201*年度個人工作總結(jié)及12年工作計劃

12年工作計劃

12年工作中具體的規(guī)劃如下：

一：合同要求及計劃相關資料整理歸檔：12年需加強完善的地方有1）嚴格規(guī)定每個業(yè)務員在將合同資料發(fā)送到跟單員做計劃時定要客戶及本公司負責人雙方確認蓋章合同；2）所接收圖紙，定要有制圖人員簽字，最好審核人員也簽字，否則定不下計劃，此處需請公司領導批準，相關部門配合；4）在客戶沒有正式下單前，若有交貨期問題，需先執(zhí)行的計劃，請業(yè)務員提供文字憑證，以便確保業(yè)務員及公司利益；5）業(yè)務員及本人面對合同在執(zhí)行期間需要更改一些信息時，定要有相關書面通知；較大訂單，發(fā)貨后，相關業(yè)務員要做好“客戶滿意度調(diào)查”表，提供給跟單員，若客戶對產(chǎn)品有不滿意地方，請?zhí)顚懣蛻敉对V表，及時通知工廠，做出處理措施；此處雖在做，但后面需要堅持，加強完善；6）業(yè)務員在與客戶郵件往來中，若客戶下單前后寄送相關的檢具，樣品，包裝物，產(chǎn)品標準的文件，包裝要求的照片等信息，請及時填寫“客戶財產(chǎn)登記”【目前只有邱磊及王朋客戶有寄送一些樣品】7）客戶到訪通知：在有客戶到訪前，定要讓業(yè)務員做好這一工作，詳細將客戶到訪時間，目的及接待工作的準備事宜要做好。

以上資料以后應完善，歸檔在對應的合同里，電子版本一份，紙質(zhì)文件一份，以便日后查閱。

二：產(chǎn)品跟蹤：

1:產(chǎn)品生產(chǎn)跟蹤流程：1）依據(jù)產(chǎn)品合同下達后所做的執(zhí)行計劃及產(chǎn)品交貨時間，做好產(chǎn)品原材料，產(chǎn)品模具跟蹤后，與工廠確認產(chǎn)品交貨期，在產(chǎn)品生產(chǎn)過程中，做好每個工序跟蹤，以便產(chǎn)品在生產(chǎn)中有任何情況可適時調(diào)整計劃及交貨時間。

2：產(chǎn)品外協(xié)跟蹤：依據(jù)產(chǎn)品生產(chǎn)或外采進度，很客戶對產(chǎn)品交貨的一些要求，適時督促外協(xié)負責人員，抓緊安排，且做好產(chǎn)品質(zhì)量跟蹤，確認交貨期，提前通知單證員訂艙。

3：產(chǎn)品包裝物跟蹤：1】對于常規(guī)產(chǎn)品，包裝物應在計劃下達后，根據(jù)產(chǎn)品交貨期，至少提前10天訂購包裝物，若產(chǎn)品交貨期需提前的，在業(yè)務員告知這一情況后立即通知工廠安排。2】對于需試裝產(chǎn)品的包裝物，定要及時試裝，采購包裝物，此前需跟緊產(chǎn)品進度，及時通知包裝部。

4：同時注意產(chǎn)品跟蹤時，發(fā)貨前的一切細節(jié)工作要加強，如：外購產(chǎn)品回廠數(shù)量，質(zhì)量，表面處理；自產(chǎn)產(chǎn)品也應如此；包裝物情況，標簽嘜頭準備等。

三：應收款：12年應收款會列為工作中最需注意一項事宜，我計劃到時多費點事，將中博惠博兩邊貨款分開做一份，合并在一起的再做一份，且兩份同時進行登記，而不是單獨將其中一份后補進去，且每周中的一天，對前周開票收款的結(jié)匯號產(chǎn)品，做個簡單表格，附在相應工廠的貨款后面，以便更加清楚明了。且每月在給兩邊工廠月報表時，和財務將本月的貨款進行核實

希望自己在不斷學習中，將學到的好的知識，經(jīng)驗運用到實際工作中，將發(fā)現(xiàn)不足的方面，努力改正，彌補和完善，讓自己做個有條理，有規(guī)劃，有效率的人。

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201*年外貿(mào)工作小結(jié)及201*年工作展開

201*年度工作總結(jié)及201*年工作計劃

伴隨著新年鐘聲的臨近，我們依依惜別了任務繁重、碩果累累的201*年，滿懷熱情的迎來了光明燦爛、充滿希望的201*年。不禁感慨，時間過的太快了，一晃我在長盛已經(jīng)度過了將近三個春秋。在這辭舊迎新的日子里，回首這一年的工作歷程，心中的話兒像流水一樣涌上心頭。

