第一篇：房地產(chǎn)置業(yè)顧問的辭職報告

敬愛的經(jīng)理：

您好!我是項目的置業(yè)顧問，我是從1期剛開始銷售那會進的公司，到現(xiàn)在一年多了，很遺憾這么短時間就向公司提出辭職。下面是我的辭職報告內(nèi)容。

我選擇辭職并不是對工作的畏懼，只是因為一些個人原因讓我有辭職的想法。我今天也三十歲了，老大不小了，家里也催著我回老家結(jié)婚，我了同意了，因為在北京無論我怎么努力還是買不起房子，買不起房子意味娶不到老婆。我也知道現(xiàn)在二期正賣得熱火朝天，公司處在用人之際，在這個時候選擇辭職確實不太合適，不過相信咱公司人才濟濟，公司很快就能夠安排相關(guān)人員跟我交接工作。

最后祝公司各個項目銷售再創(chuàng)佳績。

此致

敬禮!

辭職人：

第二篇：房地產(chǎn)置業(yè)顧問的實踐報告

念了兩年房地產(chǎn)專業(yè)大多數(shù)人對本專業(yè)的認識不夠,由于當(dāng)時還要學(xué)理論課，在書上所看到的東西與本專業(yè)很難聯(lián)系起來,所以對本專業(yè)掌握并不是很理想，學(xué)校便利用每次寒暑假的時間組織校外實習(xí)活動，今次是大二的暑假，假期時間很長，因為“書本知識只有與實踐相結(jié)合，并用之于實踐，為實踐服務(wù)，才能得到深化和完善”的道理，所以我通過學(xué)院，進入了上海同策房產(chǎn)股份有限公司進行實習(xí)。

記得有人說過：“第一份工作一定要選一家好公司，不是選一份好職業(yè)，不是選一份好薪水�！薄哆~阿密先驅(qū)報》的幽默專欄作家戴夫?巴里，也曾經(jīng)用他的經(jīng)歷告訴我們：一個人的第一份工作的重要性不在于收入多少，而在于學(xué)到什么。上海同策房產(chǎn)股份有限公司作為一家民營背景的從事房地產(chǎn)開發(fā)、地產(chǎn)研究、項目咨詢、整合營銷和房產(chǎn)金融投資的集團公司正式成立于201*年初，其前身為1998年成立的專業(yè)從事房地產(chǎn)全程營銷和銷售代理等業(yè)務(wù)的上海同策房產(chǎn)咨詢有限公司。公司目前已在全國主要經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)先后成立了數(shù)家控股子公司，并以此為核心，在周邊地區(qū)開展了項目。短短六年多時間，同策房產(chǎn)僅在上海地區(qū)和長三角周邊區(qū)域策劃銷售合計約百余個項目。產(chǎn)品類型從各類型的住宅別墅、商鋪、產(chǎn)權(quán)酒店、酒店公寓、5a辦公樓到綜合型商業(yè)及生活社區(qū)。公司在房產(chǎn)項目投資建議、建筑規(guī)劃設(shè)計、市場調(diào)研分析、廣告企劃、房產(chǎn)整合營銷等諸多領(lǐng)域已形成業(yè)界特有的風(fēng)格和品牌。由于卓越的業(yè)績表現(xiàn)，同策近年在全國和上海各類專業(yè)獎項評比中屢獲殊榮。它也被同行稱為房產(chǎn)人員訓(xùn)練營。

本次實習(xí)我被公司安排在公司所屬上海事業(yè)部四區(qū)五角豐達案場工作，職位是置業(yè)顧問，為期十五周。學(xué)習(xí)房地產(chǎn)銷售及其相關(guān)知識和了解公司的企業(yè)文化，這是我第一次正式與社會接軌踏上了工作崗位，更是第一次接觸房地產(chǎn)這個行業(yè)。因此，這次短暫的實習(xí)對我而言是一段極具挑戰(zhàn)的學(xué)習(xí)歷程。

實習(xí)過程是循序漸進的，第一天，案場專案便要求我背誦本案場規(guī)章制度并向我講解了以后每日工作具體的時間安排，以及一些公司的起源和發(fā)展過程。同策是一家非常適合在其中學(xué)習(xí)的公司，它的制度較完善，也很嚴格，實行的軍事化管理，公司對員工的著裝行為都有要求，這對剛實習(xí)的我來說，雖然有些不習(xí)慣，卻從心里認為這才是一個正式公司給人的感覺，沒有規(guī)矩不成方圓。隨后指導(dǎo)人員便向我細心的介紹我工作的五角豐達案場的情況，隨著企業(yè)文化培訓(xùn)的終止，專案便讓我出外派單，掃樓和壓馬路。直到實習(xí)結(jié)束之前，我還在學(xué)習(xí)著電話銷售的知識并把理論用于實踐。

在一次次出外派單的過程中，有成功的經(jīng)歷，也有碰壁情況。第一次出外派單時，指導(dǎo)老師就讓我準備海報材料就出去工作了，因為沒有接受過培訓(xùn)和指導(dǎo)，碰壁情況很多，第一次工作，遇到這種情況十分灰心，可是因為不想讓自己的第一份工作搞砸，硬著頭皮繼續(xù)。工作結(jié)束后，指導(dǎo)老師就告訴我先前沒有培訓(xùn)的原因：一個人身邊不可能永遠有人幫助，更多的時候要靠自己。原來他只是想要看看我在沒有經(jīng)驗的情況下如何完成工作和我的心態(tài)而已。再后來，我也對派單這個工作可以說是駕輕就熟了，而且接觸到了各種新人新事，提高了自己的語言溝通能力和膽量。派單不只是外派傳單，讓消費者指導(dǎo)信息，還需要獲取潛在顧客的信息，并將顧客分成a級別和b級別。a級別是指顧客購房率非常高，并且非常有意向購買我方樓盤，有經(jīng)濟能力購買的顧客。b級別顧客就是潛在顧客。在派單的時候，我會向顧客詢問聯(lián)系方式或索要對方名片，再根據(jù)與他們溝通過程中的零星信息進行整理，標記等級。指導(dǎo)老師告訴我沒有一位客戶的購房需求是真正完全相同的，不同的購房需求使得客戶對樓盤的關(guān)注點大相徑庭。她說理

