第一篇：杜云生絕對(duì)成交

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絕對(duì)成交01：下定大決心是做好銷(xiāo)售的最大前提條件！

1．一個(gè)人的成就85%取決于人際（關(guān)系）溝通，15%取決于專(zhuān)業(yè)技術(shù)。

2．成就與學(xué)歷無(wú)關(guān)，成就與性格有關(guān)！

3．不斷問(wèn)自已大問(wèn)題：怎么才能賺大錢(qián)？不斷激勵(lì)自已！這也是自我溝通！

4．為什么別人能賺到錢(qián)？我賺不到錢(qián)？不斷給自已動(dòng)力和決心！只有下定大決心才能成功，否則即使有銷(xiāo)售技術(shù)也無(wú)用！

5．不斷問(wèn)自已：我怎么樣才能增加收入？我怎么樣下個(gè)月才能增加收入？不斷提問(wèn)，只要堅(jiān)持10天，就會(huì)有想法和點(diǎn)子！

6．賺錢(qián)一定有方法！

7．做對(duì)事情才能賺到錢(qián)，事情做對(duì)賺不到錢(qián)。

8．銷(xiāo)售是所有富人的基本功！

9．同樣的方法被拒絕只有修正！突破被拒絕的心理！

10．同樣的公司，同樣的產(chǎn)品，同樣的培訓(xùn)，為什么別人能賣(mài)好？

11．只有創(chuàng)出保底業(yè)績(jī)才能拿到保底工資，每個(gè)人的底薪都在領(lǐng)提成！銷(xiāo)售的高手都靠利潤(rùn)的提成賺大錢(qián)的，而不是靠領(lǐng)底薪賺大錢(qián)的！

12．底薪就是底下的人領(lǐng)的薪水，公司無(wú)法保障你，父母也無(wú)法保障你，世界上只有顧客才能保障你！

13．寧可做錯(cuò)也不可不做！

14．賺小錢(qián)靠個(gè)人，賺大錢(qián)靠（銷(xiāo)售）團(tuán)隊(duì)！

15．跟對(duì)人賺大錢(qián)，跟錯(cuò)人賺不到錢(qián)！

16．成交人才比成交客戶還更有價(jià)值！

17．人要找到自已的平臺(tái)，找到自已最熱愛(ài)、最投入的事情來(lái)做，一生只做一件事情！杜老師就是做培訓(xùn)！人擺對(duì)位置是人才，擺錯(cuò)位置是庸才！

18．大量向成功人學(xué)習(xí)，才能不斷累積成功人的經(jīng)驗(yàn)和方法！縮短自已成功的時(shí)間！

19．能把東西賣(mài)出去就是一個(gè)做企業(yè)家的基本功！

20．成交不是知識(shí)，是技術(shù)，要不斷去煉，不去煉就沒(méi)有用！

絕對(duì)成交02：為什么要學(xué)銷(xiāo)售？記住推銷(xiāo)你自已！

一、銷(xiāo)售的重要性：銷(xiāo)售等于收入！銷(xiāo)售的目的是成交！銷(xiāo)售是把話說(shuō)出去把錢(qián)收回來(lái)！

1．一旦你學(xué)會(huì)了銷(xiāo)售你就學(xué)會(huì)了世界最難的兩件事情了：一是把我的思想放進(jìn)別人腦袋里；把別人的錢(qián)放進(jìn)我的口袋里！

2．不會(huì)成交的人永遠(yuǎn)為能成交的人工作！

3．天王巨星劉德華也最擅長(zhǎng)成交！開(kāi)演唱會(huì)賣(mài)正版本唱片！

4．比爾蓋茨也最擅長(zhǎng)銷(xiāo)售，在第一現(xiàn)場(chǎng)賣(mài)軟件！

5．領(lǐng)導(dǎo)人要會(huì)成交，幫底下人賺錢(qián)，底下的人才會(huì)緊跟你，你才會(huì)吸引到人才！

6．只有賣(mài)得出去才是好產(chǎn)品，只有賣(mài)得出去才能賺到錢(qián)！

二、如何成交你自已？——你就是最重要的顧客！

1．如果你不會(huì)成交你自已，你就不能成交客戶！

如果所銷(xiāo)售的產(chǎn)品自是變通人能買(mǎi)得起的，先成交自已是成交客戶的前提！

2．列名單中第一位客戶就是你自已！找到自已要買(mǎi)的障礙，解決障礙就是說(shuō)服力！

3．訓(xùn)練成交你自已的信心和能力！你只要能搞定你自已，你就能搞定任何人！

4．世界上最重要的兩個(gè)產(chǎn)品是：（1）先把推銷(xiāo)這份工作推銷(xiāo)給自已�。�2）銷(xiāo)售是世界上最有保障的工作！做銷(xiāo)售永遠(yuǎn)不下崗！經(jīng)濟(jì)景氣的時(shí)候需要銷(xiāo)售人員；經(jīng)濟(jì)不景氣的時(shí)候更需要銷(xiāo)售人員！

