第一篇：童裝市場營銷策劃書

童裝店市場營銷策劃

一、市場環(huán)境

童裝雖然在我國整個(gè)服裝市場中所占份額不大，但競爭激烈。中國童裝品牌市場綜合占有率統(tǒng)計(jì)顯示，國內(nèi)外品牌童裝各占國內(nèi)市場的一半。國內(nèi)廠家占有的50％市場份額中，其中只有30％擁有品牌, 70％處于無品牌競爭狀態(tài)。而國外品牌占據(jù)的50％市場份額中，幾乎壟斷了童裝高端市場，賺取高額利潤，如美國的米奇妙、史努比，法國的貝納通，日本的巴布豆及我國臺(tái)灣的abc、麗嬰房、西瓜太郎、玄馬等品牌。尤其排名前10 位的品牌中，國產(chǎn)品牌占有率僅30％，其他均為外資或合資品牌。

1.對(duì)消費(fèi)者的分析

兒童作為一個(gè)消費(fèi)群體其消費(fèi)方式比較特殊，不但沒有經(jīng)濟(jì)收入，而且所有消費(fèi)都依賴父母，是名副其實(shí)的“消費(fèi)者”。他們具有自己獨(dú)特的個(gè)性，大多思維活躍， 追求自然和時(shí)尚，容易接受新事物，值得注意的是兒童并不擁有消費(fèi)決定權(quán)，特別是12歲以下的兒童，多數(shù)是在家長的指導(dǎo)下購買。

2.市場現(xiàn)狀分析及發(fā)展前景

(1)現(xiàn)狀分析

a、龐大的消費(fèi)群體與有限的生產(chǎn)力之間的矛盾，專業(yè)廠商太少；

b、 國內(nèi)童裝品牌缺乏競爭，國外品牌已占據(jù)相當(dāng)大的市場份額；

c、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理，中、大童服裝嚴(yán)重?cái)鄼n；

d、設(shè)計(jì)落后，與市場缺少溝通，色彩暗淡，款式單調(diào)、陳舊，面料選擇不夠合理；e、 童裝成人化， 我國童裝業(yè)起步晚，觀念落后，由于長期以來對(duì)童裝缺乏科學(xué)地認(rèn)識(shí)，童裝的季節(jié)性不強(qiáng)時(shí)代感弱；

f、營銷方式落后。

（2）發(fā)展前景

在童裝市場進(jìn)入新一輪發(fā)展期，受到家長及本人消費(fèi)習(xí)慣和需求心理趨向品牌消費(fèi)的影響，對(duì)品牌的偏愛將延伸到孩子身上，尤其是成熟的品牌為首選。這無疑決定童裝市場更趨向品牌化、個(gè)性化和時(shí)尚化。

二、市場類型

我國童裝企業(yè)在國外童裝品牌強(qiáng)手如林的競爭中，要想立于不敗之地，必須走品牌經(jīng)營之路，改變自身的觀念，提高我國童裝的品牌影響力，增強(qiáng)與國外品牌的競爭力。因此，企業(yè)只有針對(duì)兒童市場的特點(diǎn)以及兒童消費(fèi)的差異性，并結(jié)合企業(yè)的目標(biāo)市場定位，建立合理的市場運(yùn)作機(jī)制，在品牌策劃、市場銷售推廣中注入和提煉新的文化內(nèi)涵，才能創(chuàng)造具有民族特色的童裝，占領(lǐng)更大的市場空間，贏得企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

三、目標(biāo)市場

兒童市場并非單一，因此策劃時(shí)要根據(jù)不同的兒童心理、生理采用不同的廣告訴求。按其心理及生理特征可分四個(gè)目標(biāo)群體：

(1）0歲～5歲，學(xué)齡前兒童，幾乎完全依賴父母決策，應(yīng)把父母作為主要訴求對(duì)象，告訴他們你的產(chǎn)品能使寶寶更快更健康的成長。

（2）6歲～9歲，喜歡流行的群體也是重量級(jí)的電視觀眾，廣告訴求基本構(gòu)架建筑在他們的消費(fèi)心理和行為需求上，如卡通漫畫等元素的使用。

（3）10歲～13歲的，喜歡模仿青少年的一族，喜歡運(yùn)動(dòng)。

（4）追星一族，追求時(shí)尚、偶像

四、市場定位策略

近幾年中國童裝需求呈逐年增長趨勢，從消費(fèi)檔次看，由以低檔為主轉(zhuǎn)向以中檔（100歲～200元）為主，中高檔也增長迅速。這說明中等收入群體是童裝消費(fèi)的主體。今天的消

費(fèi)者對(duì)童裝的需求逐漸從單純美觀、耐穿等，基本屬性向安全、舒適、健康、綠色功能等感受轉(zhuǎn)變，消費(fèi)行為更加理智。而品牌的形象、文化、附加值是否給消費(fèi)者帶來利益所需才是問題的關(guān)鍵。所以我們的企業(yè)市場定位在中高檔消費(fèi)層。