一直以為自己可以承受得住壓力，但是事實卻不是這樣。今年四月份的時候我想到了辭職，原因是春節(jié)過來之后，雖然自己一直很努力地發(fā)郵件，聯(lián)系跟蹤客戶，但是兩個月之后還是不見成效，作為外貿(mào)業(yè)務員，卻不能給公司帶來訂單，我的付出與努力，卻換來了寒冷的空白，老板的期待和壓力，自己的失落和無奈，不知道怎么樣才能拯救冷卻的外貿(mào)靈魂。心里真的很難過，我想到了逃避，終于打算放棄了。在我遞交了辭職報告之后，王總找我談話，跟我講做事要有耐心，不要急于求成，耐心地教導我如何來做市場，于是我決定留下來，繼續(xù)努力地工作�！皩殑︿h從磨礪出，梅花香自苦寒來”，果然出現(xiàn)轉(zhuǎn)機了，我終于收到201*年的第一個外單，那個欣喜呀，開心呀，真的是無法用言語來形容的。作為奮斗在市場前線的業(yè)務員來說，必須以實際得到的訂單來說話，自己的努力才能得到肯定，否則再怎么努力都是空談。非常感謝王總的諄諄教誨，如果當時自己沖動得一走了之，對公司，對自己都是損失；如果我在離成功只差一步的時候放棄

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了，就不可能接到去年就開始跟蹤的那個美國客戶的訂單了。

從201*年5月份接到的第一個來自菲律賓的訂單開始，貨物陸陸續(xù)續(xù)地直接出口到韓國、泰國、印度尼西亞等東南亞國家和地區(qū)，為進一步進入國際市場積累了寶貴經(jīng)驗。經(jīng)過這么長時間的實踐和摸索，基本確立了“加強對同行的學習、放眼國際市場”的方針，并取得了一些成效。201*年年度末，公司直接出口銷售產(chǎn)品共計24臺；累計外匯銷售金額為：31750.60美元。

下面我總結(jié)一下今年的出口情況：出口國類型地區(qū)型號CS7602CS9922BXCS2672BCS2512CS2672CCS2671BCS2672CCS9912BICS9922ICS2674ACS5050+232CS9918NCS5052CS1781A(4定，300W)IT8512貼牌CS2673CS2676CXCS149-10（政府部門）CS2672C(做UL認證)CS9922BX（參展樣機）類型數(shù)量其他程控普通其他普通普通普通程控程控普通50安規(guī)其他50安規(guī)其他普通程控其他普通程控1111122221111121111韓國（J）亞洲墨西哥美國沙特阿拉伯克羅地亞日本（J）北美（J）北美(Z)(Z)(Z)(Z)(Z)亞洲歐洲亞洲泰國烏茲別克斯坦印度尼西亞菲律賓澳大利亞亞洲亞洲（J）亞洲(Z)亞洲（J）大洋洲合計備注：J:經(jīng)銷商；Z:直接用戶。

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數(shù)據(jù)統(tǒng)計：

各類機型出口份額占總量百分比21%42%8%普通安規(guī)：程控安規(guī)：50安規(guī)：29%其他：如果將以上數(shù)據(jù)同去年做個比較可以觀察到：無論是從出口量還是銷售額，（出口量：從去年的14臺增加到今年的24臺；銷售額：從去年的約12萬增加到今年的約20萬。）亦或是公司的經(jīng)營模式（經(jīng)銷為主，直銷為輔），都有了一定的進步。我覺得找經(jīng)銷商一定要找準，要對測試測量儀器，儀表領域有所涉獵，另外公司具備幾個專業(yè)的技術人員也尤為重要。雖然之前意大利的經(jīng)銷商做的不錯，但是他們在安規(guī)領域涉入不是很多，相比他們比較感興趣的是我們網(wǎng)絡儀，電橋等。由于幾次返修的網(wǎng)絡儀，幾乎丟掉了他們的所有利潤，對于我們的彌補（贈送的函發(fā)），他們非常感激，但是除了前年訂了一臺小程控CS9912BI之外，至今沒有再訂貨。今年開發(fā)的這個韓國的經(jīng)銷商不錯，由于他們之前賣的都是GWInstek的產(chǎn)品，所以對我們儀器這一塊還比較了解的。賣過去的幾臺機子，雖然中間出現(xiàn)了一點小插曲，但是我們

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都及時幫他們解決了問題，所以總體而言，對我們印象還不錯，我們一定要再接再厲。韓國客人告訴我，目前韓國市場上的主流產(chǎn)品是固偉和菊水的，他們是從網(wǎng)上才了解到我們公司的，對我們產(chǎn)品非常感興趣,側(cè)面反映出我們在國際的影響力度還不夠，發(fā)展的空間還很大。希望公司相關人員可以重視一下細節(jié)問題，有些故障并不是說我們質(zhì)量不好，是完全可以避免的，（比如發(fā)到韓國電橋的虛焊），現(xiàn)在市場競爭這么激烈，國外的郵費那么高，我們被客戶抱怨事小，公司的顏面事大。要節(jié)省成本，要抓質(zhì)量，一定要從源頭抓起。

現(xiàn)在無論是國際市場還是國內(nèi)市場都經(jīng)受著新一輪經(jīng)濟危機的沖擊。生意難做呀！不過我相信而且信心滿滿，只要我們齊心協(xié)力，一定可以度過這個市場寒冬的。

對于明年的銷售計劃和目標，首先我自己給自己定了一個5萬美金的銷售任務，以下是我的具體計劃：

1.

