09市營認識實習報告要求

《市場營銷專業(yè)認識實習》

認識實習成果

學生認識實習期間，應及時記好認識實習的內容及心得體會，以便為撰寫認識實習報告積累資料。認識實習完畢后完成認識實習報告（30005000字），其內容必須包括以下4個方面：1、封面（見附件）2、目錄

3、認識實習的主要內容（結合講座內容總結、分析）；4、體會和建議

認識實習報告要求內容充實具體，條理清楚，結構嚴謹，具有說服力。

市場觀察調研不少于1500字。

排版裝訂要求

裝訂要求：報告封面用A3紙，其余用A4紙單面打印，左側裝訂；報告排版字體要求：一級標題用4號黑體加黑，頂格；二級標題用小4號黑體加黑，頂格；三級標題用小4號黑體加黑，空兩格；報告的正文部分（除圖表外）用小4號宋體；

行距要求：1.5倍行距。六、交報告時間

每位同學獨立完成后，于第十四周二（201*-5-31）由各班學習委員收齊后統(tǒng)一交負責老師（李雙玫1班、湯發(fā)良2班、高虹圓3班、許艷萍4班）處。成績評定

根據(jù)學生認識實習報告的內容、完整性及深度，結合學生實習態(tài)度，按“優(yōu)、良、中、及格、不及格”五級分制評定認識實習成績。具體考評內容如下：

優(yōu)：能按認識實習計劃要求，積極主動地開展實習工作，完成實習計劃全部任務，認識實習報告內容全面、系統(tǒng)，并能運用所學理論知識對某些實際

問題加以分析。

良：能按認識實習計劃要求，積極開展實習工作，能夠完成實習計劃全部任務，認識實習報告內容較全面、系統(tǒng)。中：能按認識實習計劃要求，開展實習工作，能夠完成實習主要任務，認識實習報告內容較全面，完成任務一般。

及格：能按認識實習計劃要求，開展實習工作，能夠完成實習計劃的基本任務，但不夠全面，能夠完成認識實習報告，內容基本正確、但不夠系統(tǒng)。

不及格：沒有按認識實習計劃開展實習工作，沒有完成實習任務；不交實習報告或實習報告有明顯錯誤。未參加認識實習或認識實習成績不及格者，應當重修，否則一律不予正常畢業(yè)。

廣東工業(yè)大學管理學院市場營銷教研所

二O一一年五月十九日

擴展閱讀：09市營1賴輝實習報告

江西經濟管理干部（職業(yè)）學院

畢業(yè)設計（論文）

題目：在奧馬電器股份公司江西營銷中心實習報告

系別工商管理系專業(yè)班級09市場營銷(1)班學生姓名賴輝指導教師肖永平指導教師職稱副教授

201*年5月21日

奧馬電器股份有限公司江西營銷中心實習報告

其實在大三上學期就開始忙著找工作了，南昌的各種大小招聘會和學校的招聘會都參加了不少，那時候可能是為了增加面試的經驗和面試的應變能力。面試那么多公司也有一家蠻中意的，公司待遇和發(fā)展空間都還可以，也允許畢業(yè)后入職，可后來春節(jié)期間種種原因，我不得不放棄這份工作，重新開始自己的追夢之旅！

當大多算人們都還在龍年的年味中，我已和同學踏上了母校所在地南昌，的班車。選擇這個城市是因為處理畢業(yè)的相關事宜比較方便，再者這座城市也比較熟悉(相比其他城市)。

參加南昌的每場招聘會，面試通過入職，期間換了兩份工作。第三份工作也就是現(xiàn)在所做的在奧馬電器做業(yè)務員，因為比較喜歡電器這個行業(yè)，再說大學期間國慶的時候在國美做過洗衣機促銷員，銷售也是我對口專業(yè)工作，銷售很有富有挑戰(zhàn)性。我相信通過自己的努力一定能戰(zhàn)勝困難，迎接美好未來，從而開始了我在奧馬電器的實習生涯。一、實習時間

201*年3月201*年6月二、實習單位

廣東奧馬電器股份有限公司江西營銷中心三、實習地點南昌、萍鄉(xiāng)四、實習目的

通過實踐我找到了自己喜歡的工作和自己的工作定位，了解自己的不足之處和要學習的東西。加上在校時學的專業(yè)知識和實踐經驗用到以后的工作中。學會與人打交道，客戶關系的維護等，慢慢沉淀，不斷成長，擺脫一些公司和企業(yè)對我們應屆畢業(yè)生的歧視，成為真正能適應社會并能為社會貢獻自己力量的有用之人。五、實習內容

