公關談判

本學期我學習了《公關談判藝術》這門課，課程結束之后按照要求進行了這次公關談判藝術的社會實踐活動。

本次我進行談判涉及的商品是二手自行車，主要供自己平常在我們學校的代步使用，打算在一百元以下的價格高度上購得。

二手車市場可以說是一個比較活躍的市場，每個家庭或者個人都會有二手車產(chǎn)生。隨著經(jīng)濟的發(fā)展和人們生活水平的提升，人們有了電動車或汽車代步之后，自行車被淘汰下來了，所以二手車市場在近期日趨活躍。經(jīng)過我的市場調查，我現(xiàn)在所在的青島的各個區(qū)，例如市南、市北、四方、城陽等二手車市場力有大量的二手車出售，有折疊車、變速車、山地車等等各種樣式，但是一方面由于是一般的家庭車型價格較高，另一方面自行車市場距離我們學校比較遠。而在其他網(wǎng)站上的自行車市場也存在相關的問題，所以經(jīng)過市場調查之后我決定購買我們城陽當?shù)氐呐�式二手自行車�?/p>

在我們城陽當?shù)�，我確定了三個市場區(qū)域，它們包括我們青島農(nóng)業(yè)大學里面零散的學生二手車銷售團體，離學校比較近的大潤發(fā)購物商場，還有城陽批發(fā)市場的組裝自行車。就我們青島農(nóng)業(yè)大學這個市場來說，按照慣例，當臨近學期末的時候，高年級大三、大四的學生實習、畢業(yè)的人數(shù)的增加，校內(nèi)二手車市場的供給將會增加，各個學生銷售團體之間競爭也會激烈，所以這個市場是將會出現(xiàn)供大于求的“買方市場”，當然這些自行車的質量在一定程度上會有差別。但是同時作為大宗商品交易的大潤發(fā)超市，他們的車子的質量有保證但是價格定位上一般較高，而且不可以講價，可以說是一直處于“賣方市場”的，所以對于我這種以車代步就足夠、用完之后就售出的學生來說，在這種地方購車相當?shù)牟焕�。而我們的城陽批發(fā)市場的自行車可以自己選擇組件讓商戶組裝，但是那樣的市場造價同樣會很高，而且有的時候組建時他們翻新過的東西，價值已經(jīng)不值。所以最后我把市場定位在我們本校的學生二手自行車銷售團體上。

因為要進行一次談判，所以先進行談判目標的設定。本次談判我要在一百元以下購得一輛可以供我在學校代步使用的女式二手自行車。這是最基本的目標。在談判的時候，盡量爭取到銷售的“售后服務”，當自行車出現(xiàn)問題的時候可以讓他們免費修理，這個目標要盡量爭取，可作為爭取目標，而把附不附帶車鎖作為一個彈性交易目標來對待。根據(jù)談判所學知識，在我與那些學生交易的過程中，要注意找一個適當?shù)臅r機，盡量降低我的成本獲得最好的自行車，從而達到自己的談判目標。

下面應該進行一次模擬談判，我和舍友進行了一次。假設的情況時現(xiàn)實情況對我方有利，所以我們的談判屬于贏輸式，就要戰(zhàn)而勝之。我是買方，舍友是賣方。我說：“你好，請問你有那種類型的自行車，我有意購買一輛自己使用的女式自行車。你那里現(xiàn)在有貨嗎？”對方說：“有的，還很多呢。”我說：“你的價格大約是多少，人家的車子都很便宜的，你的該不會貴吧，那樣的話我可要去別的同學那里了！”對方說：“那個，你先看看自行車再說，價格我們好商量。”看完了車子，覺的車子的質量有點問題，畢竟是高年級學長們用完的自行車，零件都已經(jīng)壞了，需要一部分修復，浪費錢財，不過勉強期兩年還是可以的。所以，我說：“這個車子看起來是新的，不過只是涂了一層漆而已，實際上零件有的已經(jīng)壞了，買回去浪費我的修理錢。不過，不大的那種小毛病你會幫著修理吧？”對方說：“那么，多少錢你買？”“80塊錢行不行？”“太低了！”“如果我的價格太高了，你會不會有點其他的優(yōu)惠呀？不如說附贈點東西，像車鎖之類的？以后小毛病可以免費修理就更好了！”在我旁邊同學的敲邊鼓下，最后對方終于同意將這輛自行車賣給我了，不過價格有點兒高，成了86塊錢。不過這只是我在宿舍里的一次模擬而已。在真正的談判的時候肯定不會有這么好談的，所以只真正的談判過程中要盡跟多的努力才行。