5．拒絕=成功！拒絕越多，成就越大！銷(xiāo)售只有先量變才會(huì)質(zhì)變！

6．勇敢站出去推銷(xiāo)你自已！拒絕總有收獲，只不過(guò)收獲是后來(lái)的回報(bào)！

7．做銷(xiāo)售是貢獻(xiàn)價(jià)值給別人，而不是求別人！

8．真正的銷(xiāo)售不是買(mǎi)主給自已機(jī)會(huì)，而是自已在給別人機(jī)會(huì)！世界及國(guó)家的經(jīng)濟(jì)都是銷(xiāo)售員推動(dòng)起來(lái)的！銷(xiāo)售就是世界上最偉大、最光榮的工作！

9．不愿意做銷(xiāo)售的原因：（1）認(rèn)為沒(méi)保障？（2）怕拒絕？（3）認(rèn)為自已不會(huì)推銷(xiāo)？

10．每個(gè)行業(yè)都有銷(xiāo)售技巧！你沒(méi)有錢(qián)，如果你有銷(xiāo)售技巧有人會(huì)贊助你，你沒(méi)有能力，如果你有銷(xiāo)售技巧，有能力的人會(huì)幫助你！

11．銷(xiāo)售就是世界上最偉大的行業(yè)！把最難賣(mài)的產(chǎn)品銷(xiāo)售給最難搞定的顧客！

12．第一把推銷(xiāo)推銷(xiāo)給你自已！第二把自已推銷(xiāo)給你自已！

13．顧客給你買(mǎi)東西是顧客的幸運(yùn)！對(duì)自已有信心，把自已推銷(xiāo)給自已，把自已賣(mài)給你自已！讓別人信你，要?jiǎng)e人信你，首先自已要相信自已（自信）！

14．自已愛(ài)自已才能有人愛(ài)自已！你是獨(dú)一無(wú)二的，你有獨(dú)特的才華和獨(dú)特的能力，我是獨(dú)特的，我是昂貴的！

15．分手就是少了一個(gè)不愛(ài)你的人而已！有人不買(mǎi)你的產(chǎn)品是對(duì)方的錯(cuò)，是對(duì)方?jīng)]這個(gè)福氣！

絕對(duì)成交03：提升銷(xiāo)售的五大能力及成交的三大信念

1．銷(xiāo)售的第一大能力：源源不斷地開(kāi)發(fā)新顧客的能力！我是開(kāi)發(fā)新顧客的專(zhuān)家！喬吉拉德成功的秘訣：（1）不斷發(fā)名片，每天散發(fā)500盒，到處派發(fā)名片；（2）成為自已的顧客后每個(gè)月都給顧客寄名片，形成一個(gè)習(xí)慣；（3）會(huì)產(chǎn)品介紹！

2．銷(xiāo)售的第二大能力：我是產(chǎn)品介紹的高手！找到與顧客溝通的無(wú)法抗拒的切入點(diǎn)，可以通過(guò)顧客的好奇點(diǎn)心理、互動(dòng)心理和需要心理！

3．銷(xiāo)售的第三大能力：我可以解除顧客任何的抗拒點(diǎn)！你的傭金來(lái)源于解除顧客的抗拒能力！不敢要求顧客成交，被自已拒絕是不成交的原因！

4．銷(xiāo)售的第四大能力：每一個(gè)顧客都很樂(lè)意購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品！大量開(kāi)口，大量要求，不管對(duì)方買(mǎi)不起買(mǎi)，開(kāi)口永遠(yuǎn)有一半的機(jī)會(huì)，不開(kāi)口永遠(yuǎn)沒(méi)機(jī)會(huì)！拒絕越久，買(mǎi)得越多！100%相信顧客一定會(huì)買(mǎi)！

5．銷(xiāo)售的第五大能力：每一個(gè)顧客都很樂(lè)意購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品！服務(wù)是成交的后續(xù)，因?yàn)轭櫩唾?gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后都會(huì)后悔的！用服務(wù)推動(dòng)推銷(xiāo)。

6．不斷向自已說(shuō)：我能向任何人在任何時(shí)候成交任何產(chǎn)品，連續(xù)重復(fù)不斷地說(shuō)上一個(gè)月、兩個(gè)月、三個(gè)月…….！