1、公司簡介

廣東奧馬電器股份有限公司創(chuàng)立于201*年的廣東奧馬電器股份有限公司，是全國著名的電冰箱生產制造企業(yè)。廣東奧馬電器股份有限公司是中國最大型的家用冰箱制造企業(yè)之一，是以冰箱為核心產品的集研發(fā)、生產、銷售、出口為一體的高新技術企業(yè)。公司位于廣東省中山市南頭鎮(zhèn)，目前擁有三大冰箱制造基地，年冰箱生產能力450萬臺，年銷售額逾近30億元人民幣。奧馬電器是過去五年中國冰箱行業(yè)成長最快的公司，201*年全國冰箱行業(yè)出口第一，總銷量全國排行第四。201*年，奧馬公司站在新的起點，利用自主擁有的“雙凍力”和“太空倉檢測”核心技術，開發(fā)更多、更好的低碳型新產品。同時，奧馬將不斷提高產品的品質，專注高端產品（如三門、對開門等高端大容量冰箱）的開發(fā)與制造，在冰箱領域不斷做深、做透、做大、做強。

2、公司流程

公司是走的從代理商(每個地市)到終端經銷商(一般是三四級市場鄉(xiāng)鎮(zhèn))，再到消費者手中的這種模式。有利于公司對市場的把握，跨度和管理。每個月下面地市的業(yè)務必須回分公司公司(南昌)開一次例會，交代這個月的工作總結完成任務的多少，下個月的銷售預測，要開發(fā)幾個新客戶。大家一起分享工作成果，一起解決工作中遇到的問題。省級經理總結會議內容和安排任務，指示等，大家一起吃飯作為結束。每個月要按時交各種各樣的表格(電子版)比如，周報表，月報表，下個月的銷售預測表，促銷活動安排表，費用報銷核銷表等等。

3、工作內容

我的工作內容分為兩個地方

一、南昌

陽春三月，三月12日通過面試，下午就開始培訓產品知識和崗位專業(yè)知識，公司的發(fā)展史企業(yè)文化，介紹我們的工作內容。第二天就開始被派到做促銷活動。

南昌縣蔣巷鎮(zhèn)，因為是和南昌這邊代理商的業(yè)務經理一起，老總叫我們聽從他們的安排，我們的任務就是和他們一起下村莊每家每戶發(fā)宣傳單和講解。大部分村民都很友善，淳樸，熱情，有的還叫我們到他們吃飯。我們會把有意向的購買電器的消費者姓名聯(lián)系方式留下，雖然有些不肯給，但是我們都盡力要他們留，還告訴他們有免費禮品贈送。我們是開著面包車下去的，以前以為在街上發(fā)宣傳單的廠家公司這種形式沒效果，浪費錢和時間，不過像我們這種每發(fā)一張就講解一邊效果還是蠻好的。城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)是有區(qū)別的，在鄉(xiāng)下人們沒什么報紙雜志之類的書籍可看看，我們的宣傳單可能他們就會認真慢慢瞧看一番，而且還會相互討論。

我們做促銷活動前三天到五天都是發(fā)活動宣傳單，活動期間在客戶賣場里幫忙賣冰箱，有時候消費者要其他的家電我們也要幫忙介紹，這就要考研我們對家電其他產品的了解，以及臨時促銷的能力。像目前在三四級市場(鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場)消費者不論你活動送禮品大減價，他們還是會還價，和你砍價砍個天翻地覆，人們都是想花最少的錢買到最實惠實用的東西。所以當他們看中一款冰箱后，我們會想辦法留住他，最后裝著很無奈的樣子把價錢減一點，而這個價格不是他期望的價格，我就碰到過這樣的消費者。還有一次，碰到一個買冰箱的用戶一來就說：“我要海爾的”。我?guī)�他到海爾專柜，看完一遍后，當他看到我們奧馬專柜時，他看中了一款BCD-218DAA的繡球球紅型號的冰箱，一看牌子是“奧馬”的就說:“沒聽過，雜牌吧�！边@時我就開始發(fā)揮作用了�！敖�，‘奧馬’您可能沒聽過，‘美的’、‘海爾’你聽過吧？他們有些冰箱都在我們廠家生產。再說容聲，我們公司的老總和技術人員就是以前從容聲出來的，再者，我們是中國冰箱出口冠軍，網上查得到的，我邊給她看冰箱外觀、材料，讓她摸摸、看看、聞聞冰箱里面的氣味，告訴她質量可靠”。再夸我們今年賣得最好的，抓住時機，再說說我們做活動價格很優(yōu)惠，再給他看收據(jù)表，前面誰誰誰剛買，這樣一臺冰箱就賣出去了。