五、產(chǎn)品策略

為了滿足消費(fèi)者的需要，讓固定消費(fèi)群體有更多的選擇，任何童裝廠商都要分季和分段地不斷推出新產(chǎn)品和新款式。童裝的設(shè)計(jì)無論是在款式、色彩還是圖案上，都要根據(jù)不同的年齡階段設(shè)計(jì)出符合不同兒童心理的服飾。

現(xiàn)階段童裝主要集中在形式產(chǎn)品的競爭上，即產(chǎn)品的特點(diǎn)、產(chǎn)品款式、產(chǎn)品包裝等。強(qiáng)調(diào)具有個(gè)性的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，突出“綠色、健康”的理念，面料應(yīng)多選棉、麻柔和的原料。根據(jù)不同的穿著需求（生理、心理特征），體現(xiàn)新時(shí)代兒童內(nèi)在精神和美學(xué)，追求自然、自信、時(shí)尚的個(gè)性。

六、定價(jià)策略

童裝產(chǎn)品的價(jià)格策略必須和企業(yè)的總體目標(biāo)相適應(yīng)，應(yīng)根據(jù)企業(yè)不同的經(jīng)營目標(biāo)和市場戰(zhàn)略相應(yīng)采取不同的定價(jià)策略。因此，童裝企業(yè)采用何種定價(jià)策略，必須綜合考慮產(chǎn)品定位、市場競爭劇烈程度、消費(fèi)者接受水平等因素綜合確定。

我們以盡可能高的價(jià)格將童裝投入市場，以求利潤的最大化。雖然高價(jià)可能使銷路不廣，但由于利潤高，能夠使企業(yè)在價(jià)格戰(zhàn)和促銷中掌握主動(dòng)權(quán)。對(duì)于中高檔童裝品牌來說，宜將品牌固定在某個(gè)消費(fèi)檔次上，不宜讓其價(jià)格經(jīng)常上下浮動(dòng)。

七、渠道策略

㈠武漢市場

1．在江漢路開設(shè)一個(gè)專賣店，作為樣板店，供加盟商參觀；并在武廣、新世界購物廣場、大洋百貨、群光廣場等中高檔商場設(shè)立6～8個(gè)專柜；

2．武漢市場全部采用直營形式，精心運(yùn)作，作為加盟商考察的樣板市場；

3．在地級(jí)市和經(jīng)濟(jì)生活水平較高的縣級(jí)市，以在中高檔商場開設(shè)加盟專柜為主，少量在商業(yè)

㈡湖南、江蘇、江西和廣東市場

1．在省會(huì)城市以直營形式開設(shè)一個(gè)專賣店，作為該省市場的樣板店，同時(shí)作為特許加盟開發(fā)、市場管理、客戶服務(wù)的經(jīng)營點(diǎn)；

2．在地級(jí)市，以在中高檔商場開設(shè)加盟專柜為主，少量在商業(yè)街開設(shè)加盟店。

八、促銷策略

①加強(qiáng)媒體宣傳

服裝是一種特殊的消費(fèi)品,在人們對(duì)品牌、設(shè)計(jì)和面料不太了解的狀態(tài)下,必須在媒體進(jìn)行大量宣傳。廣告人在策劃兒童服裝廣告時(shí)，應(yīng)把父母作為主要對(duì)象，宣傳健康快樂的理念并使之選擇本品牌服裝。同時(shí)，童裝品牌要深入了解不同年齡階段兒童的心理和流行喜好，從而制定合理的、有針對(duì)性的廣告，以吸引消費(fèi)者選購。

②人員促銷

要利用季節(jié)交替和節(jié)假日的時(shí)機(jī)，如六·一兒童節(jié)，配合較有吸引力的促銷活動(dòng)。以動(dòng)漫畫等兒童喜聞樂見的形式來宣傳我們的品牌。還可以利用色彩、造型、聲音等造成的沖擊力，吸引潛在顧客來關(guān)注我們的產(chǎn)品。

③開展網(wǎng)絡(luò)營銷

為適應(yīng)世界經(jīng)濟(jì)一體化的營銷模式，增加企業(yè)市場營銷能力，網(wǎng)絡(luò)營銷作為新的營銷方式，將在童裝市場開發(fā)中有很大的發(fā)展空間。

④開展會(huì)展?fàn)I銷

童裝的會(huì)展?fàn)I銷主要目的是提高品牌檔次，將全國全世界知名品牌放在同一個(gè)展臺(tái)上展

示，促進(jìn)行業(yè)內(nèi)的交流。這種營銷方式一方面使國內(nèi)外品牌童裝之間有了交流與展示的機(jī)會(huì),其次，品牌童裝的會(huì)展?fàn)I銷有利于消費(fèi)者形成科學(xué)理性的購買行為，通過品牌的展示，產(chǎn)品質(zhì)量上的透明度提高，增強(qiáng)了消費(fèi)者的購買信心，也提高了產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的檔次和定位。

