第一篇：醫(yī)藥代表-自薦書模板
個(gè)人基本資料
生日期:1980-01-02 性別:男
婚姻狀況:未婚 身高: 厘米
體重: 公斤
求職意向描述_應(yīng)聘崗位:衛(wèi)生醫(yī)療/生物制藥/醫(yī)療/護(hù)理
崗位描述:醫(yī)藥代表，置業(yè)顧問，兼職網(wǎng)管，兼職平面模特
工作經(jīng)驗(yàn):3 年
期望月薪:1200
教育背景
畢業(yè)學(xué)校
**醫(yī)科大學(xué) 最高學(xué)歷:大專 專業(yè):醫(yī)學(xué)
電腦水平:良好 外語(yǔ)語(yǔ)種: 外語(yǔ)水平:良好
教育歷程:
1999/09--201*/07：**醫(yī)科大學(xué)計(jì)劃生育醫(yī)學(xué)專業(yè)大專
工作簡(jiǎn)歷
201*-201*： **市急救中心國(guó)有
工作城市：**
擔(dān)任職位：實(shí)習(xí)醫(yī)師
工作描述：心內(nèi)、神內(nèi)、普外、創(chuàng)傷、婦產(chǎn)科、兒科（重醫(yī)兒童醫(yī)院），從事臨床的實(shí)習(xí)。
201*.7-201*-3： 哈藥中藥二廠新藥公司渝辦
工作城市：**
擔(dān)任職位：醫(yī)藥代表
工作描述：從事藥品在負(fù)責(zé)醫(yī)院的開發(fā)和維護(hù)工作。業(yè)務(wù)醫(yī)院有四院，八院，外科醫(yī)院，沙區(qū)醫(yī)院，同濟(jì)醫(yī)院等。因?yàn)樵?jīng)在四院實(shí)習(xí)，當(dāng)時(shí)表現(xiàn)也還好，所以在臨床有比較好的人際網(wǎng)絡(luò)。
201*.4-201*.10： 廣州多得醫(yī)療公司業(yè)務(wù)部渝辦私企
工作城市：**
工作描述：從事醫(yī)療儀器設(shè)備在四川省各個(gè)醫(yī)院的銷售。
201*.2-201*.3： 四川順康醫(yī)療有限公司私企
工作城市：**
擔(dān)任職位：銷售代表
工作描述：公司代理的神經(jīng)介入產(chǎn)品在**市區(qū)醫(yī)院的銷售。業(yè)務(wù)醫(yī)院是重醫(yī)附一院，重醫(yī)附二院，西南醫(yī)院，大坪醫(yī)院，客戶科室是神經(jīng)外科，即腦外科。
個(gè)人能力及自我評(píng)價(jià)
我的愛好廣泛，電腦、攝影、音樂、表演、主持、體育、演講、游戲等等，學(xué)了很多東西，但是缺點(diǎn)是都不精通。性格嘛還算開朗，自信，樂觀，堅(jiān)強(qiáng)，很重視誠(chéng)信。
熟悉計(jì)算機(jī)軟硬件維護(hù)和修理，英語(yǔ)良好，普通話較標(biāo)準(zhǔn)，形象氣質(zhì)不錯(cuò)。
看我的外表，通常會(huì)認(rèn)為我是一個(gè)嬌氣的男生，其實(shí)不然，歲月也曾給我不少的挫折和磨練，不是從外表就可以了解一個(gè)人的經(jīng)歷。說(shuō)不定我所經(jīng)歷的坎坷不比你少呢，呵呵。
我在醫(yī)療行業(yè)呢也積累了短短的2年多的銷售經(jīng)歷。
進(jìn)入社會(huì)以來(lái)，不是一帆風(fēng)順，事業(yè)無(wú)成，盡管經(jīng)歷著這些不順，但是我現(xiàn)在仍然會(huì)繼續(xù)努力，向著未來(lái)前進(jìn)中。別人能做到的，我，也可以做到！我，一直在努力。
曾經(jīng)在一家合資公司面試時(shí)有位經(jīng)理問我，為什么我以前工作的工資待遇會(huì)那么低，我說(shuō)，因?yàn)槟菚r(shí)考慮自己經(jīng)驗(yàn)上有所欠缺，想著需要磨練一下自己，薪金待遇沒有怎么做要求。其實(shí)薪金待遇也是對(duì)一個(gè)人能力的一種體現(xiàn)，所以我發(fā)現(xiàn)那樣的工作要求定位是不準(zhǔn)確的，也是對(duì)我自己的不負(fù)責(zé)，因?yàn)椴荒芙o我良好的待遇和工作空間，也不能給我發(fā)展的平臺(tái)。因此我不想再在那些每個(gè)月幾百塊錢的職位上耗費(fèi)我的青春，希望找到合適的崗位，認(rèn)真努力的工作，為企業(yè)創(chuàng)造更多的效益，實(shí)現(xiàn)雙贏，也實(shí)現(xiàn)自己的抱負(fù)。如果你只是想使用廉價(jià)勞動(dòng)力的話，我建議你省省你的電話費(fèi)，請(qǐng)勿打擾，謝謝。
經(jīng)驗(yàn)閱歷是慢慢積累著，任何兩個(gè)不同的人在相同的時(shí)間內(nèi)積累學(xué)習(xí)到的東西是不一樣的。
一直以來(lái)我都沒弄懂，找一個(gè)合適的職位就那么難么？那些其實(shí)不難，只是沒有沒有在對(duì)的時(shí)間找到對(duì)的企業(yè)，企業(yè)也沒有在對(duì)的時(shí)間找到對(duì)的人。其實(shí)每個(gè)人只要找到那個(gè)屬于他的崗位上，很多人都是人才。如果說(shuō)企業(yè)是一個(gè)圓形，那么我就是一個(gè)扇形，最終組成的是圓形，相信默契的員工和企業(yè)會(huì)最終走到一起。原來(lái)企業(yè)和員工也要講求緣分。
第二篇：醫(yī)藥代表
1． 醫(yī)藥代表
醫(yī)藥行業(yè)離職率一路走高,跟醫(yī)藥人才短缺不無(wú)關(guān)系.對(duì)此,中國(guó)藥業(yè)人才的指導(dǎo)專家指出,企業(yè)間人才高流動(dòng)率的一個(gè)根本原因是從源頭上缺少新鮮血液的輸入.目前,一些企業(yè)開始采取通過(guò)校園招募合格、有潛質(zhì)的畢業(yè)生,然后進(jìn)行培養(yǎng)的方式,來(lái)達(dá)到儲(chǔ)備人才,緩解人才緊缺的目的.但這種做法遠(yuǎn)不能迅速改變醫(yī)藥行業(yè)后繼無(wú)人的現(xiàn)狀.
