等。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，搞好營(yíng)銷(xiāo)工作，提升企業(yè)效益，需要具有專(zhuān)業(yè)知識(shí)，具有科學(xué)性、靈活性、創(chuàng)造性的銷(xiāo)售隊(duì)伍。山莊領(lǐng)導(dǎo)積極創(chuàng)造條件，為我們營(yíng)銷(xiāo)人員提供外出培訓(xùn)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，跟隨領(lǐng)導(dǎo)成員出席活動(dòng)的機(jī)會(huì)，努力在實(shí)踐中接受先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念，提高了整體營(yíng)銷(xiāo)水平。有專(zhuān)家指出：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的好壞要看三方面的指標(biāo)完成情況，一是增長(zhǎng)的顧客數(shù)，二是增長(zhǎng)的顧客回頭率，三是增長(zhǎng)的顧客平均消費(fèi)額。這些目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，建立顧客忠誠(chéng)度。我們?cè)诠ぷ髦袑?shí)行“一對(duì)一關(guān)系”營(yíng)銷(xiāo)。我們定期不定期地了解顧客需求，努力滿(mǎn)足顧客今天的需求。每天有計(jì)劃地接觸客戶(hù)，征詢(xún)他們的意見(jiàn)，傾聽(tīng)他們的感受，達(dá)到了互通信息、增進(jìn)了解的目的。部門(mén)內(nèi)每個(gè)員工身上都有一個(gè)小筆記本，隨時(shí)記載客人的信息資料，開(kāi)展客戶(hù)跟蹤服務(wù)，努力培養(yǎng)顧客的情感忠誠(chéng)。

總之，我們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)方面的工作還有較大的差距和不足。希望大家對(duì)于我今天的的發(fā)言能給予我們更深層次的批評(píng)指正，同時(shí)我們以這次交流為契機(jī)，提高我們的營(yíng)銷(xiāo)水平。

第三篇：精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)交流

有效拓展精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的工作成效

一、擴(kuò)大精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)范圍。精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)是品牌培育的有力手段，我們感到還是要聚焦品牌，發(fā)揮品牌的主導(dǎo)作用，下一步打算將精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)范圍擴(kuò)大到成長(zhǎng)性品牌。這類(lèi)品牌市場(chǎng)需求還不穩(wěn)定，產(chǎn)品線(xiàn)較長(zhǎng)，企業(yè)基礎(chǔ)較差，因此精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的難點(diǎn)更多。比如，不僅要通過(guò)精準(zhǔn)投放，讓真實(shí)客戶(hù)買(mǎi)得到，還需要通過(guò)有效傳播，引導(dǎo)消費(fèi)，首先得讓客戶(hù)愿意買(mǎi)。所以，我們將從自身實(shí)際出發(fā)，使精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)工作更加符合自身實(shí)際，更具可操作性。

二、建立精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)品牌貨源動(dòng)態(tài)平衡供應(yīng)機(jī)制。針對(duì)高端品牌目標(biāo)消費(fèi)群體小眾性、高層次的特點(diǎn)，在適宜的商圈、與相匹配的客戶(hù)形成稍緊的稀缺性，保持高端價(jià)值感，根據(jù)市場(chǎng)覆蓋率、零售上柜率、零售價(jià)格、社會(huì)存銷(xiāo)比和戶(hù)均進(jìn)貨量等指標(biāo)分析，注重有效貨源的合理布局和投放節(jié)奏，確定投放具體策略。以連續(xù)幾年的歷史數(shù)據(jù)為依據(jù)，從投放控制,季節(jié)差異,規(guī)格差異,銷(xiāo)區(qū)差異,投放策略等五個(gè)方面分析影響卷煙投放的主要因素，