還有一次是在豐城做活動，這場活動是沒有做宣傳單頁的，說是活動，倒不如說是一場戰(zhàn)爭，因為對面一家家電賣場開業(yè)，請了舞臺小姐，唱歌、主持，我們客戶說他也要做活動，不能輸人氣，客戶是上帝，再者這也是件好事，我們提前一天下午到了那，晚上吃飯的時候和客戶聊天，溝通，培養(yǎng)感情。晚上我們和客戶聊了很多，行情、銷量、市場環(huán)境等，住宿我們自己找了個賓館。第二天一大早我們幾個業(yè)務和馬市場推廣部的人員弄帳篷、搭拱門，擺樣機。這次客戶算是下了狠心，有些小家電就是虧本賣，一開始，我們賣場沒什么人光顧，本來我們這邊是有地理優(yōu)勢的，買菜的人們要從我這邊通過去菜市場買菜，可是由于對面長虹美菱店請了主持舞臺，唱歌、跳舞。在這冷場的情況下，我和推廣

部一同事（女生）拿著麥克走上了我們的舞臺車，以很不專業(yè)的主持技術開始大喊“我們奧馬冰箱聯(lián)合熊貓電視以及吉德洗衣機在天祥家電回饋新老用戶，免費發(fā)放禮品”。等有一定人數(shù)時，就開始拋小禮品，等人差不多時就開始問一些簡單問題，比如奧馬、熊貓的代言人是誰？回答對了就有禮品，當天效果還不錯，雖然只賣了兩臺冰箱，一臺電視，一些小家電，但是老板娘、老板都很高興，他們說我們今天人氣沒輸給他們。

后來幾天就是跟著我們公司南昌這邊的業(yè)務經理跟南昌下面的一些客戶，我懂得了先拜訪客戶前應先打個電話（老客戶），拜前應規(guī)劃好路線，今天拜訪幾個客戶，一般是先遠后近，新客戶的話應先把當?shù)氐募译姷旰椭車�家電圈子摸熟，記錄店名、地址、老板姓名、�?lián)系方式等。我們拜訪客戶應了解經營的品牌、銷量、庫存、有什么問題等。有時候就是談了給客戶做活動的事情�；顒討�提前一禮拜，開始策劃，活動的題、形式、宣傳單的策劃賬簿人員安排、預算銷量，費用預算、橫符、活動日期，宣傳單一般要提前二到三天發(fā)到村莊上。還有些客戶就是談做我們牌子的事，談我們的優(yōu)勢、利潤空間，站在客戶的角度思考問題。

二、萍鄉(xiāng)

我本來一早就應被派遣到萍鄉(xiāng)的，但是我們經理說先在南昌這邊磨練，學習一段時間。記得來萍鄉(xiāng)的那天，天空都灰的像哭過，后來下起了蒙蒙細雨，上天還是配合呀！迎合我的心情，到了萍鄉(xiāng)市這邊我們的代理商接待，我們（我和公司經理等幾人）下午自己拖著行李到賓館落腳，第二天開始跟代理商出去拜訪我們的客戶，見個面混個熟，遞張名片，連續(xù)三天都是這樣，那三天就是拜訪各個地方的客戶，聊銷售、聊其他記錄好客戶信息和一些相關情況，在后來一陣子都是自己出去跑業(yè)務，因為有了在南昌的一些經驗，和客戶溝通起來也比較流利，聊得話題也多，在萍鄉(xiāng)蘆溪宣風那場活動就是我和客戶談的，一手策劃的，單頁的制作，活動那兩天也售了10多臺冰箱，效果還不錯，客戶也高興，后面又提了點貨。

我們業(yè)務的工作，不僅是要幫助代理商與下單的客戶溝通協(xié)商好，消化庫存，有時候還要幫用戶報單，（用戶冰箱出問題）幫助客戶做活動，解決問題等。每天天晚上寫好當天的工作總結，每個月做好月報表。