此外,隨著市場(chǎng)的逐步規(guī)范,企業(yè)對(duì)于醫(yī)藥營(yíng)銷人員的要求也越來(lái)越高,對(duì)于醫(yī)藥銷售人員不僅在專業(yè)學(xué)歷和相關(guān)經(jīng)驗(yàn)上有要求,對(duì)其處事及解決問題的能力及方式也有相當(dāng)高的要求.在這樣的環(huán)境下,高端營(yíng)銷人才如營(yíng)銷總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等職位,行業(yè)內(nèi)部互挖墻腳的情況相當(dāng)嚴(yán)重.除了研發(fā)和銷售外,藥企一些輔助部門的人才也非常匱乏.所以,對(duì)于醫(yī)藥人才來(lái)說(shuō),藥業(yè)求職前景充滿光明.
2． 藥店銷售員
可以把在大學(xué)中學(xué)到的東西學(xué)以致用，然后也可以在藥店學(xué)到很多知識(shí)，也可以竭盡所能的幫助那些需要幫助的人們。
3.營(yíng)銷策劃
營(yíng)銷策劃是當(dāng)今社會(huì)上應(yīng)用性和普及性最廣的職業(yè)，營(yíng)銷策劃的思想已滲透到社會(huì)生活的諸多領(lǐng)域，如：汽車營(yíng)銷策劃、房產(chǎn)營(yíng)銷策劃、旅游營(yíng)銷策劃、醫(yī)藥營(yíng)銷策劃、服裝營(yíng)銷策劃、出版營(yíng)銷策劃、城市營(yíng)銷策劃、媒體營(yíng)銷策劃等�？梢哉f(shuō),營(yíng)銷策劃對(duì)于每一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的成功都是至關(guān)重要的。
201*年北京通過(guò)奧運(yùn)會(huì)向全球展示中國(guó)力量；201*年上海借力世博會(huì)向世界展示中國(guó)實(shí)力；201*年國(guó)家形象片在美國(guó)播放展示中國(guó)面貌。這一系列重大活動(dòng)都是營(yíng)銷策劃的結(jié)果，同時(shí)也告訴我們營(yíng)銷策劃的力量！
營(yíng)銷策劃的主要內(nèi)容有以下幾點(diǎn)：品牌定位、企業(yè)形象包裝、營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃、招商策劃、新產(chǎn)品上市策劃、產(chǎn)品全國(guó)市場(chǎng)推廣、一線營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)、促銷政策制定、專賣體系等特殊銷售模式打造、終端銷售業(yè)績(jī)提升、樣板市場(chǎng)打造、分銷體系建立、渠道建設(shè)、直營(yíng)體系建設(shè)、價(jià)格體系建設(shè)、產(chǎn)品規(guī)劃、市場(chǎng)定位、營(yíng)銷診斷等。
21世紀(jì)，營(yíng)銷策劃人才已經(jīng)成功最搶手的商務(wù)精英人才。
第三篇：醫(yī)藥代表
在一項(xiàng)針對(duì)中國(guó)40000位臨床醫(yī)生對(duì)醫(yī)藥代表需要具備哪些素質(zhì)的調(diào)研顯示，大多數(shù)醫(yī)生對(duì)醫(yī)藥代表的要求是：一、熟稔公司產(chǎn)品及功用，能提供詳實(shí)的信息和資料，流利解答相關(guān)問題，所做的產(chǎn)品介紹或舉辦的討論會(huì)具有專業(yè)水準(zhǔn)；二、重視客戶提出的問題和要求，并能及時(shí)反饋；三、有禮貌，樂于助人，具備積極主動(dòng)的銷售技巧，能與客戶保持密切的聯(lián)系，并非常周到地關(guān)心和照顧客戶；四、保持合適的拜訪頻率。
我是"接見"醫(yī)藥代表的
嘿嘿,在一個(gè)連鎖藥房業(yè)務(wù)處工作
我想說(shuō)的話就是,找一個(gè)好的品種做,
盡量和對(duì)方成為朋友關(guān)系,
不用那么獻(xiàn)殷勤,有時(shí)候會(huì)覺得煩,
仔細(xì)聽對(duì)方講話,
不要著急反駁對(duì)方,
盡快了解對(duì)方是個(gè)什么樣的人,
隨機(jī)應(yīng)變,還是經(jīng)驗(yàn)最重要,能忍受住對(duì)方的不理踩,
發(fā)現(xiàn)實(shí)在不行就撤,改時(shí)間再去,
多跑幾次
就這些了
他們不會(huì)一見面就談藥的,拉拉家常,有空就一起坐坐.喝喝茶,洗個(gè)澡,按摩一下,找個(gè)小姐啊什么的,反正要投其所好.[這個(gè)就要非常熟,而且對(duì)代表相當(dāng)有利,比如主任啊,什么長(zhǎng)之類的人了,不是所有的醫(yī)生都要這樣去對(duì)待的.一般的醫(yī)生送個(gè)紅包,吃吃飯就行了.]
