第一篇：如何策劃otc終端促銷(xiāo)活動(dòng)
如何策劃otc終端促銷(xiāo)活動(dòng)（案例）
一、策劃背景
otc市場(chǎng)針對(duì)終端的促銷(xiāo)活動(dòng)主要有三種：一是針對(duì)消費(fèi)者的活動(dòng)；二是針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的活動(dòng)；三是針對(duì)內(nèi)部員工的活動(dòng)（包括銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)和銷(xiāo)售優(yōu)惠兩種方式）
針對(duì)消費(fèi)者的活動(dòng)又分為以下三種：
（1）利益刺激型（2）借題發(fā)揮型（3）出位造勢(shì)型
利益刺激型只是促銷(xiāo)活動(dòng)的三種方式之一，而不是唯一的方式。
（1）利益刺激型
利益刺激型主要通過(guò)返利、贈(zèng)送消費(fèi)者感興趣或很實(shí)用的物品，以及其他能刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的方式，來(lái)促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
這種活動(dòng)的目的是短期刺激銷(xiāo)售。這種促銷(xiāo)活動(dòng)，企業(yè)一線(xiàn)的市場(chǎng)人員都能夠策劃并組織實(shí)施，這一類(lèi)活動(dòng)不是企劃部門(mén)的工作重點(diǎn)。企劃部門(mén)策劃的主要是借題發(fā)揮型和出位造勢(shì)型的活動(dòng)。
（2）借題發(fā)揮型
企業(yè)為了宣傳企業(yè)、產(chǎn)品的某種優(yōu)勢(shì)或特色，策劃一個(gè)主題促銷(xiāo)活動(dòng)，借主題活動(dòng)，巧妙地宣傳自身的優(yōu)勢(shì)或特色。比如蒙牛奶的兩屆“草原游”活動(dòng)，目的是讓消費(fèi)者聯(lián)想到蒙牛奶源的“天然”、“無(wú)污染”等競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
這種活動(dòng)兼顧品牌、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)宣傳和銷(xiāo)售促進(jìn)，以?xún)?yōu)勢(shì)宣傳為主。
（3）出位造勢(shì)型
在市場(chǎng)上，不同企業(yè)、不同產(chǎn)品的促銷(xiāo)活動(dòng)五花八門(mén)，很平淡的買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)往往被大品牌或有創(chuàng)意的活動(dòng)所淹沒(méi)。這時(shí)，企劃部門(mén)就必須策劃與眾不同，能吸引消費(fèi)者眼球的促銷(xiāo)活動(dòng)，使自己的活動(dòng)出位、搶眼，從而維持或提升品牌、產(chǎn)品的曝光率。
這種活動(dòng)的目標(biāo)是兼顧品牌或產(chǎn)品知名度宣傳和銷(xiāo)售促進(jìn)，以出位、造勢(shì)、搶眼球?yàn)橹鳌?/p>
2．中秋國(guó)慶期間，為了宣傳我們的最大優(yōu)勢(shì)——正宗泰和烏雞資源，強(qiáng)化我們的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，企劃部策劃了“紀(jì)念泰和烏雞揚(yáng)名世界90年”烏雞精買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)，這是典型的借題發(fā)揮型促銷(xiāo)活動(dòng)。
企業(yè)、產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)需要持續(xù)的宣傳，才能積累。為此，企劃部將繼續(xù)圍繞正宗泰和烏雞資源優(yōu)勢(shì)，策劃一系列的促銷(xiāo)活動(dòng)，如送烏雞精、送首屆中國(guó)泰和烏雞節(jié)暨明星演唱會(huì)vcd、泰和（井岡山）三日游等。
3．從季節(jié)特點(diǎn)分析，受秋冬進(jìn)補(bǔ)傳統(tǒng)觀(guān)念的影響，滋補(bǔ)類(lèi)產(chǎn)品已進(jìn)入銷(xiāo)售旺季。公司的主導(dǎo)產(chǎn)品屬補(bǔ)益類(lèi)中成藥，在元旦春節(jié)有較大的市場(chǎng)需求。
從歷年節(jié)日市場(chǎng)的表現(xiàn)來(lái)看，阿膠益壽口服液頗受部分送禮人群的歡迎。
本方案將復(fù)方烏雞口服液、阿膠益壽口服液列為元旦、春節(jié)禮品市場(chǎng)重點(diǎn)推廣產(chǎn)品。
二、策劃思路
繼續(xù)借“泰和烏雞揚(yáng)名世界90年”和“首屆中國(guó)泰和烏雞節(jié)”的東風(fēng)，利用雜志、自辦媒體和宣傳物料，擴(kuò)大泰和烏雞的知名度、認(rèn)知度，提升公司正宗泰和烏雞系列產(chǎn)品的形象，以“首屆中國(guó)泰和烏雞節(jié)暨明星演唱會(huì)”vcd和烏雞精為節(jié)日促銷(xiāo)贈(zèng)品，推動(dòng)復(fù)方烏雞口服液、阿膠益壽口服液在節(jié)日市場(chǎng)的銷(xiāo)售。
三、活動(dòng)主題：送新年好禮，與明星同樂(lè)
四、活動(dòng)時(shí)間（略）
五、活動(dòng)內(nèi)容（略）
六、操作區(qū)域：自營(yíng)市場(chǎng)各專(zhuān)職促銷(xiāo)終端，預(yù)計(jì)xxxx個(gè)終端
七、行銷(xiāo)策略
1．產(chǎn)品策略
（1）產(chǎn)品定位（略）
（2）功能定位（略）
（3）目標(biāo)人群（略）
2．價(jià)格控制策略
為保持產(chǎn)品的價(jià)格穩(wěn)定，對(duì)價(jià)格偏低的平價(jià)藥品超市原則上不再給予節(jié)日市場(chǎng)的促銷(xiāo)支持。詳見(jiàn)下表（略）
3．競(jìng)爭(zhēng)策略
（1）復(fù)方烏雞口服液
a．主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（略）
b．優(yōu)勢(shì)分析
藥材地道——唯一采用活殺正宗泰和烏雞入藥，藥效有保證
獨(dú)家生產(chǎn)——國(guó)家中藥保護(hù)品種，中國(guó)烏雞之鄉(xiāng)惟一制藥企業(yè)獨(dú)家生產(chǎn)
技術(shù)先進(jìn)——國(guó)家級(jí)新藥，烏雞白鳳丸更新?lián)Q代產(chǎn)品
品質(zhì)卓越——入選《中華人民共和國(guó)藥典》
c．競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（略）
（2）阿膠益壽口服液
a．主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（略）
b．優(yōu)勢(shì)分析
名稱(chēng)好：阿膠是傳統(tǒng)的名貴中藥材，可以說(shuō)是家喻戶(hù)曉；“益壽”兩字吉利，在中國(guó)消費(fèi)者中有極大的吸引力。從名稱(chēng)上分析，產(chǎn)品非常適合中老年人，適合送禮；