4、實習心得和感想

通過這兩個月的實習，我懂得了很多，也積累了一些經驗和閱歷，曾經在學校時，都滿懷激情帶著專業(yè)知識迎接畢業(yè)時刻的到來，踏入了社會才知道，一切沒那么簡單，應征了一句名言：“紙上得來終覺淺，欲知些事需躬行”真的自己開始做了才知道，離開了學校才知道學校是過的最舒服的日子，出了社會你會碰到生活上工作上等等一些問題，比如錢不夠用(我們做業(yè)務自己先墊費用)而自己又不好意思叫父母給，工作上碰到客戶不做你牌子，你該怎樣說服他和一些你想都想不到的問題，總之做銷售讓我懂得心里承受力要強、溝通、和客戶交朋友，再加上專業(yè)知識，肯吃苦、肯學習、肯奮進。

同事之間互相溝通交流工作心得，（因為我們工作有利益沖突），要尊重上司，大事情應先通知領導的應許，方可著手去做，碰到問題不能老問領導，你可以和同事、朋友（同行業(yè)的）交流，幫助解決，要是老問領導，他會覺得我請你干啥用的，什么都解決不了。我們業(yè)務是代表廠家的臉面，對代客戶應隨時隨到，及時解決問題，在客戶心中留下好的印象。

5、奧馬冰箱的成功之處

奧馬冰箱的成功之處應從公司的背景開始說起，公司成立于201*年，公司的老總管理人員和專業(yè)人員都是客戶冰箱的原班人馬，而客戶冰箱當時在中國市場銷量日碑都是很不錯，而且也是國內一線品牌，奧馬冰箱的管理者和專業(yè)技術生產研發(fā)的人員都是在這行有經驗之人，公司建立是以代OEM，給國內外一些品牌做代工，因為公司一開始是沒有品牌影響力的，這樣做可以慢慢提升品牌想象，后來做出口，在國外知名度很高，慢慢轉向國內，從三四級市場開始逐步搶占中國冰箱市場，最近也在中央電視臺播廣告，提升品牌的影響力，奧馬冰箱主要冰箱的質量和研發(fā)，擁有國內先進技術（目前國內只有海爾和奧馬有）雙動力制冷，隨著公司上市，品牌和資金都是很大的提升。

6、奧馬的不足之處

根據(jù)自己實習這段時間的總結如下：

一、消費者知道度不是很高（最近才開始在電視上打廣告）沒注意品牌的知

名度，而且廣告還是原來的老廣告，對品牌的推廣的費用輸出不是很注重。

二、就江西這邊，推廣部的人員不夠（就一人），以前還沒成立這個部門，

最近沒幾個月成立的，，人員的不夠，導致我們多活動的時候，廠家沒人（只有業(yè)務在那）。畢竟推廣部的人員對活動這塊更專業(yè)。

三、公司的物料和禮品這塊不夠，不要說大方而是比較的緊缺。四、費用報銷不及時，下面代理商有意見。

五、萍鄉(xiāng)這邊代理商換來換去，導致下面客戶沒信心。

六、奧馬的售后很慢，用戶的冰箱出問題都不能及時解決，甚至要托很長時

間才上門服務，有些售后維修人員還要收費（保修期內），導致很多客戶流失和口碑下降。

七、這是所有冰箱以及家電行業(yè)都要考慮的問題，市場飽和度被前幾年國家

家電下鄉(xiāng)政策調動，市場飽和度很高，今年是家電下鄉(xiāng)最后一年，企業(yè)都是想怎么來度過今年后國家沒政策之后的事情。

江西經濟管理干部（職業(yè)）學院學生畢業(yè)設計（論文）成績評審表

姓名題目賴輝專業(yè)和年級091市營學制類別3年管理類在奧馬電器股份公司江西營銷中心實習報告通過在廣東奧馬電器股份有限公司江西營銷中心的實習，通過內容提要實踐我找到了自己喜歡的工作和自己的工作定位，了解自己的不足之處和要學習的東西。分析了廣東奧馬電器股份有限公司成功之處，總結其待改進的地方。指導過程及第2次檢時間及內容：第3次第1次時間及內容：時間及內容：指導教師意見查記錄實際操作測試（此欄畢業(yè)論文可以不填）評語初評成績簽字時間年月日答辯教師提問答辯記錄（此欄初評成績?yōu)閮?yōu)秀的設計或論文必須填寫）學生回答情況1、2、3、4、答辯小組評語答辯成績答辯小組長簽字時間年月日考核領導小組審核意見評語考核領導小組長簽字時間年月日綜合成績系領導審查意見系領導簽字：年月日

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