⑤營業(yè)推廣

品牌童裝可以發(fā)展外延產(chǎn)品，如鞋、帽、手套、童襪、背包、飾品等，以塑造品牌的整體形象。在使品牌更具完整系列感的同時(shí)，還能起到品牌宣傳和加深品牌形象的作用。

第二篇：夜場市場營銷策劃書

夜場市場營銷策劃書

一、目的：

要對(duì)本營銷策劃所要達(dá)到的目標(biāo)、宗旨樹立明確的觀點(diǎn)，作為執(zhí)行本策劃的動(dòng)力或強(qiáng)調(diào)其執(zhí)行的意義所在，以要求全員統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動(dòng)，共同努力保證策劃高質(zhì)量地完成。

1、當(dāng)前市場狀況及市場前景分析：

①現(xiàn)實(shí)市場及潛在市場狀況。

②市場成長狀況，目前處于市場生命周期的哪一階段上。對(duì)于不同市場階段上公司營銷側(cè)重點(diǎn)如何，相應(yīng)營銷策略效果怎樣，需求變化對(duì)未來市場的影響。 ③消費(fèi)者的接受性，這一內(nèi)容需要憑借已掌握的資料分析目前市場發(fā)展前景。 如進(jìn)入市場風(fēng)險(xiǎn)的分析，市場的判斷、市場成長性分析等：

a．以同業(yè)的良好業(yè)績說明目前進(jìn)入市場風(fēng)險(xiǎn)小。

b．眾多ktv表現(xiàn)不弱，說明市場空間還很大

c．生活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來市場成長。

2、對(duì)市場影響因素進(jìn)行分析。

主要是對(duì)影響市場的不可控因素進(jìn)行分析：如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件，如消費(fèi)者收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化、消費(fèi)心理等，及未來娛樂發(fā)展趨勢方向的影響。

三、市場機(jī)會(huì)與問題分析。

1、針對(duì)未來可能出現(xiàn)的狀況進(jìn)行問題分析。比如·企業(yè)知名度不高，形象不佳影響。

·硬件差，功能不全，被消費(fèi)者冷落。

·環(huán)境差，提不起消費(fèi)者的興趣。

·價(jià)格定位不當(dāng)。

·目標(biāo)市場選擇有誤。

·促銷方式不當(dāng)，消費(fèi)者不了解等等

·服務(wù)軟件太差，令消費(fèi)者不滿。

·消費(fèi)環(huán)境太差（如打架多、來這里消費(fèi)客人層面太雜），消費(fèi)者顧慮多。

2、針對(duì)xxxx特點(diǎn)分析優(yōu)、劣勢。從優(yōu)勢中找問題予以克服，從劣勢中找機(jī)會(huì)，發(fā)掘其市場潛力。分析各目標(biāo)市場或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場細(xì)分，對(duì)不同的消費(fèi)需求盡量予以滿足，抓住主要消費(fèi)群作為營銷重點(diǎn)，找出與競爭對(duì)手差距，把握利用好市場機(jī)會(huì)。

四、營銷目標(biāo)。��

即營銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：開房率 多少銷售額 多少 預(yù)計(jì)毛利多少，市場占有率實(shí)現(xiàn)多少。

五、營銷戰(zhàn)略（具體行銷方案）

1、營銷宗旨：·以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為其準(zhǔn)確定位，突出其特色，采取差異化營銷策略。

·以其針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體為其營銷重點(diǎn)。

·建立起點(diǎn)廣面寬的渠道等。

2、營銷策略。

1）定位：市場定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位，使其迅速啟動(dòng)市場。

2）品質(zhì)：品質(zhì)就是市場生命。對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。

3）品牌：要形成一定知名度，美譽(yù)度，樹立消費(fèi)者心目中的知名品牌，必須有

強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí)。

4）包裝：包裝作為給消費(fèi)者的第一印象，需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略。

5）服務(wù)：要注意服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。

3、價(jià)格策略。這里只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普遍性原則：

·對(duì)長期客戶給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵(lì)加入會(huì)員。

以成本為基礎(chǔ)，以同類ktv價(jià)格為參考。使其價(jià)格更具競爭力（沒有價(jià)格競爭時(shí)不使用）。

4、渠道拓展。目前渠道狀況如何，對(duì)銷售渠道的拓展有何計(jì)劃，采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商的積極性或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策。

5、廣告宣傳。

1）原則：

①服從公司整體營銷宣傳策略，同時(shí)注重樹立公司形象。

②長期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來變?nèi)�，變多功能了，消費(fèi)者會(huì)缺乏認(rèn)同，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時(shí)段上應(yīng)推出風(fēng)格一致的廣告宣傳。 ③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式。 ④不定期的配合階段性的促銷活動(dòng)，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念意義的活動(dòng)等。

