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第一篇：市場營銷說課稿范例
說課稿
各位領(lǐng)導(dǎo)、各位老師大家好：
我是xx號xxx，今天我所要講的課題是“業(yè)務(wù)戰(zhàn)略策劃”， 這節(jié)課是選自高等教育出版社《市場營銷策劃》第三章第二節(jié)的內(nèi)容。
首先,我對本節(jié)內(nèi)容在教材中的地位進行一些分析：
一、 教材內(nèi)容、地位及作用
本節(jié)課的主要內(nèi)容是業(yè)務(wù)戰(zhàn)略策劃，這是在學(xué)習(xí)了現(xiàn)代市場營銷基本理論之后，開始涉及市場營銷實務(wù)的一個關(guān)鍵步驟，也是市場營銷行動的綱領(lǐng)，這一節(jié)課是整個營銷策劃的重要環(huán)節(jié)，學(xué)好本節(jié)課的內(nèi)容有助于為后續(xù)內(nèi)容打下堅實的基礎(chǔ)，對學(xué)生日后進行各種策劃有積極的指導(dǎo)作用。
根據(jù)上述教材分析，考慮到學(xué)生已有的知識層面，我制定了如下教學(xué)目標：
二、 教學(xué)目標
知識目標理解業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的具體步驟及掌握三種基本經(jīng)營戰(zhàn)略。
能力目標培養(yǎng)學(xué)生運用所學(xué)知識解決實際問題的能力以及全面分析問題的能力。
情感目標鼓勵學(xué)生積極參與課堂互動，調(diào)動學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性和主動性。
三、 教學(xué)的重點、難點
根據(jù)教學(xué)大綱的要求，本節(jié)課的重點是業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的具體步驟，難點是區(qū)分三種基本經(jīng)營戰(zhàn)略，如果單從理論來講的話，可能學(xué)生不容易理解，所以可以通過書中豐田的“嫁衣”這個案例的分析，來突出重點和突破難點，鼓勵學(xué)生積極思考并主動回答問題。
下面，為了講清楚重點、難點，使學(xué)生能達到本節(jié)課設(shè)定的目標，我再從教法上談一談：
四、 教學(xué)方法
本節(jié)課我會采用案例法與啟發(fā)式教學(xué)，結(jié)合書中的案例，讓學(xué)生更好的理解課本中的理論知識，通過在授課中不斷設(shè)問，指導(dǎo)學(xué)生開動腦筋，尋找問題的答案，在學(xué)生看書，討論的基礎(chǔ)上，再加以啟發(fā)引導(dǎo)，運用問答法，課堂討論法等等，增強學(xué)生的參與意識。
五、 教學(xué)過程
教學(xué)過程首先第一個步驟就是導(dǎo)入新課，我會結(jié)合書中豐田的“嫁衣”這個案例來引出課題。
中學(xué)生心理學(xué)研究指出，高中生在生理上表現(xiàn)為活潑好動，注意力容易分散，所以高中階段應(yīng)該抓住學(xué)生特點，盡可能采用形象生動的，有趣的方式來與學(xué)生互動，以激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣，有效地培養(yǎng)學(xué)生的能力，促進學(xué)生個性發(fā)展。
而通過案例來導(dǎo)入新課有兩個好處：
第一，利用案例來引入課題，有一定的趣味性，可以提高學(xué)生聽講的興趣， 第二，在簡單介紹案例之后，適當提出一兩個問題，啟發(fā)學(xué)生在學(xué)習(xí)新課的過程中進行思考，找出問題的答案，可以提高學(xué)生聽講的注意力。