根據(jù)不同產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)，實(shí)行緊俏程度各異的投放策略，使銷(xiāo)售節(jié)奏與市場(chǎng)真實(shí)需求相吻合，不斷提高市場(chǎng)控制力。通過(guò)制定總量匹配與節(jié)奏匹配相結(jié)合的貨源動(dòng)態(tài)平衡辦法，確保精準(zhǔn)投放的實(shí)現(xiàn)。從投放的精準(zhǔn)性上升為針對(duì)細(xì)分

市場(chǎng)目標(biāo)消費(fèi)群體的品牌營(yíng)銷(xiāo)精準(zhǔn)性，為提升品牌形象發(fā)揮更大的作用。

第四篇：車(chē)管所營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)交流報(bào)告

車(chē)管所營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)交流報(bào)告

車(chē)管所各駐點(diǎn)在各位領(lǐng)導(dǎo)的大力支持和幫助下，探索出營(yíng)銷(xiāo)汽車(chē)卡方法的寶貴經(jīng)驗(yàn)。首先是怎么尋找客戶(hù);次要達(dá)到目標(biāo)，要從條件出發(fā);第三人是需要有欲望和目標(biāo)的，這是很重要的;第四在遭到拒絕時(shí)，一定要找在客戶(hù)的角度理解對(duì)方。

在信用卡的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，我覺(jué)得以下四個(gè)方面是十分重要的。第一，是對(duì)產(chǎn)品的把握；第二，是對(duì)市場(chǎng)的了解；第三，與客戶(hù)面對(duì)面的營(yíng)銷(xiāo)；最后，就是申請(qǐng)表格的填寫(xiě)和客戶(hù)的維護(hù)。

首先是對(duì)產(chǎn)品的把握。熟悉產(chǎn)品的各種功能并不代表對(duì)產(chǎn)品的把握�？墒钱�(dāng)我真正面對(duì)客戶(hù)時(shí)，他們的問(wèn)題完全出乎我的意外，已經(jīng)脫離了信用卡本身的功能。他們根本不會(huì)問(wèn)你信用卡的好處，而是問(wèn)你，你們的卡收不收年費(fèi)？或者說(shuō)我錢(qián)包里的信用卡已有好幾張了，我不想辦了？還有的說(shuō)你們行的網(wǎng)點(diǎn)少，還錢(qián)不方便。說(shuō)的最多的是，我沒(méi)有用卡的習(xí)慣。這些問(wèn)題弄的我是措手不及，我開(kāi)始重新審視這張令我自豪的、非常漂亮的信用卡。到底是我出了問(wèn)題，還是客戶(hù)出了問(wèn)題。最終，我發(fā)現(xiàn)忽略了三個(gè)細(xì)節(jié)：一是其它行的信用卡，已經(jīng)覆蓋了一些信用卡市場(chǎng)，我行的信用卡和該行的信用卡有很多的同質(zhì)性；另外一個(gè)就是中國(guó)人的消費(fèi)習(xí)慣，量入為出；第三個(gè)就是深圳人故有的性格在作怪，明知是好東西，偏偏不辦，因?yàn)樗麑?duì)你不熟，請(qǐng)人辦事要講人情的。經(jīng)過(guò)一陣時(shí)間的思考，我對(duì)信用卡的認(rèn)識(shí)開(kāi)始轉(zhuǎn)變。我們只有站在用戶(hù)的角度來(lái)看問(wèn)題，才算是真正把握信用卡。信用卡在銀行工作人員眼中是可以透支的卡，但在客戶(hù)眼中，它是什