藥材好：內(nèi)含人參、阿膠，產(chǎn)品檔次高；
配方好：阿膠補(bǔ)血，人參補(bǔ)氣。氣血雙補(bǔ)，能治療各種貧血；
療效好：阿膠補(bǔ)血，歷史悠久，中藥補(bǔ)血，標(biāo)本兼治；
包裝好：產(chǎn)品名稱(chēng)好、包裝喜慶，非常適合送禮；
價(jià)格適中：(略)
4．宣傳、促銷(xiāo)策略
（1）借泰和烏雞揚(yáng)名世界90周年和“首屆中國(guó)泰和烏雞節(jié)”的東風(fēng)，讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到正宗泰和烏雞的珍貴，增強(qiáng)正宗泰和烏雞精贈(zèng)品的價(jià)值感和吸引力。
（2）結(jié)合“援助貧困母親，構(gòu)建和諧社會(huì)”公益活動(dòng)，提升xxx的品牌美譽(yù)度。
（3）優(yōu)惠方案（略）
5．宣傳方式（略）
6．操作要求與考核、獎(jiǎng)懲（略）
八、費(fèi)用預(yù)算及銷(xiāo)量預(yù)測(cè)（略）
九、操作流程及注意事項(xiàng)（略）
十、重點(diǎn)工作推進(jìn)計(jì)劃（略）
附：《元旦春節(jié)促銷(xiāo)方案執(zhí)行情況考核表》
第二篇：促銷(xiāo)策劃贏終端
促銷(xiāo)策劃贏終端
促銷(xiāo)顧名思義是通過(guò)“促”的手段，達(dá)到“銷(xiāo)”的目的。所以，搞促銷(xiāo)活動(dòng)不是為了促銷(xiāo)而促銷(xiāo)，促銷(xiāo)是途徑，提高銷(xiāo)售才是結(jié)果。很多時(shí)候，往往把促銷(xiāo)當(dāng)作工作的結(jié)果，從而忽略了真正的工作目標(biāo)。促銷(xiāo)已經(jīng)成為當(dāng)前建材流通領(lǐng)域重要的營(yíng)銷(xiāo)手段，如何成功的搞好促銷(xiāo)活動(dòng)，成為終端經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售瓶頸。
一、促銷(xiāo)策劃的幾個(gè)觀(guān)點(diǎn)：
1、促銷(xiāo)是“雙刃劍”：促銷(xiāo)手段和水平的不斷提高成就了品牌，同時(shí)過(guò)度的促銷(xiāo)也導(dǎo)致品牌美譽(yù)度的降低。
2、促銷(xiāo)策劃一定要有差異化和個(gè)性化，雷同促銷(xiāo)不如不銷(xiāo)。
3、明確促銷(xiāo)的目標(biāo)，沒(méi)有目標(biāo)的促銷(xiāo)不會(huì)有好的結(jié)果。
4、促銷(xiāo)的真正實(shí)質(zhì)是讓利給消費(fèi)者，促銷(xiāo)策劃是讓讓利變得更合理，讓消費(fèi)者更容易理解和接受。
5、促銷(xiāo)方案一定要通俗易懂，能引起消費(fèi)者的共鳴和參與。
二、促銷(xiāo)的原則：
促銷(xiāo)無(wú)疑是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要手段，所以對(duì)他的管理也要側(cè)重于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)取向和消費(fèi)價(jià)值創(chuàng)造取向。堅(jiān)持以消費(fèi)者為中心，為顧客創(chuàng)造價(jià)值的促銷(xiāo)理念，通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)的管理加深客情關(guān)系，提高品牌的知名度和美譽(yù)度。
1、促銷(xiāo)要有明確的目的：目前促銷(xiāo)雷同問(wèn)題嚴(yán)重，大多跟風(fēng)促銷(xiāo)，沒(méi)有明確的目的，更談不上在消費(fèi)者心目中產(chǎn)生什么影響。為什么要搞促銷(xiāo)？促銷(xiāo)涉及的范圍是哪些區(qū)域？促銷(xiāo)要達(dá)到什么效果？銷(xiāo)售目標(biāo)是多少？……,只有目的明確了，圍繞達(dá)到目的所開(kāi)展的工作才有意義。
2、促銷(xiāo)不是價(jià)格戰(zhàn)：我們的品牌定位于高檔衛(wèi)浴，我們的客戶(hù)是哪些既有購(gòu)買(mǎi)能力又有消費(fèi)意識(shí)的人，如果我們搞促銷(xiāo)一味的追求低價(jià)，一味的考慮那些低購(gòu)買(mǎi)能力的人，那我們的目標(biāo)就錯(cuò)了，猶如“盲人騎瞎馬”。
3、促銷(xiāo)方案要易操作：促銷(xiāo)是系統(tǒng)化的市場(chǎng)操作，要求每一次的實(shí)施都要達(dá)到一定的目的，每一項(xiàng)內(nèi)容都要詳實(shí)而便于理解和操作，條款清晰，不要產(chǎn)生任何歧義。
4、促銷(xiāo)形式要?jiǎng)?chuàng)新：在促銷(xiāo)形式和內(nèi)容上要有所創(chuàng)新，才能從眾多促銷(xiāo)中脫穎而出，獨(dú)樹(shù)一幟，達(dá)到銷(xiāo)售促進(jìn)和品牌提升的作用。
三、系統(tǒng)化促銷(xiāo)的要素：
1、促銷(xiāo)活動(dòng)的市場(chǎng)分析和時(shí)機(jī)：每次促銷(xiāo)活動(dòng)的立項(xiàng)，都要充分考慮(本文來(lái)自公文素材庫(kù)m.seogis.comotion）是與人員推銷(xiāo)、廣告和公共關(guān)系相并列的四大基本促銷(xiāo)手段之一。在做方案之前，我們首先就得了解我們的促銷(xiāo)針對(duì)什么來(lái)做，是針對(duì)新產(chǎn)品？還是老產(chǎn)品？是對(duì)代理商來(lái)做？還是對(duì)用戶(hù)來(lái)做？是擴(kuò)大知名度還是擴(kuò)大銷(xiāo)售量？促銷(xiāo)的
核心是什么？它的效果要求達(dá)到什么層次？……
正如一份縝密的作戰(zhàn)方案在很大程度上決定著戰(zhàn)爭(zhēng)的勝負(fù)一樣，一份系統(tǒng)全面的活動(dòng)方案是促銷(xiāo)成功的保障。如何撰寫(xiě)促銷(xiāo)方案？本人認(rèn)為，一份比較完善的促銷(xiāo)活動(dòng)方案應(yīng)由下述12部分組成。本文力圖從理論上指導(dǎo)促銷(xiāo)方案的撰寫(xiě)，本文所述的促銷(xiāo)活動(dòng)方案是指針對(duì)消費(fèi)者的銷(xiāo)售促進(jìn)，至于針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商、
制造商和銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售促進(jìn)，在此不列為討論范疇。
一、促銷(xiāo)活動(dòng)目的
對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀及活動(dòng)目的進(jìn)行闡述。市場(chǎng)現(xiàn)狀如何？開(kāi)展這次活動(dòng)的目的是什么，是處理庫(kù)存，是提升銷(xiāo)量，是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，是新品上市，還是提升品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度？只有目的明確，才能使活動(dòng)有的