接下來就是講授新課，我會分三步走：
第一步：講解業(yè)務(wù)戰(zhàn)略策劃的定義及具體步驟，它包括了5個步驟，每個步驟需
要重點強調(diào)什么都在教案中有所體現(xiàn)，比如在
1. 明確任務(wù)（顧客、需求、產(chǎn)品和技術(shù)）
**長安汽車制造廠：提供省油、節(jié)能（技術(shù)）的小型汽車（產(chǎn)品）給中、低收入的顧客，以滿足他們對低成本、方便交通的需要。
2. sm.seogis.com)
良好的企業(yè)形象是眾多企業(yè)關(guān)注的焦點。是樹立良好的企業(yè)形象并不是一蹴而就的。特別在當前的中國直銷業(yè)中，各種產(chǎn)品充斥市場，粗制濫造的假貨比較多，其中大部分為性命攸關(guān)的營養(yǎng)品和藥品。一次次欺騙使人們對泛濫的傳銷產(chǎn)品持有排斥的心理。在這種情況下，打響品牌，樹立良好的企業(yè)形象就有了更深層次的含義。積極參與社會公益活動，無疑為安利公司建立起了普遍的、正面的信譽，增強了安利產(chǎn)品的可信度，有力地推動了產(chǎn)品的銷售。
第三篇：市場營銷之我見
外語系 11級英本一班 李法翰 201*031075
市場營銷
——抓住消費者的心 市場營銷就是商品或服務(wù)從生產(chǎn)者手中移交到消費者手中的一種過程，是企業(yè)或其他組織以滿足消費者需要為中心進行的一系列營銷活動，市場營銷學(xué)是系統(tǒng)地研究市場營銷活動規(guī)律性的一門科 學(xué)。
這是一門有溫度的學(xué)科�。≡跒樯线@門課之前，我根本不知道市場營銷為何物，在我淺淺的意識里，我只以為每件商品生產(chǎn)出來都有它的銷路，但從未考慮過每一件產(chǎn)品在沒有得到消費者的認可之前，那是多么的不容易啊，還有，無論是什么產(chǎn)品，那一定不是一個生產(chǎn)商在生產(chǎn)，那么，又是怎么在這個偌大而狹窄的市場里占盡先機呢？？？這一切的一切，我都沒考慮過。不過，接觸了這個學(xué)期市場營銷之后，我開始思考……
現(xiàn)在，咋們來談?wù)勔恍┌咐桑裉�，每個小朋友都離不開尿不濕，但是，又有多少人了解這尿不濕的成長經(jīng)歷呢？在中國，一開始，很多人都不愿意使用的，這就給這些公司造成了不少麻煩，通過公司一系列的措施才搞定中國大市場。寶潔公司生產(chǎn)的幫寶適這一紙尿褲產(chǎn)品，在六十年代剛推出來的時候，商家們本以為會受到顧客們熱烈的歡迎。然而事實并非如此。事實是：銷量并不好。原因竟出在他們的廣告上。當年他們的廣告?zhèn)戎赜谶@個產(chǎn)品能給媽媽們帶來方便這一方面。這一主題引起了婆婆們的不滿，婆婆們認為自己當年含辛茹苦的親手把孩子帶大，如今自己的兒媳也不能貪圖便利就輕易使用一些產(chǎn)品。于是婆婆們都反對自己的兒媳買該產(chǎn)品。后來商家們發(fā)現(xiàn)了婆婆們的這一心理，于是他們更換了廣告，換成了寶寶們墊著幫寶適舒服睡覺的樣子。這一廣告使他們相信幫寶適可以讓他們的孫子舒服，迎合了婆婆們愛孫子的心。于是婆婆們便不再反對甚至鼓勵兒媳去買該產(chǎn)品。此后，幫寶適開始熱銷，獲得了顧客們的廣泛認同和巨大的經(jīng)濟效益。
還記得在課堂上，老師你要求同學(xué)上臺去演示營銷策略，結(jié)果，我很榮幸被你叫到，并且，表演了一次售貨員銷售護膚品，我還清晰記得，在顧客進門前，必須用客套話，讓顧客敞開心扉，之后很高興的購物，當然，這也是為了了解顧客的需求，話句話說，就是抓住其心理，一定要讓他們覺得買每一件商品都很值得。
在今天，還有很多產(chǎn)品新出爐而急待去推銷，處處皆市場，處處有營銷。老師，我一定會把你所教的用到的。
第四篇：市場營銷之本質(zhì)
市場營銷之本質(zhì)
