第一篇：銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)交流

銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)交流

一． 業(yè)務(wù)心態(tài)

（1） 對(duì)待客戶(hù)的心態(tài)

1． 真誠(chéng)待客，讓客戶(hù)體會(huì)到你的合作誠(chéng)意，并且信任你。

1.1客戶(hù)體會(huì)到你的誠(chéng)意，相信你，更相信你的公司，是獲得成功的前提。

1.2客戶(hù)進(jìn)而相信你的產(chǎn)品質(zhì)量是好的，也相信你給他的價(jià)格是很好的，甚至最好的，是成功做成業(yè)務(wù)的最關(guān)鍵。

1.3讓客戶(hù)相信我們能提供很好的服務(wù)，也是促成客戶(hù)下單的重要影響因素。

2． 如何真誠(chéng)待客，取得客戶(hù)信任。

2.1用盡量簡(jiǎn)單的方法，通過(guò)盡量簡(jiǎn)單的渠道讓客戶(hù)了解我們的公司，讓客戶(hù)知道我們是做什么的，更要知道我們做什么做得好，了解我們的經(jīng)驗(yàn)，我們的銷(xiāo)量，我們的市場(chǎng)，我們的合作伙伴，我們?cè)趪?guó)內(nèi)行業(yè)所處的位置。 積極聯(lián)系客戶(hù)，適當(dāng)稱(chēng)贊對(duì)方，表明合作的誠(chéng)意，（注意不可過(guò)多而煩瑣）。

2.2結(jié)合實(shí)際情況推自己的產(chǎn)品，對(duì)于對(duì)行情非常熟悉的客戶(hù)，要注意推主打產(chǎn)品，對(duì)主打產(chǎn)品有堅(jiān)定的信心，視對(duì)方條件給予好的價(jià)格，但對(duì)于非優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品不要過(guò)夸，反而引起客戶(hù)的質(zhì)疑，夸夸其談甚至容易引起客戶(hù)的反感。對(duì)于對(duì)行情不了解的客戶(hù)，適當(dāng)報(bào)較好利潤(rùn)的價(jià)格。

2.3在有些很難達(dá)成協(xié)議的條件上，盡量請(qǐng)求客戶(hù)的理解，并承諾雖然這點(diǎn)我們有很大的難度答應(yīng)他，但其他方面會(huì)做得很好，并相信我們會(huì)最終很好完成這次生意合作。如有時(shí)一些大單的匯款問(wèn)題，我們要漲價(jià)或客戶(hù)要求降價(jià)格等，盡量做更多讓客戶(hù)相信的工作。 （例globo，televes），提供盡可能多的信息，讓客戶(hù)知道我們要的是合作，而不是欺騙，也可適當(dāng)提供條件給客戶(hù)對(duì)比。

小結(jié)：客戶(hù)信任你了你第一次，意味著你做成第一單生意，如果客戶(hù)以后懷疑你，懷疑你的價(jià)格，或你的產(chǎn)品，或你的服務(wù)，都會(huì)動(dòng)搖合作的基礎(chǔ)，可能也就喪失或很難長(zhǎng)久合作，客戶(hù)滿(mǎn)意你的產(chǎn)品價(jià)格，滿(mǎn)意你的產(chǎn)品質(zhì)量，滿(mǎn)意你的服務(wù)，你合作的態(tài)度是真誠(chéng)而積極的，你的承諾是一一兌現(xiàn)的，意味著的是長(zhǎng)久的合作。

（2）對(duì)待工作的心態(tài)

1． 要有目標(biāo)，有目標(biāo)的人不一定都能成功，但要想成功人一定要有目標(biāo)，確定目

標(biāo)，努力工作，爭(zhēng)取達(dá)標(biāo)。

2． 保持積極尋找新客戶(hù)的心態(tài)。熱情的業(yè)務(wù)員比冷淡的業(yè)務(wù)員成功率要高，積極的業(yè)務(wù)員比懶惰的業(yè)務(wù)員成功率要高，有耐性的業(yè)務(wù)員比沒(méi)耐性的業(yè)務(wù)員成功率要高，靈活的業(yè)務(wù)員比死板的業(yè)務(wù)員成功率要高。

