第一篇：房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)的辭職報(bào)告

敬愛(ài)的經(jīng)理：

您好!我是項(xiàng)目的置業(yè)顧問(wèn)，我是從1期剛開(kāi)始銷售那會(huì)進(jìn)的公司，到現(xiàn)在一年多了，很遺憾這么短時(shí)間就向公司提出辭職。下面是我的辭職報(bào)告內(nèi)容。

我選擇辭職并不是對(duì)工作的畏懼，只是因?yàn)橐恍﹤�(gè)人原因讓我有辭職的想法。我今天也三十歲了，老大不小了，家里也催著我回老家結(jié)婚，我了同意了，因?yàn)樵诒本�無(wú)論我怎么努力還是買不起房子，買不起房子意味娶不到老婆。我也知道現(xiàn)在二期正賣得熱火朝天，公司處在用人之際，在這個(gè)時(shí)候選擇辭職確實(shí)不太合適，不過(guò)相信咱公司人才濟(jì)濟(jì)，公司很快就能夠安排相關(guān)人員跟我交接工作。

最后祝公司各個(gè)項(xiàng)目銷售再創(chuàng)佳績(jī)。

此致

敬禮!

辭職人：

第二篇：房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)的實(shí)踐報(bào)告

念了兩年房地產(chǎn)專業(yè)大多數(shù)人對(duì)本專業(yè)的認(rèn)識(shí)不夠,由于當(dāng)時(shí)還要學(xué)理論課，在書(shū)上所看到的東西與本專業(yè)很難聯(lián)系起來(lái),所以對(duì)本專業(yè)掌握并不是很理想，學(xué)校便利用每次寒暑假的時(shí)間組織校外實(shí)習(xí)活動(dòng)，今次是大二的暑假，假期時(shí)間很長(zhǎng)，因?yàn)椤皶?shū)本知識(shí)只有與實(shí)踐相結(jié)合，并用之于實(shí)踐，為實(shí)踐服務(wù)，才能得到深化和完善”的道理，所以我通過(guò)學(xué)院，進(jìn)入了上海同策房產(chǎn)股份有限公司進(jìn)行實(shí)習(xí)。

記得有人說(shuō)過(guò)：“第一份工作一定要選一家好公司，不是選一份好職業(yè)，不是選一份好薪水。”《邁阿密先驅(qū)報(bào)》的幽默專欄作家戴夫?巴里，也曾經(jīng)用他的經(jīng)歷告訴我們：一個(gè)人的第一份工作的重要性不在于收入多少，而在于學(xué)到什么。上海同策房產(chǎn)股份有限公司作為一家民營(yíng)背景的從事房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、地產(chǎn)研究、項(xiàng)目咨詢、整合營(yíng)銷和房產(chǎn)金融投資的集團(tuán)公司正式成立于201*年初，其前身為1998年成立的專業(yè)從事房地產(chǎn)全程營(yíng)銷和銷售代理等業(yè)務(wù)的上海同策房產(chǎn)咨詢有限公司。公司目前已在全國(guó)主要經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)先后成立了數(shù)家控股子公司，并以此為核心，在周邊地區(qū)開(kāi)展了項(xiàng)目。短短六年多時(shí)間，同策房產(chǎn)僅在上海地區(qū)和長(zhǎng)三角周邊區(qū)域策劃銷售合計(jì)約百余個(gè)項(xiàng)目。產(chǎn)品類型從各類型的住宅別墅、商鋪、產(chǎn)權(quán)酒店、酒店公寓、5a辦公樓到綜合型商業(yè)及生活社區(qū)。公司在房產(chǎn)項(xiàng)目投資建議、建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)、市場(chǎng)調(diào)研分析、廣告企劃、房產(chǎn)整合營(yíng)銷等諸多領(lǐng)域已形成業(yè)界特有的風(fēng)格和品牌。由于卓越的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，同策近年在全國(guó)和上海各類專業(yè)獎(jiǎng)項(xiàng)評(píng)比中屢獲殊榮。它也被同行稱為房產(chǎn)人員訓(xùn)練營(yíng)。

本次實(shí)習(xí)我被公司安排在公司所屬上海事業(yè)部四區(qū)五角豐達(dá)案場(chǎng)工作，職位是置業(yè)顧問(wèn)，為期十五周。學(xué)習(xí)房地產(chǎn)銷售及其相關(guān)知識(shí)和了解公司的企業(yè)文化，這是我第一次正式與社會(huì)接軌踏上了工作崗位，更是第一次接觸房地產(chǎn)這個(gè)行業(yè)。因此，這次短暫的實(shí)習(xí)對(duì)我而言是一段極具挑戰(zhàn)的學(xué)習(xí)歷程。

實(shí)習(xí)過(guò)程是循序漸進(jìn)的，第一天，案場(chǎng)專案便要求我背誦本案場(chǎng)規(guī)章制度并向我講解了以后每日工作具體的時(shí)間安排，以及一些公司的起源和發(fā)展過(guò)程。同策是一家非常適合在其中學(xué)習(xí)的公司，它的制度較完善，也很嚴(yán)格，實(shí)行的軍事化管理，公司對(duì)員工的著裝行為都有要求，這對(duì)剛實(shí)習(xí)的我來(lái)說(shuō)，雖然有些不習(xí)慣，卻從心里認(rèn)為這才是一個(gè)正式公司給人的感覺(jué)，沒(méi)有規(guī)矩不成方圓。隨后指導(dǎo)人員便向我細(xì)心的介紹我工作的五角豐達(dá)案場(chǎng)的情況，隨著企業(yè)文化培訓(xùn)的終止，專案便讓我出外派單，掃樓和壓馬路。直到實(shí)習(xí)結(jié)束之前，我還在學(xué)習(xí)著電話銷售的知識(shí)并把理論用于實(shí)踐。

在一次次出外派單的過(guò)程中，有成功的經(jīng)歷，也有碰壁情況。第一次出外派單時(shí)，指導(dǎo)老師就讓我準(zhǔn)備海報(bào)材料就出去工作了，因?yàn)闆](méi)有接受過(guò)培訓(xùn)和指導(dǎo)，碰壁情況很多，第一次工作，遇到這種情況十分灰心，可是因?yàn)椴幌胱屪约旱牡谝环莨ぷ鞲阍遥�硬著頭皮繼續(xù)。工作結(jié)束后，指導(dǎo)老師就告訴我先前沒(méi)有培訓(xùn)的原因：一個(gè)人身邊不可能永遠(yuǎn)有人幫助，更多的時(shí)候要靠自己。原來(lái)他只是想要看看我在沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的情況下如何完成工作和我的心態(tài)而已。再后來(lái)，我也對(duì)派單這個(gè)工作可以說(shuō)是駕輕就熟了，而且接觸到了各種新人新事，提高了自己的語(yǔ)言溝通能力和膽量。派單不只是外派傳單，讓消費(fèi)者指導(dǎo)信息，還需要獲取潛在顧客的信息，并將顧客分成a級(jí)別和b級(jí)別。a級(jí)別是指顧客購(gòu)房率非常高，并且非常有意向購(gòu)買我方樓盤(pán)，有經(jīng)濟(jì)能力購(gòu)買的顧客。b級(jí)別顧客就是潛在顧客。在派單的時(shí)候，我會(huì)向顧客詢問(wèn)聯(lián)系方式或索要對(duì)方名片，再根據(jù)與他們溝通過(guò)程中的零星信息進(jìn)行整理，標(biāo)記等級(jí)。指導(dǎo)老師告訴我沒(méi)有一位客戶的購(gòu)房需求是真正完全相同的，不同的購(gòu)房需求使得客戶對(duì)樓盤(pán)的關(guān)注點(diǎn)大相徑庭。她說(shuō)理