2）實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：

①策劃期內(nèi)前期推出相應(yīng)形象廣告。

②節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷廣告

③把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費(fèi)者

④積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)知名度。

6、具體行動(dòng)方案。。

根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn)，推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要考慮費(fèi)用支出，一切量力而行，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。特別注意季節(jié)性淡、旺季營銷側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營銷優(yōu)勢。

六、方案調(diào)整。

這一部分是作為策劃方案的補(bǔ)充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實(shí)情況不相適應(yīng)的地方，因此方案貫徹必須隨時(shí)根據(jù)市場的反饋及時(shí)對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整。

第三篇：市場營銷策劃書

市場營銷策劃書

雅戈?duì)柗�裝市場營銷策劃書 雅戈?duì)柤瘓F(tuán)主要以“創(chuàng)國際品牌，鑄百年企業(yè)”為目標(biāo)，一直積極開拓海外市場，而現(xiàn)在的雅戈?duì)栐诖嬖谥�品牌形象較為突出，充足的財(cái)務(wù)能力的優(yōu)點(diǎn)，但因主打產(chǎn)品的單一性以及人才短缺的劣勢使得這一目標(biāo)在緩慢進(jìn)行著。

一、 雅戈?duì)柤瘓F(tuán)背景

雅戈?duì)柤瘓F(tuán)創(chuàng)建于1979年，經(jīng)過20多年的發(fā)展，逐步確立了以紡織服裝為主業(yè)，房地產(chǎn)、國際貿(mào)易為兩翼的經(jīng)營格局。集團(tuán)連續(xù)四年穩(wěn)居中國服裝行業(yè)銷售和利潤總額雙百強(qiáng)排行榜首位�，F(xiàn)已形成了以工貿(mào)結(jié)合的出口為核心，海外建立分支機(jī)構(gòu)進(jìn)行企業(yè)和品牌推廣相輔助的格局，已最終實(shí)現(xiàn)海內(nèi)、海外銷售各一半的目標(biāo)。

當(dāng)前雅戈?duì)柗�裝主要以男式服裝為主要的銷售品種，而隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，雅戈?duì)栆仓饾u向房地產(chǎn)、國際貿(mào)易方向并行發(fā)展。正如李如剛所說：“服裝，最重要的是品牌和渠道�！毖鸥�?duì)栆r衫之所以能在近十年的中國市場保持銷量第一，其中重要的原因就是因?yàn)檠鸥隊(duì)栍兄�出色的品牌�?yōu)勢。雅戈?duì)柕钠放莆幕�曾�?jīng)是時(shí)尚的代名詞，但是隨著時(shí)代的發(fā)展，在現(xiàn)在的中國男裝市場格局上，雅戈?duì)柕钠放仆癸@了文化內(nèi)涵不足等問題，需要的是重新的定位。加之，“ppg”花了兩年時(shí)間，使得其的襯衫銷售業(yè)績達(dá)到每天1萬件，而市場占有率第一的雅戈?duì)柸站�銷售額為1.3萬件，可雅戈?duì)枂渭兊刈呖v向一體化這條路走了近30年。另一方面，雅戈?duì)柕母偁帉?duì)手如“衫衫”，“報(bào)喜鳥”等在不斷地開拓新品牌，雅戈?duì)枀s一直只有雅戈?duì)栠@一單一的品牌。這些年“才子”等后起之秀也對(duì)雅戈?duì)栐斐闪藰O大的危險(xiǎn)??這一系列的挑戰(zhàn)意味著雅戈?duì)柌荒茉賳渭兊刈呖v向一體化的戰(zhàn)略，而需要對(duì)發(fā)展戰(zhàn)略做出調(diào)整來適應(yīng)新的環(huán)境。