1.1反復(fù)且采用多種方式方法跟蹤手中的客戶(hù)，并有重點(diǎn)跟蹤，對(duì)于明知道是做我們這行生意的客戶(hù)，分配更多的精力想更多的方法尋求客戶(hù)的注意和回復(fù)，對(duì)于感覺(jué)不象客戶(hù)的，只需要在最清閑的時(shí)候做嘗試跟蹤，對(duì)于模糊客戶(hù)可采取撒網(wǎng)式跟蹤（公共郵件）。例：埃及新客戶(hù)，pansat，globo等。

3． 尋找到客戶(hù)后，積極跟蹤，對(duì)待客戶(hù)，特別是大客戶(hù)，永遠(yuǎn)保持耐性，或者會(huì)遇到很多困難，需要很耐心不斷想辦法一個(gè)一個(gè)問(wèn)題慢慢解決，直至成功。

4． 成單后努力做好各方面，爭(zhēng)取在各方面服務(wù)上都做到最好。

二． 客戶(hù)

（1） 新客戶(hù)的尋找（展會(huì)名片，alibaba，廣告，網(wǎng)絡(luò)）

（2） 找到客戶(hù)后的跟蹤。對(duì)癥下藥，盡量了解更多客戶(hù)方面的信息，如網(wǎng)站，牌子

的知名度等，知己知彼，了解客戶(hù)需要什么產(chǎn)品，當(dāng)?shù)氐膬r(jià)格，行情等，推自

己能打動(dòng)客戶(hù)的產(chǎn)品，報(bào)能打動(dòng)客戶(hù)的價(jià)格。首先注意爭(zhēng)取盡快建立合作是前

提，首次談單不要和客戶(hù)談太多的產(chǎn)品或太多的問(wèn)題，簡(jiǎn)單化一點(diǎn)，避免產(chǎn)生

太多阻礙成單環(huán)節(jié)，爭(zhēng)取更多的客戶(hù)，縱向發(fā)展，當(dāng)然客戶(hù)試單，想嘗試多些

產(chǎn)品的情況例外；建立合作后更多去了解客戶(hù)能感興趣的產(chǎn)品，爭(zhēng)取做成更多

的產(chǎn)品，爭(zhēng)取橫向發(fā)展，和客戶(hù)交流過(guò)程中多了解客戶(hù)需要什么產(chǎn)品，他的市

場(chǎng)需要什么產(chǎn)品，或從他網(wǎng)站上了解他還賣(mài)什么產(chǎn)品。（例如infosat，

pansat）

（3） 老客戶(hù)的維護(hù)，定期跟蹤，定期聯(lián)系，適時(shí)問(wèn)候，了解對(duì)方的市場(chǎng)和近況，注

意客戶(hù)的變動(dòng)，根據(jù)客戶(hù)情況的變化做相應(yīng)的維護(hù)工作，讓對(duì)方感覺(jué)到你的關(guān)