解這一點(diǎn)對(duì)于我們樓盤(pán)銷售員而言十分必要。因此，清楚地把握每一位客戶的購(gòu)房需求，有的放矢的針對(duì)其關(guān)注的內(nèi)容進(jìn)行房產(chǎn)推薦，會(huì)大大提高售房成功率。于是我將此銘記于心，邊工作觀察，并將客戶的購(gòu)買需求大致分了幾類，他們有的是初次購(gòu)樓者；有的是民營(yíng)企業(yè)；有的是因?yàn)楣�司效益增長(zhǎng)原先辦公樓不能滿足的，想換個(gè)更舒適的；也有想換辦公密度不要擁擠的；還有一部分是投資者。這一個(gè)客戶類型分析使我能夠在房產(chǎn)銷售工作中入的研究每一類客戶的核心需求，并且加以利用，使得我與消費(fèi)者的溝通能更為順利。在這不短的工作期間內(nèi)我學(xué)到房產(chǎn)銷售技巧，有些在沒(méi)有工作前就在學(xué)校學(xué)習(xí)過(guò)理論，這次第一次把運(yùn)用在工作中，有些則是指導(dǎo)老師言傳身教的，老師說(shuō)：“這些道理是成功的秘訣，很多人知道，只有很少一部分人成功了，這些道理不難理解，但很少有人能始終如一的去做，并把它們從一條條道理，變成習(xí)慣。

1：房地產(chǎn)銷售技巧最基本的就是在接待當(dāng)中，始終要保持熱情。銷售工作就是與人打交道，需要專業(yè)的溝通技巧，這使銷售成為充滿挑戰(zhàn)性的工作。對(duì)待客戶要一視同仁，不能嫌貧愛(ài)富，不分等級(jí)的去認(rèn)真對(duì)待每一位客戶，我們的熱情接待使他對(duì)我們的樓盤(pán)也充滿了好感，那么我們的目的也就達(dá)到了。

2：接待客戶的時(shí)候不要自己滔滔不絕的說(shuō)話，好的銷售人員必然是個(gè)好聽(tīng)眾，通過(guò)聆聽(tīng)來(lái)了解客戶的需求，是必要條件；同時(shí)也應(yīng)該是個(gè)心理學(xué)家，通過(guò)客戶的言行舉止來(lái)判斷他們內(nèi)心的想法，是重要條件；更應(yīng)該是個(gè)談判專家，在綜合了各方面的因素后，要看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，一針見(jiàn)血的，點(diǎn)中要害，這是成交的關(guān)鍵因素。

3：機(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備的人：在接待客戶的時(shí)候，我們的個(gè)人主觀判斷不要過(guò)于強(qiáng)烈，像“一看這個(gè)客戶就知道不會(huì)買房”“這客戶太刁，沒(méi)誠(chéng)意”等主觀意識(shí)太強(qiáng)，導(dǎo)致一些客戶流失，對(duì)一些意向客戶溝通的不夠好，使得這些客戶到別的樓盤(pán)成交，對(duì)客戶不夠耐心，溝通的不夠好，對(duì)客戶沒(méi)有及時(shí)的追蹤導(dǎo)致失去客戶等等。還是那句老話，機(jī)會(huì)只留給有準(zhǔn)備的人。

4：做好客戶的登記，及進(jìn)行回訪跟蹤。不要在電話里講很長(zhǎng)時(shí)間，電話里都說(shuō)了，客戶就覺(jué)得沒(méi)有必要過(guò)來(lái)了。

5：經(jīng)常性約客戶過(guò)來(lái)看看房，了解我們的樓盤(pán)。針對(duì)客戶的一些要求，為客戶選擇幾個(gè)房型，使客戶的選擇性大一些。多從客戶的角度想問(wèn)題，這樣可以針對(duì)性的進(jìn)行化解，為客戶提供最適合他的房子，讓客戶覺(jué)得你是真的為他著想，可以放心的購(gòu)房。

6：提高自己的業(yè)務(wù)水平，加強(qiáng)房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)及最新的動(dòng)態(tài)。在面對(duì)客戶的問(wèn)題就能游刃有余，樹(shù)立自己的專業(yè)性，同時(shí)也讓客戶更加的信任自己，這樣對(duì)我們的樓盤(pán)也更有信心�？蛻粝蚰阕稍儤潜P(pán)特點(diǎn)、戶型、價(jià)格等等的時(shí)候，一問(wèn)三不知，客戶就根本不會(huì)買你推薦的樓盤(pán)。

7：學(xué)會(huì)運(yùn)用房地產(chǎn)銷售技巧。對(duì)待意向客戶，他猶豫不決，這樣同事之間可以互相制造購(gòu)買氛圍，適當(dāng)?shù)谋瓶蛻舯M快下定。凡事心急人不急沉著應(yīng)戰(zhàn)也許客戶就要成交了，但是由于一些小小的原因，會(huì)讓他遲遲不肯簽約，這個(gè)時(shí)候是千萬(wàn)不能著急的，因?yàn)槟惚憩F(xiàn)出越急躁的態(tài)度，客戶越是表示懷疑。你可以很親切地問(wèn)一下客戶還有什么需要解決的問(wèn)題，然后再細(xì)心地和他溝通，直到最后簽約。當(dāng)然，在解釋的時(shí)候，所要表現(xiàn)出來(lái)的態(tài)度就是沉著，冷靜，并且沒(méi)有太過(guò)于期待客戶能夠成交。

8：與客戶維系一種良好的關(guān)系，多為客戶著想一下也是一種房地產(chǎn)銷售技巧，這樣的話，你們可以成為朋友，他的親朋好友都可能是你的下個(gè)客戶。

9：如果這次沒(méi)成功，立即約好下次見(jiàn)面的日期。我們的銷售并不能夠做到百發(fā)百中，每次新客戶過(guò)來(lái)都能成交。畢竟現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)是不會(huì)出現(xiàn)這樣好的結(jié)局的。假設(shè)這次沒(méi)有能夠現(xiàn)場(chǎng)定房成功，那么在客戶要離開(kāi)的時(shí)候，不妨試著與他約定下次來(lái)現(xiàn)場(chǎng)的日期，這樣你可以更加了解客戶的需求，也可以幫助你確定客戶的意向程度。

10：記住客戶的姓名�？赡芸蛻舯容^多，不一定能夠記得所有的客戶姓名，但是，如果在你的客戶第二次來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)的時(shí)候，你能夠立刻報(bào)出他的姓名，客戶會(huì)覺(jué)得你很重視他，也能表現(xiàn)出你的專業(yè)態(tài)度。不妨去強(qiáng)化記憶一下，實(shí)際上在每次接待完客戶以后多想想接待過(guò)程，再加上平時(shí)的回訪工作，你是可以記得的，至少是他的姓氏！ 在我們的墻上有這么一句話：今天工作不努力，明天努力找工作。如果有的時(shí)候，你工作有點(diǎn)疲倦了，接待客戶很累了，那么就看著客戶，當(dāng)成是自己的傭金，沒(méi)有誰(shuí)會(huì)不喜歡錢吧，為了傭金而去好好地對(duì)待客戶。呵呵，這樣似乎有點(diǎn)俗氣，但是，在自己很累的時(shí)候，如果把個(gè)人的心情帶入到工作中，那一定不能做好銷售的。不妨嘗試一下這種方法，至少是一種動(dòng)力。