絕對(duì)成交04：絕對(duì)成交最重要的十個(gè)步驟

一、準(zhǔn)備

1．準(zhǔn)備好問(wèn)題（為結(jié)果準(zhǔn)備）：要知道我要的結(jié)果是什么？要知道對(duì)方要的結(jié)果是什么？我的底線是什么？可能有什么抗拒？如何解除抗拒？（事先預(yù)測(cè)對(duì)方可能有的抗拒并想好最佳的解答案�。┤绾纬山�？

2．精神上的準(zhǔn)備：我是開(kāi)發(fā)新顧客的專(zhuān)家！我是產(chǎn)品介紹高手！我可以解除顧客任何的抗拒點(diǎn)！每一個(gè)顧客都很樂(lè)意購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品！每一個(gè)顧客都很樂(lè)意購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品！我可以銷(xiāo)售的五大能力。我可以向任何人在任何時(shí)候成交任何產(chǎn)品！相信你的產(chǎn)品是顧客，顧客的錢(qián)是你的！達(dá)不到要求絕對(duì)不離開(kāi)！成交一切都是為了愛(ài)！你相信每一個(gè)顧客真的愿意購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品了！

3．體能上的準(zhǔn)備：精力、氣勢(shì)上作準(zhǔn)備，不斷地跟顧客講解，不斷地跟顧客保證！

4．對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)和好處！需要記住產(chǎn)品最基本的五大特色和優(yōu)點(diǎn)！要徹底地了解顧客，事先想出讓顧客很驚喜的事情！

5．建立顧客及家人檔案，越詳細(xì)越好！了解顧客，關(guān)心顧客，要有人情味，了解顧客比了解產(chǎn)品更重要！

二、調(diào)整情緒到達(dá)巔峰狀態(tài)

1．懂得調(diào)整自已和團(tuán)隊(duì)成員的情緒！充分運(yùn)用想像力，想像成交的狀態(tài)！

2．要做出興奮的動(dòng)作（肢體語(yǔ)言）！即便當(dāng)時(shí)沒(méi)有這個(gè)情緒的時(shí)候也要假裝認(rèn)真去做，不會(huì)假裝的話也要假裝你會(huì)假裝！

三、建立依賴感——顧客見(jiàn)證

1．讓消費(fèi)者現(xiàn)身說(shuō)法，讓潛在消費(fèi)聽(tīng)到

2．照片

3．統(tǒng)計(jì)數(shù)字

4．顧客名單

5．自已的從業(yè)資歷

6．獲得的聲譽(yù)及資格

7．財(cái)務(wù)上的成就

8．拜訪過(guò)的城市和國(guó)家數(shù)目

9．所服務(wù)過(guò)的顧客總數(shù)

四、找出顧客的問(wèn)題、需求和渴望

1．問(wèn)題是需求的前身！問(wèn)題決定需求，找出問(wèn)題，擴(kuò)大問(wèn)題，問(wèn)題越大，需求越大，讓顧客了解到問(wèn)題的嚴(yán)重性！你銷(xiāo)售的不是產(chǎn)品而是解決問(wèn)題的方案！

2．顧客是基于問(wèn)題而不是基于需求才做決定的！問(wèn)題越大，需求越高！顧客愿意支付的價(jià)格也就越高！

3．人不解決小問(wèn)題，只解決大問(wèn)題！你的工作就是在讓顧客產(chǎn)生要當(dāng)即解決問(wèn)題的后果聯(lián)想。預(yù)先看到將來(lái)會(huì)發(fā)生的由小問(wèn)題產(chǎn)生大問(wèn)題的嚴(yán)重后果！

4．掌握向顧客發(fā)問(wèn)的技藝和緊密邏輯！

五、塑造產(chǎn)品的價(jià)值——塑造產(chǎn)品價(jià)值大于價(jià)格

六、（主動(dòng)）分析（比較）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

1．了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：（1）取得他們所有的文宣廣告和資料手冊(cè)；（2）取得他們的價(jià)目表及江溥弱點(diǎn)；

2．絕對(duì)不要批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！

3．表現(xiàn)出你比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差異之處，并且你的優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)過(guò)他們！

4．強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)

5．提醒顧客競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的缺點(diǎn)

6．拿出一個(gè)本來(lái)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手買(mǎi)產(chǎn)品的顧客后來(lái)轉(zhuǎn)為向你買(mǎi)產(chǎn)品的顧客的顧客見(jiàn)證�。ū热珙櫩退偷腻\旗），是讓顧客來(lái)說(shuō)，而不是拿自已的嘴巴來(lái)說(shuō)！