放矢。
在促銷(xiāo)方案的題頭，一定闡述清楚活動(dòng)的目的，活動(dòng)的時(shí)間計(jì)劃和投入計(jì)劃，讓人一目了然。
二、促銷(xiāo)活動(dòng)的對(duì)象
活動(dòng)針對(duì)的目標(biāo)是市場(chǎng)的每一個(gè)人，還是某一特定群體？活動(dòng)控制在多大范圍內(nèi)？哪些人是促銷(xiāo)的主要目標(biāo)，哪些人是促銷(xiāo)的次要目標(biāo)？這些選擇的正確與否會(huì)直接影響到促銷(xiāo)的最終效果。
我們行業(yè)的終端促銷(xiāo)活動(dòng)的對(duì)象無(wú)疑是潤(rùn)滑油產(chǎn)品的最終用戶(hù)，是車(chē)主和司機(jī)，（工業(yè)潤(rùn)滑油促銷(xiāo)意義不大，主要是車(chē)用潤(rùn)滑油促銷(xiāo)），但是針對(duì)這些用戶(hù)，促銷(xiāo)時(shí)也要分重點(diǎn)和次要對(duì)象，是農(nóng)村用戶(hù)還
是城市用戶(hù)？是私家車(chē)主還是出租車(chē)主？……他們對(duì)促銷(xiāo)的期盼和需求是什么？是對(duì)禮品感興趣還是對(duì)抽
獎(jiǎng)感興趣？他們的身份決定了他們的興趣，對(duì)整個(gè)活動(dòng)的方案有很大的影響。
三、促銷(xiāo)活動(dòng)的主題
在這一部分，主要解決兩個(gè)問(wèn)題，即確定活動(dòng)主題和包裝活動(dòng)主題。降價(jià)，價(jià)格折扣？贈(zèng)品，抽獎(jiǎng)，禮券？服務(wù)促銷(xiāo)，演示促銷(xiāo)？消費(fèi)信用，還是其它促銷(xiāo)工具？選擇什么樣的促銷(xiāo)工具和什么樣的促銷(xiāo)主題，要考慮活動(dòng)的目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)條件和環(huán)境，以及促銷(xiāo)的費(fèi)用預(yù)算和分配。在確定了主題之后，要盡可能藝術(shù)化地“拉虎皮做大旗”，淡化促銷(xiāo)的商業(yè)目的，使活動(dòng)更接近于消費(fèi)者，更能打動(dòng)消費(fèi)者。幾年前愛(ài)多vcd的“陽(yáng)光行動(dòng)”堪稱(chēng)經(jīng)典，它把一個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的降階促銷(xiāo)行動(dòng)包裝成維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益的愛(ài)心行動(dòng)，但不可借鑒。
這一部分是促銷(xiāo)活動(dòng)方案的核心部分，應(yīng)力求創(chuàng)新，使活動(dòng)具有震撼力和排他性。
對(duì)于我們潤(rùn)滑油產(chǎn)品，如采取“買(mǎi)一送一”， “買(mǎi)油送服務(wù)，如洗車(chē)服務(wù)” 的主題……都是常見(jiàn)的手法，
至于采取什么具體的方案，要與促銷(xiāo)的對(duì)象和促銷(xiāo)的主題相結(jié)合，才能夠決定。
在201*年，某公司做了“168315百萬(wàn)大獎(jiǎng)”為主題的促銷(xiāo)活動(dòng)，目的是擴(kuò)大原有產(chǎn)品的銷(xiāo)量，這個(gè)活動(dòng)抗擊了非典時(shí)期的消費(fèi)低潮，使到該品牌的市場(chǎng)沒(méi)有受到疫情的影響而走入低潮，保持了原有的銷(xiāo)量和
客戶(hù)。
四、促銷(xiāo)活動(dòng)具體開(kāi)展方式
這個(gè)方式問(wèn)題談的就是通過(guò)什么途徑來(lái)實(shí)現(xiàn)促銷(xiāo)活動(dòng)。在這里有兩個(gè)問(wèn)題要重點(diǎn)考慮：
一是確定伙伴。拉上政府做后盾，還是掛上媒體的“羊頭”來(lái)賣(mài)自己的“狗肉”？是廠(chǎng)家單獨(dú)行動(dòng)，還是和經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)手，或是與其它廠(chǎng)家聯(lián)合促銷(xiāo)？和政府或媒體合作，有助于借勢(shì)和造勢(shì)；和經(jīng)銷(xiāo)商或其它廠(chǎng)家聯(lián)合，可整合資源，降低費(fèi)用及風(fēng)險(xiǎn)。如上面談的“百萬(wàn)大獎(jiǎng)”活動(dòng)，它選擇了與中國(guó)電信聯(lián)手，通過(guò)電話(huà)
確認(rèn)來(lái)領(lǐng)取獎(jiǎng)項(xiàng)。在區(qū)域現(xiàn)場(chǎng)做促銷(xiāo)，我們一般會(huì)和當(dāng)?shù)氐拇砩桃黄鹇?lián)手。
二是確定刺激程度。要使促銷(xiāo)取得成功，必須要使活動(dòng)具有刺激力，能刺激目標(biāo)對(duì)象參與。刺激程度越高，促進(jìn)銷(xiāo)售的反應(yīng)越大。但這種刺激也存在邊際效應(yīng)，因此必須根據(jù)促銷(xiāo)實(shí)踐進(jìn)行分析和總結(jié)，并結(jié)合客觀(guān)市場(chǎng)環(huán)境確定適當(dāng)?shù)拇碳こ潭群拖鄳?yīng)的費(fèi)用投入。如果促銷(xiāo)對(duì)客戶(hù)“賣(mài)一送一”，買(mǎi)一罐汽車(chē)油送一罐汽車(chē)油，廠(chǎng)家送不起，如果買(mǎi)一罐汽車(chē)油送一瓶清洗劑，對(duì)客戶(hù)吸引力不大；對(duì)抽獎(jiǎng)活動(dòng)，以獎(jiǎng)金形
式發(fā)放，1元2元的號(hào)召力不大，但是設(shè)定獎(jiǎng)項(xiàng)500元一份，也許會(huì)有不少人來(lái)參與。
三是適當(dāng)?shù)墨@得率。一個(gè)成功的促銷(xiāo)調(diào)動(dòng)的參與人越多才會(huì)越成功，如果促銷(xiāo)贈(zèng)品或獎(jiǎng)項(xiàng)可望不可及，參與者的興趣就會(huì)降低。這個(gè)門(mén)檻要設(shè)計(jì)的伸手不及，跳起才得。比如對(duì)終端的促銷(xiāo)設(shè)計(jì)如果以10件起步就比以20件起步效果好，針對(duì)直接用戶(hù)的以1件或1罐起步比較好。如果是抽獎(jiǎng)形式，獲獎(jiǎng)率一
般在54％左右是最合適的，當(dāng)然，要做好測(cè)算。
四是獎(jiǎng)品如何獲取。要根據(jù)獎(jiǎng)品的大小和采購(gòu)的進(jìn)度安排，還要看消費(fèi)者的習(xí)好。如果是買(mǎi)贈(zèng)形式，最好是買(mǎi)就得，不要麻煩消費(fèi)者二次回頭對(duì)換；如果是積分形式，則在促銷(xiāo)截止日期后的三天內(nèi)及時(shí)兌現(xiàn)。在獎(jiǎng)品的流通上，要考慮是由終端發(fā)放還是到經(jīng)銷(xiāo)商處領(lǐng)取，如何避免渠道成員截流獎(jiǎng)品或贈(zèng)品。