首先是讓醫(yī)生知道你，以及你的產(chǎn)品。
不知道到知道后，應(yīng)該讓醫(yī)生試用你的產(chǎn)品，接著是上量，然后常規(guī)用藥，即你的產(chǎn)品成為他日常的處方習(xí)慣，最后，也是最高境界，是醫(yī)生除了上量，還推薦其他的醫(yī)生使用你的產(chǎn)品。 正規(guī)的醫(yī)藥代表，應(yīng)當(dāng)有專業(yè)的銷售技巧，產(chǎn)品知識(shí)，幫助醫(yī)生了解其所推銷的藥品的作用藥理，主要的適應(yīng)性及相關(guān)的臨床研究等，不過(guò)國(guó)內(nèi)的醫(yī)藥代表與這有較大的差別，如果你是個(gè)有正義感的人，還是考慮別的行業(yè)，如果是想有份收入不錯(cuò)的事，可以考慮，不過(guò)這是銷售，工作的壓力很大，時(shí)間久了，心會(huì)有些累
正規(guī)的醫(yī)藥代表，應(yīng)當(dāng)有專業(yè)的銷售技巧，產(chǎn)品知識(shí)，幫助醫(yī)生了解其所推銷的藥品的作用藥理，主要的適應(yīng)性及相關(guān)的臨床研究等，不過(guò)國(guó)內(nèi)的醫(yī)藥代表與這有較大的差別，如果你是個(gè)有正義感的人，還是考慮別的行業(yè)，如果是想有份收入不錯(cuò)的事，可以考慮，不過(guò)這是銷售，工作的壓力很大，時(shí)間久了，心會(huì)有些累 找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話，做對(duì)事
目標(biāo)客戶篩選，建立客戶檔案
寒暄，找客戶感興趣的話題談，時(shí)間不要長(zhǎng)，切入主題
多問少說(shuō)，了解客戶需求，多提開放型問題，比如藥品現(xiàn)在主要用于什么疾病？產(chǎn)品的fab
切記銷售是聽出來(lái)的，不是說(shuō)出來(lái)的，多聽少說(shuō)
達(dá)成交易，銷售的本質(zhì)是利益交換
你是新手，可以以請(qǐng)教的姿態(tài)讓對(duì)你感覺良好的醫(yī)生幫你了解醫(yī)院科室醫(yī)生關(guān)系，以及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品信息
現(xiàn)在醫(yī)藥銷售，你公司提供的資源是很重要的，你投入到客戶的資源和你的銷量成正比。努力吧 一定要說(shuō) 對(duì)他對(duì)你都有利的話 雙贏，另外 我有兩點(diǎn)忠告：談話的時(shí)候要了解1，醫(yī)生為什么用你的藥，也就是說(shuō)用你的藥有什么和其他藥不同的,不光是經(jīng)濟(jì)利益。2,醫(yī)生為什么不用你的藥！祝君成功！
記住你的使命，不是讓醫(yī)生最大限度的開你的藥，而是讓你的要在臨床上得到完美的應(yīng)用! 最主要的是藥理了，
醫(yī)藥肯定人家要問你的產(chǎn)品和同類產(chǎn)品有什么好處，你說(shuō)不上來(lái)藥理作用，誰(shuí)信呀？？
藥劑和藥品管理法也是要了解的�。。�！
先了解醫(yī)生的愛好和性格及脾氣等等，在找對(duì)切入點(diǎn)，與她/他成為朋友，想辦法讓他接受你。
然后你再談藥品的價(jià)格，政策等等，現(xiàn)在不都先交朋友后談生意嗎？呵呵。
首先 看你藥品種類找�？漆t(yī)生拉攏關(guān)系
如果 你提成高醫(yī)生也愿意開
當(dāng)然，主任 主管院長(zhǎng)那里是要經(jīng)常聯(lián)絡(luò)的
而且藥劑科也是不能得罪的
總之，錢砸出來(lái)的 前期投資才有回報(bào)
來(lái)醫(yī)院工作這么久 看得實(shí)在太多了
首先你先要了解你要推銷的藥品所有的作用、副作用、還有藥效期是多長(zhǎng)時(shí)間！還有就是你要和同類的產(chǎn)品做一下比較你們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)是什么！記住不要詆毀別人的藥品而提高自己的產(chǎn)品那樣會(huì)讓別人對(duì)你的人有看法！進(jìn)入醫(yī)院你先要讓他們認(rèn)可你的人就可以了，剩下什么事情都好說(shuō)了！
首先你要找到一個(gè)有處方權(quán)的，并且很適合用你藥的大夫，先和他建立關(guān)系，等關(guān)系好了的時(shí)候，請(qǐng)教下他，弄明白原因。然后根據(jù)原因采取措施啊。
另幫你分析下原因，無(wú)非有以下幾種：
1，你和醫(yī)生的關(guān)系還不到位。
2.競(jìng)爭(zhēng)廠家的政策比你好。
3.你們的藥品臨床效果確實(shí)不行。
4.特殊原因。
但是具體的情況還是向知情的醫(yī)生打聽。一定要弄明白哦。原因不同，處理的辦法也不一樣的。說(shuō)起來(lái)就復(fù)雜多了。關(guān)鍵還是你自己多花點(diǎn)心思吧。
希望我說(shuō)的對(duì)你有幫助。
第四篇：醫(yī)藥代表
醫(yī)藥代表
我是做臨床出身的,曾經(jīng)也因?yàn)樽霾簧狭慷鄙匣鸬粞蹨I,站在醫(yī)生辦公室門口徘徊半個(gè)多小時(shí)不敢進(jìn)去,相信每一個(gè)新代表都有過(guò)這種經(jīng)歷.為了生活,少數(shù)人硬著頭皮堅(jiān)持了下來(lái),那些堅(jiān)持下來(lái)的都有了自己的事業(yè).也許你會(huì)說(shuō)我趕的時(shí)候不好,晚了,其實(shí)還不晚,機(jī)會(huì)有都是,只在你能不能抓住現(xiàn)在我就把咱們這行的工作流程說(shuō)一遍.
