公關語言學 之談判

公關語言學期末論文

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公關語言藝術之談判大舞臺

摘要：談判是一項充滿智慧、勇氣、藝術和技巧的人類活動，就公共關系談判而言，作為協(xié)調(diào)組織與公眾間的關系及行為的一種方法，它對改善組織與公眾間的關系，樹立良好的組織形象，起著相當重要的作用。本文主要討論公關語言藝術在談判中的體現(xiàn)，并著重探討談判中的感情互動。

關鍵詞：公關語言，談判，感情互動

一.談判的內(nèi)涵

w．宣偉伯先生說：“語言是設計奇妙的工具。事實上，工具越精細，就越要求有好的操縱技能。人類的語言也需要懂得技巧的人來好好使用。“好好使用”，就是要使語言成為藝術。公關語言藝術是借助公關傳播和交際中的語言符號來使組織和公眾相互理解、相互協(xié)調(diào)、相互適應，為組織和個人樹立良好的社會形象的。它在談判過程中，能與對方產(chǎn)生愉悅性的互動，即滿意的反應，形成一種友好的情感氖圍。

每一天早上，你從夢中醒來，你就置身于談判的大舞臺。人生就是談判，你無法躲開談判，就象你無法拎著自己的頭發(fā)離開地球一樣�，F(xiàn)實世界就是無與倫比的談判桌。不管你是東飄西蕩的旅行家，還是隱身人，你都是參與者。就算你獨處于荒島，你也會跟心靈談判。

人是社會的產(chǎn)物，做為一個獨立的個體，你可能跟其他人之間存在著沖突和不協(xié)調(diào)。這些人并不個個都是敵人，相反，更多的是親人和朋友。做老板，你要和手下的員工談判；做父母，你要和自己的孩子談判；做丈夫，你要和自己的妻子談判；做生意，你要和你的對手談判；談戀愛，你要和自己的情人談判�？傊�，你還要和同學、同事談判。有時你還會跟那些威名赫赫、權力無邊的組織機構發(fā)生各種各樣的沖突，你怎樣化解這些沖突，將決定你是否成功，是否會享受完滿的幸福生活。莎士比亞說過：“人生說起來就是一連串的談判”。每天你都要多次與人談判,只是你經(jīng)常意識不到而已。談判是智慧與實力的較量，是謀略與技巧的角逐。從諸葛亮的舌戰(zhàn)群儒到周恩來的風趣幽默，從基辛格的能言善辯到鄧小平的睿智靈活，無不體現(xiàn)著高超的談判藝術。

談判的著眼點，就在于贏得人的好感和尊重，并獲取我們所需要的，從而完善自我，改變生活。首先，我們需要什么？我們的需要簡直大多了，榮譽、自由、金錢、權力、愛情、安全感、認同與尊重。重要的是，不管你相不相信，我們中間有些人就是能夠比別人更懂得怎樣得到和滿足自己的需要，活得比別人好。你想成為這樣的人嗎？事實上，你只要愿意訓練自己，就可以成為談判高手，從而最大限度地滿足自己的需要。記�。菏俏覀冊谥�配命運，而不是命運在主宰我們！

美國談判學會會長，著名律師杰勒德．I．尼爾倫伯格在《談判藝術》一書中所闡明的觀點更加明確，他說：“談判的定義最為簡單，而涉及的范圍卻最為廣泛，每一個要求滿足的愿望和每一項尋求滿足的需要，至少都是誘發(fā)人們展開談判過程的潛因。只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP系而交換觀點，只要人們是為了取得一致而磋商協(xié)議，他們就是在進行談判�！薄罢勁型ǔＪ窃趥�人之間進行的，他們或者是為了自己，或者是代表著有組織的團體。因此，可以把談判看作人類行為的一個組成部分，人類的談判史同人類的文明史同樣長久�！�

談判其實是很簡單的，談判雙方為達成協(xié)議而改變各自原有立場的過程，它屬于知識和運用智力的范圍。談判就是把爛柿子當成好柿子賣出去的學問。有人能將一筐爛柿子賣出三筐好柿子的價錢，有人卻眼睜睜地瞧著一大汽車好瓜爛掉，也換不來半斤芝麻。這其中的奧秘，全在于“談