五、促銷(xiāo)活動(dòng)的期間和地點(diǎn)
一般潤(rùn)滑油企業(yè)一年中至少有兩次大的促銷(xiāo)：春季、秋季。都是換季促銷(xiāo)。有的根據(jù)市場(chǎng)的具體情
況來(lái)設(shè)計(jì)，如新品上市促銷(xiāo)、老產(chǎn)品清庫(kù)促銷(xiāo)、打壓對(duì)手的促銷(xiāo)等等。
縱觀(guān)形形色色的促銷(xiāo)活動(dòng)，發(fā)覺(jué)許多企業(yè)都有個(gè)誤區(qū)，比如春季促銷(xiāo)周期竟然是三個(gè)月！而新品上市卻僅僅一個(gè)月，一個(gè)誤區(qū)是換油是一個(gè)季節(jié)性的改變，其周期一般不會(huì)超過(guò)一個(gè)月；而新品從終端認(rèn)知，
到消費(fèi)者了解，再試用這一個(gè)周期至少需要一個(gè)半月到兩個(gè)月。
促銷(xiāo)活動(dòng)的地點(diǎn)選擇得當(dāng)會(huì)事半功倍，選擇不當(dāng)則會(huì)費(fèi)力不討好。在時(shí)間上盡量讓消費(fèi)者有空閑參與，在地點(diǎn)上也要讓消費(fèi)者方便，而且要事前與城管、工商等部門(mén)溝通好。不僅發(fā)動(dòng)促銷(xiāo)戰(zhàn)役的時(shí)機(jī)和地點(diǎn)很重要，持續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間效果會(huì)最好也要深入分析。持續(xù)時(shí)間過(guò)短，會(huì)導(dǎo)致在這一時(shí)間內(nèi)無(wú)法實(shí)現(xiàn)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，很多應(yīng)獲得的利益不能實(shí)現(xiàn)；持續(xù)時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，又會(huì)引起費(fèi)用過(guò)高而且市場(chǎng)形不成熱度，并降低顧客心
目中的身價(jià)。
如果做全國(guó)性的促銷(xiāo)，需要考慮區(qū)域的氣候環(huán)境，消費(fèi)習(xí)性等特特點(diǎn)來(lái)調(diào)整方案。在黃河以南的地區(qū)二月底三月初開(kāi)展春季促銷(xiāo)比較好，而在北方則要到三月底開(kāi)展好。北方區(qū)域的消費(fèi)者給他送塊毛巾就
高興的很，而在沿海區(qū)域則連看都不看的。
六、促銷(xiāo)宣傳的配合方式
一個(gè)成功的促銷(xiāo)活動(dòng)，需要全方位的宣傳配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法？選擇什么樣的媒介炒作？這些都意味著不同的受眾抵達(dá)率和費(fèi)用投入。在局部地區(qū)針對(duì)消費(fèi)者，對(duì)大眾感興趣的公眾媒體的效果會(huì)比較明顯；對(duì)于車(chē)用潤(rùn)滑油產(chǎn)品，在交通要道樹(shù)廣告牌，在汽配市場(chǎng)門(mén)口掛橫幅，在各個(gè)修理點(diǎn)和保養(yǎng)點(diǎn)貼海報(bào)等，各種手法相結(jié)合，才可以取得良好的效果。單一的廣告方式是很難將促銷(xiāo)活動(dòng)的信
息普及到所有目標(biāo)客戶(hù)的。
七、促銷(xiāo)的前期準(zhǔn)備
有了方案和計(jì)劃，前期需要那些準(zhǔn)備呢？人力，物力，才力方面都要考慮到。因此當(dāng)企業(yè)要做促銷(xiāo)時(shí)，最好成立一個(gè)促銷(xiāo)小組專(zhuān)人負(fù)責(zé)和跟蹤，在人員安排方面，要“人人有事做，事事有人管”，無(wú)空白點(diǎn)，也無(wú)交叉點(diǎn)。誰(shuí)負(fù)責(zé)與政府、媒體的溝通，誰(shuí)負(fù)責(zé)文案寫(xiě)作，誰(shuí)負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)管理，誰(shuí)負(fù)責(zé)禮品發(fā)放，誰(shuí)負(fù)責(zé)顧客投訴？各個(gè)環(huán)節(jié)都要考慮清楚，否則就會(huì)臨陣出麻煩，顧此失彼。在物資準(zhǔn)備方面，要事無(wú)巨細(xì)，大到車(chē)輛、小到螺絲釘，都要羅列出來(lái)，然后按單清點(diǎn)，確保萬(wàn)無(wú)一失，否則將導(dǎo)致現(xiàn)場(chǎng)忙亂。尤為重要的是，由于活動(dòng)方案是在經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上確定的，因此有必要進(jìn)行必要的試驗(yàn)來(lái)判斷促銷(xiāo)工具的選擇是否正確，刺激程度是否合適，現(xiàn)有的途徑是否理想。試驗(yàn)方式可以是詢(xún)問(wèn)消費(fèi)者，填調(diào)查表或在特定的區(qū)域試行方
案等。
另外很關(guān)鍵的是促銷(xiāo)活動(dòng)所需要的資金一定要財(cái)務(wù)單獨(dú)撥出來(lái)專(zhuān)款專(zhuān)用，不要在所有事情都準(zhǔn)備得差不多的時(shí)候，就差資金沒(méi)有全部到位而影響了大局，許多企業(yè)因?yàn)楦鞣N原因都會(huì)出現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題，因此在
做方案時(shí)一定要計(jì)劃好并且落實(shí)好。
八、促銷(xiāo)的中期操作
中期操作，主要指的是活動(dòng)開(kāi)始到結(jié)束整個(gè)過(guò)程，主要是活動(dòng)紀(jì)律，進(jìn)度和現(xiàn)場(chǎng)控制。紀(jì)律是戰(zhàn)斗力的保證，是方案得到完美執(zhí)行的先決條件，在方案中應(yīng)對(duì)參與活動(dòng)人員各方面紀(jì)律做出仔細(xì)的規(guī)定，并且落實(shí)執(zhí)行的進(jìn)度。促銷(xiāo)小組的負(fù)責(zé)人要時(shí)時(shí)跟蹤活動(dòng)的進(jìn)度，是否按照原計(jì)劃，如果有拖后現(xiàn)象，要及
時(shí)促進(jìn)和補(bǔ)救，千萬(wàn)不要因?yàn)檫M(jìn)度問(wèn)題將促銷(xiāo)時(shí)間一改再改，這樣廣告做出去而實(shí)際實(shí)行不了，會(huì)影響消
費(fèi)者的熱情，還會(huì)打擊自己的信心和代理商的積極性。
現(xiàn)場(chǎng)控制，主要是把各個(gè)環(huán)節(jié)安排清楚，要做到有條不紊，忙而不亂。同時(shí)，在實(shí)施方案過(guò)程中，
應(yīng)及時(shí)對(duì)促銷(xiāo)范圍、強(qiáng)度、額度和重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整，保持對(duì)促銷(xiāo)方案的控制。