二、 對(duì)雅戈?duì)柗�裝市場營銷的分析

1 優(yōu)勢：

1) 作為中國服裝業(yè)的龍頭企業(yè)，經(jīng)過近30的發(fā)展和積累，雅戈?duì)枔碛辛吮姸嗟膬?yōu)勢。

2) 雅戈?duì)柕钠放菩蜗筝^為突出，并通過高端技術(shù)不斷創(chuàng)新。

3) 雅戈?duì)栠�擁有著自己的規(guī)模龐大，生產(chǎn)能力強(qiáng)的紡織城和服裝城，以及

較為完善的銷售渠道，把主動(dòng)權(quán)掌握在手中，可以自己決定需要什么，生產(chǎn)什么，從而帶動(dòng)整條產(chǎn)業(yè)鏈。

4) 充足的財(cái)務(wù)能力，使得雅戈?duì)柲荛_拓更多的市場，走向海外市場。

5) 當(dāng)然，這一切與雅戈?duì)柕恼\信，務(wù)實(shí)，責(zé)任，和諧的企業(yè)文化密不可分。 2 劣勢：

1) 忽略了現(xiàn)代消費(fèi)者的需求不僅是質(zhì)量上的改變，還有款式等方面的創(chuàng)新。

所以會(huì)有部分的消費(fèi)者認(rèn)為雅戈?duì)柕漠a(chǎn)品過于正式，老氣。

2) 雅戈?duì)柕闹鞔虍a(chǎn)品是襯衫和西服，并且在品牌的延伸上開發(fā)了領(lǐng)帶，西

服等產(chǎn)品，但是其的品牌卻只有雅戈?duì)栆粋�(gè)，屬于中檔的產(chǎn)品。

3) 過于單一的品牌，無法滿足不同階層消費(fèi)者的需求。中國服裝行業(yè)的人

才短缺的問題，同樣也存在于雅戈?duì)杻?nèi)部。

4) 雅戈?duì)栯m然擁有著自己的銷售渠道，能夠很好地把握服裝的銷售終端。

但是，隨著電子商務(wù)優(yōu)勢的凸顯，雅戈?duì)栃枰獙?duì)自己的銷售渠道進(jìn)行重新的思考和設(shè)計(jì)。雅戈?duì)柈a(chǎn)業(yè)鏈的“重”，會(huì)帶來龐大的費(fèi)用開支。

3 所面臨的機(jī)遇：

1) 政局的穩(wěn)定。

2) 政府的鼓勵(lì)和大力支持。

3) 國民經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展。

4) 國際貿(mào)易環(huán)境的改善。

4 所面臨的挑戰(zhàn)：

1) 中國服裝行業(yè)中，本土品牌的崛起，外國品牌的進(jìn)軍使得競爭非常激烈。

2) 供應(yīng)商為了自身的利益必定不斷討價(jià)還價(jià)，抬高原料價(jià)格。

3) 激烈競爭帶來了消費(fèi)者選擇的增多，也就提高了消費(fèi)者討價(jià)還價(jià)的能力。

4) 替代品和潛在進(jìn)入者的壁壘較低。

三、 市場營銷戰(zhàn)略

1 營銷市場劃分（以寧波為例）：

戰(zhàn)略核心型市場————海曙區(qū)，江東區(qū)

重點(diǎn)發(fā)展型市場————江北區(qū)，鎮(zhèn)海區(qū)

培育型市場————鄞州區(qū)

等待開發(fā)型市場————北侖區(qū)

總的營銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相結(jié)合的營銷策略。 2 目標(biāo)市場

選擇以成年市場、中層階級(jí)市場和女性市場為主。遍地開花，中心城市和中小城市同時(shí)突破，盡量不放過一個(gè)消費(fèi)群體。重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。

3 產(chǎn)品策略

用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。大小互動(dòng)：以各式服裝為主要銷售產(chǎn)品，各種飾品作為輔助銷售。

4 價(jià)格策略

高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤空間為原則；制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開報(bào)價(jià)，市場銷售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營銷體系。嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級(jí)分銷商，二級(jí)分銷商，項(xiàng)目工程商，最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤空間。為了適應(yīng)市場，價(jià)格政策又要有一定的能活性。

5 渠道策略

以代理經(jīng)銷為主、直營營銷為輔的，以代理經(jīng)銷的模式覆蓋眾多的地市級(jí)城市，借助經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行市場運(yùn)作，在競爭激烈的大城市成立分公司，以市場

擴(kuò)散速度快，企業(yè)資金回?cái)n快，統(tǒng)一管理強(qiáng)為特點(diǎn)。

區(qū)域代理：各區(qū)域大都已代出了一批優(yōu)秀的代理商，資本實(shí)力雄厚，終端掌控能力強(qiáng)，面對(duì)年年春夏季的服裝招商熱潮，對(duì)各服裝企業(yè)也形成了最大的不穩(wěn)定因素。因此掌握并控制這一批優(yōu)秀的代理商就顯得很有必要。

直營控制：首先對(duì)服裝市場空間巨大、競爭激烈的大城市，建立直營公司或辦事處，以渠道扁平后的利潤直對(duì)激烈競爭，爭取市場的更大份額。

合資聯(lián)營：建立聯(lián)營店。其做法是尋找繁華路段的其他產(chǎn)品的專賣店，以及在一級(jí)大賣場有島柜的代理經(jīng)銷商一起搞聯(lián)營，這樣既可以節(jié)省開專賣店和進(jìn)大賣場的費(fèi)用，又可以在銷售淡季的時(shí)候全身而退。

網(wǎng)絡(luò)銷售：當(dāng)今社會(huì)，網(wǎng)絡(luò)高度發(fā)達(dá)，電子商務(wù)發(fā)展迅速，因此取得網(wǎng)絡(luò)優(yōu)先權(quán)十分有必要�？蓪ふ矣袕V泛網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的網(wǎng)上代理商，全面推廣。 6 人員銷售策略