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判”功夫的高低。

所謂談判，就是具有利害關系的雙方或多方為謀求一致而進行協(xié)商洽談的溝通協(xié)調(diào)活動。其表現(xiàn)的內(nèi)涵：

1.談判既是一門技術，也是一門藝術，更是一門科學。它具有操作過程中的規(guī)范和要點，談判者要掌握必要的談判技術。它與其它藝術形式有相似的特點，需要“靈感”和“頓悟”，談判者和藝術家樣，在思維中應體現(xiàn)更多的創(chuàng)造精神。談判不僅有悠久的歷史，而且有豐富的實踐抽象總結而成的理論。

2.談判是各方觀點互換，感情互動，結果互利的活動過程。人是有感情的動物，談判時必須充分地尊重對方的人格。談判也應當是“雙贏”的結果。

3.談判是現(xiàn)代社會的普遍現(xiàn)象�，F(xiàn)代科學技術的發(fā)展，使人們的社會生活日益密切，人們在交往中也難免發(fā)生沖突(包括利益、情感、機會等)，這些沖突需要談判來解決，我們進入了個談判的時代。

一位跨國公司的CEO說得好：“商務活動的成功與否，并不取決于經(jīng)理人員的專業(yè)技術，而取決于管理者的談判技巧�！蔽鞣窖芯繃�際企業(yè)的教授霍華普瑪特也指出：“處理國際業(yè)務的經(jīng)理人員，將一半以上的時間用在談判桌上�！痹谏虅照勁兄衅饹Q定性作用的除了資金實力和技術水平外，更重要的是談判桌上充滿智慧的應變能力及其所繁衍的策略與技巧。

二.談判的原則

談判的成功與否，關鍵在于談判者能不能堅持和掌握談判的些基本原則，主要有：真誠求實（自愿）原則，平等互利原則，求同存異（靈活）原則；清醒理智（知己知彼）原則，最低目標原則，合時效性原則；合法談判原則。這些基本原則應當在談判過程中很好地掌握，談判才能產(chǎn)生一個圓滿的結果。正如被侖所說：如果能把敵人變成朋友，就等于我們勝利了。

具體到公關語言在談判中運用的整體原則，有以下6個方面：1.針對性強，緊扣主題

禁用模糊、嗦的語言；多用關聯(lián)、切題語言；少用拐彎抹角的語言。2.迂回折沖，曲徑通幽

談判中應當盡量使用委婉語言，這樣易于被對方接受。比如，在否決對方要求時，可以這樣說“您說的有一定道理，但實際情況稍微有些出入�！比缓笤俨宦逗圹E地提出自己的觀點，讓對方心平氣和地認真傾聽自己的意見。

有時為了避開對方的談鋒，甚至“顧左右而言他”，通過繞彎子來解釋問題；為了解決沖突，恰當?shù)厥褂煤�蓄幽默的語言，也會收到特殊的表達效果；而模糊語言對于那些涉及經(jīng)濟秘密或不宜正面回答的問題當屬最佳選擇

3.有的放矢，機智靈活。

談判形勢的變化是難以預料的，往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應變能力與應急手段，巧妙地擺脫困境。當遇到對手逼你立即作出選擇時，你可以有禮貌地告訴對方你要與一個約定的朋友通電話等，得體地贏得幾分鐘的思考時間。

4.風趣幽默，輕松愉快

在談判中，幽默的談吐，是必不可少的。它不僅能使嚴肅、緊張的氣氛變得活潑、輕松，而且能讓人感受到說話人的溫厚和善意，使其觀點變得易于接受。幽默不僅能反映一個人對生活積極樂觀的態(tài)度、同情心和愛意，同時還反映著一個人高尚的審美情趣和豐富的知識修養(yǎng)。因此，在談判中適當?shù)挠哪�語言，能起到潤滑劑的作用。

5.有聲無聲，相得益彰

談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發(fā)音器官來表達的無聲語言，往往在談判過程中發(fā)

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揮重要的作用。在有些特殊環(huán)境里，有時需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。