注意一定跟蹤好收尾工作，很多活動(dòng)在接近尾聲時(shí)，大家會(huì)有松懈感，與剛開(kāi)始時(shí)的熱情不同，服務(wù)態(tài)度也有差異，尤其是為期比較長(zhǎng)的活動(dòng)，最后往往會(huì)敷衍了事或者一塌糊涂。比如現(xiàn)場(chǎng)不打掃，一堆
垃圾等，會(huì)在最后時(shí)刻影響企業(yè)的整體形象。
九、促銷(xiāo)的后期延續(xù)
很多企業(yè)的促銷(xiāo)活動(dòng)在活動(dòng)結(jié)束打道回府就算了事了，其實(shí)不然，最后的延續(xù)工作才是最關(guān)鍵的，為什么不少活動(dòng)促銷(xiāo)一停，銷(xiāo)量馬上下降？主要還是后續(xù)工作沒(méi)有考慮到或者沒(méi)有做好，沒(méi)有將活動(dòng)的影響放大到各個(gè)區(qū)域，或者是延續(xù)到一定時(shí)間。在短期的銷(xiāo)量上升后，如何保持這一勢(shì)頭，品牌的宣傳應(yīng)保
持什么基調(diào)都要考慮。
十、促銷(xiāo)的費(fèi)用預(yù)算
沒(méi)有利益就沒(méi)有存在的意義。對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)的費(fèi)用投入和產(chǎn)出應(yīng)做出預(yù)算。幾年前愛(ài)多vcd的“陽(yáng)光行動(dòng)b計(jì)劃”以失敗告終的原因就在于沒(méi)有在費(fèi)用方面進(jìn)行預(yù)算，直到活動(dòng)開(kāi)展后，才發(fā)現(xiàn)這個(gè)計(jì)劃公司根本
沒(méi)有財(cái)力支撐。一個(gè)好的促銷(xiāo)活動(dòng)，僅靠一個(gè)好的點(diǎn)子是不夠的。
費(fèi)用預(yù)算除了對(duì)整個(gè)活動(dòng)有一個(gè)費(fèi)用預(yù)算外，還要余留一部分作為意外防范資金，另外還有活動(dòng)后
續(xù)的預(yù)計(jì)付出等，當(dāng)然要預(yù)算活動(dòng)以后整個(gè)收益，要使到活動(dòng)有相當(dāng)?shù)漠a(chǎn)出。
十一、促銷(xiāo)的意外防范
每次活動(dòng)都有可能出現(xiàn)一些意外。比如，政府部門(mén)的干預(yù)、消費(fèi)者的投訴、促銷(xiāo)品的破損、宣傳物料的缺失，甚至天氣突變導(dǎo)致戶(hù)外的促銷(xiāo)活動(dòng)無(wú)法繼續(xù)進(jìn)行等。必須對(duì)各個(gè)可能出現(xiàn)的意外事件作必要的人力、物力和財(cái)力方面的準(zhǔn)備。一般全國(guó)性的促銷(xiāo)活動(dòng)防范風(fēng)險(xiǎn)資金為預(yù)期效果的1%，小型的地方性或
區(qū)域促銷(xiāo)活動(dòng)為0.1％左右。
十二、促銷(xiāo)的效果預(yù)估
預(yù)測(cè)這次活動(dòng)會(huì)達(dá)到什么樣的效果，以利于活動(dòng)結(jié)束后與實(shí)際情況進(jìn)行比較，從刺激程度、促銷(xiāo)時(shí)
機(jī)和促銷(xiāo)媒介等各個(gè)方面總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)。
這個(gè)需要在活動(dòng)結(jié)束后企業(yè)內(nèi)部要召開(kāi)會(huì)議溝通和總結(jié)，另外還要委派專(zhuān)人做活動(dòng)后續(xù)的跟蹤，以
隨時(shí)鑒定活動(dòng)的效果。
每個(gè)企業(yè)的情況都不一樣，每個(gè)活動(dòng)的風(fēng)格都不一樣，以上12個(gè)部分是設(shè)計(jì)促銷(xiāo)活動(dòng)方案必須考慮一些問(wèn)題框架。在實(shí)際操作中，應(yīng)大膽想象，小心求證，進(jìn)行分析比較和優(yōu)化組合，以實(shí)現(xiàn)最佳效益。
有了一份有說(shuō)服力和操作性強(qiáng)的活動(dòng)方案，才能讓公司支持你的方案，也才能確保方案得到完美的
執(zhí)行，使促銷(xiāo)活動(dòng)起到四兩撥千斤的效果。
第五篇：如何組織好超市的終端促銷(xiāo)活動(dòng)
如何組織好超市的終端促銷(xiāo)活動(dòng)
超市是企業(yè)直接接觸終端顧客的最重要場(chǎng)所，也是企業(yè)間短兵相接的第一戰(zhàn)場(chǎng)。超市促銷(xiāo)可以使企業(yè)的銷(xiāo)量在短期內(nèi)迅速提升、與顧客進(jìn)行面對(duì)面地溝通、有效擴(kuò)大市場(chǎng)份額以及壓制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等，目前已成為企業(yè)越來(lái)越多采用的終端推廣方式。
超市促銷(xiāo)如此重要，那么如何科學(xué)系統(tǒng)地組織超市的促銷(xiāo)活動(dòng)呢？
一、促銷(xiāo)前的準(zhǔn)備工作
1、選擇合適的促銷(xiāo)方式
針對(duì)超市具有目標(biāo)顧客集中、人群流動(dòng)頻繁和宣傳效果好的特點(diǎn)，超市促銷(xiāo)的目的主要有：
（1）鼓勵(lì)顧客大量購(gòu)買(mǎi)，迅速提升銷(xiāo)售量；
（2）吸引競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客改變購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；
（3）爭(zhēng)取潛在顧客嘗試購(gòu)買(mǎi)或使用；
（4）使顧客盡快熟悉新產(chǎn)品，促進(jìn)新產(chǎn)品的銷(xiāo)售；
（5）給顧客帶來(lái)新鮮感，加深品牌影響；
（6）可以和顧客進(jìn)行面對(duì)面地溝通，增進(jìn)顧客對(duì)產(chǎn)品的熟悉感，建立顧客對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度和美譽(yù)度；
（7）促進(jìn)超市產(chǎn)品的銷(xiāo)售，給超市帶來(lái)更旺的人氣，有助于和超市建立良好的客情關(guān)系。首先企業(yè)根據(jù)自身的銷(xiāo)售環(huán)境，明確促銷(xiāo)的主要目的，促銷(xiāo)目的明確以后，可以針對(duì)不同的目的和消費(fèi)群體選擇合適的促銷(xiāo)方式。比如產(chǎn)品贈(zèng)送、價(jià)格折讓等可以讓顧客瞬間產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望，從而發(fā)生購(gòu)買(mǎi)；積分促銷(xiāo)可以使顧客不斷增加購(gòu)買(mǎi)次數(shù)；免費(fèi)使用讓顧客初次嘗試；刮刮卡等增加顧客的游戲樂(lè)趣，促進(jìn)銷(xiāo)售。
2、確定促銷(xiāo)主題
超市促銷(xiāo)要確定一個(gè)有購(gòu)買(mǎi)誘因的促銷(xiāo)主題。任何一次促銷(xiāo)活動(dòng)都必須有一個(gè)正當(dāng)?shù)睦碛�，讓顧客如利用�?jié)假日、紀(jì)念日和新品上市作為活動(dòng)的理由，不然會(huì)給顧客留下低價(jià)甩賣(mài)、產(chǎn)品銷(xiāo)售不暢等錯(cuò)覺(jué)。