解這一點對于我們樓盤銷售員而言十分必要。因此，清楚地把握每一位客戶的購房需求，有的放矢的針對其關(guān)注的內(nèi)容進行房產(chǎn)推薦，會大大提高售房成功率。于是我將此銘記于心，邊工作觀察，并將客戶的購買需求大致分了幾類，他們有的是初次購樓者；有的是民營企業(yè)；有的是因為公司效益增長原先辦公樓不能滿足的，想換個更舒適的；也有想換辦公密度不要擁擠的；還有一部分是投資者。這一個客戶類型分析使我能夠在房產(chǎn)銷售工作中入的研究每一類客戶的核心需求，并且加以利用，使得我與消費者的溝通能更為順利。在這不短的工作期間內(nèi)我學(xué)到房產(chǎn)銷售技巧，有些在沒有工作前就在學(xué)校學(xué)習(xí)過理論，這次第一次把運用在工作中，有些則是指導(dǎo)老師言傳身教的，老師說：“這些道理是成功的秘訣，很多人知道，只有很少一部分人成功了，這些道理不難理解，但很少有人能始終如一的去做，并把它們從一條條道理，變成習(xí)慣。

1：房地產(chǎn)銷售技巧最基本的就是在接待當(dāng)中，始終要保持熱情。銷售工作就是與人打交道，需要專業(yè)的溝通技巧，這使銷售成為充滿挑戰(zhàn)性的工作。對待客戶要一視同仁，不能嫌貧愛富，不分等級的去認真對待每一位客戶，我們的熱情接待使他對我們的樓盤也充滿了好感，那么我們的目的也就達到了。

2：接待客戶的時候不要自己滔滔不絕的說話，好的銷售人員必然是個好聽眾，通過聆聽來了解客戶的需求，是必要條件；同時也應(yīng)該是個心理學(xué)家，通過客戶的言行舉止來判斷他們內(nèi)心的想法，是重要條件；更應(yīng)該是個談判專家，在綜合了各方面的因素后，要看準時機，一針見血的，點中要害，這是成交的關(guān)鍵因素。

3：機會是留給有準備的人：在接待客戶的時候，我們的個人主觀判斷不要過于強烈，像“一看這個客戶就知道不會買房”“這客戶太刁，沒誠意”等主觀意識太強，導(dǎo)致一些客戶流失，對一些意向客戶溝通的不夠好，使得這些客戶到別的樓盤成交，對客戶不夠耐心，溝通的不夠好，對客戶沒有及時的追蹤導(dǎo)致失去客戶等等。還是那句老話，機會只留給有準備的人。

4：做好客戶的登記，及進行回訪跟蹤。不要在電話里講很長時間，電話里都說了，客戶就覺得沒有必要過來了。

5：經(jīng)常性約客戶過來看看房，了解我們的樓盤。針對客戶的一些要求，為客戶選擇幾個房型，使客戶的選擇性大一些。多從客戶的角度想問題，這樣可以針對性的進行化解，為客戶提供最適合他的房子，讓客戶覺得你是真的為他著想，可以放心的購房。

6：提高自己的業(yè)務(wù)水平，加強房地產(chǎn)相關(guān)知識及最新的動態(tài)。在面對客戶的問題就能游刃有余，樹立自己的專業(yè)性，同時也讓客戶更加的信任自己，這樣對我們的樓盤也更有信心�？蛻粝蚰阕稍儤潜P特點、戶型、價格等等的時候，一問三不知，客戶就根本不會買你推薦的樓盤。

7：學(xué)會運用房地產(chǎn)銷售技巧。對待意向客戶，他猶豫不決，這樣同事之間可以互相制造購買氛圍，適當(dāng)?shù)谋瓶蛻舯M快下定。凡事心急人不急沉著應(yīng)戰(zhàn)也許客戶就要成交了，但是由于一些小小的原因，會讓他遲遲不肯簽約，這個時候是千萬不能著急的，因為你表現(xiàn)出越急躁的態(tài)度，客戶越是表示懷疑。你可以很親切地問一下客戶還有什么需要解決的問題，然后再細心地和他溝通，直到最后簽約。當(dāng)然，在解釋的時候，所要表現(xiàn)出來的態(tài)度就是沉著，冷靜，并且沒有太過于期待客戶能夠成交。

8：與客戶維系一種良好的關(guān)系，多為客戶著想一下也是一種房地產(chǎn)銷售技巧，這樣的話，你們可以成為朋友，他的親朋好友都可能是你的下個客戶。

9：如果這次沒成功，立即約好下次見面的日期。我們的銷售并不能夠做到百發(fā)百中，每次新客戶過來都能成交。畢竟現(xiàn)在的經(jīng)濟形勢是不會出現(xiàn)這樣好的結(jié)局的。假設(shè)這次沒有能夠現(xiàn)場定房成功，那么在客戶要離開的時候，不妨試著與他約定下次來現(xiàn)場的日期，這樣你可以更加了解客戶的需求，也可以幫助你確定客戶的意向程度。

10：記住客戶的姓名。可能客戶比較多，不一定能夠記得所有的客戶姓名，但是，如果在你的客戶第二次來到現(xiàn)場的時候，你能夠立刻報出他的姓名，客戶會覺得你很重視他，也能表現(xiàn)出你的專業(yè)態(tài)度。不妨去強化記憶一下，實際上在每次接待完客戶以后多想想接待過程，再加上平時的回訪工作，你是可以記得的，至少是他的姓氏！ 在我們的墻上有這么一句話：今天工作不努力，明天努力找工作。如果有的時候，你工作有點疲倦了，接待客戶很累了，那么就看著客戶，當(dāng)成是自己的傭金，沒有誰會不喜歡錢吧，為了傭金而去好好地對待客戶。呵呵，這樣似乎有點俗氣，但是，在自己很累的時候，如果把個人的心情帶入到工作中，那一定不能做好銷售的。不妨嘗試一下這種方法，至少是一種動力。