在大學(xué)里學(xué)的不是知識(shí)，而是一種叫做自學(xué)的能力，在工作中我充分體會(huì)到這句話的含義。在工作基本上完全用不到學(xué)校所教的知識(shí)，只有少部分用得到，比如房地產(chǎn)營(yíng)銷，房屋建筑學(xué)等。既然所學(xué)的很少用到，那么就需要從工作或前輩身上學(xué)，補(bǔ)充自己的大腦。雖然我還是學(xué)生受到學(xué)校和父母的保護(hù)，但總有一天我要踏上社會(huì)，依靠的人只有自己。在這個(gè)信息爆炸的時(shí)代，知識(shí)更新太快，靠原有的一點(diǎn)知識(shí)肯定是不行的。我必須在工作中勤于動(dòng)手慢慢琢磨，不斷學(xué)習(xí)不斷積累。遇到不懂的地方，自己先想方設(shè)法解決，實(shí)在不行可以虛心請(qǐng)教他人，而沒(méi)有自學(xué)能力的人遲早要被企業(yè)和社會(huì)所淘汰。我其實(shí)是房地產(chǎn)物業(yè)管理專業(yè)的學(xué)生，而我實(shí)習(xí)的卻是房地產(chǎn)銷售，經(jīng)過(guò)這一段時(shí)間的學(xué)習(xí)我對(duì)本不是自己專業(yè)的房地產(chǎn)銷售有了較為初步的認(rèn)識(shí)，從而借以側(cè)面了解我所學(xué)習(xí)的物業(yè)管理專業(yè)。

除了出外派單，我有一段時(shí)間做的是電話銷售這一工作，電話銷售不像派單，它是純粹的語(yǔ)言交流，它需要比派單更好的溝通技巧和能靈敏知曉顧客情緒波動(dòng)和需求的能力。銷售不僅是種行為，更是種過(guò)程。在與客戶的接觸過(guò)程中，服務(wù)態(tài)度的好壞、是否及時(shí)跟進(jìn)，將直接影響客戶對(duì)自己、對(duì)這間公司的評(píng)價(jià)。畢竟客戶買的不僅僅是一個(gè)產(chǎn)品，在現(xiàn)今的服務(wù)型社會(huì)中，客戶會(huì)越來(lái)越看重一間公司的服務(wù)質(zhì)量。所以，在跟進(jìn)客戶過(guò)程中，應(yīng)該及時(shí)察覺(jué)客戶的需求，并積極主動(dòng)的跟進(jìn)。在與客戶的溝通過(guò)程中，要不斷的從客戶的角度出發(fā)，站在客戶的立場(chǎng)上想問(wèn)題。讓客戶體會(huì)到你的誠(chéng)意，讓他覺(jué)得購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品不僅僅能解決目前的難題，更能給公司帶來(lái)更多的發(fā)展。還要有堅(jiān)定的立場(chǎng)，立場(chǎng)代表著自己的底線，公司的形象！在銷售過(guò)程中，難免有與客戶切磋的時(shí)候，特別是遇到難纏的客戶時(shí)，自己的立場(chǎng)堅(jiān)定與否，就顯得特別重要。買賣是雙方公平交易的行為，然而有些客戶就是喜歡提難題，但其實(shí)客戶也是站在自己公司的立場(chǎng)上，想為自己公司謀求最大利益化。這時(shí)候，身為銷售，堅(jiān)定自己的立場(chǎng)就顯得特別重要。如果剛開(kāi)始立場(chǎng)就搖擺不定，不僅可能丟失客戶，甚至?xí)�讓客戶�?duì)自己公司的實(shí)力產(chǎn)生懷疑，在電話銷售中格外重要，因?yàn)閷?duì)方看不到臉就失去了肢體語(yǔ)言暗示的作用，所以堅(jiān)定的立場(chǎng)能讓自己的語(yǔ)言更有說(shuō)服力，讓客戶跟隨自己的腳步而不是被顧客牽著走。而且每天得打電話，口干舌燥先不說(shuō)，還要受氣，忍受一些電話接聽(tīng)者不友好的語(yǔ)氣有些甚至說(shuō)要投訴。所以我還必須具備堅(jiān)忍不拔的個(gè)性，遭遇挫折時(shí)絕不能就此放棄。一直以來(lái)，我都是依靠父母的收入，工作以后，

我才能體會(huì)父母掙錢的來(lái)之不易。而且我現(xiàn)在也開(kāi)始有意識(shí)地培養(yǎng)自己的理財(cái)能力，我也體會(huì)到了吝嗇這一詞的含義了，自己的血汗錢真的是舍不得花的。

工作期間除了鍛煉工作能力和心態(tài)，我還在學(xué)習(xí)如何與同事相處，踏上社會(huì)，我們與形形色色的人打交道。由于存在著利益關(guān)系，又工作繁忙，很多時(shí)候同事不會(huì)像同學(xué)一樣對(duì)你噓寒問(wèn)暖。而有些同事表面笑臉相迎，背地里卻勾心斗角不擇手段，踩著別人的肩膀不斷地往上爬，因此剛出校門(mén)的我們很多時(shí)候無(wú)法適應(yīng)。指導(dǎo)老師告訴我房地產(chǎn)行業(yè)因?yàn)槔麧?rùn)高，所以同行間的爭(zhēng)奪非常激烈，象以上這種情況其他公司很多見(jiàn)，他們很注意對(duì)自己客戶資料的保密，以防被同事?lián)屓プ约旱臉I(yè)績(jī)，不過(guò)同策擁有嚴(yán)格的規(guī)章制度，公司不希望同事關(guān)系顯得太過(guò)淡漠。因?yàn)榄h(huán)境往往會(huì)影響一個(gè)人的工作態(tài)度。一個(gè)冷漠沒(méi)有人情味的辦公室，大家就會(huì)毫無(wú)眷戀之情，有更好的機(jī)會(huì)他們肯定毫不猶豫的跳槽。他們情緒低落導(dǎo)致工作效率不高，影響公司效率，所以同策有監(jiān)督機(jī)構(gòu)禁止同事之間搶奪的行為，保護(hù)同事關(guān)系。而且在同策，同事為同事搞一個(gè)生日party，生病時(shí)的輕輕一句慰問(wèn)，這些經(jīng)常發(fā)生，七月的時(shí)候，我就有幸吃到了一個(gè)同事的生日蛋糕，很開(kāi)心，這些都有助于營(yíng)造一個(gè)齊樂(lè)融融的工作環(huán)境。心情好，大家工作開(kāi)心，有利于公司的發(fā)展。所以我份外珍惜這個(gè)工作環(huán)境。

實(shí)習(xí)中，我開(kāi)始認(rèn)識(shí)到實(shí)踐的重要性，也體會(huì)到學(xué)校的用心良苦。實(shí)踐中蘊(yùn)涵著無(wú)窮無(wú)盡的知識(shí)，這些知識(shí)需要我們?cè)趯?shí)踐去發(fā)現(xiàn)、去總結(jié)。在實(shí)習(xí)單位中有些前輩，他們沒(méi)有受過(guò)正規(guī)的大學(xué)教育，甚至有位前輩是化妝行業(yè)出身的，跨行進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)，但是他們?nèi)匀蛔鞒隽肆己玫臉I(yè)績(jī)，在公司占據(jù)了一席之地，為公司和個(gè)人都帶來(lái)了良好的效益。這一切證明了實(shí)踐出真知，實(shí)踐是認(rèn)識(shí)發(fā)展的動(dòng)力和源泉。

“路漫漫其修遠(yuǎn)兮，吾將上下而求索”通過(guò)這次的實(shí)踐學(xué)習(xí)，我學(xué)到了學(xué)多在校園內(nèi)無(wú)法學(xué)到的知識(shí)，這些寶貴的人生經(jīng)歷將激勵(lì)我在以后的人生路上勇于實(shí)踐，開(kāi)拓創(chuàng)新，為人生的下一次輝煌奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，成為我受益終生的寶貴財(cái)富。

第三篇：房地產(chǎn)銷售置業(yè)顧問(wèn)年終報(bào)告

房地產(chǎn)銷售置業(yè)顧問(wèn)年終報(bào)告

來(lái)源：（58.com）發(fā)布時(shí)間：201*-03-24

房地產(chǎn)銷售工作總結(jié)