每一場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)都要爭(zhēng)取有一個(gè)鮮明的主題，才能令促銷(xiāo)活動(dòng)長(zhǎng)盛不衰，具有生命力。超市促銷(xiāo)不能一成不變，要根據(jù)時(shí)尚、節(jié)日等各種契機(jī)找出新的恰當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)主題。
3、選擇合適的超市
選擇好適合作促銷(xiāo)的超市，對(duì)于促銷(xiāo)成功也非常重要，選擇作促銷(xiāo)的超市最好具備如下條件：
（1）銷(xiāo)售量大；
（2）地理位置好，有合適的促銷(xiāo)場(chǎng)地；
（3）人流量大、形象好、影響力大；
（4）超市定位及其商圈的顧客群，與促銷(xiāo)產(chǎn)品的定位、目標(biāo)消費(fèi)群相一致；
（5）超市最好有較強(qiáng)烈的合作意愿，愿意配合廠(chǎng)方促銷(xiāo)、備貨、陳列、讓利、宣傳和定價(jià)等。
每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)都有幾個(gè)大賣(mài)場(chǎng)，其在區(qū)域市場(chǎng)有很大的影響力，超市促銷(xiāo)首先要爭(zhēng)取在
起“龍頭”作用的大賣(mài)場(chǎng)開(kāi)展。
4、取得超市的支持
企業(yè)可事先和超市洽談，就促銷(xiāo)場(chǎng)地、后勤支持、活動(dòng)保安措施、促銷(xiāo)場(chǎng)地費(fèi)用和廣告宣傳等事項(xiàng)與超市達(dá)成共識(shí)。如果能得到超市更大地支持，企業(yè)的超市促銷(xiāo)活動(dòng)往往更能順利開(kāi)展。
5、規(guī)范制度，明確職責(zé)
企業(yè)要制定促銷(xiāo)表格和促銷(xiāo)制度，各崗位、各工作環(huán)節(jié)之間建立規(guī)范的管理和流程設(shè)計(jì)，并明確各種人員的職責(zé)，做到各司其職，保證促銷(xiāo)活動(dòng)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。
（1）促銷(xiāo)管理表格
①促銷(xiāo)員工作日?qǐng)?bào)表。內(nèi)容有：各人當(dāng)日贈(zèng)品領(lǐng)用、消耗、退回情況，當(dāng)天促銷(xiāo)業(yè)績(jī)，競(jìng)品流量反饋，其它異常信息。此表由現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)人員填寫(xiě)。
②促銷(xiāo)日?qǐng)?bào)表。內(nèi)容有：當(dāng)日整體促銷(xiāo)業(yè)績(jī)，促銷(xiāo)人員考勤評(píng)分，贈(zèng)品領(lǐng)用、消耗、退回?cái)?shù)量，競(jìng)品信息反饋，其它異常信息。此表由現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)負(fù)責(zé)人填寫(xiě)。
③促銷(xiāo)效果檢核表。內(nèi)容有：促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)布置，促銷(xiāo)人員工作態(tài)度、技能，與超市合作狀況等方面檢核記錄。此表由指定促銷(xiāo)檢核人員（如項(xiàng)目經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理）填寫(xiě)；
④促銷(xiāo)費(fèi)用支出單。包括促銷(xiāo)品費(fèi)用、促銷(xiāo)員工資單等。
（2）促銷(xiāo)管理制度
促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)間越長(zhǎng)，越容易在促銷(xiāo)過(guò)程中出現(xiàn)某一環(huán)節(jié)的失控，比如活動(dòng)期間斷貨、斷禮品，廣告宣傳品或禮品丟失或準(zhǔn)備不足，促銷(xiāo)員遲到、串崗，新補(bǔ)充的促銷(xiāo)員對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)不清楚，廣告宣傳品布置混亂，理貨無(wú)人具體負(fù)責(zé)，出現(xiàn)意外事件卻不知如何處理等，基于這種情況，要規(guī)范促銷(xiāo)活動(dòng)的制度，明確每一執(zhí)行人的崗位職責(zé)，并有專(zhuān)門(mén)人員督導(dǎo)促銷(xiāo)。 ①明確每一執(zhí)行人的崗位職責(zé)
每一個(gè)執(zhí)行人都有明確的崗位職責(zé)，有專(zhuān)項(xiàng)檢查辦法和獎(jiǎng)罰規(guī)定。良好的計(jì)劃和責(zé)任落實(shí)可以避免現(xiàn)場(chǎng)失控的局面。參與促銷(xiāo)的所有人員，要明確自己所扮演的角色，分清自己擔(dān)負(fù)的具體責(zé)任，所有人員各司其職，才能保證整個(gè)活動(dòng)如期順利展開(kāi)。
②規(guī)范促銷(xiāo)員的薪資體系和考核體系
建立一套固定工資與浮動(dòng)工資、基本福利待遇相結(jié)合的薪資體系，同時(shí)固定工資和浮動(dòng)工資標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施級(jí)別制，不同的級(jí)別享受不同的待遇，為促銷(xiāo)員提供晉薪的機(jī)會(huì)；同時(shí)規(guī)范促銷(xiāo)員工的考核體系，促銷(xiāo)員工的考核要綜合多項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行考核，如業(yè)績(jī)要求、制度遵守和促銷(xiāo)技能等，采取評(píng)分的形式每月對(duì)促銷(xiāo)員進(jìn)行綜合的考核和評(píng)價(jià)。
③制定并推行促銷(xiāo)的日常管理制度
如考勤制度、日常報(bào)表制度、現(xiàn)場(chǎng)管理制度、贈(zèng)品管理制度、例會(huì)培訓(xùn)制度，以及離職制度等等。
6、準(zhǔn)備工作的注意事項(xiàng)
①實(shí)質(zhì)性的準(zhǔn)備工作，為避免某項(xiàng)工作出現(xiàn)疏漏而影響整體進(jìn)程，需將準(zhǔn)備工作細(xì)分責(zé)任，落實(shí)到人，規(guī)定完成時(shí)間，規(guī)定檢查人，促銷(xiāo)前確認(rèn)各項(xiàng)工作到位。
②如果活動(dòng)的策劃和執(zhí)行不是同一個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行，活動(dòng)前策劃人員要對(duì)執(zhí)行人員以口頭、書(shū)面、圖示和現(xiàn)場(chǎng)演示等方式充分說(shuō)明方案內(nèi)容，同時(shí)策劃方應(yīng)派人全程跟進(jìn)執(zhí)行予以輔導(dǎo)。