么？是放在身邊的一顆定時(shí)炸彈，是一個(gè)鼓勵(lì)你用錢(qián)的工具，是放在皮夾里的累贅，是用來(lái)可以交換人情的砝碼等等。

目前的信用卡市場(chǎng)業(yè)務(wù)監(jiān)管是很不成熟的，沒(méi)有我們想象的那么完善。我們一味去強(qiáng)調(diào)信用卡的透支消費(fèi)功能，我覺(jué)得是一種誤導(dǎo)。所以我營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候就說(shuō)這張卡只是一張應(yīng)急的卡，當(dāng)資金周轉(zhuǎn)不靈的時(shí)候，你可以用這張卡來(lái)救急。這樣一說(shuō)，相當(dāng)一部分人會(huì)認(rèn)同，他們認(rèn)同了，就有機(jī)會(huì)了。營(yíng)銷(xiāo)到了這種程度，那些問(wèn)什么是信用卡，信用卡有哪些功能的人，反而倒很容易成為卡的用戶(hù)。就是那些有著讓人意想不到的問(wèn)題的客戶(hù)，我們只有對(duì)癥下藥了。

信用卡的營(yíng)銷(xiāo)需要我們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)中，在和客戶(hù)的交流溝通中磨練自己的嘴皮子以及和客戶(hù)打交道的能力。什么是對(duì)產(chǎn)品熟悉？就是要大膽走出去，說(shuō)，不要怕拒絕，拒絕了再總結(jié)。產(chǎn)品需要由我們的客戶(hù)來(lái)定義，我們更需要在實(shí)踐中去把握產(chǎn)品背后隱藏的東西。第二，對(duì)信用卡市場(chǎng)的了解。銷(xiāo)售任何一件產(chǎn)品除了掌握產(chǎn)品本身之外，我們需要將其定位，并找到相關(guān)渠道把它推銷(xiāo)出去。那么信用卡的目標(biāo)客戶(hù)和市場(chǎng)在哪里呢？其實(shí)，信用卡銷(xiāo)售指引，已經(jīng)為我們指明了方向。這樣一來(lái)我們的營(yíng)銷(xiāo)范圍就確定了。在市場(chǎng)的開(kāi)拓中，我感受最深的是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的作用太重要了。有的人認(rèn)為，我的客戶(hù)資源太少了，怎么辦？其實(shí)，機(jī)會(huì)就在每個(gè)人的身邊，你的親戚、同學(xué)、朋友，客戶(hù)都是你的目標(biāo)，營(yíng)銷(xiāo)就是要臉皮厚。

第三與客戶(hù)面對(duì)面的營(yíng)銷(xiāo)。在這一過(guò)程中我感受最深的是，一定要對(duì)客戶(hù)的問(wèn)題做出最敏捷的反應(yīng)。我歸納了一下，客戶(hù)的常見(jiàn)問(wèn)題

有六個(gè)：（1）信用卡收不收年費(fèi)？（2）信用卡的特別功能是什么？

（3）免費(fèi)洗車(chē)點(diǎn)分布點(diǎn)不均？（4）我手中已經(jīng)有好幾家銀行的卡了，沒(méi)有辦的必要了。（5）你們銀行的網(wǎng)點(diǎn)太少了，還款不方便。（6）我根本不需要辦，我平時(shí)都是用現(xiàn)金。所以在交談之前，一定對(duì)這些問(wèn)題有所準(zhǔn)備�；卮饡r(shí)要充滿(mǎn)自信，產(chǎn)品好壞全在我們的嘴上。在所有的這些問(wèn)題當(dāng)中，我們會(huì)把限制條件當(dāng)成客戶(hù)的拒絕理由。比如，

第3條，洗車(chē)服務(wù)點(diǎn)少是我們的劣勢(shì)，但是這只是辦卡的限制條件，并不能作為客戶(hù)抗拒理由。我們完全可以有一點(diǎn)理由來(lái)回應(yīng)。一是，我行的免費(fèi)洗車(chē)點(diǎn)正在加快發(fā)展。把限制條件解釋清楚，客戶(hù)拒絕的理由就少一些。同樣第四條，客戶(hù)的卡實(shí)在太多，不想再辦了。我通常會(huì)先問(wèn)他，其它行的卡什么時(shí)候辦的？額度是多少？國(guó)內(nèi)外是否通用？購(gòu)物是否有積分？先確定客戶(hù)手中的卡是不是信用卡,同時(shí)把事先準(zhǔn)備好的幾張信用卡卡樣拿出來(lái)，再適時(shí)介紹加油優(yōu)惠，救援服務(wù)，vip服務(wù)等特色功能。在與客戶(hù)交流的過(guò)程中，一定要有一個(gè)良好的心態(tài)，如果客戶(hù)實(shí)在為難，趕緊把目標(biāo)移到下一家。