七、解除顧客抗拒點(diǎn)：羅列出顧客抗拒點(diǎn)，并且背好解決抗拒點(diǎn)最合適的答案！

預(yù)先開(kāi)場(chǎng)前就給顧客解除抗拒點(diǎn)，學(xué)會(huì)贊美顧客，贊美得當(dāng)！

八、成交

九、售后服務(wù)

1．了解顧客的抱怨，讓你有機(jī)會(huì)為顧客重新服務(wù)！讓顧客滿意將會(huì)轉(zhuǎn)顧客介紹！ 你的顧客不想抱怨，并不是沒(méi)有抱怨，而是對(duì)你的抱怨無(wú)效，因?yàn)闊o(wú)法解決，所以顧客就到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手里去抱怨了，所以你要喜歡顧客抱怨，歡迎顧客抱怨，接受顧客抱怨，并且樂(lè)意多聽(tīng)顧客抱怨。就是那些不愿意給你講抱怨的顧客害得你生意一落千丈！一個(gè)滿意的顧客會(huì)把他的滿意告訴一些人，一個(gè)不滿意的顧客他會(huì)讓他的不滿意告訴更多人！顧客成交完你的產(chǎn)品后有三種狀態(tài)：滿意、不滿意。

2．當(dāng)場(chǎng)（立即）解決顧客抱怨！當(dāng)場(chǎng)解決會(huì)讓95%不滿意的顧客再上門(mén)的！ 3．了解顧客的需求！收集好所有顧客的需求點(diǎn)！羅列出來(lái)并及時(shí)解決！顧客的需求就是你生意增長(zhǎng)的關(guān)健點(diǎn)！

4．滿足顧客的需求！好的服務(wù)不花錢(qián)，但要花心為顧客著想并及時(shí)滿足！

5．超越顧客的期望！這是最關(guān)健的一點(diǎn)，因?yàn)闈M足是應(yīng)該的，只有超越才能讓人更驚喜。一般的銷(xiāo)售人員做售后服務(wù)，一流的銷(xiāo)售人員做售前服務(wù)，做服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度！我的工作就是讓您滿意，而不僅僅是賣(mài)產(chǎn)品給你！用服務(wù)做銷(xiāo)售！

十、要求顧客轉(zhuǎn)介紹！兩個(gè)時(shí)機(jī)：第一個(gè)他買(mǎi)的時(shí)候；第二個(gè)他不買(mǎi)的時(shí)候。

絕對(duì)成交05：

建立依賴的方法：

1．傾聽(tīng)

2．贊美

3．不斷認(rèn)同對(duì)方

4．模仿顧客（優(yōu)點(diǎn)）：要模仿對(duì)方動(dòng)作、情緒但不要讓對(duì)方察覺(jué)。

5．對(duì)產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，成為行業(yè)專(zhuān)家，產(chǎn)品專(zhuān)家。

6．穿著和形象很重要！：第一印象，永遠(yuǎn)沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)！最短的時(shí)間創(chuàng)造最大的依賴感！不知道的話可以參看電視的新聞主播服裝。為勝利而穿著！

7．徹底了解顧客背景比了解顧客更重要！

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第二篇：杜云生絕對(duì)成交

201*年中考沖刺綜合復(fù)習(xí)指導(dǎo)北京地區(qū)試題廣東地區(qū)試題江蘇地區(qū)試題

·超出顧客的需求

十、要求顧客轉(zhuǎn)介紹 ·要求顧客轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)

1）他買(mǎi)的時(shí)候 2）他不買(mǎi)的時(shí)候

作業(yè)：

1）你現(xiàn)在所擁有的產(chǎn)品是什么？ 2）最喜歡現(xiàn)在產(chǎn)品的哪幾點(diǎn)？ 3）為什么喜歡的原因？

4）希望未來(lái)產(chǎn)品有什么優(yōu)點(diǎn)？或現(xiàn)在產(chǎn)品哪里可以改善？

5）為什么這對(duì)你那么重要？

第五課：了解人、認(rèn)識(shí)人你會(huì)無(wú)所不能

一、復(fù)習(xí)絕對(duì)成交的十大步驟

·找出顧客的問(wèn)題需求和渴望銷(xiāo)售就是找問(wèn)題，并且把問(wèn)題擴(kuò)大

二、對(duì)沒(méi)有買(mǎi)過(guò)此類(lèi)產(chǎn)品的人

1）說(shuō)出他不可抗拒的事實(shí) 2）把事實(shí)演變成問(wèn)題

3）提出這個(gè)問(wèn)題與其他有關(guān)的思考性問(wèn)題

三、對(duì)沒(méi)有買(mǎi)過(guò)此類(lèi)產(chǎn)品的人

1）提出問(wèn)題 2）煽動(dòng)問(wèn)題 3）解決問(wèn)題（假如）

4）產(chǎn)品介紹（證明我有辦法解決）

四、對(duì)已有購(gòu)買(mǎi)同類(lèi)產(chǎn)品的人：

1）問(wèn)出需求：

a/現(xiàn)在所擁有的產(chǎn)品是什么？ b/最喜歡現(xiàn)在產(chǎn)品的哪幾點(diǎn)？ c/為什么喜歡的原因？d/希望未來(lái)產(chǎn)品有什么優(yōu)點(diǎn)、或現(xiàn)在產(chǎn)品哪里可以改善？