經(jīng)歷了上次開(kāi)盤(pán)，從前期的續(xù)水到后期的成功銷售，整個(gè)的銷售過(guò)程都開(kāi)始熟悉了。在接待客戶當(dāng)中，自己的銷售能力有所提高，慢慢的對(duì)于銷售這個(gè)概念有所認(rèn)識(shí)在這里拿出來(lái)給大家看看，也許我還不是做的很好，但是希望拿出來(lái)跟大家分享一下。 第一、 最基本的就是在接待當(dāng)中，始終要保持熱情。

第二、 做好客戶的登記，及進(jìn)行回訪跟蹤。做好銷售的前期工作，有于后期的銷售工作，方便展開(kāi)。

第三、 經(jīng)常性約客戶過(guò)來(lái)看看房，了解我們樓盤(pán)的動(dòng)態(tài)。加強(qiáng)客戶的購(gòu)買信心，做好溝通工作，并針對(duì)客戶的一些要求，為客戶做好幾種方案，便于客戶考慮及開(kāi)盤(pán)的銷售，使客戶的選擇性大一些，避免在集中在同一個(gè)戶型。這樣也方便了自己的銷售。

第四、 提高自己的業(yè)務(wù)水平，加強(qiáng)房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)及最新的動(dòng)態(tài)。在面對(duì)客戶的時(shí)候就能游刃有余，樹(shù)立自己的專業(yè)性，同時(shí)也讓客戶更加的想信自己。從而促進(jìn)銷售。 第七、 無(wú)論做什么如果沒(méi)有一個(gè)良好的心態(tài)，那肯定是做不好的。在工作中我覺(jué)得態(tài)度決定一切，當(dāng)個(gè)人的需要受挫時(shí)，態(tài)度最能反映出你的價(jià)值觀念。積極、樂(lè)觀者將此歸結(jié)為個(gè)人能力、經(jīng)驗(yàn)的不完善，他們樂(lè)意不斷向好的方向改進(jìn)和發(fā)展，而消極、悲觀者則怪罪 第八、 找出并認(rèn)清自己的目標(biāo)，不斷堅(jiān)定自己勇往直前、堅(jiān)持到底的信心，這個(gè)永遠(yuǎn)是最重要的。 龜兔賽跑的寓言，不斷地出現(xiàn)在現(xiàn)實(shí)生活當(dāng)中，兔子傾向于機(jī)會(huì)導(dǎo)向，烏龜

總是堅(jiān)持核心競(jìng)爭(zhēng)力。現(xiàn)實(shí)生活中，也像龜兔賽跑的結(jié)局一樣，不斷積累核心競(jìng)爭(zhēng)力的人，最終會(huì)贏過(guò)追逐機(jī)會(huì)的人。人生有時(shí)候像爬山，當(dāng)你年輕力壯的時(shí)候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機(jī)會(huì)就想跳槽、抄捷徑；一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經(jīng)驗(yàn)的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅(jiān)信只要方向正確，方法正確，一步一個(gè)腳印，每個(gè)腳步都結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)地踏在前進(jìn)的道路上，反而可以早點(diǎn)抵達(dá)終點(diǎn)。如果領(lǐng)先靠的是機(jī)會(huì)，運(yùn)氣總有用盡的一天。

第四篇：房地產(chǎn)公司置業(yè)顧問(wèn)崗位調(diào)查報(bào)告

山東商業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院外語(yǔ)系畢業(yè)論文

房地產(chǎn)公司置業(yè)顧問(wèn)崗位調(diào)查報(bào)告

摘要：中國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷業(yè)的興起和發(fā)展，為加速房地產(chǎn)的循環(huán)創(chuàng)造了條件。從當(dāng)初的“一無(wú)所有”到現(xiàn)在的“無(wú)處不在”，可以說(shuō)，營(yíng)銷觀念的樹(shù)立以及各種營(yíng)銷方式的使用，是房地產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展的一個(gè)見(jiàn)證。近幾年來(lái)我國(guó)房地產(chǎn)得到了迅速的發(fā)展，居民對(duì)房地產(chǎn)的需求的增長(zhǎng)和客觀環(huán)境的改善對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)來(lái)水既充滿了機(jī)會(huì)又面臨著挑戰(zhàn)�，F(xiàn)在的售樓處已經(jīng)沒(méi)有傳統(tǒng)的售樓員，售樓員的稱呼被“置業(yè)顧問(wèn)”或“銷售顧問(wèn)”所取代，而這一稱呼的變化中，售樓員的單一銷售功能也擴(kuò)展到“置業(yè)顧問(wèn)”的綜合服務(wù)功能。本文就置業(yè)顧問(wèn)的概念，特征以及與發(fā)展中的關(guān)系來(lái)闡述置業(yè)顧問(wèn)在房地產(chǎn)發(fā)展中的重要性。 關(guān)鍵詞：房地產(chǎn) 置業(yè)顧問(wèn) 概念特征 發(fā)展

隨著我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展，房地產(chǎn)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的作用日益突出，房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷逐漸受到人們的重視。房地產(chǎn)企業(yè)要想抓住機(jī)遇，迎接挑戰(zhàn)，必須樹(shù)立以消費(fèi)者為中心的現(xiàn)代營(yíng)銷觀念，滿足市場(chǎng)對(duì)房地產(chǎn)商品的需求。置業(yè)顧問(wèn)是在售樓處通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)引導(dǎo)客戶購(gòu)買，促進(jìn)樓盤(pán)銷售，為客戶提供投資置業(yè)的專業(yè)化、顧問(wèn)式服務(wù)的綜合性人才。

一、專業(yè)能力分析與擇業(yè)意向：

（一）主修課程

《商務(wù)英語(yǔ)精讀》 《商務(wù)英語(yǔ)視聽(tīng)》 《商務(wù)英語(yǔ)》 《商務(wù)現(xiàn)場(chǎng)翻譯》 《商務(wù)英語(yǔ)口語(yǔ)》 《國(guó)際貿(mào)易談判與實(shí)務(wù)》 《外貿(mào)單證操作》 《報(bào)關(guān)與報(bào)檢實(shí)務(wù)》 《國(guó)際結(jié)算操作》 《外貿(mào)函電》 《商務(wù)談判實(shí)務(wù)》 《毛澤東思想、鄧小平理論與“三個(gè)代表”重要思想》 《思想道德文化修養(yǎng)》 《計(jì)算機(jī)文化基礎(chǔ)》 《互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用》 《辦公自動(dòng)化應(yīng)用》 《大學(xué)語(yǔ)文》 《體育與健康》等。

（二）獲得的資格證書(shū)與獎(jiǎng)項(xiàng)

大學(xué)生英語(yǔ)四級(jí)cet-4國(guó)際商務(wù)英語(yǔ)證書(shū)（一級(jí)） 計(jì)算機(jī)文化基礎(chǔ)證書(shū)

（三）社會(huì)實(shí)踐情況

在校期間曾任文藝部副部長(zhǎng)，多次組織大型文藝活動(dòng)以及文藝晚會(huì)。201*暑期在酒店做服務(wù)員工作，更深一層了解了服務(wù)行業(yè)。201*年暑期在賓館打工，做前臺(tái)服務(wù)工作，在溝通技巧上得到了很大的提升。

（四）個(gè)人優(yōu)勢(shì)及性格特征

本人性格樂(lè)觀開(kāi)朗，親和力強(qiáng)，善于交際，溝通能力較好；學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，能夠很快的掌握新技術(shù)；有較強(qiáng)的責(zé)任心和團(tuán)隊(duì)精神；興趣愛(ài)好廣泛，曾多次參加社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)，有吃苦耐勞精神，勇于迎接新的挑戰(zhàn)。