建立具有高度專業(yè)精神的營銷團(tuán)隊(duì)：

1) 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。

2) 內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度。

3) 以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌，實(shí)際銷售

的是一個(gè)解決方案。

4) 編制銷售手冊；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場部的工作范

圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。

7 促銷策略

品牌的廣告?zhèn)鞑ペ呌诶硇�，已不再是高舉高打，更應(yīng)注重區(qū)域差異性的廣告訴求，轉(zhuǎn)向各地強(qiáng)勢電視載體、黃金地段戶外、黃金路線車體廣告的投入來進(jìn)行品牌形象提升，進(jìn)行長線的廣告攔截，同時(shí)在利用報(bào)紙媒體進(jìn)行市場啟動(dòng)、市場促銷的拉動(dòng)，使廣告資源的投放真正有利于企業(yè)品牌價(jià)值的提升、有利于市場的拉動(dòng)。

廣告促銷：

1) 可以在時(shí)尚期刊上進(jìn)行廣告刊登。

2) 利用好電視、廣播和網(wǎng)絡(luò)等媒介。

3) 做好塵世宣傳板，進(jìn)行社區(qū)宣傳。

人員促銷：這是最有效的銷售方法，需要訓(xùn)練有素的銷售員。利用原有的銷售渠道，走訪和爭取老客戶，發(fā)展新客戶。除了本公司銷售人員積極做以外，對(duì)

其他公司銷售人員采取銷售回款給提成的辦法吸收更多的兼職銷售員。

建立企業(yè)網(wǎng)站：通過現(xiàn)代化宣傳手段進(jìn)行廣告宣傳。

贈(zèng)品促銷：促銷方式除了傳統(tǒng)的打折外，贈(zèng)品是不可缺少的東西。二線品牌因產(chǎn)品價(jià)格有限，所以促銷贈(zèng)品成本價(jià)格也不能太高，不能喧賓奪主，但一定要做的精致，才不會(huì)影響品牌的檔次。

8 市場調(diào)研

市場的信息瞬息萬變，了解并掌握市場的動(dòng)態(tài)，才能使自己立于不敗之地。因此在目前還無法做到和權(quán)威咨詢機(jī)構(gòu)合作的情況下，應(yīng)充分利用網(wǎng)絡(luò)資訊，走訪客戶，各種招商會(huì)，銷售報(bào)表等進(jìn)行市場調(diào)研，并實(shí)行走動(dòng)式管理，掌握第一手材料。

四、 營銷策略的執(zhí)行與控制

最后將市場營銷策劃方案轉(zhuǎn)化為行動(dòng)和任務(wù)進(jìn)行部署，并時(shí)刻監(jiān)督和考核企業(yè)營銷活動(dòng)過程的每一環(huán)節(jié)，確保其按照企業(yè)的預(yù)期目標(biāo)運(yùn)行。

五、 效果預(yù)測與評(píng)估

售前：從市場的調(diào)研中分析數(shù)據(jù)，確定主流消費(fèi)者，在產(chǎn)品的生產(chǎn)上著重生產(chǎn)，并且不取回時(shí)長尾消費(fèi)因素的存在，做好有重點(diǎn)，全方位產(chǎn)品銷售，在此基礎(chǔ)上，做到?jīng)]有不必要的成本浪費(fèi)。

售中：落實(shí)實(shí)施各項(xiàng)營銷戰(zhàn)略，確保能夠抓住固定消費(fèi)群體，逐步確立在服飾行業(yè)中的品牌市場。

售后：注重產(chǎn)品的質(zhì)量問題，做到使消費(fèi)者滿意，最大程度上去滿足我們的消費(fèi)者。

第四篇：市場營銷策劃書范文

活動(dòng)目的: 推廣夷陵通 打?qū)W校幾乎移動(dòng)一統(tǒng)天下的局面 讓學(xué)生有更多的選擇 享受更好的服務(wù) 節(jié)約話費(fèi) 少受手機(jī)輻射

活動(dòng)主要對(duì)象: 05級(jí)新生

活動(dòng)口號(hào): 省錢, 如此容易!

活動(dòng)背景: 自中國電信被分拆以來，隨著無線通信的迅速崛起，電信業(yè)務(wù)在利潤增長點(diǎn)上一直處于開源無路的困境。被信息產(chǎn)業(yè)部定位為固定電話網(wǎng)的補(bǔ)充和延伸的夷陵通，就是利用已有的固定電話網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)無線接入，打破高端通信市場由移動(dòng)、聯(lián)通兩頭獨(dú)大的局面，從市場格局上形成三足鼎立的競爭局面。事實(shí)上，xx年，中國整個(gè)電信市場用戶增長的全景圖中，夷陵通凈增加了2300萬戶，總用戶達(dá)到3500萬，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出人們的預(yù)測，已經(jīng)成為我國通信市場的一支重要力量。憑借其低廉的資費(fèi)優(yōu)勢，夷陵通在上市初期就受到廣大消費(fèi)者的歡迎，以燎原之勢獲得社會(huì)各界的極大關(guān)注，數(shù)以萬計(jì)的首批夷陵通用戶已感受了價(jià)格低廉、綠色環(huán)保夷陵通的時(shí)尚和魅力。但是夷陵通上市初期，即受到了競爭對(duì)手的猛烈阻擊，激烈的市場競爭，使銷售情況并未像人們前期預(yù)料那樣的樂觀。分析其原因，固然有目前宜昌市的消費(fèi)者逐漸趨于理性消費(fèi)、大部分有移動(dòng)通信需求的用戶都已經(jīng)購買了手機(jī)的因素，以及由于競爭對(duì)手提前進(jìn)行市場阻擊，而更深層次的原因在于沒有對(duì)市場進(jìn)行有效的細(xì)分，并在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上提供不同的話費(fèi)套餐服務(wù)。高校學(xué)生群體即屬于被忽略的一部份。