市場和銷售有著本質(zhì)的不同，銷售始于產(chǎn)品之后，市場始于產(chǎn)品之前。銷售側(cè)重于產(chǎn)品推薦的各種動作的執(zhí)行，而市場側(cè)重于產(chǎn)品上市前后的調(diào)查、分析、鋪墊、傳播等事宜。銷售做的工作一直是“我愛你”，而市場做的工作是“你愛我”。
從戰(zhàn)略定位來說，就是要在顧客的心智中針對競爭對手確定最具優(yōu)勢的位置，從而使品牌勝出競爭贏得優(yōu)先選擇。這就要求企業(yè)必須制定出一個非常優(yōu)秀而有競爭力的營銷策略，嚴格意義上來說，優(yōu)秀的員工隊伍、優(yōu)秀的產(chǎn)品品質(zhì)都不是你最終能夠在競爭對手之間獲勝的保證，優(yōu)秀的戰(zhàn)略才是獲勝的唯一途徑。
尤其是，現(xiàn)在每個從事同行業(yè)的制造商，他們的產(chǎn)品幾乎都能同時滿足客戶的需求和需要，那么以客戶需求為導(dǎo)向的營銷理念已經(jīng)過時，取而代之的而是越來越多的從業(yè)者之間的競爭。因此，品牌的競爭最終只有表現(xiàn)為對顧客心智的爭奪戰(zhàn)，任何不能在顧客心智中占領(lǐng)位置的品牌，終將被顧客所遺忘，從現(xiàn)實中消失，最后被市場淘汰。
很少有企業(yè)可以做到“先聲奪人”、”先發(fā)制人“的營銷策略，比如當年金利來的營銷戰(zhàn)略就是這樣，而大多數(shù)企業(yè)都是“兵馬一動，糧草隨行”的營銷思路。也就是說，大多數(shù)的企業(yè)都是在自家的產(chǎn)品推向市場的同時，才開始真正的直面競爭，開始研究競爭對手。這就是我稱之為“后市場營銷管理”的內(nèi)容。
那么，不是任何一個人都會有先見之明，但是任何一個人都會跟風(fēng)而上，因為利益都是大家可以顯而易見的東西。所以，跟風(fēng)而上已是慢人一拍，但是仍然不乏有人可以“后發(fā)制人”。因此，在后發(fā)制人的結(jié)果中，后市場營銷管理就顯得尤為重要。
何謂“后市場營銷管理”？后市場營銷管理一般包括幾個內(nèi)容：1、有關(guān)競爭對手的調(diào)查和對策2、品牌定位的傳播和跟進3、區(qū)域市場的細分和規(guī)劃4、銷售渠道的維護、促進和優(yōu)化5、渠道管理和控制等6、銷售團隊的建設(shè)和管理。
很多廠家都將全副精力和人力、財力投放在市場前期的開發(fā)和渠道資源的爭奪上，甚至不惜一切代價犧牲自身利益來爭奪渠道資源。無數(shù)的廠家案例顯示，這樣做的業(yè)內(nèi)廠家在前期都獲得了巨大成功，后期則陷入發(fā)展困境，甚至迅速萎縮、止步不前。其實，這是一種拔苗助長式的策略，其結(jié)果是可以預(yù)見的。
因為，市場的前期開發(fā)是每個廠家都在全力以赴做的，也是兵家必爭的。但是，市場的后期管理卻不是每個廠家都能做的好的。依照”二元法則“的理論，現(xiàn)在那些不在客戶心中占據(jù)前兩名的品牌，大多陷于一個”賣不動“的局面，而”賣得動“的恰恰就是那兩個占據(jù)客戶心智的品牌。這就是競爭的瓶頸所在。
所以，真相在于：你擁有了優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品并不一定就暢銷，你大量的開發(fā)了渠道并不一定就暢銷，你建立了一支優(yōu)秀的團隊也不一定就能打勝仗。你如果不注重后市場的營銷管理，很可能你前期所做的一切工作就是成本浪費。
后市場營銷管理中排在第一位的就是有關(guān)競爭對手的調(diào)查和對策，營銷要想獲得勝利，我們最終并不是要幫客戶洗腦，而是要打敗競爭對手。只要打敗競爭對手，你就贏得了一切。因此，在這個前提下，我們的品牌傳播都要做出與競爭對手的區(qū)隔來，給予自己一個正確的定位，大多數(shù)的企業(yè)不是沒有定位.