開發(fā)醫(yī)院:不管是大醫(yī)院小醫(yī)院在經(jīng)理給你下任務(wù)讓你開發(fā)出來(lái)之前,你對(duì)這個(gè)醫(yī)院要有個(gè)大概的了解,這個(gè)醫(yī)院進(jìn)藥誰(shuí)說(shuō)的算,你的同類品種在這里有沒有,醫(yī)院的效益怎么樣等等,這個(gè)不多說(shuō)了,你剛來(lái)的時(shí)候要是培訓(xùn)過(guò)就都明白,這些準(zhǔn)備好以后拿著材料直接去醫(yī)院,最好趕早上,七點(diǎn)半醫(yī)院剛上班的時(shí)候最好,敲門直接進(jìn),說(shuō)明來(lái)意,給他材料,問完電話,要是他說(shuō)看看在說(shuō)你可以直接就走,并告訴說(shuō)你先看著過(guò)幾天你在來(lái),然后隔一天最好是等他要忘沒忘的時(shí)候在去,第一次去也就混了臉熟,這兩天你要打聽好這個(gè)人的嗜好,你可以去藥局管庫(kù)房計(jì)劃員那里先打聽,這里可能需要送點(diǎn)小禮物什么的，一般女人比較多,好打發(fā),因?yàn)槎枷矚g占小便宜,這次去買點(diǎn)東西吧,可以和經(jīng)理先打招呼說(shuō)想送什么東西,我相信你們經(jīng)理很樂意支持你的工作，也是早上，你過(guò)去,不要說(shuō)什么,過(guò)去不需要提藥的事,瞎砍,找他高興的說(shuō),(好能幫他干點(diǎn)活什么的,我就給別人拖過(guò)地,倒過(guò)水,按個(gè)脖子什么的)以后學(xué)吧.把他喜歡的東西給他,放心他不會(huì)要,因?yàn)樗皇侵酪娺^(guò)你,可能都忘了什么藥了,不用管那些,現(xiàn)在你要做的是讓他感覺不好意思,他會(huì)主動(dòng)告訴你,說(shuō)現(xiàn)在的藥不好進(jìn),點(diǎn)藥事會(huì)通過(guò)什么的,這個(gè)時(shí)候你可以把禮物給他,并且告訴他,進(jìn)不進(jìn)沒關(guān)系,以后可以做個(gè)朋友嘛,我們公司的品種要是您個(gè)人用你就告訴我.只要你盡力幫我辦就行了,放心,怎么的也不能讓你白幫忙啊!!!! 這句是關(guān)鍵,也許就等著你把這句說(shuō)明呢,記住,要把別人的利益放在前面,這樣就會(huì)一帆風(fēng)順了!!!!!!!!!!!這只是實(shí)際的一些經(jīng)驗(yàn).如果你是新入行還什么都不明白的就看看下面的內(nèi)容
醫(yī)院的進(jìn)藥流程
掌握了醫(yī)院的整體架構(gòu)和人員組成之后，下一步就是要了解進(jìn)藥流程。每一家醫(yī)院都有自己進(jìn)藥的流程，可以從以下幾個(gè)方面來(lái)具體了解這個(gè)流程。
1．藥劑科職能
藥劑科在主要醫(yī)院職能有三個(gè)：①為臨床用藥質(zhì)量把關(guān)；②負(fù)責(zé)臨床藥理的工作；③臨床各科室用藥的配送。藥劑科是醫(yī)院的一個(gè)物流中心，從臨床用藥的監(jiān)控、藥理到最后物流的配送都是藥劑科的職能。
2．藥劑科人員結(jié)構(gòu)及職責(zé)
藥劑科的組**員主要有藥劑科主任、采購(gòu)、庫(kù)房主管、門診藥房主管。藥劑科主任的主要職能是：①負(fù)責(zé)藥品的篩選，對(duì)于能否進(jìn)藥、進(jìn)哪種藥起著舉足輕重的作用；②藥品質(zhì)量的管理，藥品質(zhì)量是否達(dá)到ｇｍｐ的標(biāo)準(zhǔn)，這些都需要藥劑科主任親自嚴(yán)格把關(guān)。采購(gòu)人員主要負(fù)責(zé)與醫(yī)藥商業(yè)公司聯(lián)絡(luò)，選擇其中一家或兩家醫(yī)藥商業(yè)公司作為供貨商。庫(kù)房主管主要負(fù)責(zé)西藥庫(kù)或中藥庫(kù)的藥品管理，記錄所有藥品入庫(kù)、出庫(kù)和流向。門診藥房主管主要負(fù)責(zé)門診藥房的藥品管理，辦理藥庫(kù)領(lǐng)藥、入貨架、發(fā)藥等各種事務(wù)。
3．醫(yī)院進(jìn)藥、選藥的原則
每家醫(yī)院都有自己的進(jìn)藥和選藥原則：①一些有重大意義的創(chuàng)新藥物，醫(yī)院會(huì)優(yōu)先選用，因?yàn)閯?chuàng)新的產(chǎn)品意味著與新的治療方法接軌；②同類的藥品一定要保持合理的數(shù)量，同類的品種中，新的品種一定要比老品種有顯著的優(yōu)勢(shì)，每一個(gè)劑型至少要保留一個(gè)品種；仿制藥在質(zhì)量可靠、價(jià)格合理?xiàng)l件下，原開發(fā)廠和仿制品各選一種；ｏｔｃ藥基本滿足需要即可，品種不宜過(guò)多；很多大醫(yī)院都不會(huì)進(jìn)淘汰品種或比較滯銷的品種。
4．新藥進(jìn)藥程序
在掌握每家醫(yī)院進(jìn)藥或選藥的原則之后，接下來(lái)需要詳細(xì)了解的是進(jìn)藥的程序。以下是醫(yī)院進(jìn)藥普遍采取的一個(gè)程序：①由一個(gè)比較重要的、有影響力的臨床藥劑科主任提單；②通過(guò)藥劑師委員會(huì)討論，藥劑師委員會(huì)的成員主要有院長(zhǎng)、藥劑科主任，還有相關(guān)的各科室主任；③通過(guò)藥劑師委員會(huì)的討論之后，藥劑科主任會(huì)下達(dá)購(gòu)買通知，采購(gòu)會(huì)根據(jù)藥劑科主任的指示與相關(guān)的醫(yī)藥公司聯(lián)系采購(gòu)藥品。
5．特殊進(jìn)藥程序
因?yàn)椴⒎敲糠N藥品都遵循一個(gè)相同的進(jìn)藥程序，所以除了常規(guī)的進(jìn)藥程序之外，還有特殊進(jìn)藥程序。在特殊進(jìn)藥程序中，醫(yī)藥銷售主管需要注意以下幾個(gè)人：首先是院長(zhǎng)，如果院長(zhǎng)非常認(rèn)可某種藥，這種藥進(jìn)入醫(yī)院的可能性就比較大；其次是藥劑科主任、臨床專家，如果某位在全國(guó)非常有影響力的專家極力推薦某種藥品，那么這種藥進(jìn)入醫(yī)院的可能性也很大。
6．藥品電腦信息系統(tǒng)登記
采購(gòu)人員將藥品入庫(kù)之后需要做的工作是：①進(jìn)行電腦信息系統(tǒng)登記；②要求各科室藥房、門診藥房、急診藥房等進(jìn)行提貨，使藥品分配進(jìn)入小藥房，進(jìn)入正規(guī)的醫(yī)院銷售渠道。
7．藥品在醫(yī)院的供應(yīng)鏈
藥品在醫(yī)院的供應(yīng)鏈包括：首先，每個(gè)藥房（門診、急診、病房等各藥房）的主管要填寫領(lǐng)藥單，然后交給藥庫(kù)的主管，藥庫(kù)主管從藥庫(kù)中取藥并發(fā)藥給各個(gè)藥房。但是藥品的最終發(fā)放要根據(jù)臨床醫(yī)生所開的處方。這些環(huán)節(jié)，醫(yī)藥銷售主管都要明確掌握。
一:開發(fā)醫(yī)院,完成進(jìn)藥
根據(jù)銷售目標(biāo),首先要思考這幾個(gè)問題
a:開發(fā)哪些醫(yī)院?
b:開發(fā)什么品種?
c;如何開發(fā)這些醫(yī)院,這些品種?
問題核心:確定目標(biāo)客戶
目標(biāo)客戶需要對(duì)醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行調(diào)查
如何對(duì)醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行調(diào)查
一.醫(yī)院概況:規(guī)模,性質(zhì),業(yè)務(wù)專長(zhǎng).