就三峽大學(xué)市場來看，大多數(shù)學(xué)生屬于有移動(dòng)通信需求的低端用戶，他們追求以時(shí)尚的移動(dòng)通信作為日常溝通方式的補(bǔ)充，同時(shí)他們又屬于無經(jīng)濟(jì)收入來源的低端消費(fèi)群體，兩者之間的矛盾給夷陵通的發(fā)展提供了較大的發(fā)展空間。夷陵通業(yè)務(wù)在校園市場的發(fā)展存在較大空隙。

在此情況下，隨著宜昌市通信業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，努力在移動(dòng)通信領(lǐng)域的校園市場占據(jù)較大市場份額，并由此輻射全社會(huì)，為夷陵通業(yè)務(wù)的長遠(yuǎn)發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

前期準(zhǔn)備 :

1 活動(dòng)主要負(fù)責(zé)人聯(lián)系宜昌電信,向電信的主要負(fù)責(zé)人說明活動(dòng)策劃方案

2 活動(dòng)主要負(fù)責(zé)人與電信協(xié)商, 為三大學(xué)生量身打造一種資費(fèi)方式

有可能的話 可以建造三大的局域網(wǎng)

3 為吸引學(xué)生使用,電信最好是進(jìn)行一些活動(dòng). 可以 預(yù)存話費(fèi)送小靈通一部 新入網(wǎng)學(xué)生可享受幾個(gè)月的免月租 等

4 在學(xué)校里招一批學(xué)生參加此次活動(dòng) 要求 口才好,溝通能力

強(qiáng),能吃苦

小靈通的優(yōu)勢: 1 輻射比遙控器還低

我國政府在有關(guān)電磁輻射環(huán)境保護(hù)方面是極其負(fù)責(zé)的，我國現(xiàn)行的電磁輻射防護(hù)標(biāo)準(zhǔn)比歐美各工業(yè)化國家要嚴(yán)格的多。根據(jù)相關(guān)檢測報(bào)告的顯示，小靈通手機(jī)的輻射頻率最大值為10毫瓦，比電視機(jī)遙控器的使用功率(25毫瓦)還小很多，完全可以忽略不記。

此外，小靈通在待機(jī)時(shí)處于休眠狀態(tài)不發(fā)射功率，也就是說此時(shí)小靈通手機(jī)沒有輻射，只有在發(fā)生呼叫從休眠狀態(tài)到呼叫狀態(tài)的處理時(shí)才進(jìn)行交互式的發(fā)射。小靈通手機(jī)的發(fā)射功率，按小靈通使用時(shí)距人體1厘米計(jì)算，小靈通手機(jī)僅有0.25微瓦/平方厘米的電磁輻射被人體吸收。小靈通手機(jī)的電磁輻射功率僅僅是我國微波衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)的1/150。

2 話費(fèi)低

由于小靈通的資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和固定電話基本相同，所以在本市多用小靈通則可大幅降低話費(fèi)；另外小靈通不但可以打國內(nèi)國際長途，還可撥ip電話，讓用戶在市內(nèi)隨時(shí)隨地享用便宜的長途電話。

3 多姿多彩 酷炫生活

目前移動(dòng)通信設(shè)備不僅具備基本的通話功能，更成為可以上網(wǎng)看新聞、玩游戲的隨身娛樂設(shè)備，在這一點(diǎn)上小靈通毫不遜色。用戶借助小靈通無線市話系統(tǒng)高達(dá)64k／32k的數(shù)據(jù)通道，能夠隨時(shí)隨地享受無線互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)。

三大具體情況1 市場潛力

05級(jí)新生人數(shù)多,加上高年級(jí)學(xué)生,市場潛力極大. 大學(xué)生是一個(gè)特殊的消費(fèi)群體. 是以后社會(huì)消費(fèi)的主力軍, 學(xué)生現(xiàn)在形成的消費(fèi)觀念對(duì)以后的消費(fèi)方式有很重要的作用.