當關(guān)于競爭對手的調(diào)查和品牌定位好之后，下面就該是對市場的細分、渠道的優(yōu)化和管控了、團隊建設(shè)和管理等，這是后市場管理中都不可或缺的任何一個環(huán)節(jié)。當然了，后市場營銷管理是一個系統(tǒng)的工作，這里也僅是大綱，里面需要戰(zhàn)略制定者從更高的高度和全盤來擬定詳細的戰(zhàn)略規(guī)劃和戰(zhàn)術(shù)方案，才能達到可行性。我在這里僅作拋磚引玉，以供大家思考和借鑒。
第五篇：市場營銷之保險
中國保險業(yè)營銷策略的思考
摘要：隨著我國社會主義市場經(jīng)濟體制的日益深化，與大多數(shù)商品一樣，保險服務(wù)這種特殊的“商品”也已經(jīng)告別了短缺時代，開始了激烈的市場競爭。以往專注于“生產(chǎn)”和“提供”產(chǎn)品的營銷思想，已經(jīng)不能適應(yīng)變化了的經(jīng)營環(huán)境，市場營銷作為經(jīng)營管理的一種全新的理論和方法，逐漸受到保險界的重視，并被引入到這一新領(lǐng)域。
關(guān)鍵詞：保險營銷;特點;創(chuàng)新
在現(xiàn)實生活中,人們經(jīng)常將營銷與推銷或促銷混為一談,以為保險營銷就是指推銷保險商品,或者是通過廣告宣傳賣保險商品。其實,保險營銷的含義不止這些。菲利浦·科特勒將營銷定義為“個人和團體創(chuàng)造產(chǎn)品的價值并與他人交換以滿足其需要和欲望的過程”。這個定義說明了營銷的核心是交換過程,它涉及多項工作,如賣方必須尋找買方,確認其需要,設(shè)計適當?shù)漠a(chǎn)品,進行促銷,倉儲和運輸活動,并且為產(chǎn)品定價和提供相關(guān)的服務(wù)。因此,營銷包括了產(chǎn)品開發(fā),研究,產(chǎn)品定價,渠道選擇,溝通與服務(wù)等內(nèi)容,包括了售前,售中和售后的一切活動。
從營銷學(xué)的觀點出發(fā),保險營銷就是指,通過挖掘人們對保險商品的需求,設(shè)計和開發(fā)滿足投保人需求的保險商品并且通過各種溝通手段使投保人接受這種商品,并從中得到最大的滿足。
一、保險營銷的可行性方式
同其他商品的營銷相比,保險商品的營銷更注重主動性,人性化和關(guān)系營銷。因為,離開了主動性,保險營銷就會陷于盲目和停滯;脫離了人性化,保險營銷就會變得缺乏活力和吸引力;忽視了關(guān)系營銷,保險營銷就會成為無源之水、無本之木,也就難使保險營銷這棵生命之樹常綠。因此,保險商品的營銷方式概括為:
1.主動性營銷
保險商品營銷的最大特點之一就是主動性營銷。因為,如果沒有主動出擊和主動性的營銷活動的開展,許多營銷活動就難以順利進行。保險營銷的主動性表現(xiàn)為以下三方面:
(1)變潛在需求為現(xiàn)實需求
多數(shù)人對保險的需求是潛在的。盡管保險商品能夠轉(zhuǎn)移風(fēng)險,提供一種保障和補償,但由于它是一種無形的,看不見摸不著的抽象商品,因此,對大多數(shù)人來說,人們似乎對它沒有迫切性,尤其是保險商品中的人身保險更是如此。因此,保險營銷者必須通過主動性的營銷變投保人的潛在需求為現(xiàn)實需求。這種轉(zhuǎn)變是艱難的但卻是能夠做到的。因為,人們都一般認為,空氣是人們生活中所不可缺少的。它雖然無色,無味,無形,但卻是維持人們生命的必需品。其實,保險商品也同空氣一樣,很多人平時感覺不到它的重要性與迫切性,一旦事故發(fā)生,才認識到它的重要性,并常常因為失去保障與補償?shù)臋C會而后悔莫及。