二:進(jìn)藥渠道:a.醫(yī)院決策者
b藥劑科
c:外界醫(yī)藥部門(商業(yè)公司)
d:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查
e:門診,住院處藥房組長(zhǎng)
三:促銷渠道:
a:門診,住院藥房
b:相關(guān)臨床科室
圍繞”時(shí)間,成功率,投入產(chǎn)出比.”三個(gè)原則.綜合篩選后確定
(一)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的形式
a類型:，醫(yī)藥代表直接去醫(yī)院做開發(fā)工作，從而完成產(chǎn)品進(jìn)入、促銷的過(guò)程 b類型:醫(yī)藥公司完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)入、醫(yī)藥代表負(fù)責(zé)促銷的過(guò)程
（二） 產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院使用的一般程序
1． 醫(yī)院臨床科室提出用藥申請(qǐng)并寫申購(gòu)單；
2． 醫(yī)院藥劑科對(duì)臨床科室的用藥申請(qǐng)進(jìn)行復(fù)核批準(zhǔn)；
3． 主管進(jìn)藥醫(yī)院(一般是副院長(zhǎng))對(duì)申請(qǐng)進(jìn)行審核；
4． 醫(yī)院藥事委員會(huì)對(duì)欲購(gòu)藥品進(jìn)行討論通過(guò)；
5． 企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院藥庫(kù)；
6． 企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫(kù)發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房(門診部、住院部)；
(更多請(qǐng)關(guān)注：m.seogis.com/gongwen/huanbao/ target=_blank class=infotextkey>環(huán)�，说明翍Z降囊揭┐淼奶厥廡�，不是随便就可以做一个医药代表的。皽愓臍ぐ中国的医药代表掉[饕墓ぷ鞣絞郊吧緇崛賢齲梢越腔治街只糾嘈停?即"與產(chǎn)品無(wú)關(guān)類型"和"與產(chǎn)品有關(guān)類型"。"與產(chǎn)品無(wú)關(guān)類型"：極少數(shù)代表除了簡(jiǎn)單的"工作"之外，幾乎沒有令人心動(dòng)的工作內(nèi)容，這樣的代表我們稱之為：atm機(jī)。他們的"定期"工作，往往游離于產(chǎn)品之外，客戶從他們身上無(wú)法看到和感受任何產(chǎn)品形象，成為"產(chǎn)品之外的影子"，客戶對(duì)于產(chǎn)品的了解，往往要經(jīng)歷"用藥實(shí)踐"和"自學(xué)成才"的過(guò)程。在獲得一定經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)之后，其中部分醫(yī)藥代表慢慢地成熟了，并逐漸形成如下風(fēng)格：我們稱之為"與公司產(chǎn)品有關(guān)類型"。第一類、社交活動(dòng)家：約占40%。他們宛若產(chǎn)品的外包裝，憑借自身眩目的顏色和視點(diǎn)，不斷吸引客戶的目光，當(dāng)客戶由于好奇而打開包裝之后，他們的工作便宣告結(jié)束，客戶需要認(rèn)真地審視和自我判斷，而包裝往往被棄置無(wú)用。這部分銷售代表很容易獲得短暫的銷售高峰，而跌進(jìn)谷底也是近在眼前。 這些醫(yī)藥代表的主要工作方式幾乎就是純粹的社交活動(dòng)。每天，他們進(jìn)出于各個(gè)醫(yī)院尋找自己的目標(biāo)客戶，除了在初次見面時(shí)自我介紹中簡(jiǎn)單介紹一下自己銷售的產(chǎn)品，他們以后的主要工作就是通過(guò)各種社交活動(dòng)與醫(yī)生建立合作關(guān)系，盡可能的滿足醫(yī)生的業(yè)余生活需要，以換取醫(yī)生對(duì)其產(chǎn)品的處方�？蛻魪乃麄冞@里獲得的更多的是個(gè)人利益的滿足，并不計(jì)較真正向他們提供服務(wù)的企業(yè)是誰(shuí)。經(jīng)常抱怨客戶難以應(yīng)對(duì)，經(jīng)常遭受競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品慘痛打擊的往往都是這些銷售代表的具體寫照。醫(yī)藥代表必備職業(yè)素質(zhì)
第二類、藥品講解員：約占50%。他們宛若銷售的催化劑，往往直接帶來(lái)醫(yī)生對(duì)于產(chǎn)品的興趣，但是很難介入處方習(xí)慣的產(chǎn)生過(guò)程。這樣的代表往往擁有很好的醫(yī)學(xué)和藥品的專業(yè)背景，并接受了眾多產(chǎn)品知識(shí)的上崗培訓(xùn)，而且隨著醫(yī)藥市場(chǎng)的發(fā)展，越來(lái)越多的企業(yè)認(rèn)識(shí)到專業(yè)宣傳產(chǎn)品的重要性，在逐步參照國(guó)外企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)設(shè)置市場(chǎng)部后，企業(yè)要求醫(yī)藥代表上崗前必須接受專門的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，而且向醫(yī)生講解自己的產(chǎn)品是他們的基本職責(zé)。這類醫(yī)藥代表往往缺乏專業(yè)銷售技巧和人際溝通的經(jīng)驗(yàn)， 更多的時(shí)間他們能做到的就是盡可能地將所學(xué)到的產(chǎn)品知識(shí)如實(shí)的轉(zhuǎn)告醫(yī)生， 這類醫(yī)藥代表在歐美市場(chǎng)上被稱之:messenger。第三類、藥品銷售專家：約占8%。他們宛若產(chǎn)品的添加劑�？蛻粼谒麄兩砩狭私獾搅水a(chǎn)品的鮮活形象和優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)，并隨之產(chǎn)生了處方動(dòng)機(jī)，經(jīng)過(guò)這些醫(yī)藥代表的努力工作，客戶形成處方習(xí)慣成為可能，公司的產(chǎn)品銷售也會(huì)日趨穩(wěn)定，競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的沖擊在他們面前將會(huì)付出相當(dāng)高昂的代價(jià)。產(chǎn)品知識(shí)轉(zhuǎn)化為銷量，需要專業(yè)銷售技巧作為載體，