③活動(dòng)前應(yīng)制作相關(guān)人員通訊錄，保證聯(lián)系方便，同時(shí)了解促銷(xiāo)過(guò)程中超市的聯(lián)系人（如柜組長(zhǎng)）以及出現(xiàn)嚴(yán)重問(wèn)題要找的超市負(fù)責(zé)人的聯(lián)系方法。
④充足的貨源是銷(xiāo)售得以保證的基礎(chǔ)。如果促銷(xiāo)開(kāi)展后出現(xiàn)缺貨現(xiàn)象，往往直接影響促銷(xiāo)效果。企業(yè)根據(jù)活動(dòng)規(guī)模確定促銷(xiāo)產(chǎn)品的儲(chǔ)備數(shù)量，活動(dòng)前銷(xiāo)售人員要落實(shí)相關(guān)訂單，確�；顒�(dòng)期間超市有充足庫(kù)存。
⑤必須在促銷(xiāo)活動(dòng)前一天做好產(chǎn)品上架、理貨工作，貼好價(jià)格標(biāo)簽，布置好宣傳品等工作，避免活動(dòng)當(dāng)天才去做，以免引起現(xiàn)場(chǎng)混亂，給超市造成不便。
⑥辦好相關(guān)手續(xù)或協(xié)調(diào)好相關(guān)部門(mén)，如場(chǎng)外促銷(xiāo)需要到城管大隊(duì)辦理好手續(xù)。
二、促銷(xiāo)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行要點(diǎn)
1、搶占最好的促銷(xiāo)位置
大型促銷(xiāo)活動(dòng)要提前和超市確定合適的促銷(xiāo)位置，也可以多設(shè)促銷(xiāo)點(diǎn)和宣傳點(diǎn)，吸引更多的顧客注意。
如果是一般的常規(guī)促銷(xiāo)，促銷(xiāo)人員在促銷(xiāo)當(dāng)天要提前到達(dá)超市，搶占最佳的促銷(xiāo)位置和較大的促銷(xiāo)場(chǎng)地，最好是顧客必經(jīng)之處，如超市的出入口、通道等人流集中處。
2、提前布置好促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)
企業(yè)要提前制作和準(zhǔn)備好促銷(xiāo)物品，如制作好宣傳單張、促銷(xiāo)海報(bào)，落實(shí)促銷(xiāo)臺(tái)和備足產(chǎn)品，搭建舞臺(tái)等，并在超市開(kāi)始正式營(yíng)業(yè)前就做好現(xiàn)場(chǎng)的宣傳布置，以免影響超市的正常營(yíng)業(yè)。布置的時(shí)候一定要合理運(yùn)用各種物料進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)布置，并保證一定的牢固性，以免被風(fēng)吹倒。
3、抓住黃金時(shí)段，制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛
在促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)要運(yùn)用相關(guān)的道具營(yíng)造熱烈的氣氛，吸引人流。對(duì)于超市來(lái)說(shuō)，節(jié)假日全天、平常的中午下班時(shí)間、下午下班后一直到晚上8點(diǎn)左右都是黃金時(shí)段，均應(yīng)全力抓住這些黃金時(shí)段進(jìn)行促銷(xiāo)宣傳；而其他時(shí)段，若超市的人流較少，則可以安排促銷(xiāo)員輪流休息一會(huì)。
4、促銷(xiāo)信息傳達(dá)到盡可能多的顧客
促銷(xiāo)信息要能傳達(dá)到盡可能多的目標(biāo)顧客，可以采取如下措施：
（1）促銷(xiāo)信息內(nèi)容要清楚明了，要有醒目的標(biāo)題。
（2）宣傳物品要配套齊全，要多點(diǎn)擺放，醒目突出，用來(lái)展示形象，烘托氣氛。如顧客路過(guò)店門(mén)外就可以看到醒目的促銷(xiāo)信息（如立牌廣告或大幅手繪pop）；店內(nèi)購(gòu)物在貨架上有促銷(xiāo)信息告知（貨架吊掛告知牌）；堆頭促銷(xiāo)點(diǎn)上有明晰簡(jiǎn)潔準(zhǔn)確的告知信息（t形架、屏風(fēng)、pop和獎(jiǎng)品陳列）。
（3）攔截顧客。在促銷(xiāo)展臺(tái)外安排若干促銷(xiāo)人員，在超市范圍內(nèi)派發(fā)宣傳單、流動(dòng)宣講，以吸引顧客到促銷(xiāo)臺(tái)前詳細(xì)了解活動(dòng)內(nèi)容，做到場(chǎng)內(nèi)場(chǎng)外結(jié)合，從而進(jìn)行多重?cái)r截。
5、做好日常性的檢查、監(jiān)督
促銷(xiāo)主管對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)的日常工作要經(jīng)常進(jìn)行檢查、監(jiān)督，有效監(jiān)督是使促銷(xiāo)活動(dòng)健康有序地進(jìn)行的必要條件。如果對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)監(jiān)督不力，往往會(huì)發(fā)生促銷(xiāo)活動(dòng)走樣或促銷(xiāo)人員松散的現(xiàn)象。
對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)的檢查監(jiān)督主要是對(duì)促銷(xiāo)人員的服務(wù)態(tài)度、工作紀(jì)律、現(xiàn)場(chǎng)秩序和產(chǎn)品銷(xiāo)售情況等進(jìn)行檢查。如促銷(xiāo)人員有無(wú)遲到、早退的現(xiàn)象，是否對(duì)顧客熱情，有無(wú)按規(guī)定的原則
送贈(zèng)品，貨架上的備貨是否充足等。
6、建立顧客的資料檔案
目標(biāo)顧客購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品后，促銷(xiāo)員應(yīng)盡可能地讓顧客留下其詳細(xì)的個(gè)人資料，以便以后保持與顧客的一對(duì)一深度溝通，在要求顧客留下個(gè)人資料時(shí)要注意打消顧客的顧慮（害怕被騷擾，有防范心理）。對(duì)于確實(shí)不愿留下資料的顧客，不可強(qiáng)求，但要把宣傳資料留給顧客。
7、超市促銷(xiāo)活動(dòng)的其他執(zhí)行要點(diǎn)
①促銷(xiāo)第一天，銷(xiāo)售人員、促銷(xiāo)人員要提早到場(chǎng)，再次確認(rèn)準(zhǔn)備工作是否到位。當(dāng)天銷(xiāo)售經(jīng)理要全程跟進(jìn)，了解是否有準(zhǔn)備不足和方案欠妥之處，并根據(jù)情況調(diào)整促銷(xiāo)方案，并對(duì)促銷(xiāo)人員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)。
②銷(xiāo)售人員需周期性拜訪(fǎng)，確�；顒�(dòng)期間的陳列效果。促銷(xiāo)期越長(zhǎng)，越容易出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，銷(xiāo)售人員必須高頻回訪(fǎng)，檢查庫(kù)存，確保庫(kù)存安全。