在大學(xué)里學(xué)的不是知識，而是一種叫做自學(xué)的能力，在工作中我充分體會到這句話的含義。在工作基本上完全用不到學(xué)校所教的知識，只有少部分用得到，比如房地產(chǎn)營銷，房屋建筑學(xué)等。既然所學(xué)的很少用到，那么就需要從工作或前輩身上學(xué)，補充自己的大腦。雖然我還是學(xué)生受到學(xué)校和父母的保護，但總有一天我要踏上社會，依靠的人只有自己。在這個信息爆炸的時代，知識更新太快，靠原有的一點知識肯定是不行的。我必須在工作中勤于動手慢慢琢磨，不斷學(xué)習(xí)不斷積累。遇到不懂的地方，自己先想方設(shè)法解決，實在不行可以虛心請教他人，而沒有自學(xué)能力的人遲早要被企業(yè)和社會所淘汰。我其實是房地產(chǎn)物業(yè)管理專業(yè)的學(xué)生，而我實習(xí)的卻是房地產(chǎn)銷售，經(jīng)過這一段時間的學(xué)習(xí)我對本不是自己專業(yè)的房地產(chǎn)銷售有了較為初步的認識，從而借以側(cè)面了解我所學(xué)習(xí)的物業(yè)管理專業(yè)。

除了出外派單，我有一段時間做的是電話銷售這一工作，電話銷售不像派單，它是純粹的語言交流，它需要比派單更好的溝通技巧和能靈敏知曉顧客情緒波動和需求的能力。銷售不僅是種行為，更是種過程。在與客戶的接觸過程中，服務(wù)態(tài)度的好壞、是否及時跟進，將直接影響客戶對自己、對這間公司的評價。畢竟客戶買的不僅僅是一個產(chǎn)品，在現(xiàn)今的服務(wù)型社會中，客戶會越來越看重一間公司的服務(wù)質(zhì)量。所以，在跟進客戶過程中，應(yīng)該及時察覺客戶的需求，并積極主動的跟進。在與客戶的溝通過程中，要不斷的從客戶的角度出發(fā)，站在客戶的立場上想問題。讓客戶體會到你的誠意，讓他覺得購買這個產(chǎn)品不僅僅能解決目前的難題，更能給公司帶來更多的發(fā)展。還要有堅定的立場，立場代表著自己的底線，公司的形象！在銷售過程中，難免有與客戶切磋的時候，特別是遇到難纏的客戶時，自己的立場堅定與否，就顯得特別重要。買賣是雙方公平交易的行為，然而有些客戶就是喜歡提難題，但其實客戶也是站在自己公司的立場上，想為自己公司謀求最大利益化。這時候，身為銷售，堅定自己的立場就顯得特別重要。如果剛開始立場就搖擺不定，不僅可能丟失客戶，甚至?xí)�讓客戶對自己公司的實力產(chǎn)生懷疑，在電話銷售中格外重要，因為對方看不到臉就失去了肢體語言暗示的作用，所以堅定的立場能讓自己的語言更有說服力，讓客戶跟隨自己的腳步而不是被顧客牽著走。而且每天得打電話，口干舌燥先不說，還要受氣，忍受一些電話接聽者不友好的語氣有些甚至說要投訴。所以我還必須具備堅忍不拔的個性，遭遇挫折時絕不能就此放棄。一直以來，我都是依靠父母的收入，工作以后，

我才能體會父母掙錢的來之不易。而且我現(xiàn)在也開始有意識地培養(yǎng)自己的理財能力，我也體會到了吝嗇這一詞的含義了，自己的血汗錢真的是舍不得花的。

工作期間除了鍛煉工作能力和心態(tài)，我還在學(xué)習(xí)如何與同事相處，踏上社會，我們與形形色色的人打交道。由于存在著利益關(guān)系，又工作繁忙，很多時候同事不會像同學(xué)一樣對你噓寒問暖。而有些同事表面笑臉相迎，背地里卻勾心斗角不擇手段，踩著別人的肩膀不斷地往上爬，因此剛出校門的我們很多時候無法適應(yīng)。指導(dǎo)老師告訴我房地產(chǎn)行業(yè)因為利潤高，所以同行間的爭奪非常激烈，象以上這種情況其他公司很多見，他們很注意對自己客戶資料的保密，以防被同事?lián)屓プ约旱臉I(yè)績，不過同策擁有嚴格的規(guī)章制度，公司不希望同事關(guān)系顯得太過淡漠。因為環(huán)境往往會影響一個人的工作態(tài)度。一個冷漠沒有人情味的辦公室，大家就會毫無眷戀之情，有更好的機會他們肯定毫不猶豫的跳槽。他們情緒低落導(dǎo)致工作效率不高，影響公司效率，所以同策有監(jiān)督機構(gòu)禁止同事之間搶奪的行為，保護同事關(guān)系。而且在同策，同事為同事搞一個生日party，生病時的輕輕一句慰問，這些經(jīng)常發(fā)生，七月的時候，我就有幸吃到了一個同事的生日蛋糕，很開心，這些都有助于營造一個齊樂融融的工作環(huán)境。心情好，大家工作開心，有利于公司的發(fā)展。所以我份外珍惜這個工作環(huán)境。

實習(xí)中，我開始認識到實踐的重要性，也體會到學(xué)校的用心良苦。實踐中蘊涵著無窮無盡的知識，這些知識需要我們在實踐去發(fā)現(xiàn)、去總結(jié)。在實習(xí)單位中有些前輩，他們沒有受過正規(guī)的大學(xué)教育，甚至有位前輩是化妝行業(yè)出身的，跨行進入房地產(chǎn)行業(yè)，但是他們?nèi)匀蛔鞒隽肆己玫臉I(yè)績，在公司占據(jù)了一席之地，為公司和個人都帶來了良好的效益。這一切證明了實踐出真知，實踐是認識發(fā)展的動力和源泉。

“路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索”通過這次的實踐學(xué)習(xí)，我學(xué)到了學(xué)多在校園內(nèi)無法學(xué)到的知識，這些寶貴的人生經(jīng)歷將激勵我在以后的人生路上勇于實踐，開拓創(chuàng)新，為人生的下一次輝煌奠定堅實的基礎(chǔ)，成為我受益終生的寶貴財富。

第三篇：房地產(chǎn)銷售置業(yè)顧問年終報告

房地產(chǎn)銷售置業(yè)顧問年終報告

來源：（58.com）發(fā)布時間：201*-03-24

房地產(chǎn)銷售工作總結(jié)