e/為什么這對(duì)你那么重要？

2）問(wèn)出決定權(quán) 3）問(wèn)出許可 4）產(chǎn)品介紹

五、再次復(fù)習(xí)絕對(duì)成交的步驟

六、問(wèn)出購(gòu)買(mǎi)需求： 1）問(wèn)***時(shí)，你最重要的條件有哪些？ 2）假如今天就有，你會(huì)決定嗎？

3）假如今天是我推薦給你我們公司的話，你會(huì)與我們公司合作嗎？

七、找心動(dòng)鈕·如何探測(cè)顧客的購(gòu)買(mǎi)關(guān)鍵：

問(wèn)：1、家庭2、事業(yè)3、興趣4、夢(mèng)想、目標(biāo)

聽(tīng)：1、第一反映2、聽(tīng)老半天的故事或解釋3、不斷重復(fù)講的事4、語(yǔ)調(diào)

看：1、表情語(yǔ)言2、他房?jī)?nèi)的東西3、立即反映

八、塑造產(chǎn)品價(jià)值的方法 1）usp——產(chǎn)品獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn) 2）利益——產(chǎn)品帶給顧客的好處

3）快樂(lè)

4）痛苦 5）理由 6）價(jià)值

如果未來(lái)五年你還不會(huì)成交技巧，你還要繼續(xù)損失多少錢(qián)？ 如果未來(lái)十年還是不會(huì)成交技巧，你還的損失多少錢(qián)？

第六課：如何解除顧客的抗拒點(diǎn)

一、顧客為什么會(huì)有抗拒點(diǎn)

·沒(méi)有分辨好準(zhǔn)顧客： 1）對(duì)產(chǎn)品有理由產(chǎn)生興趣的人 2）有經(jīng)濟(jì)能力購(gòu)買(mǎi)的人 3）有決定權(quán)購(gòu)買(mǎi)的人 4）傾向于購(gòu)買(mǎi)的人 ·沒(méi)有找到需求 ·沒(méi)有建立信賴感 ·沒(méi)有針對(duì)價(jià)值觀價(jià)值觀：頭腦中認(rèn)為重要的事情

·塑造產(chǎn)品的價(jià)值力度不足塑造產(chǎn)品價(jià)值大于價(jià)格 ·沒(méi)準(zhǔn)備好解答事前提出的問(wèn)題·沒(méi)有遵照銷(xiāo)售的程序 二、預(yù)料中的抗拒處理

·主動(dòng)提出 ·夸獎(jiǎng)它

·把他當(dāng)成是一個(gè)有利的條件

三、顧客提出抗拒問(wèn)題后怎么解決？

·判斷真假

常見(jiàn)的五個(gè)假的理由： 1）我要考慮考慮… 2）我要和***商量

3）***時(shí)候再來(lái)找我，那時(shí)我就會(huì)買(mǎi)

4）我從不一時(shí)沖動(dòng)而下決定 5）我還沒(méi)有準(zhǔn)備好要買(mǎi) ·確認(rèn)他是唯一的真正抗拒點(diǎn)·再確認(rèn)一次 ·測(cè)試成交

·以完全合理的解釋回答他

·繼續(xù)成交

成交顧客、成交人才、成交一切！

第七課：如何成交 內(nèi)容提要：

一、只要我要，終究會(huì)得到！

·要求、要求、再要求 ·63%的人結(jié)束時(shí)不敢要求 ·46%的人要求一次后放棄 ·24%的人要求兩次后放棄 ·14%的人要求三次后放棄 ·12%的人要求三次后放棄

·所有交易，有60%的是在要求五次后成交的。

·只有4%的人能夠成交60%的生意

二、成交的三大信念

·成交一切都是為了愛(ài)

·每一個(gè)顧客都很樂(lè)意購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品

·顧客口袋里的錢(qián)是我的，我的產(chǎn)品是他的，達(dá)不成交易我決不離開(kāi)