二、房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)行業(yè)背景分析

（一）房地產(chǎn)銷售行業(yè)歷史

1．生產(chǎn)掛念階段

此階段的房地產(chǎn)商認(rèn)為人們普遍喜歡低廉的房產(chǎn)，于是他們找到密集的居住區(qū)或者商業(yè)地帶，并盡最大可能把房子建的簡(jiǎn)單實(shí)用，以節(jié)省成本。因此那時(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念就是價(jià)格為主導(dǎo)的競(jìng)爭(zhēng)。

2.產(chǎn)品觀念階段

此時(shí)房產(chǎn)商開(kāi)始認(rèn)為顧客的需求并非局限于價(jià)格之上，還有高質(zhì)量，好性能和多樣化的特色，于是開(kāi)發(fā)商開(kāi)始將注意力轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品本身的設(shè)計(jì)上。但是這個(gè)階段忽視了消費(fèi)者的實(shí)際需求，片面的追求建筑產(chǎn)品的品質(zhì)，結(jié)果造成部分資源的浪費(fèi)。

3.推銷觀念階段

此階段房產(chǎn)商大多認(rèn)為顧客總是處于被動(dòng)地位，通常對(duì)產(chǎn)品的判斷力不足，單純以為用一整套行之有效的推銷和促銷手段來(lái)刺激人們的購(gòu)買欲望。因此導(dǎo)致開(kāi)發(fā)商在開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的時(shí)候沒(méi)有詳細(xì)周全的項(xiàng)目前期研究和可行性研究，只是關(guān)注銷售環(huán)節(jié)。

4．市場(chǎng)營(yíng)銷觀念階段

與推銷階段相比，市場(chǎng)營(yíng)銷階段將企業(yè)和顧客在產(chǎn)品關(guān)系上單向的“推”轉(zhuǎn)化到企業(yè)主導(dǎo)的“推”和“拉”結(jié)合的模式。在實(shí)踐中，以營(yíng)銷觀念為導(dǎo)向的開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，也確實(shí)取得了不同凡響的成績(jī)。

（二）置業(yè)顧問(wèn)發(fā)展前景

在人們?nèi)粘５男畔⒔佑|中，頻頻亮相的是開(kāi)發(fā)商、操盤(pán)手、媒體、購(gòu)房者，置業(yè)顧問(wèn)不是“主角”，難以得到鎂光燈的“洗禮”；不是主菜，盛宴也很少有他們展示的舞臺(tái)。但是，置業(yè)顧問(wèn)代表房地產(chǎn)業(yè)的終端，銷售的執(zhí)行層，開(kāi)發(fā)商回籠資金的前沿陣地。他們的地位不可忽視，他們是《樓市演義》這一大片中不可或缺的演員，缺少置業(yè)顧問(wèn)的樓市將會(huì)失去應(yīng)有的精彩。

置業(yè)顧問(wèn)的出現(xiàn)不過(guò)近十來(lái)年的時(shí)間，但今日今時(shí)，他們的影響已經(jīng)深入到了每個(gè)人的生活，誰(shuí)也無(wú)法避免和他們打交道，因?yàn)橘I房都要走這一步，他們?cè)陂_(kāi)發(fā)商和購(gòu)房者之間架起一道亮麗的橋梁。作為一個(gè)特殊的銷售行業(yè)，置業(yè)顧問(wèn)讓許多人為之羨慕、為之傾倒。靚麗套裝，青春笑臉，他們終日周旋在買房人之間；誘人高新，不凡氣質(zhì)，白領(lǐng)風(fēng)范，談笑間幾十上百萬(wàn)元的合同輕松搞定。

在第二屆中國(guó)地產(chǎn)年會(huì)上，不少學(xué)者認(rèn)為在中國(guó)大規(guī)模城鎮(zhèn)化背景下，房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展前景依然看好。華東師大商學(xué)院地產(chǎn)系主任華偉認(rèn)為今天中國(guó)的經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定和近期的發(fā)展，離不開(kāi)房地產(chǎn)市場(chǎng)和房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展，所以房地產(chǎn)在近期不但不會(huì)被打壓，而且一定會(huì)走向更加快速的成長(zhǎng)之道”。他還預(yù)測(cè)，明年中國(guó)將是房市、股市輪動(dòng)，高端房該漲的照漲不誤，但經(jīng)濟(jì)適用房和低端產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，會(huì)讓成交結(jié)構(gòu)的優(yōu)化伴隨著房?jī)r(jià)的上漲，形成一道亮麗的風(fēng)景線。

（三）我國(guó)房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)人才需求現(xiàn)狀分析

在國(guó)際金融危機(jī)中，房地產(chǎn)人才曾經(jīng)是受到?jīng)_擊最大的幾類人才之一。據(jù)觀察，201*年10月之前，房產(chǎn)行業(yè)頻繁在招聘會(huì)上招人，但到了201*年11月往后，一直到201*年三四月，房地產(chǎn)行業(yè)幾乎在招聘會(huì)上絕跡，但從09年5月往后，房地產(chǎn)企業(yè)在招聘會(huì)上又逐漸多了起來(lái)。根據(jù)國(guó)內(nèi)一家大型人才網(wǎng)站的報(bào)告顯示，201*年12月到201*年1月，其發(fā)布的房地產(chǎn)行業(yè)月度職位需求在15萬(wàn)個(gè)左右，但到了09年6月以后，相關(guān)職位一下子達(dá)到了 30萬(wàn)個(gè)以上 。

房地產(chǎn)成就了許多人的夢(mèng)想,吸引了大量的優(yōu)勢(shì)資源.201*年10月28日的《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》發(fā)布了"《福布斯》201*年中國(guó)首富排行榜",在所列出的100個(gè)名單中,涉及房地產(chǎn)的有46名.眾多與房地產(chǎn)相關(guān)的上下游行業(yè),都從中分到了一杯羹,而基數(shù)最大的應(yīng)該是房產(chǎn)銷售的從業(yè)人員.房產(chǎn)銷售人員雖然收取占房款比例很低的傭金,但收入的絕對(duì)值卻讓大多數(shù)人羨慕,大量年輕聰明,漂亮英俊,學(xué)歷較高,喜歡挑戰(zhàn)的人投身其中.

（四）對(duì)置業(yè)顧問(wèn)的職業(yè)技能要求

有效的售樓人員應(yīng)該是半個(gè)地產(chǎn)專家，對(duì)所售樓盤(pán)有高漲的熱情。不僅對(duì)所售樓盤(pán)本身的特點(diǎn)（品位、文化、規(guī)劃、景觀、設(shè)計(jì)、風(fēng)格、結(jié)構(gòu)、戶型、面積、功能、朝向、便利、價(jià)格、公建設(shè)施、設(shè)備、社區(qū)管理、社區(qū)文化等等）有根本了解，而且對(duì)所售樓盤(pán)地段、周邊環(huán)境、城市規(guī)劃、基礎(chǔ)設(shè)施、發(fā)展趨勢(shì)、開(kāi)發(fā)商實(shí)力等有足夠的了解。更重要的是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)優(yōu)劣勢(shì)有清醒的認(rèn)識(shí)，能夠與競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)進(jìn)行使人信服、恰如其分的比較。在比較中，無(wú)原則的貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樓盤(pán)的做法極易導(dǎo)致置業(yè)者的逆反心理，因此，既要實(shí)事求是，又要揚(yáng)長(zhǎng)避短，輕描淡寫(xiě)與重彩潑墨處理妥當(dāng)，相得益彰。同時(shí)為顧客