經(jīng)歷了上次開盤，從前期的續(xù)水到后期的成功銷售，整個的銷售過程都開始熟悉了。在接待客戶當(dāng)中，自己的銷售能力有所提高，慢慢的對于銷售這個概念有所認識在這里拿出來給大家看看，也許我還不是做的很好，但是希望拿出來跟大家分享一下。 第一、 最基本的就是在接待當(dāng)中，始終要保持熱情。

第二、 做好客戶的登記，及進行回訪跟蹤。做好銷售的前期工作，有于后期的銷售工作，方便展開。

第三、 經(jīng)常性約客戶過來看看房，了解我們樓盤的動態(tài)。加強客戶的購買信心，做好溝通工作，并針對客戶的一些要求，為客戶做好幾種方案，便于客戶考慮及開盤的銷售，使客戶的選擇性大一些，避免在集中在同一個戶型。這樣也方便了自己的銷售。

第四、 提高自己的業(yè)務(wù)水平，加強房地產(chǎn)相關(guān)知識及最新的動態(tài)。在面對客戶的時候就能游刃有余，樹立自己的專業(yè)性，同時也讓客戶更加的想信自己。從而促進銷售。 第七、 無論做什么如果沒有一個良好的心態(tài)，那肯定是做不好的。在工作中我覺得態(tài)度決定一切，當(dāng)個人的需要受挫時，態(tài)度最能反映出你的價值觀念。積極、樂觀者將此歸結(jié)為個人能力、經(jīng)驗的不完善，他們樂意不斷向好的方向改進和發(fā)展，而消極、悲觀者則怪罪 第八、 找出并認清自己的目標，不斷堅定自己勇往直前、堅持到底的信心，這個永遠是最重要的。 龜兔賽跑的寓言，不斷地出現(xiàn)在現(xiàn)實生活當(dāng)中，兔子傾向于機會導(dǎo)向，烏龜

總是堅持核心競爭力�，F(xiàn)實生活中，也像龜兔賽跑的結(jié)局一樣，不斷積累核心競爭力的人，最終會贏過追逐機會的人。人生有時候像爬山，當(dāng)你年輕力壯的時候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機會就想跳槽、抄捷徑；一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經(jīng)驗的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅信只要方向正確，方法正確，一步一個腳印，每個腳步都結(jié)結(jié)實實地踏在前進的道路上，反而可以早點抵達終點。如果領(lǐng)先靠的是機會，運氣總有用盡的一天。

第四篇：房地產(chǎn)公司置業(yè)顧問崗位調(diào)查報告

山東商業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院外語系畢業(yè)論文

房地產(chǎn)公司置業(yè)顧問崗位調(diào)查報告

摘要：中國房地產(chǎn)營銷業(yè)的興起和發(fā)展，為加速房地產(chǎn)的循環(huán)創(chuàng)造了條件。從當(dāng)初的“一無所有”到現(xiàn)在的“無處不在”，可以說，營銷觀念的樹立以及各種營銷方式的使用，是房地產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展的一個見證。近幾年來我國房地產(chǎn)得到了迅速的發(fā)展，居民對房地產(chǎn)的需求的增長和客觀環(huán)境的改善對房地產(chǎn)企業(yè)來水既充滿了機會又面臨著挑戰(zhàn)。現(xiàn)在的售樓處已經(jīng)沒有傳統(tǒng)的售樓員，售樓員的稱呼被“置業(yè)顧問”或“銷售顧問”所取代，而這一稱呼的變化中，售樓員的單一銷售功能也擴展到“置業(yè)顧問”的綜合服務(wù)功能。本文就置業(yè)顧問的概念，特征以及與發(fā)展中的關(guān)系來闡述置業(yè)顧問在房地產(chǎn)發(fā)展中的重要性。 關(guān)鍵詞：房地產(chǎn) 置業(yè)顧問 概念特征 發(fā)展

隨著我國房地產(chǎn)市場的發(fā)展，房地產(chǎn)在國民經(jīng)濟中的作用日益突出，房地產(chǎn)市場營銷逐漸受到人們的重視。房地產(chǎn)企業(yè)要想抓住機遇，迎接挑戰(zhàn)，必須樹立以消費者為中心的現(xiàn)代營銷觀念，滿足市場對房地產(chǎn)商品的需求。置業(yè)顧問是在售樓處通過現(xiàn)場服務(wù)引導(dǎo)客戶購買，促進樓盤銷售，為客戶提供投資置業(yè)的專業(yè)化、顧問式服務(wù)的綜合性人才。

一、專業(yè)能力分析與擇業(yè)意向：

（一）主修課程

《商務(wù)英語精讀》 《商務(wù)英語視聽》 《商務(wù)英語》 《商務(wù)現(xiàn)場翻譯》 《商務(wù)英語口語》 《國際貿(mào)易談判與實務(wù)》 《外貿(mào)單證操作》 《報關(guān)與報檢實務(wù)》 《國際結(jié)算操作》 《外貿(mào)函電》 《商務(wù)談判實務(wù)》 《毛澤東思想、鄧小平理論與“三個代表”重要思想》 《思想道德文化修養(yǎng)》 《計算機文化基礎(chǔ)》 《互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用》 《辦公自動化應(yīng)用》 《大學(xué)語文》 《體育與健康》等。

（二）獲得的資格證書與獎項

大學(xué)生英語四級cet-4國際商務(wù)英語證書（一級） 計算機文化基礎(chǔ)證書

（三）社會實踐情況

在校期間曾任文藝部副部長，多次組織大型文藝活動以及文藝晚會。201*暑期在酒店做服務(wù)員工作，更深一層了解了服務(wù)行業(yè)。201*年暑期在賓館打工，做前臺服務(wù)工作，在溝通技巧上得到了很大的提升。

（四）個人優(yōu)勢及性格特征

本人性格樂觀開朗，親和力強，善于交際，溝通能力較好；學(xué)習(xí)能力強，能夠很快的掌握新技術(shù)；有較強的責(zé)任心和團隊精神；興趣愛好廣泛，曾多次參加社會實踐活動，有吃苦耐勞精神，勇于迎接新的挑戰(zhàn)。

二、房地產(chǎn)置業(yè)顧問行業(yè)背景分析

（一）房地產(chǎn)銷售行業(yè)歷史

1．生產(chǎn)掛念階段

此階段的房地產(chǎn)商認為人們普遍喜歡低廉的房產(chǎn)，于是他們找到密集的居住區(qū)或者商業(yè)地帶，并盡最大可能把房子建的簡單實用，以節(jié)省成本。因此那時的市場營銷觀念就是價格為主導(dǎo)的競爭。