客戶也企盼在品嘗專業(yè)的感受之后全方位接受產(chǎn)品。在認(rèn)識(shí)到這個(gè)成功銷售的原則后，許多企業(yè)開始重視訓(xùn)練醫(yī)藥代表的銷售技巧。事實(shí)上多數(shù)企業(yè)中銷售業(yè)績(jī)突出的正是這類接受過(guò)專業(yè)銷售技巧訓(xùn)練的代表，通過(guò)他們的講解，產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、特點(diǎn)有效對(duì)接了醫(yī)生和患者的需要， 醫(yī)生在與他們的合作中發(fā)現(xiàn)自己開始喜歡某些品牌產(chǎn)品。同時(shí)，企業(yè)也在市場(chǎng)上逐步樹立起了自己的專業(yè)形象。這種類型的銷售代表，生活和工作有條不紊、相得益彰，在不斷獲得銷售業(yè)績(jī)的同時(shí)，企業(yè)所獲得的銷售利潤(rùn)不斷攀升，他們成為企業(yè)生存和發(fā)展的中堅(jiān)力量。第四類、專業(yè)化醫(yī)藥代表：約占2%。他們就代表著產(chǎn)品價(jià)值。通過(guò)他們醫(yī)生可以獲得該產(chǎn)品的全面指導(dǎo)和信息。通過(guò)這一類醫(yī)藥代表的篩選，產(chǎn)品信息被有效的分類和翻譯，變成了醫(yī)生召之即來(lái)的"用藥詞典"，給醫(yī)生在使用該產(chǎn)品的過(guò)程中，提供了快捷準(zhǔn)確的信息服務(wù)，被許多醫(yī)藥學(xué)專家稱為"專業(yè)幫手"，他們就是專業(yè)化醫(yī)藥代表。專業(yè)化意味著醫(yī)藥代表在產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧兩方面都具備專業(yè)化的能力，他們擅于運(yùn)用市場(chǎng)學(xué)的知識(shí)開發(fā)市場(chǎng)潛力，同時(shí)高超的銷售技巧又使醫(yī)生容易接受，他們不僅為企業(yè)創(chuàng)造銷售業(yè)績(jī)，也在開發(fā)市場(chǎng)的過(guò)程中培養(yǎng)了產(chǎn)品的支持者，在他們的區(qū)域里醫(yī)生感受到的更多的是企業(yè)優(yōu)秀服務(wù)和產(chǎn)品價(jià)值。專業(yè)化醫(yī)藥代表在現(xiàn)在的歐美市場(chǎng)是各大制藥企業(yè)銷售隊(duì)伍的主要力量，而在中國(guó)的比例則很少，今天培養(yǎng)專業(yè)化的醫(yī)藥代表已經(jīng)成為制藥企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。
編輯本段職業(yè)倫理
藥品質(zhì)量和用藥安全與廣大人民群眾的健康和生命息息相關(guān)。從事藥品經(jīng)營(yíng)職業(yè)的醫(yī)藥代表不僅要嚴(yán)格執(zhí)行國(guó)家有關(guān)的法律、法規(guī)，還應(yīng)具備良好的職業(yè)素質(zhì)和職業(yè)倫理觀，自覺規(guī)范自身的行為。首先，醫(yī)藥代表要向醫(yī)生、患者推薦安全、有效、經(jīng)濟(jì)和優(yōu)質(zhì)的藥品。這也是藥學(xué)的基本職業(yè)道德。醫(yī)藥代表的基本職責(zé)作為制藥企業(yè)與醫(yī)生、患者之間傳遞科學(xué)的醫(yī)藥信息的橋梁，必須為自己介紹的產(chǎn)品信息負(fù)責(zé)，新的《藥品管理法》對(duì)故意隱瞞、發(fā)布虛假藥品信息，嚴(yán)重危害人民健康的經(jīng)營(yíng)行為也做出了明確的處罰規(guī)定。第二，醫(yī)藥代表在工作中必須恪守誠(chéng)實(shí)守信原則。由于藥品的最終購(gòu)買者是患者，大多數(shù)是通過(guò)醫(yī)生處方才到達(dá)患者手中，而患者對(duì)藥品的品種、質(zhì)量、規(guī)格、療效等信息的了解極不充分，對(duì)藥品這種特定商品的選擇處于被動(dòng)接受的地位，這就要求醫(yī)藥代表在向醫(yī)生患者介紹藥品時(shí)必須堅(jiān)持誠(chéng)實(shí)守信原則，對(duì)藥品的療效、不良反應(yīng)等重要信息進(jìn)行專業(yè)講解。第三 ，醫(yī)藥代表應(yīng)該堅(jiān)決抵制違反國(guó)家政策法規(guī)的促銷行為。過(guò)去一段時(shí)間里一些藥品生產(chǎn)廠商和藥品批發(fā)商為了推銷藥品，采取不正當(dāng)?shù)耐其N手段和不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)手段，以各種利益影響醫(yī)務(wù)人員的處方，醫(yī)生的大處方及不合理用藥問題日益嚴(yán)重，這不僅造成了藥品的價(jià)格虛高，加重了國(guó)家、社會(huì)和患者的負(fù)擔(dān)，還敗壞了藥品生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)者和醫(yī)務(wù)人員的形象。醫(yī)藥代表在藥品推廣的工作中堅(jiān)持專業(yè)化的推廣方式，樹立良好的職業(yè)道德形象，已經(jīng)成為全社會(huì)的期望。第四，醫(yī)藥代表必須堅(jiān)持尊重患者情感和隱私、為患者保守秘密的原則。由于醫(yī)藥代表有機(jī)會(huì)直接和患者以及他們的親屬交往，應(yīng)當(dāng)本著醫(yī)學(xué)人道主義的原則和尊重患者人格的精神，根據(jù)不同的情況采取不同的處理方式，尊重藥品使用者的情感和隱私，并為其保守與藥物使用有關(guān)的秘密。醫(yī)藥代表的基本崗位職責(zé)是在負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)科學(xué)推廣公司產(chǎn)品，確保在實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的同時(shí)，建立公司產(chǎn)品在醫(yī)生心目中的藥品定位。為了完成這個(gè)職責(zé)，醫(yī)藥代表需要努力完成以下工作目標(biāo)。