提供置業(yè)意見(jiàn)，使顧客對(duì)樓盤(pán)產(chǎn)生信任感。

有效的售樓人員能夠向顧客傳達(dá)出我們的樓盤(pán)能更有效的滿足他的需求的信息。能夠告訴顧客：為什么買我們的樓盤(pán)比買別的樓盤(pán)更有利？我們的樓盤(pán)能給客戶帶來(lái)什么樣的利益與效益？

綜上所述，作為一名職業(yè)置業(yè)顧問(wèn)，應(yīng)做到：

1．對(duì)外必須會(huì)做市場(chǎng)調(diào)研和分析，熟悉房地產(chǎn)法律法規(guī)，了解房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)；

2.對(duì)內(nèi)必須領(lǐng)悟企業(yè)文化和開(kāi)發(fā)理念，以及各部門(mén)的運(yùn)作程序、工作職責(zé)和工作范圍、對(duì)樓盤(pán)的各種屬性等；

3．在做好本職工作的同時(shí)，也要盡力做好企業(yè)內(nèi)部的橫向協(xié)作和上下級(jí)溝通以及對(duì)外聯(lián)絡(luò)工作。

三、個(gè)人能力與崗位要求比較、分析

售樓人員是企業(yè)形象、開(kāi)發(fā)商的信譽(yù)、樓盤(pán)的品位與質(zhì)量的門(mén)戶，是樓盤(pán)與用戶之間的橋梁和紐帶，他們向顧客提供樓盤(pán)、提供信息、提供服務(wù)，同時(shí)了解顧客對(duì)所售樓盤(pán)的反應(yīng)，為樓盤(pán)營(yíng)銷戰(zhàn)略修訂提供決策依據(jù)。因此，銷售人員的個(gè)人素質(zhì)與能力，不僅直接影響樓盤(pán)的銷售速度與銷售量，直接關(guān)系到銷售這只“木桶”的裝水量——盈利水平，同時(shí)也將給樓盤(pán)的市場(chǎng)形象和開(kāi)發(fā)商的品牌形象帶來(lái)長(zhǎng)久的影響。下面就我的個(gè)人能力與崗位要求進(jìn)行具體比較和分析：

（一）我的優(yōu)勢(shì)

1.雖然我是一名商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)的學(xué)生，但我對(duì)房地產(chǎn)銷售充滿了興趣和激情。隨著房地產(chǎn)這個(gè)行業(yè)的高度發(fā)展，對(duì)置業(yè)顧問(wèn)的要求也越來(lái)越高，給了我極大的動(dòng)力。

2．我是一個(gè)善于交際，溝通能力較強(qiáng)的人，樂(lè)觀開(kāi)朗，親和力強(qiáng)，具有一名銷售人員基本的素質(zhì)。

3.能吃苦耐勞，不怕挫折，永遠(yuǎn)樂(lè)觀積極向上，有較強(qiáng)的野心，適合這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)。

4.有較強(qiáng)的責(zé)任心和團(tuán)隊(duì)精神。曾經(jīng)多次的社會(huì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)也為一名優(yōu)秀的銷售人員打下了良好的基礎(chǔ)。

（二）我的不足

俗話說(shuō)“金無(wú)足赤，人無(wú)完人“，我也是有缺點(diǎn)和不足的，也有需要完善和改進(jìn)的地方 。我認(rèn)為我從事房地產(chǎn)銷售的最大不足就是專業(yè)知識(shí)以及專業(yè)技能不夠扎實(shí)。對(duì)整個(gè)地區(qū)的房地產(chǎn)發(fā)展以及各樓盤(pán)的銷售情況以及對(duì)客戶提供的專業(yè)分析邏輯還是不

夠清晰。當(dāng)然我相信通過(guò)努力和實(shí)踐一定會(huì)提升自己。

四、目標(biāo)企業(yè)以及目標(biāo)企業(yè)的發(fā)展前景

我的目標(biāo)企業(yè)是保利房地產(chǎn)(集團(tuán))股份有限公司。

保利房地產(chǎn)（集團(tuán)）股份有限公司成立于1992年，是中國(guó)保利集團(tuán)控股的大型國(guó)有房地產(chǎn)企業(yè)，也是中國(guó)保利集團(tuán)房地產(chǎn)業(yè)務(wù)的主要運(yùn)作平臺(tái)，國(guó)家一級(jí)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)資質(zhì)企業(yè)，國(guó)有房地產(chǎn)企業(yè)綜合實(shí)力榜首，并連續(xù)四年蟬聯(lián)央企房地產(chǎn)品牌價(jià)值第一名，201*年，公司品牌價(jià)值達(dá)90.23億元，為中國(guó)房地產(chǎn)"成長(zhǎng)力領(lǐng)航品牌"。

公司奉行"和者筑善"的企業(yè)價(jià)值觀，將"和諧"提升至企業(yè)品牌戰(zhàn)略的高度，致力于創(chuàng)造自然、建筑、人文交融的和諧人居生活。將"和諧"理念始終貫徹于企業(yè)的規(guī)劃設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)建設(shè)和客戶服務(wù)全過(guò)程，不斷研創(chuàng)節(jié)能環(huán)保、自然舒適的產(chǎn)品，提升產(chǎn)品品質(zhì)，通過(guò)親情和院式服務(wù)營(yíng)造良好的社區(qū)氛圍，贏得了消費(fèi)者的廣泛喜愛(ài)。

保利地產(chǎn)認(rèn)為，"成長(zhǎng)比成功更重要"，公司致力于為員工提供最佳的職業(yè)發(fā)展平臺(tái)和溫暖和諧的工作氛圍，幫助員工制定不同的成長(zhǎng)規(guī)劃，培養(yǎng)具有高尚職業(yè)操守的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)和管理人才；致力于與合作伙伴建立長(zhǎng)期友好的戰(zhàn)略互惠關(guān)系，實(shí)現(xiàn)與員工、合作伙伴和中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)共同成長(zhǎng)。

相信保利集團(tuán)將憑借準(zhǔn)且的戰(zhàn)略規(guī)劃、優(yōu)秀的管理能力、專業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)作和不斷深化的品牌影響力，不斷發(fā)展，繼續(xù)為中國(guó)地產(chǎn)業(yè)創(chuàng)造輝煌。

五、個(gè)人職業(yè)規(guī)劃 置業(yè)顧問(wèn)，一個(gè)年輕的行業(yè)，一個(gè)青年的行業(yè)。每個(gè)人都有自己的職業(yè)愿景，都想成為成功的人。而愿景并不是憑著空想就可以實(shí)現(xiàn)的，它需要一番精心的計(jì)劃和持之以恒的努力方能打到理想的變。人生的道路才剛剛起步，因此，職業(yè)生涯規(guī)劃具有特別重要的意義。以下就是我對(duì)從事人力資源管理的職業(yè)規(guī)劃。

（一） 本人整體職業(yè)生涯規(guī)劃分為兩個(gè)方向

1,置業(yè)顧問(wèn)→銷售主管→銷售經(jīng)理→銷售總監(jiān)

2,置業(yè)顧問(wèn)→市場(chǎng)調(diào)研員→文案→策劃助理師→策劃師→策劃經(jīng)理→策劃總監(jiān)

房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)目前的門(mén)檻還不是很高，所以我計(jì)劃首先在第一年和第二年中到一家房地產(chǎn)公司做銷售員，爭(zhēng)取做到銷售主管職位，同時(shí)自學(xué)營(yíng)銷以及地產(chǎn)方面的課程。并且在三到五年內(nèi)晉升到公司中層。之后，一邊從事管理工作，一邊不斷學(xué)習(xí)和時(shí)間，逐步成為一名優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人。