2.產(chǎn)品觀念階段

此時房產(chǎn)商開始認為顧客的需求并非局限于價格之上，還有高質(zhì)量，好性能和多樣化的特色，于是開發(fā)商開始將注意力轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品本身的設(shè)計上。但是這個階段忽視了消費者的實際需求，片面的追求建筑產(chǎn)品的品質(zhì)，結(jié)果造成部分資源的浪費。

3.推銷觀念階段

此階段房產(chǎn)商大多認為顧客總是處于被動地位，通常對產(chǎn)品的判斷力不足，單純以為用一整套行之有效的推銷和促銷手段來刺激人們的購買欲望。因此導(dǎo)致開發(fā)商在開發(fā)項目的時候沒有詳細周全的項目前期研究和可行性研究，只是關(guān)注銷售環(huán)節(jié)。

4．市場營銷觀念階段

與推銷階段相比，市場營銷階段將企業(yè)和顧客在產(chǎn)品關(guān)系上單向的“推”轉(zhuǎn)化到企業(yè)主導(dǎo)的“推”和“拉”結(jié)合的模式。在實踐中，以營銷觀念為導(dǎo)向的開發(fā)項目，也確實取得了不同凡響的成績。

（二）置業(yè)顧問發(fā)展前景

在人們?nèi)粘５男畔⒔佑|中，頻頻亮相的是開發(fā)商、操盤手、媒體、購房者，置業(yè)顧問不是“主角”，難以得到鎂光燈的“洗禮”；不是主菜，盛宴也很少有他們展示的舞臺。但是，置業(yè)顧問代表房地產(chǎn)業(yè)的終端，銷售的執(zhí)行層，開發(fā)商回籠資金的前沿陣地。他們的地位不可忽視，他們是《樓市演義》這一大片中不可或缺的演員，缺少置業(yè)顧問的樓市將會失去應(yīng)有的精彩。

置業(yè)顧問的出現(xiàn)不過近十來年的時間，但今日今時，他們的影響已經(jīng)深入到了每個人的生活，誰也無法避免和他們打交道，因為買房都要走這一步，他們在開發(fā)商和購房者之間架起一道亮麗的橋梁。作為一個特殊的銷售行業(yè)，置業(yè)顧問讓許多人為之羨慕、為之傾倒。靚麗套裝，青春笑臉，他們終日周旋在買房人之間；誘人高新，不凡氣質(zhì)，白領(lǐng)風(fēng)范，談笑間幾十上百萬元的合同輕松搞定。

在第二屆中國地產(chǎn)年會上，不少學(xué)者認為在中國大規(guī)模城鎮(zhèn)化背景下，房地產(chǎn)市場發(fā)展前景依然看好。華東師大商學(xué)院地產(chǎn)系主任華偉認為今天中國的經(jīng)濟穩(wěn)定和近期的發(fā)展，離不開房地產(chǎn)市場和房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展，所以房地產(chǎn)在近期不但不會被打壓，而且一定會走向更加快速的成長之道”。他還預(yù)測，明年中國將是房市、股市輪動，高端房該漲的照漲不誤，但經(jīng)濟適用房和低端產(chǎn)品進入市場，會讓成交結(jié)構(gòu)的優(yōu)化伴隨著房價的上漲，形成一道亮麗的風(fēng)景線。

（三）我國房地產(chǎn)置業(yè)顧問人才需求現(xiàn)狀分析

在國際金融危機中，房地產(chǎn)人才曾經(jīng)是受到?jīng)_擊最大的幾類人才之一。據(jù)觀察，201*年10月之前，房產(chǎn)行業(yè)頻繁在招聘會上招人，但到了201*年11月往后，一直到201*年三四月，房地產(chǎn)行業(yè)幾乎在招聘會上絕跡，但從09年5月往后，房地產(chǎn)企業(yè)在招聘會上又逐漸多了起來。根據(jù)國內(nèi)一家大型人才網(wǎng)站的報告顯示，201*年12月到201*年1月，其發(fā)布的房地產(chǎn)行業(yè)月度職位需求在15萬個左右，但到了09年6月以后，相關(guān)職位一下子達到了 30萬個以上 。

房地產(chǎn)成就了許多人的夢想,吸引了大量的優(yōu)勢資源.201*年10月28日的《經(jīng)濟觀察報》發(fā)布了"《福布斯》201*年中國首富排行榜",在所列出的100個名單中,涉及房地產(chǎn)的有46名.眾多與房地產(chǎn)相關(guān)的上下游行業(yè),都從中分到了一杯羹,而基數(shù)最大的應(yīng)該是房產(chǎn)銷售的從業(yè)人員.房產(chǎn)銷售人員雖然收取占房款比例很低的傭金,但收入的絕對值卻讓大多數(shù)人羨慕,大量年輕聰明,漂亮英俊,學(xué)歷較高,喜歡挑戰(zhàn)的人投身其中.

（四）對置業(yè)顧問的職業(yè)技能要求

有效的售樓人員應(yīng)該是半個地產(chǎn)專家，對所售樓盤有高漲的熱情。不僅對所售樓盤本身的特點（品位、文化、規(guī)劃、景觀、設(shè)計、風(fēng)格、結(jié)構(gòu)、戶型、面積、功能、朝向、便利、價格、公建設(shè)施、設(shè)備、社區(qū)管理、社區(qū)文化等等）有根本了解，而且對所售樓盤地段、周邊環(huán)境、城市規(guī)劃、基礎(chǔ)設(shè)施、發(fā)展趨勢、開發(fā)商實力等有足夠的了解。更重要的是對競爭樓盤優(yōu)劣勢有清醒的認識，能夠與競爭樓盤進行使人信服、恰如其分的比較。在比較中，無原則的貶低競爭對手樓盤的做法極易導(dǎo)致置業(yè)者的逆反心理，因此，既要實事求是，又要揚長避短，輕描淡寫與重彩潑墨處理妥當(dāng)，相得益彰。同時為顧客