6.措辭得體，不走極端

談判過程中可能會遇到一些沖突性很強的問題，不可否認有的問題是對方故意挑剔的。但是不管遇到什么棘手問題，都要做到泰然自若，能夠輕松愉快地表達自己的觀點。即使在尖銳激烈的爭論之中，也要注意措辭得體，義正詞嚴但不粗暴無禮，尤其在談判陷入僵局時，切忌咄咄逼人，使僵局變成殘局。

三.談判的感情互動

感情像一把雙刃劍，它可以使你受益，也可以使你受損。豐富的情感在影響著你我乃至每一個人的行為。（李特登說：“人們都愿意說自己只受理智的支配，但其實，整個世界都被感情所轉(zhuǎn)移�！保┣楦行枨蟮臐M足，可成為經(jīng)濟利益得失之外的另一價值追求�！安徽麴z頭蒸(爭)口氣�！贝纬晒Φ恼勁�，不僅有賴于雙方利益的互補和均衡，也有賴于雙方情感上的一致和融洽。人是感情動物，他所追求的不僅有利益的滿足，而且有情感的需求。

談判高手并不希望改變?nèi)诵远�只是利用人性的特點。因而，在談判中，承認和利用人的情感是十分重要的。

1，建立和累積感情。心理學實驗證明，人與人之間的友誼和好感，需要在實際交往中形成，多接觸多交流才會加深了解，相互了解才會互相理解，而理解則是愛的別名。要使新對手成為新朋友，有三點應把握好：其一，注意量的積累。（案例：愚人吃包子；三顧茅廬。鋪墊）其二，注意逐步推近。其三，注意以各種身份在各種場合建立雙方的友誼與好感。

2，減少時間，增加次數(shù)。忙碌，是現(xiàn)代人的特點；時間，是現(xiàn)代人的財富，談判者大都是公司里地位較高者，平時事務繁冗，上策是減少每次會見交往的時間，增加見面的次數(shù)。其道理在于：方面掩蓋了你的不足，充分顯示你的長處，給對手留下深刻而美好的印象：另一方面節(jié)省了時間，為更廣泛的交往提供了時間上的可能。

3，出乎意料的感情投資。人被感動的情況大致有二種情境：是對方給你以巨大的關懷：二是在你意想不到時得到的關心和照顧。

4，有時間差的感情投資。一是指感情投資時間應早于談判開始的時間。二是指感情投資收回時間應晚于感情投資時間。你應當盡量拉開上述兩種距離�！捌綍r不燒香，臨時抱佛腳”。

5，記住對方。人希望被人尊重，人害怕自己被社會遺忘。談判者要表示對談判對手的尊重，最經(jīng)濟的方法就是記住對方的姓名。越是小人物越希望人們記住他們。還可以記住對手的愛好和關心的問題。

6，用足權限。記往“得讓人處且讓人”的古訓，不要把對手逼急了。談判高手總是用足上司給他的權限，來謀求建立雙方之間真正的、持久的、互相信任的友好關系。

7，以情動情。一個談判者，想讓對手產(chǎn)生或喜或怒、或愛或恨的感情，首先自己要具有這種感情，并設法傳遞給對方。

結束語

公關語言作為一種特殊的藝術語言，它必須善于運用語言媒介，來喚起公眾心理上的愉悅反應，從而更好地駕馭事理和情理。當然，不能把公關語言視為一種單純的語言現(xiàn)象。從交際效果看，公關語言的作用，不僅能暢通信息傳播，調(diào)諧人際莢系，而且能激發(fā)公眾的行為，最終為組織或個人樹立良好的社會形象。學會談判并不是一件難事，只要努力學習，掌握有關的談判技巧和策略，就一定能夠成為談判高手。

擴展閱讀：公關語言學之

公關語言學之

管理者、領導者言語表達藝術

公關語言學以語言學、公共關系學、心理學、溝通理論作為理論工具，系統(tǒng)闡述公關實務中語言運用的原則以及語言表達與受眾心理、語言使用與特定語境的復雜關系，分析特定的語言表達形式與特定的公關效果之間的關聯(lián)。具有知識的廣泛性和學科的綜合性。這種多學科理論知識的交叉融合、相互滲透，使得公關語言學具有豐富的內(nèi)容和很強的實用價值。