2 實(shí)際需求

學(xué)校里有手機(jī)的人很多. 60%的學(xué)生有手機(jī).說明高校學(xué)生對(duì)移動(dòng)通信服務(wù)的需求量很大。用戶對(duì)通信的“移動(dòng)性”有需求，這就意味著他可能會(huì)成為

夷陵通服務(wù)的顧客�！耙苿�(dòng)性”是夷陵通區(qū)別于固定電話的最大優(yōu)勢所在。在三峽大學(xué)，幾乎90%學(xué)生主要通過固定電話或手機(jī)進(jìn)行溝通聯(lián)絡(luò)，這一比重是很大的。這決定了他們是夷陵通的潛在用戶。

3 競爭對(duì)手的情況

移動(dòng)公司的網(wǎng)絡(luò)在校內(nèi)并不好. 在欣苑機(jī)房.g樓等地方經(jīng)常沒有信號(hào), 很不方便. 移動(dòng)的資費(fèi)并不便宜且移動(dòng)在校內(nèi)的用戶早已過飽和了由于沒有經(jīng)濟(jì)收入，日�；ㄙM(fèi)大部分由家里提供，高校學(xué)生的通信消費(fèi)能力不高，月消費(fèi)話費(fèi)約25-200元不等，人均月話費(fèi)約50元左右。表明高校市場雖然是一個(gè)低端市場，但夷陵通的arpu值(每月平均每用戶收益)比固定電話要高，成本又低很多，是運(yùn)營商應(yīng)該著力培養(yǎng)的消費(fèi)群體。

4 具體的使用情況

手機(jī) 價(jià)格高 資費(fèi)高 輻射強(qiáng)

小靈通 輻射小 在校內(nèi)的信號(hào)較好 且資費(fèi)便宜 ( 小靈通上可打ip長途, 也可用201電話卡 長途便宜 ) 月平均話費(fèi)低于手機(jī), 很適合學(xué)生使用.

小靈通現(xiàn)在可發(fā)短信 上網(wǎng) 與手機(jī)功能差不多

宣傳方法: 1 電信和學(xué)校聯(lián)系 每一封錄取通知書的信封上印上電信的有關(guān)資料 并在每封錄取通知書中附上宣傳單

注: 宣傳單內(nèi)容包括 a學(xué)生新特權(quán) ( 專門針對(duì)學(xué)生的優(yōu)惠活動(dòng))

b 小靈通本身的優(yōu)勢 ( 話費(fèi)低 輻射低 )

第五篇：市場營銷策劃書

中國地質(zhì)大學(xué)課程論文

學(xué)院：師范院班級(jí)： 姓名：學(xué)號(hào)：

課程論文題目：校園水果沙拉店?duì)I銷策劃書 課程名稱：市場營銷學(xué)

評(píng)閱成績：

評(píng)閱意見：

成績評(píng)定教師簽名：

日期：年月

日

校園水果沙拉店?duì)I銷策劃書

摘要：沙拉是英語salad的譯音，我國北方習(xí)慣譯作“沙拉”，上海譯作“色拉”，廣東、香港則譯作“沙律”，主要用水果做材料做成的沙拉就是水果沙拉。

關(guān)鍵詞:水果，店面，消費(fèi)對(duì)象，時(shí)間

一：前言

隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展和人民生活水平的提高，廣大消費(fèi)者尤其是青年女性對(duì)飲食健康的認(rèn)識(shí)日益加深，每天都攝入定量的水果，以補(bǔ)充人體所需的維生素及礦物質(zhì)。 水果含有豐富的維生素c、維生素a以及人體必需的各種礦物質(zhì)（含量最多的是鉀），大量的水分和纖維質(zhì)，可促進(jìn)健康、增強(qiáng)免疫力。此外，攝入定量的水果和蔬菜更能滋補(bǔ)養(yǎng)顏，甚至是減肥。而針對(duì)目前的廣大高校生而言，缺少運(yùn)動(dòng)而導(dǎo)致的肥胖更是一個(gè)較為普遍的現(xiàn)象，因此水果蔬菜也就成為他們保持苗條身姿的最佳選擇。

二：市場研究及競爭狀況

目前幾乎所有的高校學(xué)生都認(rèn)識(shí)到了適量的水果和蔬菜對(duì)人體的健康和保健效益。在農(nóng)藥殘留較少的情況下，水果蔬菜與化妝品相比對(duì)人體的傷害更為小。越來越多的保健專家也都建議多吃水果蔬菜。

雖然在很多大學(xué)內(nèi)部都有許多水果攤點(diǎn)，但是都是賣單一的大分量的水果。在相同的價(jià)格下，消費(fèi)者在cool一夏沙拉店能嘗到的水果品種遠(yuǎn)比水果攤點(diǎn)

多。且水果攤點(diǎn)對(duì)效用宣傳極少，銷售方式也陳舊，尚無專門的風(fēng)格實(shí)體店和相應(yīng)的營銷網(wǎng)絡(luò)，另外在我(本站向您推薦m.seogis.com/view/164600.htm

[2] （韓）張素寧(著)付霞(譯).一碗好沙拉[j]/201*.12月

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