第一篇：銷售經(jīng)驗交流

銷售經(jīng)驗交流

一． 業(yè)務心態(tài)

（1） 對待客戶的心態(tài)

1． 真誠待客，讓客戶體會到你的合作誠意，并且信任你。

1.1客戶體會到你的誠意，相信你，更相信你的公司，是獲得成功的前提。

1.2客戶進而相信你的產(chǎn)品質(zhì)量是好的，也相信你給他的價格是很好的，甚至最好的，是成功做成業(yè)務的最關(guān)鍵。

1.3讓客戶相信我們能提供很好的服務，也是促成客戶下單的重要影響因素。

2． 如何真誠待客，取得客戶信任。

2.1用盡量簡單的方法，通過盡量簡單的渠道讓客戶了解我們的公司，讓客戶知道我們是做什么的，更要知道我們做什么做得好，了解我們的經(jīng)驗，我們的銷量，我們的市場，我們的合作伙伴，我們在國內(nèi)行業(yè)所處的位置。 積極聯(lián)系客戶，適當稱贊對方，表明合作的誠意，（注意不可過多而煩瑣）。

2.2結(jié)合實際情況推自己的產(chǎn)品，對于對行情非常熟悉的客戶，要注意推主打產(chǎn)品，對主打產(chǎn)品有堅定的信心，視對方條件給予好的價格，但對于非優(yōu)勢產(chǎn)品不要過夸，反而引起客戶的質(zhì)疑，夸夸其談甚至容易引起客戶的反感。對于對行情不了解的客戶，適當報較好利潤的價格。

2.3在有些很難達成協(xié)議的條件上，盡量請求客戶的理解，并承諾雖然這點我們有很大的難度答應他，但其他方面會做得很好，并相信我們會最終很好完成這次生意合作。如有時一些大單的匯款問題，我們要漲價或客戶要求降價格等，盡量做更多讓客戶相信的工作。 （例globo，televes），提供盡可能多的信息，讓客戶知道我們要的是合作，而不是欺騙，也可適當提供條件給客戶對比。

小結(jié)：客戶信任你了你第一次，意味著你做成第一單生意，如果客戶以后懷疑你，懷疑你的價格，或你的產(chǎn)品，或你的服務，都會動搖合作的基礎(chǔ)，可能也就喪失或很難長久合作，客戶滿意你的產(chǎn)品價格，滿意你的產(chǎn)品質(zhì)量，滿意你的服務，你合作的態(tài)度是真誠而積極的，你的承諾是一一兌現(xiàn)的，意味著的是長久的合作。

（2）對待工作的心態(tài)

1． 要有目標，有目標的人不一定都能成功，但要想成功人一定要有目標，確定目

標，努力工作，爭取達標。

2． 保持積極尋找新客戶的心態(tài)。熱情的業(yè)務員比冷淡的業(yè)務員成功率要高，積極的業(yè)務員比懶惰的業(yè)務員成功率要高，有耐性的業(yè)務員比沒耐性的業(yè)務員成功率要高，靈活的業(yè)務員比死板的業(yè)務員成功率要高。

1.1反復且采用多種方式方法跟蹤手中的客戶，并有重點跟蹤，對于明知道是做我們這行生意的客戶，分配更多的精力想更多的方法尋求客戶的注意和回復，對于感覺不象客戶的，只需要在最清閑的時候做嘗試跟蹤，對于模糊客戶可采取撒網(wǎng)式跟蹤（公共郵件）。例：埃及新客戶，pansat，globo等。

3． 尋找到客戶后，積極跟蹤，對待客戶，特別是大客戶，永遠保持耐性，或者會遇到很多困難，需要很耐心不斷想辦法一個一個問題慢慢解決，直至成功。

4． 成單后努力做好各方面，爭取在各方面服務上都做到最好。

二． 客戶

（1） 新客戶的尋找（展會名片，alibaba，廣告，網(wǎng)絡）

（2） 找到客戶后的跟蹤。對癥下藥，盡量了解更多客戶方面的信息，如網(wǎng)站，牌子

的知名度等，知己知彼，了解客戶需要什么產(chǎn)品，當?shù)氐膬r格，行情等，推自

己能打動客戶的產(chǎn)品，報能打動客戶的價格。首先注意爭取盡快建立合作是前

提，首次談單不要和客戶談太多的產(chǎn)品或太多的問題，簡單化一點，避免產(chǎn)生

太多阻礙成單環(huán)節(jié)，爭取更多的客戶，縱向發(fā)展，當然客戶試單，想嘗試多些

產(chǎn)品的情況例外；建立合作后更多去了解客戶能感興趣的產(chǎn)品，爭取做成更多

的產(chǎn)品，爭取橫向發(fā)展，和客戶交流過程中多了解客戶需要什么產(chǎn)品，他的市

場需要什么產(chǎn)品，或從他網(wǎng)站上了解他還賣什么產(chǎn)品。（例如infosat，

pansat）

（3） 老客戶的維護，定期跟蹤，定期聯(lián)系，適時問候，了解對方的市場和近況，注

意客戶的變動，根據(jù)客戶情況的變化做相應的維護工作，讓對方感覺到你的關(guān)