通過課程的學習我了解了很多有關交流方面的知識和技巧。當干部怎么說話？

一個類型是演講，就是一個人說，大家聽，單方向的傳播。另一個類型是談話，是交互的，有雙方對話，有多方對話。

對于談話，任何一個人都很熟悉，領導班子討論和辦公會，部門之間的協(xié)商，都是在談話；如果雙方利益距離比較遠，那就是談判了；還有就是上下級談話，上級找下級個別談話，有表揚、有批評、有部署、有指示，下級找上級個別談話，有請示、有匯報，也有個人的要求或組織要求，下級部門對領導的請求；還有就是我們大家吃飯的時候、走路的時候、喝酒的時候、坐車的時候，思想與情感交流，這種交流相當多的時候與工作有密切關系。

下面我主要談論如何才能做好演講，如何讓自己的演講更具有說服力。當眾講話，是領導和管理工作的重要組成部分。我們總要開會、部署工作、檢查工作、總結工作，總要有表揚和批評，有時還有思想教育，有的時候我們還要抱著鮮花、舉著獎杯、端起酒杯跟大家說幾句禮節(jié)性的話，這些都是領導和管理必不可少的工作，所以，講話成為我們工作的一個重要的組成部分。同時也是領導者形象的重要組成部分。你在別人面前講話，不管你知道或不知道，意識到或沒意識到，在意或不在意，自己的形象都在推廣著、樹立著、展示著、傳播著，在人們的心目當中，一次又一次的重復，樹立和刻畫自己的形象。有兩個形象非常值得大家重視。

第一形象是文化形象。有人講話快，有人講話慢，講得快顯得干練，講得慢顯得穩(wěn)重；講得快顯得勤奮，講得慢顯得大方可靠，這沒有好壞，只有各自的水平高低；還有人講話，都講華麗的語言，講正式的語言，講莊重的語言，有人講話，都說很生動樸素的語言，說通俗的語言，說風趣的語言。這也只有各自的水平高低，沒有好壞優(yōu)劣之分；有人講話滿面春風的、笑瞇瞇的，一說話滿臉都是笑紋，連批評別人、數(shù)落人的時候，都是笑瞇瞇說出來的；有人講話喜歡引用，引用古詩詞，引中外名人的警句，有人只說自己的話，不引用別人的話。講話時的文化形象也包括講話人穿的服裝；還有你什么發(fā)型，男同志是分頭還是平頭，還是寸頭，女同志是長點還是短點，是直的還是彎點。所有的這一切加起來，這是一個人的文化形象，一次一次講話，在別人面前出現(xiàn)，在別人心里塑造自己的形象。

還有一個形象更值得我們重視，就是能力形象。一個干部有沒有能力，講話起到很重要的作用。一個人工作能力，只有在他身邊工作的3050人有感覺，他們這些人能聽得見、看得見這個領導的分析能力、理解能力、判斷能力，他的速度；他處理各種問題的能力、協(xié)調(diào)各方面關系的能力，準確和周到；還有創(chuàng)造能力、克服困難的能力等。不在他身邊工作的人誰知道呀。有人來說，他是有能力的，人們會想那是你的判斷，我要得出自己的判斷，那只有一條路，就是遠遠的看他講話，或者是在大會講話，或者是在電視屏幕上講話。所以，一個干部給上級、下級和周邊單位留下有沒有能力的印象，甚至給幾個部門，別的部門留下有沒有能力的印象，講話是個非常重要的渠道�？赡苡袝r候也不準確，有的人干得特別好，講得不一定好；有的人講得特別好，概念清楚、思路清晰、邏輯嚴謹，也可能遇到復雜的局面，經(jīng)驗不足，辦法不多。不過，無論如何講話能把一個人的能力形象有所放大，這恐怕是大家一個共同的感覺。所以我們每次講話，都是在樹立自己的形象。