提供置業(yè)意見，使顧客對樓盤產(chǎn)生信任感。

有效的售樓人員能夠向顧客傳達出我們的樓盤能更有效的滿足他的需求的信息。能夠告訴顧客：為什么買我們的樓盤比買別的樓盤更有利？我們的樓盤能給客戶帶來什么樣的利益與效益？

綜上所述，作為一名職業(yè)置業(yè)顧問，應(yīng)做到：

1．對外必須會做市場調(diào)研和分析，熟悉房地產(chǎn)法律法規(guī)，了解房地產(chǎn)專業(yè)知識；

2.對內(nèi)必須領(lǐng)悟企業(yè)文化和開發(fā)理念，以及各部門的運作程序、工作職責(zé)和工作范圍、對樓盤的各種屬性等；

3．在做好本職工作的同時，也要盡力做好企業(yè)內(nèi)部的橫向協(xié)作和上下級溝通以及對外聯(lián)絡(luò)工作。

三、個人能力與崗位要求比較、分析

售樓人員是企業(yè)形象、開發(fā)商的信譽、樓盤的品位與質(zhì)量的門戶，是樓盤與用戶之間的橋梁和紐帶，他們向顧客提供樓盤、提供信息、提供服務(wù)，同時了解顧客對所售樓盤的反應(yīng)，為樓盤營銷戰(zhàn)略修訂提供決策依據(jù)。因此，銷售人員的個人素質(zhì)與能力，不僅直接影響樓盤的銷售速度與銷售量，直接關(guān)系到銷售這只“木桶”的裝水量——盈利水平，同時也將給樓盤的市場形象和開發(fā)商的品牌形象帶來長久的影響。下面就我的個人能力與崗位要求進行具體比較和分析：

（一）我的優(yōu)勢

1.雖然我是一名商務(wù)英語專業(yè)的學(xué)生，但我對房地產(chǎn)銷售充滿了興趣和激情。隨著房地產(chǎn)這個行業(yè)的高度發(fā)展，對置業(yè)顧問的要求也越來越高，給了我極大的動力。

2．我是一個善于交際，溝通能力較強的人，樂觀開朗，親和力強，具有一名銷售人員基本的素質(zhì)。

3.能吃苦耐勞，不怕挫折，永遠樂觀積極向上，有較強的野心，適合這個競爭激烈的行業(yè)。

4.有較強的責(zé)任心和團隊精神。曾經(jīng)多次的社會實踐經(jīng)驗也為一名優(yōu)秀的銷售人員打下了良好的基礎(chǔ)。

（二）我的不足

俗話說“金無足赤，人無完人“，我也是有缺點和不足的，也有需要完善和改進的地方 。我認為我從事房地產(chǎn)銷售的最大不足就是專業(yè)知識以及專業(yè)技能不夠扎實。對整個地區(qū)的房地產(chǎn)發(fā)展以及各樓盤的銷售情況以及對客戶提供的專業(yè)分析邏輯還是不

夠清晰。當(dāng)然我相信通過努力和實踐一定會提升自己。

四、目標企業(yè)以及目標企業(yè)的發(fā)展前景

我的目標企業(yè)是保利房地產(chǎn)(集團)股份有限公司。

保利房地產(chǎn)（集團）股份有限公司成立于1992年，是中國保利集團控股的大型國有房地產(chǎn)企業(yè)，也是中國保利集團房地產(chǎn)業(yè)務(wù)的主要運作平臺，國家一級房地產(chǎn)開發(fā)資質(zhì)企業(yè)，國有房地產(chǎn)企業(yè)綜合實力榜首，并連續(xù)四年蟬聯(lián)央企房地產(chǎn)品牌價值第一名，201*年，公司品牌價值達90.23億元，為中國房地產(chǎn)"成長力領(lǐng)航品牌"。

公司奉行"和者筑善"的企業(yè)價值觀，將"和諧"提升至企業(yè)品牌戰(zhàn)略的高度，致力于創(chuàng)造自然、建筑、人文交融的和諧人居生活。將"和諧"理念始終貫徹于企業(yè)的規(guī)劃設(shè)計、開發(fā)建設(shè)和客戶服務(wù)全過程，不斷研創(chuàng)節(jié)能環(huán)保、自然舒適的產(chǎn)品，提升產(chǎn)品品質(zhì)，通過親情和院式服務(wù)營造良好的社區(qū)氛圍，贏得了消費者的廣泛喜愛。

保利地產(chǎn)認為，"成長比成功更重要"，公司致力于為員工提供最佳的職業(yè)發(fā)展平臺和溫暖和諧的工作氛圍，幫助員工制定不同的成長規(guī)劃，培養(yǎng)具有高尚職業(yè)操守的房地產(chǎn)開發(fā)和管理人才；致力于與合作伙伴建立長期友好的戰(zhàn)略互惠關(guān)系，實現(xiàn)與員工、合作伙伴和中國房地產(chǎn)行業(yè)共同成長。

相信保利集團將憑借準且的戰(zhàn)略規(guī)劃、優(yōu)秀的管理能力、專業(yè)的市場運作和不斷深化的品牌影響力，不斷發(fā)展，繼續(xù)為中國地產(chǎn)業(yè)創(chuàng)造輝煌。

五、個人職業(yè)規(guī)劃 置業(yè)顧問，一個年輕的行業(yè)，一個青年的行業(yè)。每個人都有自己的職業(yè)愿景，都想成為成功的人。而愿景并不是憑著空想就可以實現(xiàn)的，它需要一番精心的計劃和持之以恒的努力方能打到理想的變。人生的道路才剛剛起步，因此，職業(yè)生涯規(guī)劃具有特別重要的意義。以下就是我對從事人力資源管理的職業(yè)規(guī)劃。

（一） 本人整體職業(yè)生涯規(guī)劃分為兩個方向

1,置業(yè)顧問→銷售主管→銷售經(jīng)理→銷售總監(jiān)

2,置業(yè)顧問→市場調(diào)研員→文案→策劃助理師→策劃師→策劃經(jīng)理→策劃總監(jiān)

房地產(chǎn)置業(yè)顧問目前的門檻還不是很高，所以我計劃首先在第一年和第二年中到一家房地產(chǎn)公司做銷售員，爭取做到銷售主管職位，同時自學(xué)營銷以及地產(chǎn)方面的課程。并且在三到五年內(nèi)晉升到公司中層。之后，一邊從事管理工作，一邊不斷學(xué)習(xí)和時間，逐步成為一名優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人。