三、成交的藝術(shù) ·成交的藝術(shù)就是發(fā)問(wèn)的藝術(shù) ·成交前：先問(wèn)些容易回答的問(wèn)題 ·成交時(shí)：?jiǎn)栴}無(wú)法說(shuō)no的問(wèn)題

四、成交的法則

1）假設(shè)成交法 2）假設(shè)成交+續(xù)問(wèn)法 3）分析解決成交法 4）三選一成交法 5）小狗成交法 6）反問(wèn)成交法 7）五個(gè)問(wèn)題成交法 8）閉嘴成交法

·成交問(wèn)題問(wèn)出后：馬上閉嘴，誰(shuí)先說(shuō)話。誰(shuí)就會(huì)擁有這套產(chǎn)品。

五、成交結(jié)束后，還得問(wèn)，問(wèn)到他不后悔

如果你還沒(méi)有得到顧客信任，不管你用什么成交技巧，你都無(wú)法成交

第三篇：杜云生絕對(duì)成交

杜云生絕對(duì)成交 一·大客戶心理變化八大階段

1.滿意階段（很少真正滿意）

2.認(rèn)知階段（如：對(duì)工作不滿意但是不準(zhǔn)備換）

3.決定階段（災(zāi)難性問(wèn)題，小問(wèn)題的積累）

4.衡量需求階段

5.明確定義階段

6.評(píng)估階段

7.顧客選擇階段

8.后悔階段

銷(xiāo)售是問(wèn)出來(lái)的，不斷的挖掘客戶需求，引導(dǎo)客戶 發(fā)問(wèn)問(wèn)題分開(kāi)放性（沒(méi)有固定答案）和封閉性（多選一） 問(wèn)開(kāi)放性問(wèn)題，挖掘客戶需求，然后根據(jù)需求介紹產(chǎn)品 賣(mài)結(jié)果不賣(mài)元素 如：某保健品含維生素。。也就是說(shuō)可以提供人體每天所需所有微量元素介紹產(chǎn)品用畢竟剛才你說(shuō) 客戶有抗拒點(diǎn)后問(wèn)為什么？解決所有抗拒后問(wèn)客戶 還有別的問(wèn)題嗎？

講不可抗拒的事實(shí)，把事實(shí)演變成問(wèn)題，把問(wèn)題跟客戶聯(lián)系起來(lái)如：復(fù)印文件清晰度代表形象，會(huì)給客戶留下印象

擴(kuò)大問(wèn)題

1.提出問(wèn)題 2.扇動(dòng)問(wèn)題 3.提供解決方案 問(wèn)出需求

問(wèn)出決定權(quán) （這件事除了你誰(shuí)還有決定權(quán)） 問(wèn)出許可

找顧客 問(wèn)題 需求 渴望（心動(dòng)鈕） 解除客戶抗拒

1.預(yù)先框視法 （換個(gè)角度看問(wèn)題）

銷(xiāo)售能力

1.開(kāi)發(fā)新客戶的能力見(jiàn)大量人約對(duì)的人

2.產(chǎn)品介紹能力塑造價(jià)值

3.解除抗拒點(diǎn)嫌貨才是買(mǎi)貨人

說(shuō)對(duì)話

第四篇：杜云生,絕對(duì)成交

第二部如何克服阻礙成交的十大借口

從打開(kāi)這一本書(shū)開(kāi)始，你就成了銷(xiāo)售高手

第一課：如何面對(duì)猶豫不決的顧客

我要考慮考慮

1）xx先生，太好了，想考慮一些就表示你有興趣，是不是呢？（是）

2）這么重要的事情你需要和別人商量一下嗎？（不用了）

3）你這么說(shuō)應(yīng)該不會(huì)是想趕我走吧？（不會(huì)不是）

4）那會(huì)代表你會(huì)很認(rèn)真的考慮我們的產(chǎn)品是嗎？（是的）

5）既然這件事這么重要，您又會(huì)很認(rèn)真的做出您最后的決定，而我又是這方面的專(zhuān)家，何不讓我們一起來(lái)考慮呢，您一想到什么問(wèn)題，我就立刻回答你，這樣比較公平，你說(shuō)是不是？（…）