接下來，我給一個貼廣告買自行車的人打了電話，希望和他見面談談夠策劃的事情。第二天我們見面商談這些事情，首先我和他拉拉家常，首先問他的學院，侃了他們學習上的事情，例如上的什么課，選過什么選修課，看看能不能和他有一樣的選修課；然后就是他的老家是哪里的，看看我有沒有和他是一個地方的，順便套套近乎爭取一下人心的信任。我會簡單扼要的闡述我的立場，說明我這次要過買的車型是女士的二手自行車，期望價格是100元以下，并且能夠附贈自行車的車鎖，這個條件是可以交換的，不過是以價格的變動為基礎的，希望他能提前知曉我的立場。同時我也知道了他的買賣立場，我要買車就要有提出價格的優(yōu)勢，如果有的人提出的價格比我的高，而我的購車計劃就要泡湯了。所以我必須提出合理的購車價格，才能有自己的競爭優(yōu)勢。緊挨著我們進入了磋商階段，在看了他的自行車之后我覺得他的自行車的外貌不揚但是質量還可以，我明確的提出我的價格是80元，并且是一輛自行車，但是不是集體購買，問清楚集體購買時不時會給更多的優(yōu)惠，并且說明你現(xiàn)在是市場的供應多于需求，在現(xiàn)在在這個交易的緊要關頭能多交易一次他就會多獲得一次的利益，所謂薄利多銷就是這樣的，所以我給的價格應該是合理的。但是他提出了可以讓我們以更低的價格團購，這樣的話就接受我的價格提議，但是我問了我的同學、舍友等等，他們沒有要買自行車的意向，所以我就喪失了進一步獲取更多利益的優(yōu)勢了。所以我的購車計劃仍然停留在目標計劃時的狀態(tài)，鑒于我對自行車的使用期限迫近，我再加個上作出了讓步，我提高價格為85塊錢，最后以附加車鎖成交。

回顧本次談判我的目標是以80元的價格購得一輛自行車，同時附帶自行車鎖。在這次的談判中我主要運用了上課學到的各種原則，在互利的基礎上，讓雙方都獲得了利益。同時以團購降低價格為籌碼，以附不附帶車鎖為彈性條件，以此來增加談判的成功性。但是在談判的過程中，感覺事前的準備工作做得不夠，才會在遇到對方提出的特殊情況是不知所措。所以要多給自己鍛煉的機會，以后有談判應該吸取這次的教訓，提高自己的談判能力為將來的工作打下基礎。

擴展閱讀：公關談判論文

公關談判

在現(xiàn)代商業(yè)中，公關談判占據(jù)了很重要的地位，自從本學期學了公關課程之后，我就更加確定了這一點。在此，先給出公關談判的概念：公關談判是指組織在管理過程中，與其公眾之間，就解決爭議、協(xié)調關系、謀求合作，最后達成一個雙贏協(xié)議的溝通行為方式。

它具有以下四個特征：

1.主體是兩個或兩個以上

2.目標是尋求主體雙方各自利益的滿足

3.性質是雙方通過平等對話來協(xié)調雙方關系的一種溝通行為方式4具有一定的藝術性

下面我就從我的理解角度來分析下這四個要點：

一、主題是兩個或兩個以上

顯而易見，從談判的角度來說，主體必須有兩個或兩個以上，否則根本就無法稱之為談判，并且我們需要注意的一點是，一般來說談判的雙方都是具有對等的資格的，換句話也就是說，他們權力差不多一樣大。如果權力不一樣的話，那必然就會出現(xiàn)一方命令另一方的情況。隨著現(xiàn)在世界逐步走向一體化，多方談判的數(shù)量正在慢慢增加，但盡管如此，我們現(xiàn)在的實際生活中，雙邊談判依然是占多數(shù)的。

二、目標是尋求主體雙方各自利益的滿足

談判，目的必然是實現(xiàn)談判雙方各自的目標利益，就算達不到雙贏的效果，大部分也必然會對公司起到積極的作用。在談判的過程中，雙方各自表達自己的立場，觀點，同時也要充分做到相互理解，相互信任與相互讓步。這么做的目的是尋求雙方各自的長遠利益，因為在現(xiàn)代經(jīng)濟利益談判中，一方要求另一方完全放棄自身的利益而遷就自己是不太可能的�？傊�，雙方應為了共同的利益而理解，信任對方并適當?shù)淖龀鲎尣健?/p>

三、性質是雙方通過平等對話來協(xié)調雙方關系的一種溝通行為方式

在談判之前，談判的雙方就在一定的程度上認識到了他們之間所存在的共同點與分歧點。而在談判過程中，談判雙方必然會就這些問題進行探討與討論，本著求同存異的方針去平等協(xié)商、充分溝通、增進了解并在一定程度上相互體諒對方，以便于最終達成一個各自都能接受也都可以讓步的協(xié)議，以便于實現(xiàn)談判雙方的長遠發(fā)展。

四、具有一定的藝術性

參與公關談判的雙方都想通過談判，在友好的氣氛下為自己取得最大的利益，而不是在緊張的氣氛下為自己取得利益，因為這樣對于雙方的長遠發(fā)展是沒有好處的。因此，這就要求談判的雙方要具備并會使用一些公關談判的策略與技巧，因為說話是要講究技巧的，這就好比我要表達一個意思，我用了兩種說法去表達，然而取得的效果確是有天壤之別的。另外，雙方的談判人員除了要有必備的專業(yè)知識以外，還應該具備一些心理學、語言學、邏輯學等方面的知識，以便于談判更好地開展。

總之，公關談判對于談判人員來說要有很高的要求，同時必須具備比較完善的知識體系，且具有比較廣的知識面。對于我們當今大學生來說，只有多多走出去見識，歷練自己，才能豐富自己的閱歷，增長自己的經(jīng)驗，從而成為一個合格的公關談判人員。

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