一個成功人士，必須具備下列條件，而這就是我在這五年所必須養(yǎng)成的：

（1） 擁有更詳細，更具有實效性的房地產(chǎn)全面管理的專業(yè)知識。

（2） 對重要時間細節(jié)保持敏銳度。

（3） 對問題刨根問底的追溯精神，全面分析、判斷問題與解決問題的能力。

（4） 抓住機會，勇于行動。

（5） 保持對新事物的敏感、創(chuàng)新和創(chuàng)造力。

（6） 不斷改進、追求完美。

（7） 均衡的學(xué)習(xí)技巧與習(xí)慣。

做好一名房產(chǎn)置業(yè)顧問，同時也要不時的向經(jīng)驗豐富的銷售人員不斷的學(xué)習(xí)，在實踐中尋找經(jīng)驗。只有做到知己知彼才能在以后的工作中做到客戶有問必能答而且還能向客戶闡述自己的觀點及看法，使客戶相信我是最專業(yè)的置業(yè)顧問，客戶才會產(chǎn)生 信任感；這樣才能提高自己的銷售業(yè)績及成交率。從而使自己成為一位最優(yōu)秀的置業(yè)顧問。

參考文獻

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第五篇：關(guān)于在房地產(chǎn)營銷公司從事置業(yè)顧問的實習(xí)報告

杭州榮成房地產(chǎn)營銷公司實習(xí)報告

摘 要：我在杭州榮成房地產(chǎn)營銷策劃有限公司進行為期一個月的暑期實習(xí)，擔(dān)任置業(yè)顧問一職，主要從事電話銷售，電話回訪方面的工作�；仡欉@段時間的實習(xí)，它使我在實踐中了解了社會，讓我學(xué)到了很多在課堂上學(xué)不到的知識，也打開了視野、增長了見識，為適應(yīng)今后的社會工作奠定堅實的基礎(chǔ)�，F(xiàn)將這些日子在工作中取得的成績和不足做個小結(jié)。一來總結(jié)一下經(jīng)驗，二來也對自己的工作情況有個系統(tǒng)的認識。

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)；暑期實習(xí)；置業(yè)顧問；電話銷售

一、實習(xí)目的

進入大學(xué)的第二個暑假，我踏出了認識社會的第一步。針對自己的缺點--沒有很好的口才，沒有很好的溝通交流能力，我選擇了房產(chǎn)銷售--置業(yè)顧問這個職業(yè)，因為我知道這個缺點會成為我以后生活工作中的最大阻礙，希望通過這次實習(xí)能克服它，學(xué)到有用的交流技巧。

作家戴夫?巴里曾經(jīng)用他的經(jīng)歷告訴我們：一個人的第一份工作的重要性不在于收入多少，而在于學(xué)到什么。因此，我選擇了杭州榮成房地產(chǎn)營銷策劃有限公司，進行我的實習(xí)。

二、實習(xí)單位簡介

杭州榮成房地產(chǎn)營銷策劃有限公司作為一家民營的從事房地產(chǎn)信息咨詢、項目分析、整合營銷和房產(chǎn)金融投資的集團公司創(chuàng)建于201*年，是一家以市場為導(dǎo)向，全方位、整合性、專業(yè)性的房地產(chǎn)策劃顧問及銷售代理公司，始終適應(yīng)市場競爭的需求，不斷調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略，有步驟、有計劃、有原則、有策略的實現(xiàn)項目優(yōu)勝。操盤項目涵蓋普通住宅、公寓、別墅、精品商業(yè)等，服務(wù)范疇包括前期開發(fā)評估、市場調(diào)研、定位、建筑規(guī)劃、企劃顧問、投資顧問、代理銷售。公司目前策劃銷售了多個樓盤：杭州蕭山索美家居建材廣場，海寧百匯海隆廣場，杭州濱江南岸晶都和東和時代商鋪，金華恒瑞房產(chǎn)等等。

三、實習(xí)內(nèi)容

剛到公司，指導(dǎo)老師給我講解了索美家居建材廣場這個項目的重點，在銷售過程中應(yīng)該注意的幾個要點，尤其是使用權(quán)的問題，需要給客戶講清楚，不然會引起不必要的責(zé)任。接下來就讓我自己研究本項目的解說詞。在這個過程中，遇到很多不懂得問題，例如房地產(chǎn)的專有名詞、投資回報率的計算等，就向指導(dǎo)老師們請教。經(jīng)過他們的耐心講解，終于能夠初步掌握該項目。

第一次拿起聽筒，撥通電話，心里其實還是蠻緊張的，不過指導(dǎo)老師的鼓勵和幫助，使我終于邁出了第一步，講出了我銷售生涯中的第一句解說詞。在接下來的銷售過程中，遇到過各種各樣不同態(tài)度的人，有些人很客氣，有些人直接掛電話，有些人甚至?xí)�開罵。有時我會害怕打電話，怕碰到那些壞脾氣的人，但是還是要克服這個恐懼，打出電話。

電話銷售的工作是枯燥的，每天300通電話，每通電話重復(fù)相同的話，通話時間短的只有7-8秒鐘，長的也就2-3分鐘。不過指導(dǎo)老師鼓勵我說，多嘗試著和客戶溝通一下，讓他們了解項目的具體情況，就會使客戶逐漸產(chǎn)生實地考察的意向。電話銷售需要較好的溝通技巧和能靈敏知曉顧客情緒波動和需求的能力。銷售不僅是種行為，更是種過程。通過客戶說話的語氣，要判斷出他們對項目的興趣；通過客戶說話的口音，要決定是否用方言交談，這樣可以拉近我們與客戶間的距離，使他們更加放心；通過客戶對項目的不滿之處及其想法，整理出他們的要求，然后找出符合他們心意的房產(chǎn)，供他們選擇。這些都屬于察言的方面。雖然不能夠很準確地掌握客戶的要求，但還是在不斷的電話聯(lián)系過程中慢慢學(xué)習(xí)，慢慢領(lǐng)會，盡量了解客戶的心意。指導(dǎo)老師的師傅曾做過現(xiàn)場的言傳身教，他從口音中判斷出客戶是哪里人，從客戶不愿爬樓梯大概判斷出他的體型，以及在和他閑聊的過程中獲取有用的信息，這讓我了解到真正的銷售不僅是推薦項目，銷售的最高境界是傾聽，要為客戶排憂解難，千萬別給他制造麻煩和沒必要的顧慮。傾聽客戶的想法后對癥下藥，你會發(fā)現(xiàn)工作越來越輕松。