一個(gè)成功人士，必須具備下列條件，而這就是我在這五年所必須養(yǎng)成的：

（1） 擁有更詳細(xì)，更具有實(shí)效性的房地產(chǎn)全面管理的專業(yè)知識(shí)。

（2） 對(duì)重要時(shí)間細(xì)節(jié)保持敏銳度。

（3） 對(duì)問(wèn)題刨根問(wèn)底的追溯精神，全面分析、判斷問(wèn)題與解決問(wèn)題的能力。

（4） 抓住機(jī)會(huì)，勇于行動(dòng)。

（5） 保持對(duì)新事物的敏感、創(chuàng)新和創(chuàng)造力。

（6） 不斷改進(jìn)、追求完美。

（7） 均衡的學(xué)習(xí)技巧與習(xí)慣。

做好一名房產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)，同時(shí)也要不時(shí)的向經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員不斷的學(xué)習(xí)，在實(shí)踐中尋找經(jīng)驗(yàn)。只有做到知己知彼才能在以后的工作中做到客戶有問(wèn)必能答而且還能向客戶闡述自己的觀點(diǎn)及看法，使客戶相信我是最專業(yè)的置業(yè)顧問(wèn)，客戶才會(huì)產(chǎn)生 信任感；這樣才能提高自己的銷售業(yè)績(jī)及成交率。從而使自己成為一位最優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)。

參考文獻(xiàn)

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第五篇：關(guān)于在房地產(chǎn)營(yíng)銷公司從事置業(yè)顧問(wèn)的實(shí)習(xí)報(bào)告

杭州榮成房地產(chǎn)營(yíng)銷公司實(shí)習(xí)報(bào)告

摘 要：我在杭州榮成房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃有限公司進(jìn)行為期一個(gè)月的暑期實(shí)習(xí)，擔(dān)任置業(yè)顧問(wèn)一職，主要從事電話銷售，電話回訪方面的工作�；仡欉@段時(shí)間的實(shí)習(xí)，它使我在實(shí)踐中了解了社會(huì)，讓我學(xué)到了很多在課堂上學(xué)不到的知識(shí)，也打開(kāi)了視野、增長(zhǎng)了見(jiàn)識(shí)，為適應(yīng)今后的社會(huì)工作奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)�，F(xiàn)將這些日子在工作中取得的成績(jī)和不足做個(gè)小結(jié)。一來(lái)總結(jié)一下經(jīng)驗(yàn)，二來(lái)也對(duì)自己的工作情況有個(gè)系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)。

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)；暑期實(shí)習(xí)；置業(yè)顧問(wèn)；電話銷售

一、實(shí)習(xí)目的

進(jìn)入大學(xué)的第二個(gè)暑假，我踏出了認(rèn)識(shí)社會(huì)的第一步。針對(duì)自己的缺點(diǎn)--沒(méi)有很好的口才，沒(méi)有很好的溝通交流能力，我選擇了房產(chǎn)銷售--置業(yè)顧問(wèn)這個(gè)職業(yè)，因?yàn)槲抑�道這個(gè)缺點(diǎn)會(huì)成為我以后生活工作中的最大阻礙，希望通過(guò)這次實(shí)習(xí)能克服它，學(xué)到有用的交流技巧。

作家戴夫?巴里曾經(jīng)用他的經(jīng)歷告訴我們：一個(gè)人的第一份工作的重要性不在于收入多少，而在于學(xué)到什么。因此，我選擇了杭州榮成房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃有限公司，進(jìn)行我的實(shí)習(xí)。

二、實(shí)習(xí)單位簡(jiǎn)介

杭州榮成房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃有限公司作為一家民營(yíng)的從事房地產(chǎn)信息咨詢、項(xiàng)目分析、整合營(yíng)銷和房產(chǎn)金融投資的集團(tuán)公司創(chuàng)建于201*年，是一家以市場(chǎng)為導(dǎo)向，全方位、整合性、專業(yè)性的房地產(chǎn)策劃顧問(wèn)及銷售代理公司，始終適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需求，不斷調(diào)整經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，有步驟、有計(jì)劃、有原則、有策略的實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目?jī)?yōu)勝。操盤(pán)項(xiàng)目涵蓋普通住宅、公寓、別墅、精品商業(yè)等，服務(wù)范疇包括前期開(kāi)發(fā)評(píng)估、市場(chǎng)調(diào)研、定位、建筑規(guī)劃、企劃顧問(wèn)、投資顧問(wèn)、代理銷售。公司目前策劃銷售了多個(gè)樓盤(pán)：杭州蕭山索美家居建材廣場(chǎng)，海寧百匯海隆廣場(chǎng)，杭州濱江南岸晶都和東和時(shí)代商鋪，金華恒瑞房產(chǎn)等等。

三、實(shí)習(xí)內(nèi)容

剛到公司，指導(dǎo)老師給我講解了索美家居建材廣場(chǎng)這個(gè)項(xiàng)目的重點(diǎn)，在銷售過(guò)程中應(yīng)該注意的幾個(gè)要點(diǎn)，尤其是使用權(quán)的問(wèn)題，需要給客戶講清楚，不然會(huì)引起不必要的責(zé)任。接下來(lái)就讓我自己研究本項(xiàng)目的解說(shuō)詞。在這個(gè)過(guò)程中，遇到很多不懂得問(wèn)題，例如房地產(chǎn)的專有名詞、投資回報(bào)率的計(jì)算等，就向指導(dǎo)老師們請(qǐng)教。經(jīng)過(guò)他們的耐心講解，終于能夠初步掌握該項(xiàng)目。

第一次拿起聽(tīng)筒，撥通電話，心里其實(shí)還是蠻緊張的，不過(guò)指導(dǎo)老師的鼓勵(lì)和幫助，使我終于邁出了第一步，講出了我銷售生涯中的第一句解說(shuō)詞。在接下來(lái)的銷售過(guò)程中，遇到過(guò)各種各樣不同態(tài)度的人，有些人很客氣，有些人直接掛電話，有些人甚至?xí)�開(kāi)罵。有時(shí)我會(huì)害怕打電話，怕碰到那些壞脾氣的人，但是還是要克服這個(gè)恐懼，打出電話。

電話銷售的工作是枯燥的，每天300通電話，每通電話重復(fù)相同的話，通話時(shí)間短的只有7-8秒鐘，長(zhǎng)的也就2-3分鐘。不過(guò)指導(dǎo)老師鼓勵(lì)我說(shuō)，多嘗試著和客戶溝通一下，讓他們了解項(xiàng)目的具體情況，就會(huì)使客戶逐漸產(chǎn)生實(shí)地考察的意向。電話銷售需要較好的溝通技巧和能靈敏知曉顧客情緒波動(dòng)和需求的能力。銷售不僅是種行為，更是種過(guò)程。通過(guò)客戶說(shuō)話的語(yǔ)氣，要判斷出他們對(duì)項(xiàng)目的興趣；通過(guò)客戶說(shuō)話的口音，要決定是否用方言交談，這樣可以拉近我們與客戶間的距離，使他們更加放心；通過(guò)客戶對(duì)項(xiàng)目的不滿之處及其想法，整理出他們的要求，然后找出符合他們心意的房產(chǎn)，供他們選擇。這些都屬于察言的方面。雖然不能夠很準(zhǔn)確地掌握客戶的要求，但還是在不斷的電話聯(lián)系過(guò)程中慢慢學(xué)習(xí)，慢慢領(lǐng)會(huì)，盡量了解客戶的心意。指導(dǎo)老師的師傅曾做過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的言傳身教，他從口音中判斷出客戶是哪里人，從客戶不愿爬樓梯大概判斷出他的體型，以及在和他閑聊的過(guò)程中獲取有用的信息，這讓我了解到真正的銷售不僅是推薦項(xiàng)目，銷售的最高境界是傾聽(tīng)，要為客戶排憂解難，千萬(wàn)別給他制造麻煩和沒(méi)必要的顧慮。傾聽(tīng)客戶的想法后對(duì)癥下藥，你會(huì)發(fā)現(xiàn)工作越來(lái)越輕松。