立足普通安規(guī)，加大程控安規(guī)的推廣力度。以上圖表（出口機型占比）反映出，目前主要出口量還是在普通安規(guī)上。這可能與我的推薦和引導方向有關。今年出口的所有機型當中，除了一臺返回來的電橋虛焊，還沒有任何不好的反饋。所以我們今年一定要避免類似問題出現(xiàn)。韓國客戶對我們的質(zhì)量還是比較滿意的。接下來，我要做的就是主推利潤相對大的程控機子。

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2.因地制宜，針對各個國家制定不同的價格政策。在今年的工作當中，我發(fā)現(xiàn)目前的報價有點亂。主要是沒有一個具體的考量，不曉得報一個什么樣的價格才合適。一些發(fā)達國家即使我在現(xiàn)行價格基礎上上浮20%他們都可以接受，但是一些發(fā)展中國家，即使我下浮了30%，他們還是認為我們價格太高。經(jīng)過這么長時間的鍛煉，我發(fā)現(xiàn)在亞洲，非洲，南美國家，（尤其是像印度，伊朗，巴西等）市場競爭壓力很大，賣高價根本不可行。同行之間的報價都很透明。伊朗的經(jīng)銷商告訴我，艾諾的AN9605給他們報的$290左右，相當于我們70AX價格了。所以，接下來的工作就是價格表的細化，對于同行有類似產(chǎn)品，我們要放低價格；同行沒有的，我們可以賣一個特別的價格。

3.新彩屏安規(guī)，新版電子負載的推廣。上半年推廣還是放在現(xiàn)有的比較穩(wěn)定的產(chǎn)品上。下半年逐漸要推廣新品。公司網(wǎng)站上和阿里巴巴上面及時更新最新產(chǎn)品信息，加大宣傳力度。

4.在更多一些B2B網(wǎng)站（Globalsource,Made-in-China,bigbook等）發(fā)布產(chǎn)品信息。雖然我們不是付費會員，但是如果更新的快的話，產(chǎn)品信息就會出現(xiàn)目錄的首頁，說不定會有所收

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獲。這也是無形中增加信息量的一個辦法。

5.

堅持給老客戶或者潛在的客戶發(fā)送公司的最新產(chǎn)品信息，詢問他們的最新采購需求。

6.

產(chǎn)品說明書的細化。韓國經(jīng)銷商反映，我們所有類似型號的操作手冊都放在一起，這樣他們看起來會比較復雜。建議我們寫一個簡易版本的。說實話，從用戶的角度考慮，我覺得我們除了現(xiàn)有的綜合版本說明書，針對每個型號，可以寫一個簡易的操作說明，連接方法，或者能說明問題的一些圖片掛到網(wǎng)上，這樣便于客戶直接下載瀏覽。網(wǎng)站內(nèi)容還需要進一步豐富起來。

201*年，我初步掌握了一些業(yè)務技巧.通過在阿里巴巴平臺上的客戶開發(fā),慢慢掌握了跟客戶談判的技巧,學會的是“顧問式銷售技巧”，一切從客戶的需求出發(fā)，無論是在電話，在電郵,還是MSN實時聊天中，我們要不斷提問，從客戶的回答中了解到客戶的需求，這樣做會事半功倍，例如，如果客戶是想買高質(zhì)量的產(chǎn)品，你便可以挑一種好質(zhì)量的產(chǎn)品給他，價格貴一點也沒關系，相反，如果客戶只想買便宜的產(chǎn)品，在報價時就不要太高，否則就會嚇跑客戶。做業(yè)務其實可以簡化為“了解或激發(fā)需求，然后去滿足要求”。雖然積累了一些出口工作經(jīng)驗，但與領導對我的要求相比還存在一定的差距，回首一年來，還有許多方面不盡如人意。但是我相

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信，對于充滿挑戰(zhàn)與機遇的工作來說，這僅僅是個良好的開始。外貿(mào)工作，像戰(zhàn)場更像舞臺,非常注重業(yè)務人員的自主工作性,耐心和恒心。外貿(mào)行業(yè)中，開發(fā)一個新客戶的周期一般在半年到一年之間，或者更長，(拿美國經(jīng)銷商舉例，201*年10月就開始聯(lián)系了，到10年12月說很感興趣，201*年7月在假日酒店面談之后終于下單)所以，在這個漫長的過程中，在自己沒有訂單時，一定要有耐心，暴風雨后便是彩虹。

展望來臨的201*年，我會更加努力、認真負責的去對待每一個業(yè)務，也力爭贏得機會去尋求更多的客戶，爭取更多的訂單，完善出口相關的工作。相信自己會完成新的任務，能迎接新的挑戰(zhàn)，以更加飽滿的熱情，為長盛公司外貿(mào)事業(yè)做大做強而努力工作。

Writer:Truda_Mao7/

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