心。

（4） 具體客戶(hù)具體分析。

1. 白金客戶(hù)。量大，價(jià)格好，合作好的客戶(hù)，我們?cè)撟龅氖翘峁┳詈玫姆��?wù)和

給予某些優(yōu)惠條件，保證每一單都做好，用最大的努力最好的方法去維護(hù)好，

首先強(qiáng)調(diào)的是質(zhì)量和服務(wù)，次之是合理的價(jià)格。例pansat，starsat。

2. 黃金客戶(hù)。量大，但價(jià)格不一定很好，或者合作不一定很好，以technosat

和eurostar為例，（還有besttech，沙特客戶(hù)，dubai客戶(hù)等）

technosat喜歡砍價(jià)，談價(jià)都不要報(bào)到底，跟他磨，讓他感覺(jué)他最后獲得最

好最好的價(jià)格，你已經(jīng)一點(diǎn)水分一點(diǎn)利潤(rùn)都沒(méi)有了，這樣他才會(huì)滿(mǎn)意，一次到

底，報(bào)價(jià)后后我們一點(diǎn)退路都沒(méi)有的話(huà)，談下去我們已經(jīng)不能讓步會(huì)造成他感

覺(jué)沒(méi)獲得什么甜頭，也容易造成彼此感覺(jué)沒(méi)臺(tái)階可下，陷入談判僵局，對(duì)于這

樣的客戶(hù)需要耐心去磨，在談判過(guò)程中要注意給自己留后路，更要注意永遠(yuǎn)尊

重對(duì)方，給對(duì)方面子，給對(duì)方后退的臺(tái)階，該糊涂的就糊涂，談判的結(jié)果要注

意讓他感覺(jué)到嘗到了價(jià)格或某些其他方面的甜頭。對(duì)于象eurostar此類(lèi)要

求嚴(yán)格的客戶(hù)，盡量注意保持達(dá)到并做好對(duì)方的要求。

3. 鐵客戶(hù)，中小客戶(hù)，對(duì)于此類(lèi)客戶(hù)，注意服務(wù)和維護(hù)，能抓就爭(zhēng)取不要漏。

4. 非客戶(hù)或垃圾客戶(hù)，禮貌屏棄，不尋求合作，但永遠(yuǎn)要注意公司的形象，自己

是自己，盡管不是公司的形象代表，但是也能部門(mén)代表公司的形象。

5．服務(wù)客戶(hù)的精力分配，當(dāng)然白金和黃金為主了，分配更多的精力去做成，做好，鐵客戶(hù)在不忙的時(shí)候也要爭(zhēng)取能做多一個(gè)就做多一個(gè)，爭(zhēng)取單單做好，忙碌的

時(shí)候適當(dāng)調(diào)整抓這類(lèi)客戶(hù)的力度，抓好白金黃金客戶(hù)，垃圾客戶(hù)我們放棄，砍。

（5）與客戶(hù)的談判。

1. 不同客戶(hù)不同處理，爽快客戶(hù)，爽快處理，注意質(zhì)量與服務(wù)；對(duì)于總想嘗

甜頭的客戶(hù)，注意一次不要給他最好的，永遠(yuǎn)讓他覺(jué)得在你這里得到了優(yōu)

惠，嘗到了甜頭；對(duì)于要求嚴(yán)格的客戶(hù)，切記注意達(dá)到對(duì)方的要求。

2. 在談判過(guò)程中，開(kāi)始一定要注意給自己留退路，主要是價(jià)格上，有時(shí)其他

條款上也要注意，這樣有助于在談判過(guò)程在客戶(hù)提出要求的時(shí)候有讓步的

空間，在心理上也會(huì)讓客戶(hù)感覺(jué)到你合作的誠(chéng)意和給了他面子，滿(mǎn)足了他

提出的部分要求，客戶(hù)也可能會(huì)因?yàn)槟銤M(mǎn)足了他部分要求而在其他本來(lái)有

異議的條款上對(duì)你作出讓步，容易達(dá)成協(xié)議，如果一開(kāi)始拋底線(xiàn)的話(huà)有時(shí)