在這次的實習(xí)生活中，我養(yǎng)成了良好的生活習(xí)慣，每天都有固定的作息時間。整天在公司辛辛苦苦上班,天天面對的都是同一樣事物，這讓我體會到作為一個銷售人員的辛酸，我知道作為一個真正的置業(yè)顧問，并不是想象中的那么簡單，他們所面臨的壓力是巨大的，例如每個星期的意向客戶人數(shù)，每個月拜訪意向客戶的次數(shù)，這些硬性指標都是考核員工工作的重要組成部分，與員工的獎懲直接

相關(guān)。由于自己的銷售水平低，在實習(xí)的一個月中，沒有帶過一個客戶去實地看房，有時候自己也是會著急。每隔一個星期，指導(dǎo)老師都會過來問我，有沒有意向客戶，有沒有要去看房的。前一個問題，我還能很開心的回答“有”，但第二個問題，一直都是“沒有”。由于我是暑期實習(xí)生，這方面的要求并不是主要的，因而我的壓力也不是那么大。同時,我也真真正正的明白,原來父母在外工作掙錢真的很不容易！

在實習(xí)過程中，我遇到過很多問題，通過指導(dǎo)老師們的細心教導(dǎo)，能夠解決它們。

一、由于對產(chǎn)品不熟悉、對競爭樓盤不了解等原因?qū)е庐a(chǎn)品介紹不詳實。這是我會跟客戶說明我對此項目的不熟悉，把聽筒交給指導(dǎo)老師，讓他給客戶講解。電話結(jié)束后，認真學(xué)習(xí)該項目，確實了解及熟讀所有資料。多講多練，不斷修正自己的說詞，并隨時請教指導(dǎo)老師。

二、由于現(xiàn)場繁忙、自以為客戶追蹤效果不大、銷售員之間協(xié)調(diào)不夠，同一客戶，害怕重復(fù)追蹤等原因未做客戶追蹤。每日設(shè)立規(guī)定時間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門別類。電話追蹤或人員拜訪，都應(yīng)事先想好理由和措詞，以避免客戶生厭。每日追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的因素，并且及時匯報指導(dǎo)老師，相互研討說服的辦法。

三、由于客戶對產(chǎn)品不了解，想再作比較、同時選中幾套商鋪猶豫不決。針對客戶的問題點，再作盡可能的詳細解釋，比較這幾套商鋪的優(yōu)缺點�？s小客戶選擇范圍，肯定他的某項選擇，以便及早下單簽約。

四、等做到一定程度會出現(xiàn)一些疲態(tài)，電話不想打，也不想接，沒有了剛開始的激情。我會停下來休息一下，調(diào)整自己的狀態(tài)，使自己盡快投入到工作中去。保證自己有一個良好的態(tài)度，因為在與客戶的接觸過程中，服務(wù)態(tài)度的好壞，將直接影響客戶對自己、對這間公司的評價。中間休息時間，我們會比較幾個項目中哪個更有利，更適合推薦；研究投資回報率、利率和通貨膨脹率之間的關(guān)系及對項目的影響，來調(diào)整自己的心態(tài)。

五、8月初，1818黃金眼報道了一件使用權(quán)的糾紛案件：杭州蕭山眾逸九天商貿(mào)有限公司在房東把房子抵押給兩家國有銀行的情況下，把位于杭州蕭山區(qū)新塘街道商城南路的商鋪的35年使用權(quán)賣給了現(xiàn)在172戶眾逸九天的業(yè)主，但眾

逸九天公司的房東眾逸實業(yè)有限公司法人代表孫建明攜款潛逃，直接導(dǎo)致銀行向法院起訴，要求查封拍賣商鋪。①這次事件播出后，使得人們對只有使用權(quán)的商鋪存在很大的不安，進而導(dǎo)致索美家居等商鋪的需求量不斷下降，有些意向客戶也打電話來詢問，表示他們的擔(dān)憂。我們會盡量安撫客戶，使他們從新認識索美國際，能夠放心的投資。

四、實習(xí)心得

短短一個月的實習(xí)過程使我受益匪淺，不僅讓我開闊了眼界，還讓我懂得了我如何更好地為人處事。在這次實踐中，使我成長了不少，也有感悟，下面是我的一些心得體會：

第一，也是我感受很深的一點：我在學(xué)校，理論的學(xué)習(xí)很多，而且是多方面的，幾乎是面面俱到；而在實際工作中，可能會遇到書本上沒學(xué)到的，又可能是書本上的知識一點都用不上的情況。而實習(xí)能夠彌補在這方面的缺陷。我從接觸的每個人身上學(xué)到了很多社會經(jīng)驗，自己的能力也得到了提高。

第二，是熱情與耐心。重復(fù)做同一件事會消弭人的熱情，會磨光人的耐心，而在連續(xù)一個月的電話銷售過程中，我學(xué)會了：在面對不喜歡的事物時，也應(yīng)該要有耐心，試著轉(zhuǎn)變自己的心態(tài)；在面對生活中不如意的事時，不再怨天尤人，而應(yīng)該試著坦然面對。同時也要以飽滿的精神，滿腔的熱情迎接新的一天。

第三，主動出擊，把握機會。機會稍縱即逝，主動的出擊，才能不留遺憾。 實習(xí)中，我開始認識到實踐的重要性，也體會到學(xué)校的用心良苦。實踐中蘊涵著無窮無盡的知識，這些知識都需要我們在實踐去發(fā)現(xiàn)、去總結(jié)。在實習(xí)單位中有些前輩，他們沒有受過正規(guī)的大學(xué)教育，有些是跨行進入房地產(chǎn)行業(yè)，但是他們?nèi)匀蛔鞒隽肆己玫臉I(yè)績，在公司占據(jù)了一席之地，為公司和個人都帶來了良好的效益。通過這次實習(xí)，我會根據(jù)這個過程中所出現(xiàn)的不足，在以后的學(xué)習(xí)生活中進行改進，希望能學(xué)有所成。

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