③促銷(xiāo)人員應(yīng)積極主動(dòng)地介紹產(chǎn)品和活動(dòng)信息，加強(qiáng)理貨，及時(shí)反饋活動(dòng)效果和和相關(guān)數(shù)據(jù)。 ④促銷(xiāo)干擾的防范與及時(shí)排除。有時(shí)由于音響聲音太大，令周?chē)用竦恼Ｉ钍艿接绊�；宣傳單隨便派發(fā)，現(xiàn)場(chǎng)衛(wèi)生情況不佳，引起了工商及城管的注意和干擾等，都很容易對(duì)促銷(xiāo)造成干擾。
三、促銷(xiāo)活動(dòng)總結(jié)要點(diǎn)
促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束后，對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行科學(xué)的效果評(píng)估和深入的總結(jié)是促銷(xiāo)活動(dòng)重要的一環(huán)。
1、反饋終端信息
促銷(xiāo)員應(yīng)該通過(guò)工作日記、促銷(xiāo)日?qǐng)?bào)表的形式將相關(guān)市場(chǎng)信息如實(shí)反饋給公司，因?yàn)榇黉N(xiāo)員是面對(duì)面與顧客接觸，離顧客最近，得到的終端信息最準(zhǔn)確、最直接。
2、做好促銷(xiāo)總結(jié)
負(fù)責(zé)促銷(xiāo)的相關(guān)人員要對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)分階段進(jìn)行總結(jié)，一般每周要開(kāi)總結(jié)會(huì)議，探討促銷(xiāo)的效果，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，分析出現(xiàn)的問(wèn)題和不足，并尋求改進(jìn)措施，提出解決問(wèn)題的合理化建議，通過(guò)報(bào)表的形式呈交直接上司。
報(bào)告還要包括促銷(xiāo)前銷(xiāo)量與促銷(xiāo)期銷(xiāo)量的對(duì)比；促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)的照片；活動(dòng)總費(fèi)用匯報(bào)、活動(dòng)總銷(xiāo)量匯報(bào)、費(fèi)用占比以及投入產(chǎn)出比分析；競(jìng)品信息、顧客直接／間接參與人數(shù)、超市合作意愿以及意見(jiàn)、建議匯報(bào)等內(nèi)容。
促銷(xiāo)主管對(duì)促銷(xiāo)方案中崗位職責(zé)、培訓(xùn)資料、準(zhǔn)備工作排期表、促銷(xiāo)話(huà)術(shù)等要作進(jìn)一步修改和完善，為下次活動(dòng)做好經(jīng)驗(yàn)積累。
促銷(xiāo)主管和銷(xiāo)售人員再次拜訪(fǎng)超市負(fù)責(zé)人，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)照片、前后銷(xiāo)量對(duì)比和利潤(rùn)對(duì)比等工具和數(shù)據(jù)與超市進(jìn)行溝通，突出促銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)超市帶來(lái)更多的銷(xiāo)量、利潤(rùn)以及店頭形象改善等利益，并聽(tīng)取超市的意見(jiàn)和建議，增進(jìn)雙方的合作關(guān)系。
四、超市不允許促銷(xiāo)的解決辦法
有些超市對(duì)賣(mài)場(chǎng)管理比較嚴(yán)，不準(zhǔn)在超市做促銷(xiāo)活動(dòng)。如果企業(yè)想在超市做促銷(xiāo)活動(dòng)，但超市又不允許做，企業(yè)應(yīng)該怎么辦呢？
1、不允許在超市內(nèi)設(shè)置促銷(xiāo)人員
由于要求在超市做促銷(xiāo)的企業(yè)眾多，隨著促銷(xiāo)人員的日益增加，相互之間詆毀對(duì)方產(chǎn)品
的現(xiàn)象越來(lái)越多，容易造成超市內(nèi)混亂的局面，給超市管理增加了難度。因此，有些超市要求減少甚至不允許企業(yè)安排促銷(xiāo)活動(dòng)和促銷(xiāo)人員。
解決辦法：
l 贈(zèng)品和產(chǎn)品捆綁式銷(xiāo)售，擴(kuò)大產(chǎn)品排面；
l 生產(chǎn)促銷(xiāo)裝產(chǎn)品；
l 在超市外設(shè)臺(tái)促銷(xiāo)；
l 與相關(guān)超市主管充分溝通，解決人員促銷(xiāo)問(wèn)題；
l 選擇交際能力強(qiáng)的促銷(xiāo)人員對(duì)超市主管進(jìn)行“攻心戰(zhàn)”。
2、不允許在超市內(nèi)發(fā)放贈(zèng)品和做促銷(xiāo)宣傳
目前有些大型連鎖超市管理甚嚴(yán)，不允許在超市內(nèi)發(fā)放贈(zèng)品，或者促銷(xiāo)宣傳受到限制，顧客在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)可能不知道企業(yè)在開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，或者是促銷(xiāo)人員在促銷(xiāo)時(shí)無(wú)法對(duì)顧客做贈(zèng)品展示，因而失去了眾多的顧客，不能有效地提升銷(xiāo)量。
解決辦法：
l 在超市門(mén)口設(shè)贈(zèng)品發(fā)放處，顧客憑購(gòu)物小票領(lǐng)取贈(zèng)品；
l 在超市內(nèi)設(shè)大型堆碼、端頭，分品種、規(guī)格輪流做特價(jià)銷(xiāo)售；
l 通過(guò)超市廣播，大屏幕顯示器等超市自身宣傳工具播放公司的促銷(xiāo)活動(dòng)；
l 節(jié)假日或周六、周日盡量在超市外多做大型促銷(xiāo)活動(dòng)。
3、不允許在超市內(nèi)做任何形式的促銷(xiāo)活動(dòng)
有些超市由于內(nèi)部管理嚴(yán)格，超市內(nèi)寸土寸金，無(wú)促銷(xiāo)位置，而超市外由于市容管理，更沒(méi)有做促銷(xiāo)的場(chǎng)地，因而任何形式的促銷(xiāo)都無(wú)法開(kāi)展。
解決辦法：
l 積極參與超市組織的與顧客溝通的各種活動(dòng)，可以考慮作為協(xié)辦單位或提供贈(zèng)品、獎(jiǎng)品； l 采取懸吊式或放置在堆碼上方的電視機(jī)循環(huán)播放vcd廣告帶，以此來(lái)吸引顧客； l 盡量做特價(jià)堆碼銷(xiāo)售；
l 增加導(dǎo)購(gòu)員的數(shù)量，導(dǎo)購(gòu)員輪班實(shí)現(xiàn)全天導(dǎo)購(gòu)，并注重提高導(dǎo)購(gòu)員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和培養(yǎng)敬業(yè)精神，充分發(fā)揮導(dǎo)購(gòu)人員的專(zhuān)業(yè)水平，提高銷(xiāo)售量；
l 分析該超市顧客居住的分布情況，在這些顧客集中的社區(qū)開(kāi)展各種社區(qū)推廣活動(dòng)。
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