心。

（4） 具體客戶具體分析。

1. 白金客戶。量大，價格好，合作好的客戶，我們該做的是提供最好的服務和

給予某些優(yōu)惠條件，保證每一單都做好，用最大的努力最好的方法去維護好，

首先強調(diào)的是質(zhì)量和服務，次之是合理的價格。例pansat，starsat。

2. 黃金客戶。量大，但價格不一定很好，或者合作不一定很好，以technosat

和eurostar為例，（還有besttech，沙特客戶，dubai客戶等）

technosat喜歡砍價，談價都不要報到底，跟他磨，讓他感覺他最后獲得最

好最好的價格，你已經(jīng)一點水分一點利潤都沒有了，這樣他才會滿意，一次到

底，報價后后我們一點退路都沒有的話，談下去我們已經(jīng)不能讓步會造成他感

覺沒獲得什么甜頭，也容易造成彼此感覺沒臺階可下，陷入談判僵局，對于這

樣的客戶需要耐心去磨，在談判過程中要注意給自己留后路，更要注意永遠尊

重對方，給對方面子，給對方后退的臺階，該糊涂的就糊涂，談判的結(jié)果要注

意讓他感覺到嘗到了價格或某些其他方面的甜頭。對于象eurostar此類要

求嚴格的客戶，盡量注意保持達到并做好對方的要求。

3. 鐵客戶，中小客戶，對于此類客戶，注意服務和維護，能抓就爭取不要漏。

4. 非客戶或垃圾客戶，禮貌屏棄，不尋求合作，但永遠要注意公司的形象，自己

是自己，盡管不是公司的形象代表，但是也能部門代表公司的形象。

5．服務客戶的精力分配，當然白金和黃金為主了，分配更多的精力去做成，做好，鐵客戶在不忙的時候也要爭取能做多一個就做多一個，爭取單單做好，忙碌的

時候適當調(diào)整抓這類客戶的力度，抓好白金黃金客戶，垃圾客戶我們放棄，砍。

（5）與客戶的談判。

1. 不同客戶不同處理，爽快客戶，爽快處理，注意質(zhì)量與服務；對于總想嘗

甜頭的客戶，注意一次不要給他最好的，永遠讓他覺得在你這里得到了優(yōu)

惠，嘗到了甜頭；對于要求嚴格的客戶，切記注意達到對方的要求。

2. 在談判過程中，開始一定要注意給自己留退路，主要是價格上，有時其他

條款上也要注意，這樣有助于在談判過程在客戶提出要求的時候有讓步的

空間，在心理上也會讓客戶感覺到你合作的誠意和給了他面子，滿足了他

提出的部分要求，客戶也可能會因為你滿足了他部分要求而在其他本來有

異議的條款上對你作出讓步，容易達成協(xié)議，如果一開始拋底線的話有時

會因為不能再讓步而使得談判陷入僵局，客戶是要面子的，也總是希望能

夠得到你的讓步的，而且在剛提要求受到拒絕的時候他容易把話說得很

死，而你已經(jīng)沒辦法給在條件上給他讓利的話造成他沒臺階下談判就有可

能難于繼續(xù)了。

（6） 當與客戶談判陷入僵局時候以及客戶生氣時候的處理。

在工作中，我們難免有時會與客戶談判陷入僵局，在這個時候我們一定要

保持冷靜，非常注意用語的禮貌性，對我們的困難做詳細的解釋，請求客

戶的諒解，并在條件允許的情況下做適當?shù)淖尣�，如果實在不能讓步，�?/p>

盡量讓客戶知道你在繼續(xù)為他做事，（問價格，bestech的領(lǐng)事館認證

等例子）。讓他感覺我們合作的誠意以及對他的尊重，在敏感問題上注意

用語不能過于直接，要委婉，請求對方諒解，一定不能針鋒相對，在敏感

問題上用語不注意就會造成談判由僵局變成破裂。在面對僵局的時候有時

可以適當停滯不談，讓客戶感覺到對于他的條件，我們確實不是不愿意做，

而是真的不能做，稍后客戶反應積極我們當然也要積極回應，如果客戶不

做回應，我們到一定的時候要要再主動去談，爭取解決問題。

我們也會不時遇到意外事故，無法解決，使得客戶非常生氣甚至爆怒，在

這個時候我們更應該注意保持冷靜，不管客戶有理還是無理，我們都需要

寬容對待，禮貌尊重對待他，積極為客戶解決問題，也要讓客戶知道你在

努力解決問題，問題還沒解決，而且不需要他幫助的話，盡量避免與客戶

過多接觸，這樣能避免矛盾激烈化，一定要注意不要和客戶對著干，因為

只要問題解決了，以后彼此還很有可能繼續(xù)合作，如果鬧翻了，那么再想

做生意就很難了。

三． 郵件

1． 新客戶的郵件，注意簡潔，清晰，用最少的語言，最方便的方式傳達給對方我

們公司的信息，主要內(nèi)容包括公司名字，自己，網(wǎng)站，公司的產(chǎn)品，公司的優(yōu)

勢產(chǎn)品，以及如何獲得對方的聯(lián)系方式，表明合作的誠意，如對方有網(wǎng)站或展

會有相關(guān)記錄的，盡可能先更多地了解客戶的需要，有重點有層次推適當?shù)漠a(chǎn)

品，推產(chǎn)品的時候，如果推得不多，可以相關(guān)附上圖片，注明型號；當推的產(chǎn)

品很多的時候，注意要用客戶容易懂的表達方式，可以羅列我司產(chǎn)品，但不要

羅列我司產(chǎn)品型號，如推splitters，可以表達為2m.seogis.com)一經(jīng)營方式，探索流動設點營銷模式，讓更多的人認識、購買“頂呱刮”即開型彩票。

只有真誠對待彩民，我們才能更長遠、更長久的銷售“頂呱刮”即開型彩票，我們才能持久贏利，并進入良性經(jīng)營、發(fā)展的軌道。

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