最后一點(diǎn)是就申請(qǐng)表格的填寫(xiě)和客戶(hù)的維護(hù)。我們做了大量的前期工作，到了最后千萬(wàn)不要因?yàn)樘顚?xiě)表格不規(guī)范而導(dǎo)致被拒絕，那是一件很傷心的事。首先是填寫(xiě)表格。我只讓客戶(hù)填寫(xiě)（1）家庭住址、電話(huà)；（2）工作單位地址、電話(huà)、職務(wù)；（3）直系親屬和朋友；（4）簽名。其余的我都自己幫他們填。一來(lái)，讓客戶(hù)省去了許多填表的麻煩，二來(lái)，填寫(xiě)過(guò)程就是審核的過(guò)程，可以發(fā)現(xiàn)很多漏洞。三來(lái)，可以讓表格相對(duì)工整一些，有的客戶(hù)填完后，在寫(xiě)錯(cuò)的地方就亂涂一筆。

其實(shí)，卡部的人在審核的時(shí)候同高考閱卷一樣，卷面整潔無(wú)形中就有一個(gè)印象分。尤其是客戶(hù)的維護(hù)。一定要打電話(huà)給客戶(hù)，問(wèn)問(wèn)卡有沒(méi)有拿到，用的如何，有什么不明白的地方，感謝他們對(duì)建行工作的支持，其實(shí)這樣做的目的很簡(jiǎn)單，希望他們?cè)俳榻B一些客戶(hù)給我們，同時(shí)聯(lián)絡(luò)感情，發(fā)掘一批優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，為以后的銀行業(yè)務(wù)做準(zhǔn)備。以上，我從四個(gè)方面和大家交流了在信用卡營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的一點(diǎn)感受，其中，有很多想法是我們部門(mén)的同志在研究信用卡營(yíng)銷(xiāo)方案時(shí)共同討論的結(jié)果，他們?cè)谛庞每ǖ臓I(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中也付出了相當(dāng)大的努力。我想在目前的社會(huì)狀況下，信用卡的營(yíng)銷(xiāo)很有挑戰(zhàn)性。每個(gè)人有各自的營(yíng)銷(xiāo)理念，如果大家能夠自動(dòng)自發(fā)，并且經(jīng)�；ハ嘟涣鹘�(jīng)驗(yàn)的話(huà)，我相信201*年信用卡任務(wù)一定能夠圓滿(mǎn)完成。

每天充滿(mǎn)著笑容迎接每一個(gè)客戶(hù)，用心的幫他們解決一切問(wèn)題，我想心誠(chéng)所致，金石為開(kāi)不是傳說(shuō)。

黃志聰

201*-4-12

第五篇：郵政營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)交流材料

文章標(biāo)題：郵政營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)交流材料

提高認(rèn)識(shí),真抓實(shí)干,加快郵政營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)，促進(jìn)函件業(yè)務(wù)發(fā)展

根據(jù)省、市局關(guān)于加快郵政營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)要求，今年8月份，瓜州局按照“先干起來(lái)，再逐步完善”的思路，在縣局配備了專(zhuān)職營(yíng)銷(xiāo)人員。在“中秋思鄉(xiāng)月”專(zhuān)項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)中，全局共實(shí)現(xiàn)月餅銷(xiāo)售額63000元，其中營(yíng)銷(xiāo)中心銷(xiāo)售45000元