6）xx先生，坦白講，是不是錢(qián)的問(wèn)題？

顧客提出抗拒問(wèn)題后怎么解決：

1）判斷是真是假——顧客先生，這是您今天唯一不能跟我購(gòu)買(mǎi)的原因嗎？

2）確認(rèn)它是唯一真正的抗拒點(diǎn)——換句話說(shuō)，要不是這個(gè)問(wèn)題，否則你就跟我買(mǎi)了，是嗎？

3）再確認(rèn)一次

4）測(cè)試成交——假如我能解決這個(gè)問(wèn)題，您今天愿意和我合作嗎？

5）以完全合理的解釋回答他——以合理的解釋回答他，并且讓他說(shuō)yes！

6）繼續(xù)成交——當(dāng)他完全認(rèn)同你的解釋時(shí)，你就直接要求成交。

第二課 如何解決價(jià)格問(wèn)題

太貴了

·太貴了是每一個(gè)顧客的口頭禪

·不會(huì)解除價(jià)格問(wèn)題的銷(xiāo)售人員，是永遠(yuǎn)無(wú)法成交。

·判斷是真是假：顧客先生，這是您今天唯一不能跟我購(gòu)買(mǎi)的原因嗎？

·確認(rèn)他是唯一真正的抗拒點(diǎn)：換句話說(shuō)，要不是這個(gè)原因，你就會(huì)跟我購(gòu)買(mǎi)嗎？

- 1 -

1）價(jià)值法：（價(jià)值是指它能為你帶來(lái)的利益）

價(jià)值>價(jià)格

價(jià)值=長(zhǎng)期的最大利益

價(jià)格=暫時(shí)所投資的金額

·客戶先生，我很高興你能這樣關(guān)注價(jià)格，因?yàn)槟钦�是我們最能吸引人的�?yōu)點(diǎn)。你會(huì)不會(huì)同意，一件產(chǎn)品真正的價(jià)值是它能為你做什么，而不是您要為它付出多錢(qián)這才是產(chǎn)品有價(jià)值的地方。如果您在荒漠里，走了兩公里，快要渴死了，一瓶水可值一百萬(wàn)，因?yàn)檫@瓶水讓您重獲走回家所需要的力氣，這是這瓶水的價(jià)值。如果有一個(gè)賣(mài)水的人過(guò)來(lái)，一瓶水賣(mài)您十塊錢(qián)，我保證您不會(huì)跟他討價(jià)還價(jià)，如果您剛好有錢(qián)，您一定會(huì)買(mǎi)這瓶水，您說(shuō)是嗎？

2）代價(jià)法：

代價(jià)>價(jià)格

代價(jià)=長(zhǎng)期最大的損失

·學(xué)習(xí)很貴，不學(xué)習(xí)更貴；培訓(xùn)很貴，不培訓(xùn)更貴；買(mǎi)很貴，不買(mǎi)更貴。

·客戶先生，讓我跟您說(shuō)明，您只是一時(shí)在意這個(gè)價(jià)格，也就是在您買(mǎi)的時(shí)候。但是整個(gè)產(chǎn)品的使用期間，您就會(huì)在意這個(gè)產(chǎn)品的品質(zhì)。（降低聲音，直視雙眼）難道您不同意，寧可投資比原計(jì)劃的額度多一點(diǎn)點(diǎn)，也不要投資比您應(yīng)該要花的錢(qián)少一點(diǎn)點(diǎn)嘛！您知道使用次級(jí)產(chǎn)品，到頭來(lái)您會(huì)為它付出更大的代價(jià)的，想想眼前省了小錢(qián)，反而長(zhǎng)期損失了更多冤枉錢(qián)，難道您舍得嗎？

3）品質(zhì)法

·方法一：

客戶先生，我完全同意您的意見(jiàn)，我想您一定聽(tīng)過(guò)，好貨不便宜，便宜沒(méi)好貨吧？身為一家公司我們面臨一個(gè)抉擇，我們可以用最低的成本，來(lái)設(shè)計(jì)這個(gè)產(chǎn)品，使它的功能減到最低，或者我們也可以華額外的投資在研發(fā)上，使您擁有這個(gè)產(chǎn)品時(shí)獲得最大的利益，讓產(chǎn)品為您發(fā)揮最大的功效，也把您要做的事情做到最好的程度。所以產(chǎn)品會(huì)比較貴一點(diǎn)點(diǎn)，但是所投的錢(qián)可以分?jǐn)偟奖Ｓ靡惠呑拥臅r(shí)間，所以你每天的收益是不可計(jì)量的�？蛻粝壬�，我認(rèn)為您應(yīng)該一開(kāi)始就是用投資最好的產(chǎn)品，否則到頭來(lái)您的為那次級(jí)的產(chǎn)品付出代價(jià)！不是嗎？所以您為什么不一開(kāi)始就選擇最好的呢？

·方法二：

客戶先生，大多數(shù)的人包括你我，都可以很清楚的了解到，好東西不便宜，便宜的東西也很少有好的�？蛻粲泻芏嗍驴梢蕴幔�但大多數(shù)的人都會(huì)忘記價(jià)格，然而他們絕對(duì)不會(huì)忘記差勁的品質(zhì)和差勁的服務(wù)，要是那件產(chǎn)品很差勁的話，您說(shuō)不是嗎？