(2)變負需求為正需求
人們因不喜歡或不了解保險商品,而對其采取消極回避的態(tài)度和行為。因此,保險營銷者必須通過積極、主動的營銷活動,扭轉(zhuǎn)人們對保險商品的消極態(tài)度和行為。比如,通過宣傳端正人們對保險商品的認識,引導(dǎo)人們用唯物主義的思想看待客觀事物。
(3)變單向溝通為雙向溝通
作為保險商品的營銷者必須將單向溝通變?yōu)殡p向溝通,也就是要通過主動性營銷,將企業(yè)要傳達的信息,按照消費者的理解和接受的方式,通過信息傳播媒介傳遞給消費者,并跟蹤和注意消費者對信息的反饋,收集消費者對所提供的保險商品的意見和反應(yīng),及時調(diào)整和改進服務(wù)策略,以實現(xiàn)顧客滿意。
2.以人為本的營銷
保險商品營銷是以人為出發(fā)點并以人為中心的營銷活動。保險商品的經(jīng)營者需要時刻面
對自己,面對顧客,并實現(xiàn)三者利益統(tǒng)一的營銷活動。
(1)面對自己
保險營銷者必須首先面對自己,正確地了解自己的所需所求,并使其經(jīng)營活動令自身滿意。只有使其自身獲得滿意,才有可能令他人滿意。
(2)面對員工
從一定意義上講,員工也是顧客,令顧客滿意,必須首先令員工滿意。因為,保險營銷活動在很大程度上要通過員工們的共同努力來實現(xiàn),如果沒有員工的滿意,又怎么能指望其行為令消費者滿意呢?因此,關(guān)心員工的成長,注重員工道德的培養(yǎng),使每個員工都樹立起敬業(yè)精神和主動精神,是保證營銷成功的關(guān)鍵。
(3)面對顧客
保險營銷的最終目的是實現(xiàn)顧客滿意。因此,保險經(jīng)營者要面對顧客,要能夠從顧客的需求出發(fā),不斷開發(fā)和提供滿足顧客需求的產(chǎn)品和服務(wù);要能夠針對顧客對外界事物認知的特點,有的放矢地開展營銷活動;要能夠維護顧客的根本利益,向顧客提供滿意的服務(wù)。在實踐中,筆者認為要把握保險營銷,還必須明確以下兩點:
第一,保險營銷并非等于保險推銷
保險營銷的重點在于投保人的需要,是圍繞滿足投保人的需要而進行的整體營銷,即從搜尋保險市場上的需求一直到完成險種設(shè)計以及對投保人投保后的服務(wù)等一整套營銷活動。而保險推銷的重點則在于保險產(chǎn)品本身,主要是為了銷售保險產(chǎn)品而進行的活動。雖然保險營銷和保險推銷都以盈利為目的,但保險營銷是通過投保人的滿意而獲得利潤,而保險推銷則是通過直接的銷售來獲得利潤。
第二,保險營銷更適于非價格競爭原則
保險商品價格(費率)是保險人或保險主管機關(guān)依據(jù)對風(fēng)險、保額損失率、利率、保險期限等多種因素的分析,并通過精確的計算而確定的,因而它是較為客觀、較為科學(xué)的。為了維護保險人和被保險人的利益,這一價格一般不能輕易提高或降低。因此,為了保證保險人的償付能力,為了促進規(guī)范競爭,國家有關(guān)部門要對保險價格進行統(tǒng)一管理。所以,價格競爭在保險營銷中并不占有重要地位,相反,非價格競爭在保險營銷中卻占有重要地位。
二、保險營銷創(chuàng)新的可行性選擇
針對上述保險營銷的兩個特點,在中國,可以選擇更適合我國國情的保險營銷方式�；谥鲃有誀I銷的特點可以選擇關(guān)系營銷,以人為本的營銷特點可以選擇人文營銷,并以此為基點,消除保險營銷的不健康思想,真正建立起以人文和關(guān)系營銷為主的保險營銷創(chuàng)新系統(tǒng)。
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