，占71；全局共發(fā)展企業(yè)金卡10種，收入6萬(wàn)元，其中營(yíng)銷(xiāo)中心發(fā)展4種，收入41600元，占69。通過(guò)近四個(gè)月的運(yùn)行，逐步形成管理科學(xué)、運(yùn)行規(guī)范，效果明顯、團(tuán)結(jié)協(xié)作、營(yíng)銷(xiāo)能力強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)—營(yíng)銷(xiāo)中心，營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)初見(jiàn)成效，在瓜州局形成以專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)為主，以全員營(yíng)銷(xiāo)和專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合為輔的營(yíng)銷(xiāo)體系。

一、認(rèn)真分析全員營(yíng)銷(xiāo)不足，完善全員營(yíng)銷(xiāo)管理，為專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)創(chuàng)造良好氛圍和環(huán)境。

長(zhǎng)期以來(lái)，郵政企業(yè)采用的營(yíng)銷(xiāo)方式，主要以全員營(yíng)銷(xiāo)為主。這種營(yíng)銷(xiāo)方式，對(duì)郵政企業(yè)的發(fā)展，特別是在初期對(duì)郵政儲(chǔ)蓄規(guī)模擴(kuò)張起到了很大的作用，這主要是由于郵政儲(chǔ)蓄用戶(hù)群休為特定的大多數(shù)人民群眾，根據(jù)業(yè)務(wù)性質(zhì)只能采取全員營(yíng)銷(xiāo)方式。隨著現(xiàn)在郵政業(yè)務(wù)范圍的拓展，一些用戶(hù)群體為特定的少數(shù)商業(yè)用戶(hù)的業(yè)務(wù)，如商業(yè)信函、企業(yè)金卡等，由于具有一定的專(zhuān)業(yè)技術(shù)性，如果仍然采取全員營(yíng)銷(xiāo)的方式，發(fā)展起來(lái)就比較困難。同時(shí)，由于我局在全員營(yíng)銷(xiāo)考核上，長(zhǎng)期采取重獎(jiǎng)重罰或獎(jiǎng)罰相等的原則，職工壓力較大。8月份，在建立專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍后，瓜州局將原先的全員營(yíng)銷(xiāo)考核方式，由原來(lái)的獎(jiǎng)罰相等改變?yōu)橹鬲?jiǎng)輕罰或只獎(jiǎng)不罰的方式，減輕甚至取消了營(yíng)銷(xiāo)對(duì)職工工資的考核，這種考核方式改變的目的，是將原先由企業(yè)強(qiáng)行強(qiáng)加給職工的營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)壓力，即外部壓力，轉(zhuǎn)換為職工作為企業(yè)主人翁，本身應(yīng)該具有的“一損俱損，一榮俱榮”的企業(yè)責(zé)任感的內(nèi)在動(dòng)力。全員營(yíng)銷(xiāo)考核方式改變后，企業(yè)下達(dá)給職工的營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)，其實(shí)只是一個(gè)虛數(shù)。這個(gè)虛數(shù)，僅作為考核職工獎(jiǎng)金的一個(gè)參照，營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)完成與否，對(duì)職工工資沒(méi)有影響。這樣做的好處，一是將職工在長(zhǎng)期以來(lái)，由于營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)重而產(chǎn)生的疲憊感，以及由此產(chǎn)生的對(duì)企業(yè)發(fā)展漠不關(guān)心，甚至產(chǎn)生的對(duì)抗、逆反心理進(jìn)行釋放，并轉(zhuǎn)換為主動(dòng)為企業(yè)發(fā)展積極努力工作的動(dòng)力；二是為專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)創(chuàng)造一個(gè)良好的氛圍和環(huán)境。

二、提高認(rèn)識(shí)，穩(wěn)步推進(jìn)，高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求建設(shè)專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。