首先醫(yī)藥代表必須熟悉每一個(gè)產(chǎn)品的產(chǎn)品知識(shí)，保證準(zhǔn)確無(wú)誤地向客戶傳達(dá)藥品的信息，樹立公司的專業(yè)、負(fù)責(zé)的良好形象。醫(yī)藥代表必須學(xué)習(xí)并掌握每一個(gè)產(chǎn)品的銷售技巧，通過(guò)對(duì)客戶專業(yè)化地面對(duì)面拜訪和產(chǎn)品演講，說(shuō)服客戶接受公司的產(chǎn)品。醫(yī)藥代表必須在所轄區(qū)域醫(yī)院努力完成公司下達(dá)的銷售目標(biāo)。醫(yī)藥代表作為企業(yè)的代表必須積極地與醫(yī)院、商業(yè)等客戶建立良好的合作關(guān)系，并保持密切聯(lián)系。醫(yī)藥代表必須親自制定并實(shí)施所轄區(qū)域的行動(dòng)計(jì)劃，積極組織醫(yī)院內(nèi)各種推廣活動(dòng)。醫(yī)藥代表必須堅(jiān)持以最低成本創(chuàng)造最大的銷售額和市場(chǎng)份額。制藥企業(yè)對(duì)醫(yī)藥代表的工作評(píng)估一般從以下幾個(gè)方面進(jìn)行：醫(yī)藥代表在所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)銷售指標(biāo)的完成情況；公司產(chǎn)品各個(gè)醫(yī)院
覆蓋率；不同醫(yī)院用藥的增長(zhǎng)率；總體目標(biāo)醫(yī)生的覆蓋率；區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品推廣活動(dòng)的完成情況；銷售報(bào)表的填寫情況。銷售過(guò)程1.初期階段（開始）：初步的接觸能決定銷售拜訪的成��；2.資訊階段（初步探詢）：在銷售拜訪的這個(gè)階段，銷售代表向客戶收集一般性的資訊；通常我們大多使用開放式的問句來(lái)收集一般性的資訊，以讓客戶自由回答。而這些所需要的資訊和我們?cè)谂c客戶做初步接觸時(shí)所設(shè)定的拜訪方向有關(guān)。3.交流階段（進(jìn)一步探詢）：在這個(gè)階段，銷售代表向客戶收集特定的資訊；通常多以限定式的問句來(lái)使客戶作出特定的回答。而這些資訊可能和已經(jīng)表達(dá)過(guò)的需求有關(guān)。同時(shí)，銷售代表可能會(huì)被要求在繼續(xù)提供產(chǎn)品利益說(shuō)明之前，澄清或確認(rèn)已傳達(dá)過(guò)的資訊。4.誘導(dǎo)階段（介紹與處理異議）：在這個(gè)階段，要提供產(chǎn)品利益給客戶，專業(yè)的銷售人員必須要能夠針對(duì)客戶所表達(dá)的需求來(lái)敘述說(shuō)明產(chǎn)品的利益，以滿足他們的價(jià)值需要。我們可以利用想像式的問句，讓客戶在心里頭體驗(yàn)一下使用我們產(chǎn)品所得到的利益。5.行動(dòng)階段（成交）：這個(gè)階段是成交拜訪，銷售人員取得客戶的承諾并達(dá)成拜訪目標(biāo)。
編輯本段常見問題
不能說(shuō)服醫(yī)生當(dāng)醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品有誤解時(shí)，代表處理不了這個(gè)誤解，或者不能正確地去介紹這個(gè)產(chǎn)品。例如，醫(yī)生說(shuō)去氨加壓素這個(gè)產(chǎn)品不是純的止血藥，我相信他這么說(shuō)有他的原因：第一，去氨有多個(gè)適應(yīng)癥；第二，去氨有促t-pa釋放的作用。那么我們應(yīng)該如何去處理這個(gè)誤解并且正確介紹這個(gè)產(chǎn)品呢？從兩個(gè)方面著手：去氨的止血機(jī)理和循證醫(yī)學(xué)支持。我相信，當(dāng)代表很好地消除了這個(gè)誤解且正確地介紹了產(chǎn)品，醫(yī)生就不會(huì)再產(chǎn)生誤解。做無(wú)意義思考有些代表愛動(dòng)腦筋，但卻常常去思考一些無(wú)意義的事情，并鉆得很深。比如為何產(chǎn)品有這種副作用？這個(gè)問題對(duì)產(chǎn)品本身沒有任何意義，即使你知道了原因，你能改變這個(gè)產(chǎn)品嗎？不能，因?yàn)橐粋�(gè)藥品上市之后，化學(xué)結(jié)構(gòu)被改變的可能性很小。你能避開讓某些人群使用嗎？不能，因?yàn)檫@樣做不僅會(huì)讓你損失很多的銷量，而且是不必要的。在無(wú)法得知具有哪些特征的人群會(huì)產(chǎn)生副反應(yīng)時(shí)，我們要做的是：如何避免這些副反應(yīng)？出現(xiàn)副反應(yīng)后如何處理？避免副反應(yīng)不是避免讓某些人群使用，而是規(guī)范用藥；處理副反應(yīng)是找到導(dǎo)致副反應(yīng)的原因。有代表問：為什么要依據(jù)說(shuō)明書上的用法用量。雖然你覺得這個(gè)問題很愚蠢，但還是要認(rèn)真回答：因?yàn)檎f(shuō)明書上的用法用量是來(lái)自于循證醫(yī)學(xué)研究的結(jié)果。臨床證據(jù)顯示：這個(gè)劑量，在保證最大療效的同時(shí)，也保證了最大的安全性。盲從競(jìng)品競(jìng)品怎么樣，我們也應(yīng)該怎么樣。很多代表都有這種思想，我接觸過(guò)這種代表，競(jìng)品能夠那樣做，為什么我們不能？我想，這個(gè)問題應(yīng)該從兩個(gè)角度考慮，如果競(jìng)品是正面的做法，那么我們應(yīng)該學(xué)習(xí)并且超過(guò)他們；如果競(jìng)品采取的是負(fù)面的做法，或者說(shuō)非道德做法，那么我們沒有必要跟隨。競(jìng)品和自己的產(chǎn)品在不同的方面，有不同程度的差異。正是這種差異，會(huì)讓我們思考，為什么我們跟隨？為什么我們不跟隨？我們鼓勵(lì)跟隨且超越競(jìng)品正面的促銷策略，但是我們摒棄競(jìng)品沒有根據(jù)的推廣。一個(gè)代表問我：a產(chǎn)品在消化內(nèi)科一個(gè)月能賣3000支，為什么我們不能？我問他：a產(chǎn)品是如何向醫(yī)生推銷的？結(jié)果代表告訴我：a產(chǎn)品的推廣詞和我們所講的也差不多。那么a賣得好，我們賣得不好，原因已經(jīng)和產(chǎn)品本身沒有關(guān)系了，因?yàn)楫a(chǎn)品是同類，說(shuō)服醫(yī)生的理由是同類，如果他有其他的理由，那必定是瞎編的。那么問題出在哪里？問題出在代表自身。有代表告訴我：別的止血藥在消化內(nèi)科能用到7天，我們?yōu)槭裁粗荒苡玫?~3天？我告訴他：說(shuō)明書上說(shuō)療程是2~3天。實(shí)際上是這樣的：消化道出血患者在出血停止后，可以再用去氨2~3天。這樣，用藥時(shí)間就不僅是2~3天了，可以更長(zhǎng)。另外，用法、用量和療程是來(lái)自于作用機(jī)理和循證醫(yī)學(xué)，并非是你想怎樣用，就怎樣用，也不是我說(shuō)能怎樣用，就能怎樣用。我們必須拿出用法用量的依據(jù)。為什么要有說(shuō)明書？說(shuō)明書上至少告訴我們一個(gè)用法用量。根據(jù)這個(gè)用法用量，就是規(guī)范用藥；而不規(guī)范用藥，雖然出于起量的目的，最終受損害的還是我們。