·方法三：

客戶先生，您也知道，在很多年前，我們公司就做了一個(gè)抉擇，我們認(rèn)為一時(shí)為價(jià)錢(qián)解釋是很容易的，然而事后為品質(zhì)道歉卻是永久的，您應(yīng)該為我們的抉擇感到高興才對(duì)，不是嗎？一時(shí)為價(jià)錢(qián)解釋?zhuān)�真的要比事后為品質(zhì)道歉容易多了，你說(shuō)是嗎？

·方法四：

客戶先生，我們公司的產(chǎn)品的確很貴，著正是我們最驕傲自豪的地方，因?yàn)橹挥凶詈霉�司才能銷(xiāo)售最好的產(chǎn)品，只有最好的產(chǎn)品才能賣(mài)到最好的價(jià)錢(qián)。當(dāng)然，也只有最好的人才，才能進(jìn)入最好的公司。我以代表市場(chǎng)上最好的公司為榮為傲。我們都知道好貨不便宜，便宜沒(méi)好貨，其實(shí)最好的產(chǎn)品往往也是最便宜的，因?yàn)槟�第一次就把東西買(mǎi)對(duì)了，您說(shuō)是嗎？您為什么要買(mǎi)那種勉強(qiáng)過(guò)得去的產(chǎn)品呢？如果是長(zhǎng)期使用的話，好東西的成本會(huì)比較低，您同意嗎？

四、分解法：

1）貴多少？

2）計(jì)算此產(chǎn)品使用的年份

3）算出平均每年的價(jià)格

4）算得的數(shù)字除以52

5）算出平均每周的價(jià)格

6）若是辦公室使用則除以5，若家中使用則除以7

7）算出平均每天多貴了多少

五、如果法：

客戶先生，如果價(jià)格低一點(diǎn)點(diǎn)，那么今天您能做出決定嗎？

六、明確思考法：

1）跟什么比？

2）為什么呢？

第三課如何克服無(wú)法成交的五個(gè)理由

別家更便宜

·客戶先生，您說(shuō)的可能沒(méi)錯(cuò)，您或許可以在別家找到更便宜的產(chǎn)品，在現(xiàn)在的社會(huì)中，我們都希望用最小的錢(qián)買(mǎi)到最大的效果，不是嗎？(本文來(lái)自公文素材庫(kù)m.seogis.comail

要求顧客轉(zhuǎn)介紹及成交問(wèn)句

要求顧客轉(zhuǎn)介紹的發(fā)問(wèn)模式

成交問(wèn)句

專(zhuān)家簡(jiǎn)介：

杜云生，創(chuàng)富教育首位華人導(dǎo)師。

16歲從基層銷(xiāo)售做起，18歲即在臺(tái)灣公開(kāi)演說(shuō)，27歲便巡回中國(guó)30多個(gè)以上城市進(jìn)行演講，演講聽(tīng)眾超過(guò)10萬(wàn)人次——他是超級(jí)演說(shuō)家！

擁有10次以上重大挫折經(jīng)驗(yàn)，卻在25歲時(shí)開(kāi)始月入七位數(shù)字，27歲的時(shí)候可以不靠工作收入過(guò)著理想生活——他是百戰(zhàn)不殆的實(shí)戰(zhàn)家！

1996年開(kāi)始引進(jìn)個(gè)人成長(zhǎng)教育，培育、引進(jìn)中國(guó)百位以上培訓(xùn)師，是第一個(gè)開(kāi)創(chuàng)教育先河的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。

15年以上時(shí)間研究并效法世界第一大師和各行業(yè)之億萬(wàn)富翁的致富模式，是創(chuàng)富學(xué)的終生研究者。

精通銷(xiāo)售、說(shuō)服、行銷(xiāo)、創(chuàng)業(yè)、理財(cái)、演講、心理、領(lǐng)導(dǎo)等創(chuàng)富技能，并融合開(kāi)創(chuàng)了教育界最實(shí)效的創(chuàng)富課程，是創(chuàng)富教育的終極教練。

他的課時(shí)效性強(qiáng)，口碑極佳。每月上課的學(xué)員絡(luò)繹不絕，演講邀約不斷。

他創(chuàng)造出世界上目前為止最有效的創(chuàng)富教育課程，包括：基礎(chǔ)班：創(chuàng)富大講堂、教練會(huì)議；中級(jí)班：賺錢(qián)機(jī)器、絕對(duì)成交心理學(xué)、絕對(duì)說(shuō)服力；高級(jí)班：無(wú)敵談判專(zhuān)家、如何進(jìn)行公眾演說(shuō)。

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