專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍瓜州局以前也建過(guò)，但由于種種原因，最后都不了了之，最根本的原因主要有三點(diǎn)：一是營(yíng)銷(xiāo)人員魚(yú)龍混雜、良莠不齊，用表現(xiàn)不好或各單位不要的人員充數(shù)，影響整體隊(duì)伍建設(shè)；二是管理不規(guī)范，形不成凝聚力；三是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員定位不明確，不能形成長(zhǎng)效機(jī)制；對(duì)專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的建設(shè)，瓜州局主要基于以下認(rèn)識(shí)：一是郵政企業(yè)專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)，既不同于傳銷(xiāo)式的大規(guī)模專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)，又不能流于形式，單純以“跑業(yè)務(wù)”為主。必須走適合企業(yè)發(fā)展和業(yè)務(wù)發(fā)展的路子；二是對(duì)專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員基本待遇，特別在初期要建立在比一般職工高的基礎(chǔ)上；三是要根據(jù)業(yè)務(wù)的客戶(hù)群體，合理確定專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目。為此，瓜州局主要采取作法如下：一是在專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的選聘上，采取“準(zhǔn)入”制，按照先內(nèi)后外的原則，從本局職工（含聘用工）內(nèi)部挑選了四名熱愛(ài)營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)、營(yíng)銷(xiāo)能力強(qiáng)、綜合素質(zhì)高的職工，設(shè)置了三名綜合經(jīng)銷(xiāo)經(jīng)理,一名專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，并逐步向社會(huì)人員輻射。二是規(guī)范管理，嚴(yán)格各種形式、行為管理，制定了《營(yíng)銷(xiāo)中心職責(zé)》、《營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理職責(zé)》、《營(yíng)銷(xiāo)中心主任職責(zé)》等管理辦法，特別是加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)晨會(huì)及營(yíng)銷(xiāo)日志制度管理，在初期，局領(lǐng)導(dǎo)和經(jīng)營(yíng)部主任都必須參加營(yíng)銷(xiāo)中心晨會(huì)，并逐個(gè)檢查營(yíng)銷(xiāo)日志記錄情況。在對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的日常管理和考核上，嚴(yán)格按照規(guī)范要求，如“三統(tǒng)一”、“四必訪(fǎng)”要求，讓她們有歸屬感，增強(qiáng)凝聚力和向心力。三是加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人員綜合素質(zhì)培訓(xùn)，特別是業(yè)務(wù)培訓(xùn)，對(duì)所有營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目，要求營(yíng)銷(xiāo)人員必須做到客戶(hù)提問(wèn)對(duì)答如流，并能隨機(jī)應(yīng)變，根據(jù)客戶(hù)需求隨時(shí)改變營(yíng)銷(xiāo)策劃。

在營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的確定上，瓜州局按照業(yè)務(wù)客戶(hù)群體及業(yè)務(wù)性質(zhì)，區(qū)分長(zhǎng)效型、季節(jié)型、一次性型等，共設(shè)置了十二個(gè)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目，并根據(jù)省、市局代辦費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，取高限合理確定了營(yíng)銷(xiāo)積分標(biāo)準(zhǔn)。

營(yíng)銷(xiāo)中心成立之初，營(yíng)銷(xiāo)人員的營(yíng)銷(xiāo)方式，主要以親情營(yíng)銷(xiāo)、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)為主，仍然是單純的“跑業(yè)務(wù)”形式，長(zhǎng)期下去，必(來(lái)源說(shuō)明好范 文網(wǎng)Wm.seogis.com)然會(huì)產(chǎn)生資源枯竭、客戶(hù)厭煩心理。為了保證營(yíng)銷(xiāo)中心持久長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，使?fàn)I銷(xiāo)經(jīng)理由親情、關(guān)系拜訪(fǎng)客戶(hù)向陌生拜訪(fǎng)轉(zhuǎn)變，營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)必須要和大客戶(hù)服務(wù)工作結(jié)合起來(lái)，十月份，在《瓜州縣郵政局大客戶(hù)服務(wù)體系工作管理辦法》的基礎(chǔ)上，瓜州局在全縣區(qū)域內(nèi)，按照大客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)和設(shè)置級(jí)別，初步確定了30個(gè)大客戶(hù)，按區(qū)域劃分為五個(gè)片區(qū)，分別由五個(gè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理按照《大客戶(hù)服務(wù)體系工作管理辦法》，對(duì)大客戶(hù)進(jìn)行建設(shè)和維護(hù)，并要求營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理以自己片區(qū)開(kāi)展各種營(yíng)銷(xiāo)工作，逐步形成以大客戶(hù)服務(wù)為主要工作任務(wù)，適時(shí)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)的