編輯本段職能
醫(yī)藥代表劉斌說(shuō)：“醫(yī)藥代表本應(yīng)該是受過(guò)醫(yī)學(xué)或藥物學(xué)的專門教育，具有一定臨床理論知識(shí)及實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)藥專業(yè)人員，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)及促銷技能的培訓(xùn)，從事藥品推廣及宣傳工作�！币簿褪钦f(shuō)，醫(yī)藥代表的職能是將藥品推薦給臨床醫(yī)生，同時(shí)還要觀察藥品療效和追蹤藥品的不良反應(yīng)，而不是直接賣藥。在國(guó)外，醫(yī)藥代表由具備醫(yī)藥知識(shí)背景的專業(yè)人士來(lái)?yè)?dān)任，醫(yī)藥代表的工作性質(zhì)就像是一條紐帶，連接醫(yī)生、醫(yī)院和藥廠。他們把藥廠的最新研發(fā)動(dòng)態(tài)帶入醫(yī)院，再把醫(yī)生用藥的臨床狀況反映給藥廠，例如藥物的不良反應(yīng)信息和治療范圍的變化等。在美國(guó)，臨床醫(yī)生的新藥知識(shí)73%來(lái)源于醫(yī)藥廠家，來(lái)源于醫(yī)藥代表的講解。醫(yī)藥代表不只是推銷員，更是信息傳遞者，是產(chǎn)品專家。藥價(jià)為何虛高？日前，有醫(yī)藥代表揭秘稱，藥價(jià)虛高的利益鏈?zhǔn)且娬哂蟹�、利益均沾、雁過(guò)拔毛、層層加碼，而虛高藥價(jià)里最肥的那塊肉，是被拿回扣的醫(yī)生吃了。在某些大醫(yī)院，稍有點(diǎn)名氣的外科醫(yī)生，每月光提成就可能有三四萬(wàn)元。1300%、201*%、6500%、9100%，這是央視最近披露的一些藥品的高利潤(rùn)率。但在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，這些藥品都是低價(jià)藥，出廠價(jià)和零售價(jià)不高，各個(gè)環(huán)節(jié)掙的還都算“小錢”。有醫(yī)藥代表披露，越是高價(jià)藥越掙錢。不是基本藥物的高價(jià)藥，藥品到達(dá)患者手中，一般是出廠價(jià)的10倍左右，最少的一般也有五六倍。專家指出，在目前的國(guó)家政策下，抗生素類藥的利潤(rùn)空間已經(jīng)很低，并且每次國(guó)家降價(jià)，必有抗生素。新的招投標(biāo)政策的實(shí)施，讓基本藥物與非基本藥物的中標(biāo)價(jià)格都低到了極限，并且進(jìn)院難度增大，情況開始有所控制。不過(guò)，也有基層醫(yī)務(wù)人員認(rèn)為，藥價(jià)虛高原因很多，問題非常復(fù)雜。從1993年將醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)推向市場(chǎng)的那一天開始，醫(yī)院就從公益性轉(zhuǎn)向逐利性，而且愈演愈烈。當(dāng)醫(yī)院開始追求利益最大化時(shí)，醫(yī)生也就從“天使”向“魔鬼”轉(zhuǎn)變。有專家表示，如果藥品可以達(dá)到零差價(jià)，醫(yī)務(wù)人員的技術(shù)服務(wù)價(jià)格得漲到合理水平，這樣醫(yī)院的運(yùn)轉(zhuǎn)才會(huì)更加健康。[1]
編輯本段評(píng)價(jià)
存在意義
醫(yī)藥代表由具備醫(yī)藥知識(shí)背景的專業(yè)人士來(lái)?yè)?dān)任，溝通醫(yī)生、醫(yī)院和藥廠。他們把藥廠的最新研發(fā)動(dòng)態(tài)帶入醫(yī)院，再把醫(yī)生用藥的臨床狀況反映給藥廠，例如藥物的不良反應(yīng)信息和治療范圍的變化等。在美國(guó)，臨床醫(yī)生的新藥知識(shí)73%來(lái)源于醫(yī)藥廠家，來(lái)源于醫(yī)藥代表的講解。醫(yī)藥代表不只是推銷員，更是信息傳遞者，是產(chǎn)品專家。在中國(guó)，醫(yī)藥代表出現(xiàn)的意義是良好的，藥品生產(chǎn)企業(yè)希望有醫(yī)藥專業(yè)技術(shù)人員向醫(yī)生講解新藥的性能，告之藥品的禁忌癥等，從而引導(dǎo)醫(yī)生正確的用藥，同時(shí)也借此提高藥品的銷售量。為此一些跨國(guó)企業(yè)在招聘醫(yī)藥代表時(shí)，都對(duì)他們進(jìn)行了嚴(yán)格的職業(yè)技能培訓(xùn)，幫助他們了解正確的藥品銷售的理念，代表企業(yè)科學(xué)、負(fù)責(zé)的向客戶傳達(dá)藥品信息，從而受到廣大醫(yī)藥工作者的歡迎和認(rèn)可。
問題
在中國(guó)因?yàn)閲?guó)家管控不力、藥企過(guò)多、醫(yī)藥市場(chǎng)過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)、市場(chǎng)不規(guī)范、流通不暢、等等，促使“醫(yī)藥代表”變味，成為不擇手段賣藥的代名詞。他們以各種利益收買醫(yī)生，讓醫(yī)生亂開藥、多開藥，并且推高藥價(jià)，以從中賺取暴利，而消費(fèi)者則成為最終受害者。在一些網(wǎng)絡(luò)上還出現(xiàn)了針對(duì)醫(yī)藥代表的專業(yè)論壇，從“如何開發(fā)醫(yī)院”到“怎么維護(hù)關(guān)系”等環(huán)節(jié)，提供了各種各樣的公關(guān)手法，成為不少初入行業(yè)新手的必修課。醫(yī)藥代表也成為被大眾非議的群體。
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