在這次的實(shí)習(xí)生活中，我養(yǎng)成了良好的生活習(xí)慣，每天都有固定的作息時(shí)間。整天在公司辛辛苦苦上班,天天面對(duì)的都是同一樣事物，這讓我體會(huì)到作為一個(gè)銷售人員的辛酸，我知道作為一個(gè)真正的置業(yè)顧問(wèn)，并不是想象中的那么簡(jiǎn)單，他們所面臨的壓力是巨大的，例如每個(gè)星期的意向客戶人數(shù)，每個(gè)月拜訪意向客戶的次數(shù)，這些硬性指標(biāo)都是考核員工工作的重要組成部分，與員工的獎(jiǎng)懲直接

相關(guān)。由于自己的銷售水平低，在實(shí)習(xí)的一個(gè)月中，沒(méi)有帶過(guò)一個(gè)客戶去實(shí)地看房，有時(shí)候自己也是會(huì)著急。每隔一個(gè)星期，指導(dǎo)老師都會(huì)過(guò)來(lái)問(wèn)我，有沒(méi)有意向客戶，有沒(méi)有要去看房的。前一個(gè)問(wèn)題，我還能很開(kāi)心的回答“有”，但第二個(gè)問(wèn)題，一直都是“沒(méi)有”。由于我是暑期實(shí)習(xí)生，這方面的要求并不是主要的，因而我的壓力也不是那么大。同時(shí),我也真真正正的明白,原來(lái)父母在外工作掙錢真的很不容易！

在實(shí)習(xí)過(guò)程中，我遇到過(guò)很多問(wèn)題，通過(guò)指導(dǎo)老師們的細(xì)心教導(dǎo)，能夠解決它們。

一、由于對(duì)產(chǎn)品不熟悉、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)不了解等原因?qū)е庐a(chǎn)品介紹不詳實(shí)。這是我會(huì)跟客戶說(shuō)明我對(duì)此項(xiàng)目的不熟悉，把聽(tīng)筒交給指導(dǎo)老師，讓他給客戶講解。電話結(jié)束后，認(rèn)真學(xué)習(xí)該項(xiàng)目，確實(shí)了解及熟讀所有資料。多講多練，不斷修正自己的說(shuō)詞，并隨時(shí)請(qǐng)教指導(dǎo)老師。

二、由于現(xiàn)場(chǎng)繁忙、自以為客戶追蹤效果不大、銷售員之間協(xié)調(diào)不夠，同一客戶，害怕重復(fù)追蹤等原因未做客戶追蹤。每日設(shè)立規(guī)定時(shí)間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門(mén)別類。電話追蹤或人員拜訪，都應(yīng)事先想好理由和措詞，以避免客戶生厭。每日追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的因素，并且及時(shí)匯報(bào)指導(dǎo)老師，相互研討說(shuō)服的辦法。

三、由于客戶對(duì)產(chǎn)品不了解，想再作比較、同時(shí)選中幾套商鋪猶豫不決。針對(duì)客戶的問(wèn)題點(diǎn)，再作盡可能的詳細(xì)解釋，比較這幾套商鋪的優(yōu)缺點(diǎn)�？s小客戶選擇范圍，肯定他的某項(xiàng)選擇，以便及早下單簽約。

四、等做到一定程度會(huì)出現(xiàn)一些疲態(tài)，電話不想打，也不想接，沒(méi)有了剛開(kāi)始的激情。我會(huì)停下來(lái)休息一下，調(diào)整自己的狀態(tài)，使自己盡快投入到工作中去。保證自己有一個(gè)良好的態(tài)度，因?yàn)樵谂c客戶的接觸過(guò)程中，服務(wù)態(tài)度的好壞，將直接影響客戶對(duì)自己、對(duì)這間公司的評(píng)價(jià)。中間休息時(shí)間，我們會(huì)比較幾個(gè)項(xiàng)目中哪個(gè)更有利，更適合推薦；研究投資回報(bào)率、利率和通貨膨脹率之間的關(guān)系及對(duì)項(xiàng)目的影響，來(lái)調(diào)整自己的心態(tài)。

五、8月初，1818黃金眼報(bào)道了一件使用權(quán)的糾紛案件：杭州蕭山眾逸九天商貿(mào)有限公司在房東把房子抵押給兩家國(guó)有銀行的情況下，把位于杭州蕭山區(qū)新塘街道商城南路的商鋪的35年使用權(quán)賣給了現(xiàn)在172戶眾逸九天的業(yè)主，但眾

逸九天公司的房東眾逸實(shí)業(yè)有限公司法人代表孫建明攜款潛逃，直接導(dǎo)致銀行向法院起訴，要求查封拍賣商鋪。①這次事件播出后，使得人們對(duì)只有使用權(quán)的商鋪存在很大的不安，進(jìn)而導(dǎo)致索美家居等商鋪的需求量不斷下降，有些意向客戶也打電話來(lái)詢問(wèn)，表示他們的擔(dān)憂。我們會(huì)盡量安撫客戶，使他們從新認(rèn)識(shí)索美國(guó)際，能夠放心的投資。

四、實(shí)習(xí)心得

短短一個(gè)月的實(shí)習(xí)過(guò)程使我受益匪淺，不僅讓我開(kāi)闊了眼界，還讓我懂得了我如何更好地為人處事。在這次實(shí)踐中，使我成長(zhǎng)了不少，也有感悟，下面是我的一些心得體會(huì)：

第一，也是我感受很深的一點(diǎn)：我在學(xué)校，理論的學(xué)習(xí)很多，而且是多方面的，幾乎是面面俱到；而在實(shí)際工作中，可能會(huì)遇到書(shū)本上沒(méi)學(xué)到的，又可能是書(shū)本上的知識(shí)一點(diǎn)都用不上的情況。而實(shí)習(xí)能夠彌補(bǔ)在這方面的缺陷。我從接觸的每個(gè)人身上學(xué)到了很多社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，自己的能力也得到了提高。

第二，是熱情與耐心。重復(fù)做同一件事會(huì)消弭人的熱情，會(huì)磨光人的耐心，而在連續(xù)一個(gè)月的電話銷售過(guò)程中，我學(xué)會(huì)了：在面對(duì)不喜歡的事物時(shí)，也應(yīng)該要有耐心，試著轉(zhuǎn)變自己的心態(tài)；在面對(duì)生活中不如意的事時(shí)，不再怨天尤人，而應(yīng)該試著坦然面對(duì)。同時(shí)也要以飽滿的精神，滿腔的熱情迎接新的一天。

第三，主動(dòng)出擊，把握機(jī)會(huì)。機(jī)會(huì)稍縱即逝，主動(dòng)的出擊，才能不留遺憾。 實(shí)習(xí)中，我開(kāi)始認(rèn)識(shí)到實(shí)踐的重要性，也體會(huì)到學(xué)校的用心良苦。實(shí)踐中蘊(yùn)涵著無(wú)窮無(wú)盡的知識(shí)，這些知識(shí)都需要我們?cè)趯?shí)踐去發(fā)現(xiàn)、去總結(jié)。在實(shí)習(xí)單位中有些前輩，他們沒(méi)有受過(guò)正規(guī)的大學(xué)教育，有些是跨行進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)，但是他們?nèi)匀蛔鞒隽肆己玫臉I(yè)績(jī)，在公司占據(jù)了一席之地，為公司和個(gè)人都帶來(lái)了良好的效益。通過(guò)這次實(shí)習(xí)，我會(huì)根據(jù)這個(gè)過(guò)程中所出現(xiàn)的不足，在以后的學(xué)習(xí)生活中進(jìn)行改進(jìn)，希望能學(xué)有所成。

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