綜合營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系。

三、開(kāi)展數(shù)據(jù)庫(kù)建設(shè)，為專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)和函件業(yè)務(wù)發(fā)展提供強(qiáng)有力的后臺(tái)支撐服務(wù)。

在沒(méi)有成立營(yíng)銷(xiāo)中心前，瓜州局函件業(yè)務(wù)的發(fā)展，僅靠每月正常的貼票收入，全年實(shí)現(xiàn)收入最多6萬(wàn)元。營(yíng)銷(xiāo)中心成立運(yùn)行一段時(shí)間后，通過(guò)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理業(yè)績(jī)的分析及營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理反映，函件業(yè)務(wù)在所有營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目中，如《中郵專(zhuān)送廣告》市場(chǎng)潛力很大

，營(yíng)銷(xiāo)成功機(jī)率最高，但由于我局沒(méi)有設(shè)計(jì)策劃專(zhuān)業(yè)人員，在客戶(hù)和設(shè)計(jì)人員之間，營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理通過(guò)電話(huà)不能準(zhǔn)確傳遞客戶(hù)要求，使市局設(shè)計(jì)和往返時(shí)間太長(zhǎng)，發(fā)布周期相對(duì)也較長(zhǎng)。為徹底解決這一問(wèn)題，十月份，瓜州局從社會(huì)高薪招聘了一名設(shè)計(jì)策劃人員，并配備了高性能計(jì)算機(jī)、照片打印機(jī)、數(shù)碼相機(jī)等廣告媒體制作設(shè)備，解決了函件業(yè)務(wù)發(fā)展的后顧之憂(yōu)。為擴(kuò)大《中郵專(zhuān)送廣告》的影響力，通過(guò)協(xié)商，我局和縣廣播電視局、縣委宣傳部初步達(dá)成了通過(guò)《中郵專(zhuān)送廣告》發(fā)布瓜州電視臺(tái)電視節(jié)目預(yù)告及瓜州重大新聞的協(xié)議。同時(shí)，發(fā)動(dòng)全局職工，建立了總計(jì)信息量達(dá)1.5萬(wàn)條的十二個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)，如集郵愛(ài)好者數(shù)據(jù)庫(kù)、種植大戶(hù)（30畝地以上）數(shù)據(jù)庫(kù)等，同時(shí)，制定了《瓜州縣郵政局?jǐn)?shù)據(jù)庫(kù)建設(shè)、維護(hù)管理辦法》，對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)信息采集、維護(hù)管理、使用審批及保密方面進(jìn)行了統(tǒng)一規(guī)范。數(shù)據(jù)庫(kù)的建設(shè)，為函件業(yè)務(wù)開(kāi)展專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)插上了騰飛的翅膀。

營(yíng)銷(xiāo)中心的建立，改變了以往函件業(yè)務(wù)單一的增長(zhǎng)方式。通過(guò)專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)，自8月份至今，營(yíng)銷(xiāo)中心共攬收制作《中郵專(zhuān)送廣告》八期，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)收入近一萬(wàn)元，并和四個(gè)單位簽訂了201*年全年《中郵專(zhuān)送廣告》包年發(fā)布廣告協(xié)議；制作郵資封3枚，企業(yè)金卡4種，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)收入6萬(wàn)元。201*年全局函件業(yè)務(wù)預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)收入16.4萬(wàn)元，比上年增長(zhǎng)60。

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