當眾講話是一種凝聚人心的一種手段。作為領導者管理者，半年之內(nèi)，一個月之內(nèi)，一周之內(nèi)，要帶領大家做一件事情，第一個動作就是講話動員部署。如果把目標、方法和注意事項都講清楚了，大家做起來就很少有差錯，事情就會做得順利。好像擰螺絲釘，第一扣擰順了，后面就很容易，如果第一扣沒擰順，那后面就會很吃力。時至今日，我們現(xiàn)在有五大信息渠道，有報紙、有電視、有廣播、有網(wǎng)絡、還有手機，當前我們大家面前有三個屏幕：小屏幕手機，中屏幕電腦，大屏幕電視。以三個屏幕為標識的傳播體系，使得所有重大信息幾乎在數(shù)小時之內(nèi)都能知道。這就對干部講話提出了挑戰(zhàn)。你的演講有沒有深刻的認識，有沒有獨到的見解，有沒有生動的語言，如果沒有，大家就不愿意聽。所以我們必須講出更多的甲乙丙丁、ABCD、子丑寅卯才行。

構建一個合理的框架讓自己的演講構思更加的清晰明白。首先就是開場，領導干部講話，最開始要講一段精彩的開場白。為什么？因為剛剛講話的時候，會場不太安靜，就算會場沒人說話，人們腦子可能還在想別的，心不在焉。一定要讓大家注意我，全神貫注地注意我，我才能講正事。這就需要有一段過渡的開場白。那這段精彩的開場白，可以三到五句話，十到八句話，一兩分鐘，兩三分鐘。只要是健康的，什么吸引人的話都可以拿出來說。可以說來的路上見聞，可以說，昨天晚上下雨，今天早上出太陽，可以說最近發(fā)生的一個案例；可以說上個月讀書，讀點什么內(nèi)容，也可以說，上半年出差的見到的新鮮事，許許多多。能把大家注意力吸引過來，就話題一轉(zhuǎn)，講本次講話的正事。

重要的是，講到最后時，要有結束前的總結和歸納。

講話到最后的時候，我們會說，“同志們，今天我就講到這里，我講完了”，這時候不能說散會，你要說散會，效果就不理想了。要有本次講話的歸納總結。要說，“同志們，今天就講到這里，我講完了，今天我講了這么幾個事，第一，基本建設，第二，技術改造，第三，崗位練兵，第四，加強交流。好，散會�！边@就成功了。

為什么說這樣就是成功的？假如說，一個年輕干部，開完會回家了，他家媳婦一邊做晚飯，一邊問，為什么回來晚了？他說不為什么。他媳婦說，別來這套，你單位最近又來一大批研究生，其中多數(shù)是女的，你看誰漂亮陪誰逛街去了吧？他說沒有。媳婦問沒有,回來這么晚？他說今天開會領導講話時間長了。真的？不騙你！那你說領導都講什么了？領導講了基本建設、技術改造、崗位練兵、加強交流。他媳婦聽完說，嗯，那行，吃晚飯吧。

我們說的是笑話。但能講出這四條十六個字。你今天坐在這臺上講話，你就贏了。我們從小學就參加大會了，我們想想，每次散會，走出這個會場的時候，自己腦子里的直接記憶有多大容量？只有30個字以內(nèi)，直接記憶不到30個字。這么小的記憶容量記什么最好？記框架最寶貴。有了框架，就從總體上掌握了領導講話的核心內(nèi)容，有了框架，還能沿著框架相對完整地回憶起領導講話的更多內(nèi)容。就像一棵果樹，分叉，分叉，果子就掛在那上面，沒有分叉，果子長在哪里？框架就是這樣�？蚣苁裁磿r候給大家？最后給。前面講到框架，人們會忘記。必須在全部內(nèi)容講完了，結束之前再說一遍所講的框架，人們就容易記住。這在心理學上叫近因效應，離結束最近那個因素，最容易被人記住。

總之，演講要有個人的魅力：值得信賴、飽含熱情、幽默風趣和態(tài)度從容；演講過程中要有適宜的技巧運用：和觀眾們的眼神的交流、語調(diào)從容而抑揚頓挫；最后就是演講內(nèi)容：開篇要引人入勝、中間的詞句要旁征博引、引人入勝，結尾要鏗鏘有力給人深思！這樣的一篇演講一定會是一次成功的演講！

公關語言學論文

水電學院09級

姓名郝瑞華班級5班學號090290504成績

專業(yè)水利水電工程

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