會(huì)因?yàn)椴荒茉僮尣蕉�使得談判陷入僵局，客�?hù)是要面子的，也總是希望能

夠得到你的讓步的，而且在剛提要求受到拒絕的時(shí)候他容易把話(huà)說(shuō)得很

死，而你已經(jīng)沒(méi)辦法給在條件上給他讓利的話(huà)造成他沒(méi)臺(tái)階下談判就有可

能難于繼續(xù)了。

（6） 當(dāng)與客戶(hù)談判陷入僵局時(shí)候以及客戶(hù)生氣時(shí)候的處理。

在工作中，我們難免有時(shí)會(huì)與客戶(hù)談判陷入僵局，在這個(gè)時(shí)候我們一定要

保持冷靜，非常注意用語(yǔ)的禮貌性，對(duì)我們的困難做詳細(xì)的解釋?zhuān)��?qǐng)求客

戶(hù)的諒解，并在條件允許的情況下做適當(dāng)?shù)淖尣�，如果�?shí)在不能讓步，也

盡量讓客戶(hù)知道你在繼續(xù)為他做事，（問(wèn)價(jià)格，bestech的領(lǐng)事館認(rèn)證

等例子）。讓他感覺(jué)我們合作的誠(chéng)意以及對(duì)他的尊重，在敏感問(wèn)題上注意

用語(yǔ)不能過(guò)于直接，要委婉，請(qǐng)求對(duì)方諒解，一定不能針?shù)h相對(duì)，在敏感

問(wèn)題上用語(yǔ)不注意就會(huì)造成談判由僵局變成破裂。在面對(duì)僵局的時(shí)候有時(shí)

可以適當(dāng)停滯不談，讓客戶(hù)感覺(jué)到對(duì)于他的條件，我們確實(shí)不是不愿意做，

而是真的不能做，稍后客戶(hù)反應(yīng)積極我們當(dāng)然也要積極回應(yīng)，如果客戶(hù)不

做回應(yīng)，我們到一定的時(shí)候要要再主動(dòng)去談，爭(zhēng)取解決問(wèn)題。

我們也會(huì)不時(shí)遇到意外事故，無(wú)法解決，使得客戶(hù)非常生氣甚至爆怒，在

這個(gè)時(shí)候我們更應(yīng)該注意保持冷靜，不管客戶(hù)有理還是無(wú)理，我們都需要

寬容對(duì)待，禮貌尊重對(duì)待他，積極為客戶(hù)解決問(wèn)題，也要讓客戶(hù)知道你在

努力解決問(wèn)題，問(wèn)題還沒(méi)解決，而且不需要他幫助的話(huà)，盡量避免與客戶(hù)

過(guò)多接觸，這樣能避免矛盾激烈化，一定要注意不要和客戶(hù)對(duì)著干，因?yàn)?/p>

只要問(wèn)題解決了，以后彼此還很有可能繼續(xù)合作，如果鬧翻了，那么再想

做生意就很難了。

三． 郵件

1． 新客戶(hù)的郵件，注意簡(jiǎn)潔，清晰，用最少的語(yǔ)言，最方便的方式傳達(dá)給對(duì)方我

們公司的信息，主要內(nèi)容包括公司名字，自己，網(wǎng)站，公司的產(chǎn)品，公司的優(yōu)

勢(shì)產(chǎn)品，以及如何獲得對(duì)方的聯(lián)系方式，表明合作的誠(chéng)意，如對(duì)方有網(wǎng)站或展

會(huì)有相關(guān)記錄的，盡可能先更多地了解客戶(hù)的需要，有重點(diǎn)有層次推適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)

品，推產(chǎn)品的時(shí)候，如果推得不多，可以相關(guān)附上圖片，注明型號(hào)；當(dāng)推的產(chǎn)

品很多的時(shí)候，注意要用客戶(hù)容易懂的表達(dá)方式，可以羅列我司產(chǎn)品，但不要

羅列我司產(chǎn)品型號(hào)，如推splitters，可以表達(dá)為2m.seogis.com)一經(jīng)營(yíng)方式，探索流動(dòng)設(shè)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式，讓更多的人認(rèn)識(shí)、購(gòu)買(mǎi)“頂呱刮”即開(kāi)型彩票。

只有真誠(chéng)對(duì)待彩民，我們才能更長(zhǎng)遠(yuǎn)、更長(zhǎng)久的銷(xiāo)售“頂呱刮”即開(kāi)型彩票，我們才能持久贏(yíng)利，并進(jìn)入良性經(jīng)營(yíng)、發(fā)展的軌道。

10117 滑縣高平鎮(zhèn)銷(xiāo)售點(diǎn)

地址：河南省滑縣高平鎮(zhèn)南大街（農(nóng)業(yè)銀行對(duì)面）

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